Inbound marketing – najskuteczniejszy sprzedawca w Twojej firmie

28.11.2016 AUTOR: Marta Górazda

Która firma jest skuteczniejsza – ta, która ma eleganckich sprzedawców jeżdżących najnowszymi modelami BMW, czy ta, która nie ma ani jednego handlowca na swoim pokładzie, za to prowadzi doskonałe działania marketingowe? Prawidłowa odpowiedź brzmi – jak zwykle –„To zależy”, ale ziarno wątpliwości zostało już zasiane. W tym artykule dowiesz się co to jest inbound marketing i jak go wykorzystać.

Klient, który odwiedza punkt sprzedaży, może być na różnych etapach na swojej ścieżce zakupowej. Czasem wchodzi do sklepu i tylko się rozgląda, a atakujący go sprzedawca może wszystko zepsuć i od razu go zniechęcić. Być może klient oczekuje wstępnych informacji na temat korzyści i samego produktu, a może wręcz przeciwnie – specjalistycznej i szczegółowej wiedzy, której nie dostarczy mu kiepsko opłacony sprzedawca.

W dodatku dzisiejszy konsument w wielu przypadkach nie podejmuje decyzji zakupowej adhoc i analizuje dostępne możliwości. Do niektórych zakupów przygotowuje się bardzo długo i potrzebuje, żeby prowadzić go za rękę. Sprzedawca może nie mieć do takiego klienta cierpliwości. To dlatego dziś najskuteczniejszym sprzedawcą w Twojej firmie może być inbound marketing.

Inbound marketing – co to takiego?

Reklamy i promocje pojawiające się na każdym kroku sprawiają, że klienci otwarcie dziś mówią, że nie lubią reklam. Stosują AdBlocka, przełączają stacje telewizyjne podczas bloków reklamowych i nie zauważają wielu innych formatów reklamowych, bo nauczyli się je ignorować. Z drugiej strony wciąż mają nierozwiązane potrzeby zakupowe i problemy z podjęciem decyzji. Wciąż poszukują informacji i rady, co powinni wybrać.

Inbound marketing umożliwia odbiorcy dotarcie do marki. To nieinwazyjny i nieagresywny marketing. Nie atakuje odbiorcy, by zwrócić na siebie uwagę, a jedynie sugeruje, by zainteresować się firmą. Nie jest to jednak działanie pasywne. Polega na podejmowaniu takich działań, by być widocznym (głównie w Internecie) i pomagać w rozwiązaniu dylematu decyzyjnego konsumenta poprzez dostarczenie mu obszernych informacji. Dzięki temu grupa, która decyduje się na interakcję z firmą, to osoby w dużej mierze aktualnie zainteresowane świadczonymi przez nią usługami czy produktami. Dzięki temu istnieje większe prawdopodobieństwo, że działania marketingowe trafią do osób faktycznie zaciekawionych kategorią czy marką.

Inbound marketing można przyrównać do magnesu, który przyciąga klientów zainteresowanych daną tematyką. Poza dostarczaniem szybkich rezultatów wspiera strategię długookresową. Inbound przyciąga i dba o klientów – zarówno tych, którzy szybko podejmują decyzję, jak i tych, którzy potrzebują na to więcej czasu.

Jak zadbać o inbound marketing?

Opinia o marce kształtuje się od pierwszego momentu, pierwszego punktu styku z marką. Marki, tak samo jak ludzie, mogą zrobić dobre pierwsze wrażenie lub kompletnie je zepsuć.

Żeby wiedzieć, jak skutecznie dotrzeć do swojego potencjalnego klienta, zacznij od wejścia w jego buty. Stwórz personę – portret reprezentanta grupy docelowej – i zastanów się, jak możesz mu pomóc. Jakich informacji szuka, rozwiązania jakich problemów są mu potrzebne, jaki ma dylemat.

A później mu to daj. Dostarcz wartość. Daj się znaleźć i przekonaj, że jesteś odpowiedzią na problem. Daj coś od siebie za darmo, żeby było wiadomo, że Twojej marce można zaufać. Dostarcz wartość, żeby klient sam chciał zostawić swoje dane, byś później mógł wysyłać mu informacje o ofercie.

Przemyśl ścieżkę decyzyjną Twojej persony. Gdzie i jak szuka informacji, które touchpointy działają na niego na początkowym etapie zapoznawania się z ofertą, a których zadaniem jest ostateczne przekonanie go do zakupu?

A potem zadbaj o dojrzewanie leadu, dostarczając mu coraz to lepszych treści i komunikatów dzięki inbound marketingowi.

Formaty inbound marketingu, czyli dostarczania wartości

Działania inboundowe to przede wszystkim content marketing. Jeżeli mówimy o dostarczaniu klientowi wartości, to zdecydowanie powinniśmy celować w tworzenie wartościowych treści. Zaliczamy tutaj tworzenie interesujących i angażujących artykułów, filmów, podcastów, e-booków, blogów firmowych, webinariów itp.

Miejscem, któremu powinniśmy poświęcić najwięcej uwagi, jest strona WWW marki. Oprócz wyposażenia jej w atrakcyjne treści trzeba zadbać również o to, by zastosowane były w nich frazy kluczowe. Jeśli ludzie mają znaleźć markę dzięki wyszukiwarce, to musisz wiedzieć, czego szukają, i używać fraz, którymi się posługują.

Kiedy klient będzie na Twojej stronie oprócz tekstów blogowych ważny jest też dokładny opis firmy i jej oferty. Dobrze jest także pokazać case studies i przykłady realizacji. Przekaz wzmocnią również testymoniale. Wykorzystując społeczne dowody słuszności, pokazujesz, że inni Ci zaufali i dobrze na tym wyszli. Jeżeli zamiast świadczenia usług sprzedajesz produkty, postaraj się zebrać opinie o produktach i uwidocznij je na stronie.

Poza tekstem bardzo ważnym czynnikiem jest obraz. Postaw na stworzenie krótkiego wideodemo działania produktu, screencastu czy porównania i recenzji.

Istotne są też możliwości interakcji na stronie i bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą. Jeśli Twoja strona zainteresuje klienta, umożliw mu rozmowę z konsultantem przez chat (wykorzystując do tego np. narzędzie LiveChat) albo zbierz jego dane poprzez krótki formularz i następnie się z nim skontaktuj (tu świetnie działa Callpage, który pozwala na bardzo szybkie oddzwanianie do zainteresowanego klienta).

Przed podjęciem ostatecznej decyzji klienci lubią też dokonywać testów przed zakupem. Pomyśl nad możliwością zamówienia zestawu próbek albo dwutygodniowego triala w przypadku narzędzia internetowego. Jeśli świadczysz usługi, może to być 30 min. konsultacji na Skypie albo pierwsze spotkanie zapoznawcze.

Warto wykorzystać również remarketing. Idąc w dół przez lejek zakupowy, remarketing pozwala na hodowanie i dojrzewanie leadów. Również newsletter pozwala dotrzeć i przypomnieć o sobie klientom. Oczywiście zapisanie się do niego także powinno dawać jakąś korzyść odbiorcy!

Nie tylko online

Inbound marketing to nie tylko działania online. Aby dotrzeć do potencjalnego klienta, możesz dostarczyć mu wartość i zbudować w nim przekonanie do zakupu poprzez wystąpienia na konferencjach i organizowanie szkoleń. W ten sposób zbudujesz przeświadczenie u odbiorcy, że znasz się na tym, co robisz.

Planując komunikację we wszystkich powyższych kanałach, trzeba pamiętać o podstawowych zasadach rządzących brandingiem: marka powinna być autentyczna, spójna i konsekwentna. Tylko dzięki temu klient będzie mógł jej zaufać. Spójna komunikacja w touchpointach pozwala utrzymać uwagę i zainteresowanie klienta. Z kolei niepowielanie tego samego komunikatu tylko dostarczanie klientowi innej wartości w każdym z kanałów jest najlepszą drogą do zyskania jego serca i portfela.

Czytaj również:

6 popularnych i kosztownych błędów, które marnują zapytania z kampanii inboundowych

Obawa przed kosztami bywa paraliżująca. O handlu transgranicznym

Koszyk przyjazny konsumentowi, czyli jakich błędów nie popełniać przy realizacji konwersji

 

Do góry!

Polecane artykuły

07.06.2019

Ostatni członek ...

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail
 

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam