Bartosz Ferenc to „seryjny przedsiębiorca”. Współtworzył sklep internetowy z materacami, który rocznie generuje przychód na poziomie 20 milionów złotych, zarządza agencją Sembot.com, a do tego tworzy Fabrykę Startupów, choć… woli pracować w pojedynkę. Jeśli jesteście ciekawi, jak prowadzi się biznes z perspektywy introwertyka, zapraszamy do lektury.
Jednym z kolejnych projektów Bartosza jest platforma Founders.pl, którą pod koniec minionego roku uruchomił wspólnie z Michałem Bąkiem. Founders.pl to zamknięta społeczność ludzi biznesu, oferująca swoim członkom wsparcie bardziej doświadczonych przedsiębiorców, dostęp do warsztatów, kursów i szkoleń, a także pomoc psychologa – niezwykle ważną w tak „samotnym zawodzie”.
Z Bartoszem nie rozmawiamy jednak wyłącznie o Founders.pl. Rozmawiamy również o pozostałych projektach przedsiębiorcy i jego doświadczeniach związanych z biznesem, a także prowadzeniu firmy z punktu widzenia introwertyka. Bartosz twierdzi, że nie przepada za pracą z ludźmi, co wydaje się sporym utrudnieniem dla osób robiących biznes. Czy faktycznie tak jest? Jak z tym wyzwaniem radzi sobie nasz rozmówca? Na te i wiele innych pytań znajdziecie odpowiedzi w poniższym wywiadzie.
PRZECZYTAJ TAKŻE: Czy da się kierować firmą z plaży? Historia biznesu budowanego zdalnie
Gdybyś musiał zrezygnować z większości swoich biznesów i skupić się wyłącznie na jednym, na który byś postawił?
Nie wiem czy zdecydowałbym się tylko na jeden, ale gdybym stanął przed taką koniecznością, zastanowiłbym się, który z nich generuje najwyższy przychód i jednocześnie wymaga najmniejszego operacyjnego zaangażowania. Wziąłbym pod uwagę również to, czy jest to w miarę bezpieczny biznes, czyli taki który nie padnie w ciągu kilku najbliższych miesięcy.
Jednym z takich projektów mógłby być startup uruchomiony z bratem. Mowa o Tangibledesign, który za pośrednictwem Theme Forest sprzedaje strony internetowe – każda kosztuje 59 dolarów. Sprzedaliśmy ich już ponad pięć tysięcy, co uważam za dobry wynik. Drugim biznesem mógłby być Sembot, którego EBITDA – gdybym obniżył koszty – wyniosłaby 50%. Ale problem z Sembotem jest taki, że to biznes oparty o pracę ludzi, co wymaga dużego zaangażowania, którego z kolei nie wymaga Tangibledesign. Z kolei Tangibledesign sprzedaje za pośrednictwem marketplace, co oznacza, że wyniki sprzedażowe uzależnione są od trzeciego podmiotu. Identyczną sytuację mam w przypadku rozwiązania optymalizującego sprzedaż na Ceneo – Centeo.pl. To startup, który w łatwy i szybki sposób osiągnie świetne wyniki biznesowe, jednak zawsze będzie zależny od platformy, na której operuje. No i mam jeszcze jeden biznes, który brałbym pod uwagę, gdyby przyjąć kryterium bezpieczeństwa. To internetowy sklep z materacami Materace Dla Ciebie, który generuje przychód na poziomie dwudziestu milionów złotych i gwarantuje mi stałą dywidendę. Biznesy tego typu i tej skali charakteryzują się dużą bezwładnością, więc jako forma zabezpieczenia bytu nadają się idealnie. Inna sprawa dotyczy tego, czy są ciekawe jako pomysł na życie.
Trudny wybór, szczególnie że każdy z tych biznesów na pewno darzysz sentymentem. Natomiast żaden z nich nie jest pierwszym, który uruchomiłeś.
Zgadza się. Pierwsza była agencja interaktywna, którą uruchomiłem z Grzegorzem Jastrzębskim, moim kolegą ze studiów. Dwa lata później – jako projekt „po godzinach” – odpaliliśmy sklep z materacami. Początkowo produkowaliśmy je w dużym garażu u trzeciego wspólnika, którego dobraliśmy, ale wkrótce potem przestaliśmy się mieścić i zaczęliśmy wynajmować kolejne hale. Zaczęliśmy wytwarzać ponad 2000 materacy miesięcznie, zorganizowaliśmy własny transport i zaczęliśmy rosnąć. Brzmi prosto, ale to był skomplikowany proces.
Dlaczego?
Trudno było wyjść na prowadzenie – stać się liderem na rynku. Przełomowym punktem okazało się zdobycie pierwszej pozycji w wynikach wyszukiwania Google, którą utrzymywaliśmy przez długi czas. Tę samą, wysoką, pozycję mieliśmy również w wynikach reklamowych, wyświetlanych tuż nad wynikami wyszukiwań. Początkowo to działanie wystarczało, ale potem okazało się, że pierwsza pozycja nie przynosi satysfakcjonujących rezultatów. Co mam na myśli? Byliśmy pierwsi, ale słono nas to kosztowało. Nie opłacało się tego utrzymywać, skoro wciąż można było mieć wysokie, drugie miejsce, za dużo niższą cenę. Napisałem wówczas algorytm, który pomagałby mi zajmować właśnie tę pozycję. Po jakimś czasie firmy z pierwszych miejsc spadały, a myśmy „organicznie” wbijali się wyżej. Dzięki temu zaoszczędziliśmy około 50% wydatków na reklamę. Ogarnięcie tego było skomplikowane.
Natomiast napisanie tego algorytmu stworzyło fundamenty pod Sembota.
Zgadza się, chociaż nie od razu pochwaliłem się tym narzędziem. Sembota napisałem w 2013 roku i przez kolejnych pięć lat korzystałem z niego tylko po to, by kręcić wyniki w sklepie z materacami. Mechanizm „sterowania” wynikami reklamowymi sprawdzał się zbyt dobrze, by ponosić ryzyko zepsucia sobie core business przez upublicznienie rozwiązania. Z czasem zdecydowałem jednak, że chcę mieć biznes oparty na sprzedaży jednego produktu, któremu nie będę musiał poświęcać zbyt wiele czasu. Sembot był ku temu idealny. Miałem gotowy produkt oraz wysoką miesięczną cena za dostęp do niego – 1000 dolarów. Wiedziałem też jak go sprzedawać, ograniczając fizyczny kontakt z klientami.
Ale ostatecznie skończyłeś robiąc agencję performance.
U podstaw Sembota – jako algorytmu – leżało błędne założenie, że klienci chcą produktu. Chcieli usługi.
Dlaczego?
Gdy zacząłem sprzedawać Sembota w modelu SaaS (ang. software as a service – przyp. autor), klienci prosili mnie o pełną obsługę kampanii reklamowych. Nie chcieli wyłącznie narzędzia do optymalizacji kampanii, które obniżało koszty nawet o 40%. Chcieli pełną obsługę. Mówiąc szczerze, nie bardzo mi się to podobało, ale później Google zmieniło algorytm określający pozycję w reklamach, więc musiałem zrobić pivot.
W dwa lata zbudowałem agencję, która dziś obsługuje budżety reklamowe na poziomie 100 milionów złotych – to szalenie dobry wynik, z którego jestem dumny. I teraz wracając do twojego pierwszego pytania o to, na który biznes bym się zdecydował. Gdybym wtedy wybrał Sembota – w takim kształcie, w jakim był – dzisiaj ta marka mogłaby nie istnieć; mógłbym nie mieć tego biznesu, chociaż wówczas wydawał mi się bezpieczny. Usunięcie pozycji reklamy z raportów i systemów reklamowych przez Google całkowicie uniemożliwiłoby funkcjonowanie w pierwotnej formie. Szczęśliwie zdecydowałem się na agencję, chociaż muszę przyznać, że jestem introwertykiem, a co za tym idzie preferuję pracować samotnie.
Zatem jak sobie radzisz w biznesie, którego nierozłączną częścią są właśnie ludzie – zarówno pracownicy, jak i klienci?
Prawdę mówiąc, to nie radziłem sobie do czasu, w którym nie zatrudniłem kadry menedżerskiej. Osiągnęliśmy wyniki zarówno sprzedażowe, jak i te dostarczane klientom, ale prowadzenie agencji było dla mnie katorgą. Dziś mam współpracowników i właściwie jestem wyłączony z operacyjnych działań w firmie. Zajmuje się kreowaniem, budowaniem. Operacyjna praca zajmuje mi jedynie trzy godziny w tygodniu.
Brzmi imponująco. A co z rekrutacją? To nie jest raczej prosty proces, a zdaje się być jeszcze trudniejszy, gdy jesteś introwertykiem. Jak zatem rekrutujesz nowych członków zespołu?
Mam ponad 10 000 znajomych na LinkedInie, więc poszukiwania zaczynam tutaj. Publikuję posty. Mam spory odzew. Selekcjonuję kandydatów, wybierających tych, którzy wedle mojego uznania mogą się sprawdzić, a następnie sprawdzam swoje założenia.
Jak to robisz?
Sprawa jest prosta. Zatrudniam najlepszych i daje im zadania do wykonania. Wówczas okazuje się, kto jest skuteczny, a kto nie. Kto potrafi od A do Z wykonać zadanie, nawet jeśli po drodze napotyka na przeszkody. Skuteczny pracownik potrafi je ominąć i dotrzeć do celu. Nie zawsze jednak kandydat może ot tak rozstać się ze swoim pracodawcą i zacząć pracować dla mnie. Takiej osobie daję zadanie, które może wykonać, nie rezygnując z obecnego zatrudnienia. Jeśli miga się lub nie dowozi wyniku, wiem że nie będzie zaangażowana – a takich ludzi nie chcę w zespole.
Tym bardziej, że potrzebujesz wielu osób do realizacji rozmaitych projektów, które realizujesz w ramach Fabryki Startupów. Powiedz, co to za inicjatywa?
Do jej utworzenia zainspirował mnie mój młodszy brat, który przed 18 rokiem życia (w latach 2005-2008 – przyp. autora) zrobił serwis z tapetami na pulpit. Biznes był na tyle intratny, że generował kilka tysięcy złotych przychodu miesięcznie. Pomyślałem wówczas, że fajnie by było zrobić miejsce, gdzie powstawałyby podobne projekty. Po studiach, tworząc z Grześkiem agencję IWARE, przeznaczyliśmy każdą wolną chwilę na budowę nowych projektów. Tak powstały na przykład wspomniane wcześniej Materace dla Ciebie czy IwarePrint – platforma e-commerce dla drukarni. Po sukcesie mdc.pl na długi czas zamroziłem temat fabryki startupów. Budując Sembota i zatrudniając ponad 50 osób, od początku myślałem, aby seryjnie produkować kolejne projekty. Jest to pewien powrót do tej idei sprzed ponad 12 lat. Nad Sembotem musi pracować dziesięć, max piętnaście osób. Reszta może angażować się w projekty „po godzinach”. Ostatecznie, przed końcem minionego roku, zrealizowaliśmy dziesięć projektów, a do końca 2021 roku powstanie kolejnych dziesięć.
Zdaje się, że trudno ogarnąć tyle projektów na raz.
Dokładnie. Początkowo marzenie o Fabryce Startupów przerodziło się w koszmar. Jak już wspomniałem, jestem introwertykiem, a po uruchomieniu tylu projektów okazało się, że praca operacyjna nie ma końca. Do tego przybyło od groma kontaktów i spotkań. Nie przewidziałem tego. Dziś to dla mnie rzecz oczywista, że łatwiej jest uruchomić biznes, niż go kontynuować, bo to wówczas zaczyna się prawdziwa praca. Zespół, który nigdy nie budował startupów, sam ich nie zbuduje – potrzebny jest doświadczony lider, a ja nie miałem na to ani chęci, ani czasu.
Zatem jakie projekty uruchomiłeś w ramach Fabryki Startupów?
Najciekawszym jest Centeo, czyli panel do bidowania produktów w Ceneo. To projekt, który w ciągu najbliższych miesięcy przekroczy miesięczny przychód na poziomie 100 000 złotych. Jednocześnie nie wymaga wielkich nakładów w postaci pracy operacyjnej. Kolejnym przedsięwzięciem jest serwis z kursami Kursy.pl. Trzeci – jeden z najświeższych – to zamknięta społeczność dla przedsiębiorców Founders.pl, gdzie ludzie biznesu mogą znaleźć wsparcie, mentoring, rozmaite warsztaty, a nawet pomoc psychologa, co jest szalenie ważne.
No właśnie – Founders.pl. Jednym z głównych założeń projektu jest wymiana wiedzy i doświadczeń między przedsiębiorcami. A mnie interesuje wymiana wiedzy między Tobą a Michałem Bąkiem, z którym współtworzysz tę platformę. Jaka była najważniejsza rada, jaką udzieliłeś Michałowi?
Nie wiem czy była to najważniejsza rada, ale jedna z wielu i brzmiała mniej więcej tak: w biznesie warto stosować brutalną siłę. Często lepiej mocno uderzyć w rynek, wejść na niego z przytupem, zamiast rozwijać się powoli i organicznie. Co mam na myśli, mówiąc o mocnym uderzeniu? Mianowicie to, że warto na początku zainwestować w marketing i zrobić wokół siebie dużo szumu, mimo że wydaje się to ekonomicznie nieopłacalne. Koniec końców to dobra, długofalowa taktyka. Inaczej można rozwijać biznes latami, nie widząc efektów. Ale oczywiście do mocnego uderzenia potrzeb zasobów.
W naszym przypadku to ja daję zasoby – kapitał i ludzi, a Michał tym kieruje. I robi to naprawdę świetnie. Sukces Founders.pl, to sukces Michała.
A czy sam niegdyś korzystałeś ze wsparcia bardziej doświadczonych przedsiębiorców? A może czytałeś książki biznesowe, które cię ukształtowały?
Prawdę mówiąc, nie, nie korzystałem ze wsparcia bardziej doświadczonych przedsiębiorców. Nie potrzebowałem tego. Za to czytałem książki, ale być może zawiodę cię, gdyż niewiele z nich wyniosłem. Nie dlatego, że nie były wartościowe, ale dlatego, że mam dużą skłonność do ryzyka. Lubię ryzykować. Lubię wyjść na rynek i spróbować, zamiast otaczać się książkami i dywagować czy mi wyjdzie, czy nie wyjdzie. Lubię działać. Wtedy wiem czy biznes ma szanse na powodzenie, czy raczej trzeba zwijać interes. Oczywiście jest wiele książek, które są wartościowe, jednak wdrażanie amerykańskich wzorców w Polsce, to zwykle prosty przepis na położenie projektu. Czytać na pewno warto, ale tak zdobytą wiedzę należy traktować jako szerokie źródło inspiracji, a nie złoty środek do sukcesu.
Co nie oznacza jednak, że mentoring jest nieskuteczny. Uważam, że dla wielu osób jest wręcz pomocny. Inaczej nie powstawałyby takie projekty jak Founders.pl, które sprzyjają wymianie doświadczeń oraz znajdowaniu mentorów. A największą korzyścią mentoringu jest to, że słuchając mądrzejszych, możemy uniknąć ich błędów i w ten sposób szybciej dotrzeć do celu.
Niewątpliwie to największa zaleta mentoringu. Gdybym sam skorzystał z doświadczenia takich osób na początku mojej przedsiębiorczej kariery, pewnie znalazłbym się tu, gdzie jestem znacznie wcześniej. Podam przykład. Gdy dwanaście lat temu uruchamialiśmy IWARE, tworzące m.in strony internetowe, rozmawiałem ze swoim współpracownikiem-programistą. Zapytałem go wówczas czy nie lepiej by było, żebyśmy używali WordPress, zamiast pisać własny system do zarządzania treścią Odpowiedział, że nie. Zapytałem dlaczego? Bo na WordPressa łatwo się włamać, usłyszałem. W efekcie porzuciłem pomysł. Dziś większość stron stoi na WordPressie. I gdybym wówczas nie posłuchał tego programisty, miałbym firmę ze „skórkami” dwanaście lat wcześniej. Ale wtedy nie miałem przy sobie nikogo bardziej doświadczonego, kogo mógłbym posłuchać. Dziś łatwiej znaleźć mentorów. Jednym z takich miejsc jest Founders.pl.
Zostaw komentarz