Marketing i Biznes E-commerce Marketing sklepu internetowego

Marketing sklepu internetowego

06.03.2018 | Autor: Marta Bąk

Prowadzisz firmę? Dołącz do Founders Mind, najlepszej konferencji dla biznesu w Polsce

Na marketing sklepu internetowego składa się wiele czynników. O wiele rzeczy możesz zadbać samodzielnie. Oczywiście, nikt tutaj nie wymaga, żebyś zajmował się wszystkim.

Do współpracy przy tej publikacji zaprosiłam kilku specjalistów, którzy podpowiedzą, w jaki sposób możesz zadbać o widoczność strony w wyszukiwarkach, usprawnić komunikację z klientem, czy w końcu zwiększyć obrót swojego e-sklepu.

W niniejszej publikacji znajdziesz:

1. Marketing sklepu internetowego a analiza konkurencji

2. Marketing sklepu internetowego a optymalizacja

3. Marketing sklepu internetowego a poprawianie pozycji w wyszukiwarce

4. Marketing sklepu internetowego a kampanie Google AdWords

5. Marketing sklepu internetowego a PLA

6. Marketing sklepu internetowego a unikalne opisy produktów

7. Marketing sklepu internetowego a e-mail marketing

8. Marketing sklepu internetowego a chatowa obsługa klienta

9. Marketing sklepu internetowego a social media

10. Marketing sklepu internetowego a kupony rabatowe

11. Marketing sklepu internetowego a social proof

Marketing sklepu internetowego zacznijmy od analizy konkurencji!

Analiza konkurencji

Na czym polega przewaga prowadzenia biznesu w sieci nad biznesem tradycyjnym? Przykłady można mnożyć. Korzyści są widoczne zwłaszcza w przypadku handlu detalicznego, gdzie sprzedawane produkty z łatwością możemy oferować w całym kraju, i z łatwością wykroczyć poza jego granice. Prowadząc sklep internetowy, ograniczamy koszty stałe, które często są problemem, zwłaszcza dla osób dopiero startujących ze swoim biznesem, możemy także w łatwy sposób zidentyfikować i analizować naszą bezpośrednią konkurencję.

Nasi specjaliści będą dynamicznie zarządzać ofertą Twojego sklepu na Ceneo, tak abyś znalazł się zawsze na wybranych pozycjach przy jak najniższym CPC za każdy produkt.

Kluczem do sukcesu jest pilnowanie stawki za przeklik oraz ceny każdego produktu osobno. Przy tak dynamicznie zmieniającym się asortymencie u Ciebie i u konkurencji, wykonanie tego manualnie jest niemożliwe, dlatego stworzyliśmy unikalne narzędzie ConveRISE.
Z nami Twoja oferta będzie:

Wyżej niż konkurencja za minimalną możliwą kwotę

Zawsze na kluczowych pozycjach

Zawsze opłacalna biznesowo

Czym jest analiza konkurencji i dlaczego powinna być jednym z podstawowych elementów naszej eCommercowej codzienności?

Dzięki specyfice Internetu jesteśmy w stanie w stosunkowo łatwy sposób przyglądać się bieżącym działaniom naszych konkurentów. Analiza konkurencji polega na poprawnym zidentyfikowaniu bezpośrednich rywali danej marki i bieżącym analizowaniu ich działań oraz wyników. Zaczynając od analizy modelu biznesowego – zakresu oferowanych produktów, kanałów dostaw czy mechanizmów promocji, po działania marketingowe – sposobu komunikacji z Klientami (np. w social media), działania SEO, SEM, direct marketing, obecność i strategię w porównywarkach cen.

Dzięki poprawnemu wytypowaniu swoich konkurentów oraz bliskiemu obserwowaniu ich działań, nie tylko jesteśmy w stanie umiejscowić własny biznes na tle konkurencji, ale również wyciągać wnioski z ich sukcesów i porażek. Ta cenna wiedza pozwoli nam na modyfikowanie i ulepszanie własnej strategii, co z pewnością przełoży się na poprawę wyników.

W jaki sposób poprawnie zidentyfikować naszych konkurentów?

Aby prawidłowo analizować konkurentów, trzeba odpowiednio ich wytypować. Powinniśmy zacząć od wytypowania 2-3 firm, jak najlepiej dopasowanych pod względem naszych celów biznesowych, asortymentu który oferujemy oraz grupy docelowej. Zbliżony model biznesowy pozwoli nam na analizowanie działań i wyciąganie wniosków, które będziemy mogli przełożyć na naszą codzienną strategię.

Warto również rozejrzeć się za benchmarkiem – sklepem, który posiadając zbliżony do naszego asortyment, jest zdecydowanym liderem na rynku i do wyników którego jeszcze nam daleko. Mając tak zdefiniowanych konkurentów, będziemy mogli nie tylko zestawiać nasze działania i wyniki do najbliższych konkurentów, ale również planować kolejne działania, które pozwolą nam zbliżyć się do lidera w naszej branży.

Na późniejszym etapie analizy konkurencji, analizując poszczególne kanały marketingowe, z pewnością dostrzeżemy także konkurentów, którzy występują tylko w danym kanale marketingowym. Przykładem tego typu konkurencji w kanale pozycjonowania organicznego (SEO) dla większości sklepów internetowych mogą okazać się wszelkiego rodzaju porównywarki cen. Analizując nasze wyniki w wyszukiwarce z pewnością zauważymy, że na wiele fraz konkurujemy właśnie z tego typu serwisami. Istotne jest, aby nie zaburzyło to naszej analizy i abyśmy mając świadomość tego typu konkurentów, nie skupiali się wyłącznie na nich. Zdecydowanie efektywniejsze dla naszych przyszłych wniosków i działań będzie w tym przypadku skupienie się na konkurentach bezpośrednich.

Badanie otoczenia konkurencyjnego

Analizę konkurencji powinniśmy rozpocząć od zdefiniowania parametrów oferty ważnych z punktu widzenia naszych Klientów. Następnie określić, jak spełniamy te wymagania, a jak spełniają je nasi konkurenci. Prostym, ale niezwykle użytecznym narzędziem w tym przypadku jest macierz konkurencji. Metoda ta zapewnia przejrzysty sposób analizy całego otoczenia oraz prowadzi do szybkiego zidentyfikowania strategii poszczególnych podmiotów i ich przewag względem pozostałych.

Wystarczy nam do tego najprostsza tabela, w której pojedyncze wiersze odpowiadają cechom oferty istotnym z punktu widzenia Klientów, zaś każda kolumna odpowiada jednej analizowanej firmie. Na przecięciu umieszczamy stopień wypełnienia danej cechy.

Przykład macierzy konkurencji

Lista czynników powinna być jak najpełniejsza, tak aby uwzględnić wszystkie elementy mające wpływ na ostateczne podjęcie decyzji zakupowych Klientów oraz ich końcową satysfakcję przekładającą się na lojalność lub polecanie zakupów w danym miejscu.

Z wykorzystaniem macierzy konkurencji w łatwy sposób zdefiniujemy mocne i słabe punkty własnej oferty, a także cechy, które decydują o sukcesie (lub porażce) innych firm w branży. Macierz wskaże jakie elementy należy eksponować we własnej komunikacji marketingowej oraz nad którymi należy pracować, aby nadrobić dystans do konkurencji.

Analiza wyników i strategii komunikacji marketingowej

Macierz konkurencji może być niewystarczająca do określenia, która ze stosowanych strategii najlepiej przyczynia się do budowania zainteresowania konsumentów. W tym przypadku z pomocą przychodzą narzędzia monitorujące Internet, które umiejętnie wykorzystane dają wiedzę o skuteczności poszczególnych strategii.

Ogólnodostępnym i niezwykle przydatnym narzędziem jest serwis www.similarweb.com, który nawet w bezpłatnej wersji pozwala na określenie pozycji na rynku, trendów, skuteczności akcji promocyjnych czy wykorzystania poszczególnych kanałów komunikacji.

Można tą drogą zbudować obraz własnego biznesu w relacji do konkurentów poprzez określenie wielkości pozyskiwanego ruchu, zaangażowania użytkowników czy siły w poszczególnych kluczowych źródłach komunikacji marketingowej w Internecie. Warto regularnie (np. co miesiąc) dokonywać przeglądu tych danych, aby obserwować trendy i trzymać rękę na pulsie. W powiązaniu z regularnym monitoringiem działań promocyjnych konkurencji pozwoli to oceniać skuteczność wykorzystywanych strategii marketingowych oraz na bieżąco reagować na zmieniającą się sytuację na rynku.

Analiza konkurencji w SEO

Działania SEO to szeroki zakres aktywności, które mogą być przedmiotem pogłębionej analizy z punktu widzenia konkurencji. Aby stale zwiększać (lub chociażby utrzymywać na stałym poziomie) ruch organiczny, musimy bowiem nie tylko wiedzieć, w którym kierunku powinniśmy podążać w drodze o najwyższe pozycje w wynikach wyszukiwania (analiza i dobór odpowiednich fraz), ale też jak wyprzedzić konkurentów. Dopiero synergia tych dwóch elementów pozwala odnieść sukces SEO.

Od czego zacząć, analizując konkurencję pod kątem SEO?

Po pierwsze, należy dobrze zdefiniować swoich konkurentów w wynikach organicznych. Konkurencja w SEO może bardzo mocno różnić się od naszej najbliższej konkurencji. Wynika to z dwóch prostych faktów – część firm może nie posiadać znaczącej widoczności w organicznych wynikach wyszukiwania Google, z drugiej strony, pod istotnymi dla naszego biznesu frazami, będą wyświetlały się domeny niebędące bezpośrednią biznesową konkurencją, np. agregatory ofert, czy portale contentowe. Poprawne zdefiniowanie konkurencji będzie więc jednym z kluczowych elementów w zaprojektowaniu skutecznych działań SEO.

Do analizy otoczenia konkurencyjnego w organicznych wynikach wyszukiwania przydadzą się narzędzia analizujące widoczność domeny w wynikach Google – na rynku polskim sprawdzą się www.semstorm.com oraz www.senuto.com, na rynkach zagranicznych warto korzystać z www.semrush.com oraz www.searchmetrics.com. Na podstawie tych narzędzi możemy w łatwy sposób zdefiniować najbliższą konkurencję SEO, analizując domeny które wyświetlają się w wynikach wyszukiwania na podobne do naszych frazy kluczowe.

Poprawne zdefiniowanie otoczenia konkurencyjnego w organicznych wynikach wyszukiwania pozwala na ustalenie naszej pozycji na tle konkurentów. Jak to zrobić? Zwrócićmy uwagę na dwa podstawowe czynniki: poziom widoczności domeny oraz profil jej linków. Pierwszy z czynników (ilość fraz, pod którymi wyświetla się dana domena w wynikach organicznych, ich pozycje oraz estymowany ruch SEO) możemy monitorować korzystając ze wspomnianych wyżej narzędzi.

Jak analizować linki przychodzące?

Analiza linków jest już trudniejszym wyzwaniem i wymaga doświadczenia i wyczucia w kwestiach SEO. Obecnie bowiem nie sama ilość, ale przede wszystkim jakość linków ma znaczenie. Dogłębną analizę linków warto powierzyć specjalistom SEO. Na nasze, podstawowe potrzeby, możemy wykorzystać podstawowe dane, które udostępniają narzędzia analizujące linki.

Sprawdzając stopień podlinkowania domeny naszej oraz naszych konkurentów warto stworzyć tabelę porównującą najważniejsze dane z takich narzędzi jak www.ahrefs.com oraz www.majestic.com. Oba te narzędzia posiadają m.in. informacje na temat: ilości linków przychodzących, ilości domen z których dana strona posiada linki oraz swoje własne wskaźniki jakościowe. W przypadku majestic.com oprócz External backlinks (ilość linków przychodzących) oraz Referring domains (ilość linkujących domen) warto zwrócić uwagę na autorskie wskaźniki jakościowe – Trust Flow oraz Citation Flow.

W ahrefs.com zwróćmy uwagę na Backlinks (ilość linków przychodzących), Referring domains (ilość linkujących domen) oraz autorski wskaźnik jakościowy – Domain Raiting. Dodatkową zaletą tego narzędzia jest analiza widoczności domen w wynikach organicznych, dzięki czemu możemy porównać ilość słów kluczowych oraz estymowany ruch z SEO. Zestawiając wszystkie wymienione elementy dla naszej domeny oraz domen naszych konkurentów będziemy w stanie na ogólnym poziomie stwierdzić, jak wygląda nasza obecna sytuacja związana z linkami.

Dalsze analizy linków przychodzących do stron konkurentów w wymienionych narzędziach pozwolą nam na weryfikację źródeł pozyskanych linków. Dzięki temu będziemy w stanie zweryfikować miejsca w których nasi konkurenci posiadają linki. Dodatkowa analiza jakościowa tych miejsc pozwoli nam zdecydować czy w naszym przypadku również warto starać się o linki z tych źródeł. Kluczowe na tym etapie jest odpowiednie zweryfikowanie czy dana domena, pomoże nam wzmocnić naszą pozycję czy może wręcz przeciwnie – bezpieczniej dla nas będzie z takiego miejsca linka nie pozyskiwać.

Na co jeszcze warto zwrócić uwagę podczas analizy SEO konkurencji?

Dzięki wspomnianym wyżej narzędziom możemy ustalić, z jakich fraz i w jakiej skali pozyskuje ruch organiczny nasza konkurencja – czy są to zapytania dotyczące producentów oferowanego w sklepie asortymentu, kategorii produktów, czy np. nazw konkretnych produktów. Informacje te pozwalają nie tylko na zaprojektowanie odpowiedniej strategii SEO, ale także pozwalają odkryć produkty, za pomocą których nasza konkurencja ściąga ruch (i prawdopodobnie konwersje), a których nie ma w naszej ofercie, a następnie zadbać o odpowiednie poszerzenie naszego asortymentu.

W ten sam sposób można dowiedzieć się również, czy i w jaki sposób konkurencja prowadzi bloga i jak dużo treści posiada na swojej stronie. Wszystko to lepiej pomoże zaprojektować elementy działań SEO tak, aby w wyścigu o wysokie pozycje w wynikach organicznych nadążyć, a docelowo wyprzedzić innych.

Podstawowe pytania, które należy sobie zadać analizując konkurencję z punktu widzenia SEO to:

Kto jest moim konkurentem w wynikach organicznych Google?
Jak wypadam na tle zdefiniowanych konkurentów pod kątem widoczności i profilu linków?
Jakie są główne sekcje na stronach konkurentów, które przynoszą im ruch z SEO?
Jakie dodatkowe działania nakierowane na pozyskanie ruchu organicznego prowadzi konkurencja?

Analiza konkurencji w SEM

Przeprowadzając kompleksową analizę konkurencji w eCommerce nie można zapominać o płatnych wynikach wyszukiwania. Google AdWords dzięki szerokim możliwościom targetowania reklam, daje możliwość szybkiego i precyzyjnego dotarcia do użytkowników, którzy poszukują oferowanych przez nas produktów.

Ciekawym raportem udostępnianym przez Google Adwords w kontekście analizy konkurencji jest Raport Analiza aukcji. Daje nam on możliwość sprawdzenia z kim dokładnie konkuruje nasza strona oraz jak na tle tych reklamodawców wypadamy. Dane są dostępne dla dwóch typów kampanii – kampanii w sieci wyszukiwania oraz kampanii produktowych. W kampaniach w sieci wyszukiwania możemy m.in. sprawdzić udział w wyświetleniach (czyli w jakim procencie wszystkich wyświetleń danego targetowania pojawiły się reklamy) naszej domeny i domen konkurencyjnych, jaka była ich średnia pozycja oraz współczynnik pokrycia naszych reklam i reklam konkurencji w ramach tych samych aukcji.

W przypadku kampanii produktowych przeanalizować możemy takie dane jak udział w wyświetleniach, współczynnik pokrycia reklam oraz udział w wygranych aukcjach. Dane z Raportu Analiza aukcji pozwolą nam zweryfikować m.in. to jak agresywną strategię przyjęli nasi konkurenci oraz jak prezentują się nasze wyniki na ich tle. Dzięki temu będziemy mogli oszacować jakie jeszcze możliwości stoją przed nami w ramach istniejących kampanii.

Raport ten można zastosować w przypadku całego konta Adwords, poszczególnych kampanii a nawet grup reklam czy nawet słów kluczowych co daje nam szerszy pogląd na konkurencję, bowiem w zależności od kategorii najprawdopodobniej będziemy konkurować z różnymi reklamodawcami.

Jednym z zastosowań Raportu Analizy aukcji jest możliwość sprawdzenia z kim nasza strona konkuruje w kampaniach brandowych. Dzięki temu będziemy w stanie zweryfikować czy na zapytania dotyczące naszego brandu nie pojawiają się inni reklamodawcy. Raport aukcji okazuje się w tym przypadku bardzo skuteczny, pokazując nam np. konkurentów, którzy próbują przejąć nasz ruch brandowy.

Analiza konkurencji w Ceneo

Kolejną porcję danych do analizy dostarcza nam Ceneo.pl. Obecność i optymalizacja działań w ramach tej porównywarki tylko z pozoru wydaje się prostą, nie wymagającą czasu czynnością. Im większe kampanie produktowe będziemy prowadzić, tym większe możliwości analiz i optymalizacji kosztów. Często obecność w porównywarkach traktowana jest zero jedynkowo – to błąd, który może powodować nieoptymalne rozporządzanie budżetem. Warto więc dogłębnie analizować obecność w tego typu serwisach.

Korzystając z raportu „Oferty na Ceneo wg. cen” mamy możliwość sprawdzenia kilku istotnych wskaźników dotyczących polityki cenowej firmy względem konkurentów. Analizę możemy rozpocząć korzystając z informacji jak wiele sklepów konkuruje z nami na konkretnym produkcie. Wbrew pozorom jest to bardzo ważna informacja pokazująca jak bardzo oblegana jest nasza branża.

Kolejnym ważnym elementem wspomnianego raportu są podane ceny, które obecnie są prezentowane na listingu Ceneo. Cena produktu z naszego sklepu jest zestawiona z najniższą oraz najwyższą ceną w porównywarce oraz z informacją, jaką pozycję wśród tych cen zajmujemy.

Mając takie informacje możemy świadomie kształtować naszą politykę cenową, robiąc to w sposób bardzo szczegółowy, odnosząc się nawet do konkretnego produktu. A jeżeli do raportu cenowego dodamy marżę dla każdego produktu, możemy w prosty sposób policzyć cenę jaką możemy zaproponować potencjalnym użytkownikom.

Raport daje nam kompleksowy pogląd na ceny, stąd może być nie tylko wykorzystywany do obniżania cen, ale również do wyłapywania sytuacji w których nasze ceny są zdecydowanie za niskie względem otoczenia konkurencyjnego.

Dodatkowo, Ceneo udostępnia nam także narzędzie analityczne (niestety wyłącznie w płatnej wersji – wersja bezpłatna posiada mniejszą funkcjonalność). Możemy dzięki nim pogłębić analizę i porównywać się z wybranymi sklepami. Jednym z najciekawszych wskaźników w tym narzędziu jest informacja o źródłach przejść do wybranego sklepu w wybranej przez nas kategorii. Ujawniają one np. jaki jest udział strefy polecanych ofert w ruchu konkurencji, dzięki czemu możemy odpowiednio zaplanować nasze dodatkowe aktywności w tym serwisie.

Analiza Allegro i TradeWatch

Analizując źródła sprzedaży konkurentów warto prześledzić również portale aukcyjne. Zweryfikowanie czy firma prowadzi sprzedaż na Allegro.pl może być bardzo istotną wskazówką dla rozwoju własnych kanałów sprzedaży. Dzięki analizie przeprowadzonej z pomocą systemu TradeWatch możemy sprawdzić sprzedaż według konkretnego sprzedawcy, dni tygodnia, kategorii produktowej czy konkretnego produktu. Wiedza ta nie tylko pomaga ocenić samo Allegro.pl jako kanał sprzedaży dla naszych produktów, ale również zweryfikować wielkość sprzedaży wygenerowanej przez naszych konkurentów w tym kanale.

Analiza działań na Facebook.com

Podstawową analizę możemy również przeprowadzić korzystając z business managera na facebooku. Dzięki możliwości dodania konkurencyjnych FanPage do obserwowania, sprawdzimy łączną ilość polubień strony oraz ich wzrost lub spadek w porównaniu z poprzednim tygodniem. Widzimy też jaką ilość postów opublikowano w danym tygodniu oraz jakie wzbudziły reakcje. Jeśli zauważymy ponadprzeciętną ilość interakcji warto sprawdzić, które z działań konkurencji miały na to największy wpływ. Być może znajdziemy tam pomysły na promocję czy inspiracje dotyczące dalszych działań w social media. W bardziej szczegółowej analizie konkurencji w tym kanale pomocne mogą okazać się narzędzia takie jak np. www.sotrender.com czy www.napoleoncat.com.

Analiza newsletterów konkurencji

Kolejną rzeczą wartą przeanalizowania są newslettery wysyłane przez konkurencję. Zapisując się na listy wysyłkowe możemy sprawdzić z jakich narzędzi wysyłkowych korzysta, jak często prowadzi komunikację do swoich Klientów, w jaki sposób się z nimi komunikuje, a także w jaki sposób tworzone są tytuły wiadomości oraz jakie produkty promowane są poprzez newslettery. Widzimy, czy konkurencja stosuje np. kody rabatowe, korzysta z promocji obejmującej całe kategorie, konkretne produkty czy promocje koszykowe.

Przekonałem Cię?

Mam nadzieję, że tym artykułem przekonałem Cię jak istotna jest regularna analiza działań konkurentów w eCommerce. Oprócz podstawowej analizy konkurencji, odwiedzaniu stron internetowych, a nawet dokonywanie zakupów za ich pośrednictwem, warto także analizować poszczególne działania. Każdy z kanałów internetowych ma swoją specyfikę działania oraz podpatrywania konkurencji. Warto, aby w ramach swoich codziennych eCommercowych czynności zwracać uwagę nie tylko na samą obecność i nasze wyniki, ale również śledzić bezpośrednią konkurencję. Dzięki temu nie tylko jesteśmy w stanie być na bieżąco, jeśli chodzi o naszą branżę, ale przede wszystkim możemy wyciągać wnioski z konkretnych działań i udoskonalać na tej podstawie nasze aktywności. Twoja konkurencja na pewno już to robi – czas abyś i Ty zaczął.

Pamiętaj o optymalizacji sklepu internetowego

Optymalizacja sklepu internetowego pod kątem SEO – czyli kilka porad, jak zwiększyć swój ruch z wyszukiwarki i maksymalizować sprzedaż swojego e-biznesu

Prowadzenie biznesu w internecie, zwłaszcza jeżeli jest to e-commerce, wymusza na przedsiębiorcach zorientowane się na dostarczaniu wysokiej jakości contentu oraz troskę o to, by serwisy nadążały nad zmieniającymi się wymaganiami technologicznymi. Wszystko po to, by usprawnić Użytkownikom proces zakupowy i zwiększyć widoczność sklepu w wynikach organicznych. Podstawowym celem każdego serwisu E-commerce jest sprzedaż produktu, dlatego tak istotnym aspektem dla zespołu projektowego, w którego skład mogą wchodzić m.in.:

webdeveloperzy,
specjaliści od użyteczności,
specjaliści od tworzenia treści,
specjaliści z zakresu SEO,

jest zastosowanie rozwiązań, które będą umożliwiały budowę serwisu przyjazną zarówno dla robotów wyszukiwarek, jak i Użytkowników. Odpowiednia optymalizacja sklepu internetowego umożliwi poprawę widoczności w wynikach Google oraz sprawi, że potencjalni Klienci łatwiej będą poruszali się w obrębie serwisu, tym samym realizując cel nadrzędny – zwiększenie sprzedaży z kanału online.

Dlaczego tak ważna jest unikalna treść w sklepie internetowym?

W przypadku sklepów internetowych posiadających mocno rozbudowany asortyment o zbliżonych parametrach ciężko o zróżnicowanie opisów produktów. Tym bardziej, że wiele z nich posiada niemalże identyczne parametry.

Tworząc sklep internetowy, powinniśmy zadbać o możliwie jak największe zróżnicowanie opisów zarówno:

strony głównej,
strony kategorii,
strony podkategorii,
strony z produktem.

Jest to podstawowy element optymalnej budowy każdego serwisu (nie tylko sklepu internetowego). Tworzenie unikalnej treści umożliwia zarówno wyróżnienie się na tle konkurencji, jak również jest ważne z punktu widzenia widoczności w Google. Dla wyszukiwarki tylko oryginalne, wcześniej niepublikowane treści są wartościowe i to właśnie dzięki takiemu contentowi możliwe jest pięcie się w wynikach organicznych w wyszukiwarce. Duplikaty treści na różnych stronach wielu serwisów są sygnałem dla Google, że nie jest to unikalna treść, a tym samym jej wartość jest marginalna. Może to spowodować zatrzymanie wzrostu widoczności w wynikach wyszukiwarki.

Jakie są negatywne skutki duplikacji treści?

Właściciele sklepów internetowych często borykają się z problemem kopiowania treści wewnątrz serwisu. Najczęściej problem pojawia się w sytuacji, gdy jeden produkt posiada kilka kolorów, różne rozmiary i gramaturę. Wtedy mówimy, że w obrębie serwisu występuje takie zjawisko jak „duplicate content”.

Porada:

Istnieje kilka sposobów, by sprawdzić, czy tekst na naszej stronie nie został skopiowany:

wpisując do paska przeglądarki dany fragment ze strony, poprzedzony cudzysłowem,
analizując dane w narzędziu Google Search Console -> Wygląd w wyszukiwarce -> Udoskonalenia HTML:

W przypadku występowania duplikatów wyszukiwarka Google będzie miała problem z ustaleniem faktu, która strona o tej samej treści jest ważniejsza. Taki stan rzeczy najczęściej kończy się obniżeniem pozycji obu stron w rankingu Google.

Jakie są skuteczne metody przeciwdziałania duplikacji treści?

Rozwiązaniem w przypadku występowania duplikacji treści w ogromnej puli asortymentu sklepu internetowego może być wykorzystanie tagu rel=canonical. Umieszcza się go w sekcji <head> kodu źródłowego strony:

Powyższy tag pozwala nam wskazać robotowi Google, żeby pod uwagę brał stronę w nim zawartą jako tą najważniejszą. Korzystanie z rel=canonical jest idealnym rozwiązaniem w przypadku, kiedy posiadamy kilka podstron odnoszących się do tego samego produktu i jedyną zmienną jest wtedy szczegółowy atrybut produktu (jak np. wskazana powyżej gramatura).

Dlaczego Meta tagi są tak ważne w optymalizacji serwisu internetowego?

Istotnym elementem optymalizacji każdej witryny są odpowiednio dobrane Meta tagi. Są to znaczniki HTML umieszczane w sekcji <head>:

Jakie Meta tagi warto uzupełnić w sklepie internetowym?

Najistotniejszym tagiem, który bierze pod uwagę Google, jest Meta title (odpowiada on za to, jaki tytuł danej podstrony wyświetla się w wynikach wyszukiwania). Im precyzyjniej dany tytuł zostanie zoptymalizowany pod kątem wyszukiwania, tym większa szansa, że podstrona zacznie efektywniej rankować w wyszukiwarce.
Kolejnym Meta tagiem, który warto uzupełnić na swojej stronie internetowej, jest Meta description. Co prawda nie ma on już aktualnie mocy pod kątem SEO, jednak może mieć wpływ na klikalność wyniku organicznego w wyszukiwarce – precyzyjnie i „chwytliwie” sformułowany opis Meta description może przyciągnąć odbiorców, zatem warto go uzupełnić o unikalny opis zawarty w sekcji <head> kodu strony internetowej,

Dlaczego nagłówki h1-h6 są tak istotne dla optymalizacji sklepu internetowego?

Nagłówki HTML mają na celu poinformowanie robotów wyszukiwarki, czego dotyczy dana sekcja w obrębie podstrony (zarówno na stronie głównej, kategoriach, podkategoriach oraz stronie stricte produktowej).

W przypadku nagłówków najważniejsza jest ich hierarchia.

Poniższa grafika ilustruje poprawną strukturę nagłówków h1-h6:

Jakie są kluczowe elementy tworzenia nagłówków w sklepie internetowym?

Poniżej przedstawiam kluczowe elementy budowy nagłówków HTML:

Na każdej podstronie może występować tylko 1 nagłówek h1, który jest najważniejszym w całej strukturze nagłówków. Ten nagłówek oznacza szczególnie istotną treść na danej podstronie;
Każdy nagłówek na każdej podstronie powinien być unikalny;
Nagłówki powinny zawierać słowa kluczowe istotne dla danej podstrony;
Nagłówki niższego rzędu (h2-h6) mogą występować po kilka razy, ważne by zachowywać ich kolejność.

Poprawnie wykonana optymalizacja serwisu powinna zostać poprzedzona analizą zarówno pod kątem pozycjonowanych słów kluczowych – zarówno Meta tagi jak i nagłówki powinny zawierać w sobie słowa kluczowe lub ich odmiany, na które pozycjonowany jest serwis – jak również pod kątem ogólnej użyteczności dla Użytkownika.

Tworząc nagłówki HTML, powinniśmy w nich zawrzeć istotne słowa kluczowe, na jakie pozycjonowany jest serwis. Z naszego doświadczenia wynika, że skutecznym rozwiązaniem pozwalającym wytypować najbardziej konkurencyjne i dopasowane słowa kluczowe jest wykorzystanie szeregu narzędzi do przeprowadzania takiej analizy:

Narzędzie Google Keyword Planner (podstawowe narzędzie Google do typowania słów kluczowych: https://adwords.google.com/intl/pl_pl/home/tools/keyword-planner/)
Ahrefs (narzędzie do analizy profilu linków, za pomocą którego można również prowadzić analizę słów kluczowych: https://ahrefs.com/)
Senuto (polskie narzędzie do kompleksowej analityki pod kątem SEO: https://www.senuto.com/)
Answerthepublic (narzędzie na bazie fraz podpowiada inne opcje: https://answerthepublic.com/)
Similarweb (kompleksowa analiza konkurencji również pod kątem używanych przez nich fraz: https://www.similarweb.com/)

Co to jest „kanibalizacja słów kluczowych i jakie ma znaczenie dla optymalizacji serwisu?

Mając wytypowane słowa kluczowe, na które pozycjonowany będzie serwis, należy zwrócić uwagę na odpowiednie ich nasycenie w obrębie podstrony, na którą chcemy kierować ruch. Nie powinniśmy stosować identycznych słów kluczowych na wszystkich podstronach, ponieważ istnieje spore ryzyko, że padniemy ofiarą tak zwanej „kanibalizacji słów kluczowych”. Zjawisko to występuje w sytuacji, kiedy kilka podstron jednego serwisu zaczyna rywalizować o wyświetlanie się na to samo słowo kluczowe.

Kanibalizacja słów kluczowych nie byłaby niczym złym, gdyby np. kilka podstron tego samego serwisu występowało w TOP10 wyników Google. Jednak znacznie częstszym zjawiskiem jest to, że rywalizują maksymalnie 1-2 podstrony i zaczynają one rotować zamiennie, każdego dnia gdzieś daleko w wynikach Google. Chcąc temu przeciwdziałać, należy przeprowadzić gruntowną analizę serwisu pod kątem kanibalizacji.

Z punktu widzenia optymalizacji każda podstrona to inne tytuły, nagłówki i słowa kluczowe. Wszystko po to, by maksymalnie zróżnicować serwis oraz nie narazić witryny na wyżej wymienione problemy, a tym samym umożliwić skuteczniejsze rankowanie w wynikach Google.

Innym problemowym zagadnieniem dotyczącym treści publikowanej na stronie internetowej jest tzw. „thin content”. Występuje on w sytuacji, gdy witryna jest uboga w treść oraz gdy content jest wątpliwej jakości (treści generowane automatycznie, przesycenie słowami kluczowymi, ukrywanie treści przed Użytkownikami, słabe zróżnicowanie treści).

Poniżej przykład podstrony pokazującej znamiona „thin content”:

W Polsce może jeszcze nie jest to mocno wykorzystywane, ale wraz z młodszymi pokoleniami coraz istotniejsze może stać się wyszukiwanie głosowe. Przy aktualnym typie optymalizacji, która jest skierowana raczej pod wersję pisaną, mogą występować problemy ze skutecznym rankowaniem na dane grupy zapytań. Dlatego warto, w perspektywie czasu, wziąć również pod uwagę efektywność serwisu na złożone zapytania w formie głosowej wymawiane przez Użytkowników.

Podsumowując:

Posiadając mocno rozbudowany serwis z często powielającym się asortymentem, twórz zróżnicowane opisy samych produktów, Meta tagi oraz nagłówki dla każdej podstrony z osobna.
W przypadku występowania duplikatów korzystaj z tagu rel=canonical, tak, by umożliwić wskazanie priorytetowej podstrony
Zadbaj o to, by publikowany opis był wartościowy zarówno z punktu widzenia robotów wyszukiwarek, jak i samego Użytkownika, który w ostateczności korzysta z Twojego serwisu.

Twórz przyjazną nawigację!

Projektując swój sklep internetowy, należy zwrócić szczególną uwagę na przyjazną i intuicyjną nawigację. Za taką możemy uznać wszelkie elementy w obrębie serwisu, które umożliwiają swobodne poruszanie się pomiędzy podstronami:

menu;
wszelkiego typu mechanizmy filtrujące;
„breadcrumbs”;
linkowanie wewnętrzne (zatem nie jest to wyłącznie Menu).

Przeprowadzając optymalizację nawigacji, powinniśmy przede wszystkim pomyśleć o tym, by nasz system

był zarówno zrozumiały dla samych robotów wyszukiwarek, jak również dla Użytkowników (w końcu to dla nich e-sklep jest stworzony). Sprawdzonym rozwiązaniem na ułatwienie robotom wyszukiwarek docierania do konkretnych podstron jest dodanie mapy witryny do Google Search Console w formacie .xml:

Jak tworzyć przyjazne adresy URL w sklepie internetowym?

Poprzez przyjazną nawigację rozumiemy również strukturę adresów URL. Warto by spełniały one następujące wymagania:

Powinien zawierać słowa kluczowe
Powinien być rozdzielony przy pomocy myślnika „- „
Adres URL nie powinien zawierać dużych liter
URL powinien być czytelny i nie zawierać znaków specjalnych
Powinien być zakończony znakiem „/”

Przykłady stosowania przyjaznych adresów URL z punktu widzenia SEO:

W podanym przykładzie mamy umieszczone słowo kluczowe: „lampy stojące”. Brakuje w tym znaków specjalnych, m.in. „ID=12313%$#!@”

Poniżej natomiast możemy zauważyć nieprzyjazne adresy URL, które zawierają numery identyfikacyjne lub ciągi znaków:

Roboty Google dzięki prostej strukturze adresów będą mogły rozpoznać, co na danej podstronie się znajduje. Z punktu widzenia SEO w adresach URL warto umieszczać słowa kluczowe przypisane do danej podstrony.

Frazy warto oddzielać myślnikami tak, aby roboty odczytywały je jako każde osobne słowa kluczowe. Dodatkowo w przypadku sklepów internetowych problemowe bywa rozszerzenie plików, które jest definiowane przez silnik serwisu. Warto wtedy zadbać o to, by był to możliwie najbardziej uniwersalny typ rozszerzenia np. HTML. Nad strukturą rozszerzeń możemy zapanować dzięki odpowiednim regułom w module mod_rewrite.

Tworząc przyjazne Menu, powinniśmy zwrócić szczególną uwagę na odpowiednie grupowanie w kategorie danego asortymentu. W przypadku, kiedy mamy jedynie kilka produktów z danej grupy, nie powinniśmy tworzyć oddzielnych kategorii – będą miały w tak nielicznej ilości zbyt słabą moc w obrębie danej grupy tematycznej. Optymalnie z punktu widzenia SEO jest dołączenie takich produktów do innej, zbiorczej kategorii pasującej możliwie najściślej tematycznie. Odpowiednio pogrupowane w Menu kategorie będą powtarzać się na każdej podstronie, wzmacniając tym samym ich moc dzięki obecności w każdym momencie serwisu.

Ponadto warto przemyśleć stosowanie anchor text’ów w Menu – odpowiednie ich nazwanie może wspomóc optymalizację serwisu. Na przykład w sytuacji, gdy mamy sklep zajmujący się sprzedażą oświetlenia, należy odpowiednio pogrupować używane frazy w menu, dając do nich słowo kluczowe (np. /lampy-stojace + nazwę producenta. Odpowiednie nazwanie kategorii, które jednocześnie będą nazwami kategorii, może ułatwić nam cały proces optymalizacji SEO bez konieczności tworzenia oddzielnych, dedykowanych landing page’y.

Przykład poprawnie wdrożonych anchor text’ów w menu:

Przykładowe zoptymalizowane menu pod kątem pozycjonowanych słów kluczowych:

Tutaj również możemy zauważyć to w przyjaznej dla wyszukiwarki formie:

Skupiając się na przyjaznej nawigacji, nie powinniśmy zapominać, jak wcześniej wskazaliśmy na „breadcrumbs”. „Okruszki chleba”, o których mowa, są skuteczną formą wskazywania Użytkownikowi, w którym momencie zagnieżdżenia serwisu aktualnie się on znajduje. Mając do dyspozycji pełną ścieżkę eksploracji serwisu, będzie on mógł w prosty sposób wrócić do poprzedniego kroku. Dodatkowo „breadcrumbs” są wartościowe z punktu widzenia Użytkownika, jak również stanowią dodatkową możliwość nasycania danej podstrony słowami kluczowymi. Dobrze zoptymalizowana nawigacja pod kątem SEO w postaci „breadcrumbs” może być stosowana w formie nagłówków h2-h6, dzięki czemu stwarzamy sobie dodatkową możliwość dodania słów kluczowych na podstronie w formie przyjaznej dla robotów wyszukiwarki.

Przykładowe użycie „breadcrumbs”:

Jak wskazałem powyżej, jedną z form nawigacji są wszelkiego typu filtry, dlatego też warto zadbać o to, by w wynikach filtrowania stosować tag noindex oraz nofollow umieszczony w sekcji <head> kodu strony.

Tag ten wygląda następująco:

Takie rozwiązanie umożliwi skuteczną optymalizację, wskazując wyłącznie jako kategorię nadrzędną tą najważniejszą dla nas, na którą Google powinno zwracać uwagę.

Jaki wpływ na widoczność serwisu ma linkowanie wewnętrzne?

Istotnym z punktu widzenia SEO jest również odpowiednie linkowanie wewnętrzne – daje ono efekt przenoszenia „link juice” jak również zwiększa moc stron docelowych. Warto zadbać, żeby tego typu linki występowały w formie tekstowej lub graficznej (tylko w przypadku grafiki należy pamiętać o wypełnieniu atrybutu alt).

Przykładowy atrybut alt:

<img src=”przykladowa-nazwa-grafiki.jpg” alt=”opis zawartości obrazka”/>

Dzięki zachowaniu takiej formy wzmacniamy linkowaną frazę. Linkowanie wewnętrzne może być dodatkowo stosowane jako linki śródtekstowe na podstronach, wtedy warto zadbać o stosowanie strategicznych anchor text’ów oraz omijanie zasady „first link counts”, która mówi o wartości tylko pierwszego linka w obrębie podstrony.

Jak skutecznie wdrożyć linkowanie wewnętrzne?

W przypadku linkowania wewnętrznego powinniśmy również zwrócić szczególną uwagę na paginację w obrębie serwisu. Stronicowanie kolejnych podstron z asortymentem bez ustawionych tagów rel=canonical może powodować duplikowanie treści na stronie. Dlatego zalecanym rozwiązaniem jest ustawienie wskazanego tagu dla pierwszej podstrony na wszystkich pozostałych. Wraz z rel=canonical zalecanym rozwiązaniem jest również wykorzystanie atrybutów rel=„next” oraz rel=„prev” definiowanych w sekcji <head> w kodzie źródłowym – ma to na celu wskazanie robotom kolejności połączonych ze sobą podstron.

Dobrym rozwiązaniem dla linkowania wewnętrznego w sklepach internetowych jest również linkowanie pomiędzy produktami podobnymi i komplementarnymi (cross-selling, up-selling). Linkowanie pomiędzy takimi produktami może znacząco wpływać na zachowania Użytkowników na stronie oraz podnosić wartość samego koszyka zakupowego.

Przykład linkowania wewnętrznego do innych podstron z produktami:

Częstym problemem w dużych sklepach internetowych stają się nieistniejące podstrony. Dzieję się to dlatego, ponieważ wcześniej utworzone pod daną kategorię produktów podstrony przestają istnieć wraz z produktem. Jednak Google ciągle widzi taką podstronę i ją indeksuje. Optymalnym rozwiązaniem dla wszystkich podstron już nieistniejących jest ustawienie przekierowania 301 na inną podstronę, najbardziej zbliżoną tematycznie lub gdy takowych brak w ostateczności na stronę główną serwisu.

Podsumowując:

twórz nawigację w oparciu o odpowiednie grupowanie produktów;
twórz przyjazne adresy URL, eliminując z nich – jak tylko możliwe – parametry, bądź znaki specjalne;
wykorzystuj w adresach URL istotne słowa kluczowe dla danej kategorii lub produktu;
wykorzystuj maksymalnie linkowanie wewnętrzne w obrębie serwisu, wzmacniając tym samym moc podstron;
zadbaj o wskazania kanoniczne, aby uniknąć duplikacji treści oraz przekierowania 301 dla nieistniejących zasobów strony.

Aspekty techniczne

Aspekty techniczne są niemniej tak istotne, jak te dotyczące treści, linkbuildingu, czy nawigacji w sklepie internetowym. Wielokrotnie zauważyć można, że twórcy serwisów internetowych, nie znając do końca uwarunkowań związanych z SEO, tworzą mniej lub bardziej przyjazne rozwiązania, które w skrajnych przypadkach mogą spowodować nieindeksowanie ważnych zasobów serwisu. Takie działanie może doprowadzić do obniżenia widoczności sklepu internetowego w Google.

Jak wykorzystać reguły w pliku robots.txt oraz .htaccess do optymalizacji sklepu internetowego?

Jednym z kluczowych rozwiązań pod kątem technicznym jest wykorzystanie reguł zarówno w pliku .htaccess, jak i robots.txt.

Kilka zastosowań wskazanych plików pod kątem optymalizacji:

Odpowiednia konfiguracja w pliku robots.txt może uniemożliwić indeksowanie zawartości, której nie chcemy udostępniać robotom wyszukiwarek. Warto wykorzystać to in. w celu zablokowania dostępu do panelu logowania, koszyka zakupowego lub innych podstron ważnych zarówno z punktu widzenia bezpieczeństwa serwisu, jak i mało istotnych zasobów, które nie niosą wartości pod kątem SEO.
Plik .htaccess z kolei może być użyteczny do ustawiania przekierowań 301 (np. dla różnych wersji serwisu: „z www” na „bez www” i odwrotnie – należy pamiętać, że dla Google każda z wersji to kompletnie różny adres URL, który może generować problemy z duplikacją zawartości). W pliku .htaccess możemy również ustawiać szereg reguł, które mogą. przyspieszyć ładowanie się sklepu internetowego.

Nawigacja fasetowa a SEO

W sklepach internetowych często stosowana również jest tzw.: „nawigacja fasetowa”, która umożliwia Użytkownikom wyszukiwanie produktów posiadających cechy wspólne – najczęściej odbywa się poprzez systemy filtrowania. Tego typu nawigacja, mimo, że jest wygodne dla Użytkowników, dla wyszukiwarek bywa mocno problematyczne, gdyż może generować wiele wariantów adresów URL ze zduplikowanymi treściami. Dodatkowo tego typu rozwiązanie niesie za sobą dodatkowy transfer danych oraz marnowanie zasobów serwisu tzw. „crawl budget”, przez co podczas jednej wizyty roboty mogą nie zaindeksować pełnej puli podstron (oczywiście wtedy rozwiązaniem staje się przesłanie poprzez Google Search Console sitemapy). Jednak chcąc optymalizować procesy w obrębie witryny, lepiej unikać wszelkich rozwiązań pochłaniających „crawl budget”.

Przykład stosowania nawigacji fasetowej – w formie dynamicznego filtrowania w sklepie:

Wykorzystuj Google Search Console do kompleksowej analizy stanu swojego sklepu internetowego w Google

W narzędziu Google Search Console zwracajmy uwagę na stan indeksowania serwisu oraz potencjalnie występujące w nim błędy. Gdy zauważymy przyrost generowania błędów 404, przekierujmy nieistniejące adresy na kategorię nadrzędną dla danej grupy produktowej. W ostateczności możemy zastosować przekierowanie dla strony głównej serwisu.

Jak wzbogacić wyświetlane dane swojego sklepu w Google?

W ostatnim czasie Google przy zmianie algorytmu potwierdziło również, że bardziej promowane będą serwisy stosujące mikrodane tzw. Rich Snippety. Sklepy online są idealnym przykładem strony internetowej, na której warto rozważyć wdrożenie mikrodanych lub mikroformatów, tym bardziej, że ich wdrożenie np. w stronach opartych o silnik WordPress nie wymaga ogromnej wiedzy programistycznej. Całość poprawnie wdrożonych znaczników możemy następnie przetestować w narzędziu Google: https://developers.google.com/structured-data/testing-tool/

Dzięki wdrożonym Rich Snippetom będziemy mogli wyświetlać w wynikach Google takie informacje jak np. dostępność produktu, cenę, czy średnią ocenę produktu. Tego typu rozwiązanie może w znaczący sposób wpłynąć zarówno na widoczność w wynikach organicznych, jak również ma znaczenie pod kątem User Experience danego serwisu. Całość dokumentacji ze szczegółowymi opisami jak wdrożyć mikroformaty możemy uzyskać m.in. na stronie: http://schema.org/

Przykładowe użycie Rich Snippets:

Również zwracamy uwagę na to by strony internetowe były dostosowane do przeglądania na urządzeniach mobilnych. Pamiętaj, że Google premiuje serwisy dostosowane do wyświetlania na tego typu urządzeniach – tym samym warto, aby sklep internetowy właściwie się wyświetlał nie tylko na desktopie, ale także na mobile. W tym celu najbardziej odpowiednią metodą stworzenia strony będzie jego responsywna wersja (RWD). Wtedy zawartość na desktopie jak i mobile będzie identyczna.

Aby sprawdzić, czy dany serwis internetowy jest dostosowany do wyświetlania na urządzeniach mobilnych, należy go sprawdzić w narzędziach Google:

Podsumowanie:

Dbaj o zapisy w pliku .htaccess oraz robots.txt – niewłaściwa ich konfiguracja może istotnie przyczynić się do obniżenia w rankingu Google lub nawet niedopuszczenia robotów Google do indeksacji serwisu
Analizuj na bieżąco dane z Google Search Console dotyczące stanu indeksowania oraz generowanych błędów w obrębie serwisu
Zadbaj o zwiększenie widoczności serwisu na tle konkurencji dzięki Rich Snippets

Optymalizacja sklepu internetowego jest procesem bardzo złożonym i wymaga sporej wiedzy z zakresu SEO, programowania oraz copywritingu oraz użyteczności.

Priorytetowymi elementami są przede wszystkim:

Unikalność publikowanej treści;
Unikalność Meta tagów oraz nagłówków HTML dla każdej podstrony z osobna;
Optymalizacja nasycenia słów kluczowych w obrębie podstron;
Linkowanie wewnętrzne pomiędzy stronami;
Stosowaniem dla zduplikowanych treści tagu rel=canonical

Każdorazowo optymalizacja jest procesem ciągłym, jednorazowo jej wykonanie i pozostawienie na dłuższy czas bez dalszych prac doskonalących, może wpłynąć negatywnie na rankowanie danej witryny w wynikach organicznych. Zalecamy stałe doskonalenie procesu optymalizacji, weryfikowanie danych oraz ich analizowanie tak, by całość działań maksymalnie była dostosowana do aktualnie panujących trendów w wyszukiwarce oraz zachowania Użytkowników.

Jeśli zadbałeś już o optymalizację, pójdź krok dalej.

E-commerce SEO – zadbaj o detale, które wpłyną na sukces Twojej strony w wyszukiwarce

Każdego dnia Google przeżywa oblężenie. Z tej najpopularniejszej wyszukiwarki korzystają setki milionów ludzi na całym świecie. Robią to z różnych powodów. Sprawdzają przykładowo, jak przygotować się do zakupu mieszkania, szukają aktualnych kodów rabatowych lub miejsc w sieci, gdzie ostatecznie kupią swój wymarzony produkt. Jak w takim razie zapewnić sklepowi internetowemu widoczność w wyszukiwarce Google? Możliwości jest wiele, ale nie zapominaj o ważnych detalach, które składają się na ten sukces.

Celowo w tym artykule pominę kwestie optymalizacji on-page, gdyż wiele na ten temat już napisano. Zamiast tego chciałbym się skupić na aspektach, które są równie ważne, a jednocześnie niezwykle często pomijane. SEO to sieć naczyń połączonych, gdy jeden z elementów zawodzi, cierpią pozostałe. Każdy detal ma znaczenie.

1. Keyword research

Nieodłączną częścią e-commerce SEO jest keyword research, czyli określenie, na które słowa kluczowe Twój sklep mógłby zacząć rankować.

Zwróć uwagę na “keyword gapy” (czyli słowa, na które rankuje konkurencja, a Twój sklep – nie). Istnieją do tego celu konkretne narzędzia, takie jak: Ahrefs czy Senuto, które mogą Ci w tym pomóc.

Przeanalizuj również, na jakie słowa kluczowe rankuje zagraniczna konkurencja. Być może znajdziesz tam popularne produkty, których po prostu nie ma na polskim rynku, a które mogłyby stać się hitem sprzedażowym w naszym kraju. Być może już teraz internauci w Polsce często szukają w Google produktu, którego nie ma jeszcze u nas?

2. Content is King

Sklepy internetowe dają duże pole do popisu działom content marketingu.

Zdaję sobie sprawę z tego, że zadbanie o unikalność dziesiątek tysięcy produktów jest bardzo trudnym wyzwaniem. Przetestuj wprowadzenie unikalnych opisów na małej próbie (na przykład dla najczęściej sprzedawanych produktów) i zobacz, jak te zmiany wpłynęły na pozycje w wyszukiwarkach oraz na sprzedaż.

W wielu przypadkach warto wprowadzić do sklepu odpowiednie opisy kategorii. Odpowiednie – czyli zoptymalizowane tak, by były przyswajalne zarówno dla użytkowników, jak i wyszukiwarki. Przestrzegam jednak przed tworzeniem opisów wyłącznie z myślą o robotach wyszukiwarek. Treści niskiej jakości mogą skutecznie odstraszyć (a przynajmniej nie zachęcić) potencjalnych kupujących od zakupów. Ponadto algorytmy wyszukiwarki Google stają się coraz bardziej zaawansowane i współcześnie bardzo dobrze radzą sobie z wykrywaniem niskiej jakości treści.

Rozważ również zaangażowanie samych użytkowników w pisanie krótkich recenzji i wystawianie “gwiazdek”. Opublikowane recenzje w wielu przypadkach mają pozytywny wpływ zarówno na działania SEO, jak i na liczbę zamykanych transakcji.

Często dobrym pomysłem okazuje się także stworzenie firmowego bloga tematycznego, będącego dopełnieniem stron produktowych. Na takim blogu możesz publikować np. recenzje produktów czy też poradniki zakupowe. Jeśli treść będzie dobra, zyskasz podwójnie. Po pierwsze, przyciągniesz więcej ruchu z Google, a po drugie internauci i blogerzy chętniej podlinkują do Twojego sklepu, co z pewnością pozytywnie wpłynie na pozycjonowanie. Dostarczając przydatnych treści, możesz również zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie, przekonując niezdecydowanych i zamieniając „poszukujących” userów w klientów. Jeżeli jesteś zainteresowany tym tematem, zajrzyj do artykułu “Content Marketing w E-Commerce. Dlaczego jest ważny?”, opublikowanego przez Piotra Mikulskiego.

3. Co odwiedzają roboty wyszukiwarki Google?

Aby Twój nowo dodany produkt znalazł się wyszukiwarce Google, najpierw musi zostać odwiedzony przez Googlebota.

Tu pojawia się jednak problem. Robot Google odwiedza jak największą ilość witryn w określonym czasie. To jego cel. Oznacza to, że Googlebot nie jest w stanie odwiedzić każdej dostępnej podstrony. Problem jest dosyć poważny. Z badań Botify wynika, że Google ignoruje aż 35% podstron w e-commerce’ach.

Dlaczego temat jest ważny? Przytoczę prostą analogię. Wyobraź sobie, że idziesz do osiedlowego sklepu po chleb. Po drodze mijasz sklep z artykułami RTV AGD. Kupujesz telewizor. Sprzedawca proponuje Ci kolejne dodatki – podstawkę pod telewizor, baterie do pilota, kabel HDMI. Wychodzisz ze sklepu obładowany zakupami, ale orientujesz się, że nie starczyło Ci już pieniędzy na chleb.

Tak samo jest z Googlebotem. Wchodzi na stronę sklepu, żeby zobaczyć, czy nie dodałeś nowych produktów. Ale zamiast tego np. zaczyna masowo odwiedzać strony sortowań i filtrowań. Nagle się okazuje, że nowe produkty przez długi czas (o ile w ogóle) pozostają niezaindeksowane. A jeśli są niezaindeksowane, to nie pojawiają się w wyszukiwarce Google. Jeśli zaś nie są w Google, to nie przynoszą zysku. I koło się zamyka.

Skąd zatem wiadomo, jakie podstrony są odwiedzane przez roboty Google? Każda wizyta Googlebota w Twojej witrynie jest odnotowywana w specjalnych logach serwerowych. Analizując je, dowiesz się, czy roboty Google odwiedzają tylko wartościowe podstrony czy jednak marnują swój budżet, na przykład na mało wartościowe sortowania wyników. Na końcu wyciągnij wnioski i zastanów się, jak ułatwić robotom Google wędrówkę po Twojej witrynie. Masz do tego celu wiele narzędzi: reorganizacja struktury, wprowadzenie dyrektyw robots.txt, tagów nofollow, pozbycie się wielokrotnych przekierowań 301 czy nawet użycie specjalnych dyrektyw po stronie serwera.

Zagadnienie to jest niezwykle ważne, choć bardzo często pomijane. W Elephate zajmujemy się technicznym SEO, dbamy nie tylko o to, aby strony naszych klientów były widoczne w wyszukiwarce Google (zarówno w Polsce, jak i za granicą), ale także o to, aby roboty Google nie traciły swojego budżetu na nic nieznaczących podstronach.

4. Częściej zaglądaj do nowego Google Search Console

Niedawno Google udostępniło nową wersję swojego narzędzia. Choć jeszcze nie wszystkie funkcjonalności ze starego GSC przeniesiono, narzędzie już teraz oferuje wiele bardzo przydatnych funkcjonalności.

Google Search Console nie zrobi za Ciebie SEO, ale dostarczy Ci wielu wartościowych informacji o tym, jak Google widzi Twoją stronę. Narzędzie powie Ci m.in. dlaczego wyszukiwarka nie zaindeksowała danej podstrony/produktu. To także kopalnia informacji na temat tego, czy Google posłuchało tagów canonical (pozycjonerzy używają ich, aby wskazać wyszukiwarce, która wersja danego dokumentu powinna znaleźć się indeksie, a która powinna zostać pominięta).

5. Schema Markups

Chcesz się wyróżnić na tle konkurencji? Zadbaj o to, by więcej osób odnalazło Twoje produkty w wyszukiwarce. Wprowadź więc w swoim sklepie Schema Markups, fragmenty kodu, które pozwalają wyszukiwarce Google lepiej zrozumieć Twoją stronę.

Dlaczego? Dzięki Schema Markups, użytkownicy wpisując w wyszukiwarkę Google nazwę produktu sprzedawanego w Twoim sklepie, zobaczą od razu, jakie ma opinie, jaka jest jego cena oraz czy jest aktualnie dostępny.

Zobacz na poniższy screen. Czy takie wyniki nie zachęcają do klikania i kupna danego produktu?

Trudna wspinaczka i szampan na szczycie

Pamiętaj, że w SEO nie ma drogi na skróty. Każdy sukces sklepu internetowego w wyszukiwarkach to efekt ciężkiej pracy zespołów SEO i content marketingu. Czy gra jest warta świeczki? Zdecydowanie tak! Większość z Twoich potencjalnych klientów na co dzień korzysta z wyszukiwarki Google. Dbając o to, aby to właśnie Twój sklep pojawiał się na szczytach wyników wyszukiwania, zapewnisz sobie większą rozpoznawalność i większą sprzedaż swoich produktów.

Liczę na to, że kilka porad, które dla Ciebie przygotowałem, pomogą Ci w osiągnięciu wysokich pozycji w wyszukiwarce. Tego ci życzę. Powodzenia!

Marketing sklepu internetowego o AdWords dla e-sklepów

E-commerce to najbardziej wymagająca dziedzina w AdWords i nie ma tu miejsca na pomyłki i źle wydawany budżet dlatego tak ważna jest przemyślana strategia.

Podstawą pozyskującą sprzedaż będzie kampania Shopping Ads
Zasięg uzupełniamy precyzyjną kampanią reklam tekstowych w wyszukiwarce
Do zwiększenia szansy na konwersje używamy Remarketingu
Wszelkie luki wypełniamy kampanią dynamiczną z listami remarketingowymi (DSA+RLSA)

Shopping Ads

W tym typie kampanii mamy najmniej do powiedzenia, ale to nie znaczy, że sama z siebie będzie działała idealnie. Już na etapie planowania musimy tak przygotować plik z informacjami o produktach aby wiedzieć, które z nich warto reklamować. Jeśli posiadamy produktu z bardzo nie atrakcyjną ceną, takie, które nigdy się nie sprzedają czy po prostu są zbyt tanie aby przyniosły sensowny efekt – nie reklamujmy ich. Warto przemyśleć, czy dany produkt będzie zamawiany indywidualnie, w większych ilościach, czy może zawsze w koszyku zakupowym będą towarzyszyły mu inne.
Ustawianie ręczne stawek przy kilkuset produktach nie ma sensu. Kluczowe będzie dla nas mierzenie konwersji i pozyskanie ich tyle, aby działać w strategii automatycznej ROAS. Pamiętajmy, że system będzie musiał nauczyć się jak osiągnąć wyniki, dlatego pierwsze 2-3 tygodnie kampanii mogą być dla nas słabe
Wykorzystaj RSLA aby podnieść stawki – czyli zwiększyć swoją obecność dla tych użytkowników, którzy odwiedzili już Twój sklep.
NIe bój się dodawać słowa wykluczające, nie zawsze kontekst słowa cena, cennik, tanio będzie dobry dla Ciebie – analiza konkretnych słów musi być uzupełniona o analizę typów słów. Jeśli okaże się, że sprzedajesz tylko dla precyzyjnych zapytań, to pomyśl o tym, czy nie reklamować się tylko na nie. Aby to sprawdzić musisz brać pod uwagę ścieżki do konwersji i różne modele atrybucji.

Kampania tekstowa

Stale monitoruj pozostałe kampanie – DSA oraz Shoping Ads aby czerpać pomysły na słowa kluczowe. Uruchom kampanię tekstową korzystająć z dwóch typów dopasowań – ścisłego z wyższymi stawkami i przybliżonego z modyfikatorem z niższym poziomem stawek.
NIe zapominaj o użyciu wszystkich możliwych rozszerzeń reklam. Nie chodzi tu o ilość ale jakość, jaka może wynikać z ich rotacji. Ich pozytywny wpływ jest brany pod uwagę przy obliczaniu Rankingu Reklamy. Złota zasada: minimum 3 reklamy tekstowe na grupę, a jeśli masz w niej więcej niż kilkanaście słów kluczowych to jest duża szansa, że nie wszystkie połączenia reklama-słowo kluczowe są trafne.
Bardzo ważne jest odesłanie na właściwe i precyzyjne strony docelowe. Ustawiaj je na poziomie reklam w grupie, ale na poziomie samych słów kluczowych. Korzystaj aktywnie z filtrów i zwróć uwagę, że czasem wyniki wyszukiwania to lepsza strona docelowa niż odsłona kategorii.

Remarketing

Stwórz wiele kreacji pamiętając o tym, że: promocje sprzedają, up selling i cross selling to nie tylko wesołe hasełka marketingowe, zdjęcia wysokiej jakości sprzedają. Ważna jest prostota i elementy nawigacji w reklamach.
Pamiętaj o uruchomieniu remarketingu dynamicznego, rotuj go z reklamami elastycznymi i graficznymi. Jeden dobry wzorzec reklamy w HTML5 może oszczędzać ogromne ilości pracy grafika.
Korzystaj aktywnie z ograniczenia liczby wyświetleń oraz wykluczaj z wyświetlania produktów osoby, które je już kupiły, ale nie przestawaj wyświetlać reklamy kupującym – po prostu stosuj inne produkty.

Kampania Dynamic Search Ads

1. Stwórz wiele poziomów kampanii, różnicując stawki, ale tak aby obejmowały jak najwięcej produktów. Niskie stawki zapewnią opłacalność pozyskiwania ruchu w ten sposób.
2. Wykorzystaj aktywnie RLSA. Czasem kampanie DSA kierujemy wyłącznie do osób, które już były na naszej stronie, wszystko zależy od ich opłacalności.
3. Nie spodziewaj się natychmiastowych efektów ze strategii elastycznych, ale nie wykluczaj ich stosowania w takiej kampanii. To samo dotyczy kierowania kampanii DSA na urządzenia mobilne. Najlepiej założyć, że mobile sprzedaje, a jeśli u Ciebie nie to pewnie robisz coś źle lub źle analizujesz dane.
Tak przygotowana strategia ma szansę świetnie sprzedawać. NIe zapominaj jednak o innych aspektach wpływających na skuteczność AdWords – szybkość ładowania się strony, lepkość strony, ceny, konwersyjność produktów. Analizuj trendy, porównuj dane wyszukań z Planera słów kluczowych i jeśli odkryjesz, że nadchodzą wzrosty zapytań reaguj promocjami i nowymi elementami kampanii. Kampanie sezonowe mogą stanowić świetne uzupełnienie powyższej strategii. Innym pomysłem może być wykorzystanie bazy kupujących w remarketingu consumer match, obecnie rozszerzone o dane inne niż e-mail. Z powodzeniem może udać się wygenerować sprzedaż również za pomocą reklam w Gmail, które jednak będa wymagały nieco innego podejścia, bo potrzebna nam będzie wiedza z zakresu projektowania dobrych maili sprzedażowych. Na koniec nie zapominajmy o YouTube, gdzie same zasięgu organiczne mogą generować imponujący ruchu, ale nawet drobne wsparcie marki w postaci Bumper Ads może już być widoczne w raportach sprzedaży.

Marketing sklepu internetowego – zadbaj o PLA

Jak wykorzystać Product Listing Ads w e-commerce?

Reklama w wyszukiwarce to znany, sprawdzony i skuteczny sposób pozyskiwania użytkowników zainteresowanych naszymi usługami i produktami. Dzięki Google AdWords możemy serwować nasze reklamy w odpowiedzi na konkretne zapytania w wyszukiwarce, płacąc tylko wtedy, kiedy użytkownik zdecyduje się kliknąć w naszą reklamę.

Od 2013 roku Google daje jednak reklamodawcom z segmentu e-commerce znacznie ciekawsze rozwiązanie, pozwalające pokazać w reklamie nie tylko nazwę produktu, ale także zdjęcie i jego aktualną cenę. Dzięki temu, użytkownik może porównać oferty tuż po wyszukaniu, bez konieczności odwiedzania witryn każdego sklepu. Narzędziem tym są kampanie reklamowe Product Listing Ads.

PLA, znane także jako Google Shopping to typ kampanii AdWords w wyszukiwarce. Podobnie jak w przypadku popularnych reklam tekstowych, płacimy tylko za kliknięcie użytkownika.

Stawka, jaką jesteśmy gotowi zapłacić to tzw. maksymalny koszt kliknięcia (max. CPC), przy czym faktyczny koszt będzie zazwyczaj niższy.

PLA niesie także za sobą szereg zalet jakie oferuje system AdWords – targetowanie wg. danych demograficznych (wiek, płeć, stan rodziny), zainteresowań (np. “Miłośnicy zdrowia i ruchu”) oraz remarketingu. Możemy również dostosowywać naszą maksymalną stawkę, w zależności od pory dnia a także urządzenia z którego korzysta nasz użytkownik. Dodatkowo, stawki możemy zmieniać w zależności od geolokalizacji użytkownika.

W odróżnieniu od tekstowych kampanii w wyszukiwarce, w przypadku PLA nie określamy słów kluczowych dla każdego produktu (co mogłoby okazać się wyjątkowo pracochłonne), tylko system dopasowuje nasze reklamy do zapytań użytkowników na podstawie tego, co znajdzie w nazwie i opisie naszego produktu. To bardzo ważne, ponieważ źle przygotowane opisy produktów mogą uniemożliwić wyświetlanie naszej reklamy lub spowodować wyświetlanie reklam na zapytania niezwiązane z produktem.

Krok po kroku. Jak zacząć korzystać z reklam PLA?

Po pierwsze, musimy mieć tzw. plik produktowy – jest to arkusz danych zawierający informacje o wszystkich produktach w naszym sklepie internetowym. Zawiera on tytuł, opis, cenę, link, linki do zdjęcia, informację o stanie magazynowym oraz garść dodatkowych informacji dla każdego produktu.

W większości popularnych systemów e-commerce dostępna jest funkcjonalność pomagająca utworzyć taki plik i aktualizować go na bieżąco.

Alternatywnie, jeżeli nasz asortyment składa się z kilku/kilkunastu produktów, możemy plik produktowy utworzyć ręcznie za pomocą Google Sheets (https://support.google.com/merchants/answer/2364758).

Drugim krokiem jest utworzenie nowego konta Google Merchant Center (https://merchants.google.com/) – jest to darmowa platforma do przesyłania, sprawdzania i aktualizowania pliku produktowego. W prosty sposób możemy sprawdzić, czy w naszym pliku kryją się błędy lub nieścisłości, które uniemożliwiłyby wykorzystanie pliku produktowego w kampanii AdWords. Jeżeli plik przejdzie pozytywnie weryfikację, możemy przejść do połączenia kont GMC i AdWords oraz utworzenia pierwszej kampanii.

Kampania wymaga już tylko wybrania pliku produktowego i podziału produktów według wybranego przez nas kryterium – możemy na przykład podzielić asortyment według marek i ustalić dla każdej z nich osobną maksymalną stawkę za kliknięcie.

Jak rozumieć wyniki kampanii?

Podstawowy wskaźnik, który będziemy rozpatrywać, to ROAS, czyli zwrot z nakładów na reklamę. Przykładowo: ROAS 400% oznacza, że z każdej wydanej złotówki kampania wygenerowała dla nas 4 zł przychodu.

Warto wobec tego ustalać niższe stawki maksymalne dla produktów z mniejszą marżą – koszt kliknięcia w reklamę nie może być przecież wyższy niż zysk ze sprzedaży produktu. Należy pamiętać, że przecież nie każde kliknięcie zakończy się zakupem.

Stawki w Polsce wahają się przeważnie w granicach od 0,40 zł do 1,40 zł – w zależności od nasilenia konkurencji i popularności produktu.

W dużej mierze wyniki będą zależne także od konkurencyjnej ceny (zachęcającej do kliknięcia w reklamę) a także dobrego user experience, który może być decydującym czynnikiem pomiędzy nami a naszą konkurencją.

PLA to typ kampanii, który może być zarówno jednym z pierwszych styków klienta z naszym sklepem, jak i ostatnim krokiem przed dokonaniem zakupu. Warto więc korzystać z narzędzi modelowania atrybucji, by poznać prawdziwą wartość kampanii.

Kto nie skorzysta z PLA?

Istnieje szereg wymogów, jakie musi spełnić reklamodawca, by rozpocząć działania w Google Shopping.

PLA nie może być zatem wykorzystywane do promowania usług ani produktów, których użytkownik nie może kupić bezpośrednio w sklepie internetowym. Zasada ta wyklucza możliwość promowania np. usług remontowych, nieruchomości czy samochodów.

Ogólne zasady reklamowe AdWords obowiązują także w PLA – nie możemy więc promować produktów związanych z “treściami niedozwolonymi”, m.in:

alkoholem,
podróbkami produktów,
produktów niebezpiecznych (broń, używki, narkotyki, materiały wybuchowe, fajerwerki),
produktów umożliwiających nieuczciwe zachowanie (podrobione dokumenty, oprogramowanie hakerskie).

(https://support.google.com/merchants/answer/6149970)

Kolejnym ograniczeniom podlegają np. produkty związane z opieką zdrowotną – apteki internetowe czy sklepy z suplementami często spotykają się z problemem odrzuconych produktów.

Product Listing Ads – czy warto?

Zdecydowanie tak – kampanie PLA oferują większe zasięgi i możliwość dotarcia do bardziej wartościowych potencjalnych klientów.

Pokazując swoje produkty w wyszukiwarce, dajemy użytkownikom gotowy zestaw informacji potrzebny do podjęcia decyzji zakupowej. Płacimy zatem tylko za kliknięcia użytkowników zainteresowanych naszą ofertą.

Marketing sklepu internetowego a unikalne opisy produktów

Opisy produktów – uwaga na duplicate content

Na rynku SEO pojawia się coraz więcej głosów dotyczących duplikatu treść (duplicate content), do którego mają się przyczynić nieunikalne opisy produktów. Nie jest to do końca prawda, a problem jest bardziej złożony, niż stwierdzenie „muszą być unikalne opisy produktów inaczej będziemy mieli problemy w Google”

Sklepy pobierają teksty bezpośrednio od producenta towaru, są to opisy produktu, przecież jak wychodzi nowy model telefonu Samsung S8 to nikt nie jest nawet w stanie napisać sam opisu parametrów technicznych nowego modelu.

Nikt też nie wymyśla i nie zmienia opisu lekarstw w aptekach internetowych.

Tak naprawdę powinniśmy zadać sobie pytanie, ile sklepów robi unikalny opis dla siebie, unikalny opis pod porównywarki (Ceneo, Nokaut, Skąpiec) i jeszcze jeden, także unikalny, na Allegro – może parę i to tylko te, które stać na przeredagowanie paręnaście razy po parę tysięcy produktów.

Zatem czy warto się przejmować opisem produktów?

Dobry (i niekoniecznie unikalny) opis produktu na pewno zwiększy sprzedaż, ale nie wpływa na wzrost pozycji. Forma przedstawienia opisu produktu w sklepie internetowym ma znaczący wpływ na to, czy przekonamy klienta do zakupów w naszym sklepie.

Pisząc opis produktu warto pamiętać o modelu AIDA czyli:

uwaga
zainteresowanie
pożądanie
działanie

Grafika: Xann

Tworząc opis produktu nie chodzi o silenie się na jego unikalność w obawie przed załapaniem się na duplicate content, ale o wzrost sprzedaży – jakkolwiek warto pamiętać, że odpowiednio stworzony opis może mieć wpływ na długi ogon (long tail).

Dobrze jest oddzielić nudne techniczne parametry od „korzyści” opisujących i zachwalających produkt, które powinny być na pierwszym miejscu, np:

Na koniec najważniejsze, jeżeli postawimy kolejną tysięczną aptekę która ma identyczną ofertę jak jej poprzednicy, jeżeli otworzymy kolejny sklep AGD który ma ten sam asortyment jak wszystkie sklepy AGD wówczas faktycznie mamy do czynienia z duplicate content bo nic nas nie wyróżnia na tle innych takich samych sklepów. Google nie mam najmniejszego powodu żeby nas wyróżnić. Zatem co można zrobić?

Oprócz „kopi” opisu z strony producenta dodajemy własne dodatkowe elementy takie jak: opinie klientów, recenzje klientów, zdjęcia klientów. Chodzi o dodanie wartościowej treści która nas wyróżni w stadzie pingwinów.

Marketing sklepu internetowego – popraw zadowolenie klienta dzięki email marketingowi

Sposoby na poprawę satysfakcji z zakupów w sklepie internetowym dzięki email marketingowi

Zacznę nietypowo, bo od tego, o czym ten artykuł nie będzie. Mógłbym zasypać Cię całą masą statystyk – jakie średnie ROI osiąga email marketing, ile internauci wydają na zakupy online, jak rośnie rynek e-commerce dzięki newsletterom itd. – by następnie przejść do porad, jak przygotować skuteczną kampanię mailową. Jednak nie zrobię tego, ponieważ z pewnością znasz już je na pamięć. Zamiast tego proponuję Ci spojrzenie z odmiennego punktu widzenia – z punktu widzenia klienta.

Współcześnie systemy do email marketingu są narzędziami na tyle zaawansowanymi, że dają możliwość naprawdę bliskiego poznania odbiorców oraz rozpoznania ich zachowań. Zanim zaczniesz zastanawiać się, jaka grafika pasuje lepiej do Twojego mailingu, jak napisać copy i jakiego call to action użyć, skup się na potrzebach swoich odbiorców. Jeżeli ich doświadczenie z użytkowaniem Twojego sklepu internetowego będzie pozytywne, z pewnością do Ciebie wrócą. To niezawodny sposób, by pozyskać rzeszę stałych klientów.

Pan Ryszard odwiedza stronę

Historia ta ma dwóch bohaterów. Jednym z nich jesteś Ty, drugim Twój klient. Będzie się nazywał Ryszard i właśnie wszedł na Twoją stronę internetową. Jeżeli stroną tą jest na przykład artykuł na blogu (wszak dużo firm w e-commerce prowadzi bloga), może to oznaczać, że jest on zainteresowany tematyką lub szuka porady czy rozwiązania jakiegoś swojego problemu. Czego to nie oznacza? Z całą pewnością tego, że jest zainteresowany kupnem Twoich produktów. Może być, ale nie musi. Jeśli więc chcesz pozyskać jego adres email (a chcesz), by powoli perswadować go do zrobienia zakupu, zaoferuj mu najpierw super poradnik, który otrzyma w zamian za zapis do newslettera. Lub wyświetl mu pop-up z formularzem oraz tekstem, że w swym newsletterze wysyłasz treści premium. Jeżeli prowadzisz dla przykładu sklep wędkarski i piszesz bloga o tej tematyce, a pan Ryszard jest zagorzałym wędkarzem i chce wiedzieć o tej dziedzinie absolutnie wszystko, informacja o treściach premium może wywołać w nim mechanizm FOMO (ang. fear of missing out) polegający na obawie, że coś istotnego (pewien kawałek wiedzy) go ominie. W efekcie może zapisać się do newslettera. Co więcej, zapamięta Cię jako specjalistę w branży, co w przyszłości może skłonić go do skorzystania z Twojej oferty.

Z kolei jeżeli pan Ryszard wszedł z wyszukiwarki na stronę Twojego sklepu, to prawdopodobnie szukał konkretnego przedmiotu. Dlatego w tym miejscu powinieneś przekonywać go za pomocą niewielkiego rabatu na pierwsze zakupy. Jeżeli jest już Twoim klientem, a nie zapisał się do newslettera, warto dać mu tę możliwość podczas dokonywania transakcji. Może być to w postaci opcjonalnej do zaznaczenia zgody.

Dobrym sposobem zarówno na ułatwienie sobie pracy w przyszłości, jak i na zapewnienie wyłącznie interesujących pana Ryszarda treści, będzie poproszenie go o zaznaczenie, co dokładnie go interesuje. Ułatwi Ci to segmentację bazy i dostarczanie odpowiednich treści do konkretnego odbiorcy. Tak jak robi to np. sklep Rebel.pl.

Pan Ryszard nie dokonał zakupu

Pan Ryszard dodał do koszyka w Twoim sklepie jakiś przedmiot, ale nie przeszedł dalszej ścieżki zakupowej. Dlaczego? Istnieje wiele możliwych powodów. Mógł po prostu rozmyślić się i zdecydować, że w obecnej chwili jednak nie potrzebuje tego przedmiotu. Albo odejść od komputera i zapomnieć o dokończeniu transakcji lub przypadkiem zamknąć kartę przeglądarki. Istnieje też opcja, że dodał przedmiot do koszyka przypadkiem. Ważne jest, by przypomnieć mu o niedokonanej transakcji i ułatwić powrót do niej. Na przykład tak, jak robi to Zalando.

Pan Ryszard zrobił zakupy

Udało się! Pieniądze trafiły do Twojej kieszeni (załóżmy, że płacił online). Co teraz? Pan Ryszard z pewnością oczekuje maila potwierdzającego, że cała transakcja przebiegła pomyślnie. Nie zawiedź go! Spraw, by automatyczna wiadomość od razu trafiła na jego skrzynkę! Pamiętaj, że mail transakcyjny naprawdę nie musi być nudny. Informacja, że klient zakupił dany przedmiot jest ok, ale zawsze można zrobić coś więcej, by zaspokoić ciekawość pana Ryszarda i sprawić, by spokojnie i bez obaw oczekiwał na realizację zamówień. Na przykład pokazać mu ścieżkę, która rozpoczyna się od złożenia zamówienia, a kończy na dostarczeniu produktu.

Wiele sklepów, tak jak Bonami, informuje o postępie w realizacji zamówienia. W takiej sytuacji pan Ryszard wie, że na przykład jego produkt został wysłany i czeka na doręczenie przez kuriera. Bardzo pomocna może być dla niego informacja, w który dzień otrzyma przesyłkę lub w jakich godzinach.

Musisz wejść w skórę pana Ryszarda, by wiedzieć, czego w takich momentach oczekuje. Najlepiej, gdy po prostu sam zastanowisz się, co jest ci potrzebne na danym etapie zakupowym. Możesz też pomyśleć nad tym, czego ci brakuje, gdy robisz zakupy w innym sklepie internetowym. Bo panu Ryszardowi i ludziom jemu podobnym, bardzo często brakuje najprostszych informacji. Jeżeli wydajesz na coś pieniądze, lubisz mieć pewność, co się dzieje z zakupionym przedmiotem, czy ewentualnie można go zwrócić itp. Dlatego warto jest zebrać najczęściej zadawane przez klientów pytania i w mailu transakcyjnym umieścić do nich link lub napisać je w nim bezpośrednio. Tak robi na przykład Adidas, który oprócz linku do monitorowania przesyłki umieszcza też w mailu FAQ:

Z kolei sklep Kazar wysyła wiadomość po dostarczeniu zamówienia. Oprócz standardowego podziękowania za zakup w sklepie, daje panu Ryszardowi link, dzięki któremu może od razu dowiedzieć się, co zrobić w przypadku chęci zwrotu towaru. Jest to bardzo dobry pomysł, ponieważ pan Ryszard, jeśli nie będzie usatysfakcjonowany z dostarczonego towaru, może odczuć zdwojoną irytację podczas szukania informacji na stronie na temat zwrotu. Gotów jest wtedy wszczynać awantury i pisać nieprzychylne komentarze. Taki prosty link, może Cię przed tym uratować.

Jak wcześniej pisałem, maile transakcyjne nie muszą być nudne. Wystarczy dobry lub zabawny tekst, który zostanie w głowie panu Ryszardowi, by docenił Twoją kreatywność, a co za tym idzie – by jego doświadczenie z Twoim sklepem stało się jeszcze lepsze. Tu z pewnością mogę wyróżnić mail otrzymany od Michała Szafrańskiego po zakupie książki “Finansowy Ninja”, w którym m. in. nawiązuje do dokonanego zakupu: “Nasi sklepowi ninja skaczą do góry z radości”. Jest też link do podziękowań od autora książki w formie filmu, czyli znowu coś z pozoru prostego, a zarazem wyróżniającego tę wiadomość spośród morza innych.

Kolejny ciekawy przykład maila pochodzi od sklepu z okularami – Muscat. W wiadomości jest zabawny content oraz odnośnik do przygotowanego przez firmę filmu. Jest to bardzo dobry pomysł, by za pomocą maili transakcyjnych zwiększać ruch na swoim blogu lub w social mediach, a jednocześnie angażować klienta w życie firmy, przybliżać mu ją.

Pan Ryszard dzieli się opinią

Znaną, a zarazem bardzo potrzebną praktyką jest wysyłanie mailowo prośby o wypełnienie ankiety. Niektórzy proponują panu Ryszardowi jakiś drobny upominek np. w postaci punktów do programu lojalnościowego w zamian za opinię. Nie jest to jednak konieczne, ponieważ pan Ryszard często po prostu chce się podzielić swoimi spostrzeżeniami. Zwłaszcza jeśli przekonasz go, że jego opinia przyczyni się do poprawy jakości usług w przyszłości.

Ankiety te powinny być dla Ciebie czymś naprawdę ważnym i warto poddać je analizie. To głównie dzięki nim dowiesz się, co działa dobrze w Twoim sklepie, a co wymaga poprawy. Jeśli dobrze wykorzystasz te informacje i stale będziesz poprawiać jakość swych usług, przełoży się to bezpośrednio na wzrost Twoich dochodów.

Na ciekawy pomysł wpadli też marketerzy ze sklepu kosmetykizameryki.pl, którzy prosząc o opinię, przekierowują od razu do serwisu Ceneo. Zatem wypełnione ankiety są od razu widoczne w porównywarce ofert.

Na koniec warto też pamiętać, że ankiety mogą dotyczyć zarówno całej ścieżki zakupowej, doręczenia przesyłki, jak i samego produktu. Jeżeli prosisz o ocenę danego przedmiotu, warto maila z taką ankietą wysłać po pewnym czasie od zakupu. Sam nieraz otrzymywałem prośbę o napisanie recenzji 1000-stronicowej książki, którą dostarczono mi dzień wcześniej. Oczywiście zanim udało mi się ją przeczytać, mail z prośbą o ocenę był już gdzieś mniej więcej między 200 a 300 stroną w Gmailu.

Warto analizować też raporty z maili transakcyjnych i obserwować, w które linki najchętniej klikają odbiorcy. To oraz wypełnione ankiety dadzą Ci odpowiedź, czego oczekują Twoi odbiorcy. Mając tę wiedzę możesz skupić się na ich potrzebach, co pozwoli na zwiększenie satysfakcji z zakupów w Twoim sklepie internetowym.

Marketing sklepu internetowego – postaw na odpowiednią obsługę klienta

Kiedy czatowa obsługa klientów zaczyna przeszkadzać…

Rozwój nowych technologii znacząco zmienia sposób obsługi klienta, który staje się coraz to bardziej wymagający. Chce zostać obsłużony tu i teraz, w miejscu i formie, która to jemu będzie odpowiadała. Oczekuje od firm nie tylko natychmiastowej reakcji na zgłaszane problemy, ale i tego, aby otrzymywane wiadomości były dopasowane do jego potrzeb. A to niemałe wyzwanie, zwłaszcza, kiedy na odpowiedź mamy mniej niż 1 minutę.

Komunikacja poprzez czat staje się coraz popularniejsza. Wiele firm świadomie rezygnuje z podawania z adresów e-mail właśnie na rzecz czatów. Dlaczego? Świetnie obrazuje to eksperyment jednego z banków w Holandii. Postawił on tezę, że na czacie konkretniej piszemy to, co chcemy załatwić z uwagi na małą ilość miejsca, podczas gdy na e-mailu dodajemy zbyt wiele informacji, które nic nie wnoszą do sprawy. Finał eksperymentu był taki, że liczba obsłużonych zapytań przez czat była dużo wyższa niż obsługiwanych wcześniej e-maili. A jak to wygląda w ecommerce?

Elektroniczne kanały obsługi odgrywają ważną rolę dla 68% respondentów badania PwC “Klient w świecie cyfrowym”. Są szybsze, bardziej skuteczne i co najważniejsze, zapewniają komunikację w czasie rzeczywistym, co sprawia, że potrzeba posiadania odpowiedzi na pytanie zaraz po tym, jak się tylko pojawi jest bardzo dobrze realizowana.

Dlaczego korzystamy z czatów?

Korzystanie z czatów w obsłudze klienta to niezmiennie gorący temat. Badania pokazują, że 79% firm, które oferują czat na swojej stronie widzi lepsze efekty sprzedażowe, wzrost przychodów oraz lojalności klientów. Z drugiej strony, aż 38% klientów chętniej robi zakupy na stronach, które oferują komunikację czatową, a 44% osób jest skłonnych dokończyć składanie zamówienia, jeżeli w trakcie uzyskają pomoc poprzez czat. Więc można by rzec, że posiadanie czatu stanowi dodatkowy element wspomagający kształtowanie zaufania klientów. A jak doskonale wiemy, zadowolony z obsługi klient nie tylko nie zmieni swojego sprzedawcy, ale i jest skłonny przymknąc oko na dodatkowe koszty. To także nieocenione źródło wiedzy. Jest w stanie udzielić szczerych opinii o twoich usługach, więc łatwo możesz wybadać, jakie są jego potrzeby, czego oczekuje od twoich produktów czy usług lub co mu w nich przeszkadza.

Jak skutecznie wkurzyć klienta na czacie?

Czat spotyka się z klientami dokładnie tam, gdzie większość z nich albo szuka informacji o produktach, albo potrzebuje wsparcia posprzedażowego, czyli w internecie. Niezależnie od tego, jak mały biznes prowadzisz, jeżeli decydujesz się na udostępnienie kanału czatu swoim klientom pamiętaj o tym, aby zawsze był dostępny ktoś, kto będzie w stanie go obsłużyć. Nikt nie oczekuje, że zapewnisz profesjonalną obsługę 24 godziny na dobę, ale przynajmniej bądź w gotowości w wybranych godzinach funkcjonowania sklepu. Bo chyba nic nie denerwuje klienta bardziej, niż przedpołudniowy komunikat “konsultant jest obecnie niedostępny”. Jeśli wiesz, że w danym czasie nie będziesz w stanie obsłużyć komunikacji czatowej na bieżąco, skorzystaj z formularza mailowego lub pomyśl o bocie, który będzie w stanie odpowiedzieć na najczęściej zadawane przez twoich klientów pytania.

Klient ma czas, poczeka…

Równie dużo emocji wśród klientów budzi komunikat: “ jesteś n-ty w kolejce osób oczekujących”. 24% klientów uważa, że im dłużej czeka w kolejce na rozmowę z konsultantem, tym bardziej się denerwuje i gdy finalnie dojdzie już do rzeczywistej rozmowy z przedstawicielem firmy, niczemu winny konsultant ma po drugiej stronie zirytowanego rozmówcę. Co ciekawe, aż 81% firm nie zdaje sobie sprawy, że oczekiwanie w kolejkach tak negatywnie oddziałuje na klientów. A wystarczyłby bieżący monitoring rozkładu komunikacji i zajętości pracowników obsługi klienta, by nie tylko usprawnić ruch połączeń w firmie, ale i znacząco przyczynić się do wzrostu satysfakcji klientów.

Przecież obsługa klienta nie wymaga szkoleń…

Biorąc pod uwagę, że już w 2015 roku dział badawczy Forrester Research podawał, że 38% klientów podejmuje decyzję o zakupie produktu pod wpływem wcześniejszej rozmowy czatowej, utrzymanie wysokiego poziomu zadowolenia klientów z komunikacji czatowej powinno być istotne dla wszystkich przedsiębiorców, którzy udostępniają ten kanał swoim klientom. Tegoroczny raport Kayako pokazuje, że nadal prawie 40% klientów, którzy kontaktują się z firmą przez czat jest zirytowanych niskim poziomem obsługi. Co ciekawe, że ponad połowa (57%) firm nie jest świadoma tego, że ich obsługa klienta pozostawia wiele do życzenia. A przecież czat, jak każdy inny kanał komunikacji, wymaga odpowiednio przeszkolonego zespołu obsługi. I choć słyszymy to na każdym kroku, to w praktyce bywa różnie.

Szablony CTR+C, CTR+V…

Dlaczego powinno nam zależeć, aby budować jak najwyższe kompetencje w zespole? Odpowiednio wykształcony pracownik nie tylko szybko i prawidłowo zareaguje na zapytanie klienta, ale i będzie w stanie odpowiednio pokierować całą rozmową, tak by klient czuł się usatysfakcjonowany indywidualnym podejściem. To kolejny element, który jest ważny dla klientów, bo aż 71% z nich dużo bardziej woli spersonalizowane wiadomości, niż błyskawiczne, ale zupełnie niedopasowane szablony odpowiedzi.

Ciekawe, że 84% firm twierdzi, że oferowanie zindywidualizowanej obsługi jest bardzo ważne, ale w praktyce i tak gro z nich decyduje się na wykorzystanie predefiniowanych szablonów odpowiedzi. 64% firm nie zdaje sobie sprawy z tego, jak bardzo szablony odpowiedzi denerwują klientów. A wystarczy przecież przeszkolić odpowiednio zespół, aby na bazie dostępnych szablonów wprowadzał odpowiednio modyfikacje i personalizował wychodzącą komunikację, aby wszystkim ułatwić pracę, prawda? Jest to łatwe, kiedy masz zintegrowane wszystkie kanały komunikacji w jednym narzędziu klasy Customer Service Automation, które automatycznie tworzy pełną historię kontaktu z klientem.

Po co ta historia kontaktu z klientem

Nie da się ukryć, że obecnie to klient decyduje, jakim kanałem komunikacji kontaktuje się z firmą. Raz jest to czat, innym razem telefon czy facebookowy messenger. Klient kontaktuje się z marką i oczekuje, że nie tylko będzie ona znała jego pełną historię, ale i że zostanie potraktowany indywidualnie, a nie jak kolejny numer w kolejce oczekujących. Szkoda, że tylko 16% firm bierze pod uwagę, że klienci nie znoszą przedstawiać całego zakresu informacji o swojej sprawie i o sobie za każdym razem gdy korzystają z dowolnego kanału komunikacji.

O czym warto pamiętać…

Za każdym razem, gdy udostępniasz klientom nowy kanał komunikacji dobrze jest odpowiednio do tego przygotować całą organizację. To, że twój zespół, idealnie sprawdza się w telefonicznej czy mailowej obsłudze klientów wcale nie musi oznaczać, że tak samo dobrze poradzi sobie z obsługą nowego kanału. Poświęć czas na trening agentów, zwracaj uwagą aby w miarę możliwości używali głosu marki, bo każde niedociągnięcie bardzo szybko zostanie wychwycone przez klientów. A jak wiesz, oni lubią dzielić się opiniami, zwłaszcza tymi negatywnymi. Odpowiadaj na nowe czaty tak szybko, jak to możliwe, jednak miej na uwadze fakt, że nie szybkość, a zadowolenie klienta powinno być dla ciebie ważniejszym parametrem w obsłudze klienta, bo klient często nie doceni cię za szybką, ale mierną odpowiedź lecz za to, że udało ci się rozwiązać jego sprawę. Nawet jeżeli trwa to chwile dłużej, ale nadal wymaga tylko jednorazowego kontaktu.

Marketing sklepu internetowego – graj w sociale!

SOCIAL MEDIA DLA SKLEPÓW INTERNETOWYCH FUNKCJE FACEBOOKA WSPIERAJĄCE SPRZEDAŻ W E-SKLEPIE

Sprzedażowa skuteczność Facebooka wciąż dla wielu właścicieli firm i marketerów stanowi przedmiot ożywionych dyskusji. Liczne success stories z jednej oraz spektakularne porażki i przepalone budżety idące czasami w setki tysięcy złotych z drugiej strony sprawiają, że serwis Marka Zuckerberga jest jednym z najbardziej uwielbianych i jednocześnie najbardziej znienawidzonych serwisów społecznościowych na świecie. Jak zatem nie trafić do grupy rozczarowanej wynikami generowanymi przez Facebooka i skutecznie korzystać z jego sprzedażowych możliwości? Klucz tkwi między innymi w poznaniu konkretnych funkcji tej najpopularniejszej społecznościowej platformy świata. Oto kilka z nich, wybrane specjalnie pod kątem sklepów internetowych.

1. Szablony stron

Jeszcze dwa lata temu wszystkie strony (fanpage) na Facebooku wyglądały tak samo. Możliwości edycji wyglądu strony było stosunkowo niewiele i ograniczały się do zdjęcia w tle, zdjęcia profilowego oraz przycisku call to action. Na szczęście od pewnego czasu istnieje opcja skorzystania z kilku dostępnych szablonów strony i tym samym dostosowania jej wyglądu do charakteru jaki ma nasza działalność i celów, jakie za nim stoją.

Aby zmienić układ strony, przejdź do sekcji Ustawienia -> Edytuj stronę i skorzystaj z dostępnej galerii szablonów. Z myślą o sklepach internetowych Facebook przygotował szablon „Zakupy”, który pozwala na wygodną ekspozycję produktów z sekcji „Sklep”, ofert i pozostałych istotnych dla nas treści. Dzięki temu użytkownicy, którzy odwiedzą fanpage, w pierwszej kolejności zobaczą to, na czym najbardziej nam zależy.

Przykładem strony korzystającej z szablonu jest polski fanpage marki Reebok. Po wejściu na stronę w pierwszej kolejności widzimy produkty z sekcji „Sklep” a później kolejne elementy, które dla marki są najistotniejsze. Podobne rozwiązania możesz zastosować u siebie.

2. Sekcja „Sklep”

Tym samym od szablonów stron przechodzimy do kolejnego elementu stworzonego z myślą o E-commerce, czyli sekcji „Sklep”. Chociaż funkcja ta dostępna jest już od dłuższego czasu, wciąż cieszy się umiarkowaną popularnością wśród marek. Wynika to głównie z faktu, że wciąż nie ma możliwości importu wszystkich produktów dostępnych w ofercie do omawianej sekcji np. na podstawie pliku .xml. Facebook brak takowej możliwości tłumaczy dbałością o wizualną i estetyczną spójność sklepowej sekcji strony. Jednocześnie istnieje duże prawdopodobieństwo, że Facebook w tej kwestii nieco odpuści i umożliwi w końcu masowy import produktów do sekcji. Już teraz, podczas dodawania produktu w momencie publikacji posta, na rozwijalnej liście pojawiają się produkty z naszego katalogu produktów, co omówię za chwilę w kolejnym podpunkcie.

Czy warto mieć u siebie sekcję „Sklep”? Moim zdaniem – tak. Pomimo, że nie możemy dodać tam wszystkich produktów, możemy skupić się na przykład tylko na prezentowaniu produktów bestsellerowych, najciekawszych nowości czy też modeli, na których ekspozycji szczególnie nam zależy (najwyższa marża, duże stany magazynowe etc.). Z moich obserwacji wynika, że ruch z sekcji „Sklep”, choć nie generuje bezpośredniej sprzedaży, jest jednocześnie całkiem niezłej jakości – sesje wygenerowane przez facebookowy „Sklep” charakteryzują się stosunkowo długim czasem spędzonym w witrynie oraz większą liczbą odsłon. Można zatem wnioskować, że użytkownicy, którzy trafiają do nas właśnie z tej sekcji, są szczególnie zainteresowani naszą ofertą i nawet, jeżeli nie skonwertują w sesji bezpośredniej, wrócą do nas później.

Wskazówka: niektóre platformy sklepowe oferują integrację z Facebookiem via API, za pomocą której na fanpage’u z łatwością umieścimy sekcję kierującą do naszego sklepu. Może być to dobra alternatywa dla natywnej sekcji „Sklep” Facebooka, dlatego sprawdź, czy Twoja platforma taką integrację umożliwia.

3. Katalog produktów

Do stworzenia katalogu produktów niezbędny jest Business Manager, za pomocą którego w sekcji „Katalogi” ustawień firmowych stworzyć możemy własny zestaw produktów. Katalog posłużyć nam może przede wszystkim do reklam dynamicznych (DPA), które w wielu sklepach są źródłem niezwykle tanich konwersji. Reklamy dynamiczne wykorzystywać możemy min. do odzyskiwania porzuconych koszyków, sprzedaży krzyżowej, sprzedaży dodatkowej lub też do tworzenia kombinacji niestandardowych. Przy pikselu posiadającym bogate dane historyczne na temat użytkowników sklepu, ich zachowań zakupowych etc. reklama dynamiczna sklepu internetowego może być naprawdę potężnym narzędziem domykającym sprzedaż.

Drugą szczególnie istotną korzyścią Katalogu jest wspomniana wcześniej możliwość podpinania produktów pod publikowane posty, a tym samym zwiększanie ich sprzedażowego potencjału.

Konfiguracja katalogu produktów opisana jest szczegółowo w materiałach Facebooka, dzięki czemu nie powinieneś mieć większych problemów z jego wdrożeniem: https://www.facebook.com/business/help/1397294963910848?helpref=faq_content

4. Piksel Facebooka

Można powiedzieć „last, but not least”. Piksel Facebooka to de facto najważniejsze narzędzie wspierające sprzedaż w sklepie internetowym za pomocą serwisu Marka Zuckerberga. Ten skrypt śledzący przeszedł na przestrzeni lat ogromną ewolucję. Od prostego kodu umożliwiającego remarketing po prawdziwy kombajn zbierający liczne dane, które są nie tylko wykorzystywane przez algorytmy do coraz skuteczniejszej optymalizacji reklam, ale również do prezentowania danych o użytkownikach w formie atrakcyjnych i przejrzystych wykresów w narzędziu Facebook Analytics. Dzięki rozbudowanym możliwościom w zakresie śledzenia zdarzeń (standardowych i niestandardowych), piksel Facebooka pozwala na tworzenie niezwykle złożonych kombinacji w targetowaniu reklam a także dostarcza całą masę naprawdę istotnych informacji pomocnych w prowadzeniu biznesu. Nie przesadzę, jeśli powiem, że piksel Facebooka to absolutny must have dla każdej firmy prowadzącej działania marketingowe w tym największym serwisie społecznościowym świata. Brak piksela rażąco ogranicza reklamowo-sprzedażowy potencjał Facebooka i jeżeli nie masz go w swojej witrynie, koniecznie napraw ten błąd!

Co daje nam piksel?

Śledzenie konwersji standardowych, m.in. wyświetlenia strony, dodania do koszyka, zakupy, pozostawienie leada, skorzystanie z wyszukiwarki w witrynie czy przejścia do kasy.
Możliwość tworzenia grup odbiorców na postawie ruchu w witrynie (w tym m.in. złożonych z osób, które przyszły do nas z konkretnego źródła np. serwisu, w którym wykupiliśmy reklamę natywną), czy też na podstawie wspomnianych wcześniej konwersji.
Skuteczną optymalizację reklam. Im więcej danych zbierze i przetworzy piksel, tym skuteczniejsze reklamy.
Facebook Analytics – panel analityczny prezentujący różnorodne dane o użytkownikach naszej witryny.

Zalety płynące z piksela i możliwości jego wykorzystania to temat niezwykle obszerny, o którym z powodzeniem można napisać kilka odrębnych artykułów. W sieci oraz prasie branżowej, w tym na łamach Marketing i Biznes, dostępnych jest sporo materiałów na ten temat. Gorąco zachęcam do zapoznania się ze szczegółowymi możliwościami Piksela Facebooka oraz przetestowania omówionych w tym tekście, pozostałych funkcji. Powodzenia w zwiększaniu sprzedaży!

Marketing dla sklepu internetowego – dlaczego opłaca Ci się dawać rabaty?

Dlaczego powinieneś wykorzystywać kody rabatowe w swoim marketingu?

Jeszcze kilka lat temu kody rabatowe były w Polsce praktycznie nieznanym narzędziem marketingowym, pomimo tego, że na Zachodzie funkcjonują od XIX w. Pierwszy, promujący Coca-Colę, został użyty w 1887 r. Asa Griggs Candler, założyciel Coca-Cola Company, ręcznie wypisał pierwsze karteczki, które uprawniały do odebrania bezpłatnej butelki. Później publikowane były w magazynach i gazetach promując przede wszystkim sklepy stacjonarne. Wszyscy chyba kojarzymy z programu w jednej z telewizji szaleństwa przy kasach z klientami z setkami wyciętych małych kuponów, które finalnie obniżały ceny zakupów nawet do 100%. Uprzedzając: nie, teraz już nie jest tak dobrze i takie promocje w online się praktycznie nie zdarzają.

Wszystko (a przynajmniej większość), co sprawdziło się w marketingu offline, jest w pewien sposób implementowane w dzisiejszych czasach do działań online. Nie inaczej jest z kodami rabatowymi. Strony promujące rabaty, kupony, promocje, zniżki i wszystkie inne wartościowe okazje dla kupujących generują dla sklepów internetowych sprzedaże liczone w setkach milionów dolarów rocznie (szacujemy, że w 2017 roku wygenerowaliśmy w Picodi.com transakcje o wartości ponad €350 mln). Sklepy najczęściej proponują swoim klientom zniżki na cały asortyment, wybrane kategorie, poprzedni model flagowego telefonu, darmową dostawę, prezenty gratis, rabat na następne zamówienie etc. Słowem – rodzajów możliwych do wykorzystania zniżek jest mnóstwo i tylko od osób odpowiedzialnych za marketing dla sklepów internetowych (i pod warunkiem spinającego się Excela!) zależy czy akcja promocyjna przyniesie oczekiwany skutek. W czasie kilku lat promowaliśmy w Picodi tysiące różnych kodów, przeczytaliśmy mnóstwo raportów, zapoznaliśmy się z wieloma badaniami i efektami zniżek, spotkaliśmy się z kilkoma powtarzającymi się słowami krytyki w stosunku do samych rabatów. Mamy podstawy do odpowiedzenia na pytanie “Dlaczego powinieneś wykorzystywać kody rabatowe w swoim sklepie”, przy czym trzeba do tego dopisać dalszy ciąg – “…a jeśli tak, to jakie?”

Jeden z naszych testów opierał się na promocji 3 różnych rabatów (w tym samym czasie) na cały asortyment, ale z różnymi progami minimalnej wartości zamówienia:

niski rabat przy minimalnej wartości zamówienia (MOV) wyraźnie niższej niż średni koszyk,
rabat trochę lepszy niż standardowy (o kilka pp.) z MOV wyższą niż średni koszyk o kilkadziesiąt złotych
bardzo atrakcyjny rabat z MOV prawie dwukrotnie wyższym niż średni koszyk

Najpopularniejszym okazał się ostatni kod, ale tylko pod względem klikalności, natomiast najlepszą konwersję miał “środkowy”, podnoszący dodatkowo średni koszyk. Użytkownicy skłaniali się wydać więcej niż w poprzednich miesiącach, zyskując wyższy rabat. Nie byli jednak skłonni zapłacić prawie dwa razy więcej pomimo największej zniżki.

Drugim testem była akcja przeprowadzona w tym roku. Przeanalizowaliśmy 3 przypadki kodów:

na wybrane produkty
na zakupy powyżej kwoty X
na całą stronę bez limitu kwotowego (z drobnymi wyjątkami, nie wpływającymi na cały wynik).
Kod był dostępny na selekcję różnych produktów w największym brazylijskim megastore. Przy niezłym zainteresowaniu kodem na naszej stronie nie każdy użytkownik znajdował coś dla siebie. Transakcje wzrosły o 16%, przy niższej konwersji. Spadła również średnia wartość koszyka. Można więc założyć, że o ile nie wiemy czego dokładnie szukają nasi użytkownicy, promocja rabatów na konkretne produkty przyniesie umiarkowany efekt.
Kod dostępny na zakupy powyżej R$200 (ok. 206 PLN) zdobył dużą popularność i znacząco wpłynął na poprawę wszystkich statystyk. Co ciekawe średni koszyk w sklepie rzeczywiście przekroczył próg R$200 reali, wzrastając o blisko R$30 (wzrost o 15%).
Kod na całą stronę – Średnia wartość koszyka wzrosła o 21%, liczba transakcji i konwersja poszybowały w górę o kilkadziesiąt procent!

Nie odkryjemy tutaj Ameryki, a jedynie udowodnimy jej istnienie liczbami – kod na cały asortyment zadziała najlepiej, bo każdy znajdzie coś dla siebie i dodatkowo wykorzysta rabat. Te wyniki potwierdzają też inne badania. Według RapidCampaign:

Kody rabatowe skłaniają 28% użytkowników do wydania większej kwoty niż początkowo zamierzali,
27% klientów zdecydowało się dokonać zakupu w sklepie, którego wcześniej nie znali tylko dzięki dostępności kodu rabatowego
25% kupujących dodało do koszyka produkt, którego w ogóle nie zamierzali kupić widząc, że mogą go kupić taniej.

Dane Awin (jednej z największych na świecie sieci afiliacyjnych) wskazują na jeszcze mocniejszy efekt kodów rabatowych niż wspomniane 27% nowych klientów. Wynika z nich, że ten procent może nawet osiągnąć 47%, najwięcej spośród wszystkich innych wydawców!

Wnioski są bardzo proste – wystarczy zaplanować kampanię, której celem jest a) promocja wybranych produktów b) wzrost średniego koszyka (nawet wśród określonej grupy odbiorców) c) maksymalna sprzedaż i do celów dopasować odpowiedni rabat. Gdy myślisz o zwiększeniu wartości koszyka lub o zmniejszeniu porzuceń w ostatnim kroku, wykorzystanie kodów rabatowych może okazać się najskuteczniejszym narzędziem. Jak wynika z badań, użycie zniżki nie zawsze oznacza wydanie mniejszej kwoty przez kupujących – dla 28% kupujących wręcz przeciwnie!

Marketing w sklepie internetowym a social proof

8 praktycznych zastosowań social proof w e-commerce

Pod koniec października 2017 pisałem na łamach Marketing i Biznes o dowodach społecznych, które zmieniają zachowania użytkowników. Dzisiaj chciałbym przedstawić praktyczne zastosowanie dowodów społecznych na polskim rynku e-commerce. Zebrałem kilka sklepów internetowych i opisałem jak wykorzystują dowody społeczne w swoich biznesach online.

Pamiętaj, że ponad 70% użytkowników twierdzi, że ma zaufanie do opinii i recenzji produktów. To pokazuje, że dowody społeczne są niezbędne do zbudowania zaufania klienta.

To zaczynamy nasze zestawienie. Poniżej kilka przykładów witryn, które wykorzystują dowody społeczne.

1. Booking.com

Nie mogło zabraknąć prekursora social proof w e-commerce. Booking jako pierwszy zastosował różnego rodzaju powiadomienia pokazujące zachowania użytkowników, ich wybory, złożone rezerwacje czy wyczerpującą się dostępność. Osiągnęli poziom mistrzowski w perswazji i dowodzie społecznym.

Co widzimy na załączonym screenie:

liczbę osób wyświetlających dany cel;
średnią ocenę wyników;
kiedy została dokonana ostatnia rezerwacja;
ile osób oglądało dany hotel.

Warto śledzić ich poczynania, bo testują wiele nowych rozwiązań. Warto obserwować, wyciągać wnioski i testować na swoim sklepie internetowym.

2. Groupon.com

Największy polski serwis zakupów grupowych wykorzystuje opinie użytkowników oraz pokazuje ile osób kupiło daną ofertę. Pomaga nam to podjąć decyzję i buduje zaufanie do samej oferty. Dodatkowymi bodźcami są jeszcze ograniczenia czasowe – pospiesz się, oferta ograniczona czasowo. To kolejny trik, który ma skrócić czas naszej decyzji.

Groupon zmienił model biznesowy i dopasował się do aktualnych potrzeb rynku. Sądze, że zmiana modelu bizneowego nie została jeszcze zakończona, także mogą pojawiać się nowe rozwiązania i nowe zastosowanie dla social proof.

3. Itaka.pl

Polski serwis ofert turystycznych również mocno wykorzystuje kilka dowodów społecznych. Spotkamy się z nimi na karcie danej oferty.

Widzimy:

średnią ocenę z wszystkich opinii;
bardzo fajnie, że szybko możemy zobaczyć jak oceniali inni użytkownicy, tj.: pokój, animacje, wyżywienie czy atrakcje w okolicy;
dodatkowo mamy powiadomienia, które pokazują obecne zachowania użytkowników – ile osób ogląda dany produkt, ostatnia rezerwacja dzisiaj z miasta XYZ.

Widać, że Itaka mocno wzorowała się na Bookingu, ale zrobiła to bardziej przejrzyście i mniej inwazyjnie.

4. Allegro.pl

Nie mogło zabraknąć największego polskiego gracza na rynku e-commerce. Allegro pokazuje ilu użytkowników kupiło dany produkt oraz ile sztuk się sprzedało. Buduje nam to zaufanie do danego sprzedawcy, że produkt cieszy się dużym zainteresowaniem.

Nie możemy pominąć najważniejszego dowodu, czyli systemu komentarzy. Korzysta z niego praktycznie każdy użytkownik zanim podejmie decyzję o zakupie. Dla sprzedawcy to motywator do jeszcze lepszej obsługi klientów, co z kolei przekłada się na zadowolenie klientów i możliwość otrzymania tytułu “Super Sprzedawca”.

Sama idea portalu aukcyjnego mocno skupiona jest wokół opiniii i recenzji użytkowników, bez których taka koncepcja zakupów nie miałaby sensu.

5. DeeZee.pl

Sklep z obuwiem dla kobiet, którego historię znam praktycznie od samego początku. Deezee korzysta z dowodu opartego o regułę autorytetu, które wyróżnił Robert Cialdini, profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie.

Polega ona na większej skłonności do posłuszeństwa osobom, które uważa się za autorytety. W tym wypadku wzorujemy się na celebrytach, których zdjęcia widzimy na stronie sklepu wraz z informacją w jakich są butach.

Deezee kiedyś stosowała jeszcze jeden z dowodów społecznych a mianowicie mapę Polski, na której w czasie rzeczywistym pojawiały się informacje o ostatnim zakupie – nazwa miasta czy miejscowości oraz jakie produkty znalazły się w koszyku. Bardzo ciekawa opcja.

6. Renee.pl

Na stronie znajdziemy dwa rozwiązania, które warto opisać. Pierwsze to prezentacja zachowań użytkowników na karcie produktu – ile osób ogląda, kupuje oraz co ważne, czas w jakim dany produkt ulegnie wyczerpaniu. To buduje szybką potrzebę zakupu.

Drugim podejściem jest budowanie zaufania do marki na podstawie prezentacji zdjęć klientów, którzy skorzystali z oferty sklepu i umieścili na Instagramie zdjęcie z #reneegirls. Tym samym nowy klient może zobaczyć ubrania w “akcji” oraz personalnie poznać klientów. Niesamowite jak na “prawie” anonimowe zakupy w Internecie.

7. Kameshop.pl

Mimo, że niektóre sklepy wykorzystują podobne dowody społeczne, to robią to na swój sposób. Kameshop podobnie jak Renee pokazuje zachowania użytkowników w formie powiadomień, to również wykorzystuje informacje o wyczerpaniu zapasów.

W tym wypadku dowody społeczne są bardzo mocno eksponowane na sklepie, co może trochę rozpraszać potencjalnego klienta od najważniejszego elementy karty produktu – przycisku Kup Teraz.

To jest przykład, że nie możemy zapominać o najważniejszym, czyli user experience. Sprawdzajmy konwersję, bo to jeden z najważniejszych KPI w e-commerce.

Innym zastosowanym rozwiązaniem na stronie głównej jest banner, którego zadaniem jest szybko przedstawić klientowi najważniejsze korzyści z zakupów. Dodatkowo szybko możemy sprawdzić opinie o sklepie, co zwiększa zaufanie klienta.

8. Superpharm.pl

Drogerie internetowe mają trudne życie na rynku online, choćby z uwagi na dużą konkurencję i niski marże. Dowody społeczne są idealnym rozwiązaniem tego problemu. Kupująć leki oraz kosmetyki zależy nam na zaufaniu, że kupujemy produkty, które pomogą nam polepszyć zdrowie i urodę. Superpharm pokazuje na karcie produktu opinie eksperta, które podkreślają fachowe podejście apteki do selekcji produktów. Dodatkowo apteka korzysta z dowodów, które pokazują zakupy innych klientów. Pokazywane są one poniżej w formie produktów podobnych.

Podsumowanie

Pewnie w głowie pojawiło Ci się pytanie – jak mierzyć korzyści z zastosowania social proof?

Skupmy się na dwóch elementach: wzrost zaufania do marki oraz wzrost konwersji. Jak mierzyć osiągane wyniki?

Warto wdrożyć testy A/B, które pokażą jakie powiadomienia najlepiej działają na klientów oraz jaka jest różnica procentowa w konwersji. Szybko możemy to przenieść na konkretną kwotę wzrostu sprzedaży. Wyniki jakie otrzymacie mogą Was bardzo zaskoczyć!

Zaufanie do marki budujcie tylko na podstawie prezentacji realnych i prawdziwych zachowań innych użytkowników! Pokazuj co robią inni klienci, co kupują, jak często, ale nigdy nie twórz fejkowych danych/powiadomień. Tylko szczere podejście przełoży się na zaufanie klientów, które tak trudno zbudować, a bardzo łatwo stracić.

Obecnie sklepy internetowe bardzo mocno wykorzystują dowody społeczne, bo wiedzą jakie przynosi to korzyści sprzedażowe. Jeżeli Twój sklep nie korzysta z tego typu rozwiązań, to czas to zmienić.

Tagi

e-commerce, marketing, marketing e-commerce, marketing sklepu internetowego