Jak mały może wygrać z dużym czyli walka Dawida z Goliatem?

29.06.2016 AUTOR: Wojciech Bizub

Wiele małych firm chcąc, nie chcąc musi konkurować z dużo większymi firmami, a nawet korporacjami. Bardzo często przedsiębiorcy myślą, że z góry stoją na straconej pozycji. Nic bardziej mylnego.

W tym krótkim artykule pokażę 4 marketingowe wektory, dzięki którym mała Firma może śmiało konkurować nawet z największymi korporacjami.

Zaczynamy?

#1 Ludzka twarz w biznesie

To jedna z moich ulubionych strategii. Może to zabrzmi prozaicznie, ale ludzie uwielbia robić biznes z innymi ludźmi.

Mało tego, lubią wiedzieć, jak wygląda osoba, z którą mają rozmawiać. Piszę o tym, poniżej coraz częściej transakcje dobijane są na odległość. Pokazanie ludzkiej twarzy przyśpiesza proces bondingu, czyli wytworzenia więzi. Z pewnością domyślasz się już, że dużo łatwiej nawiązać więź z człowiekiem niż korporacyjną machiną.

#2 Każdy klient jest ważny

Duży klient to duża „wartość” w komórce, mały klient mała. Niestety ta strategia działa na korzyść większych odbiorców.

Dla małej firmy każdy klient jest ważny i wyjątkowo traktowany. To oznacza, że ofertę można bardzo elastycznie dostosować.

Inny aspekt tego wektora to – decyzyjność. Procedury wszystko przedłużają. Lubisz na coś czekać? Twoi klienci także nie lubią.

W małych firmach najczęściej rozmawia się z właścicielem bądź osobą, która decyzję prawdopodobnie podejmie na miejscu.

#3 Specjalizacja

Małe firmy powinny również korzystać ze strategii specjalistycznego sklepu. Nie wiem, czy się ze mną zgodzisz, ale korporacje są trochę jak supermarkety, które są w stanie zaproponować bardzo wiele i najczęściej ich poziom specjalizacji pozostawia wiele do życzenia.

To powoduje, że pracownicy, z którymi się kontaktujesz mają szeroką wiedzę, ale bardzo płytką. Sytuacja wygląda zupełnie inaczej, gdy rozmawiasz z właścicielem małej firmy. Bardzo często trafisz na eksperta-pasjonata.

Jak to zrobić? Wskazówka

Założę się, że w Twojej firmie 10% produktów/usług generuje 90% zysków. Nie mówię o obrotach tylko o tym, co zostaje po odliczeniu kosztów. Warto wybrać sobie te najbardziej rentowne produkty i wokół nich budować firmę.

Dodatkowy bonus. Dużo łatwiej stworzyć komunikat reklamowy wokół określonej grupy produktów, czy usług. To oznacza, że łatwiej będzie Ci się wyróżnić w Twojej branży.

Tak, czasami jednym słusznym rozwiązaniem jest rezygnacja z mniej rentownych obszarów działalności.

#4 Mądry marketing

Mądry to taki, który jest stricte dopasowany do grupy odbiorców. Umieszczony tam, gdzie klienci odczuwają daną potrzebę, w momencie, którym ją odczuwają i prezentowany w jasny sposób. Idealnie, gdy dodatkowo jest policzalny, mierzalny i skalowalny.

Strategią wielu korporacji jest tzw. pójście szeroko, na co pozwalają budżety bardzo często przepalane w domach mediowych.

Przedsiębiorca musi myśleć sprytniej. Pojawiać się w precyzyjnie określonych lokalizacjach, na dużo mniejszą skalę, ale z dużo większym dopasowaniem.

Konkretne przykłady:

  • W marketingu B2B będą to spotkania networkingowe skupiające daną branżę.
  • W przypadku produktów, gdzie potrzebę trzeba wpierw zasygnalizować (włożyć do głowy), będą to reklamy np. Facebook’u lub blogu.
  • Tworzenie współpracy z innymi firmami, które posiadają tych samych klientów. Np. Salon kosmetyczny + fryzjer + dietetyk + siłownia. Każda z firm posiada swoją grupę klientów, a dzięki współpracy może trafić do precyzyjnie określonych klientów korzystających z usług jej partnerów.

Podsumowując. To nie zamknięta lista, która wyczerpuje temat. Istnieje co najmniej kilkadziesiąt strategii i trików, które można wykorzystać, by wygrać rywalizację z konkurencją.

Z tego artykułu dowiedziałeś się, że masz conajmniej 4 wektory, którymi możesz konkurować na rynku. Systematyzując.

1 Ludzka twarz w biznesie – pokaż jak wyglądasz i bądź podobny do swoich klientów. Lubimy ludzi podobnych do siebie.

2 Każdy klient jest ważny – przykładaj się do każdej transakcji, a nie tylko do tej „finansowo opłacalnej”. Nigdy nie wiesz, do ilu klientów dotrzesz z polecenia.

3 Specjalizacja – nie tylko sprzedawaj, ale pokaż, że jesteś ekspertem w swojej (wąskiej) dziedzinie.

4 Mądry marketing – zamierzony efekt mniejszym nakładem środków na reklamę.

Pomyśl teraz, jak wdrożyć te rzeczy u siebie. Co z tego artykułu możesz wykorzystać natychmiast, a co wymaga dodatkowego nakładu pracy?

Czytaj również:

https://marketingibiznes.pl/marketing/marketing-b2b

Czy opłaca się być Lean?

Kryzysy – jak offline staje się online

Do góry!

Polecane artykuły

04.12.2019

Pakiety Kurierskie dla ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam