Historia sprzedaży e-sklepu. Wywiad z Kamilem Matysikiem i Michałem Lasockim (jak odnieść sukces w e-commerce?)

02.08.2016 AUTORZY: Michal Lasocki, Kamil Matysik, Michał Bąk,

W niniejszym wywiadzie przepytałem dwie strony “sprzedającego” oraz “nabywcę” sklepu internetowego. Bardzo interesujący temat, zwłaszcza w kontekście inwestorów, którzy dość asekuracyjnie podchodzą do lokowania środków w polski e-commerce. Czy po tej transakcji rynek inwestycji w e-sklepy się ożywi? Zobaczymy, a tymczasem zapraszam Was na bardzo ciekawy wywiad z Michałem i Kamilem.

e-sklepu

Po pierwsze Michał, gratulacje spektakularnej sprzedaży. Powiedź proszę ile czasu zajęło Ci podjęcie decyzji o sprzedaży własnego e-sklepu? Pewnie decyzja nie należała do łatwych?

Sprzedaż sklepu po 10 latach jego prowadzenia nie jest nigdy łatwa. To takie pierwsze biznesowe dziecko, które trzeba było oddać w dobre ręce. Decyzję podjąłem rok temu, kiedy uświadomiłem sobie, że nie mam już czasu doglądać sklepu i zajmować się sprzedażą detaliczną. Sklep internetowy to jednak duże wyzwanie w branży tak mocno specjalistycznej. Ciężko było znaleźć osobę, która się na tym zna i wie o co chodzi w sprzedaży yerba mate. Jestem przekonany, że nowy właściciel ETIN group, będzie poświęcał czas i dbał jeszcze bardziej o stałych klientów YerbaMateStore.pl

Jak się zaczęła Twoja przygoda z Yerba mate, dlaczego właśnie sprzedaż tej herbaty?

Yerba mate odkryłem podczas jednej z zagranicznych wycieczek i od razu przypadła mi do gustu. Po powrocie do Polski nie mogłem jej nigdzie znaleźć, nawet w funkcjonujących w Internecie sklepach ze zdrową żywnością. Postanowiłem więc, że zacznę ją sprowadzać do Polski. Na początku zacząłem od małych zamówień ale kiedy zorientowałem się, że można na tym zarobić, zacząłem sprowadzać ilości hurtowe na potrzeby mojego sklepu internetowego.

Przez lata prowadzenia e-sklepu z pewnością napotkałeś na różne trudności. Jakie są największe wyzwania w życiu ekomersiaka?

Michał, tu zgaduję: papierologia urzędnicza ?

Problem był właściwie na każdym kroku, główny to brak doświadczenia w biznesie oraz kłopoty z finansowaniem. Dużo czasu zajęło znalezienie dobrych, zaufanych dostawców. Ameryka południowa to bardzo ciężki rynek jeśli chodzi o zakupy. Długi czas oczekiwania na przygotowanie zamówienia. Nikomu nigdy tam się nie spieszy. Rzadko też ktoś odbiera telefon czy maila.

Duża część osób zakładających sklep nie mając doświadczenia w sprzedaży. Osoby zakładające sklep często wywodzą się z branży IT lub marketingu gdzie niekoniecznie znają realne potrzeby konsumenta.

Coraz częściej widzę na grupach e-commercowych chęć sprzedaży swojego interesu ikomersowego. Jak sądzisz, z czego to wynika?

Duża część osób zakładających sklep nie mając doświadczenia w sprzedaży. Osoby zakładające sklep często wywodzą się z branży IT lub marketingu gdzie niekoniecznie znają realne potrzeby konsumenta. Drugim powodem jest to że klient chce zrobić zakupy kompleksowo, czyli chce w swoim sklepie mieć duży asortyment z produktami.

Inwestorzy w e-commerce. Temat tabu. Na Zachodzie nie ma problemu, aby pozyskać mniejszego lub większego inwestora. U nas boom na start-upy powoduje, że inwestorzy wolą niepewny interes, niż stabilny ikomers. Czego brakuje polskim sklepom, a może ich właścicielom, aby pozyskiwać zewnętrzny kapitał?

Polska moim zdaniem ma ten czas przed sobą, inwestorzy często wywodzą się z tradycyjnych biznesów dlatego też nie rozumieją tego typu inwestycji. Łatwiej jest zainwestować w coś co się zna i można przewidzieć skutki. W branży e-commerce bywa różnie, można tutaj dać za przykład sklep merlin, który kiedyś był potęgą a niestety szybko upadł.

Po sprzedaży swojego głównego biznesu będą wakacje, czy kolejny biznes będziesz rozkręcał?

Sklep internetowy nie był główną siłą napędową mojego biznesu. Od 2011r rozwijam markę własną zdrowych i ekologicznych produktów Intenson. Chciałbym aby Polacy pokochali super zdrowe produkty, które sprzedajemy. Żeby zrozumieli jak ważne jest zdrowe odżywianie i aktywny tryb życia. Moja praca to moja pasja więc nie czuję potrzeby wyjeżdżania na dłuższe wakacje. Często zwiedzam plantacje u swoich dostawców można przy tym dużo się nauczyć o produktach i nie tylko.

Czego życzyć Ci w biznesowej przyszłości?

Większej świadomości konsumenckiej na temat niezliczonych korzyści jakie oferuje nam czyste zdrowe jedzenie, wolne od chemii i spożywczych ulepszaczy. Rynek produktów ekologicznych stale rośnie a jakość produktów Intenson obroni się sama.

 

e-sklepu

Może na początku przedstaw swoją sylwetką zawodową, kim jesteś, jak się zaczęła Twoja przygoda z e-commerce i ile obecnie trwa.

Z e-commerce zaczynałem od drugiej strony – usługodawcy. Od 2004 roku prowadziłem firmę hostingową (Only.pl) oraz platformę afiliacyjną (ProPartner.pl). Pierwszą z nich sprzedałem w 2007 roku – dokładnie w momencie powstania sklepu KrainaHerbaty.pl. Programy partnerskie dla klientów prowadziliśmy za to jeszcze do 2009 roku – sprzedaliśmy wtedy ProPartner.pl aby skupić się w 100% na sklepie.

W międzyczasie powstały jeszcze 3 sklepy: KrainaKawy.pl, KrainaZiół.pl oraz KrainaBio.pl – wszystkie ostatecznie, rok temu połączone w jedną najsilniejszą z nich markę (KrainaHerbaty.pl).

Poza tym ostatnie 3 lata działałem w CupSell.pl jako członek zarządu. A od pewnego czasu działam również ze swoim startupem –  systemem do księgowości w wynajmie nieruchomości MójWynajem.pl. To tak w skrócie 🙂

Napisałeś na swoim prywatnym profilu, że w ostatnim czasie zakupiłeś sklep (yerbamatestore.pl), który opisywałeś w swojej pracy magisterskiej kilka lat temu. Czy możesz powiedzieć coś więcej o transakcji, jak poznaliście się z Michałem, kto wyszedł z taką inicjatywą?

e-sklepu

Z Michałem „poznaliśmy się” (czysto mailowo) kilka lat temu, gdy zaproponowałem mu… zakup KrainaHerbaty.pl 🙂 Ciekawe prawda? Był taki moment w historii naszej firmy, kiedy to z moim wspólnikiem Krzyśkiem Władyką mieliśmy nieco inny pomysł na dalszy rozwój. Na szczęście nie porozumieliśmy się wtedy co do ceny, a my zrewidowaliśmy nasze plany.

Ponowny kontakt był rok temu, tym razem ze strony Michała z propozycją w drugą stronę. Przez ten czas z przerwami prowadziliśmy rozmowy, które udało się sfinalizować w maju tego roku. Formalnie przejęliśmy sklep 17 maja, a operacyjnie w pierwszych dniach lipca.

Twoje portfolio ma kilka ciekawych projektów: Cupsell, Kraina Herbaty, sklep z herbatą międzynarodowy. Który z tych projektów jest najcięższy i dlaczego?

Każdy na swój sposób 🙂 Choć faktycznie, ze najcięższy można uznać CupSell (momencie gdy to piszę, trwa mój ostatni wieczór na stanowisku członka zarządu CupSell :)). To bardzo złożona platforma, którą trzeba utrzymać pod kątem IT (a to ponad 70 tyś sklepów, prawie 2 mln wzorów – masa obciążeń), produkcyjnym (wszystko produkowane jest just in time), ale i prawnym, marketingowym i sprzedażowym. Bardzo wiele procesów się tam przeplata, ale przede wszystkim wiele z nich zależy nie tylko od ekipy CupSell, ale tysięcy drobnych sklepikarzy. To również mocno komplikuje codzienne działanie tego typu e-commerce’u.

HotCup.co.uk z kolei to nasze pierwsze kroki poza granicami. Przy tym projekcie wyszło jak dużo rzeczy trzeba dograć, jak działanie za granicą mocno mimo wszystko różni się od działania na własnym podwórku. Wciąż się tego uczymy, ale już spoglądamy na kolejne rynki.

Rozwiązaniem problemu skali jest jak największa automatyzacja oraz procedury. Automatyzacja poprzez jak najwygodniejsze systemy IT – to jest mocną stroną Krzyśka. Korzystamy z SaaS’owego oprogramowania sklepu, ale połączonego naszą własną integracją z profesjonalnym systemem ERP – jego wdrożenie było właśnie jednym z kamieni milowych.

Wiele osób ma problem skali w e-commerce. Jak udało Ci się pokonać pewne etapy rozwoju firmy, jakie elementy uważasz za kamienie milowe?

Choć zabrzmi to mało dynamicznie, w biznesie wolę rozwój przez ewolucję niż rewolucję. Staramy się wraz z Krzyśkiem tak zarządzać firmą, aby przechodzić z poziomu na poziom mniejszymi krokami, ale za to bez zachwiania stabilności. Oczywiście, były i będą momenty (np. obecnie w związku z zakupem YerbaMateStore.pl), kiedy to musieliśmy podjąć ryzykowne decyzje mocno zmieniające sytuację firmy – w lipcu praktycznie z dnia na dzień podwoiliśmy liczbę obsługiwanych zamówień… mimo wszystko przez pewien okres się do tego przygotowywaliśmy.

Rozwiązaniem problemu skali jest jak największa automatyzacja oraz procedury. Automatyzacja poprzez jak najwygodniejsze systemy IT – to jest mocną stroną Krzyśka. Korzystamy z SaaS’owego oprogramowania sklepu, ale połączonego naszą własną integracją z profesjonalnym systemem ERP – jego wdrożenie było właśnie jednym z kamieni milowych.

Staramy się również wszystkie działania ubierać w procedury – tak, aby każdy nowy pracownik mógł skorzystać z gotowej bazy wiedzy. Procedury ułatwiają również mocno procesy logistyczne – im jaśniejsze są wszystkie kroki realizacji zamówienia, tym szybciej ona przebiega i tym więcej zamówień jeden pracownik jest w stanie wykonać.

Są to niby oczywiste rzeczy, ale niekiedy w ferworze walki zapominamy, że najprostsze rozwiązania dają często najlepsze efekty. A każda mała zmiana na plus, właśnie w coraz większej skali powoduje akumulację efektów.

Jak wyglądają Wasze kompetencje wewnątrz, a jakie rzeczy jesteście zmuszeni outsorcować na zewnątrz? Czy są w ogóle takie potrzeby?

Outsourcujemy wszystko, czego nie opłaca się realizować wewnątrz firmy, z pominięciem procesów kluczowych – czyli w moim przekonaniu tych, które związane są z obsługą klienta oraz zamówień.

Zaczynaliśmy od autorskiego oprogramowania sklepowego, ale na dłuższą metę jego utrzymanie oraz rozwój okazał się dużo droższy niż skorzystanie z gotowego, rozwijanego przez specjalistów rozwiązania SaaS. Nie utrzymujemy również własnego działu SEOSEM – przy naszej skali nie miałoby to sensu. Te działania również obsługuje dla nas agencja.

Choć przez dość długi czas również logistyka była realizowana poza naszą firmą, nie można było nazwać tego klasycznym outsourcingiem – zamówienia realizował w swojej siedzibie nasz inwestor. Od pewnego czasu wróciliśmy jednak również w tym temacie do rozwiązań własnych – dzięki logistyce całkowicie wewnątrz firmy jesteśmy elastyczniejsi i mamy większe możliwości dbania o klienta. A właśnie dbanie o klienta na każdym etapie od początku działania firmy jest wg mnie przyczyną naszych dobrych wyników.

Z tego też powodu wewnątrz firmy w pełni zajmujemy się obsługą klientów oraz komunikacją z nim. Również tą marketingową – każdy mailing, post, zdjęcie wszystko to powstaje wewnątrz. Przez pewien czas powierzaliśmy mailingi zewnętrznej agencji, jednak okazało się, że po zmianie na realizacje własne skuteczność tej komunikacji wzrosła.

Jak sądzisz, czemu w polskim e-commerce tak mało jest fajnych, ciekawych przejęć, takich jak to dokonane przez Ciebie?

Myślę, że to po prostu kwestia tego, że jesteśmy młodym rynkiem. Jest na nim masa malutkich sklepów, prowadzonych przez właścicieli pasjonatów, niemyślących w ogóle o sprzedaży… a nawet, jeżeli to zakupem ich sklepów nikt raczej zainteresowany by nie był.

Właściciele sklepów średniej wielkości widzą, jak dynamicznie wniąć polski e-handel się rozwija tak, więc z tego powodu również nie rozważają pozbycia się swoich „dzieci”. To jest zreszą kolejny powód, czysto emocjonalne przywiązanie do rozwijanego przez kilka lat biznesu.

Jest też druga strona medalu – nie ma chętnych do finansowania takich transakcji. Zauważ jak mało ogólnie słychać o inwestycjach w e-commerce, czy to funduszy czy też prywanych inwestorów. Banki również wciąż nie do końca rozumieją ten cały internetowy biznes 🙂 A bez funduszy, z bieżącej działalności raczej ciężko myśleć o przejęciach.

Wszystko to dotyczy oczywiście e-commerce małego i średniego – w topie stawki takie przejęcia, zmiany właścicieli, konsolidacje zdarzają się, co jakiś czas… ale to oddzielny temat.

Masz spore doświadczenie, pewnie oglądasz to, co robią konkurenci, czy inne branże. Co uważasz za największą bolączkę polskiego e-commerce?

Wciąż niestety wielkim problem dużej części rynku są podstawowe zagadnienia takie jak obsługa klienta (a czasem petenta) czy działanie (UX) sklepów. Poza tym, że sprzedaję jestem też bardzo częstym kupującym i nieustannie natrafiam na takie kwiatki. Nieżyczliwe podejście do osoby, która chce dokonać zakupu… lub zupełny brak odpowiedzi na pytania to coś co nie powinno mieć miejsca na tak już mimo wszystko rozwiniętym rynku.

Podobnie ma się sprawa ze sklepami, w których dokonanie zakupu to droga przez mękę. Od ręki dostępna jest cała masa rozwiązań, których wdrożenie i comiesięczne utrzymanie to naprawdę nie są wielkie koszty, a mimo to wciąż da się trafić na sklepy, w których potrzeba dużo samozaparcia, aby coś kupić.

Na szczęście szybko się to zmienia, ale tacy uczestnicy rynku psują nieco opinię o nim – zwłaszcza jak do takiego sklepu trafi konsument stawiający pierwsze kroki w zakupach przez Internet.

Rozmowy przeprowadzał:

Czytaj również:

Wywiad z Michałem Sławińskim – organizatorem social media czwartków w Warszawie

Wywiad z Dagmarą Pakulską

Do góry!

Polecane artykuły

04.12.2019

Pakiety Kurierskie dla ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam