Jak bronić się przed zachodnimi rywalami w e-handlu?

01.06.2015 AUTOR: Michał Bąk

Polski e handel jest zaliczany do 7 najbardziej dynamicznie rozwijających się rynków na świecie, co czyni go niezwykle atrakcyjnym. Każdego roku setki nowych firm decydują się na wejście i walkę o coraz bardziej atrakcyjny tort. To wszystko powoduje kolejkę zagranicznych podmiotów, które są zainteresowane rywalizacją z polskimi przedsiębiorcami.

Co może zrobić mały e-sklep, aby odpierać najazd zagranicznej e-husarii? Wbrew pozorom bardzo dużo, a siedzenie z założonymi rękami i oczekiwanie aż za rok lub dwa w branży e-commerce pojawi się kolejny gigant w stylu Zalando tylko przyspieszy naszą agonię.

E handel – liczy się tylko to, co tu i teraz

Większość firm, które działa w Polsce – nie chodzi tutaj tylko o handel – liczy na szybki wynik. Wkładam 5000 zł w Google Adwords, chcę wyjąć 20000 zł. Płacę abonament za pozycjonowanie za 2-3 miesiące muszę zobaczyć jego efekt, bo inaczej zmieniam firmę, bo przecież ta mnie oszukuje. Liczenie na natychmiastowy efekt, nigdy nie przeskaluje nas do miana bycia numerem uno, czy nawet do bycia pretendentem w tym zakresie. Wszystkie działania takie jak Adwords, Facebook Ads, pozycjonowanie to oczywiście clue i fundament każdej firmy. Faktem jest też, że najwięksi gracze Amazon, Zalando, Zappos wydają na te działania krocie, ale to nie jest trzon i gwarantuję Ci, że nie zbudowali takiej przewagi w swoich segmentach tylko opierając się na performance marketingu. Nie sztuką jest zbudować coś co opiera się na aktualnym stanie. Czy ludzie rozpoznają twój sklep? Czy nie jesteś anonimowy w sieci? Przyjrzyj się marce Zappos, która opiera swoje działanie na kulturze opartej na konsumencie. Wielokrotnie zasłynęli wspaniałymi postawami wobec swoich nie zawsze zadowolonych klientów.

Customercentronizm

Stawianie klienta w centrum, skupianie się na jego potrzebach, perfekcyjna obsługa to… za mało. Dziś klient jest mniej lojalny, ciężej mu dochować „wierności” jednej marce, a to dlatego, że rzadko która jest prowadzona w taki sposób, który daje wartość na długo po dokonaniu zakupu. Sklepy takie jak Koszulkowo, budują relację nie tylko w okresie gdy klient przychodzi i pyta o towar, takie e-sklepy są sfokusowane na przyszłych, aktualnych i byłych klientach.

E handel a E-PR

Jeżeli już sklep prowadzi działania PR-owe to…robi to słabo. Konrad Latkowski w jednej ze swoich prelekcji mówił „Żadnego dziennikarza nie interesuje promocja na Twoje produkty w tym tygodniu”. Kontakt i relacje z dziennikarzami są utrzymywane na bardzo niskim poziomie. Nikogo nie zainteresuje co masz do powiedzenia w sprawie swoich reklam. Do tematu public relations, należy podchodzić bardziej kreatywnie. Dobrymi przykładami w tych segmentach, wydają się być działania takich firm jak Cupsell. Wykreowanie silnej postaci prezesa, który jest jednocześnie brand hero jest strzałem w „10”. Nie każdy może sobie na to pozwolić ale warto zatrzymać się nad tym rozwiązaniem.

E handel tu video tworzy wartość

Czy polski e-commerce jest na to gotowy? Wydaje się, że coraz bardziej. Co prawda najstarsi gracze, od dawna wykorzystują już w promocji produktów oraz swojej marki video, ale to wciąż niedoceniony element. Dlaczego? Większość e-przedsiębiorców lekceważy ten fakt. Inni nawet nie wiedzą na kim tak faktycznie mają się wzorować. Wystarczyłoby przyjrzeć się poczynaniom firm takich jak Militaria.pl, której kanały na YT obserwuje już prawie 5000 subskrybentów. Nigdy nie przelicza się subskrypcji na klientów, ale osoby, które oglądają filmy związane z daną marką są znacznie bardziej wartościowymi, nawet od zwykłego klienta. To oni stają się ewangelistami. Przykładowo oglądając systematycznie kanał, pamięta kto jest jego twórcą. W rozmowie ze znajomymi którzy interesują się survivalem, może podawać rozwiązania np. „widziałem film Militaria.pl na temat survivalu.” Nie tylko zaszczepia chęć oglądania filmów ale również być może zainteresuje poszukujące osoby zajrzeniem do sklepu.

Patrzenie w przyszłość

E-commerce na Zachodzie się rozwija dlatego, że patrzy w przyszłość. Dla niego dobra obsługa klienta to za mało, dobre towary też to nie jest to. Wchodzą w nowe rozwiązania, łączą off-line z on-line. Tworzą wartościowy content, proponują spotkania z fanami, brandują ciekawe inicjatywy, to właśnie ten element, który pozostawia nasz rodzimy rynek w… garażu. Niestety poza kilkanastoma wielkimi firmami, ciągle 90% rynku to firmy maks 5 osobowe, których celem nie jest rozwijanie się, tylko sprzedawanie tu i teraz.

E handel a SEO?

Przychodzi przeciętny Jan Kowalski do agencji SEO. Chce wypozycjonować sklep na frazę „sklep z rowerami” „rowery” „rowery górskie”, oczywiście płatne za „efekt”. Nie podchodzi się do tematu w sposób strategiczny, pozycjonując dziesiątki słów, na tak zwany długi ogon, które w konsekwencji dają dużo bardziej wartościowy ruch, niż frazy ogólne. SEO to nie efekt na już, to nie Google Adwords, w którym płacimy, tworzymy strukturę kampanii i możemy podpinać kartę, zaczynając swoją przygodę. Budowanie zaplecza w sklepie? Przecież to zazwyczaj „precle” postawione na WordPress-ie.

A rynki zagraniczne?

Pytanie, które powinien zadać sobie każdy przedsiębiorca. Czy Polska to jedyny rynek, na którym chcemy sprzedawać? Odpowiedź powinna być następująca. Jeżeli Polska jest jedynym rynkiem, na którym sprzedajemy, nie możemy mieć pretensji, jeżeli zagraniczne podmioty wchodzą na nasz teren. Nowoczesny kosmopolityczny świat nie zabrania rozwijania się na innych rynkach. Stąd w naszym kraju sprzedaje nie tylko niemieckie Zalando, ale też firmy z Czech, Słowacji, Słowenii, a nawet Węgier czy Rumunii. My jako sprzedawcy, jeżeli już obieramy kurs na obce rynki, robimy to nieumiejętnie, bez odpowiedniego przygotowania. Nie śledzimy tego, co się na nich dzieje, nie analizujemy i w konsekwencji wybieramy zły rynek, na którym ciężko się przebić. Wybieramy bogate, lecz przesycone Niemcy, lekceważąc dynamiczny rozwój Rumunii i jej możliwości nabywczej. To kraj, który coraz chętniej kupuje przez sieć, a pogłoski o licznych defraudacjach są mocno przesadzone.

Podsumowując:

Warto wykonać prywatną check listę rzeczy, które powinniśmy wykonać, aby lepiej zabezpieczyć swój interes. Jest to oczywiście możliwe, jednak wymaga od nas sporej pracy i poświęceń.

Czytaj również:

Jak polski e-commerce wykorzystuje blogi – studium przypadku

Do góry!

Polecane artykuły

07.11.2019

Kontrolki – rzeczy, które musisz mierzyć ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam