AMA: 17 pytań do Pawła Mielczarka o skuteczną sprzedaż na Allegro

21.01.2019 AUTOR: REDAKCJA

Allegro to najpopularniejszy serwis aukcyjny w Polsce, który może stanowić doskonałe uzupełnienie sklepu internetowego. Pytanie tylko, jak skutecznie sprzedawać za pomocą tej platformy? Odpowiada Paweł Mielczarek z NeoNail.


AMA, czyli ask my anything na facebookowej grupie Marketing i Biznes to cykliczne spotkania z ekspertami z różnych branż, którym nasi czytelnicy zadają nurtujące pytania i otrzymują satysfakcjonujące odpowiedzi. Do udziału w jednej z ostatnich edycji AMA zaprosiliśmy Pawła Mielczarka, e-commerce managera w NeoNail, który odpowiedział na Wasze pytania dotyczące sprzedaży na Allegro.  

Jeśli z jakiegoś powodu nie mogłeś uczestniczyć w AMA albo jeszcze nie jesteś członkiem naszej grupy na Facebooku, koniecznie do niej dołącz, by przy następnym spotkaniu móc zadawać pytania.

08/11/2019 - Warszawa

Naucz się sprzedawać więcej na Allegro [szkolenie]

Szkolenie dla osób, które chcą zwiększyć skuteczność swoich aukcji Allegro

1. Czy Allegro Ads to faktycznie skuteczna forma reklamy?

Paweł Mielczarek: Allegro Ads to najbardziej efektywne i skuteczne narzędzie, które obecnie udostępnia nam Allegro. Jako agencja prowadzimy na bieżąco około 30 projektów związanych z tym narzędziem. Przestrzegam przed jednym: jeśli dbasz tylko o skierowanie ruchu na ofertę, a w środku nie ma nic wartościowego lub wyróżniającego, to nie masz szans na konwersję. Bardzo lubię pracować na przykładach. Oto jeden z nich: można kierować ruch na aukcję, ale mamy 2018 rok, a data ważności produktu wskazuje rok 2016, co powoduje brak zakupu.

ama sprzedaż

2. Co zrobić, żeby moja aukcja wyświetlała się wyżej niż aukcja konkurencji?

Paweł Mielczarek: Z Allegro jest jak z Google. Idealnym rozwiązaniem są Allegro ADS (stworzone na wzór Adwords), gdzie pierwsze 2 pozycje na górze listingu dedykowane są ofertom w modelu licytacji stawki. Allegro oddaje w dużej części decyzje o wyglądzie listingu użytkownikom i ich preferencjom zakupowym. Liczą się konwersje (zakup) oraz microkonwersje, np. dodanie do obserwowanych lub koszyka. Wszystko tak naprawdę sprowadza się do dopracowanej oferty i rynkowej ceny (przy czym rynkowa nie oznacza najniższa). Kiedyś słyszałem, że niektórzy użytkownicy sami klikają na samym początku, by uzyskać wysoką pozycję lub obniżają cenę, aby uzyskać „siłę pędu” aukcji. Ale tylko o tym słyszałem.

3. Czy Allegro ma zbiór zasad dotyczących zwiększenia wyświetleń naszej aukcji? Co oprócz dużej liczby przedmiotów przy starcie konta warto zrobić, aby zwiększyć sprzedaż?

Paweł Mielczarek: To tak, jak z SEO. Niby nie można, ale jednak można hakować wzrost. Warto nie zakrywać danych kontaktowych w sekcji o sprzedawcy i odpisywać na maile. Ponad połowa sprzedawców jest tak zapracowana pakowaniem towaru, że zapomina o odpowiedzeniu na maile. Polecam tworzenie konta łatwego do zapamiętania. Udało się nam ostatnio zarejestrować nazwę smartwach. Estetyka aukcji, zdjęcie i opis są ważne. Jeśli uruchamiasz konto, to masz wsparcie w postaci ofert promowanych. Aktywuj pakiet i wykorzystaj, aby nie przepadł. Dbaj o zaufanie, pokaż komuś aukcję z grupy docelowej. Sprzedajesz zabawki, pokaż mamie, perfumy dla nastolatek, gimnazjalistce. Dobór języka pod grupę jest istotny. Często opisy z hurtowni nie działają (dropshipping).

4. Jakie są koszty sprzedaży na Allegro i dla kogo Allegro jest lepszą opcją niż własny sklep?

Paweł Mielczarek: Stawki zależą od kategorii w której sprzedajesz (są inne dla laptopów, a jeszcze inne dla kosmetyków). Związane jest to marżowością grupy towarowej. Nie ma płaskiej stawki prowizji, dlatego pozwolę sobie odesłać Cię do oficjalnego cennika. Ważne: w większości kategorii nie ma kosztów za wystawienie. Czysta prowizja. To dla sklepu www, jak współpraca w afiliacji. Allegro na pewno jest dobre na początek przygody z e-commerce. Nie trzeba mieć dużych budżetów na budowanie sklepu i sprowadzenie ruchu. Jeśli masz dobry produkt, wyróżnik oferty, to śmiało wrzuć go na Allegro. 

5. Czy opieranie swojej sprzedaży o Allegro to wciąż dobry pomysł? (Czy Allegro zmierza od odcięcia od biznesu swoich sprzedawców i zastąpienia ich własną sprzedażą?)

Paweł Mielczarek: Każdy biznes powinien opierać się na kilku odnogach (rozkładaj jajka po różnych koszykach). Również prowadzę sklep internetowy i dla mnie zdrowo jest być tu i tu (proponuje proporcje 65 do 35 na rzecz własnego sklepu www). Część klientów z wygody, bezpieczeństwa, programu lojalnościowego kupi na Allegro, nie w twoim slepie. Obecnie 700 tys. osób korzysta z usługi Smart Allegro – to 700 tys. klientów, którzy nie skorzystają z twojego sklepu, bo mają wysyłkę za darmo i im się należy!

6. Czy na Allegro powinno się handlować tzw. mydłem i powidłem, czy raczej tworzyć nowe konta do osobnych produktów?

Paweł Mielczarek: Obie strategie są ok i proponuje ich mix. Posiadaj jedno konto z mydłem i powidłem, ale również inne, specjalistyczne. Przykład z przed miesiąca: obraziłem się na sklep www Euro RTV AGD i już tam nie kupuje, teraz wybieram Ole Ole, chociaż właściciel jest ten sam.

7. Co radzisz firmom sprzedającym na Allegro, które mają produkty z przedziału od 10-100 złotych z marżą 15-20%?

Paweł Mielczarek: Od niedawna Allegro egzekwuje zapis, który od dawana jest w regulaminie – jedna kategoria, jedna aukcja przedmiotu. Oczywiście można robić mix i dodawać zapałki, kredki albo guziki i oferta będzie już inna. Pozostaje dublowanie kont (na Allegro, można na Amazon nie). Promowanie jest coraz bardziej kosztowne, a coraz mniej efektywne niestety. Proponuję sprawdzić ile sztuk tego produktu za 10 zł kupuje klient (może wielopaki) i porobić zestawy z rabatem transakcyjnym. Do tego zawsze można ciut odrobić na wyższym koszcie transportu.

8. Czy TradeWatch, narzędzie do analizy cudzej sprzedaży na allegro i wyszukiwania atrakcyjnych nisz, jest skuteczne?

Paweł Mielczarek: Sprzedawca, który poważnie myśli o biznesie na Allegro budzi się z TradeWatch i zasypia z TradeWatch. Narzędzie istnieje i jest istną kopalnią wiedzy. Bardzo przydatne do analiz rynku. Drugie niezbędne do optymalizacji i automatyzacji, bez którego nie wyobrażam sobie pracy na większą skalę to BaseLinker.

9. Załóżmy, że mam kilkaset maili posprzedażowych z transakcji na Allegro. Czy mogę je kiedykolwiek wykorzystać poza Allegro? Czy mogę je wykorzystać, aby ponownie zaprosić na aukcje?

Paweł Mielczarek: Niestety, klient Allegro nie jest twoim klientem. Możesz jedynie kontaktować się z nim w kwestii transakcji. Przestrzegam przed dodawaniem ulotek z kodem rabatowym do sklepu www.

Co do ponownego zaproszenia na aukcję, obecnie tylko część sprzedawców (VIP + Strefa Marek) ma udostępniony taki mechanizm. Osobiście uważam, że jest to jedno z miejsc, w których Allegro robi błąd. Kupiłem od sprzedawcy, podobało mi się, pozytywne doświadczenie, ale sprzedawca nie może oficjalnie pracować z tym klientem.

10. Jak sobie radzić z nowymi regułami Allegro. Brak szablonów html, bardzo rygorystyczne zasady miniaturek. Ogólnie maksymalna standaryzacja ofert. Jak skutecznie się wyróżniać treścią oferty?

Paweł Mielczarek: Bardzo trudno wyróżnić się na tle oferty. Ostatnia informacja jest miażdżąca: Allegro idzie w kierunku Ceneo/Amazon. Dlatego zostaje druga strona: obsługa, doradztwo, gwarancja, dostępność produktu. Hołduje zjawisku: praca z klientem. Ciężko mi powiedzieć co przy sprzedaży odzieży zimowej będzie wyróżnikiem. To klient ci powie. Uprzedzam kolejne pytanie: nie, ceną się nie wyróżniaj.

11. Sprzedawałem na Allegro jakiś czas temu akcesoria do telefonów, ale to był totalny niewypał. Teraz wpadłem na pomysł stworzenia profilu na portalu społecznościowym, który będzie zrzeszać moich przyszłych potencjalnych klientów, np. na Instagramie będę dodawać zdjęcia, a czasami wrzucę jakiś link (do własnego sklepu na Allegro) z propozycją kupna jakiegoś gadżetu. Ma to sens?

Paweł Mielczarek: Allegro jest idealnym miejscem do testowania. Zanim wprowadzamy produkt do sklepu www, czy nawet sieci stacjonarnej wykorzystujemy Allegro jako poligon. Sprawdzamy zainteresowanie, potencjał, pytania o przedmiot, czy nawet liczbę zwrotów i reklamacji.

08/11/2019 - Warszawa

Naucz się sprzedawać więcej na Allegro [szkolenie]

Szkolenie dla osób, które chcą zwiększyć skuteczność swoich aukcji Allegro

12. Czy promowanie sprzedaży poza Allegro ma sens?

Paweł Mielczarek: Allegro to narzędzie, które w rękach specjalisty może przynieść oczekiwany skutek. Połączenie idealne to ustawienie grupy docelowej + wiarygodność serwisu zakupowego. Przykład który mam pod ręką:

ama sprzedaż

13. Czy istnieje aktualna książka, która poszerzałaby wiedzę o sprzedaży na Allegro?

Paweł Mielczarek:  Niestety nie ma takiej lektury. Allegro zmienia się tak dynamicznie, że w momencie oddania książki do druku, przestałaby być aktualna. Jest kilka miejsc, gdzie warto zaglądać. Jeśli na poważnie myśli się o sprzedaży na Allegro, to należą do nich: oficjalne aktualności Allegro, grupa Zjednoczeni Sprzedawcy i blog Vsprint.pl.

13. Na rynku jest mnóstwo sprzedawców na Allegro. Powstaje więc pytanie: czy ma rację bytu otwieranie sklepu jedynie w oparciu o Allegro, czy jednak trzeba potraktować tę platformę jako swoiste przedłużenie oddzielnie działającego sklepu?

Paweł Mielczarek: Próbowaliśmy kiedyś przerzucić klientów z Allegro na sklep www (tutaj nie mogę podać marki, bo nie będę miał sklepu na Allegro, praktyka zakazana). Rabat 25% (wyliczyliśmy, że stosunek zysku do kosztów stanowił 19%), na 1000 kuponów skorzystało 7 klientów. Produkt, który się dokupuje cyklicznie jak np. karma. Allegro ma taki fundament w postaci SMART + najlepszy program lojalnościowy tzw. Monety – bezpieczeństwo i władza w postaci negatywa. Pewnie te grupy odbiorców, w którymś miejscu się nachodzą. Jednak są tacy, co pójdą po kosmetyki do Rossmana albo Douglass. 

14. Ile czasu ma sprzedawca na zwrot pieniędzy, jeśli ktoś odstąpił od umowy kupna/sprzedaży?

Paweł Mielczarek: Ustawowo 14 dni, w praktyce „jak najszybciej”.

15. Czy wrzucenie produktów do innej kategorii, by zmniejszyć marzę może być skuteczne?

Paweł Mielczarek: Głośniki JBL pasują do komputerów, RTV i pewnie telefonów, a oczka procentowe są różne. Raczej wyszedłbym z założenia: bądź tam, gdzie szuka cię klient, zamiast tam, gdzie płacisz mniej. Zawsze możesz wystawić inny kolor głośników drożej. Pamiętaj o najważniejszej zasadzie sprzedawcy na Allegro: to klient płaci prowizję!

16. W której branży jest największy potencjał pod względem rozwoju sprzedaży?

Paweł Mielczarek: Obecnie na tapecie jest żywność. Czekamy na lodówkomaty. Widzę potencjał w rosnącej urodzie. Polacy zaczynają doceniać handmade. Ale ja uważam, że jeśli masz pomysł, produkt i obsługę, to zawsze znajdziesz miejsce dla siebie.

17. Jak oceniacie skuteczność reklam na Allegro pod kątem zwiększania sprzedaży?

Paweł Mielczarek: Stwierdzenie „dobry produkt sprzeda się sam” już dawno przestało być aktualne. Marketing był, jest i będzie potrzebny.

Do góry!

Polecane artykuły

27.11.2019

Rynek whisky rośnie ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam