Wywiad z Sebastianem Kwietniem (Epic Ventures Sp. z o.o.) – seria kogo szukam?

30.08.2016 AUTORZY: Sebastian Kwiecień, Michał Bąk,

Czy nie uważa Pan, że w Polsce nadal za mało dzieje się, jeżeli chodzi spektakularne inwestycje? Co jest tego przyczyną brak pieniędzy na rynku, a może ostrożność inwestorów, a może brak wystarczającej liczby ciekawych projektów?

Na pewno inwestowanie w Polsce nie ma szans osiągnąć takiej skali jak znamy z Doliny Krzemowej gdzie ciągle jakaś spółka pozyskuje inwestora, ciągle ktoś kogoś przejmuje. Nasz rynek inwestycji w spółki technologiczne jest dużo mniejszy i na wczesnym etapie, niemniej patrząc np. na to jak rozwija się rynek inwestycyjny we Francji lub Hiszpanii – nas też czeka jeszcze rozwój.

Jakie są tego przyczyny? Ostatni raport „Polityka Insights” wskazuje że odsetek firm MSP jest u nas najniższy w Europie. Raport wskazuje że małe firmy często nastawione są na działalność jedynie w skali lokalnej, a także z wysokiej nie- chęci do podejmowania ryzyka biznesowego i braków w umiejętnościach zarządzających.

Aby te bariery znikły potrzeba nam dobrych praktyk, sukcesów – najpierw mniejszych, potem większych. Tak aby przedsiębiorca każdy mógł przezwyciężyć tę barierę małej, lokalnej skali, aby mu się chciało.

Z których inwestycji, w których Pan współuczestniczył okazały się najbardziej ciekawe i z jakich przyczyn?

Generalnie projekty są coraz ciekawsze, a może to kwestia coraz bardziej wybiórczego podejścia do współpracy z przedsiębiorcami. Niemniej z perspektywy czegoś co może być ciekawe czyli godne opowiedzenia przy piwie mogę wskazać dwa projekty.

Jednym była inwestycja Pomeranus Seed w Finpack sp. z o.o. – to był jeden z pierwszych projektów doradczych Epic (2012 rok). Ciekawe było tutaj jak zmiana modelu biznesowego czyli przysłowiowy „pivot” zmieniała nastawienie inwestorów. Początkowo próbowaliśmy zainteresować inwestorów modelem działania B2C, ale nie udało nam się nikogo do tego przekonać; wreszcie w trakcie działań trafiliśmy na inwestora z doświadczeniem w rynku doradztwa finałowego który wskazał nam istotną lukę na rynku, którą nasz produkt mógł wypełnić po prostu przez zmianę modelu biznesowego. Finpack zamiast oferować zwykłemu internaucie zaawansowaną porównywarkę ofert finansowych, zaczął oferować CRM dla doradców finansowych – tj. de facto oprogramowanie niewiele się zmieniło, ale byliśmy pewni że nasi odbiorcy poradzą sobie z produktem. I zaskoczyło. Również inwestorzy w to uwierzyli i pozyskaliśmy 200 tys EUR przy bardzo dobrej wycenie.

Drugim był jeden z ostatnich projektów które prowadziłem w Epic, dotyczący wsparcia w transakcjach fuzji i przejęć (coś co jako usługa jest dla nas aktualnie priorytetem  biznesowym – fuzje i przejęcia w obszarze IT/ digital/ nowe media) – czyli można powiedzieć „pozyskiwania inwestora branżowego”. Tutaj nie mogę zdradzić klienta, ale ciekawe było to, że negocjacje dotyczące sprzedaży spółki prowadziliśmy z „unicornem” – spółką, która była wyceniana na ponad 1 mld USD i pozyskała setki milionów USD inwestycji. Na uwagę zasługiwało jak konstruowana była oferta dla polskiego podmiotu, który miał być przejęty. Udało nam się osiągnąć satysfakcjonujący poziom wyceny i odpowiednią strukturę transakcji. Na szczególną uwagę zasługuje jednak fakt że sposób prowadzenia negocjacji był zupełnie inny niż znany mi z polskiego podwórka. Podmiot przejmujący ewidentnie skupiał się na jakości procesu, na tym żeby pozyskać i odpowiednio zmotywować zarządzających, a parametry finansowe były pochodną tych założeń. Życzyłbym sobie więcej tego typu projektów i liczę że tak będzie bo Polska jest silna pod względem jakości talentu inżynierskiego.

Zajęcia z przedsiębiorczości są już w gimnazjum, ale za dużo nie wnoszą. Na pewno cieszę się że po takich zajęciach młodzież chociaż wie jak wypełnić PIT-a, ale jak się to ma do przedsiębiorczości – nie wiadomo.

Edukacja przedsiębiorców w Polsce. Jak Pan ocenia ten element, który jest jednym z ważniejszych w budowaniu dużych firm, zespołów i zarządzania produktami?

Zajęcia z przedsiębiorczości są już w gimnazjum, ale za dużo nie wnoszą. Na pewno cieszę się że po takich zajęciach młodzież chociaż wie jak wypełnić PIT-a, ale jak się to ma do przedsiębiorczości – nie wiadomo. Ogólnie w naszym narodzie prowadzenie własnej firmy jeszcze nie jest powodem do dumy, nie jest odbierane jako duże osiągnięcie… Na szczęście zaczyna to się zmieniać… Tutaj – tak jak wspomniałem na początku brakuje nam głównie dobrych praktyk i sukcesów które przyciągną więcej przedsiębiorców. Jest coraz więcej mediów które na przedsiębiorczości się skupiają, w tym na przedsiębiorczości internetowej, technologicznej. Na pewno przełomowe było powstanie Fundacji Startup Poland, która ma w celach statutowych krzewienie edukacji dotyczącej przedsiębiorczości i lobbing w sprawie sektora MSP.

Doświadczenie bierze się bowiem z odpowiednio dużej skali działania. A tutaj mamy często skupianie się tylko na rynku polskim. Na szczęście coraz więcej projektów ma aspiracje globalne i wychowuje nowe pokolenia na swoim sukcesie – firmy jak Live Chat, Brainly, Docplanner, Estimote pokazują że się da i więcej przedsiębiorców chce iść ich śladem – bo widzą że można odnieść sukces na skalę globalną.

Jaki element najbardziej leży w polskim świecie start upowym? Czy jest to marketing, czy może zarządzanie produktem (jego rozwojem), a może relacje z klientami?

Zespoły z którymi miałem przyjemność pracować najczęściej miały problem z marketingiem i sprzedażą. Bardzo dobrze radziły sobie technicznie, ale wyjście z ofertą do klienta było trudne. Dlaczego? Mamy doskonale doświadczonych inżynierów informatyków, ale doświadczenie w sprzedaży i marketingu już jest słabsze. Doświadczenie bierze się bowiem z odpowiednio dużej skali działania. A tutaj mamy często skupianie się tylko na rynku polskim. Na szczęście coraz więcej projektów ma aspiracje globalne i wychowuje nowe pokolenia na swoim sukcesie – firmy jak Live Chat, Brainly, Docplanner, Estimote pokazują że się da i więcej przedsiębiorców chce iść ich śladem – bo widzą że można odnieść sukces na skalę globalną.

Do niedawna nie było też sensownego modelu wejścia startupa na rynek – coś co na bardziej doświadczonym rynku wiele startupów poznawało na swoich własnych błędach – teraz zostało skodyfikowane jako Lean Startup. Teraz można w sposób metodyczny i planowy (można by powiedzieć – inżynierski) prowadzić działania marketingowe i sprzedażowe. Jest już zatem zbiór zasad,  który może wykorzystać każdy do rozwoju swojej firmy, i tylko od determinacji zależy jak daleko przedsiębiorca zajdzie.

Na jakim etapie firma powinna zacząć starać się o finansowanie? Czy jest taki moment, sygnał, że to już czas?

Konserwatywnie powiem, że firma powinna się starać o finansowanie wtedy kiedy widzi, że już model biznesowy ma sprawdzony i potrzebuje przysłowiowego „dopalenia”, aby zająć określoną pozycję na rynku. W wynikach można zobaczyć, że biznes zaczyna się „spinać” i można zaplanować co się stanie w sytuacji dofinansowania. Dodatkowo fakt, że przedsiębiorca bierze na siebie ryzyko biznesowe sformułowania i wstępnego przetestowania oferty rynkowej pozwoli mu wynegocjować dobre warunki inwestycji.

Czytaj również:

Wywiad z Bartkiem Popielem (Liczy się wynik)

Najważniejszy aspekt analityki internetowej – segmentacja

Content marketing dla software house’ów

Do góry!

Polecane artykuły

22.09.2020

Comarch e-Sale, jako e-commerce na dobry ...