Gigatrendy w jedzeniu: Jak rynek new delivery rewolucjonizuje nasze nawyki

14.03.2018 AUTOR: Daniel Kotliński

W rozwoju technologicznym chyba najbardziej fascynujące jest to, jak szybko przyzwyczajamy się do nowego sposobu funkcjonowania. Jeszcze przed chwilą, zamówienie taksówki przez aplikację było nowinką, wynajem pustego pokoju przyjezdnym z całego świata na zasadach zbliżonych do tego, na jakich funkcjonują hotele i pensjonaty – abstrakcją, a zamawianie pizzy inaczej, niż przez telefon, groziło “zagubieniem zamówienia”.


Uber, Airbnb czy Pyszne.pl to produkty, niematerialne, choć tak obecne w naszym życiu, jak… przedmiot, który wykorzystujemy, by z nich skorzystać. “Produkt” to wytwór rąk i umysłów, który może mieć wymierną wartość na rynku, ale w intuicyjnym rozumieniu kojarzy się z czymś bardzo namacalnym. Jeśli jednak chwilę zastanowimy się nad tym, czym są wymienione na początku usługi, to okaże się, że pod warstwą kodu, interfejsu i sposobu komunikacji kryją się… relacje międzyludzkie. Nic więcej, i nic mniej – kontrakt między kilkoma stronami, oparty na zaufaniu.

Pamiętam, jako konsument, początki branży dostaw jedzenia – i to, że przez jakiś czas instynktownie przypisywałem większą skuteczność zamówieniu złożonemu telefonicznie, mając pewność, że ktoś w czasie tej rozmowy notuje moje kulinarne życzenia. Dziś trudno byłoby taką argumentację skutecznie obronić, poza oparciem się na starych przyzwyczajeniach. W ciągu 8 lat od powstania dwóch największych agregatorów ofert restuaracyjnych – Pyszne.pl i Pizzaportal.pl – nie istnieje danie, którego nie moglibyśmy zamówić. Powyższe serwisy przyczyniły się do upowszechnienia płatności internetowych, wyrobiły w nas nawyki, ale przede wszystkim – odegrały istotną rolę w budowaniu zaufania do internetowych pośredników.

Dziś nikogo nie dziwi płatność kartą przez aplikację – a to właśnie serwisy opierające swój model biznesowy na płatnościach rekurencyjnych, a przynajmniej regularnych, za pomocą wielomilionowych nakładów marketingowych przekonały nas, że warto zapisać jej dane w smartfonie. Najpierw musieliśmy mieć pewność, że jedzenie do nas dotrze, stąd początkowo przeważająca ilość transakcji gotówkowych. Po 2-3 próbach i pozyskaniu przez serwisy naszego zaufania, zdobywaliśmy się na przelew online czy uregulowanie rachunku kartą kredytową. Skojarzenia z adaptacją tego procesu w ecommerce? Bardzo słusznie – przebyliśmy bardzo analogiczną drogę.

Jednak zamawianie przez telefon nigdy nie było fundamentalnym problemem. Robił to każdy w erze przed agregatorami, i nadal postępuje tak 60-80% konsumentów w Polsce (20-procentowa różnica to rozdźwięk między dostępnymi danymi, nie ma niezależnych badań.na nieporównywalnie bardziej rozwiniętym rynku brytyjskim, ponad 50% to wciąż słuchawka). Zmiana po stronie klienta polegała na odwróceniu procesu: do tej pory mieliśmy kilka ulotek z ulubionych knajp, z których zamawialiśmy dania. Z platform takich jak Pyszne.pl zamawiamy teraz na dwa sposoby: po staremu, czyli “przeklikujemy się” do ulubionego miejsca i zamawiamy coś z menu, albo, i tu pojawia się magia, najpierw myślimy o rodzaju kuchni czy konkretnym posiłku, a w drugiej kolejności szukamy dostawcy, który potrafi tę potrzebę zaspokoić.

Z perspektywy użytkownika, oznacza to niemal nieograniczony wybór, ale kwestią do zbadania pozostaje, jak długo platforma realizuje potrzebę odkrywania – w pewnym momencie przywiązujemy się najczęściej do kilku knajp i zamawiamy tylko z nich. Tak więc platforma nie dokonuje rewolucji – w prosty sposób umożliwia realizację zadania, dodając możliwość odkrycia nowych smaków.

Fundamentalna zmiana ziszcza się jednak po stronie restauratorów – to realny sposób na wyskalowanie biznesu. Wejście na platformę daje szansę na dotarcie do nowych klientów – marketplace inwestuje zdecydowanie większe środki w reklamę masową i operuje na zupełnie innych budżetach w kampaniach performance’owych, niż mogłaby sobie pozwolić przeciętna knajpa. Zaufanie do platformy promieniuje na listowane w niej restauracje, a moduł komentarzy i ocen skłania właścicieli do nieustannego dbania o jakość obsługi, co z kolei przekłada się na retencję klienta.

 

Marcin Kucz dla Marketing i Biznes

Języczkiem u wagi staje się to, co “ekomersiakom” od lat spędza sen z powiek – dostawa. Wzrost liczby zamówień, do którego przyczyniają się agregatory, pociąga za sobą konieczność reorganizacji i rozwoju zaplecza logistycznego. Jakość tych dostaw z kolei (czas, świeżość posiłku, obsługa dostawcy) kształtuje zarówno opinię o portalu czy knajpie, jak i nasze… nawyki. Te z kolei wpływają bezpośrednio na to, w którą stronę rozwija się cała branża foodtech – w tej chwili najdynamiczniej na świecie zdaje się rozwijać ten segment rynku, który odpowiada za dowóz jedzenia do domu i, jak wkrótce się przekonasz, to ogromna, wciąż niezagospodarowana nisza.

Oczywiście, na taki kierunek, w którym idzie rynek, miały różne produkty. Uber przyzwyczaił nas do tego, że obserwujemy na mapie położenie dostawcy i dokładnie znamy czas dowozu. Marketplace’y ecommerce, w tym Allegro, nauczyły nas, że najlepiej korzystać z “katalogów”, w których mamy oferty od wielu różnych dostawców, bo oszczędza to czas i pozwala na łatwe porównanie. Serwisy streamingowe budują w nas poczucie, że wszystko można mieć “on demand”, teraz, tutaj, w łóżku i pod kocem na kanapie. Kultura “binge-watching” zainicjowana przez Netfliksa niejako usprawiedliwia spędzane przez nas godziny na pochłanianiu kolejnych odcinków ulubionego serialu, więc doskonale łączy się z chęcią na zamawianie online.

Splot tych i wielu innych czynników sprawia, że rośnie podaż kolejnych usług, które starają się zaadresować potrzeby związane z rynkiem food delivery. Rok po starcie wspomnianych agregatorów ofert restauracyjnych, w Polsce pojawia się Frisco.pl, będąc pierwszym wirtualnym marketem w kraju. Firma umożliwia robienie zakupów przez sieć oraz własną aplikację – choć początkowo Polacy z dystansem podchodzą do zamawiania jedzenia przez sieć, pomysł sprawdza się i niedługo potem na jedzeniowy e-commerce wchodzi Tesco, Auchan, Piotr i Paweł, A, E.Leclerc, DoDomku, bdSklep i kilka mniejszych.

Dwa kolejne duże na świecie trendy, które pojawiają się w Polsce, to dostawy świeżych produktów rolniczych z lokalnych farm i przedsiębiorstw, gdzie wyeliminowany zostaje w zasadzie cały łańcuch pośredników, a warzywa, owoce i inne wyroby własne dostarczane są pod drzwi. Platformy typu RanoZebrano czy LokalnyRolnik podczepiają się pod trend zamawiania jedzenia przez internet, ale zaspokajają zupełnie inną potrzebę – są skierowane do osób, które lubią gotować samodzielnie, a przy tym dokonują świadomych wyborów podczas zakupów spożywczych. Modelem, który zaczął funkcjonować na pograniczu, jest zamawianie starannie odmierzonych składników do przygotowania z góry określonych dań – na świecie przoduje w tym Blue Apron, którego polskim odpowiednikiem jest JustChopped. Już wkrótce możemy także spodziewać się importu kolejnej usługi, tym razem z Wielkiej Brytanii – tzw. “dark kitchens”, przygotowujących dania tylko na wynos, które można zamówić przez aplikację agregatora.

Zupełnie logicznym następstwem wydaje się także catering fitness (catering dietetyczny, dieta funkcjonalna), zwany także “dietą pudełkową”. To  sposób na zbilansowane posiłki, które dostajemy przez wybrany okres każdego dnia, prosto pod drzwi. O potencjale i eksplozji różnorodności w tym segmencie wypowie się Łukasz Sot, założyciel jedynej w Polsce porówywarki tych posiłków, Cateromarket.pl – Ostatnią rzeczą, o której się myśli w trakcie robienia kariery, jest zdrowe odżywianie. Jedzenie przeszkadza. Przeszkadza w meetingach, opóźnia realizację targetów, uniemożliwia wysyłanie emaili. Co gorsza, nasz organizm jest tak złośliwy, że co kilka godzin domaga się pożywienia. Jakby celowo utrudniał nam robienie kariery… – stwierdza przewrotnie. To produkt doskonale skrojony pod wymagania, ale i możliwości, osób mocno skoncentrowanych na rozwoju zawodowym.

Foodtech na świecie aż kipi od nowych pomysłów, inwestycji i zaskakujących wniosków na temat… nas samych – na naszych oczach kształtują się trendy, które będą realnie odmieniać nasze dotychczasowe żywieniowe przyzwyczajenia.

Nowe typy konsumentów tworzą się na styku istniejących wzorów, a od dawna zaadaptowane usługi stają się trampoliną dla wchodzących do branży przedsiębiorców. Rewolucja mobile, trwająca na przestrzeni ostatnich lat, i budowanie dużych zasięgów przez platformy sprawiają, że do nowego źródła klientów może podłączyć się niemal cała branża restauracyjna. Rok 2015 był dla food delivery absolutnie rekordowy –  łączna kwota finansowania przedsięwzięć z tego obszaru wyniosła 5,4 miliarda dolarów. W kolejnych latach obserwowaliśmy tendencję spadkową, która może świadczyć o powolnym dojrzewaniu rynku, co z kolei przełoży się na konsolidacje – ale obszarów do “zmapowania” jest sporo, a jeszcze więcej wciąż czeka na odkrycie.

Poniższy tekst to próba wskazania najciekawszych kierunków, w których podąża foodtech i określenia obszarów, w których wciąż potrzeba nowych pomysłów.

 

Platformy agregujące – klęska urodzaju

Technologia upraszcza życie we wszystkich obszarach – w segmencie jedzeniowym pozwala zamawiać szybciej, rozwiązując problem zajętej słuchawki. Umożliwia różne sposoby płatności, a także daje szansę na odkrycie nowych miejsc i szybkie porównanie ofert z agregowanych knajp. To wszystko tworzy przewagę nad zamawianiem przez telefon – kto raz tego spróbuje, zazwyczaj nie wraca do zamówień telefonicznych.

Pierwszy portal zbierający oferty wielu lokali w jednym miejscu został uruchomiony w Polsce w 2004 roku, na Pomorzu, jako Szama.pl. Portal lokalnie odnosi spory sukces, w 2006 roku w aglomeracji warszawskiej rusza NetKelner.pl. Zanim Piotr Czajkowski i Arkadiusz Krupicz wpadną na podobny pomysł, minie jeszcze kilka lat, a do roku 2010 we wszystkich agregatorach będzie oferta z zaledwie kilkuset knajp. To właśnie na ten rok przypada start zarówno Pyszne.pl, jak i wejścia na nasz rynek Pizzaportal.pl. Ten pierwszy przez dwa lata rozwija się organicznie, ten drugi – od początku zasilany know-how i gotówką szwedzkiego właściciela, OnlinePizza Norden, uruchamia strategię przejęć i konsolidacji. Połyka więc zarówno Szama.pl, jak i NetKelnera, Foodpandę czy (ówczesnie) czwarte co do wielkości, Delivero.pl. W kwietniu 2012 PizzaPortal zostaje przejęty przez Delivery Hero, a w lipcu tego samego roku na podobny krok decyduje się Pyszne.pl – sprzedaje 100% udziałów grupie yd. yourdelivery.  

Od początku widać ostrą rywalizację między portalami – co kilka miesięcy na zmianę ogłaszają kolejne mile stone’y w ilości podłączonych do serwisu knajp. Bardzo szybko oba agregatory orientują się, że dotychczasowy model pośrednictwa nie sprawdza się.

Niewielu zdaje sobie bowiem sprawę, że w początkowym okresie działania, zarówno Pyszne, jak i Pizzaportal funkcjonowały jak call center – po odebraniu zamówienia na stronie, przekazywały je telefonicznie, sms-owo, mailem lub nawet poprzez fax do właściwej restauracji. To było kłopotliwe – im większa skala, tym większy chaos.

Pojawienie się powyższych usług na rynku zmieniło ten model przez stworzenie nowej infrastruktury przekazywania zamówienia – na dedykowane terminale, poprzez GPRS. Dzięki temu, restauracja dostawała gotowy ticket, wraz z opcjonalnymi uwagami do zamówienia i wskazówkami, jak dostać się pod konkretny adres, tym samym uniezależniając cały proces od osoby przyjmującej zamówienia “na słuchawce”. To bezpośrednio przełożyło się na skalę działania i ilość zamówień, na których od teraz w całości mogła skoncentrować się dana kuchnia.

“Sukces knajp listowanych u nas, a więc także sukces naszego biznesu, zależał od zaufania, którym obdarzali nas użytkownicy”, wyjaśnił Lech Kaniuk, który był dyrektorem zarządzającym Pizzaportal, zanim zaangażował się operacyjnie i kapitałowo w rozwój iTaxi.pl. “Tu bardzo dużo zależało od obsługi klienta przez restaurację. Kiedy uruchomiliśmy możliwość płatności kartą, widać było ciekawy trend – użytkownik zazwyczaj pierwsze 2-3 dostawy opłacali gotówką, po to, by mieć pewność, że posiłek w ogóle dojedzie i będzie dobrej jakości. Kiedy było OK, podpinana była karta i każda kolejna transakcja była opłacana online. Zarówno z punktu widzenia użytkownika, jak i platformy, wtedy użytkownik miał najlepsze doświadczenie z usługą i w przypadku takich klientów szansa na zostanie regularnym użytkownikiem była największa”.

Zarówno Pizzaportal, jak i Pyszne.pl, otworzyły rynek usług komplementarnych (np. w obszarze logistyki), jak i zupełnie nowych możliwości. Zamówienie jedzenia online, dzięki pompowaniu w edukację dziesiątków milionów złotych, przesunęło się z etapu early adopters do mainstreamu. W tej chwili rynek dowozu posiłków stanowi 1,5 miliarda złotych (telefonicznych i online) i stanowi ułamek wartego w Polsce 25 miliardów złotych rynku HoReCa. Segment dostaw online rośnie szybciej niż cały rynek – 10% rok do roku (źródło: raport Stava). Z kolei analiza globalnych trendów z ostatnich 7 lat pokazuje nieustanne przesuwanie ciężaru z telefonu w stronę online – i z dużym prawdopodobieństwem można założyć, że w końcu proporcje całkowicie się odwrócą.

 

 

Infogram

 

To jednak nie znaczy, że w ciągu roku czy dwóch. JustEat, brytyjski agregator o globalnym zasięgu, przez 17 lat zdobył 25% rynku. Na bardzo rozwiniętym technologicznie rynku brytyjskim, wartym ponad 6,1 miliarda funtów, ponad 51% stanowią zamówienia przyjmowane telefonicznie, a ponad 15% wszystkich dowozów realizowanych jest przez… sieć Domino’s. Strony restauracji, agregatory z własną logistyką (Deliveroo i UberEats) oraz wszystkie nowo powstające trendy (o których przeczytasz w dalszej części) mieszczą się w grupie “Others”, wartej niecałe 500 milionów funtów (trochę ponad 8% rynku).

Agregatory – po stronie konsumenta – umożliwiają łatwe zamawianie i duży wybór. Ściągają do siebie ponownie użytkowników, bo zapamiętują dane, sprowadzając proces do kilku kliknięć. Jako użytkownicy, oczekujemy “seamless experience” – brak “tarć” (w warstwie UX), szybkości, łatwości, prostych, czytelnych komunikatów. To zarazem sprawia, że platformy mają “lepki” charakter – nie opłaca nam się zamawiać z innego miejsca, kiedy zamówienie sprowadza się jedynie do wyboru dania i przeklikania płatności.

Właśnie dlatego agregatory stworzyły rynek typu “winners takes all” – od tempa, w jakim zarejestrują możliwie największą ilość użytkowników zależało, czy zostaną połknięci przez konkurencję, czy też sami będą przejmować mniejszych graczy.

Decydujące o obecnym kształcie rynku konsolidacje zostały już dokonane, przez co globalnie mamy do czynienia z pięcioma brandami: GrubHub, Just Eat, Delivery Hero, Takeaway.com i Deliveroo. Ich łączna kapitalizacja przekracza 24 miliardy dolarów.

W Polsce ścierają się dwa największe podmioty, Pyszne.pl oraz Pizzaportal – choć ten pierwszy posiada ponad połowę rynku dostaw i dwukrotnie większą ilość knajp, niż drugi gracz, za to ten drugi należy w tej chwili do AmRestu (51% udziałów). Grupa ta operuje m.in. w Polsce pod takimi brandami, jak KFC, Burger King, Starbucks czy Pizza Hut – można się więc spodziewać silnej ekspansji, zwłaszcza w obszarze logistyki własnej.

Model biznesowy pośredników jest prosty – wciąż mają do podzielenia ponad 60% rynku (PL) osób, które zamawiają telefonicznie (wg różnych źródeł, ta wartość może być wyższa – ok. 70% jeśli założyć, że zamawianie online to rynek wart 500-600 milionów, a według Bartosza Sali, prezesa Pizzaportal, nawet 80% dowozów realizowanych jest po kontakcie telefonicznym). Pyszne i Pizzaportal zarabiają na prowizji (10-12%) od każdego złożonego zamówienia, w ich interesie jest więc, by zarówno wartość koszyka, jak i powracalność użytkownika była wysoka.

Jak wygląda to po drugiej stronie – penetracja knajp? Oficjalnych danych na temat tego, jak wiele miejsc nie oferuje jeszcze dowozu, nie ma. Na Zomato, portalu katalogującym knajpy z poszczególnych miast, warszawskich miejsc jest ponad 3700, zaś w kategorii “na wynos”: niecałe 1100. Grzegorz Aksamit z firmy Stava, działającej na rynku od 2014 roku, ocenia z kolei, że dowóz posiada zaledwie… 19% restauracji.

Zakładając nawet, że agregatory zindeksują absolutnie każdą knajpę, która ma własny dowóz, to w ogólnym ujęciu zaledwie ćwiartka rynku. Restauratorzy dostrzegają ogromną wartość, jaką daje uruchomienie dostaw, ale logistyka jest nie lada wyzwaniem. – Upraszczając, najlepiej by było, jakby zamówienia z online i telefonu były realizowane przez klientów w naszych lokalach – mówi przewrotnie Patryk Stanisławski, który wraz ze wspólnikiem prowadzi dwa lokale w Warszawie.

Makaroni, działające przy Placu Unii Lubelskiej oraz w Alei Niepodległości, to miejsce, w którym można zjeść makaron na kilkanaście sposobów – łącząc sosy z wybranymi dodatkami. Koszt przeciętnej porcji to 12-15 złotych. “Jeszcze rok temu oferowaliśmy dowóz do domu przy zamówieniu dwóch opakowań, ale w końcu doszliśmy do wniosku, że przy cenach tego produktu to nieopłacalne”, tłumaczy. “W tej chwili minimalna wartość zamówienia to cztery porcje, celujemy więc w dowóz do biur”. Jak twierdzi Stanisławski, przy obecnej skali działania nie opłaca się zatrudniać kierowcy – a większa ilość zamówień to nie tylko koszt dostawcy, ale też dodatkowa osoba na kuchni i konieczna inwestycja w marketing, by utrzymać zamówienia na minimalnym, opłacalnym poziomie.

Zaspokojenie jednej potrzeby, zrodziło szereg kolejnych. Około roku 2013 z tradycyjnego modelu agregatora ofert zaczęły ewoluować usługi, które można określić mianem “new delivery”. Ich pojawienie się to splot trzech czynników, widocznych po stronie konsumenta:

  1. Zbudowanie creditibility usług agregujących – udowodnienie, że zamawianie jedzenia online jest bezpieczne i wygodne
  2. Przyjęcie się modelu discovery – użytkownicy chcą korzystać z możliwości zamawiania jedzenia z miejsc, których wcześniej nie znali   
  3. Potwierdzenie hipotezy o maksymalnym czasie oczekiwania – 60 minut to dziś optymalny czas,

A równolegle trzech problemów po stronie restauracji:

  1. Logistyka
  2. Logistyka
  3. Logistyka

Wzrost liczby zamówień do ok. 25 porcji dziennie sprawia, że koszt dostawy jednego dania spada do ok. 8 złotych. Dalszy rozwój tego kanału wymaga zatrudnienia drugiego kierowcy, inaczej niemożliwe staje się utrzymanie czasu dostawy na poziomie 60-75 minut. Jeżeli jednak wzrost liczby zamówień nie będzie znaczny ponad granicę 25 na dzień, okaże się, że koszt dostawy dla restauratora wzrasta do kilkunastu złotych.

W 2011 roku powstał Postmates – firma, która zaczęła budować łańcuch dostaw dla najróżniejszych podmiotów, od ecommerce, przez e-grocery, po właśnie gastronomię. Szybko okazało się, że centralna logistyka, uniezależniona od koniunktury jednego biznesu, jest znacznie efektywniejsza, zwłaszcza dla małych i średnich podmiotów.

 

tabelka
Infogram

Dwa lata później, w 2013, w Wielkiej Brytanii powstało Deliveroo, które de facto rozpoczęło dysrupcję klasycznego modelu pośrednika w zamówieniach. Rok później Uber uruchomił swoją usługę, uberEATS, potwierdzając, że kontrola nad ostatnią milą będzie wkrótce “the next big thing”, a w proces odmiany dotychczasowego modelu biznesowego włącza się także polska firma, Stava. Korzystając z jej franczyzy, można uruchomić u siebie w mieście przedsięwzięcie logistyczne, a następnie zapukać do drzwi restauratorów i zaoferować im albo optymalizację dowozów i obniżenie kosztów, albo dotrzeć do ogromnego rynku restauracji bez jakiejkolwiek opcji dostawy. Stava jest już w 7 miastach, a 3 kolejne są w harmonogramie (ten rok chce zamknąć liczbą 12-14 oddziałów). W 2015 roku w Poznaniu powstaje także Papukurier, który w ciągu dwóch lat zdobywa zaufanie kilkuset restauracji w 6 miastach w Polsce, udostępniając im swoją flotę i software do obsługi zamówień.

Logistyka – Złoty Graal

Zanim William Shu zaczął rozwijać własny biznes pod marką Deliveroo, przez 10 miesięcy, siedem dni w tygodniu, pracował jako kurier. Odszedł z wcześniejszej, dobrze płatnej posady analityka biznesowego i postanowił na własnej skórze przekonać się, dlaczego do tej pory duże, istniejące na Wyspach agregatory nie uruchomiły własnych dostaw.

Jego pitch był prosty i skierowany do droższych knajp, które zajmowały się nie tylko karmieniem, ale też całościowym doświadczeniem, związanym z uroczystym wyjściem do restauracji. Shu przekonał pierwszych właścicieli tym, że gdyby dać ludziom możliwość wyboru, część z nich chętnie zapłaciłaby więcej za jedzenie, niż za tradycyjną pizzę, bez konieczności wychodzenia z domu – Deliveroo miało być więc dodatkowym źródłem przychodu.

Z perspektywy klienta, momentalnie poszerza się oferta – zdecydowana większość knajp to raczej dziedzina “comfort food”, Deliveroo pozwala więc zamówić nie tylko droższe jedzenie z “fancy” restauracji, ale także dociera do osób świadomie kształtujących nawyki żywieniowe. W końcu też dostają możliwość śledzenia zamówienia na żywo, a gęstniejąca sieć kurierów sprawia, że maksymalny czas oczekiwania na danie spada do zaledwie 30 minut. Koszt dowozu także jest stały (obecnie 2,50 funta).

Samo Deliveroo doskonale wyczuło miejsce na rynku – otwiera knajpom dostęp do klientów, do których nigdy mogłyby nie dotrzeć, w całości kontroluje user experience, więc może skoncentrować wysiłki na jego poprawie, a także może liczyć na lepszą marżę z droższego, przeciętnego koszyka. Najważniejszy staje się wskaźnik obłożenia dostawców – im więcej knajp na platformie i nieustannie wpadające zamówienia, tym niższy koszt jednostkowy dostawy. “W tej chwili czas oczekiwania na realizację zamówienia sprawia, że robimy to raczej okazjonalnie – trzeba to minimalnym wyprzedzeniem zaplanować”, podkreśla Lech Kaniuk.

Jeśli jednak w 20-30 minut dostaję pod drzwi dowolne, wybrane danie, to przy niskim koszcie dostawy gotowanie zaczyna zbliżać się do granicy opłacalności.

Jaka firma na świecie posiada sieć tysięcy kierowców, dopracowany system przyznawania zleceń odbioru, miliony użytkowników z podłączonymi kartami kredytowymi na mobilnych urządzeniach, która, oprócz dotychczasowego przewozu osób, równie dobrze mogłaby wozić właśnie jedzenie?

Oczywiście – Uber.

Uruchomiony w 2014 roku jako UberFRESH w Kalifornii, rok później został przemianowany na Eats i rozpoczął globalną ekspansję. W Polsce usługa pojawiła się stosunkowo niedawno, bo w lutym 2017 – startując z ofertą 150 lokali w stolicy. W tym samym roku udało się uruchomić działalność w Poznaniu, a przed kilkoma tygodniami – w Krakowie.

Marcin Kucz dla Marketing i Biznes

“Zamawianie jedzenia z wykorzystaniem takich rozwiązań, jak Uber Eats, staje się coraz istotniejszą częścią całego rynku gastronomicznego – już teraz stanowi około 6 proc. jego całkowitej wartości”, mówi Krzysztof Radoszewski, Dyrektor Generalny Uber Eats w Polsce. W rozmowie powołuje się na raport Morgan Stanley, w którym przewiduje się wzrost  do 2022 r. o 11 proc. W niektórych restauracjach nawet co trzecie wydawane danie to dostawa realizowana za pośrednictwem aplikacji Uber Eats. “Z drugiej strony – wiele lokali, z którymi zaczęliśmy współpracę, musiało zwiększyć u siebie obsadę kuchni, żeby sprostać rosnącej liczbie zamówień za pośrednictwem naszej aplikacji” – potwierdza Radoszewski.

Dzisiaj Polska jest 3. co do wielkości rynkiem Eatsa w Europie i chwali się ponad 50 tysiącami pobrań w pierwszym miesiącu działania w Polsce, a wzrost liczby zamówień miesiąc do miesiąca przekracza 20%. Radoszewski zwraca uwagę na trzy decydujące czynniki, dzięki którym konsumenci korzystają z aplikacji:

 

  1. Różnorodność – w Uber Eats jest blisko 1000 restauracji na wyciągnięcie ręki (łącznie, w trzech miastach, w Warszawie ponad 600). To praktycznie wszystkie kuchnie i smaki świata, których możemy skosztować klikając w wybrane pozycje.
  2. Czas dostawy – zazwyczaj około 30 minut, prosto pod nasze drzwi przyjeżdża posiłek, którego przygotowanie – gdybyśmy chcieli ugotować je samemu – pochłonęłoby z pewnością więcej czasu.
  3. Wygoda korzystania – w aplikacji na bieżąco widzimy, w którym miejscu aktualnie znajduje się nasz dostawca

Na upartego można porównywać Eats z typowymi agregatorami, wyniki nie będą nigdy miarodajne – Uber bierze odpowiedzialność za swoją flotę, podczas gdy Pyszne czy Pizzaportal korzysta z istniejącej sieci każdej restauracji z osobna. Agregatory muszą jedynie przekonać knajpę, by weszła na platformę i wdrożyła u siebie proces przyjmowania zamówień, Eats musi zorganizować kwestie logistyczne. W lutym ubiegłego roku, gdy usługa startowała w Warszawie, co druga restauracja (55 proc.) nie miała u siebie opcji dostawy. A co, jeżeli nagle najdzie cię ochota na zjedzenie czegoś słodkiego z ekskluzywnej cukierni? Albo zechcesz zrobić sobie detoks sokowy? Zamówić późne śniadanie? Musiałbyś mieć własnego kierowcę, albo… skorzystać z Daily.pl.

Platforma założona przez Nicolasa Jedraszaka i Małgorzatę Sitkowską wystartowała trochę ponad rok temu. Pomysł był prosty i opierał się na koncepcie Deliveroo czy właśnie Uber Eats – otworzyć nowy kanał przychodu restauracjom i delikatesom, które do tej pory nie realizowały dostaw. A do tego – adresują potrzeby bardziej wymagającego konsumenta, który oczekuje dobrego, ciepłego jedzenia możliwie szybko. Za początkowy kapitał własny, a później pierwszą inwestycję seedową, udało się zbudować wstępną wersję systemu logistycznego, który optymalizował trasy kurierów rowerowych i pozwolił na obniżenie czasu dostawy do 30 minut. Dzisiaj spółka ma również na pokładzie paru inwestorów VC, którzy pomagają budować skalę na terenie Warszawy.

 

 

Jedraszak jest przekonany, że znajdujemy się zaledwie u progu ogromnego rynku, który określa mianem “new delivery”. Zapytany o estymację objętości, odpowiada ze śmiechem: “kto to wie dokładnie? Rynek ten ma zaledwie półtora roku”. Sektor platform z inkrementalną logistyką powstaje na naszych oczach, można więc jedynie odnosić się do rynku zamówień online – a ten wyceniany jest na 500 milionów złotych.

“Propozycja wartości dla klienta, a więc wyraźne zmniejszenie czasu dostawy, jest bardzo atrakcyjna. Osoby, które korzystały z agregatorów typu Pyszne czy PizzaPortal zaczynają powoli migrować do takich platform, jak nasza – a proces ten będzie tylko postępować”, stwierdza w rozmowie.

Po drugie, odblokowuje się dostęp do tej grupy klientów, która do tej pory nie korzystała z oferty pośredników w ogóle, lub robiła to rzadko ze względu na czas dłuższe czasy oczekiwania. “Eliminacja przeszkód i ograniczenie czasu dostawy do minimum sprawia, że nasi klienci regularnie do nas wracają”, konkluduje Jedraszak. Korzystanie z Daily staje się wręcz dla niektórych… codziennością.

Powraca kwestia zagrożenia ze strony dużych platform – które najprawdopodobniej zaczną inwestować we własną logistykę. Daily jednak się nie obawia – przy tej skali, typie restauracji, jakie mają na platformie i profilu klienta, który korzysta z tych serwisów, uruchomienie własnych dostaw może być bardzo trudnym zadaniem. “Trudnym” oczywiście nie znaczy niemożliwym, ale czaso- i kapitałochłonnym.

Na czym polega trudność? “W tej chwili pośrednik bierze prowizję w wysokości 10-15% zamówienia”, tłumaczy Jedraszak, “użytkownik nie jest obciążany żadną opłatą przez platformę – ponosi koszty dostawy. Jeżeli teraz agregatory będą chciały działać na własnej flocie, najprawdopodobniej będą musiały podnieść prowizję i przekonywać restauracje, by płaciły więcej, a po drugie – w takiej sytuacji masz bardzo dużą pozycję kosztową, co istotnie zmienia marżowość biznesu. Trudno powiedzieć, jak potoczy się to w Polsce, ale za granicą widać, że ci najwięksi gracze wchodzą w ten obszar rynku, a nawet czasami przyjmują strategię akwizycji lokalnych startupów z obszaru new delivery”.

Czy dostawy z knajp kanibalizują ich przychód z obsługi wewnątrz lokalu? Na pewno nie w tej chwili – większość komentatorów jest zdania, że tak jak telewizory nie wyparły kin, tak posiłki zamawiane do domu nie wpłyną negatywnie na zyski knajp. Zdaniem Jedraszaka, dostawa rozszerza ofertę, stanowi dodatkowy kanał klientów i może odpowiadać za 20-40% “bonusowego” obrotu. “Kreujemy więcej okazji zakupowych dla tych restauracji – to przeciwieństwo kanibalizacji” – a to dzięki komplementarności usługi. Kiedy knajpy mają tzw. peaki przy ładnej pogodzie, spada ilość dostaw, ale kiedy sytuacja się odwraca, albo trwa zima, dowóz może stanowić istotną część wzmacniania rentowności.

Dynamiczny rozwój e-delivery sprawi, że coraz więcej restauratorów będzie musiało pochylić się nad logistyką – własną lub… outsource’owaną. Ta nisza wydała się na tyle atrakcyjna Grzegorzowi Aksamitowi i jego bratu, Pawłowi, że postanowili sami uruchomić biznes logistyczny.

Stava, bo tak się nazywa firma, nie opiera swojego modelu biznesowego na pozyskiwaniu do sieci knajp – natomiast sprzedaje franczyzę przedsiębiorcom zainteresowanym wejściem na rynek. Firma obstawia więc sam kraniec rynku, wciągając restauracje do swojej sieci kurierów – obecnie działa w Białymstoku, Opolu, Wrocławiu, Legnicy i Łodzi, a od niedawna także w Bydgoszczy i Słupsku. “Dzięki dobrej logistyce stosowanej przez nasz automatyczny system “dyspozytorski”, możemy składać oferty pozwalające restauratorowi zaoszczędzić, poprawiając jakość usługi. Dla nas jest to źródłem zarobku. Win-win”, wyjaśnia Aksamit.

mat. Stavy

Efektywność logistyki oferowanej przez Stavę bierze się z zastosowania centralnej floty kierowców na wszystkie obsługiwane restauracje. “Dzięki temu pojawia się wiele okazji do podniesienie efektywności, chociażby dlatego, że nasz kierowca może zabrać coś po drodze z inną dostawą i nie musi wracać na pusto do restauracji”, tłumaczy współzałożyciel firmy. “Ale żeby z tych okazji korzystać, kluczowy jest bardzo dobry system informatyczny który układa trasy kierowcom. Proste logiki typu “najbliższy wolny kurier” nie sprawdzają się”.

Restauracja która ma na zmianie jednego swojego kierowcę i 25 zleceń na dobę, często spotyka się z sytuacją, kiedy spływa nagle 7-8 zamówień w jednej godzinie. Wtedy ich kierowca nie daje rady rozwieźć zamówień w sensownych czasach. “To są właśnie momenty kiedy czekasz na pizzę 2 godziny”, zwraca uwagę Aksamit. Dzięki wypracowanym przez jego firmę rozwiązaniom, taki chwilowy skok liczby dostaw rozkłada się na wszystkich kierowców na mieście i jest praktycznie niezauważalny. Podobnie sprawa ma się z sytuacjami losowymi – outsourcing dostaw minimalizuje wrażliwość na nieobecność kierowcy czy uszkodzony pojazd. “Jeśli przykładowo z 10 kierowców Stava w ruchu, jeden będzie miał awarię, to pozostałych 9 wciąż realizuje zlecenia. Mamy też zawsze osoby na dyżurach które w krótkim czasie są w stanie zacząć realizować zlecenia”.

Maciej Nowak, franczyzobiorca Stavy z Opola

Stworzony w 2015 roku Papukurier oferuje ten sam produkt, co Stava, ale nie sprzedaje franczyzy. Zdaniem Poznaniaków, uzależnianie swojego biznesu od platformy naraża knajpę na niebezpieczeństwo – może się bowiem okazać, że jeśli rynek w Polsce zostanie zdominowany przez jednego gracza, prowizje będą wzrastać, a warunki zmieniać się w taki sposób, by na końcu zawsze wygrywał gigant. Podobną sytuację mogliśmy obserwować w ostatnich latach w związku z Allegro czy w przypadku Otodomu – serwis podniósł prowizje nawet o 500%, skłaniając setki pośredników do zerwania współpracy (aczkolwiek w dłuższej perspektywie prawdopodobnie w żaden sposób nie zagrozi to serwisowi, więcej w artykule).

Co nie zmienia faktu, że dzięki możliwości skorzystania z rozwiązań logistycznych Papukuriera, restauracja wcześniej pozbawiona opcji dostawy, może podłączyć się do oferty agregatorów i pozyskać w ten sposób strumień nowych zamówień. Firma operuje w tej chwili w 6 polskich miastach, rozwijając się w ostatnich dwóch kwartałach za sprawą miliona złotych finansowania od Data Ventures i Kogito. Oprócz logistyki, Papukurier wspiera restauratorów w budowaniu własnych kanałów dostawy – stron internetowych z możliwością złożenia zamówienia bezpośrednio w knajpie.

Koncentracja tylko na tym krańcowym procesu obsługi zamówienia uzależnia takiego operatora, jak Stava czy Papukurier, od powodzenia knajpy. To może się zemścić, bo gorsza koniunktura wprost przełoży się na niższe przychody operatora – a ten, choćby chciał, nie posiada żadnego wpływu na działania marketingowe restauracji.

Po jednej stronie mamy więc agregatory, które nie mają wpływu na dostawę, ale mają duże budżety reklamowe, po drugiej – firmy logistyczne, całkowicie uzależnione od lepszych i gorszych dni restauratora, a pomiędzy nimi platformy łączące różnorodną ofertę ze zintegrowaną logistyką. Lech Kaniuk zakłada, że każda duża platforma, prędzej czy później, musi rozwinąć własna logistykę.

 
Mat. MoonFoodIgor Haloszka

“Usługa dostawy będąca elementem większego przedsięwzięcia jest fantastycznym pomysłem – optymalizuje koszt, poszerza ofertę knajp o te, które nie posiadają własnej siatki dostawców, pozwala przejąć kontrolę nad jakością; a są takie dania, których walory smakowe, po standardowych obecnie 60-90 minutach, zanikają”, tłumaczy Kaniuk. Jego zdaniem, jeśli z dostawą uda się zejść do 30 minut i poniżej, to w odpowiednim czasie wyraźnie wpłynie to na nawyki konsumenta.

Kiedy na placu boju zostaje kilku największych graczy, których oferty przekraczają tysiące lokali, a cały proces – od przejrzenia zasobów po realizację płatności – wygląda wszędzie niemal identycznie, rozwój własnej floty może okazać się game-changerem. “To byłby kolejny krok w stronę wzmacniania wiarygodności i zaufania do usługi, a także sposób na wzrost skali”, stwierdza w rozmowie szef iTaxi.

To wszystko pozwala przypuszczać, że usługi opierające model biznesowy tylko na dostawie prędzej czy później będą miały problem – i albo już teraz rozwijają się z myślą o konsolidacji, albo znikną z rynku.

Przed kilkoma tygodniami w portalu Spider’s Web opublikowany został wywiad z właścicielem japońskiej restauracji, Goko. Zwracał on uwagę na fakt, że platformy agregujące wszelkiego rodzaju mogą, długofalowo, negatywnie wpływać na zyski knajpy:

“Każdy rozsądny restaurator rozumie, że te firmy (Pyszne i Uber Eats – red.) nie grają z nim do wspólnej bramki. Nigdy nie były i nigdy nie będą wsparciem czy wzmocnieniem restauracji. Dbają wyłącznie o własną markę, marginalizując markę restauracji. Do perfekcji doprowadził to Uber, który unifikuje zdjęcia wszystkich restauracji tak, by zatrzeć pomiędzy nimi różnicę. W ten sposób marginalizuje markę restauracji jako miejsca przygotowania potraw, a uwypukla siebie jako miejsce zamawiania.

Choć rozwój rynku zdaje się potwierdzać raczej tezę odwrotną, rzeczywiście trudno oprzeć się wrażeniu, że wartość “discovery” oferowana przez agregatory może rozmywać markę własną knajpy. Uzależnia się ona od platformy, która z jednej strony dostarcza jej klientów, ale z drugiej – przyzwyczaja nas, użytkowników, do korzystania z tego kanału i, być może, ogranicza wpływy restauracji. Te mogłyby być większe, gdybym zamawiał bezpośrednio na stronie knajpy czy przez telefon, ale mogłoby ich też nie być wcale – bo nigdy bym się o danej knajpie nie dowiedział, lub po prostu wygoda serwisów agregujących skłoniłaby mnie do poszukania alternatywy – byle tylko nie musieć za każdym razem wpisywać danych i gładko przejść proces płatności.

Tym niemniej, na rynku funkcjonuje kilka produktów, które grają na wzmocnienie pozycji restauracji względem pośredników i podniesienie efektywności sprzedaży przez własne kanały. Restaumatic, należący do grupy Skubacz.pl, z jednej strony oferuje “aktywne menu” lub kreatora strony internetowej dla knajpy, z drugiej zaś pozwala na skorzystanie z podstawowych narzędzi marketingowych. Firmie wspiera restauracje w pozycjonowaniu w wyszukiwarce, udostępnia moduł wysyłki SMS-ów i newsletterów, implementuje także opcję płatności online. W pomysł uwierzył fundusz Inovo.vc, który przed dwoma laty zainwestował w firmę aż 2 miliony złotych.

W bardzo podobny sposób działa Upmenu, dając restauratorom możliwość uruchomienia płatności na już gotowej stronie knajpy (lub stworzenie nowej) i dostęp do systemu cms, w którym zamówienia są obsługiwane. Firma również daje właścicielom szansę na wykorzystanie narzędzi reklamowych, jak sms czy mailingi, a do skorzystania ze swojej oferty kusi hasłem: “Zyskaj więcej zamówień i klientów. Bez zewnętrznych portali. Bez prowizji”.

Wartym analizy byłaby teza o większej wartości koszyka podczas zamówienia online versus telefon – właściciel Oto!Sushi twierdzi, że dostrzega wzrost nawet o 10% na korzyść tego pierwszego sposobu, “w czasie zamawiania każdy nasz gość styka się z narzędziami, które pomagają zwiększać sprzedaż”. Choć to dowód anegdotyczny, sam zamawiając online, mogę dłużej się zastanowić, dokładniej przejrzeć ofertę i potencjalnie zamówić więcej, niż dzwoniąc z gotowym zamówieniem w głowie do restauracji.

Obecnie obserwowane tendencje jednoznacznie wskazują odpływ knajp w stronę platform, ale nigdy nie należy zaniedbywać własnych kanałów pozyskiwania klienta – traktując je jako komplementarne wobec innych.

 

Dark Kitchen

W wywiadzie dla Business Insidera, dyrektor Uber Eats w Polsce powiedział:

Planując dalszy rozwój, bierzemy oczywiście pod uwagę strefy biurowe. Natomiast najistotniejszym czynnikiem jest zagęszczenie restauracji. Pamiętajmy, że usługa jest ograniczona terytorialnie. Ja, mieszkając na Kabatach, nie mogę zamówić jedzenia z centrum. Ponieważ nawet przy autonomicznych latających samochodach nie byłbym w stanie tego przetransportować w takim tempie, żeby jedzenie dojechało w ciągu kilkunastu minut i było świeże.

Czy latający, autonomiczny samochód rzeczywiście nie byłby w stanie w kilkanaście minut dostarczyć zamówienia? Może przekonamy się o tym jeszcze w tym wieku, natomiast kwestia braku możliwości zamówienia jedzenia z knajpy z centrum miasta na jej obrzeża już wkrótce może przestać być problemem. 

Odległość knajpy od miejsca dowozu jest kluczowa – w decydujący sposób wpływa na czas dostawy do konkretnego klienta, ale także na koszt oraz okres, w jakim kierowca jest poza restauracją. Jak wynika z danych zgromadzonych przez Stavę, ponad 80% wszystkich dowozów to dowozy do 4 km od lokalu, ząś średnia odległość dowozu to 2,7 km. Pizzerie zazwyczaj dowożą w odległości do 2,2 km (tego typu lokali jest najwięcej), z kolei kuchnia wegańska czy sushi – 3,4 oraz 3,5 km.

Do tej pory, by zwiększyć zasięg, knajpa po prostu otwierała kolejny lokal, albo zatrudniała większą ilość kurierów, by dalekie dowozy nie opóźniały zamówień z bliższych rejonów. Oba te rozwiązania są kosztowne i wymagają naprawdę sporej skali – zwłaszcza otwarcie następnej restauracji. Czy ilość zamówień z danego obszaru to wystarczający powód, by zdecydować się na takie posunięcie? Trzeba wynająć lokal i zapewnić odpowiednie miejsce na stoliki, kelnerów, kucharzy, kierowników.

Co gdyby jednak wykorzystać popularność jedzenia na wynos, i otworzyć… wirtualną restaurację? Chciałbym móc przypisać sobie ten genialny koncept, ale stety niestety działa on już z powodzeniem w Anglii i na kilku rynkach na świecie – mowa o dark kitchens, a więc “knajpach”, które są de facto tylko kuchnią i przygotowują posiłki tylko w dostawie. 

W pomysł inwestuje Deliveroo w Wielkiej Brytanii, Green Summit Group w Nowym Jorku i kilka mniejszych, amerykańskich startupów. W Polsce już wkrótce pełną parą ruszy MoonFood, którego pomysłodawcą jest Michał Wolniak, współzałożyciel VML Poland oraz Nightly. 

W przypadku Deliveroo Editions, bo tak nazywa się projekt, firma na parkingach popularnych dzielnic stawia coś w rodzaju kontenerów przystosowanych do gotowania – zapewnia całe wyposażenie, a knajpa, która chce mocniej rozwinąć kanał zamówień online, zatrudnia kucharzy i dba o lodówki pełne potrzebnych produktów. 

Taka “restauracja” oczywiście restauracją nie jest – może posiadać całą warstwę wierzchnią w aplikacji do zamawiania, ale nie posiada stolików, krzeseł, ładnego wystroju, kelnerów i kierowników sali. Może mieścić się w kontenerze albo piwnicy, która oczywiście spełniać będzie standardy czystości. 

W tej chwili Deliveroo Editions działa w pięciu miejscach w Londynie, a zebrane w październiku 2017 r. 275 milionów funtów ma pozwolić na otwarcie do końca roku kolejnych 30 lokalizacji: w Singapurze, Hongkongu, Dubaju, Francji, Holandii i Australii. Will Shu, założyciel Deliveroo, określa to mianem “najważniejszego kroku w przód odkąd powstała firma”.

Green Summit Group, które zaczęło działać w tym samym momencie, co ich brytyjska konkurencja, posiada kilka wirtualnych knajp – F.I.S.H. Poke BarButcher Block‘Leafage Authentic, które operują w jednej, centralnej kuchni, a dania w niej przygotowywane zamówić można tylko i wyłącznie w dwóch czołowych agregatorach w USA – Grubhub i Seamless. To proste, a zarazem kompletnie wywracające dotychczasowy porządek rozwiązanie może być świetną okazją dla inwestorów – stawianie takich multi-kuchni i podnajmowanie ich wirtualnym knajpom, albo uruchamianie własnych. 

   
Mat. MoonFood

Cofounder Green Summit, w wywiadzie dla Forbesa stwierdził, że “tylko dlatego, że kuchnia przygotowuje sushi nie oznacza, że nie może w niej robić poké, sałatek, kanapek, quinoa czy wołowiny”. 

We wspomnianym wyżej wywiadzie dla BI, szef Uber Eatsa wspomniał o tajskiej restauracji, w której na kuchni pracują również Wietnamczycy. “My, wiedząc to i rozmawiając z takim partnerem, sugerujemy, że moglibyśmy uruchomić kolejną wirtualną restaurację na Uber Eats, która fizycznie serwuje dania z tej samej kuchni”, stwierdził.

Już teraz AmRest, który jest właścicielem KFC i Pizzahut, w niektórych restauracjach tej pierwszej marki uruchamia możliwość zamówienia pizzy na wynos. Wykorzystuje w ten sposób istniejącą infrastrukturę i zwiększa zasięg dowozu, w jakim operuje. 

Jeszcze ciekawszy wydaje się koncept MoonFood. W podobnym tonie wypowiada się reprezentująca startup Natalia Kamieńska, stwierdzając, że “w przeciwieństwie do tradycyjnych restauracji, format dark kitchen pozwala na szybkie dostosowywanie się do potrzeb rynku”.

Choć lubimy gotować, to coraz mniej czasu spędzanego w domu chcemy lub możemy przeznaczać na pichcenie. Wszyscy natomiast chcemy siebie i swoich bliskich karmić jedzeniem smacznym, zdrowym, pożywnym i atrakcyjnym. I takim, które można przygotować szybko. Czas i jego oszczędność to kluczowy wskaźnik jeśli chodzi o popyt na nowe szybkie i wygodne formaty kulinarne w dostawie. 

Przedsięwzięcie Wolniaka ma więc łączyć model dark kitchen z… samodzielnym gotowaniem. A może nie “gotowaniem”, co, nazwijmy to, “final touch”. Na czym to polega?

Dania MoonFood wymagają minimalnego wkładu i czasu przygotowania (max. 20 minut). Kamieńska zwraca uwagę, że koncept marki łączy dwa trendy: wirtualną restaurację z ofertą typu „convenience food”, ale w zupełnie nowej jakości (dania gotowe, ale nieprzetworzone, ze świeżych składników i z krótką datą spożycia). “Na rynku obecne są już podobne biznesy w formacie „dark ktchens”, żadna jednak nie łączy tych dwóch segmentów. W obecnym menu MoonFood znajdują się dania zimne, wstępnie przygotowane lub zupełnie surowe, które dopieka się w piekarniku w tej samej tacce, w której są dostarczane”, wyjaśnia. “Tym samym, jedzenie trafia na stół po przygotowaniu, a nie po podróży”. 
 
Firma jest w początkowej fazie działania i na razie działa w modelu on-demand, współpracując z platformami do zamawiania jedzenia, ale w najbliższym czasie możemy spodziewać się uruchomienia własnej dostawy przez własne kanały online.
 

Meal-kit subscription services 

Grupa konsumentów, która z jednej strony lubi gotować, ale z drugiej – nie lubi i nie ma czasu na robienie zakupów czy wymyślanie dań, to nisza, którą chce wykorzystać polskie JustChopped. Firma oferuje możliwość zamówienia dokładnie poporcjonowanych składników do przygotowania konkretnych dań. 
 
Produkty sprzedawane są w rotujących na stronie zestawach. W pudełku otrzymujemy więc oryginalny przepis, stworzony przez szefa kuchni oraz wysokiej jakości składniki. 

Borys Baran, pomysłodawca JustChopped, tłumaczy, że choć rynek jest w tej chwili trudny do jednoznacznego określenia, może iść w miliony. “Naszymi klientami są osoby lubiące gotować, ceniące sobie wygodę i swój czas”, wyjaśnia. “Obserwując prognozy mówiące o stałym wzroście udziału e-grocery w zakupach Polaków, który to ma wzrosnąć z 500 mln złotych na koniec 2016 do 1 mld w roku 2018 i ok. 2,5 mld w roku 2020, jesteśmy przekonani, że rozwój rynku zestawów do samodzielnego gotowania będzie kolejnym krokiem w zmieniających się już teraz nawykach jedzeniowych Polaków”. 

– Po trwającym 10 miesięcy okresie MVP zebraliśmy informacje, dzięki którym udało się zdefiniować grupę docelową, maksymalny próg cenowy produktu oraz wymagania jakościowe. Dzięki otrzymanej rundzie finansowania mieliśmy możliwość zbudowania docelowej platformy e-commerce, poprawy jakości opakowań i konfekcjonowania, opracowania spójnej wizji identyfikacji wizualnej oraz oczywiście pozyskanie klientów – tłumaczył w wywiadzie dla Mam Startup.

Baran, co nie powinno zaskakiwać, wprost wskazuje, że największą grupą klientów są millenialsi. “Stanowimy bardzo otwarte pokolenie”, stwierdza, “które chętnie podróżuje, odkrywa nowe miejsca, a jednocześnie jesteśmy świadomymi i wymagającymi konsumentami”. Oczywiście, dochodzi do tego “czynnik zabiegania” i ogólnego braku czasu. Model działania, polegający na konieczności złożenia zamówienia z wyprzedzeniem ogranicza zbędne koszty, ale sprawia też, że, póki co, musimy to odpowiednio zaplanować i korzystamy raczej na specjalne okazje (by otrzymać zestaw przed weekendem, najlepiej złożyć zamówienie do północy we wtorek). 

Jak wypada koszt takiego dania, które musimy sami przygotować? W menu na ten tydzień (14.03.2018) ceny wahają się od 14,5 zł do 21,5 zł na osobę (by zamówienie zostało zrealizowane, należy zamówić min. dwie porcje). Koszt porównywalny z tanim lunchem na mieście lub nieco wyższy niż w przypadku samodzielnych zakupów. Zaletą JustChopped są dobrze wymierzone porcje, dzięki którym jedzenie nie marnuje się – być może po przeliczeniu żywności, którą wyrzucamy w ciągu miesiąca, okazałoby się, że gotowy zestaw jest nawet bardziej opłacalny. 

JustChopped to pionier na polskim rynku, ale podobne rozwiązania od lat funkcjonują na świecie. Największy i najpopularniejszy odpowiednik to Blue Apron, który w zeszłym roku zadebiutował na nowojorskiej giełdzie. Co nie powinno dziwić, rynek meal-kit subscription services w Stanach jest ogromny – sam Blue Apron każdego miesiąca dostarcza 8 milionów zestawów, a podobnych firm na rynku jest ok. 150. W tej chwili szacuje się, że wielkość rynku to 1-1,5 miliarda (choć inne wyliczenia mówią o nawet 5 miliardach), a dynamiczny wzrost pozwala przypuszczać, że w najbliższych latach wzrośnie co najmniej kilkukrotnie. Sam B. Apron może odpowiadać nawet za ponad 40% udziałów w rynku, konkurując o resztę z największymi konkurentami – HelloFresh, Home Chef, Sun Basket, Plated, Green Chef, Purple Carrot, Gobble i Marley Spoon.

Mimo wszystko, eksperci wskazują na problem z utrzymaniem lojalności klientów tego typu rozwiązań – według danych, w rok po pierwszym zakupie, z Blue Apron korzysta 15% konsumentów. HelloFresh, drugi największy gracz na rynku, utrzymuje wskaźnik retencji na poziomie 11%, a z kolei Gobble czy Sun Basket, posiadające, odpowiednio, po 1,3% i 7,9% rynku, mogą pochwalić się 22- i 20-procentową powracalnością. 

Catering dietetyczny

Kolejna, po ready-mil kitach i dark kitchen innowacja, obliczona na sukces na fali wzrostu zamówień jedzenia do domu – z tą różnicą, że na jej punkcie oszalały tysiące osób, a rynek w ciągu 4 lat urósł ponad 10-krotnie (w tej chwili firm oferujących dietę pudełkową jest ok. 400, jak szacują założyciele jednej z pierwszych tego typu działalności, Nice To Fit You). Taka saturacja rynku może sygnalizować okres konsolidacyjny i trudno powiedzieć, czy w tej chwili jest tu jeszcze dla kogoś miejsce. 

Łukasz Sot, założyciel jedynej, jak do tej pory, porównywarki cateringów – Cateromarket, twierdzi, że średniej wielkości restauracja w Warszawie może liczyć na co najmniej 50-100 klientów miesięcznie, po zaledwie kilku miesiącach, zaznacza jednak, że sporo firm zniknęło z rynku tak szybko, jak szybko się pojawiło.

Mat. pras.MACZFIT

Czym jest dieta pudełkowa? To koncept, który powstał z myślą o bogatych konsumentach, sportowcach i osobach, które ze względu na problemy zdrowotne, wymagają specyficznej diety, układanej przez specjalistę. Przywożone do domu każdego dnia posiłki z dokładnie wyliczoną ilością kalorii oraz zawartością elementów odżywczych dostosowanych do indywidualnych wymagań z czasem przestały być czymś ekskluzywnym. Wzrastająca świadomość konsumentów w aspekcie jedzenia ugruntowała pozycję pudełek – dziś firmy działające na tym rynku walczą o klientów, korzystając z dużych społeczności budowanych przy instagramowych sportowcach i influencerach. 

Oczywiście, w przeciwieństwie do doraźnego zamawiania jedzenia z dowozem, tu model biznesowy nie opiera się na dostawie per se – zamówienie składa się poprzez kanał online, ale to proces przypominający raczej zakupy w ecommerce, niż zamawianie pizzy. Natomiast trudno wyobrazić sobie, by rynek diet pudełkowych mógł zaistnieć i urosnąć do obecnego rozmiaru bez wcześniej wykonanej pracy w obszarze food delivery. 

We wspomnianym wywiadzie, twórcy Nice To Fit You określają się mianem firmy “produkcyjno-logistycznej” – produkt musi dotrzeć do odbiorcy dobrze zabezpieczony i świeży. Zamówienie składa się raz na tydzień lub rzadziej – w zależności od celu, jaki chcemy osiągnąć, oraz zasobności portfela. 

Łukasz Sot, Cateromarket:

Rynek cateringu dietetycznego rośnie jak mało która branża w Polsce. Ilość zapytań w Google na frazę “catering dietetyczny “rośnie rok do roku o ponad 100%. Jest widoczna silna korelacja pomiędzy zapytaniami w Google, a faktycznymi zamówieniami w firmach cateringowych, które na potęgę rozbudowują swoje zaplecza gastronomiczne i coraz chętniej wychodzą z Warszawy do innych miast. Korporacyjny styl życia na dobre zadomowił się nad Wisłą wraz z całym dobrodziejstwem inwentarza. Mamy więcej pieniędzy, ale niestety o wiele mniej czasu. Coraz chętniej szukamy więc sposobów, aby ułatwić sobie życie i jednym z nich jest na pewno dieta pudełkowa. Biznes jest naprawdę dochodowy – marże oscylują na poziomie 30%. Doskonale zdają sobie z tego sprawę właściciele restauracji, którzy, mając niemalże gotowe zaplecze gastronomiczne, wykorzystują panującą modę i rozszerzają swoje usługi właśnie o catering dietetyczny. Średni miesięczny przychód z klienta wynosi ok. 1200 złotych.

Choć gros konsumentów ceni sobie w cateringu dietetycznym głównie wygodę, inni z kolei mówią, że kupując catering dietetyczny, “kupują dodatkowy czas dla siebie i dla swoich bliskich”. “Nie mam wątpliwości, że największą zaletą diety pudełkowej jest zmuszanie się do poprawy nawyków żywieniowych” uważa Sot. “Spożywanie pięciu zbilansowanych posiłków każdego dnia to ukłon w stronę naszego organizmu, który na pewno odwdzięczy się lepszą kondycją psychiczną i fizyczną”.

Z danych Cateromarketu można określić profil klienta:

  • Osoba z wyższym wykształceniem
  • 60% to kobiety, 40% mężczyżni
  • 70% osób to przedział wiekowy 25-40 lat

Koszt 5-daniowego cateringu w Warszawie, zapewniającego 2000 kcal, to wydatek zaczynający się od 65 zł/dzień. Mówimy więc o kliencie zdeterminowanym, by w odpowiednim czasie zrzucić zbędne kilogramy bądź z innych powodów poszukującego zdrowego, zbilansowanego posiłku. Dietę pudełkową można więc porównać do osobistego trenera na siłowni.

Biorąc pod uwagę dynamikę rynku, bezpiecznym wydaje się założenie, że segment ten będzie rozbudowywał się w stronę tańszych posiłków – może nie “fit”, ale tak samo adresujących potrzebę na gotowe, smaczne dania, niewymagające naszego udziału w procesie przygotowania. – Prędzej czy później znajdzie się firma, która zrobi dietę pudełkową dla Kowalskiego – tanią, bez “udziwnień” – twierdzi Grzegorz Aksamit. Zwraca on uwagę na miejsca, w których ceny dań zbliżone są do tych dotowanych przez państwo barach mlecznych. – Często można w nich zjeść obiad za 15 złotych na przykład. Naprawdę nie opłaca się czasami wychodzić na zakupy, bo wydamy więcej na obiad gotowany w domu – podkreśla i dodaje: “jestem przekonany, że dietę pudełkową w cenach przystępnych dla przeciętnego konsumenta też da się zrobić”. 

 
Mat. pras.MACZFIT

 

Rynek całego cateringu to 5 miliardów złotych, ale jaka jego część to dieta pudełkowa – trudno oszacować. największy gracz w Polsce – Maczfit – odnotował 40 milionów przychodów za 2017 rok i liczy na dynamikę do 50% w roku 2018. W informacji prasowej opublikowanej w lutym, Maciej Lubiak, prezes firmy, określił misję swojej firmy jako “odpowiedź na aktualne trendy w żywieniu”. – Życie w biegu wymusza pewne kompromisy, ale nasi klienci nie chcą rezygnować z wartościowej diety. W Polsce to coraz silniejszy trend i, co ciekawe, Polacy są znacznie bardziej świadomi i selektywni, jeśli chodzi o taką dietę niż zachodni konsumenci – stwierdził. W tym samym artykule zapowiedział, że plan firmy to wysyłka 2 milionów posiłków w ciągu najbliższego roku.

Być może przyszłością food delivery będą diety abonamentowe – a przy odpowiednim umasowieniu “fit pudełka” mogą wywrócić do góry nogami cały obecny rynek dostaw żywności. 

Przyszłość?

Analiza dziesiątek artykułów, opracowań i raportów, która potrzebna była do stworzenia tego artykułu, a także rozmowy z cytowanymi ekspertami i uczestnikami rynku food delivery, prowadzi do wniosku, że jesteśmy świadkami poszerzającego się z każdą chwilą obszaru innowacji. W pewnym sensie dziwi skromna aktywność na tym rynku polskich startupów i inwestorów – jakby mało kto czytał “gazety z przyszłości”. 

Zmiana paradygmatu pojawia się na przecięciu uświadomionej potrzeby konsumenta z tą nieuświadomioną. Innowacja, z jednej strony, adresuje problem, z drugiej zaś – odkrywa przed nami kolejne zagadnienia, z którymi uczestnicy rynku muszą sobie poradzić. Robią to, otwierając następne drzwi, po przejściu których znów czeka nas to samo. W ten sposób postępuje zmiana, którą – w przypadku new delivery – będziemy obserwować w wielu obszarach naszego życia. 

Rozważanie, czy kuchnia za jakiś czas zupełnie zmieni swoje przeznaczenie, lub wręcz zniknie w takiej formie, w jakiej ją znamy, może wydać się zabawne, ale dla prekursorów digitalizacji rynku jedzeniowego to coś więcej, niż myślowe eksperymenty. Procesy dysruptywne postępujące chociażby w dziedzinie transportu, pozyskiwania energii, produkcji jedzenia (bezmięsne “mięso”, soylent – substytut jedzenia, w proszku), przetwarzania informacji (big data, AI), ale także – relacji społecznych (gig/sharing economy), już teraz splatają się ze sobą. I choć ich efekty są trudne do jednoznacznej oceny, pewne jest jedno – skutki będą kształtować każdy aspekt naszej rzeczywistości.

Trendy, które na bardziej dojrzałych rynkach okazały się (bądź okażą się wkrótce) – gigatrendami, w Polsce ledwie raczkują. Nie od dziś wiadomo, że rewolucja cyfrowa nagradza pionierów i niektórych z szybkich naśladowców – zaś lider zbierze premię w postaci ponadrynkowego wzrostu


Jesteśmy ciekawi Waszej opinii – zapraszamy do dyskusji w komentarzach! Czy kuchnie znikną kiedyś z naszych mieszkań? Czy telefon zostanie raz na zawsze wyparty z procesu zamawiania jedzenia? A może wraz z rozwojem nano-pożywienia, za 50-100 lat jedzenie w formie, jaką znamy, zniknie zupełnie? 

 

Do góry!

Polecane artykuły

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail