Umiejętna narracja oznacza przykucie uwagi twoich potencjalnych klientów. Uwaga to 100% tego, co potrzebujesz by osiągnąć, to co chcesz. Jeśli ludzie poświęcają czas tobie i twojemu produktowi, robisz coś dobrze, a sekret leży w metodach komunikacji.
Otrzymasz w tym tekście trzy proste listy pytań, po których wypełnieniu twoja pewność siebie w przemawianiu na pewno wzrośnie. Szczególnie, gdy przed każdą prezentacją sprzedażową trema odbiera tobie, tak samo jak kiedyś mi, możliwość normalnego myślenia. Jak każda wiedza – wymaga ona kontekstu, poświęć więc proszę chwilę, by przeczytać całość.
Problem uczenia się o narracji
Wiele słyszy się o marketingowym storytellingu od kreatorów takich jak np. Paweł Tkaczyk. On komunikuje się na bardzo wysokim poziomie (w szczególności w formie pisanej). Obserwować możemy również jak robią to wielkie marki. Z reguły w analizie caseów sprawdzamy udane kampanie, które dostarczają ogrom ciekawych, przydatnych danych do powielenia sukcesu. Problemem, z jakim się często spotykam, to natłok danych, szczegółów i wiedzy, jaką trzeba przyswoić, by efekt storytellingu przenieść i zeskalować na nasz brand. Nawet w najprostszych z pozoru technikach sprzedaży i komunikacji można łatwo się pogubić i przytłoczyć ciężarem wiedzy (przeżył to chyba każdy, kto przebrnął przez Kotlera). Nie tędy droga. To jest szum, wartościowy, ale nadal szum, który na początku będzie nam bardzo przeszkadzał. To problem.
Skup się na świadomym mówieniu. Po prostu. Gwarantuję, że twoja narracja nabierze rozpędu, poukładasz sobie myśli i zdobędziesz świadomość, co tak naprawdę chcesz powiedzieć. To rozwiązanie.
Niewiele osób z naszego otoczenia świadomie uczy się mówienia. A tylko garstka ludzi biznesu wykorzystuje z premedytacją fakt, że narracją osiągamy to, co chcemy. By sprzedać – musisz mówić! Jeśli jesteś głodny sprzedaży i chcesz zyskać uwagę swoich słuchaczy – musisz umiejętnie opowiedzieć swoją historię. Nie wydukać, nie wyjąkać, nie wystękać w pocie i tremie scenicznej. Dorosły człowiek zlęknięty bardziej niż 12-latek przed wizytą u dentysty, to naprawdę przykry widok. A dlaczego 12-latek? Bo na tym etapie podstawowa edukacja szkolna kończy uczyć nas struktur wypowiedzi.
Obecnie mamy fantastyczne bezpłatne narzędzia, by zyskać niebywałe zasięgi mówiąc do ludzi: facebook live, vlog na youtube, snapchat, periscope, twitch i inne. Cała masa miejsc, w których królują “gadające głowy”. Nie bez powodu nazywamy ich influencerami. Oni robią coś dobrze – mówią i się tego nie boją!
Historię trzeba opowiedzieć
Najpierw jednak jak tego nie robić:
Nazywam to „studencką pulpą”. Jak w gotowaniu – jak nie masz przepisu, to najlepsze co może ci wyjść, to nawrzucać wszystko z lodówki, ugotować i zalać keczupem. „Stuencka pulpa”, czyli prezentacje sprzedażowe na targach i spotkaniach networkingowych. Typowa sytuacja: zdezorientowany pracownik działu marketingu, “wytypowany” na “wolontariusza”, bo “firma ma większe stoisko i organizator dał 45 minut na scenę na prezentację oferty”. Nuda, pulpa, przypadkowe osoby na scenie, nawrzucane wszystko i nic, trema, chaotyczne przemyślenia, dziwna prezentacja w tle (ze zbyt dużym logo) na którą prezenter zerka co parę chwil, momenty ścięcia, niejasne notatki, za cichy/głośny mikrofon. Nic tu nie gra. Nikt nie słucha, szkoda czasu.
W 2013 roku miałem swoje “pięć minut”, na scenie Sali Kongresowej na Konwencie “Polcon”. Dosłownie pięć minut. Miałem wejść, opowiedzieć parę słów o festiwalu, który odbędzie się za rok, podać kilka podstawowych danych, zejść. Niesiony pewnością siebie, w końcu za mną stało 6 lat doświadczeń jako sprzedawca, myślałem “banał”. Wyobraź sobie to: około 1000 osób przed tobą, wysoka scena, oślepiony reflektorami scenicznymi, ze szczątkową notatką w kieszeni “w końcu to 5 minut”. Wskoczyłem na scenę po schodach i…i schowałem się za mównicą. Nie pomogło. Najdłuższe 5 minut mojego życia, a potem kompletne zerwanie filmu – dopiero po dwóch latach odważyłem się obejrzeć to nagranie. Nie pamiętałem z tego momentu nic, nie kontrolowałem tego co mówię, swojego ciała, niczego, a to tylko wolontarystyczna impreza, “swoi dla swoich”.
Wyszła “studencka pulpa”. Nie zdobyłem ich uwagi. Nie sprzedałem niczego.
Dwa podstawowe błędy powyższych przykładów to:
Błąd pierwszy: kontekst, w którym mówię
Zrozum swój kontekst. Jak z przepisami kulinarnymi – na każdą okazję – inna potrawa. Ja rozróżniam trzy konteksty komunikacyjne:
- Sprzedażowy (perswazyjny),
- Informacyjny (prezentacja),
- Relacyjny (intymny).
Do każdego dobrać możemy dziesiątki zmiennych: inaczej będziemy mówili do widowni vloga, inaczej prezentowali swoim przełożonym raport, jeszcze inaczej sprzedamy naszą usługę. To ważne, by nie wychodzić za ramy tego, co sobie pierwotnie ustaliliśmy w szczególności, gdy jest to jedno z naszych pierwszych poważnych wystąpień. Na przykład jeśli mamy prezentacje na 45 minut, to nie wciskajmy na siłę Q&A na końcu, bo w 40 minucie usłyszeliśmy czyjeś chrapanie. Trudno, Titanic tonie, niech utonie z godnością – nauczka na przyszłość, że źle dobraliśmy kontekst.
Błąd drugi: miej tremę pod kontrolą
Łatwo napisać, trudniej zrobić. Stres podczas wystąpień publicznych może położyć najlepszy content jaki sobie przygotowaliśmy, zabije wszystkie emocje, które chcemy przekazać, dowcipy i triki podpatrzone u Steva Jobsa. Tak pewnie będzie jeśli zrobisz jak ja i porwiesz się z motyką na słońce – dlatego wszystko po kolei. Gdybyśmy wiedzieli co będzie na scenie, nie balibyśmy się niczego oraz mieli gotowy na wszystko plan B. Z tego właśnie powodu warto zdobyć wiedzę na temat tego co prawdopodobnie się wydarzy podczas twojego wystąpienia publicznego.
Świadomość tego, co może się przytrafić na pewno podniesie twoją pewność siebie.
Najpierw “wydarzy się” Twoja treść:
Przygotuj sobie taką listę z krótkimi (1-2 zdania), ale szczegółowymi odpowiedziami na pytania:
- Jaki jest cel mojego przemówienia?
- Dlaczego moi słuchacze mają mnie słuchać?
- Co łączy mnie / mój temat z słuchaczami?
- Co chcę, by moi słuchacze wykonali, kiedy zakończę mówić?
Te 4 punkty to podstawowa oś merytoryczna większości przemówień na TED – najskuteczniejszej platformy do sprzedaży ideii (i samopromocji, nie oszukujmy się) jaka do tej pory powstała. Lista szczegółowa jest oczywiście znacząco dłuższa i bogatsza (Ba! Jest nawet świetna książka “Talk like TED”, z której sam często korzystam). To skrót – naprawdę nie potrzebujesz na podstawowe potrzeby nic więcej – zwłaszcza, jeśli rozpoczynasz świadome mówienie. Skonstruuj swoją wypowiedź wokół zapisanych zdań.Powtarzaj je często, w różnych wariacjach, podkreślaj dane sentencje w wypowiedzi, nie odbiegaj za daleko od tego planu.
Lista jest uniwersalna – stosuj ją również w komunikacji w social mediach (w dużym skrócie, dobrze stosuje te zasady komunikacji w mojej grupie docelowej agencja obsługująca Media Markt).
Twoje otoczenie:
Kolejna prosta lista. Odpowiedzi powinny być krótkie i wyczerpujące
- Jaka jest wiedza słuchaczy w temacie, który poruszam?
- Jakie jest ich nastawienie do mnie? (negatywne, pozytywne, neutralne)
- Kto występował przede mną i co dzieje się po moim przemówieniu? (Bycie jedyną rzeczą, która oddziela znudzoną publikę od lunchu nie jest zbyt komfortowe).
- Jak wygląda sala? (Czy jest scena? Czy widać mnie z każdego miejsca tej sali? Jakie jest oświetlenie? Czy będę widział moich słuchaczy? Czy będzie potrzebny mikrofon (to się może popsuć, przyjmuj najgorszy scenariusz)? Czy słychać mnie bez mikrofonu?
- Czy mam kogoś znajomego, kto stanie z tyłu sali i sprawdzi czy mnie słychać (bez mikrofonu)? Jeśli nie to prędko poproś kogoś o pomoc.
- Ile mam czasu?
- Czy będzie ktoś, kto wskaże mi czas wystąpienia? Jeśli nie, to czy ktoś z pierwszego rzędu ci pomoże? Jeśli nie, to czy mogę gdzieś ustawić w widocznym miejscu komórkę z włączonym stoperem?
Analiza otoczenia powinna uczulić Cię na potencjalne niespodzianki, np. wysiadł mikrofon, mam ograniczony czas i potrzebuję go kontrolować, z pewnego miejsca na scenie kompletnie mnie nie widać itd. Sprawdź te detale – to nie jest skomplikowane. Oczywiście w miejscu, które znasz, lista będzie jeszcze krótsza – zakładam, że występujesz na “obcym” terenie. Wykorzystaj powyższe dane (w szczególności z pytań 1, 2 i 3), również w swojej mowie, jeśli czujesz odrobinę odwagi.
Na koniec Ty:
Trzecia checklista, która podniesie twoją pewność siebie przed przemawianiem:
-
- Czy ubrany jestem odpowiednio do okazji? (uwaga, odważne eksperymenty a’la Steve Jobs polecam zostawić mówcom bardziej zaawansowanym).
- Czy przetestowałem swój ubiór, postawę i mowę w domu przed lustrem? (podkreślam, bo moim zdaniem, to jedna z najważniejszych rzeczy jaką możesz zrobić “na sucho” – przetestować swoją mowę lub jej fragmenty przed lustrem albo kamerą. Samo lustro wystarczy – daje fantastyczną perspektywę na to jak bardzo “nerwowi” jesteśmy na scenie. Dzięki temu szybko oduczymy się wielu niekorzystnych gestów, a przynajmniej będziemy ich świadomi. I nie zgrywaj się, że “jestem zbyt poważną osobą na takie zabawy”. Takie coś robią mówcy, których podziwiamy oraz najskuteczniejsi sprzedawcy).
Idź i to zrób.
Praktyka czyni mistrza, to fakt. Samo dumanie nad powyższym tekstem nic nie wniesie do twojego świadomego mówienia. Wbrew pozorom jest kilka miejsc w twoim otoczeniu, gdzie można ćwiczyć w bezpiecznej atmosferze Najciekawsze z nich to w mojej opinii kluby mówców Toastmasters. Obecne w każdym dużym polskim mieście, z reguły o neutralnym lub biznesowym proflu, kształcą mówców i dają bezpieczną platformę do przemawiania. Tu możesz szaleć do woli. Pomylisz się? Trudno. To tylko symulacja. Ważne, by w rzeczywistej sytuacji mieć już jedną wpadkę za sobą. To działa.
Pamiętaj o podstawowych błędach: rozpoznaj kontekst, w jakim się znajdujesz i miej tremę pod kotrolą, zdobywając wiedzę na temat tego, co może pójść nie tak i jaki masz na to plan B. Nie zapomnij również: przygotować wartościową treść, sprawdzić otoczenie i scenę oraz na końcu sprawdzić swoją treść przed lustrem (lub jak wolisz wśród testowej publiki).
Na koniec pamiętaj: umiejętna narracja oznacza przykucie uwagi twoich potencjalnych klientów.
Zostaw komentarz