Za 4 lata ponad milion sprzedawców B2B straci pracę. Przynajmniej tak wynika z badania przeprowadzonego przez firmę Forrester. Kto ich zastąpi i na czym ma polegać nowoczesna sprzedaż?

W samych Stanach Zjednoczonych zatrudnionych jest ok. 4,5 miliona sprzedawców i ok. 22 proc. z nich (tj. 1 milion) straci pracę do 2020 roku na rzecz samoobsługowych rozwiązań e-commercowych (badanie Forrester, Death of B2B Salesman).

Wynika to przede wszystkim z tego, że proces zakupowy uległ diametralnej zmianie. Według badań i ankiet wśród sprzedawców oraz klientów prowadzonych w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy, wynika że:

• przed rozmową z przedstawicielem handlowym, potencjalny klient potrzebuje zetknąć się z treścią dostarczoną przez markę, średnio 5 razy (CMO Council);
• klienci B2B w 67 proc. podejmują decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą (CEB Global).
• 92 proc. nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie znają (Accenture);
• 77 proc. kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu (Executive Board).

A dodatkowo według badanie Forrester Research, pokazuje że:

• 75 proc. klientów B2B twierdzi, że kupowanie bezpośrednio poprzez stronę internetową jest wygodniejsze niż kontakt ze sprzedawcą.
• 93 proc. podkreśla, że po podjęciu decyzji, woli kupić produkt samodzielnie niż przez pośrednika.

Oczywiście mówimy o Stanach Zjednoczonych, które od Europy oddzielone są wielką wodą, a kompetencje informatyczne, zaufanie do płatności online czy produktów i usług sprzedawanych w internecie są dużo większe. Z własnego doświadczenie sprzedażowego powiem Wam jednak, że i to się zmienia, także w kraju nad Wisłą.

Po pierwsze jakiś czas temu przeprowadziłem pewien eksperyment. Wykonałem 100 telefonów i w tym samym czasie do tej samej grupy docelowej wysłałem 100 spersonalizowanych wiadomości na LinkedIn.

Wynik? Dzięki cold callingowi umówiłem jedno spotkanie, ale tylko dlatego że miałem szczęście i ktoś akurat szukał podobnego rozwiązania do oferowanego przeze mnie. Z wiadomości na LinkedIn uzyskałem współczynnik odpowiedzi na poziomie 64 proc. z czego udało mi się umówić 27 realnych spotkań. Ale nie ma co się dziwić. Po pierwsze badanie Business2Community przeprowadzone w podobny sposób pokazało, że jedynie 2,5 proc. rozmów telefonicznych przekłada się na spotkania. Dodatkowo do 82 proc. naszych prospektów możemy dotrzeć poprzez media społecznościowe.

Oczywiście nie eliminuje to sprzedawców z życia i listy płac firm B2B. Zmienia się jednak przez to rola sprzedawcy w naszym zespole. Model sprzedaży internetowej to nie tylko szansa dla firm na większą sprzedaż, ale ułatwienie dla klientów, którzy chętnie dowiedzą się czegoś więcej o dostępnych pakietach usług czy produktach dostępnych w tym modelu od działu obsługi klienta – przez e-mail czy czat na stronie www. Archetypiczny handlowiec, wciskający stopę między drzwi, przestaje być potrzebny i musi nabyć nowych kompetencji. Także tych związanych ściśle z marketingiem, growth hackingiem czy tworzeniem angażującego contentu. Forrester szacuje, że wzrośnie zapotrzebowanie wśród klientów na sprzedawców-konsultantów, ekspertów z danej dziedziny, którzy indywidualnie będą podchodzić do każdego klienta, pomagać mu wybierać najlepsze rozwiązanie i dodatkowo dbać o tzw. „customer success”.

Consultancy selling, czyli sprzedaż przez handlowca-eksperta, partnera, to nic nowego, ale nadal jest bardzo skuteczna, niezależnie od modelu biznesowego naszej firmy. Oczywiście wymaga dużego zaangażowania i poznania potencjalnego klienta na poziomie umożliwiającym nam konsultacje, co na koniec dnia, zwraca się w postaci wykupionej usługi. Prawdziwym polem do popisu dla sprzedawców są dzisiaj media społecznościowe i to one zastępują już tradycyjne kanały sprzedaży według badania Forrester Research. Sprzedawca-konsultant powinien więc generować leady i wyszukiwać odpowiednich ludzi w odpowiednich firmach, a także nawiązywać z nimi znaczące i głębokie relacje biznesowe.

Bo tym jest właśnie social selling – tworzeniem relacji z naszymi klientami i prospektami w mediach społecznościowych, przy użyciu różnych narzędzi i serwisów oraz treści dobranych odpowiednio do etapu ścieżki zakupowej. Jak zacząć? W tym krótkim poradniku skupimy się na LinkedIn.

Filary social sellingu

LinkedIn i Salesforce stworzyli cztery filary skutecznych działań sprzedażowych w mediach społecznościowych.

Pierwszym z nich jest stworzenie swojej własnej marki osobistej. Prospekci w branży B2B bardzo mocno selekcjonują dostawców swoich usług. Wybierają tych, w których wiedzą mogą zaufać. Silna marka osobista pokazuje, że jesteś aktywnym uczestnikiem życia swojej branży, dzięki czemu możesz otrzymywać więcej zapytań od potencjalnych klientów, łatwiej nawiązać ci z nimi kontakt czy uzyskać odpowiedź na wysłaną poprzez media społecznościowe wiadomość.

Drugim filarem jest skoncentrowanie się na właściwych leadach. Social media łatwiej i szybciej pozwalają Ci zidentyfikować właściwych prospektów i wejść z nimi w interakcję. Dzięki wyszukiwarce często już na etapie researchu możesz przeprowadzić kwalifikację leadu – określając stanowisko, branże, wielkość firmy. Według danych LinkedIn, aż 76 proc. twoich potencjalnych klientów jest gotowa i zainteresowana nawiązaniem rozmowy w mediach społecznościowych.

Trzecim filarem jest angażowanie poprzez odpowiednie treści dotyczące branży, w której sprzedajesz, ale także reagowanie na newsy czy aktualizację twoich kontaktów. Na LinkedIn aż 62 proc. osób odpowiada na wiadomości sprzedawców, pod warunkiem że są odpowiednio dobrane do odbiorcy.

Czwartym i ostatnim filarem udanych działań social sellingowych jest budowa relacji. Doradzając, pomagając, zapewniając odpowiednie informacje, znając tzw. „pain points” jesteśmy w stanie zbudować relację opartą na zaufaniu i pozycji eksperta. Pamiętaj, że media społecznościowe to rozmowa i to ona ma pierwszeństwo przed sprzedażą.

Social media, w moim odczuciu, to jednak najlepszy kanał sprzedażowy. Jak więc zoptymalizować swoje profile, pisać wiadomości i angażować prospektów?

Te punkty zostały włączone w twój Social Selling Index na LinkedIn (SSI). Na podstawie twoich aktywności w czterech wyżej wymienionych kategoriach, w skali od 0 do 100 LinkedIn ocenia jak dobrze sobie radzisz z social sellingiem. Co ważne, według badań przeprowadzonych przez LinkedIn, sprzedawcy z wysokim SSI:

• generują o 45 proc. więcej zapytań
• 51 proc. częściej osiągają założone cele sprzedażowe

Dzięki LinkedIn zobaczysz też jak bardzo wyróżniasz się na tle swoich branżowych konkurentów. Swój SSI możesz sprawdzić tutaj: https://business.linkedin.com/sales-solutions/the-social-selling-index.

LinkedIn – idealny oręż do walki o klienta

Dla osoby niezwiązanej ze sprzedażą, o ile nie szuka nowej pracy albo nie publikuje tworzonych przez siebie treści, nic strasznego jeśli profil nie jest idealny. Podsumowanie nie jest zbyt angażujące? I co z tego! Masz zdjęcie z kotem? Pewnie, że możesz je mieć, ale tylko jeśli nie pracujesz w sprzedaży. Jak zoptymalizować swój profil na LinkedIn? To nawet całkiem proste. Wystarczy, że wykorzystasz poniższe wskazówki.

Zabrzmi to trochę jak kontrpropozycja wykorzystania LinkedIn. Profil powinien zachęcać prospektów a nie rekruterów. W większości przypadków profile sprzedawców na LinkedIn to po prostu wklejone CV albo skopiowana ze strony firmy oferta marketingowa.

Potencjalni klienci najpierw sprawdzą twój profil, żeby zobaczyć czy jesteś odpowiednią osobą to rozmowy i przyjęcia do swojej sieci zawodowej. Komunikując się z nimi poprzez profil, wykorzystaj język korzyści, który pokaże jak pomożesz im zawojować rynek. Dziel się także wiedzą – pokaż że jesteś profesjonalny i pomocny.

Górna część twojego profilu, czyli zdjęcie, headline, tło profilu i podsumowanie zawodowe to jedna z najważniejszych rzeczy. To one wywierają pierwsze wrażenie na odwiedzającym twój profil. Ktoś kto w końcu ma czas na przescrollowanie wszystkiego?

Twoje zdjęcie powinno być bardziej zawodowe niż plażowe. Nie musisz być ubrany na nim w garnitur, nie musi być bardzo nudne. Ważne jednak, żebyś wyglądał na tyle poważnie, żeby warto było z tobą rozmawiać o biznesie. Zdjęcia w bikini czy z imprezy, czy takie sprzed 20 lat i 60 kilo mniej, wcale ci w tym nie pomogą.

Nagłówek (tam gdzie podajesz nazwę swojego stanowiska) powinien odpowiadać na dwa pytania: komu pomagasz? w czym pomagasz? Dodanie nazwy stanowiska ułatwia wyszukanie cię w LinkedIn Advanced Search.

Podsumowanie profilu powinno być angażujce, dające więcej informacji użytkownikom o sprzedawanej przez Ciebie usłudze czy produkcie. Pamiętaj też, żeby twoje podsumowanie zawierało CTA (Call to Action).

Jeśli chcesz pokazać pełen obraz swojego produktu lub usługi, postaraj się zdobyć rekomendacje od obecnych lub byłych klientów. Możesz zamieścić je jako prezentację lub poprosić, żeby napisali ci je na LinkedIn. Pozytywne referencje zawsze zwiększają szansę na sukces.

Swoją sieć zawodową planuj odpowiedzialnie. Oczywiście możesz wysyłać zaproszenie osobom, których nie znasz, ale zastanów się czy kiedykolwiek wejdziesz z nimi w interakcję i będziesz taką znajomość podtrzymywał chociażby online. Jeśli nie, to nie ma najmniejszego sensu na kolekcjonowanie połączeń na LinkedIn niczym Pokemonów. Jeśli zapraszasz kogoś kogo nie znasz do swojej sieci – uargumentuj to odpowiednio w zaproszeniu.

Jeśli jednak chcesz poszukać na LinkedIn prospektów i to z nimi budować relację, kontakty możesz wyszukać na LinkedIn dzięki Advanced Search. Zaawansowane opcje wyszukiwania pozwalają m.in. na określenie stanowiska, wielkości firmy i branży.

Odpowiednia treść zawsze przyciąga potencjalnych klientów. Skup się na zamieszczaniu contentu, który będzie inspirował, może dać użytkownikom śledzącym twoją firmę wartość dodaną, rozbawić albo czymś zaskoczyć. Dla swoich potencjalnych klientów powinieneś być jednak przede wszystkim ekspertem i doradcą. Odpowiednia treść to większa ilość poleceń i udostępnień, a tym samym więcej wyświetleń twojego profilu. Liczba postów to według różnych ekspertów od 3 do 6 dziennie. Jeśli masz problem z wytwarzaniem go, zawsze możesz udostępniać treści swoich kontaktów z sieci. Zwrócisz tym także ich uwagę.

Tak samo jak email, LinkedInowy InMail jest dobrym sposobem komunikacji z prospektem i wstępnego zapoznania go z twoim produktem lub usługą. Według portalu InsideSales.com, na wiadomość InMail odpowiada o 33 proc. więcej osób niż na zwykłego maila z tą samą treścią.

Dyskutuj, dziel się postami prospektów, lajkuj, udzielaj się w grupach i dyskusjach. Twoja firma i ty tylko zyskacie. Takie działania to świetny sposób na przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów, nawiązanie kontaktów i wsparcia sprzedaży oraz pozyskiwania leadów.

LinkedIn jest siecią społecznościową „po coś”. Social Media to rozmowa, dlatego nie ograniczaj widoczności swojego profilu w żaden sposób, nie chowaj treści, nie ograniczaj możliwości zapraszania do kontaktów. Niech twój profil będzie publiczny, bo chodzi ci przecież także o to, żeby wyświetliło go jak najwięcej osób.

Budowana lejka sprzedażowego na LinkedIn

Osobiście, większość biznesowych relacji w social media nawiązuje na LinkedIn. Zapraszając i akceptując nawet kilka zaproszeń dziennie, łatwo jest się we pogubić we wszystkich kontaktach. Bardzo prostym i zarazem efektywnym sposobem grupowania kontaktów na LinkedIn są tagi, które pomogą ci zarządzać i skupić się na sprzedażowym lejku – począwszy od jego szczytu, czyli wygenerowanych leadów, poprzez środkową część, czyli leady dojrzewające a skończywszy na jego dopełnianiu relacjami z liderami opinii i osobami polecającymi nasz produkt lub usługę.

Nawet jeśli używasz CRM-a, żeby zarządzać lejkiem sprzedażowym, odpowiednie tagowanie kontaktów pomaga Ci efektywnie spędzać czas na LinkedIn. Jeśli zaś nie używasz CRM-a, to ten sposób pomoże ci priorytetyzować czas spędzany w mediach społecznościowych i skupianie się na najważniejszych biznesowych możliwościach.

Jak w każdym CRM-ie, powinniśmy nadać naszym kontaktom odpowiedni status. Ja sortuję je jako:

prospekci (kandydaci na odbiorców usługi)

• leady
• leady (dojrzewające)
• leady (brak odpowiedzi)
• leady (niezainteresowani)
• leady aktywne (z którymi prowadzone są w tej chwili rozmowy)
• klienci
• ex-klienci

Dodatkowo wśród moich tagów znajdują się także „eksperci”, „partnerzy” i „marketing”. Dzięki takiemu podziałowi, szybciej i efektywniej jestem w stanie zarządzać czasem, który spędzam na LinkedIn, a także wybierać odpowiednie osoby kontaktowe w zależności od potrzeb (nawet jeśli bardzo bym chciał, nie jestem w stanie wszystkiego spamiętać).

Otagowane kontakty możesz zasadniczo podzielić jeszcze na dwie dodatkowe grupy. Pierwsza to kontakty znajdujące się już w lejku sprzedażowym (leady i prospekci), czyli te z którymi chcę pracować i których przekonuję do skorzystania z moich usług czy kupienia produktu.

Dzięki odpowiednim tagom, nie muszę zaczynać rozmowy od razu. Mam czas żeby się do niej przygotować – sprawdzić firmę, w której pracują, obowiązki i oszacować potrzeby. Pomaga to przekuć wysyłaną w wiadomości informację o produkcie na język korzyści dla potencjalnego klienta. Kiedy nawiążę już pierwszy kontakt offline (np. rozmowa telefoniczna), przerzucam daną osobę, w zależności od wyniku takiej rozmowy, do grup: leady (dojrzewające), leady (brak odpowiedzi), leady (niezainteresowani), leady (aktywne).

Jeśli chcesz, żeby dany kontakt przeszedł do grupy „Klienci” pracuj regularnie nad ocieplaniem relacji. Drugą grupą, lecz wcale nie mniej ważną, są osoby które mogą pomóc wypełnić lejek sprzedażowy poprzez aktywne polecenia produktu lub usługi, czyli rynkowi eksperci, partnerzy, byli i obecni klienci a także kontakty marketingowe (w tym influencerzy). Jeśli chcesz sprawdzić co jest teraz rynkowym trendem, sprawdź „ekspertów”. Zobaczysz ich najnowsze wpisy czy publikacje. To bardzo pożyteczny i ciekawy kontent, który możesz wykorzystać, tak samo jak LinkedIn Pulse, Twitter czy branżowe portale. Śledząc publikacje ekspertów, liderów opinii, osób działających w branży, na której się skupiasz, możesz się wiele nauczyć. Dzięki obserwacjom publikacji dowiesz się jakie treści są chętnie czytane w branży, poznasz najnowsze trendy. Dodatkowo udostępniając wpisy, pomagasz promować ekspertów i komentując dzielisz się własną wiedzą.

Na korzyść mediów społecznościowych znowu przemawiają badania:

• 61 proc. handlowców potwierdza, że aktywność w social media pomogła im pozyskać nowe leady, a 43 proc. z nich zawdzięcza serwisom społecznościowym wzrost sprzedaży (badanie SMB Marketers Worldwide).
• 85 proc. firm prowadzących komunikację B2B w mediach społecznościowych używa Twittera (badanie B2B Marketing Social Media Benchmarking Report).

W social sellingu nie można zapominać o nasłuchiwaniu także tego, co dzieje się w społecznościowach. Social Listening to ważny element całej układanki. Monitorując internet za pomocą takich narzędzi jak Brand 24, jesteś w stanie wyłapać odpowiednie zapytania swoich potencjalnych klientów oraz do nich dotrzeć. Odpowiadając na takie pytanie, zachęcając do rozmowy, darmowego okresu próbnego, pokazujesz nie tylko swoje zaangażowanie, ale przede wszystkim pomagasz. Zostanie to docenione.

Jak pisać, żeby przeczytali

Często odpowiadam na pytanie „jak wygląda idealna wiadomość do potencjalnego klienta na LinkedIn?”. Nie mam żadnego sekretu, wiele razy sam wysłałem wiadomość, która nie była dobra, ale praktyka czyni mistrza i po kilkuset wysłanych InMailach wiem, że wiadomości, które cieszą się największym współczynnikiem odpowiedzi mają kilka punktów wspólnych.

Przede wszystkim w social sellingu nie chodzi o ilość, ale przede wszystkim o jakość. Dlatego każdej napisanej wiadomości powinieneś poświęcić maksimum swoje uwagi. Weźmy na warsztat taką przykładową wiadomość:

Pytanie odnośnie twojego blogposta o social sellingu [1]

Cześć Adamie [2],

nazywam się Grzesiek i pracuję w Firmie X [3].

Ty i ja jesteśmy członkami grupy Social Media [4].

Mam pytanie odnośnie blogposta, którego zamieściłeś dzisiaj na grupie [5].

Pomyślałem, że jest bardzo interesujący, ale od razu przyszło mi też do głowy inne badanie pokazujące, że nie tylko social selling, ale także działania content marketingowe wpływają na zwiększanie sprzedaży nawet o 35 proc. Badanie znajdziesz tutaj: <link> [6].

Czy prowadzicie teraz w swojej fimie działania związane z content marketingiem? [7]

Jestem bardzo ciekaw jak przekładają się na Waszą sprzedaż [8].

Może moglibyśmy omówić się na krótką rozmowę telefoniczną lub na skype i trochę o tym porozmawiać? [9]

Pozdrawiam

Grzesiek

Pisząc wiadomość, skup się na tych 9 punktach:

Tytuł wiadomości

„Hej”, „Cześć” – to trochę za mało i raczej nie zachęci ani do otwarcia takiej wiadomości, a na pewno nie do odpisania na nią. Postaraj się w tytule wiadomości zamieścić pytanie dotyczące swojego klienta i jego aktywności ostatniej aktywności w mediach społecznościowych, np. „Pytanie odnośnie ostatniego blogposta”, „Czy możesz rozwinąć swój komentarz dotyczący…”, „Gratuluję wystąpienia / webinaru / prezentacji” – takie tytuły są częściej klikalne i już dają informację drugiej stronie, że wiesz z kim rozmawiasz.

Imię

W nagłówku wiadomości powinno znaleźć się imię osoby, do której piszesz „Cześć Adamie”, „Cześć Zuzo”, itd. Personalizacja w tytule i nagłówku jest bardzo ważna i sprawia, że odbiorca wie, że wiadomość jest przeznaczona dla niego, a nie jest to e-mail wysyłany z templatu pobranego z internetu.

Twoje imię i firma

Wiadomość powinna zawierać także krótką informację o Tobie, żeby odbiorca nie zastanawiał się kto, do diabła!, pisze. Te informacje powinny być krótkie najbardziej jak to możliwe.

Punkty styczne

Badania LinkedIn pokazały, że 73 proc. użytkowników uważa za dziwne otrzymywanie wiadomości od sprzedawców, z którymi nie posiada żadnych punktów stycznych, takich jak kontakty czy grupy. W wiadomości powinieneś więc odnieść się do miejsca, w którym kogoś poznałeś czy osoby, którą znacie wspólnie. To podniesie twoją wiarygodność, a odbiorca lekko opuści gardę.

Research

Wiadomości sprzedażowe, e-maile, telefony czy sms-y powinny być o prospektach a nie o tobie. Robiąc odniesie do aktywności danego odbiorcy w mediach społecznościowych czy np. na danej konferencji pokazujesz, że odrobiłeś swoją lekcję.

Zaoferowanie „pomocy”

W kolejnym zdaniu swojej wiadomości powinieneś zaoferować pomocny content, badanie, eksperta, który może powiedzieć więcej na temat danej aktywności czy da twojemu odbiorcy dodatkowe dane. To także pokazuje twoją przydatność w tej relacji.

Pytanie

Zadając pytanie odnośnie danego tematu czy aktywności możesz zbliżyć się ciut dalej do zakwalifikowania prospekta.

Zainteresowanie

Zainteresuj się w wiadomości sytuacją odbiorcy w jego firmie. Użycie formy „Jestem ciekawy jak…” lub „Czy możesz zdradzić jak radzicie sobie z….” to dobry punkt wyjściowy do dalszej rozmowy.

Prośba

Każdy mail sprzedażowy powinien jasno określać kolejne kroki. Na co liczysz wysyłając wiadomość do tego konkretnego odbiorcy? Na krótką rozmowę telefoniczną, wymianę maili? A może na polecenie twoich usług dalej? Poproś o to, bo jeśli udało ci się zainteresować odbiorcę wiadomości, nie będzie miał z tym żadnego problemu.

Musisz pamiętać, że wiadomość na LinkedIn nie ma „zamykać deala” w ciągu 5 minut, a być powodem do dyskusji, wymiany opinii i rozmowy. Deala możesz zamknąć potem. Im bardziej sprzedażowa wiadomość tym mniejszy będzie miała współczynnik odpowiedzi.

Pamiętaj też o follow-upach. Czasem twój prospekt może po prostu zapomnieć odpisać, więc lepiej jest się przypomnieć. Biorąc pod uwagę, że sprzedaż następuje między 5 a 12 kontaktem, warto przyłożyć się do follow-upów.

Jeśli chcesz wiedzieć więcej o sprzedaży w social media, podyskutujmy!

Czytaj również:

https://marketingibiznes.pl/marketing/zimne-jest-fajne-czyli-wszystko-o-cold-email

10 fanów, którzy mogą Ciebie kochać lub hejtować

Fan Page trenera personalego. Czego tak naprawdę oczekują lajkowicze?