AMA: 11 pytań do Bogusza Pękalskiego o tworzenie startupu

18.03.2019 AUTOR: REDAKCJA

AMA, czyli ask my anything na facebookowej grupie Marketing i Biznes to cykliczne spotkania z ekspertami z różnych branż, którym nasi czytelnicy zadają nurtujące pytania i otrzymują satysfakcjonujące odpowiedzi. Do udziału w AMA zaprosiliśmy Bogusza Pękalskiego, CEO Polisa w Chmurze, który odpowiedział na Wasze pytania o swoje początki, produkt i sprzedaż.

AMA

1. Jak długo trwało przejście od pomysłu na serwis do pozyskania pierwszego klienta?

Na początku powstała za drobną kasę aplikacja desktopowa dla jednego klienta (wtedy jeszcze nie było mnie w projekcie). Dogadane to było tak, że można to sprzedać dalej, więc jeszcze kilka osób kupiło aplikację (płaciłeś raz za dożywotnią licencję). 

Ruszyliśmy ze sklepem internetowym Marketing i Biznes. Koniecznie zajrzyj!

Tak naprawdę więc od samego początku byli płacący klienci. Ja dołączyłem do projektu w momencie, gdy zaczęliśmy przenosić aplikację do weba. Na początku to było w dużej mierze odwzorowanie tego, co było na desktopie.

Zaczęliśmy kodować w kwietniu 2018 roku. W listopadzie zaczęliśmy wpuszczać ludzi na zamknięte testy, a w styczniu 2019 pierwszy użytkownik zaczął pracować produkcyjnie (czyli w zasadzie codziennie przez kilka godzin).

2. Jak zdobywasz klientów poza grupą?

a) polecenia i rekomendacje (to czyni cuda. Co drugi klient mówi, że jakiś znajomy mu polecił),

b) reklama FB,

c) reklama AdWords,

d) drobny content marketing (czasem coś wpadnie,)

e) Cold mailing stosowaliśmy na początku, ale słabo to wyszło. W ogóle ta branża jest dość oporna, jeżeli chodzi o odpisywanie na maile. Tutaj raczej telefon.

3. Jak podgrzewasz leady, które nie przedłużyły trialu?

a) 14 dni trial (z możliwością przedłużenia), 

b) sekwencja mailowa z podstawową instrukcją,

c) pytanie o możliwość umówienia się na 30 minutowe demo, 

d) pytanie o chęć importu danych (jakich i skąd – mamy automatyczne importy z konkurencyjnych rozwiązań?),

e) jeżeli klient zostawił numer telefonu, to kontakt telefoniczny, 

* powitanie klienta, skąd się dowiedział, czego potrzebuje,

* przypomnienie o kończącym się trialu, pytanie czy potrzeba przedłużenia okresu testowego,

* obdzwanianie klientów po trialu, którzy nie przeszli na płatny plan (pytania: co by się musiało stać, żeby dzisiaj się pan/pani zdecydował/-a? Ustalenie dalszej komunikacji: kontakt za jakiś czas z naszej strony, kontakt ze strony klienta, zakończenie komunikacji).f0

f) oczywiście 7, 3, 1, 0 dni do końca triala automatyczne e-maile

g) 14, 30 dni po trialu automatyczny e-mail: dawno cię nie było, zobacz co się zmieniło

h) okazjonalne mailingi do starych triali z promocjami (np. w Black Friday zrobiliśmy abonamenty roczne na -50% bez żadnej ściemy i skonwertowaliśmy kilkadziesiąt triali).

4. Do wysyłki sekwencji mailowych korzystasz z MailChimp, czy innego narzędzia?

Głównie autorskie rozwiązanie, zbudowane jako część naszej aplikacji (ciężko by było je integrować z zewnętrznym narzędziem). 

Akcje marketingowe np. Black Friday szły przez MailChimpa. Obecnie przesiadłem się na ActiveCampaign (świetne narzędzie!).

5. Co jest najtrudniejsze decydując się nie karierę, na którą się zdecydowałeś?

Przede wszystkim moment całkowitego odejścia z etatu był dla mnie trudny i miałem sporo obaw. Przychody były jeszcze małe, na poziomie kilku tys. zł (ale już były!), a ja miałem sporo zobowiązań (kredyt hipoteczny, 6 miesięczne dziecko). 

Pamiętam jeszcze, jak na spacerze z żoną i dzieckiem powiedziałem, że chcę odejść z etatu za kilka miesięcy. To była trudna rozmowa. Okazało się, że wcześniej te myśli były tylko w mojej głowie i najbliższe otoczenie się tego nie spodziewało. Ostatecznie jednak się udało.

6. Czy myślałeś o zatrudnieniu handlowca? Czy myślałeś o rozwoju linii produktów dla agentów ubezpieczeniowych?

1) Tak, oczywiście. Już pewne kroki zostały nawet poczynione. Współpracujemy już z osobą, która kontaktuje się z klientami w celach sprzedażowych. Rynek jest niszowy, ale całkiem spory. Oczywiście wszystko rozbija się o kasę (co nie oznacza, że szukamy inwestora), w końcu się bootstrapujemy. 

2) Tak, to jest branża, która jest mocno do tyłu z technologią. Jest tu ogromne pole do popisu. Ostatnio badaliśmy np. możliwości wdrażania chatbotów dla naszych klientów.

7. Czy spotkaliście w swoim biznesie ścianę, która wymagałoby od Was zmianę przyjętej strategii?

Na razie nie. Przy czym nasza strategia jest dosyć chaotyczna, w najbliższych miesiącach chcę to wszystko poukładać (nawet uczestniczę w kursie o kompleksowej budowie strategii firmy).

8. Czy chcecie swoją aplikację „przełożyć” na inne branże?

Skąd wiesz? Faktycznie mamy takie plany. Budujemy technologię w taki sposób, żeby można było podmienić w niej klocki i faktycznie dostosować produkt do innej branży. Ale to jeszcze chwilę potrwa.

9. Jak działa Wasz soft? To CRM dla branży ubezpieczeniowej?

W dużym skrócie tak. Poza tym automatyzacja komunikacji z klientami (powiadomienia SMA/e-mail, korespondencja seryjna), praca grupowa (zadania, kalendarz), rozliczenia prowizji struktur sprzedażowych, automatyzacja generowania dokumentów (wypowiedzenia, zgody), raportowanie sprzedaży.

10. Jak organizujecie onboarding klienta?

Onboarding trochę u nas kuleje, mamy dużo do poprawy. Na razie instrukcja, parę filmów instruktażowych, konto demo z danymi testowymi. Dla części klientów robimy prezentacje i onboarding online. Nie mamy dedykowanej osoby do onboardingu.

11. Myślicie o globalizacji produktu, czy to raczej niemożliwe?

Możliwe, ale dosyć trudne. Mamy globalnego konkurenta, który pompuje kasę w rozwój na polskim rynku, ale klienci często mówią, że nie jest dopasowany do polskich realiów. To nasza przewaga. Co nie zmienia faktu, że zakładamy wyjście na zagraniczne rynki w ciągu 2 lat.

Do góry!

Polecane artykuły

27.11.2019

Rynek whisky rośnie ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam