Od developera do foundera. Case study Polisa w Chmurze

13.03.2019 AUTOR: Bogusz Pękalski

Programiści mają za dobrze. Pracodawcy walczą o każdego doświadczonego developera. Pensje rosną. Co 6 miesięcy można zmieniać pracę, skacząc z projektu na projekt. To rozleniwia. Zarobki rosną, a wraz z nimi koszty życia. Po pewnym czasie ciężko odejść, bo spora rata na mieszkanie, bo leasing, bo narty w Alpach. A co jeżeli da się żyć inaczej? Co jeżeli można by było przestać przeliczać każdą godzinę pracy na złotówki i zamiast tego raz zbudować produkt, który potem można wielokrotnie sprzedawać? I co jeżeli pierwsze 500 zł zarobione na własnym produkcie może dać wielokrotnie więcej szczęścia i poczucia spełnienia niż nawet 20 tys. zł na etacie?

Odkąd pamiętam zawsze uwielbiałem budować. W dzieciństwie byłem zafascynowany klockami LEGO. Mama twierdzi, że kiedy dostałem swój pierwszy zestaw, to wreszcie przestałem za nią chodzić krok w krok i przez kilka godzin bawiłem się sam. Czas mijał, klocków przybywało, a im więcej ich było tym więcej kombinacji i możliwości ich łączenia. 

Ruszyliśmy ze sklepem internetowym Marketing i Biznes. Koniecznie zajrzyj!

Budowałem całe miasta z domkami, hotelami, plażą i posterunkiem policji. Każdy z dziesiątków ludzików zamieszkujących wymyślone miasto miał swoje imię i swoją historię. Dziś w pamięci został mi jeden z nich – Rockefeller, który jeździł najlepszym samochodem i mieszkał w hotelu. Nie wiem nawet, gdzie i kiedy to nazwisko usłyszałem, pewnie gdzieś w radiu lub telewizji. Mówiłem wtedy, że zostanę budowniczym lub architektem. Uwielbiałem budować, łączyć klocki w najróżniejszych kombinacjach i konfiguracjach. Byłem w swoim żywiole i podświadomie czułem, że ta pasja zostanie ze mną na długie lata. Nie wiedziałem tylko w jakiej formie.

Narodziny pasji 

W wieku 10 lat dostałem po starszym ciotecznym rodzeństwie mój pierwszy komputer Commodore 64. Nie był to najnowszy sprzęt jak na tamte lata, Kilka lat wcześniej przywiózł go z Niemiec mój dziadek. Jednak najpierw trafił w ręce siostry i brata ciotecznego. Komputer zintegrowany z klawiaturą podłączany do telewizora, kartridż z systemem operacyjnym, magnetofon, kilka gier na kasetach i dwa dżojstki to było coś, co po raz kolejny zafascynowało bladego jedynaka, który zamiast grać na podwórku w piłkę z kolegami, w samotności godzinami budował z klocków.

Po przejściu wszystkich gier, które miałem (a nowe były bardzo drogie i nie było nas na nie stać) zacząłem wertować instrukcję, która dostałem razem z komputerem. Wcześniej tego nie robiłem, bo była ona  w języku niemieckim. Z początku stanowiło to dla mnie pewną barierę, ale jak człowiek wystarczająco bardzo się nudzi, to nie ma rzeczy niemożliwych. (Internet wtedy raczkował, a telefony to były takie duże urządzenia z tarczą do wykręcania numerów, więc nie można było sobie poskrolować fejsa i uciszyć znudzonego umysłu). Nie rozumiałem treści, ale co kilka stron pojawiały się komendy w języku angielskim (np. PRINT, GOTO), które po wpisaniu do komputera powodowały, że coś działo się na ekranie. To był mój pierwszy, jeszcze nie do końca świadomy, kontakt z programowaniem.

Yahoo i AltaVista 

Lata mijały, a ja coraz bardziej wciągałem się w programowanie, które pozwalało mi tworzyć „coś z niczego”. Miało to przewagę nad budowanie z LEGO, bo wszystkie „klocki” były dostępne od ręki, za darmo w nieskończonych ilościach. Możliwości kreowania były ograniczone jedynie wyobraźnią i czasem. Dla nastolatka, który nie ma zbyt dużego wpływu na świat możliwość tworzenia własnych światów, nad którymi ma się całkowitą kontrolę, było uwalniające i inspirujące.

Bardzo doceniam fakt, że mieszkanie w Warszawie dało mi możliwości rozwoju jakich duża grupa moich rówieśników po prostu nie miała. Mając 12 lat zacząłem uczęszczać na zajęcia pozalekcyjne do Pałacu Młodzieży (części Pałacu Kultury i Nauki). Pracownia, do której należałem od początku, aż do 18 roku życia (to graniczny wiek uczestników) to, jakżeby inaczej, pracownia informatyki. Zacząłem od zajęć, na których poznawaliśmy Windowsa 3.11 i Linuxa, uczyliśmy się korzystać z Internetu (rządziły wtedy Yahoo i AltaVista) i budowaliśmy pierwsze strony w HTML’u. Później przyszedł czas na programowanie w Pascalu, C, a skończyło się na programowaniu webowym w PHP i apletach Java.   

Będąc w liceum programowanie stało się dla mnie czymś więcej niż tylko hobby. Udało mi się wtedy zarobić pierwsze pieniądze budując stronę internetową dla lokalnego oddziału Straży Pożarnej. 1,5 tys. zł dla licealisty było jak manna z nieba. Pamiętam, że po odbiorze wypłaty pojechałem do Empiku kupić kilka gier, na które zawsze brakowało mi kasy.

C++ czy Counter-Strike?

Jednocześnie od czasów gimnazjum starałem się przekazywać moją wiedzę o programowaniu kolegom i koleżankom. Oczywiście było to niezmiernie trudne, bo programowanie to chyba ostatnia rzecz, o której myślą nastolatkowie w okresie dojrzewania. Nauczyciele informatyki nie mieli zbyt dużej wiedzy o programowaniu, więc chętnie przekazywali mi pieczę nad kółkami informatycznymi, co mi schlebiało i dawało poczucie spełnienia. 

W liceum na koło informatyczne, gdzie w pocie czoła starałem się uczyć kolegów podstaw języka C++, uczniowie przychodzili głównie grać w Counter-Strike’a. To był czas kawiarenek internetowych i LAN-party, więc okazja by pograć z kimś po sieci nie zdarzała się zbyt często. Po godzinie wklepywania w edytor kodu komend, które pisałem na tablicy wszyscy odpalali CS’a i przez kolejną godzinę mogli wreszcie porobić to, po co tak naprawdę przyszli. Na początku się wzbraniałem, ale jak już do nich dołączyłem to wsiąkłem w Counter’a na kilka kolejnych lat.

Moja pasja przekazywania wiedzy została ze mną do dzisiaj i realizuję ją w ramach Akademii SaaS, gdzie uczę programistów całego procesu od zera (brak pomysłu) do własnej aplikacji SaaS, zdobycia płacących klientów i rezygnacji z etatu.

Zgadywanka

Poszedłem na studia informatyczne, gdzie wiele osób uczyło się programowania od podstaw. Pamiętam śmieszną sytuację, kiedy na zajęciach z Python’a mieliśmy napisać prosty program, który losował liczbę, a użytkownik miał ją zgadnąć. Program miał podpowiadać, czy wpisane liczba jest większa, czy mniejsza od wylosowanej. 

Nie pisałem wcześniej w Pythonie, więc z chęcią zacząłem uczyć się składni i poznawać dostępne biblioteki i możliwości. Naturalnie po 5 minutach poświęconych na zrobienie zadanej „zgadywanki” zabrałem się za coś ciekawszego. Udało mi się zbudować prosty komunikator w modelu klient-serwer, dzięki któremu można było chatować sobie przez Internet. 

Centralny węzeł, z którym łączyli się chętni do rozmowy „klienci” postawiłem na uczelnianym serwerze, przetestowałem rozwiązanie i z dumą ruszyłem pochwalić się na kolejnych zajęciach. Gdy przyszedł czas sprawdzania pracy domowej pokazałem profesorowi moje dzieło, uruchomiłem komunikatory na dwóch osobnych komputerach, połączyłem się z serwerem i przesłałem kilka testowych wiadomości. Profesor popatrzył, pokiwał głową i powiedział: „No fajnie, fajnie. A zrobił Pan zgadywankę?”. 

Lata mijały, a ja stałem się zawodowym programistą, co przynosiło mi zarówno satysfakcję jak i solidną pensję. Pracowałem w małych firmach, dużych firmach, „startupach z 8.1” i korporacjach.

Jednak programowanie przestało mi sprawiać taką przyjemność jak kiedyś. 

Kodowanie po 8-10 godzin dziennie nudnych systemów finansowo-księgowych nie było tak ekscytujące jak tworzenie testowego RPG’a czy engine’u 3D. Czytałem wtedy inspirujące historie o programistach, którzy tworzyli własne produkty, serwisy społecznościowe i aplikacje zmieniające świat. Od zawsze byłem twórcą, chciałem budować nowe rzeczy i przede wszystkim mieć nad tym kontrolę, wyznaczać kierunek. Praca etatowa niestety na to nie pozwalała. Podążałem za wizją i marzeniami… innych ludzi. 

Wtedy właśnie po godzinach rozpocząłem budowę mojego pierwszego startupu Groopmark.com (wcześniej Wydania.com). Pomysł pojawił się w mojej głowie pewnego wieczora, kiedy leżąc w łóżku gonitwa myśli nie dawała mi zasnąć. Dziś wiem, że kiedy umysł podpowiada Ci „ale to jest genialny pomysł, przecież to rewolucja!!!” to może być początek kłopotów. Ale nie uprzedzajmy faktów.

Grunt to wiedzieć od czego zacząć

Idea serwisu była prosta – taki Wykop tylko dla grup linków (groopmark to luźne połączenie słów group i bookmark). Czyli zamiast jednego linka wrzucamy grupę linków (np. TOP 5 artykułów o produktywności z ostatniego tygodnia). Każdy wydawca dodaje swoje grupy linków tzw. groopmarki, a użytkownicy oceniając ich jakość i wartość dając łapki w górę i w dół. Do tego dochodzą kategorie, tagi, komentarze, możliwość obserwowanie wydawców i tak dalej. 

Dziś w dużej mierze taką rolę pełnią newslettery, gdzie raz w tygodniu dany twórca przysyła Ci na maila 5 najlepszych artykułów, które ostatnio przeczytał. Moja platforma miała to zagregować takich twórców w jednym miejscu. 

Co programista robi jako pierwsze, gdy wpadnie na „genialny pomysł”?

Siada i zaczyna kodować! Logowanie (może dwuskładnikowe od razu?), rejestracja, przypominanie hasła, hosting, domena, logo i tak dalej. Bez weryfikacji, bez rozmowy z chociażby jedną osobą, która miałaby dodawać treść na serwis. Zakasamy rękawy i do roboty! 

Początek końca

Kolejny rok po godzinach budowałem groopmarka, aż w mojej ocenie był wystarczająco dobry, żeby pokazać go światu. Nastąpił dzień premiery – opublikowałem stronę, otworzyłem rejestrację, napisałem post na Facebooku i… nic się nie wydarzyło, nikt nie zakładał konta, nikt nie dodawał „groopmarków”, nikt, NIC. 

Napisałem prywatnie do kilku osób, które coś działały w Internecie z prośbą o przetestowanie. Pojawiły się pierwsze rejestracje, testowe wpisy, ale zaczęły się pytania po co jak mam coś tu publikować jeżeli tu praktycznie nikogo nie ma? 

Zarejestrowało się też trochę osób przekonanych moją wizją „najlepsze treści wybrane przez ekspertów w jednym miejscu”. Jednak po wejściu do serwisu tych treści nie było albo było ich bardzo mało. Po co mam tu wchodzić jeżeli tu nic nie ma? Brak społeczności i odbiorców zniechęcał twórców, brak twórców zniechęcał odbiorców. Błędne koło. 

W akcie desperacji zacząłem sam tworzyć jak najwięcej treści i nawet ręcznie wysyłać do każdego z użytkowników newslettery z treściami, które w mojej ocenie były do niego dopasowane. Zwyczajnie symulowałem mechanizm dobierania treści. 

I tak minął mi kolejny rok. Wszystkie pomysły na monetyzację serwisu opierały się na ilości użytkowników (reklamy, sponsorowane wpisy, konta premium). Ale tych nie przybywało. Z biegiem czasu dodawałem coraz mniej treści i coraz rzadziej w ogóle zaglądałem na swój serwis. Oczywiście przez cały czas pracowałem jako programista, a projekt budowałem korzystając wyłącznie ze swoich środków (głównie był to czas), więc obyło się na szczęście bez problemów finansowych.

Nowa nadzieja

Po 2,5 roku od „genialnego pomysłu” postanowiłem ostatecznie zamknąć Groopmark.com.

Nie byłem jednak smutny, czy załamany. Nie popadłem w depresję i zwątpienie. Może jakbym postawił wszystko na jedną kartę i stracił oszczędności życia było by gorzej.

Dałem sobie czas na przemyślenia i wyciągnięcie wniosków. Już wtedy jednak wiedziałem, że będę dalej budował własne produkty i nie spocznę, aż mi się nie uda.

Po kilku miesiącach w mojej głowie pojawił się pomysł na bloga „Startup My Way”, na którym, wzorem amerykańskich blogerów, chciałem publicznie pokazywać moje kroki budowy działającego biznesu.

Rozpocząłem serię wpisów „Zero to Hero”, w których opisywałem moje działania i przemyślenia. I to był świetny ruch! Mój blog czytało wtedy w porywach kilkaset osób. Jedną z tych osób był mój kolega z jednej z poprzednich firm. 

W kwietniu 2016 w jednym z pierwszych wpisów z serii głośno zastanawiałem się co mógłbym dalej robić. Jednym z pomysłów był pivot Groopmark.com lub przeniesienie go do konkretnej niszy. Myślałem też nad budową produktów cyfrowych (ebook, kurs), nad afiliacją, a nawet nad stworzeniem płatnej wtyczki do przeglądarki. Ostatnią rzeczą, którą rozważałem była budowa małej aplikacji w modelu SaaS, która rozwiązywałaby konkretny problem.

Po kilku dniach od publikacji wpisu odezwał się do mnie, wspomniany wyżej kolega, proponując spotkanie na piwo. Okazało się, że przeczytał mój wpis na blogu i właśnie szuka wspólnika do budowy aplikacji SaaS. Pomysł był bardzo prostu – aplikacja do obsługi i automatyzacji pracy agenta i agencji ubezpieczeniowej. Pomysł był już przetestowany ponieważ wcześniej powstała aplikacja desktopowa o podobnym zastosowaniu i sprzedała się w kilku egzemplarzach (w formie jednorazowej płatności za dożywotnią licencję).    

Nie było jednak sensu dalszego jej rozwoju w tej formie, więc Krzysiek szukał kogoś, z kim mógłby przenieść funkcjonalność do nowoczesnej aplikacji webowej i sprzedawać ją dalej już w modelu abonamentowym. Zaproponował równy podział udziałów i szybkie rozpoczęcie prac. Zaproponował do razu chwytliwą nazwę dla nowej aplikacji – Polisa w Chmurze. Okazało się, że tę domenę miał już zarejestrowaną od pół roku.  

Po przemyśleniu sprawy, wstępnym oszacowania rynku, analizie ryzyk i szans zgodziłem na propozycję i tak rozpoczęła się moja największa biznesowa przygoda, która trwa do dziś.

Jeszcze w tym samym miesiącu rozpoczęliśmy prace developerskie. Okazało się, że możemy użyć części kodu z mojego poprzedniego, nieudanego startupu, co przyspieszyło postępy i znacznie podniosło morale. Mogliśmy od razu zacząć tworzyć część biznesową aplikacji.

Programiści nie sprzedają

Nauczony doświadczeniem, że stwierdzenia typu „dobry produkt sprzedaje się sam”, „zbuduj, a oni przyjdą” są dalekie od prawdy postanowiłem od samego początku budować zainteresowanie produktem i podgrzewać atmosferę. Postawiłem landing page z podstawowymi informacjami o aplikacji i możliwością otrzymania darmowego zaproszenia do pierwszej wersji aplikacji w zamian za podanie adresu e-mail. 

Z perspektywy czasu to może wydawać się jak oczywistość, ale wtedy to było dla mnie coś nowego i wcale nieoczywistego – programiści z natury w ogóle nie myślą o marketingu i sprzedaży. Często wręcz się tym brzydzimy. Mnie na szczęście udało się przemóc tę niechęć i zacząć działać.

Pierwsze „leady” wpadły nam z reklam AdWords. Uruchomiliśmy małą kampanie za kilkaset złotych i kolejne adresy e-mail zaczęły spływać.

Już na tym etapie rozpocząłem kontakt z potencjalnymi klientami. Zwyczajnie pisałem bezpośrednie wiadomości do osób, które zostawiły swój e-mail na stronie. Pytałem co ich zachęciło do pozostawienia adresu, jaki jest ich najbardziej palący problem, który nasza aplikacja mogłaby rozwiązać oraz czy korzystają obecnie z konkurencyjnych narzędzi i co im w nich nie pasuje.

Część klientów podjęła konwersację i dzięki temu już na tak wczesnym etapie zdobyliśmy tonę wartościowych informacji. Czasem zdarzały się problematyczne pytania typu „a ile to będzie kosztować”. Tego wtedy nie wiedzieliśmy. Pytaliśmy „a ile by Pan zapłacił?” niestety rzadko dostawaliśmy odpowiedź.

Kolejną rzeczą było uruchomienie kanału komunikacji z zainteresowanymi osobami. Wykorzystaliśmy do tego fanpage na Facebooku, gdzie dzieliliśmy się informacjami o postępach prac, a potencjalni klienci mogli zadawać nam pytania poprzez Messangera.

500 zł

Jednocześnie pracowaliśmy nad aplikacją. Skupiliśmy się na przeniesieniu najważniejszych elementów ze starej aplikacji desktopowej i zbudowaniu podstawowej infrastruktury. Na tym etapie nie potrzebowaliśmy obsługi płatności, wyboru planów abonamentowych czy nawet procesu rejestracji użytkowników. Priorytet miały funkcje biznesowe, które rozwiązywały problemy naszych klientów.

W okolicach listopada 2016 pierwsza wersja aplikacji była gotowa. Poinformowaliśmy oczekujących użytkowników i rozpoczęliśmy zamknięte testy. Na tym etapie dla każdego użytkownika ręcznie tworzyliśmy konto i przesyłaliśmy dane logowania. Skupialiśmy się na dostarczeniu wartości biznesowej, resztę robiliśmy manualnie.

Aplikacja została ciepło przyjęta przez naszych beta testerów. Na tyle ciepło, że już w styczniu pierwsza osoba rozpoczęła pracę produkcyjną! A było to nie byle co. Nasza aplikacja wspomaga bieżącą pracę agenta ubezpieczeniowego, więc jest używana praktycznie przez cały czas (zarówno w dni robocze jak i w weekendy). 

Pierwsi użytkownicy dostali specjalne okresy ochronne w trakcie, których przez 3 do 6 miesięcy nie musieli płacić lub płacili 50% ceny.

Pamiętam jak dziś: maj 2017, pierwsza opłata za roczny abonament. Kiedy 500 zł pojawiło się na moim koncie cieszyłem się jakby to była kwota przynajmniej 100-krotnie większa. A nie mogę powiedzieć, że narzekałem na zarobki. Jako programista z ponad 10-letnim stażem wiodło mi się nie najgorzej. A jednak moment kiedy ktoś po raz pierwszy zapłaci za Twój produkt wynagradza wszystkie te nieprzespane noce i momenty zwątpienia. Wtedy wreszcie uwierzyłem, że to co robimy naprawdę ma sens! To 500 zł przyniosło mi ogromną dawkę motywacji i energii do dalszego działania. To dlatego tak ważne jest rozpoczęcie sprzedaży jak najszybciej się da!

Życiowa decyzja

Czas mijał, otworzyliśmy rejestrację dla wszystkich chętnych. Kolejni klienci zaczynali testować, a część z nich decydowała się na kupno subskrybcji. Pojawiało się też coraz więcej zapytań, zgłoszeń, propozycji rozwoju, telefonów i maili. 

Ciągle jednak pracowałem na etacie i mój czas był mocno ograniczony. Klienci chcieli rozmawiać w godzinach pracy, a ja proponowałem godziny popołudniowe. Nie byli zadowoleni. Do tego w marcu 2017, dwa miesiące przed pierwszym płacącym klientem urodziła się moja córka, a wraz z nią pojawiły się nowe obowiązki i nie do końca przespane noce. Nadszedł czas decyzji w którą stronę pójść.

Dla mnie wybór był prosty. Odchodzę z etatu! Dla mojej żony nie było to takie oczywiste. W tamtym okresie biznes przynosił ok. 1 tys. zł miesięcznie, czyli tak z 10x mniej niż średnia pensja doświadczonego programisty. Nie obyło się bez kilku trudnych rozmów, ale finalnie wspólnie podjęliśmy decyzję o moim skoku na głęboką wodę.

W sierpniu 2017 przeszedłem na 2/5 etatu, żeby podomykać jeszcze firmowe projekty, by już we wrześniu przejść w 100% „na swoje”.

Prace ruszyły pełną parą. Kolejne tygodnie przynosiły nowych klientów, MRR rósł z miesiąca na miesiąc. Pod koniec roku mieliśmy już 50 płacących użytkowników. Nowe funkcje powstawały w szybkim tempie. Nasza renoma na rynku zaczęła rosnąć. Aplikacja była nowoczesna, intuicyjna, szybka i po prostu działała (co w dużej mierze zawdzięczamy „chmurze”, które dała nam 100% dostępności od początku projektu).

Zaczęli się pojawiać więksi klienci i po kilku prezentacjach, rozmowach i negocjacjach dołączył pierwszy klient na 40 użytkowników. To praktycznie podwoiło nasze niewielkie wówczas przychody. 

Zadowoleni klienci polecali nas dalej i chwalili nas w social mediach. To było dla mnie jak miód na serce, niesamowite uczucie dobrze wykonanej roboty. W tamtym okresie potrafiłem odpisywać do klienta po 3 minutach nawet o 2 w nocy. To dało nam renomę „najszybciej reagującej firmy IT z jaką się spotkałem” (to autentyczna wypowiedź klienta opublikowana na Facebooku). 

Uważam, że właśnie o to chodzi w byciu przedsiębiorcą. Kiedy klienci Ci płacą i jeszcze publicznie Cię chwalą (bez żadnej dodatkowej gratyfikacji) to po prostu czujesz się spełniony. Przynajmniej ja się tak czuję.

Rok 2018 zamknęliśmy oscylując w okolicach 200 tys. ARR przy ponad 320 płacących użytkownikach. Na pokład dołączyło kilku współpracowników (programowanie, support, social media). 

Co dalej?

To dopiero początek naszej drogi. Dopiero startujemy. Ale jestem dumny z tego co już udało się osiągnąć. Z praktycznie zerową wiedzą o branży ubezpieczeniowej udało nam się w krótkim czasie zbudować aplikację, która jest obecnie w czołówce rozwiązań dla agentów i agencji ubezpieczeniowych w Polsce. 

Agenci nas chwalą, a to nie przechodzi bez echa u dużych branżowych graczy. W każdym tygodniu otwierają się nowe możliwości, których nawet nie zakładaliśmy startując projektem. 

A co jest najpiękniejsze? To, że zrobiliśmy to w 100% z własnych środków, korzystając tylko z własnego czasu i umiejętności. 

I tak, nazywamy się startupem.


Specjalnie dla czytelników Marketing i Biznes mam zaproszenie na darmowe szkolenie online „7 Kroków Do Własnej Aplikacji SaaS”.

Na szkoleniu pokażę cały proces budowy aplikacji SaaS. Od znalezienia i weryfikacji pomysłu, przez budowę rozwiązania i znalezienia pierwszych płacących klientów, aż do rezygnacji z etatu i przejścia w 100% na własny produkt.

Data: 20.03.2019 godz. 20:00

Zarezerwuj miejsce na tej stronie.

Do góry!

Polecane artykuły

21.05.2019

Te książki musisz przeczytać przed otwarciem ...

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail
 

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam