Produkty powiązane – level Poczta Polska

10.04.2017 AUTOR: Paulina Wawrzyczek

Całe życie mieszkam na wsi, więc jestem przyzwyczajona do tego, że w wiejskim, małym sklepie, jest wszystko. Na 10 metrach kwadratowych jest lada z mięsem, półka z ciastkami, regał z warzywami, chemia domowa i paleta win „do 10 złotych”. To jest zrozumiałe. W takim sklepie są „produkty powiązane”, które wrzucasz do koszyka w ramach bieżących potrzeb. To właśnie te „bieżące potrzeby” są mianownikiem, od którego się wychodzi.

A potem poszłam na pocztę. Chyba gdzieś zgubiłam moment, w którym poczta przestała być instytucją do wysyłania listów, paczek, płacenia rachunków, a stała się takim właśnie małym, wiejskim sklepem, w którym przy okazji możesz nadać coś i wysłać w świat.

W tym momencie brakuje tam tylko półtuszki wieprzowej i 20 kg worka z ziemniakami. I worków z karmą dla psa! Czy byliście ostatnio na poczcie? Wybierzcie się tam, koniecznie! Nie być teraz na poczcie, to tak, jak pojechać pierwszy raz do Warszawy i nie przejechać się metrem w ramach atrakcji turystycznej! Odwiedźcie pocztę, chociażby po to, by przekonać się na własne oczy, co tam się stało.

Źródło zdjęcia: http://metrowarszawa.gazeta.pl

Cała lada szczelnie wypełniona czasopismami. Książki kucharskie pewnej zakonnicy. To chyba taka nasza wersja Nigelli Lawson. Zabawki. Kosmetyki (szminki i dezodoranty – nigdy nie wiesz, kiedy będą potrzebne). Słodycze! Szlafroki, pościel oraz portfele to domena placówek w miastach. Coraz częściej pojawiają się także elementy „patriotyczne” i religijne. Gdzieś w oddali czai się druczek na polecony. O ile akurat nie zabrakło.

Wyobrażam to sobie tak: przychodzi pani po znaczki pocztowe, widzi pościel, przypomina sobie: „O, powinnam wymienić! Kochanieńka, to ja chcę 5 znaczków krajowych i dwa komplety pościeli. A z bawełny one są? A nie stracą kolorów w praniu?”. I kasjerka z zaangażowaniem odpowiada: „Pani kochana, najlepsza pościel! W sklepie pani takiej nie kupi!”.

Na poczcie można już kupić prawie wszystko, ale czy to dobrze

– Mamo, mamo!

– Kochanie, nie teraz, mama nadaje paczkę!

– Mamo, weź mi mentosy!

– Dobrze, więc ta paczka i mentosy…

… i tego misia!

– Dobrze, więc paczka, mentosy i ten pluszak. I może do tego „1001 przepisów na potrawy z ziemniaka siostry Judyty.” Synu, będziesz teraz jadł ziemniaki bez przerwy, za to, że jesteś taki męczący!

 

Ostatnia sytuacja: „Chciałabym wpłacić gotówkę.” – informuję panią przy okienku – „To nie w tym miejscu, to do drugiej kolejki, tu tylko zakupy.”

Źródło zdjęcia: http://metrowarszawa.gazeta.pl

I z jednej strony to wszystko wydaje się być skrajnie abstrakcyjne, prawda („Kochanieńka, do tych rachunków jeszcze dezodorant, bo aż się spociłam ze stresu”)? Ale z drugiej, gdy już będziecie na wycieczce na poczcie, to zerknijcie na mechanizm. Ludzie naprawdę dorzucają te rzeczy do zakupów. Szczególnie osoby starsze, pod które zresztą cały asortyment jest najpewniej dobierany.

Analogicznie przełóżmy tę sytuację do świata e-sklepów. Nadal bardzo często zdarza się, że właściciele decydują się dorzucać feature „Inni kupili również” lub „Powiązane produkty”, by podbić wartość koszyka – motyw ten sprawdza się wybitnie, szczególnie w okresie świąt i szaleństwa zakupowego. Dobrze skonstruowany silnik, który kieruje tymi podpowiedziami, potrafi zdziałać cuda, ale właśnie – jeśli jest odpowiednio przygotowany.

Poproszono mnie kiedyś o przygotowanie audytu w sklepie internetowym dla kobiet. Wiecie, od kremu na zmarszczki po rajstopy. Tu można zaszaleć, bo skoro wszystkie elementy w sklepie mają wspólny mianownik – kobietę – to przecież nie ma gdzie popełnić błędu! A guzik.

Prosty przykład: gąbeczka do makijażu. Co w tym przypadku będzie produktem powiązanym: pędzel, czy płyn, którym można domyć gąbkę? Pędzel jest alternatywą, a uzupełnieniem zakupu jest żel do czyszczenia. Produktami powiązanymi są podkład, róż i bronzer – to, co możemy nałożyć gąbeczką. Przy czym mogą one być zignorowane: klientka już ma te produkty, a szuka czegoś do ich nałożenia.

Oczywiście, zawsze zdarzają się przypadki, kiedy pod wpływem impulsu wrzucamy do koszyka jakiś produkt, który nam pojawił się przed oczami, bo może się przydać. Finalnie wygląda to jednak tak, że w momencie, w którym mamy listę produktów w koszyku, to tego typu rzeczy i tak z niego wylatują. Dlatego, chcąc zwiększyć wartość zamówienia, warto bazować na sensownym „podkładaniu” potencjalnemu kupującemu rzeczy, które sprawdzą się jako dodatek. Zawsze, gdy właściciele e-sklepów przychodzą do mnie „po radę”, jak zwiększyć wartość koszyka, sugeruję im, by zainwestowali w opcję produktów powiązanych. Sprawdza się to także w przypadku asortymentu bardzo niszowego.

Jeśli nie możesz rozszerzyć swojego sklepu o taką opcję, to tańszym sposobem będzie uzupełnianie opisów produktów o wzmianki, prowadzące do produktów uzupełniających lub tworzenie pakietów. Sprawdzi się także przygotowanie materiałów, które posłużą jako element edukujący i inspirujący potencjalnego kupca. Oba te elementy, edukowanie i inspirowanie, mogą odbywać się na różnych płaszczyznach, zaczynając od zdjęć w social mediach, a kończąc na wszelkim lokowaniu produktu wśród influencerów.

Wracając do tej nieszczęsnej Poczty: chcesz wysłać paczkę, więc produktami powiązanymi są koperty, kartoniki, taśmy, wszelkie zabezpieczenia. Tak to wygląda w teorii. W teorii, którą ta instytucja przekopała i przerobiła po swojemu, tworząc saloniki ogólno-asortymentowe, do których niby nie przychodzisz zrobić zakupów, ale ja już po prostu czekam na moment, w którym Poczta stanie się mini-księgarnią, mini-zabawkowym, mini-drogerią. Czekam na ten moment, a może on już nastąpił?

Jedno jest pewne: w e-commerce zabieg ten na dłuższą metę nie przejdzie. Stajemy się smart shopperami i myślimy nad wydawanymi pieniędzmi. Socjologiczno-handlowe zjawiska konsumenckie, takie jak na przykład ROPO, to spory problem w życiu każdej osoby, która zajmuje się sprzedażą. Efekt ten można natomiast – przy dobrej analizie biznesu – przekuć na sukces.

Czytaj również:

O tym, dlaczego zakupy w subskrypcji są klapą w Polsce…

Prasówka biznes #1 – PSE tworzy centrum reagowania na cyberataki dla elektroenergetyki

#18 prasówka e-commerce – topowe marki z branży fashion nadal nie inwestują w omnichannel

Do góry!

Polecane artykuły

07.11.2019

Kontrolki – rzeczy, które musisz mierzyć ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam