Poprawienie sprzedaży w b2b – jak zbudować efektywny system b2b?

24.10.2017 AUTOR: Anna Siry

Rynek B2B, określany jako szereg transakcji pomiędzy firmami, z roku na rok odnotowuje coraz większy wzrost. Statystyki są bardzo optymistyczne – rośnie nie tylko tradycyjny rynek B2B, ale także sektor e-commerce dla transakcji biznesowych. Według raportu firmy Frost&Sullivan wartość e-commerce dla B2B na świecie do 2020 roku może wynieść nawet 6,7 bilionów USD, co stanowiłoby aż 27% całości rynku B2B. Oznaczałoby to, że B2B w handlu internetowym odnotuje 2-krotnie większą wartość niż e-commerce w sektorze B2C. Podobnie sytuacja wygląda w Polsce – według raportu Izby Gospodarki Elektronicznej polski segment B2B jest jednym z najszybciej rozwijających się w Europie. W 2014 roku jego wartość miała wynosić około 215 mld zł, by do 2020 roku wzrosnąć nawet do 344 mld zł.

Dziś możemy obserwować potwierdzenie tej tendencji: podmioty biznesowe szukają swojego miejsca w handlu internetowym i świetnie się w tym obszarze odnajdują. Nie ma w tym nic zaskakującego – rozwiązania technologiczne dają możliwość automatyzacji transakcji handlowych. Oznacza to, że zawierając transakcje biznesowe za pośrednictwem Internetu oszczędzamy czas, zaangażowanie pracowników, a co za tym idzie: koszty. Optymalizujemy także procesy, budujemy szczegółową bazę danych na temat oczekiwań i zachowań sprzedażowych naszych partnerów, a także gromadzimy rozbudowane statystyki dotyczące przychodów, które generują naszej firmie. Odpowiedzią na tego rodzaju oczekiwania rynkowe jest dedykowany system B2B.

Czym są platformy B2B?

Platforma B2B to dedykowany potrzebom użytkownika system informatyczny, który wspomaga współpracę pomiędzy partnerami biznesowymi. To nic innego, jak oprogramowanie pozwalające zautomatyzować procesy biznesowe na linii: firma – jej kontrahenci, dystrybutorzy, hurtownicy itp. Dzięki daleko idącej integracji wszystkich podmiotów wokół systemu, firma zyskuje narzędzie do komunikacji oraz dokonywania transakcji kupna-sprzedaży z podmiotami z różnych części kraju i świata. Można więc śmiało powiedzieć, że system B2B skutecznie wypiera inne narzędzia komunikacyjne i pozwala na skupienie wszystkich procesów pomiędzy partnerami w jego obrębie. To rozwiązanie idealnie integrujące różnorodne kanały sprzedaży. Pozwala to nie tylko na usprawnienie ich przebiegu, ale także zautomatyzowanie, ustandaryzowanie, a co za tym idzie skrócenie czasu ich obsługi. Przede wszystkim jednak: pozwala realnie podnieść poziom sprzedaży.

Do kogo są adresowane?

Decydując się na każdą inwestycję w systemy IT musimy dokładnie przeanalizować potrzeby swojej organizacji – najlepsze oprogramowanie nie spełni naszych oczekiwań, jeśli nie zostanie zaprojektowaniu w oparciu o cele biznesowe, które chcemy osiągnąć. Podobnie sytuacja wygląda z systemami B2B. Z założenia idealnie sprawdzą się one w firmach, które regularnie przeprowadzają transakcje z licznymi podmiotami zlokalizowanymi w dużej odległości od siebie. Mogą to więc być hurtownie, producenci lub dystrybutorzy, ale także wszystkie podmioty, prowadzące rozbudowaną działalność handlową i logistyczną w sektorze B2B. To także idealne rozwiązanie dla firm korzystających już z różnych systemów IT, które jednak nie współpracują ze sobą; organizacji, którym zależy na personalizacji oferty dla klientów czy stosowaniu rozwiązań prosprzedażowych, które nie zawsze są dostępne w innego rodzaju systemach klasy ERP.

Jak zrobić dobre B2B?

Decydując się na wdrożenie systemu B2B stajemy przed szeregiem możliwości, ale także wyzwań. Stworzenie tego rodzaju oprogramowania oraz zaimplementowanie go do firmy wymaga dobrego przygotowania. Pamiętajmy, że tego rodzaju rozwiązanie adresowane jest do bardzo różnych odbiorców – zarówno pracowników naszej firmy, jak i przedstawicieli jej partnerów biznesowych. Jak zaprojektować efektywny system B2B?

Po pierwsze: określ cel

Każde programistyczne wdrożenie powinniśmy rozpocząć od dogłębnej analizy sytuacji naszej organizacji. Musimy wiedzieć, w jakim momencie rozwoju się znajdujemy; jakie są słabe i mocne strony firmy; które procesy funkcjonują prawidłowo, a także które powinniśmy usprawnić; które produkty są dla firmy kluczowe itp. Musimy skupić się także na celach, które organizacja chce osiągnąć. W ich realizacji pomóc może nam właśnie system B2B. To na tym etapie pracy firma powinna przemyśleć techniczne aspekty realizacji – czy jest już w posiadaniu systemu, który chce tylko rozwinąć, czy lepszym rozwiązaniem będzie zbudowanie oprogramowania od nowa, ze względu na ograniczoną skalowalność dotychczasowego; a może dopiero rozpoczyna przygodę ze sprzedażą i szuka systemu, który pozwoli jej zweryfikować potencjał kanału online?

Po drugie: wybierz wykonawcę

Decydując się na wdrożenie systemu B2B powinniśmy mieć świadomość, że prócz wyraźnego określenia naszych celów, oczekiwań i kierunku rozwoju firmy, musimy skupić się także na wyborze odpowiedniego wykonawcy. To ważne, by wybrać profesjonalnego partnera biznesowego. Decydując się na określoną firmę kierujmy się argumentami biznesowymi – zwracajmy uwagę zarówno na wzajemne zrozumienie, ale także doświadczenie wykonawcy. Zwróćmy uwagę na to, by miał on nie tylko doświadczenie w realizacji projektów B2B, ale także posiadał w portfolio wdrożenia o podobnym charakterze i skali do planowanego przez nas.

Po trzecie: znów analiza

Nawiązując współpracę z wybraną firmą powinniśmy… powrócić do analizy. Dlaczego? Na podstawie określonych wcześniej celów biznesowych naszej organizacji powinniśmy dokonać szczegółowej analizy przedwdrożeniowej we współpracy z wybranym wykonawcą. To na tym etapie możemy wspólnie określić procesy, które jako firma chcielibyśmy usprawnić wdrażanym oprogramowaniem. Zadaniem wykonawcy będzie z kolei doradzenie nam, jak możliwie najsprawniej je wykonać, dobierając odpowiednie funkcjonalności. Pamiętajmy, że tworzymy oprogramowanie, które ma usprawnić obsługę procesów nie tylko naszej firmie, ale także (lub przede wszystkim) jej partnerom biznesowym, którzy muszą odnotować wyraźne korzyści z użytkowania systemu. W tym momencie firma programistyczna powinna także dobrze poznać strukturę organizacyjną firmy oraz jej zewnętrzne otoczenie, czyli partnerów biznesowych. Na tym etapie wykonawca powinien zweryfikować systemy, z którymi planowane oprogramowanie powinno zostać  zintegrowane – np. ERP, magazynowo-księgowe czy płatności elektroniczne. Analiza będzie także podstawą do wyceny projektu oraz określenia, na które rozwiązania firmę stać w tym momencie. Dzięki temu można będzie sprecyzować zakres funkcjonalny prac oraz wyznaczyć elementy systemu, które można rozbudować w późniejszym czasie. Wynikiem analizy będzie więc opracowany projekt architektury systemu wraz z dokładnym opisem procesów w nim zachodzących.

Po czwarte: wybór oprogramowania

To jeden z kluczowych etapów pracy nad systemem B2B – musimy wraz z wykonawcą dobrze przemyśleć, jakie oprogramowanie najlepiej spełni nasze oczekiwania. Możemy zdecydować się na w pełni dedykowaną platformę, która będzie zbudowana od podstaw w oparciu o nasze oczekiwania względem systemu; przystosować do swoich potrzeb oprogramowanie typu open source (np. Magento lub PrestaShop) lub wybrać to dostarczane w modelu SaaS. Pamiętajmy, że platforma przede wszystkim powinna być skalowalna. Oznacza to, że da możliwość dalszego rozwoju i rozbudowy wraz ze zmianami, które będą zachodziły w naszej firmie, a co za tym idzie wraz ze zmieniającymi się potrzebami i warunkami otoczenia biznesowego. Dzięki temu wybrane oprogramowanie będzie optymalne dla organizacji nie tylko teraz, ale także za kilka lat.

Po piąte: Odpowiednie zaimplementowanie

Zadbajmy także o to, by wdrożenie systemu B2B zostało odpowiednio przeprowadzone. Zorganizujmy szkolenie z obsługi dostarczonego rozwiązania zarówno dla pracowników naszej firmy, jak i kluczowych partnerów. Pokazując użytkownikom, jak w intuicyjny i transparentny sposób korzystać z platformy z pewnością unikniemy nieporozumień i obaw przed oparciem transakcji biznesowych o system. Oprogramowanie B2B z założenia bazuje na daleko idącej, zaawansowanej integracji poszczególnych podmiotów z systemem. Kluczowe jest więc to, by każdy z naszych odbiorców czuł się w obrębie platformy B2B swobodnie i bezpiecznie.

Co możemy zoptymalizować?

Mówiąc o systemach B2B cały czas wskazujemy na automatyzację i optymalizację procesów biznesowych firmy. Jakie jednak realne korzyści możemy odnieść z wdrożenia? Po pierwsze skrócenie czasu obsługi zamówień. Od tej pory kontrahenci mogą składać je sami, 24 h na dobę, za pośrednictwem systemu. Oznacza to także mniejsze zaangażowanie pracowników firmy w obsługę zamówień. Znaczną korzyścią posiadania systemu B2B jest usprawnienie procesów komunikacyjnych. Od tej pory klient będzie miał samodzielny dostęp do wszystkich dokumentów handlowych, historii transakcji. Będzie mógł także samodzielnie sprawdzać status swojego zamówienia i planować kolejne zakupy w oparciu o historię zakupową. Zyskując dostęp do bieżących (natychmiastowo aktualizowanych!) stanów magazynowych będzie mógł także zracjonalizować prowadzoną politykę magazynową i zmniejszyć koszty przechowywania nadwyżek towarowych. Automatyzując procesy komunikacyjne z klientem nie musisz jednak obawiać się zbytniej ich standaryzacji – system da ci możliwość tworzenia grup rabatowych, indywidualizowania ofert dla poszczególnych klientów i modyfikacji cen dla poszczególnych dystrybutorów. Wszystkie opisane powyżej korzyści można podsumować jednym argumentem: systemy B2B pozwolą oszczędzić koszty po stronie twojej firmy (np. odciążając zaangażowanie działu obsługi klienta) oraz klienta (np. uniknięcie nadwyżek magazynowych), równocześnie generując większe zyski – zastosowane w platformie rozwiązania cross i up selling’owe.

Do góry!

Polecane artykuły

06.12.2019

Co znosi głowa foundera?

04.12.2019

Pakiety Kurierskie dla ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam