Optymalizacja konwersji to nie tylko testy AB, to cały proces, który należy zaplanować i konsekwentnie przeprowadzić. Częstym błędem jest rozpoczęcie działań optymalizacyjnych niezależnie od poziomu rozwoju sklepu. Przeczytaj od czego zacząć optymalizację konwersji i czy Twój serwis jest na to gotowy.

Celem optymalizacji konwersji zawsze powinien być wzrost przychodów sklepu. Właściwie to prawidłowy technicznie termin nie powinien brzmieć optymalizacja konwersji a optymalizacja sprzedaży. Dlaczego? Ponieważ konwersja to tylko jeden ze współczynników, którymi należy się zająć.

Najważniejsze są dla nas następujące wskaźniki:

• Współczynnik konwersji, czyli ile osób kupuje / ile osób odwiedza sklep

• Średnia wartość transakcji

• Średni przychód na odwiedzającego, czyli łącznie wygenerowany przychód/liczbę odwiedzających

Jeśli doprowadzimy do wzrostu współczynnika konwersji oraz średniej wartości transakcji, to średni przychód na odwiedzającego naturalnie ulegnie zwiększeniu.

Jak wygląda proces optymalizacji sprzedaży

O optymalizacji sprzedaży należy myśleć już na samym początku istnienia sklepu.

Pozyskaj wartościowy ruch

Pierwszy krok to pozyskanie ruchu na stronie sklepu. Nie chodzi jednak o „byle jaki” ruch. Chodzi o odwiedziny, które trwają minimum 10 sekund. Dlaczego tyle? Jest to wynik naszych obserwacji wśród dziesiątek sklepów. Pierwsze 10 sekund to swoiste sito, gdzie oddzielamy osoby, które przypadkowo weszły na serwis głównie z ruchu płatnego i w ciągu pierwszej chwili zorientowały się, że to nie jest miejsce, którego szukały.

Nasi specjaliści będą dynamicznie zarządzać ofertą Twojego sklepu na Ceneo, tak abyś znalazł się zawsze na wybranych pozycjach przy jak najniższym CPC za każdy produkt.

Kluczem do sukcesu jest pilnowanie stawki za przeklik oraz ceny każdego produktu osobno. Przy tak dynamicznie zmieniającym się asortymencie u Ciebie i u konkurencji, wykonanie tego manualnie jest niemożliwe, dlatego stworzyliśmy unikalne narzędzie ConveRISE.
Z nami Twoja oferta będzie:

Wyżej niż konkurencja za minimalną możliwą kwotę

Zawsze na kluczowych pozycjach

Zawsze opłacalna biznesowo

Statystyki pokazują, że zaledwie 40-60% ruchu w sklepie, to osoby rzeczywiście zaineresowane tematem. Jeśli na stronie sklepu masz mniej niż 40% osób, które przebywają dłużej niż 10 sekund to w pierwszej kolejności zoptymalizuj swoje kampanie płatne i osiągnij niezbędne minima. Najprawdopodobniej sprowadzasz na stronę nie te osoby co trzeba lub zachęcasz ich reklamami niezgodnymi z rzeczywistością. To pierwszy i kluczowy krok rozpoczęcia optymalizacji sprzedaży.

Zbieraj i analizuj zachowanie kupujących

Na tym etapie odpowiemy na pytanie: czy się różni zachowanie w sklepie kupujących od odwiedzających. W tym celu musimy zacząć zbierać precyzyjne dane o zachowaniu odwiedzających, które odpowiedzą na kolejne pytania

• Które funkcjonalności strony mają wpływ na sprzedaż? Czy Ci co korzystają np.: z filtrów, sortowania, paginacji na stronie kategorii kupują częściej?
• Jeśli tak, to z jakich najczęściej filtrów korzystają? Które opcje sortowania najczęściej wykorzystywane są przez kupujących? Ile stron produktów najczęściej należy przejrzeć przed kupnem?

Do przeanalizowania są wszystkie funkcjonalności sklepu : wyszukiwanie, sortowanie, paginacja, zmiana ilości produktów na stronie kategorii, korzystanie z filtrów, dodawanie i usuwanie z koszyka, a nawet przewijanie strony, aktywny czas na stronie, porzucanie formularzy.

Aby zrealizować tak zaawansowane a zarazem podstawowe analizy, najczęściej stosuje się Google Tag Managera, który pozwala wprowadzić bezinwazyjnie do dowolnego sklepu wtyczki, które obserwują zachowanie odwiedzających i przesyłają je jako zdarzenia (eventy) do Google Analytics.

Skalibruj sklep dla kupujących

Zbieramy dane o zachowaniu kupujących przez kilka tygodni, aby mieć wiarygodną próbkę danych. Nic bowiem tak nie szkodzi wyciąganiu wniosków, jak wykonywanie analiz na zbyt małej próbce.

Wyciągamy wnioski:

• Które kategorie filtrów są najpopularniejsze wśród kupujących i czy są dokładnie według popularności ustawione na stronie?
• Czy sortowanie produktów na stronie kategorii ma wpływ na współczynnik konwersji? Jeśli tak to jaka opcja sortowania jest najpopularniejsza?
• Ile podstron kategorii (paginacja) jest przeglądanych zanim ktoś zdecyduje się  na zakup. Jeśli to 2-3 podstrona warto od razu wszystkie te produkty wyświetlić zwiększając liczbę produktów na stronie kategorii.

Tego typu wnioski wyciągamy do wszystkich funkcjonalności sklepu.  Następnie przystępujemy do kalibracji sklepu, czyli do zmian w ramach jego funkcjonalności. Ustawiamy odpowiednio kolejność filtrów, domyślne opcje sortowania, liczbę produktów na stronie itd. Czyli nie wprowadzamy rewolucji na stronie sklepu, ale ewolucję.  

Zacznij optymalizację sklepu

Wreszcie docieramy do właściwych działań związanych z optymalizacją konwersji. Podstawowe strony, od których zwykle zaczyna się optymalizację to:

• Strona kategorii
• Karta produktu
• Strona koszyka

Badamy gdzie jest największy współczynnik porzuceń, czyli skąd najwięcej ucieka odwiedzających. Bardzo pomocny jest tutaj moduł enhanced e-commerce Google Analytics, który automatycznie zbiera i agreguje te dane bez względu na sposób poruszania się po stronie, czy stronę startową. Pozwala również badać zachowanie dla różnych segmentów odwiedzających.

Następnie przy pomocy zebranych wcześniej danych oraz przy wsparciu narzędzia do badania map cieplnych analizujemy co jest nie tak z poszczególnymi stronami sklepu.

Stawiamy hipotezy, czyli co należy poprawić oraz jak ta zmiana powinna wpłynąć na wyniki sklepu. Spisujemy wszystkie takie pomysły, ustalamy priorytety i rozpoczynamy optymalizację, czyli żmudny ale niezbędny proces, gdzie krok po kroku weryfikujemy każdą kolejną hipotezę przez Testy A/B.

Testy A/B oferują wyspecjalizowane platformy, które pozwalają w tym samym czasie porównać kilka wersji strony dla tych samych odwiedzających i w tych samych okolicznościach (np.: istniejące kampanie marketingowe, przeceny).

Testy AB, aby były wiarygodne, również muszą być przeprowadzone w rzetelny sposób. Każdy test powinien trwać kilka tygodni, zawierać co najmniej kilkaset konwersji na każdy wariant oraz mieć ufność statystyczną (wskaźnik prezentowany procentowo przez każdą z platform) na poziome co najmniej 95%. Wskaźnik ten informuje nas na ile jest prawdopodobne, że badane zmiany rzeczywiście wpływają na sprzedaż. Każdy test AB należy mierzyć dla wszystkich omówionych wcześniej wskaźników, czyli dla wskaźnika konwersji, średniej wartości koszyka oraz średniej wartości na odwiedzającego.

Proces optymalizacji konwersji właściwie nigdy się nie kończy, bo zainteresowania, sposoby poruszania się na stronie czy w końcu skuteczność różnych technik z czasem się zmienia. Dlatego duże sklepy zatrudniają zespoły do optymalizowania konwersji i zajmują się tym tematem cały rok. Średnie i mniejsze sklepy najczęściej korzystają z usług wyspecjalizowanych agencji, ponieważ zbudowanie samodzielne niezbędnych kompetencji do tego typu prac może potrwać wiele długich miesięcy a nawet lat.  

Uruchom działania marketing automation

Niemniej ważne jest również dbanie o odwiedzających po wizycie w sklepie. Najpopularniejsze scenariusze do zrealizowania to:

• Ratowanie porzuconych koszyków,
• Rekomendacje na podstawie odwiedzanych stron kategorii i stron produktów,
• Zachęcanie do bestsellerów,
• Budowanie programów lojalnościowych zachęcających do kolejnych zakupów,
• Newslettery ze spersonalizowaną treścią (po wizycie, po zakupie),
• Powiadamianie o dostępności produktów,
• Przypominanie o przeglądanych produktach

Co dalej?

Zacznij od zidentyfikowania, na którym etapie rozwoju sklepu jesteś. Nie ma tu dróg na skróty. Jeśli od razu wskoczymy w etap optymalizacji konwersji bez wcześniejszych przygotowań i analiz, to będziemy koncentrować się na testach elementów, które kompletnie nie mają znaczenia dla kupujących. Taka optymalizacja może trwać bardzo długo i nie przynosić żadnych sensownych wzrostów.

Najważniejszy wniosek, to ułożenie planu wzrostu sprzedaży dla sklepu i jego konsekwentna realizacja, a nie skorzystanie z kolejnych magicznych narzędzi, które wystarczy zintegrować ze sklepem i od razu oczekiwać, że zaczną same podnosić sprzedaż. Takie narzędzia mogą być dodatkiem do procesu, a nie go zastępować.