Allegro w pigułce. Od wystawienia oferty do pierwszej sprzedaży

13.05.2019 AUTOR: Paweł Mielczarek

Allegro.pl – miejsce, od którego rozpoczynamy poszukiwanie produktu jako konsumenci i serwis, gdzie często rozpoczynamy swoją przygodę ze sprzedażą internetową. Czy jest jeszcze miejsce dla nowych sprzedawców na platformie, czym się wyróżnić na tle konkurencji i jakich błędów uniknąć? To najczęstsze pytanie, które do mnie trafiają i na które postanowiłem odpowiedzieć w poniższym artykule.

Allegro

Dlaczego warto sprzedawać na Allegro?

Rok 1999 znacząco wpisał się w historię polskiego e-commerce. Nic nie zapowiadało, że poniedziałek, 13 grudnia, będzie początkiem czegoś tak wielkiego. Dlaczego o tym piszę? Bo to właśnie Allegro dla wielu firm było idealnym miejscem do wystartowania z e-biznesem. Bardzo niski próg wejścia, wystarczyło posiadać przedmiot, trochę talentu twórczego (zdjęcie + opis) i można było dotrzeć do konsumentów z całego kraju.

Dziś część z tych, co zaczynała swoją przygodę internetową posiada rozpoznawalne sklepy internetowe, salony stacjonarne i własne linie produktów.

Allegro ma tę przewagę w stosunku do Google, że jest miejscem, gdzie dokonuje się zakupu. Tu nie sprawdza się pogody, nie szuka informacji edukacyjnych, czy rozrywkowych. Allegro = zakupy Polaków. Największa platforma handlowa w kraju bardzo dobrze umie wykorzystać swój potencjał i przez różnego rodzaju systemy lojalizujące klientów wiąże ich ze sobą. Przykładem jest Allegro SMART, który zrzesza już ponad 1 mln klientów i stanowi najbardziej korzystny program lojalnościowy, gdzie 1 moneta = 1 złotówa.

Allegro to mocna alternatywa dla sklepu internetowego oraz dodatkowy kanał sprzedażowy, którego nie można pominąć.

Allegro

Źródło: Allegro.pl

Wady serwisu aukcyjnego

Po części to, co jest największą zaletą serwisu, równocześnie jest jego wadę. Łatwość z jaką nowa firma może wejść na Allegro – w polskim e-commerce mamy ok. 30 tys. sklepów internetowych i ponad 125 tys. profesjonalnych sprzedawców na pomarańczowym serwisie – powoduje ogromną konkurencję. Dodając do tego, że Polska jest krajem dystrybutorów, a nie producentów, w efekcie mamy bardzo zaciętą wojnę cenową. Jeśli sprzedawca nie ma wpływu na produkt, to jednym z niewielu elementów, którym może zarządzać jest cena.

Allegro, podobnie jak Amazon, wie, kto wrzuca do portfela złotówki, a konsumenci mają duży wpływ na wynik danego sprzedawcy. Poprzez wystawienie negatywnego komentarza, obniżenie oceny lub rozpoczęcie dyskusji mogą spowodować, że przedmioty danego sprzedawcy będą wyżej lub niżej na listingu ofert. Jest niewielka grupa pseudo klientów, która opanowała te zależności i wykorzystuje ją, aby otrzymać rabat, czy nawet zakupiony przedmiot w ramach rekompensaty.

Allegro.pl jest bardzo dynamicznym projektem i nie wszystkie firmy radzą sobie z tempem zmian. Zdarzały się przypadki, że sprzedawcy nie dopasowali nowych wytycznych serwisu do swoich ofert i w konsekwencji miesięczny rachunek był dla nich niemałym zaskoczeniem.

08/11/2019 - Warszawa

Naucz się sprzedawać więcej na Allegro [szkolenie]

Szkolenie dla osób, które chcą zwiększyć skuteczność swoich aukcji Allegro

Jak założyć konto na Allegro jako właściciel sklepu?

Sam proces rejestracji konta na Allegro nie jest niczym skomplikowanym, chodź mamy do podjęcia dwie kluczowe decyzje. Na sam początek musimy wybrać między kontem zwykłym a firmowym. Już teraz podpowiadam, że druga opcja daje więcej korzyści: pozwala uczestniczyć w programie Super Sprzedawca, korzystać z większej ilości zdjęć w aukcji – 16 zamiast 10 – oraz buduje większa zaufanie do sprzedawcy.

Druga decyzja, przed którą staniesz dotyczy stworzenia loginu. Login i nazwa konta jest tak ważny jak nazwa sklepu internetowego lub stacjonarnego. Musi się wyróżniać, łatwo zapadać w pamięć i być wolna. To co wyróżnia proces rejestracji konta sprzedawcy od innych serwisów, to konieczność weryfikacji danych poprzez wpłatę 1,01 zł na podane konto bankowe.

Allegro

Źródło: Repostuj.pl

Po aktywacji konta czeka nas uzupełnienie sekcji (Dostawa i Płatność, Gwarancja, Zwroty, o Sprzedającym) i to co pomarańczowe tygryski lubią najbardziej, czyli wystawienie pierwszej aukcji na Allegro. Dobrze jest jeszcze odwiedzić centrum zniżek, gdzie na powitanie otrzymamy pakiet wyróżnień do promowania naszych ofert.

Jak przygotować aukcję na Allegro?

Tytuł aukcji na Allegro

Tytuł to kluczowy element oferty. Źle dobrane frazy kluczowe spowodują, że klient nigdy nie trafi na Twoją aukcję, czyli prawdopodobieństwo zakupu topnieje do zera. Ograniczenie liczby znaków w tytule (max 50) sprawia, że musimy w nim zawrzeć najbardziej istotne słowa.

Zgodnie z zasadami serwisu tytuł może zawierać jedynie treści, które opisują oferowany przedmiot. Zakazane jest stosowanie słów: HIT, Okazja, Wyprzedaż lub Nowość (od tego są etykiety, które w serwisie są dodatkowo płatne).

W tym miejscu warto nadmienić, że niedozwoloną praktyką jest wprowadzanie klienta w błąd i stosowanie fraz typu “Xiaomi jak iPhone”. Konsekwencją tego typu działań może być zamknięcie aukcji i otrzymanie upomnienia.

Przed wystawieniem aukcji, warto przeanalizować konkurencję, sprawdzić jakich słów używa – polecam narzędzie do analizowania sprzedaży TradeWatch – z ilu znaków korzysta i czy stosuje małe, wielki litery lub ich mix. Na każdym obszarze myśl o wyróżnieniu się!

Miniaturka na Allegro

Podstawowa zasada miniaturek to białe tło. Według analiz przeprowadzonych przez portal, takie zdjęcia są bardziej czytelne i zwiększają sprzedaż.

Osobiście pamiętam, gdy na miniaturkach gościło “discopolo & kiermasz” i było wszystko prócz oferowanego przedmiotu.

Maksymalny rozmiar miniaturki na Allegro to 2560×2560 pikseli i taki polecam stosować. Oferowany produkt powinien wręcz “wychodzić z monitora”, czyli zajmować 98% obszaru. Im lepiej zaprezentowany przedmiot tym lepszy odbiór kupującego. Pierwsze zdjęcie nie powinno zawierać tekstu i znaków wodnych.

Logo marki może być tylko na produkcie. Są kategorie, w których warto pokazać produkt na modelu, np. odzież i jest to w pełni dozwolone, a nawet zasadne. Reguł dotyczących pierwszego zdjęcia jest więcej. Zachęcam do zapoznania się z nimi u źródła.

Jak określić cenę produktu na Allegro?

Polityka cenowa na Allegro to najtrudniejszy element całej układanki. Często na YouTube’owych poradnikach czy webinarach można usłyszeć pseudo poradę: “na pierwszym zakupie klienta nie zarobisz. Dopiero kolejne przyniosą Ci zysk, dlatego powinieneś przyciągnąć go ceną”.

Tyle że sprzedaje lodówki albo rowery, a klienci wracają co pięć lat. Co wtedy? Warto wybrać inną strategię. Oto trzy najbardziej popularne strategie ustalania cen na Allegro:

  1. Pod konkurencję – muszę mieć taką ceną jak mój oponent, bo jeśli będę sprzedawać drożej, to nikt nie kupi. A może nawet dać grosik taniej?
  2. Cena określona na podstawie kosztu zakupu – dla profesjonalnych biznesów to podstawa przy kreowaniu ceny, dla wielu sprzedawców na Allegro to nadal święty Grall. Wyliczenie ceny oferowanej na podstawie poniesionych kosztów (cena zakupu, podatki, koszty magazynowania i pakowania) jest często nie do osiągnięcia.
  3. Ustalanie ceny na podstawie oferowanych wartości klientowi – wysyłka tego samego dnia, autorskie zdjęcia i precyzyjny opis, uczestnictwo w programie super sprzedawca, dedykowana infolinia dla klienta i wydłużona gwarancja. Można pozwolić sobie na wyższą cenę w porównaniu do reszty rynku.

Jeśli już wybraliśmy dla siebie odpowiedni model, pamiętajmy o dwóch kwestiach.

Po pierwsze, widać ogromną zależność między najniższą ceną a jakością komentarzy. Klient, który kupuje najtaniej, często oczekuje natychmiastowej wysyłki, worka gratisów i na końcu z byle powoduwystawi zaniżone gwiazdki przy ocenie.

Po drugie (bardziej istotne), cena jest elementem dynamicznym i powinna się zmieniać ze względu na otoczenie, np. kończy Ci się towar, a dostawa dotrze za kilka dni, podnieść ceną o kilka procent. Towar skończył się całej konkurencji i trudno go zdobyć? To sygnał, aby o kilka złotych zwiększyć wartość oferowanego przedmiotu. Przed Tobą dzień dziecka, a sprzedajesz zabawki, obserwuj rynek i jeśli sytuacja na to pozwoli, skorzystaj z okazji, zarób więcej podnosząc cenę.

Statyczna cena produktu to pozbawienie się prostego źródła zwiększenia rentowności biznesu.

Allegro

Amazon w ciągu dnia zmienia 2,5 mln razy ceny na swoich produktach | Źródło: Profitero.com

 

Jak stworzyć opis aukcji na Allegro?

Trzeba to sobie szczerze powiedzieć: skończyłą się era, w której opis od producenta lub hurtownika wystarczał. Bo jeśli 19 z 20 sprzedawców będzie mieć taki sam, powtarzany, szablonowy opis, to czy nie wygra sprzedawca, który do części opisowej doda unikalne fragmenty? To może być np. sekcja najczęstszych pytań, pozwalając tym samym zaoszczędzić czas na inne czynności przy zarządzaniu sprzedażą.

Inny pomysł to sam układ opisu. Podzielony na sekcję, gdzie każda z nich powinna mieć śródtytuł niczym wpis na blogu lub artykuł w gazecie. Tak stworzony opis “skanuje się” szybciej, odnajdując fragment, na którym nam zależy.

Ważna informacja dla właścicieli sklepów internetowych. Jeśli będziecie używać tego samego opisu, który zamieściliście na witrynie sklepu, może się okazać w przyszłości, że odnośnik do aukcji na Allegro na daną frazę kluczową pojawi się wyżej w wynikach wyszukiwania Google niż odnośnik do Waszego sklepu.

Co zatem? Stwórz inny opis na Allegro niż ten, który masz na sklepie internetowym.

Zdjęcie w opisie na Allegro

Maksymalna liczba zdjęć w ofercie dla kont firmowych na Allegro wynosi 16. Im więcej zdjęć, tym większa szansa na sprzedaż, bo klient będzie mógł dokładniej zapoznać się z produktem.

Na fotografiach nie powinien znajdować się tekst (z wyjątkiem wymiarów lub opisu wariantów, np. kolorystycznych). Jeśli chcemy pokazać funkcję danego produktu, powinniśmy zastosować wyliczenia i opisać je tekstem w ofercie.

Allegro chroni autorów zdjęć poprzez umieszczenie pasów w tle fotografii –można to dostrzec odchylając ekran laptopa.

Pod żadnym pozorem nie korzystaj ze zdjęć znalezionych w sieci, bo ktoś jest ich autorem i może zażądać od Ciebie sporego odszkodowania. Kradzież zdjęć (własności intelektualnej) jest tożsame z kradzieżą monitora lub portfela.

Jeśli jesteś sprzedawcą i ktoś bez Twojej zgody korzysta z autorskich fotografii, możesz wkroczyć na drogę sądową domagając się rekompensaty. Szczegółowo cały proces postępowania w takiej sytuacji został opisany na blogu – kradzież zdjęć i opisów na Allegro.

Wybór rodzaju aukcji i kategorii na Allegro

Istotną kwestią jest umieszczenie produktu w odpowiedniej kategorii. Jeśli tylko jest taka możliwość i produkt pasuje do kilku z kategorii, powinniśmy z niej skorzystać. Dla przykładu głośnik JLB można umieścić przynajmniej w trzech różnych miejscach, a każde z nich ma swój potencjał i inną stawkę prowizji za sprzedaż. Poprawna kategoria ma również znaczenie przy określaniu trafności.

Klient, który szuka danego przedmiotu pierwszy raz, nie do końca będzie umiał go odnaleźć po drzewku, dlatego najpierw korzysta z wyszukiwarki, następnie ogranicza wyniki do jednej z kategorii.

Allegro udostępnia 3 metody wystawienia aukcji:

  • do wyczerpania zapasów
  • oferta z ustalonym czasem trwania
  • licytacje

W znaczącej przewadze powinniśmy korzystać z pierwszego modelu. Pozostałe powinny też znaleźć się w naszym portfolio ofertowym, np. licytacje jest fajnym rozwiązaniem do ściągnięcia ruchu na sklep Allegro.

Jak promować aukcję na Allegro?

Budowanie zaufania na Allegro

Uf Uf Uf. Zaufanie do sprzedawcy bezpośrednio wiążę się z wiarygodnością oferty i osiągniętym wynikiem pod koniec miesiąca. To czego najbardziej obawiają się sklepy na Allegro, to złe komentarze. System ocen wpływa na pozycjonowanie oferty, a negatywne, nieodpowiedziane komentarze oddalają klienta od decyzji zakupowej.

To nieprawda, że konsumenci nie czytają komentarzy. Czytają, ale tylko te negatywne.

Istotny elementem budowania zaufania jest łatwa i szybka komunikacja. Klient lubi mieć wybór, a utrudniania wygodnej formy kontaktu jest błędem. Pamiętajmy o dodaniu adresu e-mail i telefonu komórkowego oraz, co ważniejsze, aby zapewnić szybką obsługę za pomocą tych narzędzi.

Pamiętajmy też, że dużo małych rzeczy ma wpływ na nasze efekty. Nie zapominaj o zapadającym w pamięć loginie, estetycznie ułożonym opisie oferty i wypełnionych sekcjach: gwarancja, zwroty i reklamacja.

Reklama a Allegro

To, do czego powinniśmy dążyć eksponując swoja ofertę na Allegro, to dołączenie do programu Super Sprzedawcy i Smart. Są to dwa wyróżniki, które mają wpływ na sprzedaż.

Etykietę Super Sprzedawcę można uzyskać, jeśli obsługujemy klientów na wysokim poziomie i posiadamy określoną liczbę komentarzy. Aktywny Super Sprzedawca poprawia trafność ofert oraz pozwala korzystać z określonej puli darmowych monet.

Smart to program dla kupujących, oferujący darmową dostawę w wybranych aukcjach. Abonament SMART ma wykupione blisk mln konsumentów (kwiecień 2019 roku). Jeśli nie udostępniasz tej usługi na swoich ofertach, około 3-4 mln konsumentów omija Twoją ofertę (abonenci + rodzina i ich przyjaciele)

Sam portal udostępnia sprzedawcom kilka mechanizmów, które mogę przyczynić się do poprawy wyników. Poniżej podstawowe narzędzia do promocji ofert.

  • wyróżnienie, pogrubienie, podświetlenie. W przypadku tego rozwiązania opłaty pobierane są co 10 dni (19 zł/29 zł pakiet) oraz dodatkowa prowizja od sprzedaży z oferty promowanej – 40-50 % prowizji podstawowej),
  • Ads Allegro, narzędzie przypominające Google Ads i działające na podstawie licytowania ofert. Rozliczamy się w momencie, gdy klient odwiedził naszą ofertę, klikając w reklamę sponsorowaną,
  • monety, czyli największy program lojalnościowy w Polsce. 1 moneta kosztuje 1,23 zł, a klient może za pośrednictwem monet płacić w serwisie za zakupy.
  • strefa okazji, czyli miejsce najlepszych cen dla Allegrowiczów. Podobnie jak wyróżnienia wiążą się z podwójną opłatą (stałą i dodatkową prowizją). Cenniki uzależnione są od wyboru metody oraz kategori więc warto sprawdzić w oficjalnym cennikuaktualne stawki.
  • jeśli nadal mamy do dyspozycji środki na promocję oferty, możemy skontaktować się z biurem reklamy Allegro (reklama.allegro.pl). Do dyspozycji mamy szeroki wybór płaszczyzn reklamowych od strony głównej, przez mailing do klientów po banery na kategorii.

Błędy podczas sprzedaży na Allegro

Słowo klucz w poprzednim punkcie to “mogą”. Zły dobór narzędzi do promocji oferty i brak zarządzania nimi, to jeden z trzech podstawowych błędów sprzedawców na platformie.

Allegro traktowane jest jako dodatkowe źródło przychodu i temu źródełku nie poświęca się zbyt wiele czasu. Z czasem jednak takie podejście może zaboleć finansowo, gdy cennik platformy ulega zmianie, a my nie dostosowaliśmy się do aktualnych stawek. Dlatego przynajmniej raz w tygodniu zalecam odwiedzać zakładkę “Dla sprzedających”.

W dzisiejszych czasach ściągnąć towar z Aliexpress i uruchomić sprzedaż na Allegro może każdy. Start z biznesem bez dużego kapitału też jest możliwy. Wystarczy dogadać się z hurtownią i sprzedawać w modelu dropshipping.

Z czasem okazuje się jednak, że tak robi tysiące sprzedawców, każdy ma ten sam opis i zdjęcia od hurtownika, a jedyny element, którym może się wyróżnić to cena. Psucie rynku to domena młodych sprzedawców, dlatego tak istotne jest znalezienie pomysłu na sprzedaż. Być może uruchomienie infolinii w godzinach 18-23 jest rozwiązaniem – wtedy ruch na serwisie jest największy.

Sposób zaprezentowania oferty i doświadczenia wynikające z dostarczenia i rozpakowania paczki być może będzie metodą sprzedaży. Wydłużona gwarancja, a nawet gwarancji door 2 door. Dobre przeanalizowanie branży i odnalezienie miejsca dla siebie – od tego trzeba zacząć. Sprzedawanie tego, co wszyscy, w sposób jak wszyscy nie jest gwarantem sukcesu, a jedynie nadzieją na poprawienie swojej kondycji finansowej.

Na sam koniec zostawiłam perełkę: brak umiejętności liczenia kosztów. To zmora na serwisie sprzedażowym. Sprzedawcy nie mają świadomości o kosztach Allegro, nie umieją ich nawet liczyć. To prowadzi do zarobku rzędu kilku groszy albo nawet zdarzają się sytuację, gdy sprzedajemy pod wodą. W dłuższej perspektywie taka firma musi zwijać biznes, ale na jej miejsce od razu pojawia się ktoś kolejny. Rozwiązanie jest banalne. Kalkulator Allegro połączony z Excelem i comiesięczną analizą rentowności kanału pozwala uniknąć przykrych sytuacji.

08/11/2019 - Warszawa

Naucz się sprzedawać więcej na Allegro [szkolenie]

Szkolenie dla osób, które chcą zwiększyć skuteczność swoich aukcji Allegro

Allegro. Kilka słów na koniec

Allegro to dobre miejsce, aby zacząć swoją przygodę z e-handlem. Dziś, po niemal 20 latach istnienia platforma, mocno się sprofesjonalizowała, nie przypominając już internetowego targowiska.

Z jednej strony mamy dostęp do 17 mln potencjalnych klientów, a z drugiej musimy rywalizować z agresywną konkurencją, która nie mając pomysły na sprzedaż walczy ceną. Budując swoją pozycję w serwisie powinniśmy wyznaczyć strategię i zastanowić się, czym dla nas jest Allegro: kolejnym kanałem dystrybucji, miejscem budowania zasięgu lub platformą do walki o klienta?

Samo wystawienie aukcji przyniesie pojedynczą sprzedaż, ale dopiero umiejętne zarządzanie narzędziami promocyjnymi powoli skutecznie realizować cele sprzedażowe. Na sam koniec warto wspomnieć o trzech narzędziach, które pomagają przy prowadzeniu sprzedaży na Allegro: TradeWatch – raporty i statystyki, BaseLinker – automatyzacja sprzedaży oraz blog vSprint.pl – jedyne miejsce w sieci dedykowane sprzedaży na Allegro (całkiem przypadkowo jestem jego autorem).

Do góry!

Polecane artykuły

18.11.2019

3×3 = więcej

18.11.2019

Biznes w cieniu giganta – Wywiad z Partnerem ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam