Polskie Tutlo to Uber do nauki języków. Receptą na sukces jest dobry pomysł i umiejętność skalowania biznesu

18.10.2017 AUTOR: Marta Wujek

Znajomość języka angielskiego w dzisiejszych czasach jest czymś tak oczywistym, jak posiadanie matury. Tego nikomu tłumaczyć nie trzeba. Problem w tym, że ciężko jest wygospodarować nam czas na dodatkowe zajęcia, a tym bardziej dostosować się do grafiku tradycyjnej szkoły językowej. Z pomocą przychodzi założona w 2015 roku platforma Tutlo. Zasada jest prosta: wtedy kiedy masz czas, logujesz się na platformie, na której czekają na Ciebie native speakerzy. Jeden klik i przenosisz się do anglojęzycznego kraju, w którym sam musisz sobie poradzić.


Marta Wujek, Marketing i Biznes: Na dzień dzisiejszy ilu macie zarejestrowanych użytkowników w Tutlo?

Damian Strzelczyk, Co-founder Tutlo: W tym momencie mamy ponad 500 aktywnych użytkowników.

Czy ta liczba wzrasta?

Tak i to bardzo dynamicznie.

To znaczy?

Każdego miesiąca o około 20 proc.

To już prawie dwa lata? Możecie podzielić się wynikami finansowymi? 

Dokładnymi danymi finansowymi nie chciałbym się na ten moment dzielić.

Ale platforma zarabia na siebie? 

Jesteśmy rentowni i jest to nasz duży sukces. Tak, platforma zarabia sama na siebie.

Jak wpadliście na pomysł Tutlo?

Razem z moim wspólnikiem, Tomkiem Jabłońskim, w październiku 2015 roku mieliśmy potrzebę, by uczyć się języka angielskiego. Rozglądaliśmy się za różnymi możliwościami. Niestety, nie mogliśmy zapisać się do standardowej szkoły stacjonarnej, bo nasz grafik był bardzo mocno zróżnicowany i ciężko było nam dostosować się do regularnych godzin zajęć. Zaczęliśmy zapraszać do biura lektora i native speakera. Okazało się jednak, że zajęcia ciągle przekładaliśmy, bo nie mieliśmy na to czasu. Wtedy pomyśleliśmy, że ciekawie byłoby, gdyby można było uczestniczyć w kursie języka angielskiego, w którym można uczestniczyć w lekcjach wtedy, kiedy ma się na to czas, bez wcześniejszego umawiania się. I tak powstał pomysł na platformę Tutlo.

A czym się wtedy zajmowaliście i czy Tutlo to jedyne Wasze zajęcie?

Oprócz Tutlo mamy drugą działalność, Startup Academy. Jest to organizacja, która pomaga innym w zakładaniu swoich startupów. Prowadzimy szereg programów edukacyjnych, warsztatów, szkoleń dla osób, które chcą rozpocząć swoją przygodę z własnym biznesem. Startup Academy zajmowaliśmy się zanim powstało Tutlo.

To Wasze dwa pierwsze biznesy, czy już wcześniej próbowaliście własnych sił?

Wcześniej prowadziliśmy cała masę różnych biznesów. Ja zacząłem gdy miałem 15 lat, założyłem wtedy domową drukarnię zaproszeń ślubnych, stylizowanych na wezwanie do sądu. Potem miałem bezwodną myjnię samochodową. Tomasz miał agencję pośrednictwa pracy, później portal dla doradców podatkowych. Także tych biznesów i różnych projektów było sporo.

tutlo
fot. mat. pras.

Skąd finansowanie na Tutlo?

Do zespołu zaangażowaliśmy programistów, więc cześć technologiczną mieliśmy w zespole. My włożyliśmy pracę biznesową. Do tego mamy inwestora w postaci firmy Angloville. Jest to firma, która organizuje Angielskie Wioski w Polsce. Oni zaangażowali się kapitałowo i merytorycznie w projekt. Współpracujemy z nimi do tej pory.

Kto jest Waszym odbiorcą? Dla kogo jest Tutlo?

Mamy trzy grupy odbiorców: kursy dla dorosłych, młodzieży i firm. I dla każdego z tych segmentów mamy troszeczkę inną propozycję wartości. Jeśli chodzi o dorosłych, celujemy w osoby zapracowane, które nie mają czasu na uczestnictwo w tradycyjnych szkołach językowych, zajęciach grupowych, w żmudną i długotrwałą naukę. I tu nasz projekt świetnie się wpisuje w intensywny, współczesny tryb życia. Są to najczęściej osoby pracujące w korporacjach i przedsiębiorcy. Czyli osoby, które bardzo mocno cenią swój czas.

Jeśli chodzi o młodzież, to najczęściej rodzice podejmują decyzję o zakupie dostępu do platformy. Mamy bardzo dużo nastolatków wśród swoich klientów. I w tym przypadku tak naprawdę zdejmujemy z rodziców ciężar dowożenia i odwożenia dzieci na zajęcia. Jest to bardzo wygodne. Zakładamy dziecku konto, dziecko uczy się w domu, a po każdej lekcji dostajemy powiadomienie o jego postępach.

No i ostatnia grupa to firmy. Muszę przyznać, że mamy coraz więcej klientów z tej grupy odbiorców. Między innymi braliśmy udział w programie akceleracyjnym Orange Fab, efektem tego programu było włączenie naszej platformy do oferty benefitów pracowniczych Orange. Dla firm nasze kursy są wygodne, ponieważ firma ma wszystko scentralizowane, ma prostą kontrolę kosztów i może kontrolować na bieżąco postępy swoich pracowników.

Skąd są Wasi native speakerzy?

W wyborze native speakerów, którzy uczą w naszej platformie, bardzo pomaga nam nasz partner, wspomniana firma Angloville. Organizując Angielskie Wioski, dociera ona do tysięcy native speakerów, którzy przyjeżdżają do naszego kraju uczyć. Oprócz tego prowadzimy różne formy marketingu internetowego, ogłaszamy się na różnych forach, wykupujemy reklamy. I muszę przyznać, że jest bardzo dużo osób, które chcą uczyć w naszej platformie.

Czyli nie narzekacie na chętnych?

Jest bardzo dużo chętnych, ale oczywiście znalezienie tych najlepszych nie jest takie proste. Tak więc większym wyzwaniem jest sama rekrutacja tych osób. Każdą osobę musimy w odpowiedni sposób zweryfikować, a to już zajmuje nam dużo więcej czasu.

A od strony native speakera jak wygląda współpraca z Tutlo?

Jest to bardzo elastyczna współpraca. Kiedy mają wolną chwilę, logują się w naszej platformie i mogą prowadzić zajęcia.  

Nauczanie języka angielskiego metodą immersji – co to za metoda?

Jest to metoda dzięki której możemy zanurzyć się w języku. Poprzez naszą platformę chcemy odtworzyć sytuację, w której nasz uczeń, na czas lekcji, przenosi się do jednego z anglojęzycznych krajów. Lekcje prowadzą native speakerzy, a uczniowie nie mają szansy na to, by zapytać o coś w języku polskim. Są rzuceni na głęboką wodę i muszą sobie poradzić. Dzięki temu łatwiej jest przełamać barierę w mówieniu oraz szybciej można rozwinąć swoje kompetencje językowe.

Dlaczego akurat angielski?

Musieliśmy się na czymś skupić. W przyszłości będziemy dodawać kolejne języki, mamy takie plany na trzeci, może czwarty kwartał przyszłego roku. Jednak cały czas widzimy ogromne zapotrzebowanie na język angielski, więc na ten moment na nim chcemy się skupić. Nie ukrywajmy, każdy kolejny język to bardzo duże wyzwanie dla nas. Wciąż jesteśmy startupem i mamy ograniczone zasoby czasu, pieniędzy i zasoby ludzkie. Musimy tę naszą energię w odpowiedni sposób ukierunkować.

tutlo
fot. mat. pras.

Na pewno obserwujecie rynek, czy pojawiła się konkurencja? A może wzorowaliście się na kimś z Zachodu?

Konkurencja na rynku jest bardzo duża. Form nauki języka angielskiego jest cała masa; od osób, które indywidualnie udzielają korepetycji, przez szkoły językowe, po platformy online. Jednak obecnie nie ma żadnej firmy na rynku, która byłaby w stanie dostarczyć możliwość połączenia na żądanie, bez wcześniejszego umawiania. Oczywiście sytuacja bardzo dynamicznie cały czas się zmienia, jednak rozwiązania podobne do naszego są na ten moment jedynie w USA i Chinach.

Co było najtrudniejsze w tym projekcie?

Bardzo trudne było rozwiązanie problemu „kury i jajka”, czyli żeby zgromadzić dwie strony, w jednym czasie i miejscu. Na początku mieliśmy dużo lektorów, a mało uczniów. Więc nauczyciele odchodzi od nas i nie chcieli uczestniczyć w tym projekcie, bo nie zarabiali. Następnie udało nam się zgromadzić jakąś liczbę uczniów, to znów brakowało nauczycieli. To było bardzo duże wyzwanie, przez wiele miesięcy próbowaliśmy sobie z tym poradzić. Dziś ten problem jest rozwiązany, platforma jest płynna. To nasz duży sukces i to było właśnie dla nas najtrudniejsze.

A były jakieś fuckupy?

Tak naprawdę cała masa. Przykładowo mieliśmy wiele pomyłek dotyczących samego marketingu. Początkowo kierowaliśmy potencjalnych klientów na stronę i dawaliśmy lekcje próbne. Jednak okazało się, że to rozwiązanie nie jest takie proste, ponieważ potrzeba wprowadzenia do platformy, wytłumaczenia jak to działa. Poza tym okazało się, że nie wszyscy są gotowi na lekcje z native speakerem. Okazało się, że taka rozmowa stanowi nie lada wyzwanie. Nie ukrywam, że troszkę budżetu w tym miejscu przepaliliśmy.

Z perspektywy czasu, co jest najważniejsze przy planowaniu biznesplanu?

W mojej ocenie najważniejsze jest to, by dobrze skalkulować wartość klienta w czasie i koszty pozyskania tego klienta. Wiele osób kiedy rozpoczyna pracę nad jakimś projektem startupowym, błędnie szacuje koszty marketingu. Przykładowo próbują sprzedać produkt o wartości 20-30zł miesięcznie, podczas gdy okazuje się, że koszty pozyskania klienta są na poziomie 300-400zł. Oczywiście w długim okresie to ma prawo działać, bo po 2-3 latach taki klient stanie się rentowny. Jednak przez początkowy okres musimy do niego dokładać, co jest bardzo kosztowne. Czyli dobrze oszacowane koszty klienta w czasie i koszty jego pozyskania.

Czy przy tworzeniu Tutlo były momenty, w których chcieliście zrezygnować?

Pojawiały się momenty zwątpienia. Było to na początku, gdy nie potrafiliśmy skutecznie generować klientów, prowadziliśmy wiele eksperymentów, które często się nie udawały. Jednak tego projektu nie prowadzimy sami. Gdybym był sam to możliwe, że wiele razy bym odpuścił i przestał działać. Jednak mam zaangażowanych wspólników. Zawsze jak ktoś tracił wiarę, to inni potrafili tę wiarę przywrócić. I to jest ogromna zaleta działania w grupie.

Czyli nawet tak doświadczone biznesowo osoby jak Ty, spotykają się z chwilami zwątpienia?

Oczywiście, bo przecież nie można ślepo wierzyć w projekt i za wszelką cenę go realizować, kiedy nie widać realnego przełożenia na rezultaty. Mamy  testy, robimy eksperymenty ale to wszystko do czasu. W pewnym momencie trzeba powiedzieć: stop, sprawdzam! Zorientować się czy dalsza realizacja projektu ma rację bytu, czy cele są osiągane, czy też nie.

To kiedy powinno się powiedzieć „sprawdzam”? 

To zależy. Jest to sprawa bardzo indywidualna. Oczywiście jak pieniądze się kończą i nie mamy już z czego łożyć na projekt, to jest to największa weryfikacja biznesu i wtedy najczęściej projekty się kończą. Dlatego my środki, które mieliśmy na Tutlo, wydawaliśmy bardzo ostrożnie, powoli. Każdą złotówkę oglądaliśmy z wielu stron przed jej wydaniem. Żeby za szybko tych pieniędzy nie przepalić i inwestować w rzeczy, które realnie przyczynią się do zwiększenia przychodów w platformie.

Najbliższe plany poza wprowadzeniem kolejnych języków?

Bardzo mocno chcemy rozwinąć nasz zespół sprzedażowy i marketingowy. Mocno stawiamy na to, by zaangażować do naszego zespołu więcej osób. Tak, by naszą działalność skalować. Większa ilość osób w zespole przekłada się na większą ilość klientów, a to zaś na większy przychód, dzięki któremu będziemy mogli szybciej rosnąć.

A poza Tutlo… jakieś plany na kolejny biznes?

Póki co skupiamy się na jednym projekcie i temu poświęcona jest nasza pełna uwaga. Nie myślimy o żadnych innych projektach jak na ten moment. Nie można się rozpraszać.

Do góry!

Polecane artykuły

22.09.2020

Comarch e-Sale, jako e-commerce na dobry ...