Za każdym startupem kryje się świetna idea, „amazing”, „The Next Big Thing”, przyszły jednorożec… Tak przynajmniej wydaje się jego założycielom, a rynek i tak brutalnie weryfikuje teorię, nie biorąc przy tym jeńców. Sama idea nic nie znaczy – trzeba jeszcze ją sprzedać. I tu zaczynają się schody…

Robiąc startup przychodzi ten moment, w którym trzeba sprzedawać – i to niekoniecznie produkt, abonament czy licencję, ale samą ideę. Moment, w którym trzeba odpowiedzieć na jedno zaje… bardzo ważne pytanie: CO ROBISZ? W tym samym momencie rozpoczyna się handel wymienny, w którym produktem jest idea, a walutą czyjaś uwaga, czas, zainteresowanie, a w dalszej kolejności potencjalna rejestracja na portalu, publikacja, a może wielomilionowa inwestycja. Tak wiele zależy od tego, jak sprzedasz ideę, a zadania nie ułatwia fakt, że masz na to… jakieś 15 sekund.

Biznes robi się w windzie

W Dolinie Krzemowej jedną z najbardziej pożądanych umiejętności jest sztuka sprzedawania… w windzie. W tym przypadku winda jest metaforą, bo chodzi o elevator pitch, czyli umiejętność zainteresowania swoim pomysłem w bardzo krótkim czasie – mniej więcej takim, w jakim winda pokonuje drogę z parteru na 6. piętro biurowca. W zapracowanym i żyjącym w biegu społeczeństwie czas jest zasobem deficytowym, dlatego też jeśli ktoś już daje szansę i dzieli się czasem, oczekuje, że druga strona ten czas uszanuje. 15 sekund to także moment koncentracji i czas, po którym decydujemy, czy temat nas na tyle interesuje, że chcemy zainwestować kolejne minuty, czy też już wiemy, że raczej tutaj nie kupimy. W ciągu 15 sekund musisz więc sprawić, by Twój rozmówca zrozumiał, poczuł i uwierzył – nie tylko w Twój produkt, ale też w to, że jesteś właściwą osobą, aby mu go sprzedać. Będziesz wiedział, że ci się to udało, jeśli wychodząc z metaforycznej windy usłyszysz „A to ciekawe. Powiedz mi więcej”.

Wiem, że wiem, więc i ty wiesz

Pracujesz nad startupem po kilka, kilkanaście godzin dziennie. Doskonale znasz twój rynek, konkurencję, grupę docelową, twój zespół, a przede wszystkim twój produkt. Angażujesz się w niego w takim stopniu, że w zasadzie czujesz się, jakbyś to ty był/była produktem czy aplikacją. Kolega z zespołu może Cię obudzić w przedpołudnie po mocno zakrapianej imprezie noworocznej, a Ty bez chwili zastanowienia wyrecytujesz listę dostawców i „kejpiaje” z ostatnich kilkunastu miesięcy – a może nawet kilka linijek kodu. Twój startup i branża, w której funkcjonuje, to twój świat… niestety tylko twój. Odbiorca komunikatu ma własny – i z dużym prawdopodobieństwem nie ma w nim twojego startupu, a być może także charakterystycznego dla twojej branży żargonu. Klątwa wiedzy, czyli podświadome zakładanie, że odbiorca ma ten sam zasób wiedzy, co my, to największa zmora startupowców. Jak to nie wiesz, czym jest sharing economy? Nie wiesz, czym jest lean canvas? Przecież to oczywiste! Wszyscy to wiedzą! Otóż nie – ty to wiesz, bo to twoja bajka i twoje narzędzia. Jak sobie z tym poradzić? Z pomocą przychodzi stara dziennikarska zasada, która mówi, że „jeśli coś da się powiedzieć, da się też powiedzieć prościej”. Zrezygnuj więc ze specjalistycznego żargonu. Tobie może się wydawać, że posługując się technicznym językiem wyjdziesz na bardziej elokwentnego, podczas gdy Twój rozmówca tylko pokiwa głową ze zrozumieniem i podziękuje, wiedząc, że nie znajdzie z Tobą wspólnego języka. Komunikat musi być prosty na tyle, by przeszedł test babci – jeśli Twoja babcia zrozumie, czym się zajmujesz, to z powodzeniem możesz ruszać na spotkania networkingowe. I pamiętaj – za bycie zrozumiałym zawsze odpowiada nadawca.

Where’s the beef?

Świat biznesu to świat mięsożerców. Absolutnie nie mam tu na myśli upodobań kulinarnych, więc wegetarianie nie mają powodów do niepokoju. Jak wszyscy wiemy, czas jest produktem deficytowym. Szczególną wartość ma zatem konkret. Wiesz już, że w Twoim magazynku masz zaledwie 15 naboi, a na każdym napis „1 minuta”. Nie marnuj więc kul – one shot, one kill. Zrezygnuj ze wszystkiego, co zabiera czas, a nie mówi o tym, czym jest Twój produkt czy usługa. Unikaj banałów, korpo-mowy i oczywistych oczywistości w stylu „Jak wszyscy wiemy, czas jest produktem deficytowym” 🙂 Jak wszyscy wiedzą, to szkoda cennych sekund. Zrezygnuj też z przymiotników – zwłaszcza opartych na subiektywnej opinii – typu „najlepszy”, „najszybszy”, „doskonały”, „idealny”. Możesz usłyszeć pytanie o to, według jakiej miary akurat Twój produkt jest najlepszy. No chyba, że faktycznie to zmierzyłeś i masz na to logiczne i twarde dowody. Niezależnie od tego, czy rozmawiasz z inwestorem, dziennikarzem, potencjalnym klientem czy partnerem biznesowym, każdy w twoim komunikacie poszukuje przede wszystkim WARTOŚCI. Potwierdzenia, że warto poświęcić czas, ale też odpowiedzi na pytanie „Co ja z tego będę miał?”. W środowisku startupowym określa się to pojęciem Value Proposition, czyli propozycja wartości, a więc to, co oferujesz i niesie za sobą konkretną wartość dla rynku i potencjalnych klientów. Zastanów się więc nad jedną konkretną wartością, z którą chcesz zostawić odbiorcę i na niej się skoncentruj. Jeśli już masz gotowy komunikat, skreśl wszystkie ogólniki i banały, a zostaw jedynie wartość. A jeśli nie masz…

X… Y… Z…

Jest jedno narzędzie, które jest bardzo pomocne podczas przygotowywania zwięzłego, a przy tym bogatego merytorycznie komunikatu. Nazywa się… Twitter. Znienawidzony, bo wymaga umiejętności budowania wypowiedzi w maksymalnie skondensowanej formie, a jednocześnie uwielbiany… bo wymaga umiejętności budowania wypowiedzi w maksymalnie skondensowanej formie. Jeśli jednak potrafisz napisać, czym się zajmujesz, w 140 znakach, i masz przy tym poczucie, że te dwa zdania w pełni oddają wartość, którą oferujesz, to prawdopodobnie właśnie przygotowałeś idealny „elevator pitch”. Najprostszy sposób to posłużenie się swego rodzaju szablonem „We help X do Y doing Z” lub „We do Y for X by Z”. X to twoja grupa docelowa, Y określa to, czym się zajmujesz (wartość), a Z to sposób, w jaki to robisz, ale też to, co odróżnia Twoje rozwiązanie od innych dostępnych na rynku. W przypadku JadeZabiore.pl będzie to „Łączymy kierowców z nadawcami przesyłek, dzięki czemu kierowcy zmniejszają koszty, a nadawcy szybciej dostarczają paczki”.

Jeśli po kilkunastu sekundach usłyszysz „Ciekawe, powiedz mi więcej”, wówczas wiesz, że udało ci się zaciekawić odbiorcę, ale też że dostrzegł wartość w Twojej idei. Udało ci się sprzedać pierwszy element – pomysł. Może wymieniłeś go na kolejnych kilka minut, może na potencjalnego klienta, może na publikację, a może na zaproszenie na pitch contest, podczas którego znów będziesz musiał sprzedawać – ale już zupełnie inaczej, o czym w kolejnym artykule.

Czytaj również:

https://marketingibiznes.pl/social-media/social-media-marketing-w-startupie

https://marketingibiznes.pl/biznes/jak-budowac-zaangazowanie-pracownikow-w-5-krokach