Jak rozwinąć startup? Kompedium młodego przedsiębiorcy

Nazywam się Mateusz Warcholiński i w swoim życiu prowadziłem 5 różnych startupów w Niemczech i Polsce. Obecnie jestem co-founderem software house’u Brainhub, specjalizującego się w budowaniu aplikacji opartych o JavaScript, a na bazie własnych doświadczeń przygotowałem poradnik dla wszystkich, którzy chcieliby przetestować pomysły na swoje nowe firmy.

 

Co to jest MVP – definicja

O MVP na pewno słyszałeś w kontekście budowania swojej firmy lub startupu. To określenie pada chyba na każdym startupowym evencie, a oznacza nic innego, jak minimalną wersję Twojego nowego produktu (z angielskiego, Minimum Viable Product).

Zadaniem MVP jest zweryfikowanie z potencjalnymi klientami, czy robisz coś, z czego będą chcieli korzystać. Tak tłumaczy to jeden z “ojców chrzestnych” ruchu Lean Startup – Eric Ries.

Co to oznacza w praktyce?

Musisz zrozumieć różnicę pomiędzy finalnym, “idealnym” produktem, a tym minimalnym, co dobrze pokazuje obrazek poniżej:

W MVP chodzi o to, by dostarczyć podstawową funkcję Twojego produktu od razu, a dopiero później rozbudowywać go w kierunku wyznaczanym przez feedback użytkowników.

Jeżeli problemem, który chcesz rozwiązać, jest to, że na rynku nie ma dostatecznie wygodnego fotela do wielogodzinnej pracy przed komputerem, to powinieneś najpierw zbudować i wypuścić na rynek proste krzesło wspierające poprawną postawę podczas siedzenia. Nie powinieneś odkładać w czasie premiery krzesła tylko dlatego, że nie udało Ci się go wyposażyć od razu w masażer i głośniki czy zintegrować z urządzeniami Apple.

Celem MVP jest rozwiązanie problemu przy jak najniższym nakładzie czasu i pieniędzy, najprostszym sposobem.

Jeżeli uda Ci się zbudować taki produkt, to kolejnym krokiem jest zebranie informacji od użytkowników oraz ulepszenie Twojego fotela. Jest to jeden z fundamentów metodologii Lean Startup, mówiący o cyklach (iteracjach), podczas których zbierasz opinie z rynku i określasz kierunek rozwoju, który najprawdopodobniej będzie zupełnie inny, niż sobie modelowo założyłeś.

Pamiętaj, że lepiej jest wielokrotnie dokonywać i pokazywać użytkownikom małe zmiany (tzw. pivoty), niż chować je przed całym światem bez konsultowania ich z użytkownikami w nadziei, że będą czymś, czego użytkownicy potrzebują.

Celem takich – w zasadzie niekończących się – cykli jest osiągnięcie tzw. product-market fit – czyli zbudowanie produktu, który zaspokaja potrzebę Twoich klientów.

Jaka jest różnica między ‘minimalnym’ a ‘minimalnym i działającym’ produktem?

Skąd mogę wiedzieć czy mój produkt to MVP czy nie? Kiedy wypuścić produkt na rynek?  Jaki powinien być balans między produktem idealnym, który mam w głowie, a minimalnym produktem, który zweryfikuje moje założenia?

Odpowiedź na te pytania znajdziesz na obrazku i w opisie poniżej:

Produkt minimalny [Minimum Weak Product]- to produkt, który nie rozwiązuje problemu, a jego implementacja jest tak słaba, że nikt nie rozumie jego zastosowania.

Produkt minimalny i działający [MVP] – jest kompromisem pomiędzy produktem minimalnym a perfekcyjnie działającym. Jest na tyle nieskomplikowany, że w podstawowy sposób rozwiązuje problemy klientów, a przy tym można go bardzo szybko i łatwo wdrożyć.

Produkt idealnie działający [Ultimate Dream Product] – jest to wersja maksimum, czyli produkt jest tak niezawodny, zoptymalizowany i pięknie wyglądający, jak tego chciałeś.

Zobrazujmy MVP na przykładzie. Załóżmy, że w Warszawie ciężko jest kupić używany i sprawny rower z wiarygodnego źródła. Jak mogłoby wyglądać minimalne, ale działające rozwiązanie?:

Produkt minimalny: Postawić przed własnym domem rower z kartką “sprzedam” wraz z krótkim opisem, ceną oraz listą ewentualnych usterek.

Produkt minimalny i działający: Stworzyć listę w Google Docs z podobnymi ofertami rowerów zebranych od Twoich znajomych, podlinkować ją pod domeną www.zaufaneuzywanerowery.pl, a później podzielić się nią na lokalnych grupach na Facebooku lub tablicach ogłoszeniowych z informacją, że lista jest codziennie uaktualniana.

Produkt idealnie działający: Uruchomić platformę online + aplikacje mobilne na android/iOS, które pomagają użytkownikom dokonać uczciwej transakcji online z gwarancją.

Zastanawiasz się, jak bardzo minimalny powinien być twój produkt? Eric Riess mówi wprost: Probably much more minimum than you think.

MVP z życia wzięte, które możesz łatwo odtworzyć

Przejdźmy teraz do przykładów tego, jak może wyglądać MVP i jak je wykonać.

Metody, którymi możesz się zainspirować to:

• Landing page
• Blog
• Czarodziej z Oz 
• ‘Fake it till you make it’

Landing page

Jest to chyba najprostszy sposób zweryfikowania zainteresowania Twoim produktem. Landing page to pierwsza strona www, która wyświetla się klientowi po kliknięciu w reklamę Twojej firmy. Określenie landing page’a mianem MVP to może lekki przerost formy nad treścią, ale jest to dobry początek.

Najlepszym i szczegółowym case study firmy jaki znam, która zaczynała od stworzenia prostego landing page’a i odniosła ogromny sukces, jest historia firmy Buffer – do przeczytania na Hacker Life.

Zanim powstała choćby jedna linijka kodu, Joel Gascoigne, założyciel firmy, uruchomił stronę, na której rzekomo można było zobaczyć cennik użytkowania aplikacji. Kliknięcia były zliczane, co pozwoliło z grubsza określić potencjalne zainteresowanie użytkowników – po wciśnięciu przycisku, otwierała się podstrona, na której była krótka informacja o tym, że produkt jest jeszcze niegotowy. Można tam było zostawić adres mailowy i dostać wiadomość o uruchomieniu produktu.

 

 

Jeśli zdecydowałeś się zostawić swój adres, otrzymywałeś zautomatyzowaną wiadomość z prośbą o feedback na temat pomysłu. To pozwoliło zidentyfikować różne tzw. “pain pointy” i skonfrontować pomysł z rynkiem.

Jaki był kolejny etap? Joel chciał przekonać się, czy ktokolwiek byłby w stanie zapłacić za jego usługę. Dodał więc jeszcze jeden krok – po kliknięciu w cennik, ukazywały się trzy plany (0, 5 i 20 dolarów).

Dzięki temu twórca Buffera zdobył wstępne rozeznanie w kluczowych dla biznesu metrykach i mógł przystąpić do tworzenia pierwszej wersji swojego produktu. O całej tej historii przeczytasz na jego blogu.

Jak zrobić landing page’a?

• Użyj gotowego narzędzia, dzięki któremu nie będziesz musiał nic kodować np. Landingi.com lub Unbounce.com. Możesz też skorzystać z darmowych lub tanich szablonów do WordPressa;
• Wykorzystując jeden z szablonów, opisz unikatową wartość Twojego produktu dla użytkownika. Opisz też, jak rozwiążesz jego problem (nie skupiaj się na funkcjach produktu, ale na benefitach dla użytkownika);
• Dodaj jedno tzw. Call-To-Action – czyli określ akcję, jaką uznasz za sukces, jeżeli użytkownik ją wykona. Wykonaniem akcji może być na przykład wysłanie zapytania ofertowego przez stronę, wpisanie adresu mailowego albo przejście przez ankietę czy zostawienie feedbacku;
• Mierz sukces Twojego landing page’a – poprzez Google Analytics monitoruj ruch, ilość osób konwertujących na stronie poprzez Call-To-Action i spełniających cel, który uznasz za sukces na stronie;
• Rozmawiaj z potencjalnymi klientami, którzy wyrazili zainteresowanie, zostawiając kontakt do siebie na swojej stronie;

Blog

Potencjalnych klientów można też przyciągnąć do siebie i wybadać przy pomocy bloga. Zacznij od prostego bloga – tak, jak na początku zrobił to Groupon. Firma została nazwana jedną z najszybciej rosnących firm w historii – po 7 latach na rynku zatrudniali ponad 10 000 osób i pomagali 48M klientom (ich historia).

Założyciele Groupona zaczęli od publikowania na prostym blogu postawionym na darmowym WordPressie najlepszych ofert różnych usługodawców w okolicy.

Kontaktowali się osobiście z małymi lokalnymi firmami, pytając, czy dostaną lepszą ofertę, jeżeli w zamian wygenerują 40-50 klientów w krótkim czasie. Później publikowali te oferty na swoim blogu, a kupon na usługę wysyłali ręcznie e-mailem w PDF-ie.

Wszystko to bez zespołu sprzedawców i przy wykorzystaniu darmowej poczty Gmaila. Jak ta historia potoczyła się dalej, wszyscy dobrze wiemy – Groupon działa dziś na 16 rynkach i jest nie tylko największą tego typu platformą na świecie, ale stworzył także rynek zakupów grupowych, wart dziś miliardy dolarów.

Nawet najdłuższa podróż zaczyna się od pierwszego kroku!

Czarodziej z Oz

Ta zabawnie nazwana taktyka jest bardzo ciekawym podejściem, jeżeli Twój produkt jest dosyć złożony, ale początkowo może być zastąpiony przez człowieka.

Świetnym przykładem jest Zappos, amerykański e-sklep z segmentu fashion założony w 1999 roku.

Twórcy Zappos wykorzystali właśnie podejście Czarodzieja z OZ. Stworzyli prostą stronę internetową, oferującą różne buty online – nie posiadając przy tym żadnego zaplecza magazynowego, ba, nawet jednej pary butów fizycznie na wyposażeniu.

Jeżeli klient zamówił parę butów, założyciel Zapposa biegł do sklepu, nabywał produkt i następnie samemu go wysyłał. Strona budziła zaufanie i sprawiała wrażenie w pełni zautomatyzowanego systemu, choć w rzeczywistości większość pracy była wykonywana manualnie.

Jeżeli więc zamierzasz oferować usługę automatycznego konwertowania plików na różne formaty, zanim zainwestujesz w stworzenie drogich skryptów, możesz przyjmować pliki pocztą, konwertować je lokalnie i wysyłać do zlecającego.

Fake it till you make it

To moja ulubiona taktyka na testowanie każdego pomysłu. Podczas jednego z weekendów postanowiliśmy zrobić ze znajomymi startup od zera. Zaczęliśmy w piątek od generowania pomysłów, a już w niedzielę chcieliśmy pozyskać pierwszego klienta.

Produkt nazywał się Fit Food First i miał na celu pomoc ludziom w znalezieniu restauracji ze zdrową żywnością w najbliższej okolicy.

Oczywiście, naszym pierwszym zamysłem było stworzenie aplikacji na iPhone’a do wyszukiwania takich restauracji, ale nie wchodziło to w grę; nikt z nas nie umiał programować i mieliśmy jedynie 48 godzin na zweryfikowanie pomysłu.

Stworzyliśmy więc prosty landing page i wysłaliśmy go do znajomych w celu zebrania feedbacku.

Następnie zabraliśmy się za budowanie produktu, którym finalnie była… kartka w formacie A4 z naszym logo i mapą wraz z rekomendacjami, ale tylko w obrębie centrum Monachium (gdzie wcześniej mieszkałem).

Mając taki oto produkt, udaliśmy się do centrum sprzedawać te kartki po jeden euro.

Źródło: Archiwum własne autora

 

Nasze założenie było proste – jeżeli osiągniemy sprzedaż na poziomie 10%, tzn. 1 na 10 osób kupi tę kartkę, to uznamy, że warto temu pomysłowi poświęcić więcej niż weekend.

Finalnie porozmawialiśmy z 13 osobami, a 5 z nich kupiło nasz ‘produkt’.

To daje 38.5% konwersji.

Oczywiście, to tylko pewne przybliżenie – próbka była zbyt mała, by zyskać istotność statystyczną. W praktyce sprawdziliśmy jednak wszystkie zalety Lean Startup, a wnioski wykorzystywaliśmy w kolejnych projektach.

Po co budować MVP

Zastanówmy się przez chwilę, dlaczego nie stworzyć produktu od razu z pełną funkcjonalnością – przecież bywają projekty na tyle złożone, że ich pełna wartość objawia się dopiero, kiedy posiadają wszystkie docelowe funkcje.

Zgadza się – dlatego poniżej przedstawię Ci zalety i wady wersji minimalnej.

Zalety MVP

#1 Wysoki zwrot z inwestycji przy niskim ryzyku

Celem MVP jest maksymalnie szybko przetestowana hipoteza i ograniczenie ryzyka dotkliwej finansowo porażki. Zanim więc zbudujesz swój piękny i dopieszczony produkt, sprawdź, czego tak naprawdę oczekuje Twój klient. Możesz to zrobić poprzez dostarczenie poszczególnych funkcji krok po kroku. W ten sposób unikniesz wypuszczenia na rynek produktu, którego nikt nie będzie używał.

Rezygnacja z tworzenia danej funkcji produktu to niezbędna oszczędność na początku działalności Twojej firmy!

#2 Poznaj swoich klientów jak najszybciej

Żeby wciągnąć klientów w proces tworzenia Twojego produktu jak najszybciej, pokaż im jego pierwszą wersję. Celem jest bowiem stworzenie produktu, który spełni oczekiwania klienta w 100 procentach. Jedynym sposobem na to, by sprawdzić, czy faktycznie budujesz to, czego potrzebuje klient, jest pokazanie mu danego rozwiązania i poproszenie o feedback.

Zalety poznania i współpracy z Twoimi klientami na wczesnym etapie produkcji:

• Zebranie potrzebnego feedbacku odnośnie produktu i jego funkcjonalności, które sobie założyłeś;
• Budowanie profilu klienta oraz komunikacji w celach marketingowo-sprzedażowych;
• Łatwość w poszukiwaniu nowych klientów poprzez poznanie potrzeb.

#3 Znalezienie tzw. early adopters

‘Pamiętaj, że sprzedajesz ideę i dostarczasz minimalną liczbę funkcji swojego produktu wizjonerom – pierwszym użytkownikom – a nie każdemu.”

Steve Blank

Zanim Twój produkt stanie się tak popularny, jak Facebook, z którego korzysta większość społeczeństwa, najpierw musisz skupić się na innowatorach i tzw. early adopters, którzy mimo wszystkich ułomności Twojego produktu, zrozumieją jego potencjał.

 

 

Najważniejszym więc będzie, abyś dobrze poznał i zrozumiał, kto jest Twoim early adopterem, (inaczej “core’owym klientem”) oraz wszedł z nim w dialog. Pomoże to przy skalowaniu działań sprzedażowo-marketingowych.

Skupiając się na ‘wszystkich’, nie skupiasz się na nikim. Obierz bardzo wąską niszę, np. młode mamy w wieku 25-35 lat z miast powyżej 200k osób, często kupujące w internecie i korzystające z aplikacji moblinych.

Wady MVP

#1 Produkt nie jest idealny

Musisz się pogodzić z tym, że pierwsza i pewnie kilka kolejnych odsłon Twojego produktu nie będą idealne. Będą wolno działać, sporo rzeczy będzie trzeba robić manualnie – zapomnij o wysmakowanym designie czy z góry zdefiniowanej, jasnej strategii komunikacji.

Bywa to frustrujące, bo pewnie od razu chciałbyś stworzyć idealny produkt, ale w tym wypadku rozsądniej i taniej jest budować produkt krok po kroku.

Jeżeli rozwiązujesz prawdziwy problem danej niszy, to nie powinno mieć to znaczenia, jak słabo działa lub wygląda produkt w pierwszej fazie.

Airbnb nie zawsze wyglądało i funkcjonowało tak dobrze, jak teraz…

 

 

#2 Ktoś może ukraść twój pomysł

Jest to podstawowa obawa każdego początkującego przedsiębiorcy i czasami takie sytuacje się zdarzają, jeśli pomysł jest naprawdę dobry, a jego egzekucja stosunkowo prosta i np. wpisuje się w strategię rozwoju większej firmy. Musisz jednak pamiętać, że nie pomysł, ale właśnie jego wykonanie (execution) to klucz do sukcesu.

 

Droga od pomysłu do jego realizacji oraz skalowania jest długa i kręta. Nikomu nie będzie chciało się kraść pomysłu, który nie ma zbyt dużej wartości sam w sobie.

Za to dzielenie się pomysłem z innymi może dać Ci bardzo cenny feedback potencjalnych użytkowników lub nawet sprzedaż do pierwszych klientów.

Zestaw narzędzi, które pomogą Ci zbudować MVP

Zbudowanie pierwszego produktu wcale nie jest trudne, ani nie wymaga od Ciebie żadnej wiedzy technicznej. Uważam, że pierwsza wersja Twojego produktu powinna być zbudowana przez Ciebie. Nie powinieneś outsourcować jej do software house’u, bo:

• będzie Cię to zbyt dużo kosztować
• nie wiesz jeszcze do końca, co chcesz zbudować, bo nie znasz swoich klientów, ani ich potrzeb.

Podzielmy narzędzia na kilka grup w zależności od tego, na jakim etapie jesteś. Pomoże nam w tym poniższa grafika, obrazująca kolejność podejmowanych działań:

 

Etap pomysłu – IDEA

Business Model Canvas – Narzędzie pomagające w opisaniu Twojego biznesu, można by je nazwać “biznesplanem 2.0”. Możesz w nim opisać to, co chcesz zbudować za pomocą jednej tabeli.

Lean Startup Validation Board (Javelin) – Narzędzie do spisywania założeń produktowych i weryfikowania ich z prawdziwymi użytkownikami. Pomoże Ci znaleźć problemy Twojego klienta i zbudować dla niego potrzebne rozwiązanie.

Google Docs – Zestaw narzędzi zarówno dla początkującego jak i doświadczonego przedsiębiorcy, który w dodatku jest darmowy :). Możesz tworzyć dzięki nim ankiety dla użytkowników, pierwsze prototypy, makiety aplikacji, opisz swój koncept itd.

Etap produktu – BUILD-PRODUCT

Landingi  – Ten portal pozwala zbudować swoją pierwszą stronę bez znajomości programowania, modyfikować ją oraz mierzyć wyniki.

Unbounce – Podobne rozwiązanie do Landingi

Shoplo – Ta strona pomaga stworzyć swój pierwszy sklep internetowy w kilkanaście minut bez umiejętności technicznych.  

Zapier – Tutaj z kolei można zautomatyzować swoje powtarzalne działania i łączyć ze sobą aplikacje bez znajomości technicznych zawiłości. Przykładowo, po otrzymaniu maila można go automatycznie dodać do tabelki w Google Sheets, a następnie wysłać na tego e-maila wydrukowaną wycenę w PDF.

Etap wyciągania wniosków/mierzenia i walidacji – MEASURE-DATA-LEARN

Google Analytics – Dzięki Google Analytics możesz się dowiedzieć, kim są Twoi klienci, skąd pochodzą, kiedy odwiedzają Twoja stronę, czy jaką ścieżkę przechodzą, żeby dokonać zakupu.

Sumo – Ta strona pozwala wchodzić w interakcje z użytkownikiem, pokazywać mu pop-upy, wyświetlać ebooki oraz reklamy, zbierać e-maile, czy sprawdzać poprzez heatmapy, gdzie użytkownik spędza najwięcej czasu lub gdzie klika najczęściej.

Freshmail – Pozwala tworzyć automatyczne, w pełni spersonalizowane kampanie e-mailowe oraz mierzy ich skuteczność.

Kolejne kroki – w zależności od możliwości

Budowanie pierwszej wersji Twojego produktu jest zależne od kilku czynników:

1. Czasu
2. Pieniędzy
3. Umiejętności

Musisz wyważyć każdy z tych elementów i wybrać odpowiednie dla siebie rozwiązanie.

Jeżeli masz więcej czasu niż pieniędzy lub umiejętności:

Naucz się samemu budować aplikacje

Nawet jeżeli nie masz wykształcenia technicznego, gwarantuję Ci, że przy pomocy internetu jesteś w stanie zbudować swoją pierwszą aplikację.

Tak zrobili założyciele Instagrama. Nauczyli się najpierw samemu programować i zbudowali swoje pierwsze MVP (Czas > Pieniądze), później znaleźli freelancera, aby pomógł im budować aplikację (Pieniądze > Czas), a finalnie zatrudnili ludzi do rozbudowania aplikacji na późniejszym etapie rozwoju (Pieniądze >>> Czas).

Gdzie możesz nauczyć się programować?

• https://www.codecademy.com/
• https://dash.generalassemb.ly/
• https://www.khanacademy.org/
• https://www.codeschool.com/

Użyj kreatora

Na rynku istnieje sporo kreatorów aplikacji, które pomogą zbudować Ci platformę webową, aplikację mobilną lub sklep internetowy – bez żadnej znajomości programowania.

Jakość nie będzie powalająca, ale w zupełności wystarczająca dla pierwszej wersji Twojego produktu.

Przetestuj rozwiązania takie jak:

• https://buildfire.com/ (kreator aplikacji mobilnych)
• https://bubble.is/ (kreator z pełnym zasobem gotowych projektów do wykorzystania
• https://www.appsheet.com (aplikacje mobilne zasilane Google Sheets)

Znajdź freelancera lub software house, czyli krótko o outsourcingu

Zatrudnij freelancera, który stworzy Ci pierwszą aplikację, jeżeli nie masz czasu na budowanie i naukę. Zachęcam jednak do rozważnego podejścia w tym wypadku i budowanie projektów nie większych niż trwających 2-3 miesiące.

Jak znaleźć dobrego freelancera?

• Postaraj się o rekomendację sprawdzonej osoby;
• Uważaj na stawki programistów – czasem zatrudnienie osoby po stawce 30 zł za godzinę może być – ostatecznie – droższe niż zlecenie osobie, która liczy sobie 150 zł. Produkt, który dostaniesz na końcu może wylądować w koszu lub będzie wymagał kosztownych poprawek;
• Pracuj z freelancerami, którzy realizują jednocześnie maksymalnie 1-2 inne projekty równolegle;
• Zabezpiecz się prawnie i podpisz umowę. Koniecznie miej zapis w umowie o przekazaniu praw autorskich do Twojego MVP do Ciebie. Czytaj więcej o tym, jak zabezpieczyć się w kontrakcie.

Z kolei najdroższe i najbardziej profesjonalne rozwiązanie, na które możesz się zdecydować to outsourcowanie budowania Twojego MVP do firmy, która pracowała już na dziesiątkach podobnych projektów, może podzielić się z Tobą wiedzą i doświadczeniem i zbudować porządną aplikację. Chodzi o firmę programistyczną, zwaną software house.

Natomiast jest to najdroższe rozwiązanie i chcę to podkreślić jako jeden ze współwłaścicieli takiej firmy – w 90 procentach przypadków powinieneś zbudować swoją pierwszą wersję produktu sam lub ze wspólnikiem. Jeżeli wiesz już, jakie problemy mają Twoi klienci i czego potrzebują – wtedy dopiero ma sens budowanie aplikacji z software housem.

Jeżeli więc:

1. Masz biznes, który jest już dochodowy i zweryfikowany, a potrzebujesz go teraz zautomatyzować/przeskalować,
2. Potrzebujesz bardzo stabilnej, pewnej aplikacji,
3. Masz duże doświadczenie w obszarze, w którym chcesz zbudować swoją aplikację i znasz potrzeby jej klientów oraz
4. Masz duże doświadczenie w prowadzeniu projektów IT i współpracy z software house’ami…

Moje 3 rady dla Ciebie przy wyborze idealnego software house’u:

• Odrzucaj zawsze najtańszą ofertę (Jakość > Ilość);
• Szukaj tych, którzy odważą się mówić ‘nie’ lub kwestionować pewne założenia Twojego biznesu (potrzebujesz partnera, a nie jedynie podwykonawcy);
• Szukaj ‘chemii’ we współpracy, bo dobry kontakt i zrozumienie potrzeb po stronie firmy outsourcingowej potrafi przesądzić o powodzeniu projektu.

Budowanie zespołu – o czym musisz pamiętać

Budowanie firmy to też tworzenie świetnego zespołu, który pomoże Ci wprowadzić Twoją wizję w życie (lub wynieść ją na wyższy poziom). Pamiętaj, że zarówno Ty, Twoi wspólnicy jak i pierwsza osoba, którą zatrudnisz, przyczyni się do stworzenia kultury firmy.

Co więc powinieneś wiedzieć o budowaniu zespołu oraz szukaniu wspólnika?

#1 Idealni wspólnicy

Rozwijanie firmy to trochę jak gra w zespole muzycznym lub sportowym. Jest to grupowy wysiłek skierowany w jednym, określonym celu. Każdy musi równie mocno nad tym celem pracować, żeby osiągnąć sukces i każdy ma trochę inny zestaw silnych stron oraz umiejętności, które się uzupełniają.

#2 Zwalniaj szybko, ale z uzasadnieniem

Zwalnianie osób jest bardzo trudnym procesem, ale jeżeli czujesz, że osoba z którą pracujesz nie jest idealna na to miejsce – to zwolnij ją jak najszybciej. Odwlekanie tego w czasie będzie szkodliwe zarówno dla ciebie, jak i dla pracownika. Wbrew pozorom bowiem, wyświadczysz tej osobie przysługę, skłaniając ją do zastanowienia, czy dana ścieżka zawodowa na pewno jest dla niej idealna.

Zanim zwolnisz osobę, daj jej feedback i jasno postaw cele – jeżeli nie zostaną one spełnione, będzie to uczciwy komunikat dla obu stron. Nie zwalniaj pod wpływem emocji! Bądź konstruktywny i zachowaj klasę.

Idealny zespół można podsumować jednym obrazkiem:

 

Potrzebujesz:

• Osoby, która zbuduje produkt (Hacker – programista),
• Osoby, która sprzeda to, co zbudowałeś (Hustler – sprzedawca/marketer) oraz 
• Osoby która sprawi, że produkt będzie unikatowy i funkcjonalny (Hipster – designer).

#3 Nie szukaj wymówki w zespole – Buduj MVP

Jeżeli nie możesz znaleźć wspólników i brakuje Ci umiejętności, nie doszukuj się w tym wymówki, żeby wystartować z projektem.

Jeżeli jesteś nietechniczny i nie potrafisz budować aplikacji – zajmij się poszukiwaniem potencjalnych klientów i weryfikacją pomysłu poprzez prezentację.

Jeżeli jesteś techniczny, a nie potrafisz sprzedawać ani rysować – buduj produkt lub naucz się rozmawiać z potencjalnymi klientami poprzez praktykę i wiedzę zdobywaną w sieci.

Jeśli się nie rozwijasz, to się cofasz.

#4 Nie bój się zapraszać do współpracy

Poniżej przedstawiam kilka pomysłów na to, gdzie możesz znaleźć osoby do swojego zespołu. Wszystkie wymagają podjęcia inicjatywy z Twojej strony.

1. Rekomendacje/Znajomi/Inni przedsiębiorcy – Pytaj i rozpowiadaj wszędzie wokoło, czym się zajmujesz i kogo szukasz;
2. Grupy na Facebooku – Poszukaj grup tematycznych z Twojej niszy lub po prostu grup związanych ze startupami, pracą;
3. Hackathony/Startup Weekends – Są to świetne miejsca na poznanie potencjalnego wspólnika. Możesz zobaczyć, jak dana osoba sprawdza się w praktyce i zaprosić ją do współpracy. Jeżeli komuś chce się przez 2 dni pracować do upadłego i robić swoją robotę, to ma duży potencjał na dobrego wspólnika;
4. Networking i meetupy – Poszukaj lokalnych wydarzeń związanych ze startupami lub biznesem, wydrukuj koncept swojego projektu i pokazuj go osobom na evencie.

#5 Przetestuj współpracę, zanim ją zaczniesz

Bardzo polecam podzielić się zadaniami z osobą, którą zatrudniasz, żeby sprawdzić, jak dobrze potrafi wykonywać swoją pracę. Jeżeli ktoś na samym początku szuka wymówek – nie jest dobrym kandydatem do współpracy.

Pamiętaj, że twój zespół jest tak silny jak najsłabsza osoba w nim.

Dodatkowe materiały, które pomogą Ci wystartować (książki, wykłady, artykuły)

Poniżej zebrałem wartościowe materiały, które pomogą Ci lepiej zrozumieć, na czym polega budowanie pierwszej firmy. Większość z materiałów jest w języku angielskim, bo na polskim rynku nie ma jeszcze tak dużych zasobów wartościowej wiedzy od praktyków.

Książki, które warto przeczytać:

• “The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses” by Eric Ries
• Lean Enterprise: How High Performance Organizations Innovate at Scale(Lean (O’Reilly)) by Jez Humble
• Niskobudżetowy startup. Zyskowny biznes i życie bez frustracji Chris Guillebeau
• The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company by Steve Blank
• The Lean Product Playbook: How to Innovate with Minimum Viable Products and Rapid Customer Feedback by Dan Olsen
• The Lean Entrepreneur: How Visionaries Create Products, Innovate with New Ventures, and Disrupt Markets  by Brant Cooper

 

Blogi godne polecenia:

 

• Guide to Minimum Viable Product made by Eric Ries, who started the lean startup movement – http://www.startuplessonslearned.com/2009/08/minimum-viable-product-guide.html
• No idea how to test your product? Get inspired by one of those 15 ways to test it – http://thenextweb.com/dd/2014/11/12/15-ways-test-minimum-viable-product/
• Beef Jerky business, before building anything try to sell it by Noah Kagan http://www.appsumo.com/sumo-jerky/
• Examples of MVP – http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/

Video warte obejrzenia:

Świetne wykłady z YCombinator, funduszu który odnośni największe sukcesy na etapie pomysłów we wczesnej fazie rozwoju.

Jak sfinansować swój startup

Finansowanie jest chyba drugim najczęściej pojawiającym się w głowie startupowaca tematem, zaraz obok “Gdzie znaleźć CTO lub programistów do swojego projektu?”. Wbrew pozorom, jest to problem dość prosty w rozwiązaniu – a na pewno prostszy, niż znalezienie odpowiedniego wspólnika.

Swój pierwszy startup możesz sfinansować z własnych pieniędzy, pieniędzy rodziny/znajomych lub funduszu inwestycyjnego, aniołów biznesu albo poprzez kredyt.

Po pierwsze, ważne jest, żebyś zrozumiał, że na każdym etapie życia Twojej firmy finansowanie będzie na różnym poziomie. W Niemczech pierwsze rundy ‘na pomysł’ tzw. seed rounds wynoszą ok. 25k-100k Euro. Są to pieniądze w zupełności wystarczające na początek do zwalidowania Twojego pomysłu.

 

 

Często w mediach słyszy się o finansowaniu od tzw. funduszy Venture Capital i o rundach finansowania rzędu dziesiątek milionów dolarów. Nie chciałbym się w to za bardzo zagłębiać, bo finansowanie od VC wiąże się z wieloma wadami, takimi jak duży wpływ funduszu na działania firmy, sprzedaż części firmy, czy wyśrubowane cele finansowe nie do osiągnięcia przez Twoją firmę.

Skupmy się więc na sposobach najbardziej korzystnych dla Ciebie i łatwych do osiągnięcia przy pierwszym startupie.

#1 Finansowanie z minimalnymi, własnymi środkami (bootstrapping)

Pierwszą wersję Twojego produktu polecałbym Ci sfinansować własnym kapitałem – nic tak nie boli jak stracenie własnych pieniędzy, ale też nic bardziej nie motywuje 🙂

Bootstrapping polega na tym, że inwestujesz bardzo mało pieniędzy własnych, a chcesz przy tym uzyskać jak największy zwrot. Często jest to związane z tym, że większość pracy spoczywa na Tobie w początkowej fazie. Jest to dobre, bo poznajesz biznes, klientów, ich problemy i poszczególne zadania, przez co o wiele łatwiej jest kogoś zatrudnić i wiedzieć, czego od niego wymagać.

---

Przeczytaj także: 

#HackYourGrowth: Historia bootstrappingu Voucherify do 100 tys. ARR [WYWIAD]

---

Zachęcam Cię więc do budowania poduszki finansowej już dziś. Jeżeli będziesz czuł się wypalony, a masz pomysł, który od zawsze chciałeś przetestować i zaoszczędzone środki dające Ci komfort życia przez 6-12 miesięcy, to możesz potraktować to jako inwestycję w siebie.

#2 Crowdfunding

Jest to ciekawa opcja na pozyskanie finansowania od pierwszych potencjalnych klientów. Wiąże się to z tym, że musisz mieć bardzo dobrze opanowany marketing oraz sprzedaż, by przygotować kampanię crowdfundingową i przyciągnąć do niej pierwszych inwestorów/potencjalnych klientów.

Crowdfunding zwykle jest przeprowadzany przez platformy online (Kickstarter, Indiegogo), na których możesz przedstawić pomysł na produkt, poparty filmem video i licznymi materiałami marketingowymi..

W takich kampaniach potencjalni zainteresowani Twoim produktem inwestują pieniądze z gwarancją otrzymania produktu, który budujesz. W zależności od zainwestowanych pieniędzy, wielkość nagrody/produktu jest różna.

Jest to bardzo fajny sposób na finansowanie przede wszystkim fizycznych produktów. W celu zdobycia lepszego zrozumienia crowdfundingu polecam Ci zajrzeć na portale, o których wcześniej wspomniałem.

Jedno, na co musisz uważać, to fakt, że wbrew pozorom kampanie na tych platformach są świetnie zaplanowane pod kątem marketingowym. Uzyskanie popularności przy pierwszym podejściu wcale nie jest takie proste.

Inną ciekawą opcją może być przetestowanie tzw. crowdfunding udziałowego – działa na podobnej zasadzie, co Kickstarter, ale osoby wpłacające pieniądze stają się inwestorami Twojego projektu i utrzymują w nim udziały. W Polsce jedną z najpopularniejszych tego typu inicjatyw jest Beesfund.

#3 Anioł biznesu

Są to zwykle osoby, którym ‘już się udało’. Odnieśli sukces finansowy, sprzedali swoją firmę, a teraz chcą ulokować kapitał w nowe, obiecujące projekty.

Współpraca z aniołami biznesu ma swoje dobre i złe strony. Czasem takie osoby mogą zbytnio angażować się w Twoją firmę i wizję tego, co robisz. Czasem mogą otworzyć wiele drzwi i stać się Twoją przepustką do pierwszych dużych klientów, a także wnosić do przedsięwzięcia ekspercką wiedzę.

#4 Akceleratory startupów

Można to rozumieć jako działy innowacji na poziomie pomysłu lub pierwszego konceptu dla korporacji. Dużą zaletą takich akceleratorów jest to, że dają Ci pierwsze finansowanie, bardzo dużo szkoleń/warsztatów/spotkań z mentorami, po to, by pomóc Ci odnieść sukces. Dodatkowo, jeżeli Twój pomysł jest powiązany z branżą firmy, w której działa akcelerator, może Ci to dodatkowo otworzyć drzwi do dużego klienta, a następnie naturalnej akwizycji.

Akcelerator możesz postrzegać jako fundusz VC, ale bardzo wysokiego ryzyka, inwestujący małe kwoty w dużą ilość firm na poziomie pomysłu/pierwszego konceptu.

Najpopularniejsze błędy w tworzeniu MVP

Budowanie pierwszego MVP/firmy wiążę się z popełnianiem błędów i zetknięciem się w praktyce ze zjawiskami, o których być może wcześniej słyszałeś, ale nie do końca rozumiałeś. Choć o niektórych rzeczach możesz przeczytać poniżej i uniknąć podstawowych pomyłek, nie licz na to, że unikniesz ich w ogóle – ale to dobrze, bo tylko popełniając błędy, możesz się rozwijać.

#1 Pamiętaj, że budowanie firmy to maraton

Ważne, abyś na samym początku poświęcił firmie bardzo dużo czasu, pracując znacznie ponad przeciętną, często w weekendy lub w nocy. Natomiast jest to wykonalne tylko przez pewien czas. Na dłuższą metę możesz nie dać rady, więc zadbaj o swój work-life balance, żeby nie oszaleć i po roku nie wypalić się w tym, co robisz.

#2 Działanie > Pomysł

Dziel się swoim pomysłem z każdym, zbieraj feedback, działaj. Zamiast chodzić na spotkania startupowe lub czytać książki – działaj tak, by każdego dnia Twoje MVP było lepsze. Wiele osób myli sukces firmy z dobrym pomysłem. Sama idea zmieni się podczas pracy nad nim i pod wpływem feedbacku Twoich potencjalnych klientów. To, co pozostanie bez zmiany, to nakład pracy i wyniki, jakie dzięki niej osiągniesz.

Skup się na działaniu zamiast na generowaniu pomysłów.

#3 Deleguj, automatyzuj, outsourcuj

• Nie bądź mikromenadżerem – deleguj zadania do osób, które zatrudniasz i pozwól im wykonywać swoją pracę. Nawet jeżeli zrobią to w 70% tak dobrze, jak Ty, to pozwoli Ci to na wykonanie o wiele większej liczby zadań za jednym razem.
• Automatyzuj zadania, które są powtarzalne każdego dnia lub tygodnia. Użyj Zapier lub IFTT, żeby połączyć aplikację ze sobą i zautomatyzować e-maile i aplikacje, z których korzystasz.
• Outsourcuj. Księgowość powinna być pierwszą rzeczą, którą wyoutsourcujesz i która pomoże Ci się skupić na tworzeniu wartości firmy.

#4 Wydawaj 2-3x mniej niż sądzisz, że możesz sobie na to pozwolić

Nie kupuj nowych macbooków – kupuj poleasingowe.

Nie kupuj auta w leasingu – kup używane lub, najlepiej, autobusowy bilet miesięczny.

Zbuduj pozytywny cashflow i kilkumiesięczną poduszkę finansową, która pozwoli Ci zabezpieczyć siebie oraz ludzi, z którymi pracujesz.

Wydawaj pieniądze o wiele wolniej, niż potrafisz je zarobić – pozwoli Ci to spokojnie spać w nocy.

#5 Sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż

Skup się przede wszystkim na sprzedaży. Jest to trudne bez sensownego produktu, ale możliwe. Bardzo częstym błędem przy budowaniu MVP/pierwszego produktu jest skupienie się i szukanie wytłumaczenia w budowaniu produktu, który nigdy nie jest gotowy.

Skup się bardziej na sprzedaży i pozyskiwaniu klientów, niż na budowaniu produktu, a uwierz mi, że przyniesie to efekty.

---

Ten artykuł powstał we współpracy z Tax Care. Kliknij tutaj, jeśli szukasz wsparcia w obszarze księgowości i rozwoju własnej firmy.