Jak znaleźć inwestora – pokazujemy proces od A do Z

29.05.2016 AUTOR: Michał Bąk

Jak znaleźć inwestora. Przeczesujesz Internet chcąc uzyskać informacje w jaki sposób należy to zrobić? Nigdzie nie możesz znaleźć pełnej informacji na ten temat? Przeczytaj koniecznie poniższe trzy wywiady. Każda z osób wypowiada się z różnej perspektywy: osoby, która poszukuję inwestora, prawnik, który opowiada o stronie prawnej oraz inwestor.

Poradnik jak znaleźć inwestora – wypowiedź osoby, która się starała o inwestora.

Jak znaleźć inwestora – osoba poszukująca

W jakich okolicznościach poznałeś swojego inwestora, jakie było pierwsze wrażenie?

Do tej pory mięliśmy trzech inwestorów w Telemedi.co. Pierwszy – akcelerator Wayra został przez nas znaleziony po wystąpieniu na OpenReaktor w Warszawie, kolejny to VGP – znalazło nas poprzez akcelerator Wayra, a ostatni to Docplanner, którego CEO został nam przedstawiony przez Marcina Kurka (Protos VC), którego Piotrek poznał na Auli Polskiej.

Co podczas procesu inwestycyjnego było dla Ciebie, Twojego teamu, najcięższym wyzwaniem?

Myślę, że jako największą trudność można wymienić znajomość prawa i zapisów gwarantujących bezpieczeństwo inwestycji dla obu stron – trzeba się tego było nauczyć, a to przychodziło wraz z doświadczeniem i kolejnymi umowami. Kolejne wyzwanie to wybór odpowiedniego inwestora z którym ostatecznie się wiążesz, a następnie negocjacje term-sheetów.

Ile osób uczestniczyło w finalizacji umowy inwestycyjnej?

Prawnicy, dotychczasowi i nowi inwestorzy, no i oczywiście my.

Czy prócz inwestora, z którym obecnie współpracujecie rozmawialiście z innymi?

Tak – to jak rozmowy handlowe, masz towar (udziały), które chcesz wymienić za przyszły rozwój firmy (inaczej nie szukałbyś inwestora a on by nie inwestował). Do rozwój potrzebny jest Ci kapitał w postaci pieniędzy lub konkretnych umiejętności, które chciałbyś kupić za te pieniądze, które uzyskasz – jeden inwestor może Ci dać bezpośrednio kompetencje, których szukasz, bo ma je u siebie.

Czy w Twoim przypadku inwestor zgłosił się do Ciebie, czy raczej Ty/Twój zespół uczynili pierwszy krok?

Do pierwszego pozyskanego inwestora zgłosiliśmy się my (Wayry), natomiast – VGP zgłosiło się do nas, a z Docplannerem byliśmy mniej lub bardziej w kontakcie od jakiegoś czasu.

Ile czasu łącznie potrzebowaliście od pierwszej rozmowy do finalizacji umowy?

Do każdego inwestora należy podejść indywidualnie. Jeśli chodzi o czas, to z Wayra zajęło nam pół roku, VGP pół roku, Docplanner około 3 miesięcy.

Jaki czynnik, kamień milowy określasz jako przełomowy w rozmowach inwestycyjnych?

Najbardziej przełomowym kamieniem milowym było znalezienie wartości dla każdej ze stron i pilnowanie prawników.

Jakie są Twoje obecne plany wobec produktu?

Dopracowanie go pod kątem zadowolenia klientów oraz jak najszersza dystrybucja.

Poradnik jak znaleźć inwestora –  wypowiedź prawnika

Jak znaleźć inwestora – prawnik

Jakie mogą być konsekwencje źle skonstruowanej umowy inwestycyjnej? Czy mogą być one poważne dla którejś ze stron?

Zdecydowanie – i to zarówno dla inwestora, jak i dla startupu. Oczywiście w przypadku inwestora zdarza się to znacznie rzadziej, ponieważ co do zasady korzystają oni z pomocy prawników – przy czym zawsze trzeba mieć na uwadze, że inwestycje na niepublicznym rynku kapitałowym rządzą się swoimi prawami i zawsze należy korzystać z pomocy doświadczonych w tym segmencie osób. I tutaj rzeczywiście kilka razy zdarzyło nam się, że umowa przygotowana przez inwestora miała zapisaną klauzulę liquidation preference w taki sposób, że była ona nieegzekwowalna w przyszłości, podobnie jeśli chodzi o vesting. Jeśli chodzi o startupy, to źle skonstruowana umowa inwestycyjna może wygenerować bardzo negatywne skutki – to właśnie stąd biorą się „serial entrepreneurs”, którzy przy exicie przez negatywnie dla nich zapisane postanowienia umowne zamiast sporej sumy pieniędzy, otrzymują małą jej część, więc zamiast kupić wyspę lub zostać inwestorami startują z kolejnym startupem. Podobnie, jeśli chodzi o rozwodnienie wspólnika czy odsunięcie od jej zarządzania. To są kwestie, które powinny być bardzo dokładnie opisane w dokumentach inwestycyjnych. Mówi się, że umowy są spisywane na „złe czasy” – my w LAWMORE mówimy, że umowa inwestycyjna to instrukcja postępowania, która powinna w jasny i kompleksowy regulować relacje w spółce i pozwalać unikać konfliktów.

Jakie są standardowe pozycje w umowie inwestycyjnej. Czy są jakieś paragrafy, które koniecznie muszą się znaleźć w takowej umowie?

W każdej umowie inwestycyjnej opisane są warunki wejścia i wyjścia inwestycyjnego. Warto dobrze przeanalizować jak opisany został event likwidacyjny i jakie są triggery, które go aktywują. Podobnie w przypadku klauzuli drag along, tag along i prawa pierwszeństwa (znajdziemy je w każdej umowie) – czasami terminy wpisywane są w nieprzemyślany sposób i albo ich realizacja jest niemożliwa albo prowadzi do obstrukcji procesu. Warto rozpisać każdy z tych procesów krok po kroku i przeanalizować, jakie ma to przełożenie na praktykę biznesową. Na pewno standardem jest też lock-up, czyli zobowiązanie do niezbywania udziałów przez wskazany czas. W coraz większej liczbie umów inwestycyjnych pojawiają się także postanowienia dotyczące vestingu, nakazu wyłączności operacyjnej, a także lock-in’u.

Od czego zależy komplikacja formy umowy? Czy są czynniki, które powodują, że umowa staje się bardziej rozbudowana i trudniejsza w zrozumieniu?

Od dwóch głównych czynników – podejścia funduszu i od prawników, którzy ją przygotowują 😉 Są fundusze, które stawiają na prostą, bardzo czytelną formułę umowy, nawet kosztem jej „bezpieczeństwa”. Są takie które robią dokładnie odwrotnie. Z naszej obserwacji te bardziej złożone i bezpieczne umowy stosują fundusze, które albo mają w kluczowym składzie prawnika albo mają doświadczenie z kolejnymi rundami i exitami (a takich jest mało). Nadal wiele umów, na których pracujemy sprawia wrażenie „frankensteina” – dokumentu sklejonego z kilku innych, niekoniecznie profesjonalnie ujednoliconego.

Na pewno bardziej skomplikowane i rozbudowane są umowy inwestycyjne dotyczące kolejnej (drugiej, trzeciej) rundy finansowania, gdzie do stołu oprócz founderów, siadają dotychczasowi inwestorzy i nowy. Wtedy taka umowa zawiera wiele uregulowań dotyczących wzajemnych relacji i uprzywilejowania poszczególnych podmiotów – każdy inwestor ma je często rozpisane niezależnie, a trzeba tez brać pod uwagę zależności między nimi. Przykładowo: w jednej z ostatnich umów, którą negocjowaliśmy klauzula drag along opisana była na kilku stronach, ponieważ jej działanie było rozciągnięte w czasie, na różnych warunkach dla każdego z inwestorów. Podobnie jeśli chodzi o liquidation preference – zazwyczaj opisane jest w tak skomplikowany sposób, że trzeba wcześniej rozpisać wszystko w excelu i sprawdzić, czy rzeczywiście wszystko się zgadza. Zdarzają się jednak rozbudowane umowy już przy pierwszej rundzie finansowania.

Dlaczego start-up i inwestor nie powinni pomijać fachowców (prawników) w tworzeniu umowy?

Zacznijmy od tego, że inwestorzy nigdy nie pomijają prawników przy tworzeniu dokumentów inwestycyjnych, niezależnie od tego, czy to fundusz typu VC czy inwestor prywatny. Aczkolwiek, rzeczywiście zdarzyła nam się sytuacje, gdy inwestor prywatny spisał ustalenia dotyczące jego wejścia inwestycyjnego na chusteczce w restauracji. Co innego, jeśli chodzi o negocjacje – są takie fundusze, które zawsze uczestniczą w negocjacjach wspólnie z reprezentującymi ich prawnikami, ale są też takie, które negocjują umowy we własnym zakresie, i sami nanoszą komentarze (wbrew pozorom to dość często się zdarza), a umowa trafia do prawników tylko na ostatnim etapie negocjacji. Jeśli chodzi o startupy, to rzeczywiście – wielu przedsiębiorców pomija prawników przy procesie inwestycyjnym. Wydaje mi się, że są dwa główne powody: (1) aspekt finansowy oraz (2) „nie potrzebuję prawnika – dam sobie radę sam”. Podpisanie umowy inwestycyjnej bez pomocy doświadczonego prawnika może wygenerować wiele negatywnych skutków (szczególnie finansowych), o których pisałam już wcześniej. Dobra rada z mojej strony to, jeśli nawet sami chcemy negocjować warunki transakcji, to zanim podpiszemy termsheet – pokażmy go prawnikowi. Przy późniejszej negocjacji umowy inwestycyjnej jest to jeden z mocnych argumentów inwestora – „zgodziłeś/zgodziliście się już na to w TS”.
Naszą zasadą jest też włączanie do zespołu pracującego w procesie inwestycyjnym negocjatora, który nie jest prawnikiem. Są aspekty takich transakcji, które trzeba analizować z wielu innych niż prawniczy punkt widzenia.

Poradnik jak znaleźć inwestora – wypowiedź inwestora

Jak znaleźć inwestora – inwestor

Jak odnaleźć w sieci osobę, która będzie chciała w ogóle spojrzeć na nasz projekt czy dać wskazówki w przypadku niekompletności naszego planu?

Branża Venture Capital jest stosunkowo mała. W Polsce jest to być może kilkaset osób. W Europie pewnie kilka tysięcy. Na szczęście sama branża jest otwarta i zawsze zainteresowana nowymi szansami na ciekawe inwestycje. To od czego można zacząć to platformy typu Angel List czy Crunchbase. Znajdziemy w nich kontakty do pierwszych osób, z którymi można porozmawiać. W sieci krążą również pliki z bazą kontaktową do inwestorów wszelkich etapów. Jeden z takich plików został stworzony przez Jensa Lapinskiego z Techstars.

Jak inwestorzy reagują na dobre projekty (dobra budowa usługi, ciekawy koncept na marketing), którego właściciele stawiają nierealne założenia np. wygórowany zwrot z inwestycji, zbyt optymistyczne skalowanie itp.?

Inwestowanie można porównać do sprzedaży. Każdy fundusz ma lejek, który prowadzi do inwestycji. Na górze lejka są prospekty, które spływają do funduszu z różnych źródeł. Jakość tych prospektów jest różna – z reguły są one niedopasowane do strategii inwestycyjnej funduszu. Jeśli do typowego funduszu trafia kilka tysięcy prospektów rocznie, a inwestycji jest kilka to od razu widać jak gęste jest sito. Mając taki kontekst, można łatwo się domyślić reakcji zarządzających na słabe, nieprzygotowane projekty. Często biznes plany wysyłane są seryjnie do grupy inwestorów. Brak w nich podstawowych informacji. Nagminnie widać jak mało czasu zostało przeznaczone na research. To są typowe błędy.

Jak według Ciebie powinien być skonstruowany pierwszy mail do inwestora?

W sieci można znaleźć wiele przykładów jak “robić to dobrze”. Dla mnie najważniejsze jest polecenie. Inwestorzy są osobami publicznymi i łatwo sprawdzić (np. na LinkedIn) kto może zrobić nam intro. W pierwszym mailu powinien znaleźć się, krótki opis tego czym się zajmuje spółka i najlepiej aby był załączony pitch deck. Ważne aby w prezentacji przedstawić informacje dotyczące aktualnej rundy. Czego szukamy i co chcemy zaoferować potencjalnym inwestorom.

Jak znaleźć inwestora to pytanie często padające w PL. Na jakie elementy zwracają uwagę inwestorzy?

Każdy inwestor ma zupełnie inne podejście. Utarło się mówić, że na wczesnym etapie najważniejszy jest zespół.

Czy edukacja w budowaniu produktów, konstruowaniu planów i pokrewne elementy mogą przyczynić się do większej liczby inwestycji w naszym kraju?

Dojrzałość ekosystemu może mieć wpływ na jakość firm, które w nim powstają. Czy sama edukacja wystarczy – byłbym sceptyczny w takim twierdzeniu.

Z jednej strony mówi się, że w Polsce jest za mało funduszy inwestycyjnych i prywatnych inwestorów, z drugiej strony dochodzą sygnały, że gotówka jest bardzo dużo tylko trzeba się po nią schylić. Jak jest faktycznie?

W zależności, którą stronę rynku się pyta to taką odpowiedź można uzyskać. Prawda jak zwykle leży gdzieś po środku. Na pewno w Polsce jak i na wielu rynkach, które dopiero się rozwijają brakuje środków na bardzo wczesny i też późniejszym etapie. Na wczesnym etapie, mamy problem z małymi funduszami, których awersja do ryzyka nie jest taka duża – pomimo iż mówimy o Venture Capital. Te same funduszu sygnalizują, że ciekawych projektów w które chciałyby inwestować jest mało. Osobiście uważam, że największy problem leży w uwarunkowaniu strukturalnym branży VC. Fundusze zarządzają kapitałem obcym, który na rynkach rozwiniętych bierze się z funduszy emerytalnych, family offices, dużych grup kapitałowych. W Polsce Venture Capital to niszowa i egzotyczna klasa aktywów. Jeśli marzy nam się sukces co najmniej na miarę Israela to musimy zacząć edukację od samej góry.

Czy produkty, firmy, które są dobrze skonstruowane, mają potencjał, ale nie ma możliwości skalowalności są w ogóle rozpatrywane przez inwestorów?

Model biznesowy funduszy VC polega na tym, że dostarczają kapitału wysokiego ryzyka dla przedsięwzięć o ponadprzeciętnej stopie zwrotu. Aby w horyzoncie inwestycyjnym typowego funduszu został zrealizowany zwrot na odpowiednim poziomie musimy mówić o kilkuset procentowym rocznym tempie wzrostu. Firmy, które rozwijają się wolno nie są na radarze VC.

Jeśli macie jakieś pytania jak znaleźć inwestora napiszcie w komentarzu :).

Czytaj również:

Od startup’u do korporacji – czyli sztuka skalowania biznesu

Toruń słynie nie tylko z pierników i Kopernika – poznaj toruńskie startupy!

Do góry!

Polecane artykuły

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail