Ariel Adamski i Kuba Marzec w 2015 roku stworzyli startup BodyBoom. Panowie wsłuchując się w potrzeby kobiet z ich otoczenia, wpadli na pomysł stworzenia pierwszego w Polsce peelingu do ciała na bazie prawdziwej kawy. Było to ryzykowne posunięcie, ponieważ żaden z nich nigdy wcześniej nie zajmował się, a nawet nie interesował branżą kosmetyczną. Jednak pomysł okazał się strzałem w dziesiątkę. Potrzebną wiedzę na temat kosmetyków bardzo szybko zdobyli, a to co pozwoliło rozwinąć im skrzydła i na czym od początku opierali swój projekt, to bardzo dobrze zaplanowane i realizowane działania w social mediach.
Swoją działalność zaczynali we dwóch w mieszkaniu Kuby. Który wspomina, że jego dom przypominał wtedy połączenie biura z magazynem. Z uśmiechem przyznaje, że miał już dość tego, że każdego ranka budzi się pośród różowych pudełek. Spotykali się u niego w każdą niedzielę, zapraszali przyjaciół i przez kilkanaście godzin szykowali paczki, które później rozsyłali w tygodniu. Od tamtego momentu minęły trzy lata, a dziś BodyBoom jest obecny w 25 krajach na świecie. Panowie współpracują z największymi sieciami kosmetycznymi we Francji. W Polsce BodyBoom można kupić w Douglasie czy SuperPharm, a w Skandynawii w H&M. Natomiast w Emiratach Arabskich są bardzo dobrze rozpoznawalnym brendem. Do tej pory sprzedali setki tysięcy produktów. Obecnie są w trakcie rozmów z dystrybutorami na rynek Amerykański i Kanadyjski.
Odwiedziłam biuro BodyBoom w Krakowie, w którym panowie niedawno wynajęli dodatkowe piętro, ponieważ firma cały czas dynamicznie się rozrasta. Nad marką pracuje dziś ponad 20 osób.
Marta Wujek, Marketing i Biznes: Jak to się stało, że zajęliście się branżą kosmetyczną?
Ariel Adamski, współzałożyciel BodyBoom: Branża kosmetyczna była dla nas czymś zupełnie nowym. Kuba, mój wspólnik, wcześniej prowadził kilka firm związanych ze zdrową żywnością oraz suplementami diety, był powiązany ze sprzedażą internetową. Natomiast ja wcześniej miałem swój pierwszy startup w branży turystycznej, a później przez 3 lata pracowałem w Google, odpowiadając za marketing konsumencki w Polsce. Z Kubą znamy się dość długo, poznaliśmy się przez wspólnych znajomych. Spotykaliśmy się często na studiach, bo mieliśmy podobne kursy i od początku było pomiędzy nami coś w rodzaju chemii biznesowej, która dawała nam przekonanie, że prędzej czy później wspólnie coś zrobimy.
Długo szukaliśmy pomysłu, kilka z nich na etapie wstępnego biznesplanu zostało przez nas odrzucone. Jeżeli chodzi o branżę kosmetyczna, to myślę, że znaleźliśmy się w niej troszeczkę nieświadomie i przypadkiem. Znaliśmy się bardzo dobrze na marketingu, sprzedaży online i budowaniu wizerunku. Wiedzieliśmy więc, że to będzie spora część biznesu, który chcemy prowadzić. Kolejna rzecz, która była potrzebna to jakiś produkt, który będzie w naszym odczuciu unikalny i będzie pewnego rodzaju nowością, co pomoże nam rozpocząć działanie. I tak w pierwszej połowie 2015 roku zwróciliśmy uwagę na peelingi kawowe. Po pierwszym researchu okazało się, że takich produktów nie ma na naszym rynku.
Sami zwróciliście uwagę, czy może kobiety z waszego otoczenia miały na to wpływ? Przyznasz, że to raczej dziwne, że dwóch panów szukając pomysłu na biznes przeczesuje fora internetowe w poszukiwaniu informacji o peelingu z kawy?
Tak to prawda (śmiech). Kobiety z naszego otoczenia oczywiście naprowadziły nas na ten trop. My szukaliśmy produktów, które się wyróżniają w jakiś sposób, które nie są oczywiste, mają potencjał. No i faktycznie to było tak, że moja żona zwróciła moją uwagę na to, że jest coś takiego jak peeling kawowy, a nie ma go na polskim rynku.
Czyli jednak…
(śmiech) Tak, oczywiście kobiety miały kluczową rolę w powstaniu BodyBoom. Poza tym moja żona Weronika, jest mocno zaangażowana i cały czas nas wspiera od strony social mediów oraz fotografii. Jednak ciężar organizacyjny całej firmy spoczywa na mnie i na Kubie.
Zauważyliście, że podobne peelingi są popularne w Australii. Stamtąd czerpaliście inspirację?
Również, aczkolwiek to nie w Australii się wszystko zaczęło. Na tyle na ile udało się nam prześledzić ścieżkę peelingu kawowego, to te produkty zaczęły być popularne najpierw na Bali. Tam jest bardzo duża kultura związana z pielęgnacją ciała i salonami SPA. Tam pojawiły się pierwsze terapie SPA z wykorzystaniem peelingów kawowych. W Polsce czy Europie nie było to znane.
W sklepach jest dużo peelingów. Wydaje się, że to mało innowacyjny produkt…
Oczywiście, że są w Polsce peelingi. Natomiast jeśli mówimy o kawowych, to w tamtym okresie nie było takich produktów. Nawet jeśli na danym opakowaniu było napisane peeling kawowy, to jedyne co on miał on wspólnego z kawą to zapach. Nie było jednak na naszym rynku kosmetyków, w których głównym składnikiem byłaby kawa. To zwróciło naszą uwagę. Zaczęliśmy badać temat, przeglądać fora internetowe i okazało się, że w Internecie kobiety wymieniają się poradami dotyczącymi tego, jak najlepiej jest zrobić peeling kawowy domowym sposobem. Okazało się zatem, że istnieje świadomość, że peeling kawowy jest doskonałym środkiem do pielęgnacji ciała, do działań antycellulitowych itd.. Zaczęliśmy więc zastanawiać się, jak taki produkt zrobić.
Jak to wyglądało?
Jeździliśmy po Polsce, odwiedzaliśmy laboratoria, które opowiedziały nam o tym, co jest niezbędne, żeby taki produkt tworzyć. Wybraliśmy firmę, z którą chcielibyśmy rozpocząć współpracę i tak się zaczęło. Najpierw przygotowaliśmy próbki, które dawaliśmy do wypróbowania kobietom z grona naszych przyjaciół i rodziny. Zanim doszliśmy do wariantu, który w naszym przekonaniu był idealny i powstał finalny produkt, stworzyliśmy pięć partii testowych.
Na początku w ogóle nie postrzegaliśmy siebie jako firmy kosmetycznej. Bardziej myśleliśmy o sobie jako o zespole, który wdraża nowe produkty, buduje markę i wizerunek. To, że jesteśmy firmą kosmetyczną dotarło do nas zdecydowanie później.
Skąd mieliście finansowanie?
Kuba Marzec, współzałożyciel BodyBoom: Od samego początku staraliśmy się bardzo racjonalnie podchodzić do strony finansowej. Inwestycja początkowa nie była szczególnie duża i pokryliśmy ją z naszej kieszeni. To wystarczyło nam na wyprodukowanie pierwszej partii towaru. Zdecydowaną część pracy wzięliśmy we własne ręce, czyli postawienie sklepu internetowego, prace graficzne, prace w social mediach itd.., początkowo wszystko staraliśmy się wytworzyć bezkosztowo. Natomiast kapitał budowaliśmy przez nieustanną sprzedaż.
Ariel: Zaczęliśmy z budżetem kilkudziesięciu tysięcy złotych, które pozwoliły nam wystartować. Z czasem okazało się, że to nie wystarczy i rzeczywiście były pomysły na to, by szukać finansowania zewnętrznego. Robiliśmy ku temu pewne kroki i było zainteresowanie z strony inwestorów. Jednak był to moment, w którym zaczęliśmy robić pierwsze działania eksportowe i doszliśmy do wniosku, że nie jest to dobry czas na to, by wprowadzać inwestora do firmy. Natomiast w pewnym momencie pojawiły się kredyty obrotowe.
W wywiadzie dla mamstartup powiedzieliście, że początkowe założenie było takie, że będzie to firma typowo e-commerce’owa. Dlaczego w takim razie nie zdecydowaliście się na to, by takie produkty kupować w Australii czy na Bali i je dystrybuować w Polsce? Dlaczego własna produkcja?
Po pierwsze zależało nam na tym, żeby nasze produkty naprawdę były najlepsze i patrząc z perspektywy czasu udało nam się to osiągnąć. Poza tym zależało nam na wizualnym aspekcie, czyli na całej otoczce marketingowej, którą robimy. Chcieliśmy stworzyć własną markę. Poza tym gdybyśmy się zdecydowali na dystrybucje jakichś kosmetyków, siłą rzeczy bylibyśmy ograniczeni do rynku e-commerce lub tylko rynku polskiego. Dzięki temu, że postawiliśmy na własną markę, pozwoliło nam to iść zupełnie innymi ścieżkami, które z biegiem czasu się zmieniały, a niektóre nie były nawet planowane. Rzeczywiście początkowo zakładaliśmy, że będzie to firma zajmująca się tylko sprzedażą internetową, dlatego tak mocno skupialiśmy się na budowaniu wizerunku marki.
No właśnie porozmawiajmy o budowaniu marki. Bardzo dobrze radzicie sobie w social mediach. Dlaczego początkowo postawiliście na Instagram?
Kiedy zaczynaliśmy Instagram był bardzo nieumiejętnie wykorzystywany. W tym czasie Facebook był już dobrze znany i każda szanująca się firma miała Fanpage, my jednak postanowiliśmy postawić na Instagram i współpracę z influencerami. Udało nam się dzięki temu zbudować ogromny szum wokół naszej marki. Ludzie zastanawiali się, która duża firma kosmetyczna stoi za BodyBoom. A prawda była taka, że stała za nim wtedy dwuosobowa firma prowadzona z mieszkania jednego z nas (śmiech). To był nasz cel, zbudowanie firmy silnej internetowo. Przez wiele miesięcy mieliśmy jeden z największych profili instagramowych kosmetycznych w Polsce, co w naszej ocenie jest wyczynem.
Jeśli chodzi o influencerów. Ostatnio się mówi o nowym trendzie we współpracy z nimi. Teraz ponoć bardziej opłaca się stawiać na tych, którzy są mniej znani, mają mniejsze społeczności, ale za to bardzo zaangażowane. Najbardziej znani mają co prawda dużą widownię, ale nie są ze swoimi fanami tak blisko. Co o tym myślicie?
Próbujemy łączyć obie rzeczy i w obu wariantach widzimy pewną wartość. Na samym początku, to co miało największy wpływ na naszą rozpoznawalność, to były współprace z największymi influencerami. Dzięki temu, że byliśmy młodym, polskim startupem, łatwiej było nam rozmawiać z nimi na początku i bardzo często okazywało się, że sama sympatia do naszego produktu powodowała to, że influencerzy nas polecali. Bardzo dużo wspólnych działań z największymi z nich nie miała charakteru komercyjnego. Teraz oczywiście sytuacja jest inna. Wokół blogosfery wytworzył się cały przemysł, więc jest to obecnie dość kosztowne i niewiele firm stać na takie współprace. Natomiast też dostrzegamy siłę influencerów o mniejszych zasięgach, ale z bardzo zaangażowaną widownią.
Czy stosowaliście współpracę z mniejszymi influencerami?
Zdecydowaliśmy się na współpracę z młodymi kobietami, które są w ciąży lub mają małe dzieci i prowadzą na ten temat bloga, Instagram czy jakąkolwiek inną platformę. Okazało się, że z takich działań mieliśmy ogromną responsywność. Mimo, że takie osoby mają dużo mniejsze widownię niż jakaś gwiazda. Poza tym uważam, że obecnie na współpracę z największymi mogą sobie pozwolić tylko topowe marki. Ze względu na bardzo wysokie koszty takich działań są one praktycznie poza naszym zasięgiem. Co nie zmienia faktu, że dalej staramy się współpracować ze znanymi nazwiskami. Ostatnio przykładowo mieliśmy współpracę z Panią Wędzikowską.
A współpraca z Ewą Chodakowską? To chyba był strzał w dziesiątkę, ona ma jednocześnie bardzo dużą widownię i bardzo zaangażowaną…
Tego nie można nazwać współpracą, mówiąc tak rozminąłbym się z faktami. Pani Ewa Chodakowska bardzo dużą sympatią darzy nasze gadżety – bo BodyBoom aktualnie to nie tylko kosmetyki, ale również piżamy czy akcesoria. Oczywiście jak każda firma chcemy żeby nasze produkty docierały do znanych osób. Praktykowaliśmy więc wysyłki do rozpoznawalnych influencerów, żeby mieli okazję je przetestować. I właśnie tak było w przypadku pani Ewy Chodakowskiej. To nigdy nie była współpraca komercyjna.
Czyli mimo tego, że nie ma się dużych budżetów na dużych influencerów, warto wysyłać swoje produkty do nich…
Zdecydowanie. My tak robiliśmy i dzięki temu na samym początku, kiedy branża influencerów nie była jeszcze tak zdefiniowana, udało nam się dotrzeć do znanych osób, które przetestowały nasze produkty i pokazały je w swoich kanałach social media. Mimo, że rynek się mocno zmienił warto dalej próbować.
Mówicie, że wyróżnialiście się od samego początku spójnością swoich profili i otwartą komunikacją. Całe social media bardzo szybko ewoluowały. Jak to wygląda dzisiaj, czym jeszcze się wyróżniacie? Bo spójność i otwarta komunikacja to dziś chyba już oczywistość.
Dobre pytanie. To na co my poświęcamy dużo czasu i uwagi to jest jakość wizualna tego co robimy. To również może być uznane za oczywistość, jednak uważam, że jest to bardzo ważny czynnik. Dlatego bardzo dużo czasu poświęcamy na sesje zdjęciowe i dopracowywanie zdjęć. Dodatkowo jeżeli chodzi o naszą obecność w social mediach zagranicą, to mamy inne podejście niż pozostałe marki. Większość z nich ma jeden duży profil anglojęzyczny, który ma zrzeszać osoby ze wszystkich krajów. My natomiast mamy dedykowane profile praktycznie w każdym kraju, w którym działamy w lokalnym języku. W każdym miejscu budujemy społeczność zupełnie od podstaw. Do tego potrzebujemy za każdym razem lokalnego partnera, bo nie wystarczy znać dany język, trzeba znać obyczaje w danym kraju, kulturę influencerów itd.. Bez tego nie da się kupić serc konsumentów.
Myślę też, że ważne jest to, że przez te wszystkie lata nie spuściliśmy z tonu ani na chwilkę w staraniu się o jakość komunikacji w SM. Co tydzień mamy spotkanie dedykowane social mediom, na którym rozmawiamy co się udało w poprzednim tygodniu, a co nie, czy wyniki rosną, czy nie, co będziemy robić w kolejnym tygodniu i miesiącu. To nie jest tak, że social media mają się teraz same dziać, bo już zrobiliśmy swoją robotę. U nas praktycznie nic się nie dzieje wewnątrz firmy, co nie ma odzwierciedlenia w social mediach.
Social media się zmieniają, algorytmy się zmieniają, powstają nowe kanały komunikacji. Gdzie śledzicie wiedzę na ten temat?
W tym momencie coraz większą wiedzę czerpiemy od swojego zespołu, który zbudowaliśmy. Razem z Kubą od początku wiedzieliśmy, że jest gdzieś granica naszych kompetencji, dlatego staraliśmy się otaczać ludźmi z dużą wiedzą. Mamy też bardzo bliskie relacje z samym Facebookiem, niejednokrotnie byliśmy zapraszani na ich konferencję. Często rozmawiamy z nimi i prosimy ich o feedback na temat naszych działań. Warto obserwować też to co się dzieje u konkurencji. Kiedy my zaczęliśmy stosować pewne działania w tym obszarze, później inne firmy, gdy zobaczyły, że to działa, powielały je. Obserwując możemy się bardzo dużo nauczyć.
Warto też obserwować to co dzieje się za granicą, to też jest bardzo ciekawe. Zwłaszcza, że zagranicą w obrębie social mediów dzieją się rzeczy, które nam ciężko jest sobie wyobrazić. Przykładowo w krajach arabskich odbywa się sprzedaż internetowa, ale nie w takim rozumieniu jak u nas, czyli przez stronę. Tam sprzedaż internetowa odbywa się przykładowo za pomocą Instagrama, a cały proces zamówienia – łącznie z pakowaniem, drukowaniem danych adresata i wysyłaniem – jest zautomatyzowany. Jest to bardzo ciekawy trend, który warto obserwować. Jak na ten moment ciężko jest mi wyobrazić sobie coś takiego u nas, aczkolwiek zapewne prędzej czy później przyjdzie taki moment, że będzie trzeba się nad tym zastanowić.
Po pół roku zdecydowaliście się wyjść do sklepów stacjonarnych. Jak to wyglądało? Domyślam się, że małej i nowej na rynku firmie ciężko jest rozpocząć współpracę z dużymi sieciami.
Pierwszą propozycję dostaliśmy z firmy Douglas…
Czyli to sieć się do was zgłosiła?
Tak. Nasza firma miała wtedy może trzy lub cztery miesiące.
Jak was odnaleźli?
Wydaje nam się, że w social mediach. To był pierwszy kontakt, ale my nie byliśmy wtedy jeszcze gotowi na taką współpracę.
Dlaczego?
Umowy z tego typu partnerami są bardzo wymagające. Nasze rozmowy z firmą Douglas trwały dobre kilka miesięcy, zanim cokolwiek wspólnie zrobiliśmy. Po niecałym roku nasza firma urosła i okazało się, że pewne wymogi kontraktów, które wcześniej były dla nas trudne do spełnienia, są już dla nas osiągalne.
Jakie to warunki?
Terminy płatności i dostaw. Natomiast dużo wcześniej zanim zaczęliśmy współpracę z firmą Douglas czy Super-Pharm zaczęliśmy współpracować z mniejszymi punktami, czyli pojedynczymi sklepami czy mniejszymi sieciami, które zajmują się sprzedażą kosmetyków. One również dostrzegły BodyBoom i same się do nas zwracały z propozycjami współpracy. Na początku naszej działalności na naszego maila kontaktowego spływały pytania o ofertę i możliwość dystrybucji naszych produktów. I tak krok po kroku to się zaczęło.
Czyli zamiast szukać sieci kosmetycznych i wysyłać im oferty, postawiliście na social media, które „zrobiły” za was tę robotę?
Myślę, że w dużej mierze tak, aczkolwiek nie całkiem. To co zadziało się w social mediach dało impuls do rozpoczęcia nowej formy współpracy. Na początku 2016 roku, czyli po około 6-7 miesiącach, zatrudniliśmy pierwszą osobę, która miała zajmować się proaktywnym pozyskiwaniem klientów. Więc nie wszyscy, z którymi obecnie współpracujemy, sami się do nas zgłosili, aczkolwiek była znacząca grupa na samym początku, która sama nas odnalazła. Dzięki temu otworzyliśmy oczy na to, że może faktycznie nie musimy działać tylko w Internecie i powinniśmy zrobić coś więcej.
Zaczęliśmy wchodzić w ten temat i okazało się, że niemal w każdej firmie kosmetycznej w Polsce sprzedaż stacjonarna jest głównym źródłem przychodu. Dlatego postanowiliśmy spróbować i zaangażować w to naszą uwagę. Obecnie wciąż bazujemy na tym, że jesteśmy obecni w social mediach, jednak dziś częściej to my szukamy klienta. Nasz zespół sprzedażowy liczy już pięć osób.
Jak to wygląda w statystykach? Więcej macie teraz sprzedaży online czy ze sklepów stacjonarnych?
Zdecydowanie więcej sprzedajemy po pierwsze w sklepach stacjonarnych, a po drugie zagranicą.
Myślicie, że po prostu w tej branży lepiej się sprzedaje stacjonarnie, czy Polacy nie są jeszcze przekonani do kupowania online?
Ciężko mi powiedzieć. Wydaje mi się, że w Internecie jest bardzo duża konkurencja więc ciężko zawalczyć o dużą skalę. Oczywiście w sklepach stacjonarnych pojawiają się podobne wyzwania. Trzeba przecież wyróżnić się czymś na półce. Natomiast wydaje mi się, że sprzedaż internetowa na pewno idzie w fantastyczną stronę w Polsce. Myślę też, że kosmetyk to taki produkt, który klientka chce powąchać, dotknąć i zobaczyć zanim dokona decyzji o zakupie.
Kuba: Specjalizujemy się w kosmetykach pielęgnacyjnych. W ich przypadku najważniejszy jest zapach, bo jest on tym, co konsumentka jest w stanie ocenić i doświadczyć w pierwszym kontakcie z kosmetykiem.
Przejdźmy do zagranicy. Jak to się stało? Od czego zaczęła się wasza ekspansja?
Ariel: Przygoda z eksportem rozpoczęła się od naszych pierwszych targów zagranicznych. Były to targi w Bolonii we Włoszech. Nigdy wcześniej nie byliśmy na targach kosmetycznych, a już na pewno jako wystawcy. Wtedy był to dla nas ogromny wydatek, a w związku z tym ryzyko, że stracimy pieniądze, a nic na tym nie zyskamy. Poprosiliśmy naszych przyjaciół, żeby pojechali z nami i nam pomogli.
Kuba: Sami nie wiedzieliśmy czego mamy się spodziewać po takiej imprezie. Podpytywaliśmy się znajomych, którzy mieli takie doświadczenia, oni tłumaczyli nam, że targi to zawsze jakieś ryzyko, a owoce pojawiają się dopiero z czasem. Dlatego zdawaliśmy sobie sprawę, że będzie to długofalowa inwestycja i będzie się zwracać przez jakiś czas. Jednak ostatecznie odbiór naszej marki był bardzo pozytywny.
Ariel: Później okazało się, że dobrze że były to akurat targi w Bolonii. Byliśmy potem na wielu tego typu imprezach w różnych zakątkach świata. Jednak nie ma drugiej takiej imprezy jak ta w Bolonii. Tam zjeżdżają się wszystkie ważne osobistości z branży kosmetycznej, pojawiają się wystawcy i wizytatorzy z całego świata. Można powiedzieć, że tym wyjazdem włożyliśmy stopę między drzwi a futrynę.
Bardzo ważne jest to, by brać udział w tego typu imprezach, polecam każdej początkującej firmie. Żyjemy w świecie Internetu, jednak nadal relacja bezpośrednia jest bezcenna i ma duży wpływ na dalsze rozmowy czy negocjacje biznesowe. Bez względu na branżę warto śledzić imprezy tematyczne. Nawet jeśli budżet jest ograniczony, to można poszukać tańszych imprez, a nawet jeśli nie uda się wziąć udziału w nich jako wystawca, warto pojechać jako gość. Jeżeli my nie pojechalibyśmy do wspomnianej Bolonii jestem przekonany, że nie bylibyśmy dziś w tym miejscu, w którym obecnie jesteśmy.
Czym zaowocowały rozmowy odbyte podczas targów?
Ariel: Pierwszy znaczący rynek, który otworzyliśmy to była Francja. Jest to partner, z którym pracujemy do dziś, czyli już ponad dwa lata. Był to najważniejszy dla nas rynek, który uruchomiliśmy zaraz po wspomnianych targach. Efektem wspomnianego wyjazdu były również początki naszej współpracy na Bliskim Wschodzie czyli: Zjednoczone Emiraty Arabskie, Kuwejt i Arabia Saudyjska.
Który rynek był najtrudniejszy?
Ariel: Każdy rynek jest trudny, bo każdy z nich jest inny. Do każdego trzeba podchodzić w indywidualny sposób. Partnerzy lokalni, z którymi współpracujemy za każdym razem są też różni. Jedni są mocni w pewny kwestiach, a w innych słabsi i odwrotnie. Dlatego musimy się do nich dostosowywać. Niektórym pomagamy w marketingu, innym w ekspozycji czy w budowie strategii w social mediach. Musimy pełnić rolę biura centralnego do zarządzania procesami i pilnowania tego, żeby marka w różnych zakątkach świata była podobnie odbierana.
Kuba: Dokładnie tak jak mówi Ariel, nie ma łatwych rynków. Bywają rynki trudniejsze ze względu na pewne uwarunkowania, koniunkturę czy kryzysy. Nasze produkty plasujemy na półce premium, więc jeśli w danym kraju koniunktura jest słaba, to i rezultaty naszych działań są słabsze. Dlatego oczekujemy od naszych partnerów, że to oni będą nam dawać informację na temat tego, jak wygląda specyfika danego rynku.
Były fuckupy związane z wychodzeniem na dany rynek?
Ariel: Bezustannie, jak to przy szybko rozwijającej się firmie. Fuckupy i zarządzanie nimi to część naszej pracy (śmiech). Zdarzyło nam się, że musieliśmy się z jakiegoś rynku wycofać.
Jakiego?
Ariel: Takim rynkiem była Grecja. Zaczęliśmy tam wchodzić dość szybko, bo w 2016 roku. Mieliśmy tam partnera, który obiecał, że wprowadzi nas do jednej z sieci sprzedażowych i to się stało. Natomiast po ich stronie zabrakło pracy nad budowaniem marki. Niestety to nie działa w ten sposób, że pojawia się produkt na półce sklepowej i nagle on zaczyna znikać…bo jest super popyt. Konkurencja na tej półce, tak jak w Internecie, jest bardzo duża. Klient bardzo często wchodząc do sklepu mniej więcej wie już co będzie chciał kupić. Niestety w Grecji produkt nie sprzedawał się tak jakbyśmy tego chcieli. Dodatkowo Grecja była wtedy w dość kryzysowej sytuacji ekonomicznej, co również nałożyło się na słabe efekty. Dlatego zdecydowaliśmy się zamknąć ten rynek.
Kuba: Nasz kosmetyk jest innowacyjny, więc kiedy pojawia się na nowym rynku, trzeba wykonać tę samą pracę, którą my wykonaliśmy, tutaj w Polsce. Trzeba wytłumaczyć konsumentom czym on jest, do czego służy i dlaczego jest na tyle wartościowy, że warto go mieć. Zdarzają się również inne wpadki czy konieczność zmiany, np. partnera na lepszego. Niestety w przypadku Grecji nic by to nie zmieniło, bo sytuacja w kraju była ciężka, więc i sami klienci byli nastawieni sceptycznie.
Prowadzicie również sprzedaż online w Chinach. Jak tam dotarliście?
Ariel: Wejście na rynek chiński jest bardzo trudne, zwłaszcza dla marki takiej jak my, czyli z ideologią związaną z naturalnością i ekologią. Nasze kosmetyki nie są testowane na zwierzętach. Niestety zalecenia rządu chińskiego są takie, że produkt aby mógł być dostępny na ich rynku, musi być testowany na zwierzętach. My oczywiście zrobić tego nie zamierzamy.
Kuba: To się wyklucza z naszą ideologią i z ideologią reszty świata tak naprawdę.
Ariel: Więc jedyne co możemy na rynku chińskim robić, to prowadzić sprzedaż online. Nasz partner prowadzi sprzedaż internetową na wyselekcjonowanych portalach internetowych, a produkty są wysyłane spoza Chin do klientów indywidualnych. Jest to właściwie jedyny sposób, dzięki któremu możemy być obecni na tym potężnym rynku. Musimy się zadowolić tym okruszkiem, ale lepsze to niż nic (śmiech).
Kuba: Chiny to jeden z największych rynków światowych, więc był to dla nas oczywisty kierunek. Jednak okazało się, że ich obostrzenia są nie do przeskoczenia dla nas.
Ariel: Jest wielu dystrybutorów z Chin, którzy mają świadomość tej sytuacji. Przyjeżdżają na imprezy targowe i szukają ciekawych firm. Wiedzą doskonale, że poza Chinami nie ma wielu firm, które mają ochotę na testy na zwierzętach, więc musieli znaleźć nowy sposób na dystrybucję kosmetyków w Chinach z obejściem tego przepisu.
Nadal nazywacie się startupem?
Ariel: Trudne pytanie (śmiech). My nadal myślimy o sobie jako o aspirantach.
Kuba: Chcemy nadal rosnąć tak jak w pierwszych miesiącach. Chcemy żeby ta dynamika się utrzymała i żebyśmy wciąż działali ze świeżym podejściem i determinacją jak do tej pory. Mamy obecnie bardziej stabilną i ugruntowaną pozycję, marka jest rozpoznawalna w coraz większym gronie osób. Więc na pewno jesteśmy w innym miejscu, jednak startupowe podejście nadal nam towarzyszy. Tym bardziej, że cały czas szukamy innowacyjnych kierunków rozwoju i staramy się nie podążać za schematami, które już rynek przetestował.
Ariel: Z miesiąca na miesiąc, w ramach powiększania ilości naszych klientów, musimy się profesjonalizować jako firma. Struktury cały czas rosną. Na początku byliśmy tylko we dwóch, dziś jest ponad 20 osób, które pracują nad marką. Natomiast pod względem podejścia, cały czas jesteśmy tą samą firmą jak na początku. Nie boimy się wyzwań i bijemy się w lidze wyższej niż realnie jesteśmy. Więc ta granica, by powiedzieć, że jesteśmy zakorzenioną, rozwijająca się firmą, wciąż jest przed nami.
Zostaw komentarz