Personalizacja a skalowalność działań cold mailingowych

05.02.2018 AUTOR: Maria Czyżycka

cold mailingu w kontekście pozyskiwania leadów sprzedażowych mówi się coraz więcej. Metoda ta ma prawdopodobnie tyle samo zwolenników co wrogów. Nie da się jednak ukryć i trudno zaprzeć, że wdrożenie jej w Twojej firmie może być najlepszą decyzją jaką dzisiaj podejmiesz.

Personalizacja…

#Bądź sobą

Pomyślisz – nic odkrywczego, oczywista oczywistość, każdy o tym wie. Po czym usiądziesz przed komputerem, aby napisać cold maila, który brzmi jak banał. Jeśli będziesz próbował udawać kogoś kim nie jesteś, nie staniesz się bardziej interesujący dla Twojego odbiorcy. Wręcz przeciwnie, prawdopodobnie będziesz brzmiał jak nudny robot sprzedaży, który za wszelką cenę dopasuje się do każdego. Niestety nie tędy droga. Nawet jeśli Twój mail zostanie (o dziwo!) przeczytany w całości, nie spodziewaj się na niego odpowiedzi. Nikt nie ma czasu ani ochoty na zawieranie znajomości z maszyną (a właśnie tak zabrzmiało).

Jak więc dopasować komunikat do odbiorcy, zaciekawić go atrakcyjnością swojego rozwiązania, a przy tym pokazać indywidualizm, który tak naprawdę wyróżnia Cię na tle innych i jest Twoją niezaprzeczalną zaletą?

  • Jeśli istnieje cecha, która łączy Cię z odbiorcą (np. takie samo lub podobne stanowisko, miejscowość w której znajdują się Wasze firmy), postaraj się to wykorzystać, aby zbudować fundament dla rozmowy. Gdy Twoim zdaniem nie istnieje absolutnie NIC takiego, nie szukaj na siłę i nie udawaj!
  • Pisząc wiadomość inicjującą skup się na celu, nie na formie. Czy podchodząc do obcej osoby na spotkaniu networkingowym pierwszą informacją jaką jej przekażesz będzie nazwa Twojej firmy, jak długo istniejecie na rynku, ilu macie klientów oraz opis Waszej usług, składający się z trzech zdań współrzędnie złożonych? Jeśi Twoim cele było, aby ta osoba czym prędzej oddaliła się od Ciebie w przeciwległy brzeg sali (lub od razu usunęła Twojego maila) to cel został osiągnięty. Ale to chyba oczywiste, że miałeś inne założenia – nawiązanie rozmowy, która dla obu stron będzie wartością niosącą ze sobą korzyści, prawda?
  • Zwroty, które zrozumie tylko przedstawiciel z Twojej branży? Użyj ich! Pokażesz, że wiesz kim jest Twój odbiorca, a Twoje wiadomości wcale nie przypadkowo znalazły się na jego skrzynce. Przełamiesz pierwsze lody, skrócisz dystans, co wpłynie pozytywnie na Waszą dalszą relację.

#Poznaj zanim napiszesz

Duża baza kontaktów x wysoka konwersja = niezliczona wręcz ilość pozyskanych leadów?
Chyba nie istnieje większy błąd jaki można popełnić przy realizacji kampanii cold mailingowej.

Duża baza kontaktów zwykle oznacza kupioną, niesprawdzoną bazę, często nieaktywnych adresów mailowych do przypadkowych osób. Mimo to, spora część firm wciąż, nie wiedzieć czemu, korzysta z tego rozwiązania. Pozornie wydawać się to może drogą na skróty: kupię bazę 30 tysięcy rekordów, sprzedający twierdzi, że to wyłącznie firmy z branży x i y, najlepsza jakość, może tylko w niektórych przypadkach rekordy wzbogacone są o więcej informacji niż tylko adres mailowy i nazwa firmy.

 

Najlepszą decyzję jaką możesz podjąć na tym etapie działania jest zbudowanie swojej własnej listy osób lub firm, z którymi chcesz się skontaktować. Kto jak nie Ty bardzo dobrze zna swoich dotychczasowych klientów, wie z kim chciałby współpracować, kim jest jego idealna grupa docelowa i wymarzony klient?

Dzięki wspaniałemu źródłu jakim jest Internet możesz nie tylko znaleźć niezbędne informacje do kontaktu z daną osobą, ale także poznać jej cechy, które być może sprawią, że Wasza relacja już od początku będzie zmierzała w założonym przez Ciebie kierunku.

Jednym z narzędzi, które już dzisiaj powinieneś zainstalować w swojej przeglądarce jest Crystal Knows. Możesz je przede wszystkim stosować przeglądając profil osoby na LinkedInie, a portal ten prawdopodobnie będzie przez Ciebie najczęściej wykorzystywany na etapie Researchu i przygotowań do nawiązania kontaktu.

… a skalowalność

Przygotowałeś pierwszą kampanię cold mailingową, od początku do końca. Kampania zakończyła nawet lepszymi wynikami niż początkowo zakładałeś, więc jesteś mile zaskoczony, podekscytowany możliwościami jakie to stwarza i chcesz kontynuować takie działania. I wtedy okazuje się, że czas, który poświęciłeś na przygotowanie tego nie przekłada się na te wyniki. Zastanawiasz się jak mógłbyś to wyskalować, aby działania te przynosiły odpowiednie rezultaty.

Przez moment pojawia się myśl kupienia bazy kontaktów i wysłania masowej kampanii z treścią, która przecież raz już zadziałała.

Albo możesz podjąć dobrą decyzję.

#Zbuduj osobny dział

Jeśli posiadasz odpowiednie zasoby ludzkie lub finansowe, jednym z rozwiązań jakie możesz zastosować jest zbudowanie swojego wewnętrznego zespołu, który będzie odpowiedzialny wyłącznie za działania outboundowe. Będzie kosztowało Cię to sporo czasu i wysiłku, który będziesz musiał w to włożyć na samym początku, ale rezultaty, które pojawią się w przyszłości są tego warte.

Liczba osób, ich stanowiska oraz podział obowiązków zależne będą od wielu czynników:

  • na jaką skalę zamierzasz prowadzić swoje działania;
  • na jakich rynkach będziesz pozyskiwał swoich klientów;
  • czy Twój produkt lub usługa ma skomplikowane działanie;
  • jak duże jest zapotrzebowanie Twojego teamu sprzedażowego;
  • i wiele innych.

Budowanie i zarządzanie nowym działem związane jest z kolejnymi obowiązkami dla Ciebie. Zaplanowanie i przeprowadzanie rekrutacji, ustalenie systemu motywacji i wynagrodzeń, onboarding nowych pracowników czy nieustanne szkolenia podnoszące ich kompetencje.

Musisz pamiętać, że to wszystko pociągnie za sobą także wypracowanie nowych procesów współpracy między działami, aby wszystko prosperowało jak w dobrze naoliwionej maszynie. Stworzenie jednak takiej strategii pozwoli Ci na nawet kilkudziesięciokrotnie zwiększenie swoich wyników.

#Outsourcing

Jak większość usług, realizację kampanii cold mailingowych w imieniu Twoim czy Twojej firmy również możesz zlecić firmom zewnętrznym, które najczęściej mają w tym kilkuletnie, międzynarodowe doświadczenie. Decydując się na współpracę z taką firmą na pewno oszczędzasz swój czas, który musiałbyś poświęcić na zbudowanie nowego zespołu w swojej firmie oraz wypracowanie efektywnych procesów.

Jedną z zalet takiego rozwiązanie są niewątpliwie od razu widoczne rezultaty, wadą: to Ty najlepiej znasz swój produkt czy usługę.

Firmy takie jednak korzystają z dużych wewnętrznych zasobów wiedzy i narzędzi, dzięki czemu wspólnie możecie wypracować jak najbardziej efektywny plan działania.

 

Skalowalność działań “na zimno” nie oznacza masowej wysyłki mailingu do nieznanych osób, niemających nic wspólnego z naszą grupą docelową. Wiąże się to z opracowaniem nowych procesów i często zbudowaniem strategii od zera. Jednak wyniki, które dzięki temu możesz osiągnąć są najlepszym potwierdzeniem, że cold mailing to metoda generowania leadów, którą powinieneś już dzisiaj na stałe wprowadzić w swojej firmie.

Do góry!

Polecane artykuły

16.07.2019

Wyróżnij się na tle konkurencji! 6 typów wiadomości w e-mail ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam