Nasz biznes jest obliczony na wartość dawaną klientom oraz rentowność

17.01.2018 AUTORZY: Bartosz Majewski, Michał Bąk,

Rozmawiamy z Bartoszem Majewskim o tym, dlaczego podjął się stworzenia Casbeg. Czy taki biznes jest dla każdego? I w końcu dlaczego CEO ma łatwiej od lekarzy.


Michał Bąk, Marketing i Biznes: Co skłoniło Cię do opuszczenia RightHello?

Bartosz Majewski, Casbeg: W lipcu 2017 wróciłem z dwutygodniowej podróży poślubnej. Po najdłuższym urlopie w ciągu dekady nie chciało mi się wracać do pracy – co było dla mnie nowością. To była czerwona lampka, której nie dało się zignorować. W dość krótkim czasie doszedłem do wniosku, że nie dam rady angażować się na 120% jako dyrektor sprzedaży RightHello bez ryzykowania wypalenia się. Po 10 latach zasuwania (ciężka praca nie zaczęła się w momencie startu RightHello tylko znacznie wcześniej) nic dziwnego, że na krótki czas potrzebowałem zwolnić tempo. Z drugiej strony pozostanie w spółce nie angażując się w pełni nie wydawało mi się fair w stosunku do zespołu, innych zarządzających i inwestorów. Rozważaliśmy przesunięcie mnie na inne stanowisko w ramach spółki ale moja potrzeba wolniejszego tempa zwyciężyła. Decyzja o odejściu była naturalną konsekwencją. Pozostaję jednak udziałowcem i nadal kibicuję temu projektowi.

A dlaczego zdecydowałeś się założyć Casbeg?

Ile można odpoczywać, gdy dookoła tyle się dzieje? W ciągu ostatnich 2 lat zrealizowałem mniejsze i większe projekty doradcze dla ponad 40 spółek. Dzięki temu doświadczeniu doszedłem do wniosku, że małe i średnie firmy B2B w europie to ogromny rynek, który jest bardzo zaniedbany przez agencje, konsultantów, szkoleniowców czy produkty software’owe. Wszyscy biegną w kierunku tych samych dużych gór pieniędzy, więc jest tłoczno przy decydentach w dużych firmach.

W 2018 to nie brak rozwiązań czy wiedzy staje się barierą do wzrostu małych i średnich firm. To wszystko da się wygooglać. Prawie na każdy problem są 3 rozwiązania software’owe w SaaS. Barierą jest zdolność do implementacji wiedzy i rozwiązań oraz pomiaru jej efektów biznesowych. Wymyśliliśmy w casbeg usługę doradczą, która pracuje z klientem w sprintach tygodniowych nad poprawą wyników w marketingu i sprzedaży. Pracujemy w każdym obszarze marketingu i sprzedaży, w każdej branży, wyłącznie ze spółkami B2B. Priorytetem Casbeg nie jest wzrost przychodów czy pracowników ale wartość, którą dostarczamy klientom i rentowność spółki. Nie da się ukryć, że żaden VC nie uzna tego za potencjał na miliardową wycenę.

Jakie podmioty obsługujecie w Casbeg?

W tej chwili mamy na pokładzie 9 płacących klientów, co jest bardzo dobrym wynikiem jak na kilka dni od startu – szczególnie, że wcale nie skupiliśmy się na sprzedaży i marketingu tego projektu. Największa firma z którą pracujemy zatrudnia 50 osób. Najmniejsza – 7. Chwilowo wszystkie pochodzą z Polski – chcemy to bardzo szybko zmienić i pracować również ze spółkami spoza kraju. Większość naszych klientów poszukuje klientów spoza Polski. Ponad połowa to spółki technologiczne – nie chcemy się jednak koncentrować wyłącznie na spółkach technologicznych ani startupach.

RightHello to kilkadziesiąt osób, z czego większość z zacięciem handlowca/marketingowca. Czy ciężko było podjąć Ci decyzję “przechodzę z dobrze prosperującej firmy i idę w nieznane”?

Righthello było najdłuższym i najlepszym doświadczeniem zawodowym w moim życiu. Spotkałem tam wspaniałych ludzi i nauczyłem się ogromnie dużo. Decyzja o zejściu z pokładu była najtrudniejszą decyzją zawodową jaką podjąłem bo byłem bardzo zainwestowany emocjonalnie w ten projekt. Paradoksalnie chodziło przede wszystkim o ludzi i moje przywiązanie do zespołu – aspekty biznesowe były przy tej decyzji trzeciorzędne. To co “ułatwiło” mi tą decyzję to to, że opcji pozostania właściwie nie dostrzegałem. Ładowanie akumulatorów było koniecznością.

Czemu Twoim wspólnikiem stał się właśnie Marcin Deręgowski – skąd go znasz i jak to się stało, że znaleźliście wspólną chemię?

W 2011 pracowałem jeszcze w bankowości ale już przymierzałem się do zmiany branży na technologiczną więc chodziłem na dużo konferencji, żeby zrozumieć w co się pakuję. Na Webwro organizowanej przez Magdę Mazur-Milewską zobaczyłem tą prezentację Marcina. W ciągu następnych kilku lat poznaliśmy się i utrzymaliśmy luźną relację, głównie w ramach konferencji. W międzyczasie Marcin sprzedał bardzo dobrze swoją agencję – Artefakt i odpalił dwa kolejne projekty związane z usługami dla firm B2B, szybko osiągnęły rentowność, duży stopień zadowolenia klientów i wypracowały dobre metody współpracy z klientami, które chcemy zaadoptować w Casbeg. Spotykaliśmy się w różnych miejscach – np. w startup founders, które od początku wspieraliśmy.

biznes  

W momencie gdy zdecydowałem się odejść z Righthello Marcin był pierwszą osobą którą poprosiłem o spotkanie. Podstawowe warunki współpracy ustaliliśmy w godzinę. Wiedziałem, że jeśli mam być po raz pierwszy CEO, będę potrzebował kogoś silnego w zespole założycielskim, żeby skompensować moje słabe strony i uzyskać sporo rad w kwestiach o które większość first time CEO’s się potyka. Ponieważ znałem Marcina wiedziałem, że zgadzamy się co do fundamentów tego jak chcemy prowadzić biznes. Nie lubię grać w sprawiedliwe gry. Zakładam, że łącznie prawie 30 lat doświadczenia założycieli w marketingu, sprzedaży i zarządzaniu spowoduje, że będziemy mieli bardzo dobry start i stworzymy dużą i rentowną firmę w ciągu kilku lat. Inicjalny odbiór projektu i to jak dobrzy ludzie zdecydowali się dołączyć do nas zdają się potwierdzać tą hipotezę.

Czy w Casbeg planujecie pozyskać inwestora?

Nie ma takich planów ani teraz ani w przyszłości.

Dlaczego?

Nie mamy nic przeciwko zewnętrznemu kapitałowi – to narzędzie jak każde inne i należy go używać zgodnie z przeznaczeniem. Casbeg nie jest startupem tylko firmą. Nasz biznes jest obliczony na wartość dawaną klientom oraz rentowność. Barierą wejścia jest tutaj know-how oraz przyciągnięcie utalentowanych ludzi a nie środki na jego założenie czy wzrost. Nie jest naszym celem wzrost napędzany kolejnymi rundami finansowania. Osobiście mam krytyczny stosunek do mentalności dużej części środowiska startupowego (nie tylko w Polsce) związanej z pozyskiwaniem zewnętrznego finansowania. Ilekroć ktoś zbiera nową rundę finansowania pojawiają się wielkie oklaski. Mam wrażenie, że czasami zapominamy o tym, że brawa nie należą się za zatankowanie samochodu rajdowego – tylko za wygranie wyścigu.

Jakiś czas temu w wywiadzie powiedziałeś takie słowa „nikt nie rodzi się prezesem” twierdzisz, że umiejętności, które są potrzebne na „wyższym szczeblu” to w większości rzeczy do wyuczenia? Nie ma czegoś takiego jak talent?

Jest coś takiego jak talent czy naturalne predyspozycje. Choćbym nie wiem jak mocno trenował nie zostanę światowej sławy skrzypkiem albo koszykarzem. Analogicznie najlepsi skrzypkowie rzadko mają predyspozycje do bycia dobrymi CEO. Problem nie w tym, że talent jest lub go nie ma. Gorzej, że wszyscy przeceniamy jego rolę. Nie ma miesiąca, żeby ktoś mi nie powiedział po wystąpieniu albo całym dniu doradzania, że jestem stworzony do tego co robię. To oczywiście bardzo miłe – ale to nie jest prawda. Gdybyś widział mnie jak próbuję poprowadzić pierwszą rozmowę handlową albo wystąpić pierwszy raz przed publicznością nigdy byś tak nie powiedział. Jeden moment od drugiego różni 10 lat ciężkiej pracy, czytania, uczenia się i podpatrywania lepszych od siebie.

 

Zobacz na youtube jak śpiewał Justin Bieber w 2006 roku i jak śpiewa teraz. To jest miara tego jak bardzo można w 10 lat oszlifować kogoś kto dobrze się zapowiada. Problem w tym, że mnóstwo osób zamiast stawiać na swoje silne strony próbuje wygrać w grę do której nie ma najmniejszych predyspozycji. Stąd biorą się życiowe tragedie z cyklu “genialny programista zakłada swój software house” czy bankructwa sportowców – multimilionerów 3 lata po przejściu na sportową emeryturę. Zarządzanie tymi, którzy się dobrze zapowiadają to problem systemowy w startupach, software house’ach czy agencjach w Polsce. Są też takie zadania, których nie da się nauczyć wyłącznie czytając o nich. Tak jest z tańcem, negocjacjami, sprzedażą albo byciem prezesem. Książki pomagają, ale nie wystarczą. Nie wiesz jak znosisz stres bycia CEO z 50 osobami na liście płac dopóki nie znajdziesz się w tej sytuacji.

Widzę, że mocniej chcesz się skupić na byciu konsultantem. Czy w Polsce poza kilkoma osobami z mocnym personal brandingiem, można wyżyć z bycia konsultantem?

Można bardzo dobrze żyć z bycia konsultantem w Polsce – ale moje skupienie się na tym trwało 2 miesiące i łączyło się z bardzo dużą ilością odpoczynku i wakacji. Żeby z tego dobrze żyć nie trzeba być Jackiem Santorskim ani nawet mieć silnej marki osobistej. Patrząc na doświadczenia z blisko 40 projektów doradczych jakie przeprowadziłem ale też rozmowy z osobami, które są w tym lepsze ode mnie sekretem wcale nie jest personal brand tylko efekty biznesowe osiągane przez klientów.

Jeśli klient wydaje 4 albo 5 tysięcy złotych w ciągu jednego dnia to oczekuje minimum kilkukrotnego zwrotu z inwestycji w nowej sprzedaży czy w wygenerowanych oszczędnościach. Analogicznie jest gdy projekt i pieniądze są większe. Jeśli konsultantowi udaje się sprawić, że klienci uzyskują lepsze efekty biznesowe: zyski, przychody, wzrost sprzedaży, obniżenie kosztów to decydenci dostają premie, podwyżki i awanse.

 

Gdy konsultant realizuje cele staje się dla zamawiających czymś w rodzaju tajnej broni przed rozmową o podwyżkę albo środkiem do tego, żeby zbierać pieniądze od inwestorów po wyższej wycenie za pół roku. A wtedy jest już z górki bo wdzięczni klienci zaczynają nas podawać następnym jako lek na konkretny problem. W ten sposób byłem w stanie zrealizować te prawie 40 projektów nie wydając złotówki na reklamę – nawet nie mam wizytówek 🙂 To fajna robota bo można poznawać nowe firmy i rozwiązywać ich problemy – a to dużo uczy. Myślę, że gdyby nie te doświadczenia to casbeg nie mógłby powstać takim jakim jest.

biznes  

Jest jednak bardzo konkretny koszt tego typu zawodu tzn. życie na walizkach. Dlatego nie przeznaczam na bycie konsultantem więcej niż 10% czasu. Nie mam ochoty na stanie się gadającą głową, która krąży od konferencji do hotelu do klienta i z powrotem. Uważam, że żeby mieć prawo do wymądrzania się trzeba zarządzać jakimś biznesem. Może zmieni mi się po 60-tce? 🙂

Skąd decyzja o zostaniu CEO? Znudziło ci się w handlu?

Zawsze radzę handlowcom, żeby zmieniali pracę na tą w której najwięcej się nauczą – sam też słucham tej rady. Doszedłem do wniosku że po 10 latach handlowania i zarządzania handlowcami porwanie się na bycie CEO w nowo założonym biznesie jest ciekawym eksperymentem, trochę podobnym do tego którym było przejście z bycia handlowcem do zarządzania nimi. Mam nadzieję, że pomoże mi to, że znam swoje miejsce i mam silne wsparcie lepszych od siebie – pracowałem ze świetnymi CEO i wiem, że mogę do nich zadzwonić. W tej konkurencji jestem na starcie – więc nie spodziewajcie się książki o byciu świetnym prezesem w najbliższych latach. Choć i tak uważam, że stres związany z byciem CEO czy założycielem jest niczym w porównaniu ze stresem lekarzy.

No właśnie, twoja żona jest lekarką. Jak się żyje na styku tych dwóch światów?

Moja żona jest ginekologiem, pracuje jakieś 250 godzin w miesiącu. Porównaj sobie sam nakład pracy z przeciętnym polskim startupowcem, który uważa, że ciężko pracuje 🙂 W komentarzach ktoś pewnie napisze, że pracuje 40 godzin tygodniowo ale pracuje “mądrze”. Uważam, że ludzie, którzy nie mają minimum 100.000 złotych na koncie powinni dostawać mandaty za opowiadanie tego typu bzdur. Gdy chcesz być naprawdę dobry rzeczywistość bardziej przypomina film Whiplash niż książkę 4 godzinny tydzień pracy. Z drugiej strony porównaj sobie wagę podejmowanych decyzji. Gdy menedżerowie się mylą ludzie są niesłusznie zwalniani a w najgorszych przypadkach następują bankruuctwa firm. To bardzo małe konsekwencje np. w porównaniu do trwałego okaleczenia kogoś czy śmierci ludzi na stołach operacyjnych. Tak więc nasz startupowy stres nie jest taki najgorszy.

Oczywiście nie każdy musi tak zasuwać i podejmować krytyczne decyzje każdego dnia. Gdy rozmawiam z ludźmi w branży to widzę, że aspiracje są bardzo rozbuchane. Niestety mało kto chce pracować i uczyć się proporcjonalnie do swoich aspiracji. Duże apetyty to naturalna konsekwencja tego, że mamy za sobą 9 lat dobrej pogody na rynkach finansowych. Mało kto myśli o tym, że zdecydowana większość ludzi, która zarządza startupami i spółkami technologicznymi w Polsce nigdy nie zarządzała biznesem w złą pogodę.

Co masz na myśli mówiąc, że polscy szefowie startupów i softwarehouse-ów nie zarządzali w złą pogodę, czyżbyś twierdził, że my Polacy jesteśmy przystosowani tylko do tego gdy idzie jak po maśle, a w momencie kryzysu nie mamy na to pomysłu?

Nie uważam, że to jest kwestia pomysłów tylko odporności na przeciwności i wyciągania wniosków z porażek. To nie jest też Polska właściwość – prawie na całym świecie w spółkach technologicznych wyrosła młoda kadra zarządzająca, która nie była typem prezesa którego Ben Horowitz nazywa Wartime CEO – wszystko z nimi w porządku, po prostu nigdy nie widzieli dużej burzy z bliska. Rzadkim przykładem na zaprawionych w bojach menedżerów są dla mnie np. zarządzający wrocławskiej grupy unity. To jest zespół który pracuje razem w ITe-commerce od 1997. To budzi mój duży szacunek i myślę, że cokolwiek się stanie na rynkach finansowych ich firma przetrwa gorszą koniunkturę dużo lepiej niż przeciętna polska spółka technologiczna. Doświadczenie ma znaczenie – ilu zarządzających spółkami technologcznymi może w Polsce powiedzieć, że przetrwali bańkę w 2001? Większość zarządzających startupami i software house’ami nie ma nawet 10 lat doświadczeń zawodowych, nie wspominając o menedżerskich czy prowadzeniu rentownego biznesu. To czyni ich firmy wrażliwszymi na ewentualne wstrząsy. Nie jestem tu wyjątkiem – choć mam tą przewagę, że gdy padał lehman brothers pracowałem w bankowości i to było niezapomniane doświadczenie.

Odnosząc się do pytania powyżej, można wyjść z założenia, że nie ważne jak masz w życiu pod górkę, każdy jest wstanie osiągnąć sukces, nauczyć się zarządzać, być bardzo dobrym sprzedawcą etc? Czy zatem jedyną wypadkową jest poświęcenie odpowiedniej liczby czasu na pojęcie „tajników” danej profesji?

Nie podpisałbym się pod tezą, że każdy jest w stanie osiągnąć sukces. Zostawiam to raczej mówcom motywacyjnym. Nie ma potrzeby, żebym wchodził w ich buty – i tak mają ciężko bo nauczyciele medytacji ostatnio odbierają im chleb. Powiedziałbym raczej, że każdy może być trochę lepszy niż jest teraz. To, że nigdy nie będę jednym z najlepszych gitarzystów na świecie nie znaczy, że w 3 miesiące nie nauczę się grać “Hey Joe”. Jest znacznie więcej wypadkowych niż tylko praca nad sobą. Talent ma znaczenie. Znajomości także. Ktoś komu rodzice finansowali lekcje malarstwa przez 15 lat będzie lepszym malarzem niż ktoś mający tyle samo talentu ale nie mający za sobą korepetycji. Nie da się kontrolować talentu ani tego jak bogaci i wspierający byli nasi rodzice. To ile pracujemy i ile się uczymy jesteśmy w stanie w pełni kontrolować. Zwykle też ludzie, którzy nie mieli zbyt wiele dorastając są bardziej “głodni” od tych, którzy byli wożeni do szkoły limuzynami – i to także jest atut o którym mało kto myśli.

Co zatem powinien robić handlowiec aby być coraz lepszy? Czy jest jakaś metoda, aby się „czelendżować” i stawiać kolejne kroki?

  1. Czytaj jedną książkę tygodniowo. Większość ludzi nie jest zdolna do tego, żeby przeczytać 52 książki biznesowe w skali roku. Niech więc co druga będzie o biznesie a reszta niech poszerza horyzonty i czyni z ciebie ciekawego człowieka i zapewnia rozrywkę.
  2. Dołącz do najlepszego zespołu z najlepszym szefem o jakim słyszałeś. Jeśli konkurujemy z lepszymi od siebie i jednocześnie dostajemy ich wsparcie to sami stajemy się coraz lepsi.
  3. Każdą następną pracę wybieraj pod kątem tego ile się nauczysz i kogo poznasz i jak bardzo międzynarodowe będzie to doświadczenie. Kasa idzie za kompetencjami – na początku poza pieniędzmi wystarczającymi na skromne utrzymanie się nie potrzebujesz niczego. Jeśli pracujesz ciężko to nie masz czasu na korzystanie z benefitów. Umowa o pracę daje fałszywe poczucie bezpieczeństwa więc też jej nie potrzebujesz – jeśli masz 25 – 30 lat twoja emerytura i tak będzie głodowa.
  4. Jedź na konferencje i słuchaj lepszych od siebie. Co drugą prelekcję możesz odpuścić i poznawać ludzi w kuluarach. After parties na konferencjach są istotne. Z czasem zrozumiesz, że najbardziej wartościowe lekcje są bliżej baru niż sceny. I mówi się je po cichu a nie do mikrofonu.
  5. Stań się ekspertem w zadawaniu pytań. Najlepiej poprzez analizowanie tego jak robią to lepsi od ciebie: Tim Ferriss, Cal Fussman, Larry King, Joe Rogan.
  6. Myśl długoterminowo. Cierpliwość jest przewagą konkurencyjną. Zdecydowana większość handlowców myśli o tym jak zarobić 500 PLN więcej w tym miesiącu. Ty myśl o tym jak zarobić 2-3x więcej za trzy lata. Handlowiec, który ma dziś 25 lat ma przed sobą 50 lat kariery zawodowej. Dlaczego musisz mieć 500 złotych więcej już teraz? Żeby mieć iPhone’a 7 zamiast 6?

Dołącz do najlepszego zespołu z najlepszym szefem, brzmi dość banalnie ale przecież to nie jest takie proste. Jak mam zacząć piąć się abym znalazł się w najlepszym zespole z najlepszym szefem? Mam pójść do firmy i z buta wprosić się na rozmowę, pisać setki coldów czy użyć innych stalkerskich metod?

To jest takie proste. Charlie Munger powiedział kiedyś, że gdy uczeń jest gotowy – pojawia się mistrz. Tak samo jest z ludźmi którzy aspirują do najlepszych zespołów. Dam ci dwa przykłady z mojego życia. Moje odejście z MassGravity wyglądało tak: w 2011 Mariusz Ciesielski, który był dyrektorem działu realizacji w grupie unity prowadził po godzinach sklep internetowy z zegarkami. Wysłałem mu cold maila. Okazało się, że akurat szukał małej agencji która pomogłaby mu ze sprzedażą. Nie dogadaliśmy się, ale zaproponował, żebym spotkał się z Grzegorzem Rudno-Rudzińskim, który był CEO grupy Unity bo akurat szukali handlowców. Jak zawsze przed rozmową kwalifikacyjną czytałem wszystko na temat firmy i jej pracowników do trzeciego pokolenia wstecz. Spotkaliśmy się. Grzegorz powiedział coś w stylu: “Co Ty tu robisz? Nawet nie studiujesz na politechnice.”. Gdy skończyłem odpowiadać na to pytanie padły jeszcze ze trzy pytania o kwestie formalne i byłem przyjęty. Zadziałało przygotowanie, polecenie, zdolność do poprowadzenia dobrze rozmowy.

biznes  

Gdy skończyła się moja przygoda z grupą unity umówiłem się na kawę z Tomkiem i Piotrem Karwatkami. Wcześniej Tomek napisał do mnie mail po tym jak zobaczył, że zaangażowałem się w organizację pierwszego startup weekend we Wrocławiu, więc wznowiłem ten kontakt. W jednym z pierwszych zdań powiedziałem “możemy pominąć sprawdzenie tego co wiem o waszej firmie bo przeczytałem i obejrzałem chyba wszystko co kiedykolwiek ktokolwiek napisał w Divante.” Nie blefowałem tylko faktycznie to wszystko przeczytałem. Tak czy inaczej chyba dobrze wypadłem bo stałem się częścią tego zespołu. Ponownie: Przygotowanie, zdolność do przeprowadzenia dobrze rozmowy. Dodałem zalążek doświadczenia branżowego i projekty poboczne.

Problem większości kandydatów (pracowników też) polega na tym, że nie czytają książek, nie rozwijają się na własną rękę, nie poświęcają dwóch dni na research przed rozmową kwalifikacyjną i nie wiedzą w czym tak naprawdę mogą pomóc firmie do której aplikują. Dziś mam za sobą ponad 100 rozmów kwalifikacyjnych w roli rekrutera, pomagam też przy kluczowych rekrutacjach w firmach, które uchodzą za najlepszych w branży pracodawców – mam więc bardzo dobre porównanie.

Zapewniam cię, jeśli do firmy przychodzi zaangażowany człowiek i mówi “przeczytałem cały wasz blog i przygotowałem listę literówek, które zrobiliście, żebyście mogli je poprawić. Uważam, że byłoby fajnie jakbyście dopracowali newsletter w czym chcę wam pomóc jako pierwszym zadaniu po zatrudnieniu.” to z automatu ma większe szanse – nawet jeśli tylko wysyła CV które świeci pustkami. W tych miejscach, które są dobre – znajdzie zaczepienie, nawet jako nisko płatny stażysta. Jeśli jesteś dobry – to nie będziesz stażystą długo.

Wiesz co jest najzabawniejsze? Wszystkie moje rady mają zastosowanie w każdym zawodzie. I prawie nikt ich nie stosuje. Dlatego działają.

Apropo sprzedaży bardzo lubię słuchać Twoich wykładów, czytać wywiady z Tobą etc. W Polsce mamy wciąż kompleks bezpłatnego dzielenia się wiedzą, Ty z kolei jesteś wyraźnie w opozycji do tego. Może w tym miejscu obalimy tą lichą teorię, że wiedza powinna być zamknięta. Często przychodzą do Ciebie klienci z konferencji czy innych działań, w których udostępniasz bezpłatnie swoją wiedzę?

Wielu ludzi ma bardzo ciekawe produkty i usługi tylko chowa je przed światem w obawie, że ktoś pozna ich największe sekrety. To błąd – zapewniam cię, że świat czeka na nasze sekrety dużo mniej niż nam się zdaje. Opinia “jestem interesujący dla świata” to skrzywienie poznawcze, które nazywa się spotlight effect. Netflix zadbał o to, żeby świat miał lepsze rzeczy do roboty. Elon Musk napisał na blogu w 2006 jak krok po kroku będzie budował Teslę. W ciągu 10 lat zrealizował praktycznie wszystko co napisał w tym wpisie. Napisał część drugą w której mówi o tym co w ciągu następnych 10 lat zrealizuje. I co? I nic. Poza ludźmi z góry przekonanymi większość tych, którzy się tym zajęli podeszli do blogpostu sceptycznie.

Z drugiej strony w mikroskali dzielenie się wiedzą działa fenomenalnie. Mój newsletter subskrybuje jakieś 250 osób. To w relacji do tuzów takich jak Paweł Tkaczyk, Tim Urban czy Tim Ferriss jest prawie nic. Cóż z tego, skoro w różnych formach ten newsletter wygenerował różne zlecenia warte 40.000 PLN a wysłałem go może 20 razy. A to przecież tylko wąska działka mojej działalności związanej z dzieleniem się wiedzą.

Żeby nie było tak słodko zobacz na notkę dotyczącą pierwszego spotkania aula polska. Zadajmy sobie pytanie: “Ilu z weteranów, którzy prezentowali wtedy swoje rozwiązania może powiedzieć, że zarobili coś dzięki temu wystąpieniu?” Pewnie niewielu. Wychodzę z założenia, że niezależnie od tego czy się krótkoterminowo opłaca się czy nie – mogę robić te rzeczy które robię bo ktoś podzielił się ze mną wiedzą w jakiejś formie wcześniej. Ktoś zainwestował we mnie czas i wiedzę więc ja zainwestuję w kogoś. Wiara w to, że dobro wraca jest praktyczną strategią biznesową – o ile myślimy w odpowiednio długim terminie.

Dużo czytasz, czy są jakieś polskojęzyczne źródła, które śledzisz? Czy raczej skupiasz się tylko na anglojęzycznych publikacjach? Masz w ogóle poza książkami czas na portale branżowe?

Z Polskich źródeł nie czytam prawie niczego poza facebookiem, który wspaniale kuruje mi treści (przycisk unfollow bardzo pomaga zachować jakość w newsfeedzie). Z Polskich źródeł bardzo lubię podcasty: Więcej Niż Oszczędzanie Pieniędzy Michała Szafrańskiego, Mała Wielka Firma Marka Jankowskiego oraz Otwieracz Marcina Zaremby i Szymona Szymczyka. Bardzo podobały mi się wasze wywiady z Adamem Jesionkiewiczem albo Bartkiem Puckiem. Zdecydowanie dobrze, że idziecie w długą formę waszych rozmów. Z Adamem porozmawialiśmy chwilę o wnioskach z jego wypowiedzi – po prawie 20 latach w sieci nadal robi na mnie wrażenie to, że internet umożliwia takie rzeczy jak pogadanie z nieznajomą osobą z którą czytało się właśnie wywiad w czasie rzeczywistym.

Podaj 1-2 książki + krótko opisz co z nich można wyjąć

Pierwszą którą rekomenduję jest dla startupowców: The Four – Scott Galloway. Można z niej wyciągnąć zrozumienie tego jak działają cztery największe amerykańskie firmy technologiczne i z czego bierze się potęga tych organizacji. Wszyscy startupowcy starają się zbudować coś podobnego a Galloway pokazał znakomitą syntezę tego zagadnienia. Ciekawym suplementem do niej może być biografia Rockefellera “Tytan” pióra Rona Chernova. The Four wyszła we wrześniu więc nie ma jeszcze tłumaczenia na polski – o ile będzie kiedykolwiek. Drugą jest The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function, którą napisał Justin Roff-Marsh. To lektura dla CEO i zarządzających sprzedażą, którzy mają ochotę na zwiększenie sprzedaży i jednocześnie ograniczenie jej kosztów. To bardzo dobra książka, którą można potraktować jako suplement do tego co napisał już w swoich książkach Aaron Ross. Przeczytanie Roff Marsha i Rossa wystarczy do zrozumienia zmiany jaka zachodzi współcześnie w sprzedaży B2B.

Kiedyś spotkałem się z bardzo ciekawą teorią. Polska ma bardzo dużo dobrych inżynierów/programistów, którzy często tworzą naprawdę bardzo ciekawe rozwiązania, ale często nie potrafią ich promować i sprzedawać. Jak to jest, że potrafimy skupiać się rok czy więcej na dopieszczaniu produktu, a nie dbamy w ogóle o sprzedaż?

Jest coś na rzeczy. Nie jest to specyfika wyłącznie Polski. Z moich doświadczeń wynika, że z podobnymi problemami borykają się też inne kraje w regionie. Są trzy przyczyny tego stanu rzeczy: historia, stosunek do pracy najmłodszych oraz prawo. Po pierwsze historia, która nie pozwoliła na wytworzenie się kultury biznesowej jak w krajach anglosaskich. To temat na książkę, ale na potrzeby tego wywiadu ograniczę się do uproszczeń. Polska szlachta nie słynęła z etosu kupieckiego. Chętnych odsyłam choćby do sprawdzenia jaka była geneza powstania “bajońskich sum” do dziś obecnych w języku Polskim. Następnie – jak to zwykle bywa, krzywo się patrzono na ludzi dorabiających się pod obcym zaborem co świetnie pokazał Bolesław Prus na przykładzie Wokulskiego w Lalce. Krótka przerwa na dwudziestolecie międzywojenne a potem II wojna światowa i 45 lat PRL z jego “prywaciarzami” i całkowitą erozją kultury handlowej. W ten krajobraz historyczny pięknie wpisała się Polska inteligencja i scenarzyści. W 2017 w Polsce filmowym wzorem człowieka interesu jest dziś Janusz Tracz. Ręce opadają. Nie było warunków do tego, żeby Polak wypijał handlowanie z mlekiem matki i postrzegał tą profesję jako rzemiosło godne szacunku.

Ten stan rzeczy konserwuje nie uczenie dzieci zarabiania pieniędzy. Pierwszą pracę miałem w wieku 12 lat roznosząc ulotki. To było możliwe tylko dlatego, że moi rodzice zgodzili się, żeby umowa o współpracy została podpisana przez moją mamę. Już się przedawniło i rodzice nie pójdą siedzieć za to, że pozwalali dziecku pracować :). Moja obecna praca to 19 numer w moim CV. Mam 29 lat. Studiując biografie przedsiębiorców w USA roi się tam od przykładów przedsiębiorców którzy jako dzieci sprzedawali lemoniadę, hot dogi albo ciastka. W polsce jest podobnie. Np. Założyciele CDProjektu zaczynali przecież na giełdzie handlując kompaktami z pirackim oprogramowaniem. W większości przypadków w 2017 polskie dziecko które ma handlową lub przedsiębiorczą smykałkę nie ma infrastruktury prawnej, żeby uczyć się przedsiębiorczości od najmłodszych lat – bo musiałoby odprowadzić ZUS i przetrwać kontrolę sanepidu czy straży miejskiej. Powodzenia, młody.

Silna renoma Polskiego programisty ma korzenie w silnej tradycji inżynierskiej. Tradycja wyrosła na fundamencie, który nie został zburzony przez różne sztormy historyczne. Nawet w głębokim PRL inżynier był zawodem poważanym. Choćby bohaterem serialu czterdziestolatek był “Inżynier Karwowski”. Nie ma co obrażać się na to co jest. Wyjście z tej sytuacji jest tylko jedno. Trzeba kibicować polskim programistom i budować biznesowe kompetencje, żeby ktoś zarobił na ich stawki. Uważam, że musimy jak najszybciej uczyć siebie i innych, tak żebyśmy mieli jakąś kulturę handlową w przyszłości, inaczej czeka nas przyszłość dumnej montowni europy.

I na zakończenie. Klasyczne biznesy vs. Sprzedaż w narzędziach typu SaaS. Nie od dziś wiadomo, że zarówno marketing jak i sprzedaż wyglądają zgoła inaczej. Powiedz w kilku zdaniach, jak różnią się procesy sprzedaży w tych dwóch przypadkach?

Różnią się diametralnie. Przede wszystkim w biznesach typu SaaS nie może opłacać się strategia sprzedawania klientom o których wiemy, że będą niezadowoleni z rozwiązania – bo odejdą i przestaną płacić. I to powoduje, że relacje mają szanse być takie jakie być powinny od początku i w każdym biznesie – uczciwe i nastawione na sukces klienta. Kiedyś można było sprzedawać klientom rzeczy, które nie dowożą wartości bo płacili w momencie odebrania towaru a nie w miarę korzystania z niego. Nawet to się już kończy bo konsumenci zaczęli wymieniać się informacjami w internecie i nie zadowolony klient odstrasza kolejnych. Drugim aspektem jest specjalizacja. Ponieważ domyślnie w SaaS mamy zespoły marketingowe, sprzedażowe i customer success. W klasycznym biznesie dominuje handlowiec przemierzający polskę w skodzie octavii. Trzecia różnica to informatyzacja – przeciętny SaaS stoi na wyższym poziomie technologicznym niż przeciętny tradycyjny biznes. Czwarta różnica to to, że biznesy typu SaaS bardzo często latami nie generują zysków, co w przypadku klasycznych biznesów praktycznie nie ma racji bytu.

Do góry!

Polecane artykuły

06.12.2018

Aplikacje mobilne wspierające biznes

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail