Najpierw produkt, potem sprzedaż? Błąd! 5 praktycznych rad jak sprzedawać więcej

20.12.2017 AUTOR: Marta Wujek

Marcin Konopka i Daniel Kisiel od 5 lat prowadzą firmę Berg System, w ramach której oferują swoim klientom własny, handlowy system CRM. Początkowo myśleli o założeniu firmy związanej z doradztwem finansowym. Jednak szykując się do otworzenia swojego biznesu, szukali przyjaznego dla siebie CRM i tak znaleźli niszę, a firma doradztwa finansowego szybko przybrała kształty firmy IT. Obaj mają ogromną wiedzę, popartą długim doświadczeniem zawodowym w zakresie finansów. Właśnie dlatego poprosiliśmy Marcina Konopkę o udzielenie nam kilku wskazówek odnośnie utrzymania płynności finansowej w pierwszych etapach budowania firmy.


Marcin Konopka: Berg System założyłem z Danielem Kisielem pięć lat temu. Stworzyliśmy system wspierający sprzedaż, dedykowany przede wszystkim dla branży ubezpieczeniowej, doradztwa finansowego i MLM. Ale za największy sukces uważam to, że zbudowaliśmy stabilną finansowo firmę.

Kiedy zaczynaliśmy – naszym kapitałem były nasze chęci, umiejętności i niewielkie oszczędności. Zanim w pełni przeszliśmy na swoje, przez kilka miesięcy pracowaliśmy jeszcze na etacie. Robiliśmy typowy „start-up” po godzinach. Dzięki temu, mogliśmy sobie pozwolić, by na początku skupić się na stworzeniu produktu bez presji braku środków finansowych. Nauka, którą odebraliśmy w naszej poprzedniej pracy w finansach, pozwoliła nam w miarę bezboleśnie przejść przez turbulencje, jakie są udziałem każdej nowej działalności.

Dziś chętnie dzielimy się naszymi doświadczeniami.

płynność finansowa w firmie
fot. mat. pras.

Sprzedawaj od samego początku

Po pierwsze – sprzedawaj. Nic tak dobrze nie waliduje produktu, jak jego przyszli użytkownicy. Wszystkie testy, badania rynku są mniej warte od zdania klienta, który za produkt płaci – a nie tylko deklaruje, że byłby gotów płacić. Można powiedzieć, że to rozpoznanie potrzeb rynku bojem. My pierwszych klientów pozyskaliśmy, pokazując im jedynie mockupy.

Pod kątem płynności – staraj się budować bazę płacących klientów już od pierwszego dnia działalności. Mógłbym ten proces porównać do lepienia bałwana. Żeby mieć wielką kulę, trzeba zacząć od małej kulki i ją konsekwentnie toczyć. Myślenie pt. „zróbmy produkt, a potem pomyślimy jak go sprzedać” nie ma sensu. Proces dotarcia i obsługi klienta powinien być zaplanowany już od samego początku. Należy traktować go jako integralną część produktu.

Nie staraj się zbudować gotowego produktu od razu

Wyjaśnię to na naszym przykładzie. Gdybyśmy na początku naszej drogi chcieli zbudować system o tych funkcjonalnościach, które teraz ma – zapewne jeszcze nie wyszlibyśmy poza fazę tworzenia. Brnęlibyśmy w rozwiązania, które nie są dla rynku kluczowe (patrz walidacja w punkcie powyżej), ale przede wszystkim nie mielibyśmy pieniędzy na stworzenie rozbudowanego narzędzia. Skąd wiedzieliśmy za co będzie rynek chciał zapłacić? Po pierwsze – procentowało nasze doświadczenie w branży. Na początek wybraliśmy podstawowe funkcjonalności, których w tamtym czasie brakowało w dostępnych rozwiązaniach. To było absolutne minimum – szkielet systemu. Pierwsze rozmowy sprzedażowe (produkt nie był jeszcze gotowy) ukierunkowały nasze dalsze działania. Skupiliśmy się na tworzeniu użyteczności, za które realni klienci chcieli zapłacić. Ten model rozwoju produktu działa u nas do dziś. Nowy moduł musi mieć “sponsora” – patrz punkt kolejny.

Finansuj rozwój z pieniędzy klientów

Powstanie naszego systemu sfinansowali pierwsi klienci. Podczas spotkań sprzedawaliśmy im wizję. Wiedzieliśmy doskonale, co chcemy i możemy zrobić. Środki na realizację naszych pomysłów pozyskaliśmy z pierwszych kontraktów. Dzięki temu uniknęliśmy niezwykle trudnej dla każdej nowo powstającej firmy fazy, w której ponosi się spore koszty, a nie ma jeszcze przychodu. Na etapie, w którym brak jeszcze kapitału – opóźniona płatność może być zabójcza. Nasz model sprawił, że nie musieliśmy kredytować powstawania systemu przez źródła zewnętrzne. A to najdroższa forma pozyskania pieniądza.

Do dziś ten model się sprawdza znakomicie w naszej działalności. Kolejne moduły i funkcjonalności dodajemy wtedy, kiedy mamy klienta gotowego zapłacić za takie rozwiązanie. Pierwsze wdrożenie otwiera nam furtkę do kolejnych zleceń w danej branży.

Dobrym przykładem będą rozliczenia hierarchiczne w drzewku – typowe dla modelu MLM. Dzięki temu, że stworzyliśmy je dla pierwszego klienta – mogliśmy szerzej zaistnieć na tym rynku i pozyskać kolejne firmy z tej branży. Podobnie – pierwszy klient, dla którego stworzyliśmy angielskojęzyczną wersję systemu – „sfinansował” nam ekspansję na rynki zagraniczne.

Ogranicz koszty

Są przedsiębiorcy, którzy za pierwsze zarobione pieniądze kupują wymarzone auta, wynajmują drogie biura i nadmiernie rozbudowują zespół. No cóż… Budując firmę trzeba inwestować, a nie konsumować. Każdy wydatek musi mieć uzasadnienie. O ile łatwo to zrozumieć w przypadku biura, czy auta, głębszego zastanowienia wymaga inwestowanie w zespół.

W naszym przypadku np. za wcześnie zatrudniliśmy handlowca. Nie mieliśmy jeszcze sprzedaży ustawionej w proces, większość kontaktów z klientem przechodziła przeze mnie. Straciliśmy czas i pieniądze, zatrudniając człowieka w momencie, w którym nie mogliśmy wykorzystać jego pracy we właściwy sposób.

Wiele procesów outsourcujemy zostawiając w firmie te kompetencje, które są kluczowe dla biznesu – np. marketing. Mając sprawdzonego partnera, nie musimy mieć na stałe zespołu programistów, którego byśmy nie wykorzystywali na co dzień. Podobnie jak działu księgowości. Krótko mówiąc – w firmie powinniśmy mieć tylko kluczowe i dobrze oprocesowane zadania. Wszystko pozostałe można zlecić na zewnątrz.

Płatności

Tutaj nasze doświadczenie nauczyło nas dwóch rzeczy. Jeśli sprzedajesz w modelu SaaS, to oczywiste jest to, żeby płatność za abonament następowała przed okresem rozliczeniowym. Egzekwowanie niezapłaconych należności jest zawsze kosztowne. Do dziś w zaległych fakturach mamy zamrożone spore kwoty. Większość z tych problematycznych zobowiązań jest z początku naszej działalności.

Z kolei dla wdrożeń znaleźliśmy świetne rozwiązanie, jakim jest leasing naszego systemu. Dzięki temu, nasz system jest dostępny dla większej liczby klientów, a ryzyko związane z brakiem płatności bierze na siebie leasingodawca. My mamy opłacone wdrożenie od ręki. Klient nie ponosi jednorazowo dużego kosztu. Typowe rozwiązanie, w którym wszyscy są zadowoleni. Nie mając dużego kapitału, nie moglibyśmy kredytować procesu (lub kilku na raz). My mamy płatność przed wdrożeniem. Klient płaci raty leasingowe, dzięki czemu zarządza kosztami w czasie. Leasingodawca (Grenkeleasing) zarabia na marży. Jak znaleźliśmy naszego partnera? Po prostu napisaliśmy maila. A potem zawarliśmy umowę o współpracy.

I na koniec bonus. Pomagaj klientom w trudnej sytuacji. Czasami kłopoty z płatnością nie wynikają ze złej woli. Szczera rozmowa o problemach zawsze sprawi, że będziemy wiedzieć na czym stoimy. Czy możemy spodziewać się płatności, czy też danego klienta możemy spisać na straty. Takie podejście opłaciło się nam. Jeden z naszych dawnych klientów w trudnej sytuacji odwdzięczył się za okazane zrozumienie. Po pierwsze – kiedy jego biznes upadł, miał motywację, by zobowiązania wobec nas spłacić w pierwszej kolejności. Po drugie – niedawno wrócił do nas ze swoim nowym projektem.

Ludzkie podejście do człowieka zwraca się!

Jesteś efektywnym sprzedawcą? Chcesz podzielić się swoją wiedza? Napisz do autorki: [email protected]

Do góry!

Polecane artykuły

16.07.2019

Wyróżnij się na tle konkurencji! 6 typów wiadomości w e-mail ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam