Growth hacking: Jak Revhunter wysyła mailingi, nawet jeśli użytkownik nie wypełni formularza?

Zastosowanie retargetingu nie ogranicza się tylko i wyłącznie do typowego e-commerce, który próbuje przekonać cię, że powinieneś kupić coś dokładnie w TYM sklepie. Nawet jeśli prowadzisz biznes w branży, w której nie sprzedaje się fizycznych produktów, możesz skutecznie docierać do odbiorców, którzy nie skonwertowali.

W założeniu, retargeting służy rozwianiu wątpliwości, które odciągnęły użytkowników od wykonania założonej akcji – jeśli prowadzisz bloga, możesz dzięki niemu namawiać takie osoby do zapisania się do newslettera, jeżeli świadczysz usługi, to zapewne masz na swojej stronie formularz, który zainteresowani Twoją ofertą powinni wypełnić, byś mógł się z nimi skontaktować.

Na zasadzie “formularzy do generowania leadów” opiera się branża pożyczek online. Cała trudność “sprzedaży” tego rodzaju usług polega na przekonaniu użytkownika, by pozostawił swoje wrażliwe dane, takie jak informacja o zatrudnieniu, zarobkach, członkach rodziny czy dane adresowe i dodatkowo napisał w jakim celu chce pożyczyć pieniądze. Nie ukrywajmy – większość świadomych użytkowników niechętnie zostawia w sieci takie informacje na swój temat.

Przecież szukają pożyczki! Dlaczego nie chcą wypełniać formularza?

Oprócz, przytoczonej już powyżej, obawy o nieuprawnione wykorzystanie pozostawionych danych, musisz zdawać sobie również sprawę, że Twoja firma pożyczkowa czy generująca leady finansowe, nie jest jedyną tego rodzaju firmą w sieci.

Zakładając, że odwiedzający Twoją stronę to świadomi użytkownicy internetu i świadomi pożyczkobiorcy, weź pod uwagę, że zanim podzielą się tymi istotnymi danymi o sobie, najpierw dokładnie sprawdzą w internecie, kto jeszcze i na jakich warunkach może udzielić im pożyczki. Nie jest to trudne – przecież w sieci roi się od porównywarek tak kredytów bankowych jak i chwilówek.

Co powinienem z tym zrobić?

Przeanalizuj swoją ofertę i zastanów się, czy przyciągasz na stronę właściwych użytkowników. Udzielając pożyczek w kwocie do 1500 zł, raczej nie zwabisz nikogo, kto planuje kompleksowy remont mieszkania lub zakup samochodu.

Analogicznie, jeśli generujesz leady kontaktowe dla banków, to osoby o słabej historii kredytowej lub widniejące na listach BIK-u raczej nie zostaną potraktowane jako wartościowy lead. Nie przepalaj więc budżetu reklamowego i ściągaj na witrynę osoby, które Twoja oferta może naprawdę interesować.

Wykorzystaj mikrotargetowanie na Facebooku i Google Adwords, z odpowiednio sprofilowaną kreacją – lepiej dotrzeć do węższego grona, niż szukać igły w stogu siana.

Ale moja strategia reklamowa jasno określa, do kogo kieruję ofertę!

Kiedy wiesz już, że użytkownicy odwiedzający Twoją stronę są w Twoim targecie, nie pozwól im porzucić formularz bez wypełnienia! Będą go opuszczać z dziesiątek powodów, mniej lub bardziej logicznych. Im więcej z nich uda Ci się zdiagnozować, np. poprzez audyt UX, który wskaże potencjalne rozpraszacze lub ślepe uliczki na stronie, tym lepiej dla Ciebie.

Może da się skrócić sam formularz, który męczy użytkownika zbyt szczegółowymi i zbyt licznymi pytaniami “jak na pierwszy raz”? Możesz załatać niektóre istniejące dziury, powstrzymując “wyciek” leadów.

Zminimalizujesz w ten sposób utratę konwersji, ale nadal pozostanie odsetek osób, które choć gotowe wziąć pożyczkę w Twojej firmie, z jakichś powodów nie złożą wniosku w momencie pierwszych odwiedzin strony.

Wtedy do gry wchodzi e-mail retargeting.

Czemu powinieneś wykorzystać właśnie e-mail retargeting, chcąc namówić ich na ponowne odwiedziny Twojej witryny? Przecież pewnie równie dobrze sprawdzają się bannery, ścigające użytkowników po całym internecie, prawda?

Niestety, wraz z szerzącą się ślepotą bannerową i rosnącą popularnością adblocków (wg. raportu OnAudience z 2017r. Polacy blokują aż 46% wszystkich bannerów) spada skuteczność i zasięg tychże formatów reklamowych.

Drugą istotną kwestią jest fakt, że e-mail jest postrzegany jako znacznie bardziej spersonalizowana i bardziej poufna forma komunikacji. A jak już wskazaliśmy wcześniej, o finansach niechętnie mówimy publicznie.

Dlatego e-mail z przypomnieniem o nie złożonym wniosku o pożyczkę będzie formą skuteczną i pewną. Co więcej, przez retargeting komunikujesz się z osobą, która była już na Twojej stronie i wyraziła (zaczynając wypisywać formularz, czy zagłębiając się w lekturę warunków pożyczki) zainteresowanie proponowaną ofertą, więc szansa na konwersję jest większa, niż w przypadku zupełnie nowego odwiedzającego. Brakuje tylko – i aż – domknięcia “sprzedaży”.

Świetnie! Ale jak mam wysłać e-mail, skoro użytkownik nie zostawił adresu?

Tutaj z pomocą przychodzą usługodawcy tacy jak my, czyli Revhunter. Dzięki współpracy z największymi wydawcami, którzy udostępniają nam swoje bazy e-mail, możemy powiązać plik cookie (cyfrowy ślad po wizycie), który Twoja witryna zostawiła w urządzeniu użytkownika, z jego adresem.

Nie musisz więc znać adresu użytkownika, by móc wysłać mu e-mail. Takie działanie jest w pełni legalne – weryfikujemy wcześniej zgodność bazy z RODO i sprawdzamy, czy ich właściciele posiadają niezbędne zgody marketingowe, udzielone przez osoby w nich zarejestrowane.

Przed wysyłką przeprowadzamy także deduplikację z Twoją bazą, byś nie płacił za dotarcie do użytkowników, z którymi możesz skontaktować się samodzielnie.

Czas na szczegóły – Case Study

Brzmi ciekawie? Pomówmy o praktyce. Dla jednego z naszych klientów działających w branży pożyczek online, przeprowadziliśmy akcję ratowania porzuconych formularzy.

Kreacja wyraźnie zaznaczała, że wypełnianie wniosku zostało rozpoczęte, lecz wypełniony formularz nie został wysłany. Zawierała także zachętę, mówiącą, że nie będzie trzeba wypełniać wniosku od nowa, a wystarczy jedynie go dokończyć i że od udzielenia pożyczki dzieli zaledwie kilka kroków.

Istotny okazał się także timing kampanii. O ile w e-commerce, sprzedającym np. odzież czy obuwie, powinno się przypomnieć o zakupach najlepiej do 1h od momentu porzucenia koszyka, o tyle w przypadku pożyczek okazało się, że pośpiech nie jest najlepszym doradcą.

Po przeprowadzeniu testów czasu wysyłki, optymalnym okresem okazało się być popołudnie dnia następującego po dniu, w którym nastąpiło porzucenie formularza. Nasz klient udziela pożyczek w kwotach do 10 000 złotych, więc wnioskujący o kwoty z górnego zakresu potrzebują zapewne nieco czasu do namysłu, weryfikacji oferty lub konsultacji.

W ramach trwającej 1 miesiąc kampanii wysłaliśmy 2766 e-maili retargetingowych. Statystyki OR i CTR właściwie przez cały czas trwania nie schodziły poniżej 30%, a na koniec kampanii prezentowały się jak na wykresie poniżej.

Jak widać ze statystyk, 283 klientów powróciło do swojego porzuconego formularza. Model rozliczeniowy kampanii zakładał rozliczenie za kliki, więc nie dysponujemy statystyką mówiącą, ilu pożyczek udało się faktycznie udzielić, już po zweryfikowaniu zdolności kredytowej pożyczkobiorców.

Fakt, że klient zdecydował się na kontynuację współpracy, tym razem w trybie długoterminowym, pozwala nam jednak sądzić, że zwrot kosztów poniesiony w kampanii okazał się być satysfakcjonujący.

E-mail retargeting jako narzędzie domykania sprzedaży sprawdzi się doskonale w finalizowaniu wszelkich działań online. Choć powyższe zdanie wydaje się być truizmem, to nasze doświadczenie pokazuje, że problem rezygnacji użytkowników, na ostatniej prostej przed konwersją, dotyczy tak sprzedaży fizycznych produktów, jak i usług czy wypełniania formularzy do generowania leadów.

W każdym takim przypadku warto pochylić się raz jeszcze nad powodami takiego stanu rzeczy, uwzględnić specyfikę branży i powalczyć o odzyskanie “kalorycznego” ruchu.

Użytkownik, który wszedł już wcześniej w jakąkolwiek interakcję z Twoją marką, jest wszak o kilka kroków bliżej do zostania Twoim faktycznym klientem, niż osoba która w ogóle nie miała z nią do czynienia.

Artykuł powstał przy współpracy: