Retargeting w branży fashion – zobacz, jak wiele możesz stracić…

… i ile możesz zyskać

Rocznie około 4,6 biliona dolarów jest „porzucane” w koszykach bezpowrotnie, ot tak. Klient nie jest przekonany i odchodzi, pozostawiając wszystko, co jeszcze przed chwilą miał zamiar zamówić.

Część z tych bilionów, to Twoje złotówki, część z tych koszyków, to Twoje koszyki, –porzucane z różnych powodów – często możliwych do sprecyzowania. Istnieje wiele dróg, aby twoja sprzedaż nie składała się na tę ponurą statystykę.

Według Business Insider Intelligence 63% z tych koszyków można odzyskać – to faktycznie możliwe, ale o tym za chwilę. Ten multi-bilionowy zawrót głowy – nie musi wcale oznaczać problemu dla sklepów online  – warto spojrzeć na to, jak na szansę – bo przecież mamy 4 biliony do zgarnięcia.  

Domknięty koszyk – tkwi w szczegółach

Powodów porzucenia koszyka może być naprawdę wiele – najczęściej spotykanymi czynnikami są dodatkowe koszty dostawy, słaby user experience, ogólne rozproszenie, jakiś czynnik ludzki w określonym momencie, długi czas oczekiwania na przesyłkę – albo po prostu…mobile.

Badania pokazują, że coraz większa grupa użytkowników rozpoczyna proces zakupowy na smartfonach. To tam najczęściej przeglądamy potencjalne produkty, niejednokrotnie wrzucając je do koszyka. Niestety, wciąż proces zakupowy na telefonie nie u wszystkich wzbudza zaufanie, nie dla wszystkich też jest dostatecznie wygodny – i tu użytkownik odpuszcza.

To jest idealna okazja, aby z tym koszykiem podjechać wprost pod jego okno, mówiąc – „hej, zapomniałeś swoich zakupów  – teraz możesz zrobić je wygodniej – zadbaliśmy też o dostawę, dostarczymy produkty wprost pod Twoje drzwi – i to za darmo! Dziękujemy że jesteś z nami”.

Wróć do mnie

Mamy intencję, mamy koszyk, nie mamy sprzedaży. Czy naprawdę 63% koszyków można odzyskać?

To dość śmiała estymacja, ale zdecydowanie – osiągalna.  

Przede wszystkim mówimy tu o idealnym uzupełnieniu wszystkich luk – zadbanie o użytkowników – poprzez odpowiednie dostosowanie procesu zakupowego do oczekiwań, poprawienie doświadczeń przez łatwą nawigację, dalej przemyślane promocje, ruch na stronie, wreszcie – dobre warunki dostawy i odpowiednie narzędzia marketingowe.

Fashionable retargeting

Statystyki pokazują, że nawet 72% użytkowników, do których powrócimy z odpowiednim komunikatem, zakupi już w ciągu 24 godzin od swojej pierwszej wizyty. 

Przecież mówimy tu o kliencie z intencją zakupową, który był bliski finalizacji, warto ten fakt mieć na uwadze.

90% domkniętych koszyków w e-commerce to często kwestia od jednej do kilku godzin – więc porzucone koszyki należy odzyskać w trybie pilnym, uderzajmy wtedy, gdy zakup jest nadal w centrum uwagi.

Nie zawsze to zadziała, ale na szczęście wiele sytuacji już zostało przetestowanych i dzięki doświadczeniu i wiedzy – możemy lepiej dopasowywać kampanie, aby przynosiła korzyści.

Wystarczy przytoczyć, że trzech na czterech kupujących, którzy porzucili koszyki wskazało, że planowali powrócić do witryny, aby dokończyć zakupy – dlaczego w takim razie tylko 8% faktycznie powraca?

Pozostali pozostawiają koszyk i to my musimy zadbać o to, by przekonać ich do zakupu – innymi słowy – to idealne cele retargetingowe.

Jeśli połączymy technologię, która pozwala nam dokładnie określić proces zakupowy z bardzo efektywnym e-mail marketingiem (zgodnie z raportem Internet Retailer – 57% bezpośredniego ruchu na stronach z koszykiem jest dostarczana przez email i aż 66% konwersji pochodzi z tego kanału), to zdecydowanie – nasze potencjalne zakupy ewoluują do sfinalizowanych transakcji.

A jak wygląda to w rzeczywistości?

Żeby obraz był pełny, spójny i rzeczywisty – przytoczę kampanię jednego z naszych bezpośrednich klientów – e-sklepu z odzieżą.

Na wstępie warto wiedzieć, że kampania e-mail retargetingowa, to w rzeczywistości wiele elementów oraz analiz, które składają się na oczekiwany efekt.

Przede wszystkim należy odpowiednio dobrać scenariusz i umiejscowić klienta w odpowiedniej sytuacji (czy raczej, precyzując, dowiedzieć się – gdzie znajduje się w lejku sprzedażowym; czy już spływa, czy wciąż dryfuje po powierzchni).

Często służy do tego analiza ruchu na stronie – dzięki technologii cookies – (tak, w zgodzie z przepisami RODO) – wiemy, w którym momencie użytkownik ją opuścił.

Dzisiaj łatwo można zauważyć, że uwaga użytkownika jest rozpraszana przez dziesiątki, a nawet setki atakujących zewsząd ofert, rozrywki, newsów – dlatego, gdy intencja zakupowa jest jeszcze duża (klient porzucił koszyk), musimy wyprzedzić oponentów i podrzucić zakupy pod nos – przełamując barierę finalizacji.  

Wracając do naszej kampanii – kreacja jaka znalazła się w retargetowanym e-mailu cechowała się prostym, ale niezwykle ważnym komunikatem, który wyglądał tak:

„Dziękujemy, że nas odwiedzasz. Wciąż na Ciebie czekamy. – Twoje zakupy.”

Następnie wzywający do akcji przycisk „wróć do nas”, pod którym skrywała się zachęcająca oferta z rabatem (w innych przypadkach sprawdzi się darmowa dostawa, bądź limitowana oferta).

Wiadomość wysyłana była do osób, które znalazły się na stronie z koszykiem, ale nie zrobiły ostatniego kroku, oferta parkowała po kilkunastu minutach w skrzynce odbiorczej anonimowego użytkownika.

Efekt?

Tyle wystarczyło, aby zaciekawić – 47,38% użytkowników, którzy zdecydowali się przejrzeć ofertę ponownie i żeby 37,92% wróciło do swoich zakupów.

Może wspomniane na początku 63% faktycznie jest w naszym zasięgu?

Tak jak wspomniałem, zależy to od wielu czynników – e-mail retargeting, to jedna z dróg, do wykorzystania pełnego potencjału sprzedażowego. Nie musimy powtarzać za Johnem Wanamakerem, że połowa pieniędzy przeznaczonych na reklamę, wyrzucane jest w błoto – zamiast tego można je wrzucić do koszyka i zafundować sobie optymalną konwersję.

Chcesz spróbować e-mail retargetingu na swoich niedoszłych klientach, nawet jeśli nie pozyskałeś ich adresu? Sprawdź, co możemy dla Ciebie zrobić!

Artykuł powstał przy współpracy: