Marketing to nie tylko promocja

26.05.2016 AUTOR: Kamila Miciula

Zakładam, że wszystkim specjalistom od marketingu znane jest pojęcie 4P, a ostatnio coraz częściej używane 5P (produkt, price, place, promotion, people). Jednak zdecydowana większość koncentruje się na tym jednym konkretnym P-romotion, co nie do końca zgodne jest z istotą marketingu.

W biznesie obserwowaliśmy ewolucję działania na rynku od najwcześniejszej koncepcji produktowej, przez koncepcję sprzedażową, aż po marketingową. Ale współcześnie marketing to już element zarządzania firmą, obejmujący działania produkcyjne, promocyjne i sprzedażowe, koncentrując się wokół klienta i jego potrzeb (marketing zintegrowany). Według tej koncepcji najważniejszą istotą marketingu jest dostarczanie wartości dla klienta (wartości konsumenckiej). To nie tylko cechy i jakość produktu, jego marka, ale również dostępność w danych kanałach sprzedaży, terminowość, poziom obsługi klienta, czy obsługa posprzedażna. Koncepcja marketingu, czyli sposób myślenia i skoncentrowanie wszystkich działań firmy na procesie zaspokojenia potrzeb nabywcy, tak aby osiągnąć zamierzone przez firmę cele, oznacza, że klient jest centralnym i wyjściowym punktem każdego przedsięwzięcia.

Wróćmy jednak jeszcze na chwilę do podstawowych elementów marketingu, bo często zamiast robić kolejne promocje, czy tworzyć reklamy wyskakujące agresywnie z monitora, warto popracować nad wcześniej wspomnianą „piątką”

  • PRODUKT – zakres oferty produktu czy usługi np. jakość produktu, wzornictwo,
  • CENA – dywersyfikacja cen, warunki płatności
  • DYSTRYBUCJA – lokalizacja punktów sprzedaży, dobór pośredników, przedstawiciele handlowi, sprzedaż internetowa
  • PROMOCJA – reklama, sprzedaż osobista, promocja sprzedaży, PR i sponsoring
  • LUDZIE – zachowania pracowników, tworzenie wizerunku firmy, obsługa klienta, biznesowy savoir-vivre

Często dział marketingu, jest tak naprawdę działem promocji i reklamy, jednak warto rozważyć poszerzenie tej działalności. Funkcje marketingowe należy umieścić w strukturze organizacyjnej firmy, tak aby najbardziej skutecznie przyczyniała się do realizacji celów rynkowych i zwiększenia przewagi nad konkurencją. Pozytywnie wpływa fakt, jeżeli Dyrektor Marketingu jest również Członkiem Zarządu, który ma wpływ na decyzje dotyczące całej firmy. Kolejnym krokiem jest nadanie odpowiedniej rangi komórkom marketingowym i ustalenie relacji między innymi współpracownikami (dział sprzedaży, zaopatrzenia, produkcji, reklamacji itd.).

Wiele firm jest ciągle nastawionych produkcyjnie, a funkcje marketingowe sprowadzane są do czynności pomocniczych (opracowanie materiałów reklamowych, prowadzenie strony firmowej, obsługa targów itp.), więc specjalista do spraw marketingu powinien być omnibusem w swej branży, w przeciwieństwie do agencji marketingowych i interaktywnych, gdzie ceniona jest specjalizacja.

Poruszmy jeszcze kwestię współpracy działu sprzedaży i marketingu, jak powszechnie wiadomo, działy te najczęściej za sobą po prostu nie przepadają, sprzedaż twierdzi, że marketing jest tylko od wydawania budżetu, a marketing mówi, że sprzedaż nie domyka transakcji.

W praktyce marketing powinien zajmować się identyfikacją rynku, analizowaniem zachodzących na nim zmian i trendów, opracowywaniem systemu promocji, polityki cenowej i polityki dystrybucji. Ma przenosić sygnały z rynku do firmy i koordynować działania poszczególnych komórek pod kątem potrzeb rynkowych, są to więc zadania  natury bardziej intelektualnej i perspektywicznej. Zadania pionu sprzedaży są natomiast bardziej pragmatyczno-wykonawcze. Powinien on prowadzić akwizycję, negocjacje, doprowadzać do podpisania kontraktu, utrzymywać kontakt z klientami i pośrednikami, prowadzić obsługę posprzedażową.
Warto w tym miejscu przytoczyć coraz popularniejsze pojęcie w biznesie –
SMARKETING

Czym właściwie jest smarketing?

Jest to proces integracji sprzedażowych i marketingowych procesów przedsiębiorstwa. Głównym celem jest wprowadzenie wspólnego zintegrowanego podejścia działu sprzedaży i marketingu, które zazwyczaj działają jak wrogie sobie jednostki, między którymi brakuje komunikacji. Współpraca ta musi się opierać na wspólnych celach oraz osobie klienta.

Nawet najlepiej prowadzony marketing i promowanie produktu czy usługi nic nie da, jeżeli nie zintegrujemy całego procesu z działalnością sprzedażową. Działy powinny częściej się spotykać, komunikować, używać tej samej terminologii, wykorzystywać wspólne dane, to wszystko może przyczynić się do wzrostu przychodów. Usuwając bariery, które zwykle istnieją między sprzedażą i marketingiem, zwiększymy zarówno indywidualne cele, ale też osiągnięcia każdego z działów. Znaczenie współpracy sprzedaży i marketingu jest często niedoceniane, a dzięki współpracy, każdy dział może dostarczać drugiemu cennych informacji.

Smarketing to nie tylko określenie, jest to całkowicie nowy sposób myślenia. Jakie czynniki biorą udział w tworzeniu i realizacji skutecznej strategii smarketingowej, co zrobić, aby proces ten przyniósł rezultaty?

1. Wszyscy po tej samej stronie

Działy, aby funkcjonować efektywnie,  muszą współpracować ze sobą, a nie obok siebie. Po pierwsze, należy upewnić się, że mówią tym samym językiem.

2. Określenie celów

Jasno określone cele i zadania za które każdy dział jest odpowiedzialny, pozwalają zobaczyć, jak pracuje poszczególna jednostka. Za pomocą konkretnych liczb, procentów i terminów łatwo można zmierzyć wydajność każdego działu.

3. Połączenie analizy marketingowej z zarządzaniem relacjami z klientem

Zdobyty przez marketing klient przechodzi do sprzedaży i co się z nimi dzieje? Czy można śledzić go w przejściu przez lejek sprzedaży? Czy marketing kiedykolwiek dowiedział się, co dzieje się z ich klientem? Czy nie byłoby bardziej korzystne, jeśli marketing mógłby zobaczyć, czy ich praca została wykorzystana i zamknięto sprzedaż oraz dlaczego lub dlaczego nie?

Poprzez połączenie tych dwóch systemów, marketing jest w stanie wysyłać dodatkowe informacje na temat potencjalnych klientów, które pomogą w sprzedaży. Z drugiej strony, sprzedaż jest w stanie dostarczyć informacji zwrotnej o tym, które programy marketingowe się sprawdzają, a które nie; oprócz tego, jakie treści lub wywołane działania pomagały w konwersji klienta. Na koniec dnia, każdy dział jest w stanie uzyskać potrzebne informacje.

4. Pomiar, analiza i działanie na danych

Zmierz wydajność każdego działu na poszczególnym etapie pracy.

Najlepiej udostępnić dane, aby każdy mógł zobaczyć swoje postępy w kierunku realizacji ustalonych celów. Mierząc i udostępniając dane, każdy dział może określić, co jest dobrze, a co nie działa oraz, gdzie jest miejsce na poprawę.

5. Komunikacja

Jednym z najważniejszych czynników w tworzeniu skutecznej strategii smarketingowej jest – zgadliście – częsta i bezpośrednia komunikacja. Ważne jest, aby się regularnie spotykać, aby omówić to, co się dzieje, co jest robione dobrze, a co nie jest.

Pracownicy sprzedaży i marketingu powinni, co tydzień spotykać się w celu omówienia zmian, które muszą być wykonane.

Jeśli marketing prowadzi specjalną kampanię w danym czasie, należy upewnić się, że sprzedaż jest o tej kampanii w pełni poinformowana, aby mogła ją wykorzystywać w swoich rozmowach z klientami. Jest to również dobry czas, aby wspomnieć, jeśli są jakieś problemy z kampaniami marketingowymi lub udzielić innych informacji zwrotnych, które mogą mieć wpływ dla marketingu.

Wydaje się być oczywiste, jednak w wielu firmach nadal nie jest stosowane.

Czytaj również:

https://marketingibiznes.pl/marketing/formula-4p

E-commerce od podstaw, czyli wszystko co powinieneś wiedzieć w jednym miejscu!

Wywiad z Wojtkiem Latoszkiem (4Gift.pl) – E-commerce cribs – odcinek 1

Do góry!

Polecane artykuły

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail