Marketing to nie tylko promocja

26.05.2016 AUTOR: Kamila Miciula

Zakładam, że wszystkim specjalistom od marketingu znane jest pojęcie 4P, a ostatnio coraz częściej używane 5P (produkt, price, place, promotion, people). Jednak zdecydowana większość koncentruje się na tym jednym konkretnym P-romotion, co nie do końca zgodne jest z istotą marketingu.

W biznesie obserwowaliśmy ewolucję działania na rynku od najwcześniejszej koncepcji produktowej, przez koncepcję sprzedażową, aż po marketingową. Ale współcześnie marketing to już element zarządzania firmą, obejmujący działania produkcyjne, promocyjne i sprzedażowe, koncentrując się wokół klienta i jego potrzeb (marketing zintegrowany). Według tej koncepcji najważniejszą istotą marketingu jest dostarczanie wartości dla klienta (wartości konsumenckiej). To nie tylko cechy i jakość produktu, jego marka, ale również dostępność w danych kanałach sprzedaży, terminowość, poziom obsługi klienta, czy obsługa posprzedażna. Koncepcja marketingu, czyli sposób myślenia i skoncentrowanie wszystkich działań firmy na procesie zaspokojenia potrzeb nabywcy, tak aby osiągnąć zamierzone przez firmę cele, oznacza, że klient jest centralnym i wyjściowym punktem każdego przedsięwzięcia.

Wróćmy jednak jeszcze na chwilę do podstawowych elementów marketingu, bo często zamiast robić kolejne promocje, czy tworzyć reklamy wyskakujące agresywnie z monitora, warto popracować nad wcześniej wspomnianą „piątką”

  • PRODUKT – zakres oferty produktu czy usługi np. jakość produktu, wzornictwo,
  • CENA – dywersyfikacja cen, warunki płatności
  • DYSTRYBUCJA – lokalizacja punktów sprzedaży, dobór pośredników, przedstawiciele handlowi, sprzedaż internetowa
  • PROMOCJA – reklama, sprzedaż osobista, promocja sprzedaży, PR i sponsoring
  • LUDZIE – zachowania pracowników, tworzenie wizerunku firmy, obsługa klienta, biznesowy savoir-vivre

Często dział marketingu, jest tak naprawdę działem promocji i reklamy, jednak warto rozważyć poszerzenie tej działalności. Funkcje marketingowe należy umieścić w strukturze organizacyjnej firmy, tak aby najbardziej skutecznie przyczyniała się do realizacji celów rynkowych i zwiększenia przewagi nad konkurencją. Pozytywnie wpływa fakt, jeżeli Dyrektor Marketingu jest również Członkiem Zarządu, który ma wpływ na decyzje dotyczące całej firmy. Kolejnym krokiem jest nadanie odpowiedniej rangi komórkom marketingowym i ustalenie relacji między innymi współpracownikami (dział sprzedaży, zaopatrzenia, produkcji, reklamacji itd.).

Wiele firm jest ciągle nastawionych produkcyjnie, a funkcje marketingowe sprowadzane są do czynności pomocniczych (opracowanie materiałów reklamowych, prowadzenie strony firmowej, obsługa targów itp.), więc specjalista do spraw marketingu powinien być omnibusem w swej branży, w przeciwieństwie do agencji marketingowych i interaktywnych, gdzie ceniona jest specjalizacja.

Poruszmy jeszcze kwestię współpracy działu sprzedaży i marketingu, jak powszechnie wiadomo, działy te najczęściej za sobą po prostu nie przepadają, sprzedaż twierdzi, że marketing jest tylko od wydawania budżetu, a marketing mówi, że sprzedaż nie domyka transakcji.

W praktyce marketing powinien zajmować się identyfikacją rynku, analizowaniem zachodzących na nim zmian i trendów, opracowywaniem systemu promocji, polityki cenowej i polityki dystrybucji. Ma przenosić sygnały z rynku do firmy i koordynować działania poszczególnych komórek pod kątem potrzeb rynkowych, są to więc zadania  natury bardziej intelektualnej i perspektywicznej. Zadania pionu sprzedaży są natomiast bardziej pragmatyczno-wykonawcze. Powinien on prowadzić akwizycję, negocjacje, doprowadzać do podpisania kontraktu, utrzymywać kontakt z klientami i pośrednikami, prowadzić obsługę posprzedażową.
Warto w tym miejscu przytoczyć coraz popularniejsze pojęcie w biznesie –
SMARKETING

Czym właściwie jest smarketing?

Jest to proces integracji sprzedażowych i marketingowych procesów przedsiębiorstwa. Głównym celem jest wprowadzenie wspólnego zintegrowanego podejścia działu sprzedaży i marketingu, które zazwyczaj działają jak wrogie sobie jednostki, między którymi brakuje komunikacji. Współpraca ta musi się opierać na wspólnych celach oraz osobie klienta.

Nawet najlepiej prowadzony marketing i promowanie produktu czy usługi nic nie da, jeżeli nie zintegrujemy całego procesu z działalnością sprzedażową. Działy powinny częściej się spotykać, komunikować, używać tej samej terminologii, wykorzystywać wspólne dane, to wszystko może przyczynić się do wzrostu przychodów. Usuwając bariery, które zwykle istnieją między sprzedażą i marketingiem, zwiększymy zarówno indywidualne cele, ale też osiągnięcia każdego z działów. Znaczenie współpracy sprzedaży i marketingu jest często niedoceniane, a dzięki współpracy, każdy dział może dostarczać drugiemu cennych informacji.

Smarketing to nie tylko określenie, jest to całkowicie nowy sposób myślenia. Jakie czynniki biorą udział w tworzeniu i realizacji skutecznej strategii smarketingowej, co zrobić, aby proces ten przyniósł rezultaty?

1. Wszyscy po tej samej stronie

Działy, aby funkcjonować efektywnie,  muszą współpracować ze sobą, a nie obok siebie. Po pierwsze, należy upewnić się, że mówią tym samym językiem.

2. Określenie celów

Jasno określone cele i zadania za które każdy dział jest odpowiedzialny, pozwalają zobaczyć, jak pracuje poszczególna jednostka. Za pomocą konkretnych liczb, procentów i terminów łatwo można zmierzyć wydajność każdego działu.

3. Połączenie analizy marketingowej z zarządzaniem relacjami z klientem

Zdobyty przez marketing klient przechodzi do sprzedaży i co się z nimi dzieje? Czy można śledzić go w przejściu przez lejek sprzedaży? Czy marketing kiedykolwiek dowiedział się, co dzieje się z ich klientem? Czy nie byłoby bardziej korzystne, jeśli marketing mógłby zobaczyć, czy ich praca została wykorzystana i zamknięto sprzedaż oraz dlaczego lub dlaczego nie?

Poprzez połączenie tych dwóch systemów, marketing jest w stanie wysyłać dodatkowe informacje na temat potencjalnych klientów, które pomogą w sprzedaży. Z drugiej strony, sprzedaż jest w stanie dostarczyć informacji zwrotnej o tym, które programy marketingowe się sprawdzają, a które nie; oprócz tego, jakie treści lub wywołane działania pomagały w konwersji klienta. Na koniec dnia, każdy dział jest w stanie uzyskać potrzebne informacje.

4. Pomiar, analiza i działanie na danych

Zmierz wydajność każdego działu na poszczególnym etapie pracy.

Najlepiej udostępnić dane, aby każdy mógł zobaczyć swoje postępy w kierunku realizacji ustalonych celów. Mierząc i udostępniając dane, każdy dział może określić, co jest dobrze, a co nie działa oraz, gdzie jest miejsce na poprawę.

5. Komunikacja

Jednym z najważniejszych czynników w tworzeniu skutecznej strategii smarketingowej jest – zgadliście – częsta i bezpośrednia komunikacja. Ważne jest, aby się regularnie spotykać, aby omówić to, co się dzieje, co jest robione dobrze, a co nie jest.

Pracownicy sprzedaży i marketingu powinni, co tydzień spotykać się w celu omówienia zmian, które muszą być wykonane.

Jeśli marketing prowadzi specjalną kampanię w danym czasie, należy upewnić się, że sprzedaż jest o tej kampanii w pełni poinformowana, aby mogła ją wykorzystywać w swoich rozmowach z klientami. Jest to również dobry czas, aby wspomnieć, jeśli są jakieś problemy z kampaniami marketingowymi lub udzielić innych informacji zwrotnych, które mogą mieć wpływ dla marketingu.

Wydaje się być oczywiste, jednak w wielu firmach nadal nie jest stosowane.

Czytaj również:

https://marketingibiznes.pl/marketing/formula-4p

E-commerce od podstaw, czyli wszystko co powinieneś wiedzieć w jednym miejscu!

Wywiad z Wojtkiem Latoszkiem (4Gift.pl) – E-commerce cribs – odcinek 1

Do góry!

Polecane artykuły

18.09.2020

Fotel gamingowy – zbędny ...