ABC Marketing Automation

28.08.2017 AUTOR: Michał Bąk

Z danych, które udostępnił Mailjet, wynika, że około 48% przedsiębiorców nie korzysta z żadnych rozwiązań marketing automation. Oznacza to, że w tych biznesach nadal ogromna ilość pracy wykonywana jest „ręcznie”, a często z racji braku narzędzi automatyzacji oferta firmy nie trafia do odpowiednio stargetowanych klientów. Brak automatyzacji może doprowadzić także do niższej sprzedaży, ponieważ potencjalne leady nie są „podgrzewane” na danym etapie procesu zakupowego, przez co mogą zrezygnować z transakcji lub też skierować swoje kroki do konkurencji. Co w takim razie można zrobić, aby szybko wdrożyć rozwiązania, które pomogą zautomatyzować procesy sprzedażowemarketingowe? Okazuje się, że wystarczy odrobina wiedzy, niewielki budżet i trochę pracy. Oczywiście to na początek.

Marketing automation – mityczne duże nakłady na start

GetResponse w swoim raporcie na temat stanu e-mail marketingu w Polsce i na świecie pokusiło się między innymi o poznanie problemów, z którymi borykają się marketerzy. Wśród najczęstszych, które uniemożliwiają rozpoczęcie działań automatyzacji w firmie, wyróżnia się:

  • brak możliwości pozyskania środków na tego typu działania (27% ankietowanych);
  • brak wsparcia ze strony kadry zarządzającej (25,8% ankietowanych);
  • brak odpowiedniej wiedzy na temat rozwiązań (oprogramowania) oraz sposobów automatyzacji (23% ankietowanych).

Gdy jednak zaczniemy rozpatrywać rozpoczęcie działań związanych z automatyzacją procesów reklamowych i sprzedażowych, to okaże się, że podstawy wymagają nakładów minimalnych, na które może uda się przekonać osoby zarządzające. Prosty przykład. Automatyzację możemy zacząć od ustawiania czasu publikacji postów na naszych profilu na Facebooku. Planowanie publikacji nie wymaga od nas niczego, za wyjątkiem przygotowanych wcześniej materiałów w postaci grafik i tekstu. Ustawiać możemy też czas publikacji wpisów na firmowym blogu itd. Te działania można połączyć, tak aby po opublikowaniu wpisu na stronie ten pojawił się też na profilu w social mediach. Trzeba pamiętać, że automatyzacja zaczyna się od małych kroków.

marketing automation

https://www.getresponse.pl/email-marketing/baza-wiedzy/raporty/stan-email-marketingu-i-marketing-automation-2017.html

W związku z tym trzeba obalić mit dużych nakładów finansowych na start tych działań. Wiele rozwiązań, które używane są przez nas na co dzień, pozwalają na uproszczenie naszej pracy. Planowanie publikacji w social mediach, automatyczne dopasowanie dostarczania treści e-mail na podstawie preferencji odbiorców wiadomości, stworzenie prostego formularza zapisów do newslettera, który dzieli odbiorców pod względem płci – to tylko przykłady. Czasem po prostu nawet nie zdajemy sobie sprawy z tego, że korzystamy z rozwiązań automatyzacji.

Marketing automation – dlaczego automatyzować?

Najistotniejsze korzyści wynikające z wdrożenia marketing automation:

  • zmniejszenie kosztów komunikacji z klientem oraz kosztów działań marketingowych;
  • przesyłanie komunikatu reklamowego i sprzedażowego w sposób dopasowany do odbiorcy;
  • automatyzowanie powtarzalnych procesów, np. wysyłania treści e-mail, segmentacja leadów;
  • wpływanie na jakość customer experience;
  • gromadzenie i analiza danych z różnych źródeł (ruch na stronie, statystyki mailingów, dane z CRM), a następnie tworzenie, na ich podstawie, dopasowanych do każdej grupy klientów ofert i treści.

Gdzie zacząć automatyzowanie?

Jakiś czas temu pojawili się wyznawcy „nowej szkoły marketingu”. Pisze o niej między innymi Grzegorz Błażkiewicz z SALESmenago. Według jej założeń najważniejsze w działaniach każdego marketera są:

  • dane, jakie dużo łatwiej jest zbierać, analizować i które dają ogromną wiedzę na temat naszych konsumentów oraz potencjalnych klientów. Informacje te mają ogromny wpływ na układanie i projektowanie procesów sprzedażowych oraz reklamowych;
  • procesy, które są dużo prostsze do implementacji i łatwiej dopasowywane są do finalnego odbiorcy.

Takie dane i procesy budują siłę marki. Je również można zautomatyzować. Przykładami niech będą tylko Amazon, Netflix czy też Google, które takie informacje i działania wykorzystują do budowania produktów, dzięki czemu te stają się bardziej wartościowe dla klientów. Dane zaczynają być więc kapitałem firmy, który wypiera niejednokrotnie majątek fizyczny. Wartości niematerialne są dla „nowoczesnych” firm czymś, co daje ogromną przewagę na rynku.

marketing automation

Dzięki tej wiedzy możemy rozpocząć automatyzację naszych działań. Na początek warto zacząć od wspomnianych kanałów social media oraz automatycznych publikacji naszych treści. Warto rzucić okiem na zewnętrzne narzędzia, które udostępniają szereg rozwiązań ułatwiających pracę i automatyzację. Warto zwrócić uwagę na socialoomph, dlvr.it , IFTTT czy też Buffer. Oczywiście to nie wszystkie aplikacje i narzędzia, które dają nam możliwość automatyzowania działań marketingowych. Część z nich posiada funkcję darmowego przetestowania, dzięki czemu możemy sprawdzić, czy dane rozwiązanie odpowiada naszym oczekiwaniom. Przykładowo dlvr.it pozwala na publikację blogowego wpisu we wszystkich naszych kanałach social media. Wszystko z poziomu jednego panelu.

marketing automation

Aby zwiększyć zasięg treści i dotrzeć do kolejnych odbiorców, warto pokusić się o proste integracje pozwalające czytelnikom postów na firmowym blogu dzielić się nimi online. To także działania związane z automatyzacją, a warto wziąć pod uwagę to, że w przypadku rozwiązań wordpressowych instalacja takich przycisków zajmuje dosłownie chwilę. Warto też pamiętać o najlepszych postach, które w przeszłości cieszyły się największym zainteresowaniem odbiorców. Dzięki narzędziom takim jak Revive Old Post możemy w bardzo łatwy sposób publikować starsze teksty na profilach. Dzięki temu nowi czytelnicy będą mieli dużo większą możliwość zapoznania się z najlepszymi treściami, które wcześniej do nich nie dotarły.

Przenoszenie działań na wyższy level

Zostawianie przez klientów „cyfrowych śladów” nie jest przypadkowe. Wielu z nich robi to zupełnie świadomie, wierzą bowiem, że dzięki temu będą otrzymywać bardziej dopasowane do nich treści. I faktycznie coś w tym jest, bo badanie Infosys pokazuje, jakie konsumenci mają preferencje:

  • 59% klientów twierdzi, że personalizacja wpływa na ich decyzje zakupowe;
  • 31% chciałoby, żeby ich doświadczenie było jeszcze bardziej spersonalizowane, niż jest obecnie;
  • 74% odczuwa frustrację, gdy treść strony nie jest dopasowana do ich potrzeb.

Aby tak się stało, musimy zdecydować się na przejście na wyższy poziom działań automatyzacyjnych. Przede wszystkim mowa tutaj o automatyzacji kampanii e-mail marketingowych, które ułatwiają dostarczanie spersonalizowanych treści. Zrobić to można poprzez usprawnienie systemu zapisów do list mailingowych, zautomatyzowanie kampanii powitalnych lub poprzez działania aktywujące „uśpionych” subskrybentów. To, w jaki sposób wprowadzimy te wdrożenia, zależne będzie jedynie od narzędzi, którymi dysponujemy. Przykładowo formularz zapisu, który pozwala zbierać odbiorców i automatycznie przypisywać ich do grup, możemy stworzyć przy pomocy GetResponse lub Freshmaila. Segmentacja dotychczasowych subskrybentów będzie wymagała eksportu bazy i analizy rekordów, które zostaną pogrupowane według ustalonego przez nas szablonu. Odbiorców można podzielić na podstawie danych behawioralnych, demograficznych, czy też historii dotychczasowych zakupów. Co nam to daje?

marketing automation

Prosty przykład. Jeśli naszą bazę podzielimy na kobiety i mężczyzn, to do każdej z grup możemy wysłać inaczej wyglądającą kreację e-mail. Dzięki temu mamy pewność, że – prowadząc e-sklep – dotrzemy do każdej osoby z odpowiednimi towarami. Automatyczna segmentacja może być też przeprowadzona na podstawie lokalizacji, wtedy możemy targetować treści do konkretnego kraju, miasta, czy też województwa. Analizując historię zakupową, możemy klientów podzielić na łowców okazji, osoby składające zamówienia na preordery lub preferujące np. dany produkt lub markę.

Tworzenie automatycznych list i kampanii e-mail marketingowych to jedno z działań, które zaliczyć możemy do tych z wyższego poziomu. W grupie tej znajdują się też narzędzia, które na podstawie zachowań klientów pozwalają na umiejscowienie ich w odpowiedniej części lejka sprzedażowego oraz podgrzewanie leadów. Tutaj nie możemy mówić o konkretnym narzędziu, na rynku znajdzie się bowiem wiele firm oferujących tego typu rozwiązania. Wymagają one więcej pracy i często implementacji z naszą stroną lub e-sklepem. Dlaczego tak ważne jest zautomatyzowanie procesu pozyskiwania i oceniania leadów? Przede wszystkim dlatego, że działania klientów odbywają się bardzo szybko. Bez automatyzacji możemy mieć problem z zareagowaniem w odpowiednim momencie, w wyniku czego możemy przegapić szansę na sprzedaż naszych produktów.

Przykładowe dane, które mogą być automatycznie analizowane w celu przypisania punktów scoringowych, to między innymi:

  • sposób, w jaki odwiedzający dotarł na naszą stronę. Mowa tutaj o linkach zewnętrznych, np. z social mediów, sklepowego newslettera, porównywarki cenowej czy też innego źródła. Wśród danych powinny znaleźć się także te informujące nas, czy ścieżka prowadziła z wyszukiwarki i na podstawie jakich stało się to haseł itp.;
  • jak dużo czasu spędza na naszej stronie;
  • jakie treści go interesują i jakie hasła wpisuje w nasza wyszukiwarkę;
  • czy odwiedzający wrzucił produkt do koszyka lub czy skorzystał z testowej wersji produktu;
  • czy zapisał się do newslettera i czy go otwiera, a także czy korzysta z ofert w nim zawartych.

Automatyczny scoring pozwala też na analizę zachowań odbiorców treści e-mail. Na podstawie klikalności w linki lub otwieralności danych przypisuje kolejne punkty, które określają wartość naszych leadów. Dzięki temu wiemy, które osoby nie angażują się w relację z naszą marką i na podstawie tego możemy zadecydować, jakie kolejne maile mają być do nich wysłane. W ten sposób możemy też przeprowadzić kampanie onboardingowe lub reaktywujące „uciekających” klientów. Wszystko dzięki automatyzacji.

marketing automation

Można zapytać się – po co to wszystko? Może niech odpowiedzią będą liczby. Annuitas podaje, że firmy, które zastosowały automatyzację w swoich działaniach, mogą pochwalić się nawet 451% wzrostem liczby zakwalifikowanych potencjalnych klientów. Klienci, którzy regularnie otrzymują spersonalizowane treści e-mail, generują 20% sprzedaży więcej niż ci, których automatyzacja nie obejmuje, a co najważniejsze, ich koszyki zakupowe są o 47% większe. Dlatego, decydując się na automatyzację, warto cały czas analizować dane dotyczące segmentów naszych klientów. Tylko w ten sposób możemy tworzyć najlepszej jakości treści reklamowe i sprzedażowe.

Marketing automation – sposób na automatyczne odzyskiwanie porzuconych koszyków

Porzucone koszyki są utrapieniem właścicieli e-sklepów. Okazuje się, że właśnie automatyzacja jest panaceum na ten stan rzeczy. Brak finalizacji zamówień może być spowodowany wieloma czynnikami. Między innymi zaliczymy do nich:

  • brak gotowości do zakupu – klienci wrzucają produkty do koszyka tylko w celu sprawdzenia poszczególnych cen i rabatów, często zatrzymują się oni na etapie podsumowania zamówienia. Przyczyn tego typu działań może być wiele, na przykład brak pieniędzy lub chęć dołożenia produktów później;
  • wysoka cena całego zamówienia – kupujący mogą oczekiwać darmowej dostawy po przekroczeniu pewnego progu, a gdy nie mają możliwości potwierdzenia takiej opcji, mogą nie zdecydować się na zakup;
  • brak zaufania do sprzedającego – zdarza się tak, gdy odwiedzany sklep wygląda mało profesjonalnie lub zasady zakupów są skomplikowane.

marketing automation

Odzyskiwanie porzuconych koszyków to przede wszystkim połączenie informacji na temat działań klienta na naszej stronie zakupowej z rozwiązaniami e-mail marketingowymi. Dzięki zaimplementowanym narzędziom mamy możliwość komunikacji z powyższymi klientami, która tak naprawdę nie wymaga naszej ingerencji. Oczywiście konfiguracja narzędzi wymaga pracy, nawet tych dość „prostych”, jak zaproponowanych ostatnio przez GetResponse. Wszystko opiera się na integracji narzędzia za pomocą API. Dzięki temu można śledzić aktywność użytkowników na stronie, a za pomocą intuicyjnego edytora drag&drop można stworzyć z gotowych elementów dowolny schemat komunikacji, idealnie dopasowany do potrzeb Twojego biznesu.

Marketing automation – pozwól klientowi rozmawiać z AI

Może nazywanie chatbotów sztuczną inteligencją jest zbyt przesadne, ale trzeba zwrócić uwagę, że to kolejne rozwiązania, których wdrożenie rozwinęło rynek narzędzi marketingowych opierających się na automatyzacji. Tylko do grudnia 2016 roku Facebook poinformował o tym, że na portalu działają ponad 34 tysiące automatycznych asystentów, którzy rozmawiają z klientami marki. Część z nich to tylko proste narzędzia informujące np. o tym, w jaki sposób można dokonać zamówienia w e-sklepie lub jak skontaktować się z BOKiem, ale wśród nich są też takie jak np. chatbot Multikino Polska, który pomaga wybrać film, informuje o premierach i umożliwia obejrzenie trailerów, a także przeprowadza klientów przez proces zamówienia biletów do kina. To wszystko bez konieczności kontaktu z pracownikami firmy i administratorami profilu.

marketing automation

Marketing automation – dokąd zmierzamy?

Działania marketing automation ewoluują. Tak naprawdę nie powiedzieliśmy ostatniego słowa w tym temacie. Co jeszcze będziemy mogli uprościć i zautomatyzować? Już teraz pojawiają się sklepy bez obsługi, hotele bez personelu itp. Praktycznie każdego dnia spotykamy się z nowymi rozwiązaniami, które upraszczają naszą pracę i codzienne życie. Dlatego warto wdrażać narzędzia, które sprawdzają się bardzo dobrze u innych, niekoniecznie u naszej konkurencji, szczególnie, że proste działania marketing automation możemy wdrożyć praktycznie od ręki.

Do góry!

Polecane artykuły

22.09.2020

Comarch e-Sale, jako e-commerce na dobry ...