Nie będę ukrywał, że kanał B2B daje większe pole do zarobku

24.05.2016 AUTOR: Michał Bąk

Prowadzisz swój e-commerce już od kilku lat. Powiedź czy od początku zaobserwowałeś zmianę na lepsze, czy może jest coraz ciężej?

W branży spożywczej jestem obecny od dwóch lat. Początki wydawały się najłatwiejsze, gdyż wiele aspektów prowadzenia biznesu on-line było po za zasięgiem. Teraz gdy sklep/hurtownia już generuje zdecydowanie większy obrót, pewne środki trzeba przeznaczyć na cele nie handlowe – pod tym kątem jest ciężej bo wydatki rzędu 2-3 tysiące musimy planować z wyprzedzeniem i analizować następnie przydatność takiego ruchu finansowego. Gdy operujesz na niskich kwotach, nie ma takiej odpowiedzialności.

Jakimi metodami się reklamujesz?

Na początku było katalogowanie sklepu i e-mailingi gdzie się dało, następnie próbowaliśmy adwordsów. W naszym przypadku była to bardzo znikoma ilość wejść na sklep, aż odpuściliśmy sobie ten kanał. Na pewno nasz profil na FB, wszelkiego rodzaju konkursy oraz współpraca z blogerami kulinarnymi. A to już temat na oddzielny wywiad.
Próbujemy również współpracować z projektami oferującymi zniżki, kody, obniżki itp. Przyznam, że efekt handlowy jest mizerny. Ogromny ruch przychodzi do nas z Google.

Jak wygląda Twój typowy dzień jako ekomersiaka? Możesz go opisać jak najbardziej szczegółowo?

Pobudka o 7:00. Śniadanie. Żonę do pracy odwożę. Około 9:00 jestem na stanowisku pracy. Układam plan dnia. Odbieram pocztę. Deleguje zadania. Ze względu na to, że obsługujemy również sieci i sklepy stacjonarne, ok. 11:00 wyruszam na miasto. 15:00 powrót, przygotowane paczki lecę wysłać, następnie faktury, windykacja, zamówienia, marketing i dzień się kończy ok. 18:00. To jest przykład idealnego dnia, w 70% przypadkach coś się po drodze wykrzaczy i cały plan dnia …

Czy jest rzecz, która denerwuje Cię w naszym rodzimy e-handlu?

Od strony sprzedawcy bardzo mnie denerwuje podejście różnych firm do cen sprzedaży. Rozumiem, że każdy chce mieć „best price”, ale na dłuższą metę sprzedaż towaru na 11-12% marży nie kalkuluje się (branża spożywcza). Od strony producenta / dostawcy brakuje mi jasnego przekazu w jakiej cenie mamy sprzedawać towar oraz wsparcia marketingowego. Dostawca z godnie z prawem, może zasugerować w jakiej cenie powinniśmy sprzedawać dany towar, ale nie może tego wymagać. Dopuszczalne natomiast jest by cały kanał sprzedaży (producent -> dystrybutor -> partner handlowy) był monitorowany przez nich i pewne sytuacje krytyczne były … piętnowane.

Co sądzisz o rywalizacji ceną? Czy to dobry motyw?

W żadnym razie. Mam bardzo złe doświadczenia z poprzednich biznesów, opartych m.in. o sprzedaż elektroniki użytkowej, gdzie na dużym portalu aukcyjnym można było nabyć taki sam sprzęt, gdzie u dostawcy daną cenę można było uzyskać kupując kilka setek danego towaru. Plusem jest, że walki cenowej w branży spożywczej nie widać w tym kanale.

Jakie kryteria powinien spełniać sklep konkurencyjny?

Dostępność towaru od ręki. Szybka obsługa klienta. Odbiory osobiste. Marka sklepu. Dobre ceny.

Wiem, że działasz zarówno w kanale B2B jak i B2C. Który kanał dostarcza Ci większych korzyści i dlaczego?

W kanale B2C, jest więcej pracy. Tak zwana drobnica. Nie będę ukrywał, że kanał B2B daje większe pole do zarobku. Jedno zamówienie na 180 litrów oliwy pozwala zrobić obrót na poziomie kilkunastu zamówień detalicznych.

Czym różni się obsługa klienta w kanale B2B i B2C?

I tu i tu są ludzie, tylko mają inne potrzeby. Bardzo często trafiają nam się zamówienia w kanale B2B, które muszą być jutro (albo dzisiaj do 20tej) u klienta. Najszybsza dostawa w historii firmy to 3,5h dla klienta z Białołęki (90 litrów oliwy). Klienci doceniają poświęcenie. Klient detaliczny, wymaga większej pracy i nakładów sił by był zadowolony.

Sprzedaż towarów w systemie B2B. Jak w sieci pozyskiwać klientów na ten kanał sprzedaży?

Mamy swoje sposoby o których nie wypada mi pisać. Jakkolwiek, wielu nowych klientów B2B przybyło do nas prosto z wyszukiwarki oraz jeden (dosłownie jeden) po przeczytaniu wpisu na blogu kulinarnym.

Zastanawiające jest czy hurtownia spożywcza jak Twoja mogłaby istnieć dzięki internetowi w dowolnym miejscu w Polsce, czy jednak obecność Warszawy jest bardzo ważna dla Twojego biznesu?

Ze względu na to, że obsługujemy online i offline siedziba w Warszawie jest najlepszym rozwiązaniem. Magazyn na obrzeżach miasta ale jeszcze w granicach z dobrym dojazdem. Stolica pomimo swoich pewnych niedogodności posiada ogromny potencjał. Rozwój tego typu biznesu na prowincji byłby bardziej rozłożony w czasie i trzeba by większe środki zainwestować w marketing.

Wywiad ukazał się w ebooku – poradnik dla właścicieli e-sklepów i nie tylko.

Czytaj również:

6 rzeczy, o których musisz pamiętać wysyłając zgodny z prawem newsletter

Do góry!

Polecane artykuły

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail