Jak maksymalizować zyski poprzez kampanie rabatowe?

07.04.2017 AUTOR: Joanna Wójcik

Kampanie rabatowe to jedno z najbardziej skutecznych narzędzi do promocji sklepu internetowego. Są często wykorzystywane do pozyskiwania nowych klientów, mogą także zwiększyć sprzedaż wśród konsumentów, którzy już coś u Ciebie kupili. W tym artykule poznasz podstawy planowania i przeprowadzenia kampanii rabatowej, dzięki której skutecznie zintensyfikujesz sprzedaż.

Jaki rabat oferować?

Aby kampania rabatowa odniosła pożądany skutek powinieneś ją dobrze przemyśleć i odpowiednio przygotować. Można ogólnie powiedzieć, że efektywność oferowanych zniżek zależy przede wszystkim od ich wartości dla klienta. Bardzo często konkretna kwota zniżki, np. 50 zł bardziej działa na wyobraźnię klienta niż 5% z dużo wyższej kwoty, nawet jeśli ta druga opcja finalnie bardziej się mu opłaca.

Dobra polityka rabatowa pozwoli Ci zbudować bazę lojalnych i zadowolonych klientów, jednak jeśli nie obliczysz, na co naprawdę możesz sobie pozwolić, możesz wpędzić Twój e-sklep w tarapaty.

Nim zdecydujesz się na zaoferowanie 15%, 20% czy 25 zł albo 50 zł rabatu, dokładnie oblicz koszty promocji, margines zysku i wyznacz próg rentowności. W ten sposób będziesz pewien, że działasz świadomie i będziesz w stanie wygenerować zyski.

Próg rentowności, czyli tzw. break even point to miejsce, w którym Twoje przychody ze sprzedaży pokrywają koszty stałe i koszty zmienne (czyli koszty nabycia towaru vs. koszty jego sprzedaży oraz koszty promocji i dystrybucji rabatów). Gdy obliczysz próg rentowności, będziesz wiedzieć ile sztuk towaru musisz przy określonej cenie sprzedać, aby wyjść na zero lub na plus.

Jaka forma rabatu działa najlepiej?

Jaka zniżka skuteczniej zadziała na potencjalnego klienta? W Internecie ma on do wyboru sporo miejsc, z których może skorzystać. Cena wciąż gra dużą rolę w podejmowaniu decyzji zakupowych przez polskich internautów, dlatego upewnij się, że trafiając do Twojego e-sklepu poczują, że znaleźli świetną ofertę.

Ogólna zasada jaką powinieneś się tu kierować, to wyjściowa cena towaru, na który oferujesz rabat. Jonah Berger sugeruje, aby działać tu zgodnie z zasadą „100”.

  • cena < 100 zł – oferuj rabat procentowy (50%)
  • cena > 100 zł – oferuj rabat w jednostkach monetarnych (50zł)

Pamiętaj, że prócz realnej obniżki ceny możesz też zaoferować darmową dostawę lub gratis. Polscy e-kupujący wskazują, że chętniej kupowaliby częściej, jeśli koszty dostawy byłyby niższe. A prawie połowa deklaruje, że zdecydowanie poczeka dłużej na zamówienie, jeśli otrzyma darmową dostawę. Z kolei gratisowy produkt po prostu doda dodatkowej wartości zamówieniu, które zrealizuje u Ciebie klient.

e-commerce

Kiedy oferować rabat?

Najlepsze momenty na oferowanie rabatów w e-sklepie to:

Rabat na pierwsze zakupy

Zaoferowanie atrakcyjnej zniżki to świetny sposób na zdobycie nowego klienta. To właściwie jeden z nielicznych momentów w cyklu życia klienta, kiedy warto o niego powalczyć minimalną ceną. Istnieje szansa, że zadowolony ze świetnej okazji, powróci.

Porzucenie koszyka

Średnio 69% porzuca koszyki w e-commerce, nie finalizując zakupów. Aby zminimalizować te straty, warto byś po porzuceniu koszyka, przypomniał o niedokończonej sprawie wysyłając mailing z przypomnienie. Jeśli to nie działa, zaoferuj kolejno możliwość skorzystania z rabatu na porzucone produkty lub darmowej dostawy.

Remarketing

To kolejna metoda walki z porzuconym koszykiem. Wszyscy użytkownicy, którzy byli na Twojej stronie i nie sfinalizowali transakcji zobaczą wśród reklam wyświetlanych na różnych stronach internetowych zdjęcia porzuconych przez siebie produktów z rabatem na to co pozostawili w koszyku.

Zapis na newsletter

Oferowanie zachęty do zapisu na listę mailingową pozwoli Ci zebrać grono zainteresowanych, którym możesz regularnie przesyłać informacje o nowościach i rabatach w swoim e-sklepie. Jak podaje Custora, mailing jest odpowiedzialny za ponad 18% sprzedaży w e-commerce i stanowi skuteczną zachętę do działania dla potencjalnych i obecnych klientów.

Moment opuszczenia strony

Pokaż w tym momencie powiadomienie web push lub pop-up z atrakcyjnym rabatem. Może to być tak naprawdę decydujący moment i ostatnia chwila na zwiększenie sprzedaży i skuteczną zachętę do zakupu.

Oferty sezonowe i świąteczne

To standardowe okresy wykorzystywane do zwiększania sprzedaży. Sezonowość możemy zaobserwować nie tylko obserwując pory roku i trendy, e-commerce rządzi się podobnymi prawami. Rok kalendarzowy jest wypełniony mnóstwem okazji, kiedy obserwujemy zwiększoną aktywność zakupową, sprzyjającą oferowaniu rabatów.

Nagroda dla lojalnych klientów

Biorąc pod uwagę to, że pozyskanie nowego klienta jest kilka razy droższe, niż utrzymanie już istniejącego, warto docenić osoby, które już raz dokonują u Ciebie zakupów. Możesz tu stosować politykę oferowania darmowej dostawy od określonej kwoty.

Gdzie promować kampanię rabatową?

Twoja strona internetowa

Pamiętaj, że tylko nieliczni odwiedzający Twoją stronę, zdecydują się na zakup. Twoim zadaniem jest ich skutecznie do tego zachęcić. Masz do wyboru statyczne i pływające banery, pop-upy i powiadomienia web push.

Mailing promocyjny

Email marketing pozwoli Ci targetować i personalizować swoje oferty, aby mieć pewność, że rabaty na konkretne produkty, które oferujesz są dopasowane do potrzeb odbiorców.

Kampanie w social media oraz Google Adwords

Pozwolą Ci ustawić pożądaną grupę docelową i mierzyć efekty swoich kampanii.

Influencer marketing

Odpowiednio zamieszczone linki afiliacyjne czy kampanie z dobrze dobranymi influencerami pozwolą Ci skutecznie dotrzeć z okazją sprzedażową do konkretnych osób.

http://alerabat.com

Zakładanie sklepu internetowego. 3 rzeczy, na które musisz zwrócić uwagę

Jak dobrze sprzedawać online w segmencie B2B?

Czy Polacy są smart konsumentami?

Do góry!

Polecane artykuły

07.11.2019

Kontrolki – rzeczy, które musisz mierzyć ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam