Celem niniejszego biznes planu jest pokazanie, że poprzez planowanie jesteśmy w stanie osiągnąć dużo więcej niż bez niego. Jeśli Twoim dotychczasowym planem było jedynie przekazanie kompetencji marketingowych agencji interaktywnej, a logistyką zajmiesz się sam/sama i jakoś to będzie, to pewnie nie jesteś świadomy/świadoma, że można zrobić znacznie więcej. Ten plan pokaże Wam, że są błędy, które można wyeliminować, i że nie trzeba wydawać 100 tys. zł miesięcznie na promocję, aby osiągnąć sukces, a przy mądrym outsourcingu jest to realne w bardzo prosty sposób. Jak biznes plan może pomóc Twojemu sklepowi?

John Wanamaker mówił: Połowa pieniędzy, które wydaje na reklamę, jest zmarnowana. Problem w tym, że nie wiem, która to połowa. Warto jest zatem tworzyć strategię, outsourcować, pisać plany, kontrolować. Dlaczego akurat outsourcować? Obecnie większość mikro- i średnich przedsiębiorstw chce robić wszystko własnymi siłami. Przywołując znany żart, „Panie, tak ostro zapieprzamy z tymi taczkami, że nie mamy ich czasu załadować”. Właśnie takie działanie przypomina brak strategii i brak planu na swój biznes. To właśnie z tej przyczyny postanowiliśmy nieco przybliżyć Wam, jak można rzeczowo podejść do tematu układania strategii, gdy prowadzimy niewielki sklep internetowy.

Wszystko zaprezentujemy na przykładzie Kingi i Marty, które zakładają sklep z profesjonalnymi kosmetykami, lakierami i urządzeniami dla manicurzystek. Przyjęliśmy założenie, że każda z pań wkłada do wspólnej kasy 80 tys. zł. Nie jest to suma zastraszająca, ale też do małych nie należy, zwłaszcza małych e-commerce. Prosimy jednak, aby się nie poddawać, jeśli nie macie takiej kwoty. Jest ona jedynie kwotą poglądową, a dzięki specjalnym przygotowanym przez nas tabelkom możecie stworzyć makietę planu marketingowego i biznes planu na kwotach, które uważacie za słuszne. Plan ma pokazać przewagę strategii i konsekwencji nad „jakoś to będzie”, bo to, uwierzcie nam, nigdy się nie sprawdza!

Nazwa, która została wymyślona przez Kingę i Martę, to Paznokietek – wygrała wolna domena oraz chęć stworzenia polskiego produktu! Pierwotnie nazwa oscylowała wokół angielskich nail, manicure etc. Jednak ogrom podobnie brzmiących sklepów skutecznie wyperswadował paniom tę nazwę. Pracownicy, którzy będą odpowiedzialni za funkcjonowanie sklepu, logistykę, reklamacje, to oczywiście nasze panie oraz ich mężowie, którzy obiecali w miarę możliwości wspierać działania żon.

Bez względu, czy działasz w MŚP, czy może sprzedajesz dobra luksusowe i zatrudniasz 100 osób, bez strategii i planowania działań zwiększasz swoją szansę niepowodzenia kilkakrotnie!

BIZNES PLAN – SPIS TREŚCI

1. Firma i branża
2. a) historia i obecna sytuacja firmy
3. b) wizja i misja
4. c) charakterystyka branży
5. d) analiza strategiczna SWOT
6. Inwestycja
7. a) źródło finansowania
8. b) zakres inwestycji
9. Plan sprzedaży i marketingu
10. a) oferowany produkt
11. b) cena
12. c) dystrybucja
13. d) promocja

3.1. Marketing plan – naming, content marketing, copywriting, social media, video / kanał na YouTubie, blog, pozycjonowanie, link building, Google AdWords, remarketing, RTB, działania wizerunkowe / PR-owe, e-mail marketing, monitoring, analiza, SMS marketing, identyfikacja wizualna.

4. Plan zarządzania / podział obowiązków / harmonogram działania
5. Plan finansowy
6. a) nakłady inwestycyjne
7. b) prognozy finansowe
8. c) ocena efektywności
9. Podsumowanie i ocena ryzyka
10. Dodatki
11. a) logistyka w sklepie
12. b) responsywność strony

Biznes plan: Firma i branża

Biznes plan: Historia i obecna sytuacja firmy

Firma jest dopiero powstałym tworem zarejestrowanym pod nazwą s.c. Paznokietek Marta Nowak i Kinga Kowalska. Firma zaczyna od zera, chociaż know-how obu pań nie jest zerowy, obie bowiem mają 10-letnią praktykę zawodową. Kinga jest manicurzystką, a Marta pracowała w kilku drogeriach – od niewielkich, lokalnych, po duże i rozpoznawalne brandy.

Biznes plan: Wizja i misja

Obecnie koleżanki startują z nowym projektem Paznokietek, więc ich udział w rynku jest zerowy. Ich ambicje są jednak bardzo wygórowane. Na podstawie badań wywnioskowały, że jest ogromne zapotrzebowanie na profesjonalne lakiery i kosmetyki do paznokci. Coraz więcej kobiet dba o siebie, a kosmetolodzy i manicurzystki coraz większą wagę przywiązują do sprzętu i jakości produktów. Wyróżnieniem ma być również forma pakowania produktu. Kreatywnym opakowaniem chcą dać swoim klientkom dodatkowe przeżycia, tym samym zbierając punkty w kategorii user experience. Ambicją obu pań jest stworzenie po 2 latach punktu stacjonarnego w Warszawie, natomiast w ciągu 5 lat posiadanie punktu stacjonarnego w każdym mieście wojewódzkim. Wizja jest ambitna, lecz również dalekosiężna.

Biznes plan: Charakterystyka branży

Branża jest typowo kobieca, co znacznie zawęża pole, jeśli chodzi o komunikaty oraz targetowanie reklam. To bardzo dobrze, ponieważ im lepiej stargetowana grupa, tym większa szansa na powodzenie.

Typ Klienta Idealnego (KI) – oczywiście w dużej mierze małe salony kosmetyczne, manicurzystki przyjmujące klientów w domu, jak także klientki indywidualne. Wiek kobiety od 25 do 45 roku życia.

Panie zadbały też o informowanie o swoich sukcesach na stronie internetowej sklepu, na której można przeczytać o przebytych przez nie kursach i szkoleniach – a w ciągu 10-letniej kariery zawodowej uzbierało się tego bardzo dużo. To silny „afrodyzjak” dla klientów.

Simon Anholt twierdzi, że: Dwudziestowieczne marki były „krzyczącymi markami”. Było im łatwo. Marki XXI wieku są „markami słuchającymi”, a wrażliwość na kulturę jest nowym Świętym Graalem globalnego marketingu. Właśnie dlatego podstawą „imperium” paznokciowego będzie umiejętność słuchania potrzeb klientów.

Źródło: Euromonitor International, rocznik 2012

Biznes plan: Analiza strategiczna SWOT

To analiza mocnych i słabych stron firmy – najcięższy i najbardziej lekceważony punkt, jeśli chodzi o planowanie. Dlatego właśnie nasze bohaterki postanowiły szczególną uwagę poświęcić analizie SWOT i wykonać ją na podstawie tabelki Excel, w której wypisały 50 punktów, które uważają za potrzebne do osiągnięcia sukcesu. Tabelka ma 2 kolumny – z zaletami, które stanowią punkty dodatnie, oraz wadami, które stanowią punkty ujemne. Każdy z 50 punktów został poddany ocenie i wystawiono noty +5, czyli jest to bardzo silna strona pań, -5, czyli czują się w tej dziedzinie bardzo słabo. O ile czasu wystarczy, w pierwszej kolejności będą skupiały się na eliminacji tych problemów.

Oczywiście jeśli chcesz, możecie to zrobić w dowolnej, innej formie. SWOT jest jednak często pomijany przez raczkujących przedsiębiorców, ponieważ:

– nie znają oni w ogóle tego pojęcia;

– uważają, że „Po co wypisywać moje wady i zalety, skoro doskonale je znają?”(najczęstszy błąd w myśleniu);

– są leniwi;

– brakuje im profesjonalnego podejścia do tematu przedsiębiorczości.

 

Biznes plan, a Twój biznes – Rekomendacje dla Waszego biznesu:

– Przy analizie SWOT podejdźcie do tematu szczerze. Zatajanie swoich słabych stron może spowodować duże rozczarowanie biznesowe. Nasze bohaterki otwarcie uwzględniły czynniki, które przeszkadzają im w prowadzeniu biznesu.

– Poświęćcie dużo czasu na analizę rynku, na którym będziecie działać. Być może, jeśli macie zamiar być małą firmą, nie ma to sensu. Jednak jeśli Waszą ambicją jest rozdawanie kart, doskonale musicie znać chłonność rynku oraz najważniejszych konkurentów na nim.

– Pamiętajcie, że określenie Klienta Idealnego (KI) jest ważnym aspektem do targetowania reklam, a także tworzenia personalizowanych ofert. Pomyślcie, kto będzie najlepszym klientem dla Waszej branży.

Biznes plan: Inwestycja

Biznes plan: Źródło finansowania

Cała kwota inwestycji pochodzi ze środków prywatnych. Mężowie naszych bohaterek prowadzą jednoosobowe działalności gospodarcze i razem z nimi przeznaczają na ten cel po 80 tys. zł. Ich wspólnym marzeniem było stworzenie dla żon własnego miejsca, a po zaprezentowaniu planu obaj z chęcią przeznaczyli na ten cel wskazaną kwotę. Wiedzą, że inwestycja ta ma sens, gdyż nie jest tworzona spontanicznie.

Biznes plan: Zakres inwestycji

Środki, które wrzucili do wspólnego worka, będą na przestrzeni rocznej rozdysponowane na następujące rzeczy:

– Opłacenie opłat ZUS dla 2 osób: 900 zł miesięcznie = 10 800 zł w skali roku. Mały ZUS obowiązuje przez 2 lata, dlatego właśnie taką kwotę w zaokrągleniu przyjęliśmy.

– Lokal: Panie, pomimo że mogłyby pracować w domu, zdecydowały się na wynajęcie niewielkiej powierzchni do celów magazynowania towaru oraz pracy. Przyjęliśmy, że 20 m² z opłatami wyniesie je 1200 zł miesięcznie, czyli 14 400 zł w skali roku.

– Opłaty za leasing komputerów: To bardzo ważny element, dlatego że część prac nad promocją panie chcą wykonywać samodzielnie. W założeniu 400 zł miesięcznie idzie na leasing 2 średniej klasy laptopów. Co rocznie daje kwotę 4800 zł.

 – Samochód: Marta i Kinga zadecydowały, że do planowanej działalności konieczne będzie również zakupienie starego Opla Combo za kwotę 5 tys. zł.

– Towar: W pierwszej fazie na towar przewidziano wyłożenie 40 tys. zł – w bazie ma być dostępnych 200 produktów, stanowiących stałą ofertę. Kolejne artykuły będą dokupowane ze środków pozyskanych ze sprzedaży, w założeniu bowiem każda złotówka będzie początkowo reinwestowana (plan 12-miesięczny).

– Strona www: Stworzenie ładnego sklepu wraz z jego wdrążeniem, optymalizacją SEO oraz stworzeniem profesjonalnych opisów 200 produktów zostało wycenione na kwotę 10 tys. zł. Nie jest to oczywiście drugi Pixers czy Merlin, jednak więcej na chwilę obecną nie będzie potrzebne.

Z założenia panie zrezygnowały z wypłacania sobie pensji w pierwszym roku, co było możliwe dzięki poduszce finansowej, którą budowały latami, oraz dobrym zarobkom ich mężów.

Na wszelki wypadek panie postanowiły zrobić zapas w wysokości 10 tys. zł, aby nie okazało się, że kwota, którą dysponują, będzie niewystarczająca na pokrycie założonych w planie wydatków. Pozostała kwota, czyli 90 tys. zł, ma zostać przeznaczona na marketing oraz PR sklepu. Ktoś mógłby powiedzieć, że to dużo lub że są to złe proporcje. Nie! W sprzedaży stacjonarnej kosztem jest pracownik, lokal w dobrym miejscu. Natomiast jeśli chcecie osiągnąć sukces w sieci, musicie przeznaczać pieniądze na marketing! To najważniejsza rzecz, która sprowadzi ruch na stronę sklepu, i tylko od tego zależy faktyczny sukces firmy. Nie oszczędzajmy na tym elemencie, ponieważ może nas to kosztować przegraną w bardzo konkurencyjnym e-świecie. Oczywiście nie oznacza to też, że należy szastać pieniędzmi, bo zdrowy rozsądek jest najważniejszy.

Inwestycja ma być podzielona na etap rozpoczęcia oraz 12-miesięczny okres rozruchu. Towar ma być uzupełniany na bieżąco ze środków uzyskanych ze sprzedaży. Dzięki poduszce finansowej, zbudowanej przez nasze bohaterki, mogą one pozwolić sobie na bezstresowe planowanie, co ogranicza sytuacje niesłużące rozwojowi biznesu, typu: „mam ciśnienie na pieniądze”, „inwestycja musi się szybko zwrócić”.

Biznes plan, a Twój biznes – Rekomendacje dla Waszego biznesu:

– Nie przeznaczajcie wszystkich oszczędności życiowych na biznes. W przypadku jego niepowodzenia zostaniecie na lodzie. Dobrze jest stworzyć sobie tzw. poduszkę finansową, która w przypadku niepowodzenia uchroni nas od przykrych konsekwencji.

– Przeznaczajcie rozsądne kwoty. Jeśli handlujecie np. meblami, Wasz budżet na marketing nie może być niższy niż wartość jednej sprzedawanej przez Was sofy. Pamiętajcie, że lepiej nie zakładać sklepu internetowego, niż założyć go, ale nie mieć pieniędzy na porządną reklamę.

– Mądrze reinwestuj środki. Jeśli widzisz, że sprzedaż wzrasta, nie przejadaj nadwyżki finansowej. Krzywdzisz w ten sposób swój biznes i nie pozwalasz mu się rozwijać. Wraz ze wzrostem sprzedaży istotnym elementem jest wzrost nakładów marketingowych.

Biznes plan to również plan sprzedaży i marketingu

Biznes plan: Oferowany produkt

Oferowanym produktem będą w dużej mierze markowe lakiery do paznokci oraz sprzęt do profesjonalnych usług związanych z manicurem, np. frezarka. Panie od początku mówiły, że ich produkt nie będzie rywalizował ceną. Ich główną zaletą ma być postawienie na content marketing, który ma przykuwać uwagę, zbierać kontakty i utrzymywać przyjacielskie relacje. Panie są przekonane, że ich klientki dzięki takiemu modelowi będą w stanie płacić za produkt więcej, mając gwarancję, że kupują od koleżanek, które ich nie oszukają. System rekomendacji u Kingi i Marty ma być tą przewagą, której duże firmy nie są w stanie stworzyć. Sklepy, które sprzedają kosmetyki, a przy okazji lakiery i sprzęt do paznokci, nie są w stanie posiąść tak dużej wiedzy, jaką mają na temat lakierów nasze panie.

Biznes plan: Strategia cenowa

Jak już wspomnieliśmy, panie nie będą rywalizowały ceną, dlatego już na samym początku zrezygnowały ze sprzedaży na portalach grupowych, platformach typu Allegro oraz reklamowania się w porównywarkach cenowych. Jak mówi Kinga: Cena nie jest dla nas najważniejsza, chcemy zbudować wartość, której nie mają inne sklepy. Marta z kolei dodaje: Mamy świadomość, że nie jesteśmy najtańsze, jednak profesjonalne i rzeczowe doradztwo oraz więź z naszymi klientkami jest dla nas dużo ważniejsza i wiemy, że to zaprocentuje.

Biznes plan: Dystrybucja

Naturalną metodą dystrybucji będzie sklep internetowy. To tutaj klientki będą miały możliwość zakupu towaru, jednak nie będzie to jedyna forma dystrybucji. Panie chcą także zbierać zamówienia przez aktywne uczestnictwo w dyskusjach na portalach i forach kobiecych.

Biznes plan: Promocja

Ich szlagierowym rozwiązaniem są prezenty urodzinowe dla klientek, a także wszelkiego rodzaju okazje, które będą miały miejsce przynajmniej raz w miesiącu. Klientki będą dostawały informacje o wszelkich promocjach drogą e-mailową. Wielkim wyróżnikiem będzie także możliwość zakupienia towaru nawet o 10 proc. taniej w swoje urodziny. Taka spersonalizowana wiadomość wraz z życzeniami urodzinowymi będzie przychodziła do klientek, które w formularzu niezobowiązująco podadzą datę urodzin (wystarczy tylko miesiąc i dzień).

Biznes plan, a Twój biznes – Rekomendacje dla Waszego biznesu:

– Dobrze zastanówcie się nad polityką cenową. Nie możecie być zbyt tani, gdyż tą metodą nie zbudujecie więzi z klientami. Pamiętajcie jednak, że żyjemy w dobie smart shoppingu i zbyt wysokie i niekonsekwentne rynkowo ceny również wystraszą klienta.

– Starajcie się dystrybuować swoje produkty jak największą liczbą różnych kanałów. Dzięki temu szybko upłynnicie towar.

– Promocje, które są przemyślane, budują markę. Kup 2, a otrzymasz rabat 5 proc. lub darmowa dostawa powyżej 300 zł to już standard. Wymyślcie coś, co przeskoczy ten poziom promocji.

Biznes plan: Marketing plan

Najważniejszym punktem planu jest marketing – to on w dużej mierze zagwarantuje nam sukces lub przyczyni się do porażki. Rzeczą, na którą warto zwrócić uwagę, jest fakt, że nie powinniśmy próbować wszystkiego robić samemu. Jeśli mamy 500 zł miesięcznie na SEO, AdWords, czy content marketing, a resztę planujemy robić sami, to lepiej dać sobie spokój, bo sklep będzie dla nas kulą u nogi, a nie szansą na sukces.

Założeniem pań jest, że same wyprodukują to, w czym są naprawdę dobre, czyli teksty na bloga i materiały video. Pozostałe elementy będą zlecane na zewnątrz, a Kinga i Marta wraz z mężami będą jedynie monitorować te działania. Ich elementarna wiedza na temat marketingu daje im jedną bardzo ważną przewagę – nie pozwolą, aby jakaś agencja powiedziała „dostaliśmy filtra, bo nieuczciwa konkurencja nas depozycjonowała” czy „niski ROI w adwordsach spowodowany jest słabą stroną produktu”.

Łączna kwota przeznaczona na marketing to 90 tysięcy złotychtys. zł.

Z jakich dziedzin marketingu będą korzystały panie? Kinga i Marta przewidują inwestowanie w content marketing (głównie infografiki, prowadzenie bloga oraz kanału na YouTubie), e-mail marketing, RTB, SEO, AdWords oraz social media (nie tylko Facebook).

Aby ułatwić Wam funkcjonowanie, każda rzecz będzie opisana w oddzielnym rozdziale, a na zakończenie jako swoiste podsumowanie zrobimy tabelę, która wyraźnie pokaże, na co szły środki finansowe.

Co najważniejsze, pokusimy się również o przedstawienie wskaźników ROI, czyli zwrotów z inwestycji. Oczywiście są działania, których bezpośrednio nie da się oszacować, jednak warto zastanowić się, jaki może być przewidywany efekt danego przedsięwzięcia.

Biznes plan: Naming

Nazwa, z którą będziecie związany przez cały czas funkcjonowania Waszego biznesu, musi być dobrze przemyślana, także z marketingowego punktu widzenia. Często niestety bywa tak, że nazwa jest wymyślana w pośpiechu. Trudna do zapamiętania, niepasująca do targetu, nic nie mówiąca, nic nie obiecująca. Wady polskich nazw można by wymieniać długo. Kojarzycie natomiast firmę Koszulkowo.com – prosta nazwa, która jest na ustach tysięcy klientów. Myślicie, że gdyby firma była jednym z tysięcy t-shirtshopów, zrobiłaby podobne wow na starcie?

Biznes plan: Content marketing

Od początku w założonych celach obie panie odnotowały, że budowanie relacji z klientem będzie odbywało się na zasadzie contentu dostarczonego w kilku formach. Prowadzenie kanału na YouTubie oraz ich blog to tylko 2 najważniejsze – to na nich będzie pojawiała się wartościowa treść, która będzie w późniejszym czasie wspierana w ich, tworzonych od podstaw, mediach społecznościowych.

Content ma także przekonywać do produktów, które nie będą najtańsze na rynku. Przez wizerunek ekspercki i doradzanie na każdym możliwym kroku panie chcą zdobyć zaufanie swoich klientek.

Jako że obie panie mają ponad 10-letnie doświadczenie, absolutnie żadnego problemu nie stanowi dla nich, aby 2 razy w tygodniu pisać teksty dotyczące paznokci, dbania o higienę, o kosmetykach, a także raz w tygodniu znaleźć czas, by przygotować odcinek video poruszający powyższe kwestie. Panie doskonale zdają sobie sprawę, że dzięki eksperckiemu wizerunkowi i integracji z użytkowniczkami będą mogły wypromować swój sklep. Jest to bardzo istotne, zwłaszcza że ich produkty nie mają rywalizować ceną.

Prócz wspomnianego bloga i kanału na YouTubie Marta i Kinga będą chciały także zaistnieć dzięki ciekawym infografikom, które w branżach estetycznych, takich jak uroda, zdrowie, czy lifestyle, szczególnie dobrze się sprawdzają.

Ich największym plusem są prace Kingi, która przez lata tworzyła portfolio jako profesjonalna manicurzystka, w związku z czym stworzenie katalogu z przykładowymi pracami było pierwszą rzeczą, które wykonały. Dodatkowo prace powędrowały na Pinteresta, który świetnie sprawdza się, jeśli chodzi o prezentacje zdjęć typowych dla ich branży.

W późniejszym okresie panie będą chciały pójść o krok dalej i stworzyć również cykliczne webinary, pokazujące kobietom, jak mogą profesjonalnie dbać o swój wygląd. Webinary będą tworzone od połowy roku, gdy grupa odbiorców będzie odpowiednia do takiego przedsięwzięcia. Technicznie wykonanie webinaru nie musi być ani kosztowne, ani skomplikowane techniczne. Nawet na YouTubie jest opcja Hangout.

Kinga i Marta chcą także co chwilę wypuszczać infografiki, które pozwolą im popularyzować założoną na początku misję.

Na jakie efekty z content marketingu liczą Kinga i Marta?

– Stworzenie wizerunku eksperta w dziedzinie lakierów do paznokci.

– Pozyskanie klientów za sprawą lojalności „Oglądam Was/czytam = kupuje u Was”.

– Rywalizacja z tańszymi zamiennikami. Pokazanie przez content, że tańsze produkty niekoniecznie muszą być lepsze.

– Zmiana zwyczajów klientek, które kupowały produkty stacjonarnie.

– Pokazanie klientkom B2B (salonom, manicurzystkom), że dobrej klasy produkt pozwoli im uzyskać jakość, którą zauważą ich klientki.

Nie wierzysz, że content marketing skutkuje? Zobacz sklep Pewex.pl. Duża liczba ciekawego contentu jest głównym narzędziem napędzającym sprzedaż.

Biznes plan: Copywriting

Nic tak nie sprzedaje jak słowo w Internecie. Agencja, która wykonuje dla naszych bohaterek sklep internetowy, zobowiązała się również zadbać o elementy dodatkowe, czyli teksty opisów. Najważniejsze w tym wszystkim jest to, że teksty nie mają być pisane wyłącznie pod wyszukiwarki. Każdy opis ma być unikalny i zawierać słowa kluczowe, pod którymi panie będą się pozycjonować.

Najważniejszym jest jednak wyróżnienie się od konkurentów, którzy mają opisy od hurtowni, często nawet niezweryfikowane. Takie teksty, które może mieć każdy, mają zerową wartość pozycjonerską.

Oczywiście w dalszym etapie rozwoju Marta i Kinga chcą także przy pisaniu newsletterów korzystać z pomocy copywriterów. Panie zdają sobie bowiem sprawę, że dzięki odpowiednim mailingom mogą zyskać sympatię klientek oraz zwiększyć sprzedaż, tym bardziej, jeśli maile będą spersonalizowane i nie będą nośnikami spamu.

Co zyskują panie, korzystając z copywritingu?

– Wyróżnienie od konkurencyjnych ofert, w ich tekstach zadbano bowiem o emocjonalne podejście.

– Nasycenie opisów słowami kluczowymi, dzięki czemu efekt pozycjonowania powinien być bardziej widoczny.

– Stworzenie newsletterów, które podtrzymują koleżeńskie relacje z klientkami. Open Rate na poziomie 75 proc.

– Po zmianie tekstów panie zaobserwowały mniejszy współczynnik odrzuceń oraz dłuższy czas spędzony na stronie.

Biznes plan: Social media

Czy warto inwestować w social media, jeśli się prowadzi sklep internetowy? Zobacz sam na poniższych screenach, autorstwa Macieja Dziedzica (http://www.maciejdziedzic.pl/).

Prezentacja dotyczyła sklepu www.unhuman.pl:

Źródło oraz pełna prezentacja znajduje się na stronie: http://www.slideshare.net/maciejdziedzicdudziu/unhumanpl-case-study-festibal-na-social-media-convent-2014

W branżach kobiecych, sprzedających produkty dla pań, nie może zabraknąć social mediów. Podobnie myślą nasze bohaterki. Od dawna są fankami wielu profili społecznościowych o tematyce branżowej, które będą je inspirowały przy tworzeniu własnego contentu. Oczywiście doskonale zdają sobie sprawę, że sam Facebook to za mało. Właśnie dlatego używają Twittera, Facebooka, Pinteresta oraz Instagrama. Każdy będzie pełnił inną rolę.

– Pinterest: Prezentacja prac wykonanych przez Kingę.

– Twitter: Miejsce zamieszczania treści z bloga, komentowanie nowinek ze świata urody.

– Instagram: Przybliżanie życia pań kręcących video i tworzących bloga.

– Facebook: Facebook ma mieć osobną strategię podzieloną na 6 dni (poniedziałek–sobota). Jednak jeśli zajdzie potrzeba, Marta i Kinga będą wrzucały też posty w niedzielę. Schemat Facebooka w sporym uproszczeniu może wyglądać tak:

– poniedziałek – przegląd ciekawostek ze świata urody;

– wtorek – cytat związany z kobiecością, seksapilem, urodą, przygotowany w prostej formie graficznej;

– środa – prezentacja artykułu lub video (w zależności od cyklu);

– czwartek – nauka manicure, nieco rozbudowany tutorial w postach;

– piątek – tego dnia wiele pań idzie do klubu, dlatego autorki postanowiły, że w piątki będą przedstawiać weekendowe inspiracje, czyli wzory manicure, które można samodzielnie wykonać przed „pójściem w miasto”;

– sobota – kolejny dzień, w którym panie informują swoje fanki o nowym wpisie na blogu.

Nie zapominajmy, że social media również sprzedają. Profil Pazurek jest tego najlepszym przykładem, w Analyticsie widać osoby, które przechodziły z ich kont, zwłaszcza na Pinterescie i Facebooku, i dokonywały zakupów. Przy liczbie kilkuset lub nawet kilku tysięcy fanów tworzenie contentu nie jest tylko i wyłącznie sprawą wizerunku. Ma realny wpływ na sprzedaż produktów.

Budowanie społeczności w mediach społecznościowych jest dla pań bardzo istotnym czynnikiem. Oczywiście od samego początku zdają sobie doskonale sprawę, że nie liczy się ich ilość, lecz jakość, dlatego postanowiły, że nie będą kupowały bezwartościowych fanów, a społeczność będą budowały za sprawą Facebook Ads, które powierzą agencji interaktywnej, aby nie musieć kontrolować ciągłych optymalizacji pozyskiwania fanów.

Uśredniając, Marta i Kinga za pozyskiwanego fana nie zapłacą więcej niż 50 gr. To bardzo dobry wynik!

 

Źródło: https://www.facebook.com/pages/The-Nail-Shop/116940161710368

Źródło: https://www.facebook.com/nailshop.unghii

Źródło: Pinterest Kingi Zych

Biznes plan: Video/kanał na YouTubie

Kanał na YouTubie jest od początku przemyślany. Każdy odcinek będzie tematycznym cyklem:

– haule zakupowe

– jak zrobić „rodzaj manicure”;

– inspiracje celebrity, czyli cykl manicure, które noszą gwiazdy Hollywood wraz z instrukcjami, jak go wykonać.

Nagrywanie materiałów będzie odbywało się na lustrzance, którą kilka lat temu dostała Kinga – Canon 600D. Jakość nagrania jest stosunkowo dobra, a w sprzęt nie trzeba będzie inwestować. Ponadto w górnym rogu ekranu przy każdej produkcji będzie wyświetlane logo marki tworzonej przez Kingę i Martę. Z kolei przy każdym opisie są połączenia z kontami w social mediach oraz adres sklepu. W niektórych filmach panie będą podkreślały, że lakiery użyte w niniejszym materiale można zakupić na stronie Paznokietek.pl.

Panie nie wykluczają także współpracy z innymi vlogerkami, które mają znacznie większe zasięgi.

Celem do osiągnięcia w ciągu roku jest pozyskanie ok. 8–10 tys. subskrybentek.

Źródło: https://www.youtube.com/watch?v=VwmAAyDOia8

Biznes plan: Blog

Co prawda bloga można było szerzej opisać przy content marketingu, jednak chcieliśmy poświęcić mu osobne miejsce. Blog będzie w 100 proc. prowadzony przez nasze bohaterki (w celu obniżenia kosztów), choć można byłoby to zlecić wyspecjalizowanej agencji. Blog ma ściągnąć ruch – będzie zatem także pozycjonowany.

Po konsultacji z agencją, która tworzyła wizualizację bloga, Kinga i Marta już wiedzą, jak pisać artykuły, by blog był widoczny w sieci. „Jak zadbać o paznokcie?”, „Który lakier do paznokci wybrać?” – to tylko przykłady fraz zawartych w tytułach artykułów, które pozwolą na większy ruch z wyników organicznych. Blog będzie też pozycjonowany, ponieważ stoi na innej domenie. Ambicją pań jest przekształcenie go po 2 latach w miniportal. Na chwilę obecną jest to jednak źródło ruchu dla sklepu i oczywiście narzędzie do pozyskiwania realnych leadów poprzez eksperckie artykuły i nawiązywanie kolejnych znajomości.

Źródło: www.bllablaa.blogspot.com

Biznes plan: Pozycjonowanie

W kwestii pozycjonowania wskazano na 2 elementy. Pierwszym była optymalizacja sklepu pod wyszukiwarki, którą zajęła się firma stawiająca sklep. Drugim, nie mniej ważnym, było tworzenie struktury linków, czyli tzw. link building.

Zacznijmy od etapu pierwszego. Oto część elementów, na które zwróciła uwagę agencja optymalizująca sklep Kingi i Marty:

– Treść jako kluczowy element witryny: Nasycona słowami kluczowymi, jednak niemęcząca ich nadmiernością. Każdy ważniejszy element witryny został pogrubiony funkcją <strong>.

– Meta description: Wszystkie podkategorie i kategorie zostały opisane, co prawda mówi się, że description nie jest brany pod uwagę w pozycjoonowaniu, ale dużo ładniej wygląda strona jakościowo opisana.

– <H1-H6>: Znaczniki, śródtytuły, nagłówki – zadbano, by każdy tytuł miał podział na właśnie takie elementy, aby czytało się to dobrze, a jednocześnie wpływało to na pozycje w wyszukiwarce .

– Linki SEO-friendly: Nadanie prostej struktury linkom ma znaczenie nie tylko pod kątem SEO, wygląda także bardziej profesjonalnie niż link ciągnący się przez cały pasek wyszukiwarki.

– Alt: Opisanie grafik, czyli zdjęć użytych w kategorii produktów. To jeden z elementów, który zajął dość dużo czasu, elementów do opisania było bowiem ok. 200.

– Zoptymalizowano także czas oczekiwania na wczytanie się witryny – to kolejny element pozycjonowania, który ma również ogromne znaczenie dla ludzi. Nawet estetyczna witryna nie przykuje użytkownika, jeśli będzie wczytywała się zbyt długo. Żyjemy w szybkim świecie i absolutnie nikt nie lubi czekać, nawet ci cierpliwi.

– Agencja przy optymalizacji poprosiła, aby Kinga i Marta przy tworzeniu tekstów pisały czytelną czcionką i aby nie używały niewidocznych, zakamuflowanych dla użytkowników słów kluczowych. To bardzo nieetyczna zagrywka, która mimo wszystko do tej pory się zdarza.

– Odpowiednia mapa strony: Wygenerowanie mapy strony jest ostatnim elementem uproszczonej optymalizacji witryny. Piszemy tu jedynie o uproszczonej optymalizacji, ponieważ na ten temat można by napisać cały długi artykuł.

Biznes plan: Link building

Najważniejszymi elementami, jeśli chodzi o budowanie struktury linków, jest naturalność oraz dywersyfikacja. Oczywiście, jako że polityka wyszukiwarki jest zmienna, do tego elementu promocji Kinga i Marta postanowiły podejść niezwykle ostrożnie. Wiedzą jednak, że wyniki organiczne stanowią bardzo duży procent ogólnego ruchu na stronie, dlatego chcą podnieść rękawicę rzuconą przez Google.

Aby nie narażać się na wrogość wyszukiwarki, panie zdecydowały się na pozycjonowanie łącznie 600 słów kluczowych, które reprezentują różne grupy:

– lakiery do paznokci sklep – fraza ogólna;

– lakier OPI zielony – fraza sprecyzowana longtailowa.

Swoją przygodę z link buildingiem Kinga i Marta standardowo rozpoczęły od katalogów Cezzy’ego. Wszystko oczywiście rozbite na dużą liczbę słów kluczowych, które można pobrać z Excela poniżej, aby samodzielnie na jej podstawie stworzyć własny koncept linkowania na długi ogon.

Kolejnym elementem są oczywiście mocne profile oraz ogłoszenia o żywotności minimum półrocznej. Wszystko wygląda naturalnie, ponieważ ma swoje biznesowe poparcie. Bardzo często używane są frazy brandingowe: „paznokietek”, „Paznokietek.pl” oraz url: „www.paznokietek.pl”.

Biznes plan: Google AdWords

Tutaj również panie chcą zastosować metodę wyświetlania się jedynie na ogólne frazy. Koszt kliknięcia na ogólne frazy wahał się bowiem pomiędzy 2 a 3 zł. Po dobrej optymalizacji fraz niszowych z długiego ogona CPC wyszło 30–70 gr. Przy założeniu, że budżet na promocję AdWords nie jest największy, a trzeba wydać pieniądze jeszcze na inne metody, długi ogon okazał się najlepszy. Poza tym testy wykazały, że frazy ogólne mają znacznie niższy ROI, a płaci się za nie znacznie więcej. Tak więc w naturalnej selekcji skupiamy się tylko na frazach z ogona.

Na kampanie Google AdWords Kinga i Marta otrzymały 250 zł (choć można uzyskać nawet 600 zł), jednak o doborze agencji zadecydowały jej kompetencje, a nie bonus, który dawała na starcie.

Dobrze zoptymalizowana kampania w przeciągu kilku miesięcy pozwoliła uzyskać naprawdę dobre ROI. Symulacja ROI również pokazana jest w arkuszu kalkulacyjnym.

Pisząc o reklamie AdWords, warto dodać jeszcze kolejne aspekty. Dzięki odpowiednio sprofilowanym tekstom reklamowym CTR w zależności od grupy produktowej wahał się na poziomie 5–8,5 proc., co można uznać za ogromny sukces.

Kolejna rzecz, na którą należy zwrócić uwagę, to pokazanie, że wraz z lepszą widocznością fraz z pozycjonowania rosła również skuteczność reklamy Google AdWords. Taką zależność udało się paniom zauważyć już po krótkiej obserwacji.

Biznes plan: Remarketing

Pisząc o kampaniach Google AdWords, nie można zapomnieć o remarketingu. Dlaczego dla naszych bohaterek stał się on taki ważny? Panie wiedzą bowiem, że klient, który wchodzi na stronę sklepu, nie zawsze od razu ma możliwość dokonania zakupu. Przyczyny są różne. Brak pieniędzy, brak zapotrzebowania etc. Natomiast reklama remarketingowa pozwala nam przypomnieć klientowi o zakupach u nas, a dzięki cappingowi zrobi to w sposób nieinwazyjny. Remarketing to nie tylko metoda sprzedaży towarów, ale także szansa na budowanie marki i poprawę wizerunku.

Biznes plan: RTB

Kinga i Marta trochę obawiały się tego obco brzmiącego słowa, jednak w agencji RTB, którą wybrały, dostały opiekuna. Oczywiście nie musiały programować kampanii, wystarczyło powiedzieć jedynie, jakie są ich wymagania. RTB to bowiem nic innego jak aukcja w czasie rzeczywistym, w którym licytacja dotyczy powierzchni reklamowej w serwisach i na blogach.

Po 4 miesiącach funkcjonowania e-sklepu panie wyliczyły sobie, że są 2 grupy kobiet robiących zakupy. Jedne w modelu B2B, drugie w modelu B2C. Oczywiście wartość koszyków znacznie się różniła, jednak nie w tym rzecz. Panie postanowiły wykorzystać te dane. Z prostej analizy wyniknęło, że kobiety kupujące indywidualnie wracają średnio co miesiąc, natomiast salony kupują raz na 2 tygodnie, a nawet częściej.

Dzięki ciasteczkom (czyli cookies) Kinga i Marta zaprogramowały 2 kampanie przypominające, aby klientki wracały i ponownie robiły u nich zakupy, tyle tylko że ze specjalnym rabatem – 2 proc. przy 2 zakupach, 3 proc. przy 3 i tak aż do 8 proc., na które wyliczyły sobie maksymalny próg opłacalności takiego zabiegu. Dzięki temu mają gwarancję, że po skończeniu lakierów, klientki nie trafią do sklepu konkurencji! To wspaniały remarketing ustawiony na fazy i cykle żywotności danego produktu.

Oczywiście RTB wraz z jego zrozumieniem panie będą starały się wykorzystywać jeszcze inaczej, ale na razie badają t zastosowanie oraz inne powtarzające się punkty w sprzedaży w ich sklepie.

Jeśli jesteś zainteresowany działaniami RTB, polecamy firmę Jakuba Cyrana: www.go.pl

 

Biznes plan: Działania wizerunkowe / PR-owe

Kinga i Marta nie zapominają, że w ich branży bardzo ważny jest wizerunek. Dlatego systematycznie pracują nad tym, by ich grupa docelowa wiedziała, co się u nich dzieje. Opisują i fotografują wszystkie szkolenia, konferencje, w których udaje im się wziąć udział. „Wizerunek nie sprzedaje” – tak im mówiły byłe pracodawczynie. Może i bezpośrednio nie, ale ma ogromne wpływ na to, czy ktoś chce od nas kupować, czy idzie do konkurencji. Jednym słowem, koleżanki odrobiły lekcje od Pawła Tkaczyka i budują silną markę nie tylko poprzez kanały sprzedażowe, ale również elementy PR-owe.

Do działań PR-owych wykorzystują także content marketing i współpracę z blogosferą. W blogosferze jest bowiem dużo osób z odpowiednimi zasięgami, które można wpisać w plan budowania wizerunku. Nie muszą to być osoby z górnej półki, jak Jessica Mercedes Kirschner czy Julia Kuczyńska, może to być np. blog Kapucziny, która przez lata systematycznej pracy stała się zauważalna w polskiej blogosferze modowej.

Źródło: www.siekierotkaa.blogspot.com

Biznes plan: E-mail marketing

W komunikacji opartej na bezpośredniości oraz szczerości nie może zabraknąć e-mailowych wiadomości. Jak to ma się do marketingu? Bardzo prosto. Wyobraźcie sobie następującą sytuację. Komu łatwiej jest sprzedać rekomendowany produkt: koleżance czy komuś obcemu? Kinga i Marta postanowiły rzeczowo korespondować z każdą klientką i wysyłać im swoje materiały jako rekomendacje. Taka szczerość i bezpośredniość przyczyniła się do doskonałej sprzedaży. Niemal każda rekomendacja pań kończy się leadem. Oczywiście panie, chcąc być ekspertkami i jednocześnie koleżankami, gdy nie posiadają rekomendowanego przez siebie produktu, odsyłają do konkurencji. Ktoś powiedziałby, że to irracjonalne. Nie, wręcz przeciwnie. Relacje stworzone z klientkami za pomocą korespondencji e-mailowej są bardzo ważne w ich biznesie. Niektóre klientki (zwłaszcza te branżowe) Marta i Kinga zdążyły już nawet poznać na konferencjach, spotkaniach, czy też prywatnie.

Również newslettery mają bardzo duży współczynnik otwartych wiadomości – Open Rate na poziomie 75–85 proc. Nigdy nie były to e-maile zachęcające do zakupów czy o nowościach w ofercie. Promują one content, mówią o ciekawostkach, pokazują w e-mailach, jak dbać o paznokcie. Później wymieniają e-maile z klientkami i oczywiście rekomendują najlepsze ich zdaniem zastosowania, lakiery, pilniki i inne elementy ze swojego e-sklepu.

W pierwszym roku panie postanowiły, że wszystkie newslettery będą wysyłały w formie graficznej za pomocą FreshMaila. Przygotowaniem graficznym zajmie się agencja, a koszt będzie uzależniony od liczby posiadanych adresów e-mail w bazie wysyłkowej.

Źródło: http://freshmail.pl/ 

Biznes plan: Monitoring

To wiedza, o której często zapominają osoby tworzące silne marki. Monitorowanie tego, co się dzieje wokół naszego brandu, jest na pewnym poziomie kluczowe. Właśnie dlatego nasze bohaterki postanowiły zainwestować budżet w monitorowanie tego, co piszą dziewczyny w social mediach, a także tego, co piszą na forach internetowych.

Wybór padł na narzędzie Fokus, które prócz klasycznych opcji monitoringu social mediów ma także możliwość zbierania innych, cennych dla e-commerce danych, takich jak: dostępność hostingu (bardzo ważne, jeśli poważnie traktujemy naszych klientów) lub efektywność przekierowywanego ruchu, aby dowiedzieć się, czy dobrze monetyzujemy ruch, za który będziemy dużo płacić. Fokus ma być przez nasze bohaterki wykorzystywany w celach badania wizerunku i sprawdzania, czy wszystko wokół marki i zakupów w Paznokietek.pl działa jak należy.

W celu zagłębienia wiedzy na temat narzędzia, jakim jest Fokus, zapraszamy na jego oficjalną stronę:

https://getfokus.com/pl/

Biznes plan: Analiza

Może nie jest to część marketingu, jednak bez niej wszelkie działania nie miałyby sensu. Oczywiście minimalna wiedza na temat narzędzia, jakim jest Google Analytics pozwoli paniom analizować, skąd pochodzi ruch na ich stronie, co działa, a co nie. Czy współczynnik odrzuceń (bounce rate) nie jest zbyt wysoki. A także, dzięki skonfigurowanej wtyczce e-commerce, będą mogły badać, skąd pochodzą ich zakupy, jakie metody sprzedają, a które nie dają żadnych rezultatów. Dzięki tej wtyczce będą mogły też szacować skuteczność swoich działań contentowych, które są najtrudniejsze do zmierzenia.

Oczywiście Marta i Kinga są prawdziwymi pasjonatkami, dlatego będą chciały, by liczba UU odwiedzających stronę ich sklepu systematycznie rosła. Cel jest ambitny: +25–30 proc. wzrostu ruchu w skali miesiąca.

Powyższy screen prezentuje różnicę ruchu między majem a sierpniem u jednego z klientów po wdrążeniu kompleksowego marketingu przez naszą firmę.

Biznes plan: SMS marketing

Może nie jest to nowość, ale na Zachodzie nikogo nie dziwi, że w sprzedaży internetowej podtrzymuje się relacje oraz zwiększa sprzedaż właśnie za pośrednictwem SMS-ów. U nas natomiast SMS marketing, można powiedzieć, w e-commerce dosłownie raczkuje. Usługa SMS marketingu nie jest droga, a co ważniejsze, nie wiążemy się z nią abonamentem, tylko możemy wpłacić dowolną kwotę, co powoduje, że używamy tej metody, gdy jest to dla nas po prostu wygodne. Panie chcą korzystać z usługi dosłownie kilka razy w roku – przy większych okazjach, gdy liczy się bezpośrednie dotarcie do klientów.

Innym rozwiązaniem, które Marta i Kinga chcą wcielić w życie, jest SMS-owe powiadamianie swoich klientów o nadaniu paczki oraz jej przyjściu do właściciela. Na partnera w tym zakresie wybrały SMS API, który daje możliwość rozliczania się na podstawie jednorazowej wpłaty i wysyłki jednej kampanii SMS.

Źródło: http://www.smsapi.pl/ (SMS API to platforma komunikacji SMS)

Biznes plan: Identyfikacja wizualna

Identyfikacją wizualną będą wszelkiego rodzaju elementy, które pozwolą zapamiętać firmę. Oczywiście będzie to szablon sklepu, każdy newsletter, logotyp firmy (element, o którym zapomina wiele przedsiębiorstw), czy wizytówki.

Co daje nam identyfikacja wizualna i dlaczego jest taka ważna? Odpowiedź jest bardzo prosta. Chcecie budować markę? Trwać w podświadomości klientów dłużej niż przez jeden sezon? Dlaczego marki takie jak Coca-Cola, Virgin, McDonald’s odniosły sukces? Ponieważ są spójne koncepcyjnie od A do Z. Podobnie jest ze sklepami. Jeśli tworzona jest całość, to musi ona współgrać. Sprzedając na Allegro, nie można mieć innego szablonu niż template sklepu.

Biznes plan – zagospodarowanie środków marketingowych

Poniżej przedstawiamy plan zagospodarowania środków marketingowych wraz z krótkim opisem tego, co warto zrobić w danym okresie.

*W celu ułatwienia poruszania się po tej części artykułu kwoty oraz metodyka reklamy została podkreślona.

Biznes plan Styczeń: Styczeń jest najważniejszy, bo to miesiąc startowy. Wszyscy doskonale zdają sobie sprawę, jak ważny dla każdego biznesu jest start. To ten miesiąc jest zatem najbardziej pracochłonny i oczywiście pożera lwią część całościowego budżetu.

– Content marketing. W styczniu trzeba założyć bloga, co będzie nas kosztowało ok. 500 zł netto. Szata graficzna, nowa domena (nie idziemy w tworzenie subdomeny typu blog.paznokietek.pl) – wszystko ma być wykonane profesjonalnie: nailworld.pl to nazwa bloga. Oczywiście będą tam linki, tudzież banery, odsyłające do sklepu lub konkretnej kategorii produktu. Aby zaistnieć z blogiem, panie postanowiły, że zainwestują też w 2 infografiki, które umieszczą na blogu. Koszt ich stworzenia to 800 zł netto. Aby wszystko szło zgodnie z harmonogramem, panie postanowiły także, że grafiki pojawią się na stronie w konkretnym czasie.

– Video/kanał na YouTubie: Nagranie powitalnego video oraz stworzenie materiału instruktażowego. Tutaj oczywiście bezpłatnie, ponieważ panie były już wcześniej w posiadaniu sprzętu. Przykładowy temat poruszany: „Jak dobrać lakier hybrydowy na karnawałową imprezę?” (w końcu mamy styczeń i czas zabaw, a bycie na czasie, czyli tzw. real time marketing, to jedna z ważniejszych rzeczy, z którymi nie radzą sobie marketerzy). Oczywiście prócz contentu real time będą też produkowane tzw. treści evergreen, czyli zawsze aktualne, bez względu na porę.

Na blogu zostaną w styczniu poruszone przykładowe tematy: „Jak zadbać o paznokcie?”, „Jakie są konsekwencje niedbania o paznokcie?”, „Jak dobrać lakier do paznokci?”, „Które lakiery są najbardziej sexy według mężczyzn?”. Jak widać, tematy to mix pisany pod wyszukiwarkę oraz temat, który ma nutę kontrowersji.

– Social media. W styczniu trzeba wykonać zdjęcie, które zostanie umieszczone w tle, oraz awatara. Na ten cel przeznaczono 400 zł netto. Oczywiście w pierwszym roku prowadzenie konta na Facebooku i w innych społecznościówkach będzie należało do zadań pań, żeby ograniczyć wydatki. Jednak nad konfiguracją kampanii Facebook Ads będzie pracowała profesjonalna agencja interaktywna. Przyjmijmy założenie, że koszty rozłożą się następująco: 1000 zł netto na konto na Facebooku i 300 zł netto za obsługę. Przyjmijmy również, że na jednego fana wydamy 50 gr netto. Będą to jednak bardzo dobrze stargetowani fani. Przy tym założeniu w styczniu pozyskamy ok. 2 tys. fanów.

– Google AdWords. W tym miesiącu Kinga i Marta świadomie rezygnują z usługi AdWords. Nie są jeszcze przygotowane na wysyłkę towarów w dużych ilościach. Ale w tym miesiącu wybrały już firmę do realizacji takiej kampanii.

– Link building. Stworzenie unikalnych opisów oraz dodanie strony do 50 katalogów Cezzy’ego – 550 zł netto (oczywiście jest to założenie, można znaleźć na rynku tańsze oferty, jednak przy unikalnych opisach i starannym wykonaniu może to kosztować nawet tyle). Dodatkowo dodanie do 700 profili to koszt 800 zł netto. Oczywiście cała praca nie może być wykonana w jednym czasie, dlatego katalogowanie zostało rozbite na 30 dni, a profile na 100 dni.

– E-mail marketing. Jako że panie wiążą z nim duże nadzieje, postanowiły zakupić pakiet do wysyłki 1 tys. wiadomości na start. Koszt takiej usługi to zaledwie 25 zł.

– SMS marketing. Od początku panie w dużej mierze stawiają na user experience. Budują przyjazne relacje, dlatego o każdej wysyłce informują swoich klientów SMS-ami. Wpłaciły więc na konto SMS API 2000 zł i od tej pory będą klientki informowały, co dzieje się z ich przesyłką. Wiedzą, że marketing to nie tylko technologie, ale także zachowania ludzkie i z psychologicznego punktu widzenia jest to bardzo korzystne posunięcie.

– Identyfikacja wizualna. Stworzenie logotypu, który będzie wyróżniał je spośród setek takich samych sklepów kosmetycznych lub sprzedających lakiery, to koszt ok. 600 zł netto. Prócz logo ważne będą również wizytówki, których koszt zaprojektowania i produkcji (po 100 dla każdej z pań) wyniesie 200 zł netto. To niezbędny element wizualizacji, jednak panie muszą wyznaczać szlaki, a nie nimi podążać, dlatego też za projekt czołówki do swoich kanałów na YouTubie postanowiły wydać zaledwie 700 zł netto. Warto podkreślić jeszcze, że banery, które będą wykorzystywane w remarketingu, można stworzyć za darmo w usłudze Google lub wydać pieniądze na profesjonalne, zrobione przez grafika. Kinga i Marta idą w profesjonalną stronę, dlatego przeznaczają na ten cel 800 zł netto. W tej kwocie otrzymują banery we wszystkich wymiarach.

– Wizerunek. Sprzedaż sprzedażą, ale myślimy długofalowo, a to dlatego, że sklep nie ma przetrwać rok czy 3 lata, tylko ma być pasją obu pań. Właśnie z tego względu od początku inwestują w wizerunek. Napisały do 30 blogerek, które mają sensowne zasięgi. Z częścią z nich podjęły współpracę. W styczniu na ten cel wydały 1000 zł netto. Dodatkowo kilka z nich (3 blogerki) zgodziło się na bezpłatne testy w celu prezentacji ciekawego contentu na swoich blogach.

– Remarketing. Nna remarketing nie wydano w styczniu ani złotówki, jedynie podpięto kod śledzący w celu zbierania listy pod remarketing.

Styczeń – wydatki na marketing: 9275 zł netto

Po pierwszych sprzedażach panie już wiedziały, że biznes będzie dochodowy. Pierwsze sprzedaże osiągnęły bowiem bez uruchomienia adwordsów, bez uzyskania pozycji w wynikach organicznych Google. Budowanie marki jest ciekawym procesem, jednak potrzeba pewnej strategii.

Biznes plan Luty: Panie zachęcone sprzedażą pierwszych produktów chcą iść krok na przód. Chcą zwiększyć sprzedaż. W ciągu 6 miesięcy chciałyby uzyskać rentowność.

– Google AdWords. Kampania, która była zbudowana w styczniu, właśnie wystartowała. Kwota przeznaczona na wyszukiwarkę to 2000 zł i oczywiście 400 zł netto za obsługę. Kampania jest na bieżąco monitorowana przez agencję, która podjęła się tego wyzwania. Bez podpięcia Analyticsa kampania mijałaby się z celem. Google Analytics jest niezbędny, aby cały czas monitorować konwersje, czas spędzony na witrynie oraz czy słowa kluczowe pasują do naszej działalności. Nie można dopuścić do sytuacji, w której sprzedając lakiery do paznokci, ktoś wchodzi do naszego sklepu z frazy „lakier samochodowy”.

– Link building. Panie zajęły się stworzeniem małego zaplecza pozycjonerskiego, które będą systematycznie uzupełniać treściami i zdobywać linki do niego. Oczywiście zaplecze też ma być sprzedażowe. Wiedzą, że zaplecze nie może być generatorem spamu, dlatego stawiają na systematyczne zbieranie wartościowego contentu, choć krótszego niż na ich blogu. Zaplecze składać się będzie z 10 domen postawionych na różnych skryptach: Joomla, WordPress, Drupal, PIKO CMS – w celu dywersyfikacji pochodzenia linków. Każda strona będzie stała na innej klasie IP serwera. Koszt stworzenia zaplecza, delikatne podlinkowanie w celu indeksacji oraz stworzenie jednego artykułu na każdej stronie to koszt 1000 zł netto. Za pomocą takiego zaplecza panie chcą również pozyskiwać ruch na stronę sklepu. Każda strona jest inaczej zaprogramowana. Jedna jest kursem wykonywania paznokci, inna opowiada o inspiracjach paznokciowych, jeszcze inna to z kolei mikroblog kobiety niezależnej. Tak właśnie powstaje cała potęga niewielkiego „imperium” Paznokietek.pl.

– Remarketing. Po konsultacji pomiędzy sobą, panie stwierdziły, że jest jeszcze za wcześnie na uruchomienie sprzedaży i budowanie marki poprzez remarketing.

– Content marketing. Kinga i Marta dalej tworzą swojego bloga, którego za miesiąc zaczną także pozycjonować, aby zbierał ruch. Podobnie jak zaplecze, ale wszystko małymi krokami, aby nie wydawać zbyt dużo. W tym miesiącu obeszło się bez infografik i innych elementów.

– Video/kanał na YouTubie. Pierwszy zakładany miesięczny przyrost użytkowników (min. 800 użytkowników) nie został jeszcze spełniony. Liczba subskrypcji na koniec lutego osiągnęła liczbę 300. Dużo mniej niż w zakładanych planach, ale panie na bieżąco monitorują, jakie treści warto produkować i co robić, aby promować swoje video.

– SMS marketing. Panie cały czas prowadzą dwustronną komunikację via SMS z klientkami. To zaowocowało już kilkoma wiernymi fankami. Klientki dostają także powiadomienia o paczkach, dzięki czemu kurierzy prawie zawsze zastają właścicieli w domu.

– E-mail marketing. Na razie Kinga i Marta wysyłają do klientek raz na 2 tygodnie newslettery z informacją o nowym contencie. Jednak jeśli zajdzie potrzeba, a baza się rozrośnie, delikatnie będą wplatały też elementy sprzedażowe.

– Social media. Kolejny ruch w obrębie profili. Pamiętajmy, że panie dbają nie tylko o Facebooka, ale także o Pinteresta, Instagrama i Twittera. Budowanie wizerunku jest bardzo istotnym elementem, a social media świetnie się do tego celu nadają! Na budowanie społeczności wokół swojej marki panie wydały w tym miesiącu 1000 zł + 300 zł netto za obsługę. Zanotowały przyrost o kolejne 2 tys. nowych „lajkowiczek”.

Luty – wydatki na marketing: 4700 zł netto

Biznes plan Marzec: W tym okresie sprzedaż powinna już nabierać kolorytu i tak właśnie jest. Z miesiąca na miesiąc systematycznie dokładane są nowe cegiełki. Wysłane zostaje również kolejne kilkanaście–kilkadziesiąt przesyłek.

– Google AdWords. Tutaj testowo zostało przelane 1500 zł na linki sponsorowane, ale jednocześnie poczyniono testy z remarketingiem: 500 zł i oczywiście 400 zł netto za obsługę. Panie obserwują jak zachowują się klienci powracający i jaką niesie to sprzedaż. Następnie będą porównywać w kolejnych miesiącach, jak ma się to do reklamy RTB.

– Link building. Właściwie można powiedzieć, że bezpośrednio na stronę nie przekazują już obecnie linków. Rozbudowują, a właściwie poprawiają jakość swojego zaplecza. Właśnie zainwestowały 800 zł netto w rozmaite metody linkowania. Głównie profile, choć także do katalogów Cezzy’ego. Gdyby było to klasyczne spamerskie zaplecze, katalogi Cezzy’ego nie przyjęłyby takich witryn. Stawianie na jakościowe zaplecze i działanie w tej konwencji ma ogromny potencjał, zwłaszcza w dobie nieustannych zmian w wynikach wyszukiwania.

– Content. Coraz silniej widoczny w wyszukiwarce blog zbiera pierwszy ruch. Dodając jeszcze ruch z social mediów, zapewnia to rozprzestrzenianie się marki Paznokietek.pl także w blogosferze. Już 2 blogerki ze sporymi zasięgami opublikowały artykuły naszych bohaterek. Dobry content nie tylko sam się broni, ale także zostaje poniesiony dalej przez innych użytkowników Internetu. W budowaniu marki eksperckiej Kinga i Marta postanowiły również, że będą tworzyć swoją sieć kontaktów przez udział w konferencjach, spotkaniach branżowych, wieczorkach dla pasjonatek itd. Zwiększają w ten sposób liczbę czytelniczek, coraz więcej osób kojarzy je nie tylko jako właścicielki bloga czy kanału na YouTubie, ale też jako właścicielki sklepu z najbardziej profesjonalnym asortymentem do paznokci.

– Social media. Nie chcąc zostawać w tyle, panie systematycznie inwestują w pozyskiwanie wartościowych fanów na Facebooku. Tym razem było to 800 zł przy koszcie obsługi wynoszącym 200 zł netto. Oczywiście pozostałych profili nie traktujemy po macoszemu, tam również produkowany jest content, zwiększa się systematycznie też liczba followersów na kanałach. Przyrost fanów na Facebooku w marcu to 1600, a od początku dzięki działalności w różnych przestrzeniach polubiło sklep już ponad 8 tys. realnych fanek. Największą wartością jest ich zaangażowanie. Dzięki przemyślanemu prowadzeniu Facebooka fanki naszych bohaterek lajkują, komentują i przede wszystkim sharują. Celem pań po przekroczeniu 8 tys. fanów jest dobicie do 10 tys. fanów płatnymi reklamami w kolejnym miesiącu, a w późniejszym okresie (do końca roku) zdobycie następnych 5–6 tys. fanów już drogą naturalną.

– Video / kanał na YouTubie. Dzięki udziałowi w 2 konferencjach i udostępnieniu jednego ich video w ciągu miesiąca przybyło 850 nowych subskrypcji. Co najważniejsze w marcu panie dostały dużo pozytywnego feedbacku dotyczącego wartości, jakie przekazuje ich kanał. Mało tego część klientek zadeklarowała, że chce je regularnie śledzić na YouTubie. Powstaje w ten sposób więź między sprzedawczyniami a klientkami. Taką więź w Internecie jest dużo trudniej stworzyć niż w realnym świecie, dlatego kolejne punkty w pokazywaniu ludzkiej twarzy nasze bohaterki zebrały właśnie dzięki video.

Marzec – wydatki na marketing: 4200 zł netto

Biznes plan Kwiecień: Pierwsze ciepło powoduje zwiększenie zainteresowania paznokciami. Jeśli kanały dotarcia Kingi i Marty będą się rozwijały tym samym tempem co do tej pory, po roku ciężkiej pracy panie będą najbardziej rozpoznawalną marką, jeśli chodzi o ekspertów od paznokci w kraju. Właśnie taki cel postawiły sobie panie.

– Google AdWords: Tradycyjną i najlepszą metodą, która działa w przypadku sklepu Paznokietek.pl, są linki sponsorowane. Dzięki optymalizacji stawek koszt jednego kliknięcia spadł o 25 proc. w ciągu 50 dni! Początkowa stawka wynosiła 1,25 zł (średni klik), obecnie jest to 93 gr. To mały krok dla pojedynczego kliku, ale ogromny biorąc pod uwagę cały biznes! Tym razem na adwordsy zostało przeznaczone 2000 zł. Stała obsługa w tym przypadku wynosi 400 zł netto.

– Content marketing. Panie postanowiły, że nie tylko będą sprzedawać produkty, ale też skupią się na edukacji rynku. Z tej przyczyny postanowiły wypuścić prezentację na SlideShare. Prezentacja będzie zawierała wiele cennych rad, jak zwiększać przewagę konkurencyjną w salonach urody i SPA. Cała merytoryka została opracowana przez panie, a oprawa kosztowała je 300 zł netto. Oczywiście w tym miesiącu standardowo zostały napisane kolejne artykuły na bloga.

– Video / kanał na YouTubie. Kwiecień to miesiąc, w którym panie postanowiły rozpocząć zapraszać gości ze świata beauty i nawiązywać z nimi współpracę. Manicurzystki, kosmetyczki i kobiety biznesu. Wszystkie będą doradzały widzom, jak zadbać o ciało, z uwzględnieniem paznokci. Pierwszy odcinek, trwający 30 minut, przyjął się doskonale i okazał się najbardziej oglądaną produkcją w ich 3-miesięcznych zmaganiach. Przyczyną było zaproszenie znanej vlogerki modowo-lifestylowej.

– Social media. Kwiecień to miesiąc, w którym szczególnie intensywnie zaczęły udzielać się pierwsze powracające klientki. W tym miesiącu na promocję zostało wydane 500 zł na pozyskiwanie fanów, co spowodowało napływ kolejnych 1 tys. osób, oraz 500 zł na promocję postów, w tym nową serię filmów na YouTubie. Oczywiście obsługa na stałym poziomie: 300 zł netto.

– Wizerunek / działania PR-owe. Aż 12 różnych portali i blogów opisało działalność pań. Wieść o wyjątkowym sklepie podały nie tylko branżowe portale i blogerzy, ale też duży serwis poświęcony biznesowi. Za 8 publikacji panie płaciły średnio po 200 zł/szt., czyli 1600 zł netto za całość, natomiast pozostałe 4 zainteresowane działalnością portale postanowiły opisać ten ciekawy model biznesowy za darmo.

– RTB. Na podstawie zebranych danych związanych z użytkownikami, którzy „porzucili” koszyki, stworzono kampanię. Każdemu takiemu użytkownikowi zaoferowano -6 proc. na zakupy, jeśli zdecyduje się w ciągu 72 godzin na ponowne odwiedzenie sklepu i dokonanie zakupu. Efekt był zdumiewający – 40 proc. osób, które „porzuciło” koszyki, dokonało zakupu. Koszt kampanii to 1000 zł oraz 200 zł netto za obsługę kampanii.

Kwiecień – wydatki na marketing: 5600 zł netto

Biznes plan Maj: To kolejny miesiąc przynoszący nowe zmiany w strategii. Jak wyszło z badań kobiet, które kupują lakiery w sklepie Paznokietek.pl, bardzo duża liczba pań to pracownice korporacji. Badanie to przyczyniło się do stworzenia nowego contentu na bloga. Powstały zatem teksty w stylu „Pracujesz w korporacji? Zadbaj o swój wizerunek, dbając o paznokcie”.

– Content marketing. W maju to właśnie blog przyczynił się do wielu ciekawych transakcji. Kobiety pracujące w dużych firmach po przeczytaniu artykułu o ważności wizerunku w świecie korporacji masowo zaczęły dzwonić w celu doradzenia, które produkty są najlepsze, aby zadbać o ich paznokcie. Przez duże zainteresowanie artykułem w tym miesiącu nasze bohaterki zdecydowały się tylko i wyłącznie na wypuszczenie jednego artykułu oraz jego promocję w różnego rodzaju grupach dyskusyjnych na Facebooku oraz płatnych reklamach Facebook Ads.

– Video / kanał na YouTubie. Tutaj kolejna kontynuacja serii wywiadów z reprezentantami branży beauty. Video cieszy się sporym zainteresowaniem, a systematyczna liczba rosnących subskrypcji jest tego najlepszym dowodem.

– Social media. Tradycją jest już zwiększanie liczby aktywnych fanek. Tym razem na konto przewidziano 300 zł, a większą pulą, bo kwotą aż 700 zł, zostało zasilone promowanie postów. Głównie jednego, dotyczącego dbania o siebie w korporacyjnej dżungli. Post stał się prawdziwym magnesem i przez cały miesiąc, dzień w dzień, ktoś zgłaszał się w celu doradztwa i zrobienia zakupów. Co ciekawe wartość zakupów z artykułu znacznie przewyższała średnią wartość koszyka z innych źródeł.

– Link building. Podlinkowanie bloga, który w tym miesiącu stał się prawdziwym oczkiem w głowie pań, był jednym z punktów wiodących. Łącznie na podlinkowywanie wydały aż 1500 zł netto. Głęboko wierzą, że ruch z wyszukiwarki może przyczynić się do wzrostu zakupów.

– Google AdWords. To już pewny, dobrze zoptymalizowany ruch, który daje coraz większą sprzedaż za mniejsze pieniądze w przeliczeniu na jedno kliknięcie. 2000 zł oraz 400 zł netto za obsługę.

Maj przyniósł dodatkowo następujące spostrzeżenia: dobry content marketing daje nieporównywalny efekt z innymi metodami jak Google AdWords, SEO czy banery. Tworzenia dobrego contentu trzeba się nauczyć, a to nie jest łatwe. Ponadto jeszcze trudniejsze jest jego sensowne dystrybuowanie.

Maj jest także miesiącem, w którym panie po raz pierwszy pomyślały, że wyjdą ze swoją ofertą na zagraniczne rynki. Na razie do krajów ościennych, choć wiedzą, że nie jest to takie łatwe. Najpierw chcą zrobić research, zbadać ceny, rynek, konkurentów. Przygotowanie jest ważne także ze względu na różnice w podatkach VAT oraz inną psychologię konsumentów niż ma to miejsce w naszym kraju.

Pracy jest coraz więcej, tabelki w Excelu wyglądają coraz bardziej imponująco, motywacji też przybywa. A wszystko dlatego, że głównym fundamentem sklepu Kingi i Marty są słowa Gucciego: Jakość pamięta się o wiele dłużej niż cenę.

Maj to stosunkowo niewielka kwota na reklamę, a bardzo dobry zwrot z inwestycji. Wszystko za sprawą jednego artykułu, który zrobił furorę.

Maj – wydatki na marketing: 3900 zł netto

Biznes plan Czerwiec: To miesiąc, w którym zbierane są dane dotyczące wejścia na inny rynek. Oczywiście przygotowanie danych dotyczących kolejnych krajów potrwa ok. pół roku. Nie obejmuje to niniejszy biznes plan, jednak należy wspomnieć, że sprzedaż transgraniczna poszerza nam rynek zbytu i jest doskonałą metodą na zwiększenie obrotów. Pełne wdrożenie nowych wersji sklepu będzie natomiast przygotowywane na początku przyszłego roku. Uprzednio zbierane są dane oraz ustalane warunki tłumaczenia produktów.

– Content marketing. Skoro content tak bardzo się sprawdzał, a my musimy systematycznie pokazywać, że chcemy być liderem na tym rynku, postanowiono wykonać 2 różne infografiki. Ponieważ sprzedaż z tygodnia na tydzień nieprzerwanie się zwiększa, panie tworzą grafikę na temat wybieranych kolorów z ostatnich 500 transakcji. To analiza upodobań z blisko 300 zamówień. Infografiki działają na wyobraźnie klientek, dlatego są jednym z ulubionych procesów twórczych naszych bohaterek. Koszt tej infografiki to 400 zł netto. Do tego przyszedł w końcu czas na nową prezentację na temat „Jak kobiety w Polsce dbają o swoje dłonie i paznokcie?”. To garść wiedzy, ale także badania wyciągnięte z różnych źródeł internetowych i pism branżowych. Prezentacja będzie kierowana głównie do właścicielek salonów i kobiet pracujących na stałe w urodzie. Koszt stworzenia prezentacji to 800 zł netto.

– E-mail marketing. Skoro baza stale się powiększa, a panie nabrały takiego zaufania do swoich umiejętności, że nie chcą już tylko czytać artykułów i oglądać video. Nadszedł czas na wykorzystanie ostatnich trendów w ich twórczości. Powstaje zatem mailing „W pracy również dbam o pazurki”. W mailingu pokazane były produkty z podziałem na reprezentantów różnych branż. Czerwone lakiery dla branży finansowej i bankowej, bardziej odważne dla zawodów kreatywnych, takich jak grafik komputerowy, czy copywriter. W mailingu zebrano 23 zawody. Rekomendacje okazały się bardzo celne i znów średnia wartość koszyka przewyższała dotychczasowe metody reklamowe. Mailing kosztował 1000 zł netto (wysyłka + przygotowanie).

– Google AdWords. Linki sponsorowane na tym etapie już nie wrzucają w ogóle niepasujących słów kluczowych, można więc powiedzieć, że z każdym miesiącem rośnie zaangażowanie osób wchodzących na stronę sklepu z reklamy linków sponsorowanych. Decyduje o tym aspekt psychologiczny. Ludzie, widząc w różnych miejscach nazwę Paznokietek.pl, zaczynają ją kojarzyć. Spędzają wówczas więcej czasu na stronie, chętniej dokonują zakupów (zaufanie wobec sklepu wzrasta), a średnia wartość koszyka też idzie w górę. Standardowo: 2000 zł + 400 zł netto za obsługę.

– Link building. Nie zapominamy o zapleczu. Jest to także forma, która generuje nam ruch, choć jak na razie bardzo skromny, jednak strony z tutorialami, strony poradnikowe mają się coraz lepiej w sieci, dlatego w czerwcu nie linkujemy strony docelowej ani bloga firmowego, tylko właśnie zaplecze. Dodamy tylko, że każda strona zaplecza jest linkowana na kilkadziesiąt fraz. W budżecie na czerwiec przeznaczono na ten cel 2000 zł netto, czyli po 200 zł na każdą stronę zapleczową. Każda strona została ponadto dodana do dobrych profili,  zostało także kilka katalogów z listy Cezzy’ego. Oczywiście właścicielki nie chcą przesadzać z katalogami, dlatego Cezzy to jedyne miejsca, do których zostanie dodane zaplecze. Żadnych precli i katalogów poza tą listą.

– RTB. W czerwcu panie chcą skupić się na emitowaniu reklamy na forach i portalach, na których do tej pory ich nie było. Oczywiście chodzi o kampanię wizerunkową. Na banerach nie będzie pokazywane, jakie zniżki można dostać w sklepie Kingi i Marty, panie chcą zamiast tego skupić się na fachowości obsługi. Na portalach kobiecych znalazły się banery mówiące „Najbardziej fachowy sklep dla profesjonalnych manicurzystek” lub „Najbardziej profesjonalny sklep z lakierami do paznokci”. Marta i Kinga w czerwcu już wiedzą, że kwestią kilku miesięcy jest dostanie się do czołówki sprzedającej lakiery w naszym kraju. Mieszanka reklamowa i budowanie wizerunku eksperckiej marki potęguje ten stan i pozwala z każdym dniem być im bliżej upragnionego celu. Wydatek na reklamę RTB to 1000 zł + 200 zł netto za obsługę.

– Social media. Czerwiec to czas unormowania kampanii w social mediach. Dlatego w tym miesiącu promowane są jedynie posty. Także 500 zł na wydatki reklamowe na Facebooku oraz 150 zł netto za obsługę kampanii.

Czerwiec – wydatki na marketing: 7650 zł netto

Biznes plan Lipiec: Jako że rozpoczęły się wakacje, a pogoda za oknem jest coraz bardziej obiecująca, panie w wakacyjnych miesiącach postanowiły, że nie będą angażowały swoich fanek w działania contentowe. Jest to oczywiście czas na wyprodukowanie zamiast tego kilku rzeczy i właśnie to będą czynić przez cały lipiec i sierpień.

– Content marketing i social media. Panie na okres wakacji zrezygnowały z działań contentowych, gdyż wiedzą, że dużo mniej osób czyta tego typu treści w tych miesiącach. Jednak produkują treści podparte harmonogramem, aby w kolejnych etapach, takich jak choćby szał Bożego Narodzenia, móc wypuszczać posty, video i wpisy na blogu, nawet gdy będzie znacznie mniej czasu na ich stworzenie. Tradycyjnie w mediach społecznościowych uzupełniane są ich profile. Postowanie na Facebooku czy zamieszczanie prac na Pinterescie jest bardzo ważnym elementem funkcjonowania marki Paznokietek.pl. W wakacje także przybyło im trochę fanów i followersów.

– Google AdWords. Budżet reklamowy z innych metod promocyjnych został przesunięty w kierunku Google AdWords. 4000 zł na reklamę w Google i 800 zł za obsługę kampanii. Nie są to jeszcze największe pieniądze, jednak wystarczające, aby coraz więcej osób zapisywało się na newsletter.

Paradoksalnie sprzedaż w wakacje, zwłaszcza w sektorze B2B, wzrosła. Kobiety wyjeżdżające na wakacje chcą bowiem wyglądać na zadbane, a już dziś panuje przekonanie, że zadbane paznokcie u stóp i na dłoniach mogą zapewnić tylko lakiery z Paznokietek.pl.

Lipiec – wydatki na marketing: 4800 zł netto

Biznes plan Sierpień: Sierpień okazał się miesiącem bliźniaczym do lipca, dlatego prezentujemy tylko podsumowanie finansów marketingowych.

Sierpień – wydatki na marketing: 4800 zł netto

Wrzesień: Powrót do szkół, nowe plany, nowe ambicje. Wrzesień jest najlepszym miesiącem, aby rozpocząć przygotowywanie kampanii reklamowych na grudzień i okres świąteczny. Dlatego panie już teraz zaczynają zastanawiać się nad promocjami listopadowymi i grudniowymi. Chcą w ten sposób osiągnąć bardzo dobrą stopę zwrotów i zbliżyć się do liczby 2,5 tys. klientek, które będą robiły zakupy w ich e-sklepie. Właśnie dlatego w chwili obecnej chcą skupić się przede wszystkim na budowaniu wizerunku przed gwiazdką. Od teraz trwają kampanie z konkursami na kilku blogach.

– Content marketing. Prócz tradycyjnie pisanych treści na swojego bloga panie po raz kolejny chcą wejść w kooperację z innymi blogerkami. Tym razem wybrały 5 z nich. Są to blogerki, które mają zasięgi i z którymi warto stworzyć konkursy. Każdy konkurs będzie miał inną politykę i będzie promował inny rodzaj produktów ze sklepu Kingi i Marty.

– Video / kanał na YouTubie. W tym miesiącu powstało tylko jedno video opisujące wszystkie konkursy marki Paznokietek.pl, w których można wziąć udział we wrześniu.

– Social media. Wszystkie media społecznościowe skupione były na promocji poniżej przedstawionych konkursów:

Konkurs I: Aby wygrać, trzeba wymyśleć slogan reklamowy dla Paznokietek.pl. W konkursie wzięły udział 324 osoby, a zwycięski slogan to: „Każdy dzień to nowy kolor szczęścia”.

Konkurs II: W tym konkursie mogły wziąć udział tylko osoby posiadające bloga. Na swoim blogu trzeba było w kilku zdaniach opisać, dlaczego właśnie marka Paznokietek powinna być ambasadorem polskiego świata urody. Udział wzięły 54 blogerki. Część z nich była nieznana szerszej publiczności, podczas gdy 2 z nich miały bardzo duże zasięgi. Pozostałe zebrały u siebie od kilkudziesięciu do kilkuset czytelniczek. Konkurs spowodował przyrost linków do strony Paznokietek.pl, a w monitoringu Internetu pojawiło się także kilkadziesiąt wzmianek o marce Paznokietek.pl.

Konkurs III: To konkurs na najlepsze prace manicure. Skierowany do profesjonalistek, które wykonują ten zawód na co dzień. Dużym plusem było zaangażowanie wielu salonów, dla których nie liczyła się główna nagroda, czyli zapas lakierów, tylko prestiż i informacje na stronie Paznokietek.pl oraz na fanpage’u Kingi i Marty. W konkursie wzięły udział 134 manicurzystki z całego kraju. Prace były na bardzo wysokim poziomie. Oczywiście nagrodzone zostały wszystkie osoby. Ręcznie wypisaną kartkę oraz próbki lakierów otrzymała każda z uczestniczek, natomiast nagroda główna, czyli zestaw lakierów, powędrował do manicurzystki z prywatnego salonu w Gdańsku.

Konkurs IV: Konkurs na najlepszy artykuł na bloga dla firmy Paznokietek. Idea jest prosta. Artykuł miał być opowieścią lifestylową o uwiedzeniu mężczyzny, jednak jednym z elementów opowieści miały być pomalowane i zadbane paznokcie. Ten konkurs pobił granice popularności, prace nadesłało prawie 1 tys. dziewczyn. Przeczytanie wszystkich prac zajęło paniom 2 tygodnie, ale było warto – zaangażowanie, które zbudowały, spełniło ich oczekiwania.

Konkurs V: I zarazem ostatni konkurs. Zdjęcie z wakacji na profilu facebookowym z hashtagiem #mojepazurki. Konkurs polegał na wstawieniu na swój profil na Facebooku zdjęcia z wakacji i otagowaniu go hashtagiem konkursowym. W konkursie wzięło udział nieco ponad 200 dziewczyn.

Koszt wszystkich konkursów oraz nagród to 6000 zł netto. Nagrodami były zestawy lakierów do profesjonalnego dbania o paznokcie o wartości 600 zł każdy. Pozostałe 3000 zł zostały przeznaczone dla blogerek. To narzędzie PR-owe przypadło do gustu wielu fankom, a zaangażowanie przyczyniło się do sporego wzrostu świadomości marki.

– Google AdWords. Wrzesień pod znakiem działań PR-owych, dlatego prócz wspomnianych konkursów w budżecie znalazły się jeszcze linki sponsorowane. Koszt: 2000 zł + 400 zł netto za obsługę.

Wrzesień – wydatki na marketing: 8400 zł netto

Biznes plan Październik: To miesiąc, w którym wielkimi krokami zbliżają się święta. Wszystkie plany marketingowe na listopad i grudzień są już zaprogramowane. Październik też będzie miesiącem, kiedy panie skupią się w dużej mierze na adwordsach i pozycjonowaniu wyłącznie produktów w sklepie. Dopinają już wszystkie szczegóły na listopad i grudzień, dlatego nie produkują ani video, ani żadnej innej formy contentu.

– Google AdWords. Budżet na ten miesiąc to 3000 zł, a koszt obsługi to 550 zł netto. Delikatne zwiększenie wobec poprzedniego miesiąca. Oczywiście największe skupienie budżetu nastąpi w kolejnych 2 miesiącach, gdyż z perspektywy sprzedażowej są one najważniejsze w całym roku.

– Link building. W październiku jest ostatnia szansa, aby zwiększyć ruch z wyników organicznych, dlatego na ten cel zostało przeznaczone 2000 zł netto. Linki są rozłożone na 60 dni, czyli cały październik i listopad, a promowane są wyłącznie produkty, a nie strona główna czy kategorie, jak było do tej pory.

Koniec października to także czas na podsumowanie dotychczasowych działań oraz sprawdzenie i wyliczenie wydatków marketingowych na 2 pozostałe miesiące. Listopad i grudzień muszą być mocne. To bowiem szansa na przekonanie do siebie klientek, które na co dzień nie robią tego typu zakupów.

Październik – wydatki na marketing: 5550 zł netto

Biznes plan Listopad: W listopadzie pracy jest już dużo więcej. Zwiększona liczba zamówień, wydłużające się kolejki na poczcie oraz spadająca moc przerobowa kurierów. To także miesiąc, w którym do oferty sklepu została wprowadzona specjalna kategoria: „Kosze upominkowe”, na wypadek, gdyby jakaś pani chciała zrobić kompleksowy prezent swojej koleżance. Kosze cieszą się też dużym uznaniem u pracodawców, którzy chcą w ten sposób nagrodzić swoje podwładne za ciężką pracę.

Łączne wydatki przed listopadem wyniosły 58 875 zł, co oznacza, że w kasie na marketing zostało jeszcze 31 125 zł.

– Google AdWords. Poniesione koszta: 8000 zł + 1600 zł netto za obsługę. Kumulacja budżetu pozwoliła na zrobienie znacznie większej kampanii reklamowej. A w związku z tym, że panie zgodnie ustaliły, że ich PR jest już na naprawdę bardzo wysokim poziomie, wszelkie nadwyżki budżetowe zostaną przekazane właśnie na linki sponsorowane.

– Content. W tym czasie zaczęto produkować bardzo dużo świątecznego contentu. Głównie treści na bloga, choć nie zabrakło też video pt. „Moje ulubione kosmetyki na święta”. Content w tym okresie jest delikatnie sprzedażowy, co ma podnieść zainteresowanie produktami w sklepie.

– Social media. W tym miesiącu panie wydały 1000 zł na pozyskanie nowych fanów i tradycyjnie 300 zł netto na obsługę. Dzięki temu pozyskały kolejne 2 tys. fanów. Prócz tego posty pod koniec listopada mają już delikatnie sprzedażowy charakter, ale wszystko w dobrych proporcjach, aby nie zrazić klientek. W końcu Facebook to nie słup ogłoszeniowy.

Listopad – wydatki na marketing: 10 900 zł netto

Biznes plan Grudzień: Dla wielu sprzedawców to złoty okres. Są branże, w których przełom listopada i grudnia stanowi nawet połowę rocznych przychodów! Mając to na uwadze, nasze bohaterki całą pozostałą kwotę, tj. 20 225 zł, pragną przeznaczyć na maksymalizację przychodów. Oczywiście jest to dużo prostsze niż na początku. Bagaż doświadczeń oraz liczne testy sprawiły, że cały marketing w grudniu będzie dużo prostszy.

– Google AdWords.  – Przewidziane sumy: 10 000 zł oraz 2000 zł netto za obsługę kampanii Google AdWords. Koszt, uśredniając, na koniec roku to 60 gr za jedno kliknięcie, czyli jest 2 razy mniejszy niż na początku. Warto było zatem stale współpracować z agencją obsługującą Adwords.

– Content. W tym miesiącu nie było czasu na produkcję contentu. Kilka dni przed Bożym Narodzeniem zostało nagrane video z życzeniami, a na blogu pojawiła się prosta laurka. Jej koszt to 225 zł netto.

– Social media. Tutaj był czas na refleksję, która była przeplatana marketingiem ciekawych produktów w sklepie.

– Remarketing. Wydatek 3000 zł oraz 600 zł netto za obsługę pozwoliło zaprezentować towar wszystkim klientom, którzy w czasie ostatnich 90 dni nie zrobili zakupów. Okazało się, że na święta powrócili i zrobili zakupy, których wcześniej nie dopinali.

– E-mail marketing. 1000 zł za wysłanie posegregowanych maili. Oczywiście panie nie wiedziały do końca, czym jest marketing automation, dlatego segregacja maili była robiona ręcznie, a cała wysyłka nastąpiła za sprawą FreshMaila. Sukces mailingu był ogromny, a ponieważ e-maile pokazują ludzką twarz, udało się osiągnąć coś więcej niż tylko sprzedaż. Wiele klientek korespondowało z naszymi bohaterkami e-mailowo także po świętach. Kreacja mailingu kosztowała 1000 zł netto.

Po wszystkich tych działaniach paniom pozostała nadwyżka budżetowa w wysokości 2400 zł, która zostanie przerzucona na kolejny okres rozrachunkowy.

Głęboko wierzymy, że niniejszy marketing plan pomoże niejednej firmie uniknąć strat w finansach w związku z niewłaściwie zainwestowanymi w reklamę pieniędzmi.

 

Biznes plan to również plan zarządzania / podział obowiązków / harmonogram działania

Poniżej do pobrania w formie Excela harmonogram prac, który może ułatwić przypisanie wspólnikom obowiązków stałych i czasowych.

W sporym uproszczeniu będzie wyglądało to następująco:

Marta (zdolności matematyczne, duża zaradność i dokładność):

– stałe: współtworzenie contentu, wyjazdy do biura rachunkowego;

– niemające ram czasowych: organizacja towaru (wyjazdy do hurtowni), rozwiązywanie spraw papierkowych, współanaliza rynku.

Kinga (zdolności manualne, estetka, bardzo dobry kontakt z ludźmi):

– stałe: kontakt z agencjami reklamowymi prowadzącymi działania marketingowe firmy, kontakt z klientami, współtworzenie contentu;

– niemające ram czasowych: analiza raportów wysyłanych przez agencje interaktywne, współpraca przy wdrożeniu sklepu, aktywne uczestnictwo na łamach for dyskusyjnych.

Biznes plan, a Twój biznes – Rekomendacje dla Waszego biznesu:

– Uczciwie podzielcie obowiązki pomiędzy wszystkich wspólników. Niedogadanie się na początku może spowodować niepotrzebne kłótnie pomiędzy wspólnikami, np. „To Twoja działka” lub „Ja zapieprzam 12 godzin, a Ty nie robisz nic”.

– Ważne jest, aby wszyscy wspólnicy mieli jeden priorytet: wzrost sprzedaży. Wówczas korzystają na tym wszyscy, nie warto się przecież wzajemnie oszukiwać.

5. Plan finansowy

Nakłady inwestycyjne

To oczywiście pieniądze, które panie odłożyły. To suma, o której wspominaliśmy już wielokrotnie. 160 tys. zł, czyli kapitał, którego wysokość nie jest kosmiczna.

Prognozy finansowe

Prognozy finansowe są jednoznaczne. Nasze bohaterki chcą wszelkie finansowanie opierać na sprzedanych produktach. Poniżej przedstawiamy miesięczną symulację sprzedaży.

Zakładamy średnią wartość koszyka na poziomie 200 zł. Dzięki metodom upsellingu oraz cross hellingu 86 proc. klientek kupuje więcej niż jeden przedmiot.

– Styczeń 10 sprzedanych koszyków – obrót na poziomie 2 tys. zł;

– Luty: 50 sprzedanych koszyków – obrót na poziomie 10 tys. zł;

Marzec: 80 sprzedanych koszyków – obrót na poziomie 16 tys. zł;

– Kwiecień: 100 sprzedanych koszyków – obrót na poziomie 20 tys. zł;

– Maj: 120 sprzedanych koszyków – obrót na poziomie 24 tys. zł;

– Czerwiec: 150 sprzedanych koszyków – obrót na poziomie 30 tys. zł;

– Lipiec: 200 sprzedanych koszyków – obrót na poziomie 40 tys. zł;

– Sierpień: 250 sprzedanych koszyków – obrót na poziomie 50 tys. zł;

– Wrzesień: 220 sprzedanych koszyków – obrót na poziomie 44 tys. zł;

– Październik: 230 sprzedanych koszyków – obrót na poziomie 46 tys. zł;

– Listopad: 300 sprzedanych koszyków – obrót na poziomie 60 tys. zł;

– Grudzień: 420 sprzedanych koszyków – obrót na poziomie 80 tys. zł.

 

Ocena efektywności

W tym miejscu warto jest wyliczyć wskaźnik ROI, czyli zwrot z inwestycji. Poniżej przedstawiamy model, jak można policzyć tę wartość.

ROI = (przychody – koszty sprzedanych towarów i usług) / koszty sprzedanych towarów i usług

Biznes plan, a Twój biznes – Rekomendacje dla Waszego biznesu:

– Systematycznie wyliczajcie swój ROI, dzięki temu odsuwacie najmniej korzystne działania marketingowe, które nie przynoszą efektów w postaci zwrotów z inwestycji.

– Zapisujcie w Excelu postęp w rozwoju obrotów sklepu. Sprawia to, że nakręcamy się, widząc efekt rosnącej skali. Motywuje nas to także do dalszego działania.

– Ocena efektywności: Zwrot z inwestycji był coraz lepszy wraz z upływem czasu i budowaniem silnej marki. W sprzedaży kosmetyków były 2 kamienie milowe. Miesiące wakacyjne, gdy kobiety częściej malują sobie paznokcie, oraz listopad i grudzień, gdy zaczyna się okres świąteczny – lakier do paznokci jest jednym z częstych upominków na wigiliach w pracy w branżach zdominowanych przez kobiety. Oczywiście drugim ważnym elementem jest nieustanna optymalizacja kampanii, pozwalająca eliminować metody, które nie przynoszą efektów. Nieustanna kontrola kampanii pozwoliła również na obniżenie kosztu dotarcia do jednego UU. Warto było zlecać niektóre czynności na zewnątrz, by móc skupić się jedynie na tych, na których naprawdę znają się nasze bohaterki.

Miarą efektywności jest fakt rosnącej liczby użytkowników, który kształtuje się na następującym poziomie. Obok spisaliśmy też poziom konwersji.

– Styczeń: 3 tys. UU – konwersja na poziomie 0,003(3);

– Luty: 8 tys. UU – konwersja na poziomie 0,00625;

– Marzec: 9 tys. UU – konwersja na poziomie 0,0088888;

– Kwiecień: 10,5 tys. UU – konwersja na poziomie 0,0095;

– Maj: 12 tys. UU – konwersja na poziomie 0,01;

– Czerwiec: – 13 tys. UU – konwersja na poziomie 0,115;

– Lipiec: 15 tys. UU – konwersja na poziomie 0, 01333;

– Sierpień: 18 tys. UU – konwersja na poziomie 0,0188;

– Wrzesień: 16 tys. UU – konwersja na poziomie 0,01375;

– Październik: 16,5 tys. UU – konwersja na poziomie 0,01393939;

– Listopad: 19 tys. UU –; konwersja 0,0157;

– Grudzień: – 24 tys. UU – konwersja na poziomie 0,0175.

Jak widać, współczynnik konwersji podnosił się przez cały rok, a wszystko to za sprawą prostych testów, które robiły panie. W grę wchodziło tu zastosowanie banerów Call to action, zmiana kolorów i prezentacji produktu, czy praca nad tekstami sprzedażowymi produktów.

Celem Kingi i Marty jest wzrost w ciągu kolejnego roku do 0,5 proc. konwersji. Jest to bardzo trudny cel, ale gdyby udało się go osiągnąć, w grudniu przy takim samym ruchu sprzedałyby nie 420 przesyłek, a 1200! Prawie 3-krotny wzrost sprzedaży dzięki pracy nad stroną docelową produktu. Bardzo dobry rezultat.

Powyższa infografika została zrealizowana przez http://elivo.pl/.

6. Podsumowanie i ocena ryzyka

Jeśli starczy sił i uporu wraz z konsekwencją, projekt pt. własny sklep ma silną rację bytu, a plan wejścia w offline’ową sprzedaż nie musi być wcale mrzonką. Prawdopodobnie już w drugim roku działania panie będą musiały zatrudnić kogoś do wykonywania najprostszych czynności, takich jak pakowanie przesyłek. Skalowanie biznesu oraz otwarty umysł pań pozwala na elastyczną reakcję na wszelkie zmiany i nowości. Bardzo istotnym elementem niwelującym ryzyko jest chęć nieustannej edukacji w zakresie prowadzenia sklepu internetowego.

Ryzyko jest tym mniejsze, że mogą liczyć na wsparcie rodziny, co też jest ważnym współczynnikiem tworzącym sukces.

Dużym czynnikiem, który zadecyduje o sukcesie pań, jest również coraz większa chęć kupowania w pełni profesjonalnych lakierów, a ich sprzedaż w Internecie rośnie w bardzo dynamicznym tempie.

Warto wnikliwie przeanalizować ten plan bez względu na to, czy prowadzicie biznes od lat kilku czy dopiero startujecie. W Polsce większość firm nie przetrwała bowiem 3 lat. Pamiętajcie zatem, że planowanie jest najlepszym, co możecie dać swojej firmie. Jeżeli faktycznie jest ona dla Was oczkiem w głowie, planujcie, kreujcie i wymyślajcie strategie.

7. Dodatki

Logistyka

Ponieważ logistyka jest bardzo ważnym aspektem funkcjonowania e-sklepów, postanowiliśmy zawrzeć ją w dodatkach.

W celu zmaksymalizowania efektywności swojego sklepu Marta i Kinga współpracują nie tylko z firmą kurierską. Często bowiem wysyłają niestandardowej wielkości paczki zwłaszcza do swoich klientek B2B. Te paczki są znacznie większe niż zamówienia dla B2C, dlatego ich firma kurierska jest zbyt droga przy realizacji takiego pojedynczego zamówienia. Właśnie dlatego Marta i Kinga zdecydowały się na współpracę z firmą Furgonetka.pl. Daje im to gwarancję, że są w stanie w ciągu 24 godzin nadać nawet najbardziej nietypową paczkę w najkorzystniejszych cenach rynkowych. Wszystko za sprawą dostępności do wszystkich firm kurierskich (panie nie muszą same mieć podpisanych umów z każdą firmą oddzielnie). Współpraca z Furgonetka.pl ułatwia także cały proces logistyczny. Nie muszą dzwonić po wszystkich firmach kurierskich i szukać najtańszych rozwiązań, ponieważ mają je w jednym miejscu.

Screen pochodzi ze strony: www.furgonetka.pl

Responsywność strony

Na rynku brytyjskim w tym roku po raz pierwszy sprzedaż poprzez mobile przegoniła sprzedaż przez urządzenia stacjonarne (laptop, komputer). Śledząc ten trend docierający do Polski z Europy Zachodniej, Marta i Kinga zdecydowały się na stworzenie możliwości zakupów także przez telefon. Już na etapie programowania sklepu wszystkie grafiki, a także guziki były programowane tak, aby wyglądały efektywnie również w opcji mobile.

Ten ruch się opłaca, co kwartał ich przychody ze sprzedaży mobilnej szły do góry o kilka oczek procentowych. Już podczas analizy panie zapytały kilkanaście koleżanek, czy zdarza im się kupować przez telefon lub tablet. Większość z nich, o ile nie dokonuje zakupów przez te urządzenia, to przynajmniej przegląda w ten sposób oferty sklepów, by później dokonać zakupów na ekranie komputera.

To wszystko co dla Was przygotowałem, jeśli chodzi o biznes plan. Jeśli chcesz ze mną porozmawiać zadzwoń 695 069 430.

Czytaj również:

Jak poprawić sprzedaż e-commerce jedynie poprzez poprawę grafiki