Kto powiedział, że stolarz może robić tylko meble? Dobry Stolarz to firma produkcyjna, która posiada ponad 33-letnie doświadczenie w obróbce drewna. Kilka lat temu jej właściciele zmagali się z sezonowością w ich pracy. Postanowili zapełnić tę lukę i wejść w… branżę kosmetyczną! Z nową kategorią produkcyjną zaczęli w 2017 roku, a dziś ich produkty do pielęgnacji stóp obecne są w 35 krajach na każdym kontynencie, a Dobry Stolarz podkreśla, że nie jest to jego ostatnie słowo.
Marta Wujek, Marketing i Biznes: Jak to wszystko się zaczęło, skąd pomysł na produkty kosmetyczne?
Wojciech Gąska, współwłaściciel firmy Dobry Stolarz: To częste pytanie, zwłaszcza gdy ktoś poznaje nas przez pryzmat naszej podstawowej działalności, czyli precyzyjnej obróbki drewna. Generalnie mogę stwierdzić, że był to przypadek. Pomysł na nową kategorie produktów podyktował brak przewidywalności naszego głównego profilu działalności czyli produkcji POS (Point Of Sale, produktów wspierających sprzedaż w miejscu sprzedaży). Zapotrzebowanie na nie podlega sezonowości i jest mocno zależne od strategii promocji danej marki. Co więcej głównie jest to produkcja bardzo mocno spersonalizowana tylko pod jednego klienta. Potrzebowaliśmy czegoś bardziej uniwersalnego i gotowego „z półki” do sprzedaży, a dodatkowo nieskomplikowanego nadto w produkcji i szybko rotującego. Udało znaleźć się nam niszę, której nasze doświadczenie i dbałość o jakość produkcji, detal jest bardzo pożądane.
Jak przyjął was rynek akcesoriów kosmetycznych?
Akcesoria kosmetyczne do stóp, bo to właśnie o nich mowa, po ok dziesięciu latach od utworzenia marki MiaCalnea dają nam dziś niemalże 50 proc. obrotów. To wszystko dzięki temu, że nasi klienci doceniają fakt wysokojakościowej produkcji, bardzo atrakcyjnego sposobu podania produkty (opakowanie, stylistyka, materiały). Z powodzeniem sprzedajemy produkty, których niskiej jakości azjatyckie odpowiedniki można nabyć znacznie taniej. To dla nas sygnał, że dziś cena jest ważna, ale nie jest jedynym kryterium.
Skąd wiedzieliście jak robić te produkty?
Precyzyjną obróbką drewna zajmujemy się ponad 33 lata. Osobiście reprezentuje drugie pokolenie stolarzy w naszej rodzinie. Wiemy więc jak, w jaki sposób i co można z drewna wykonać, jakie są w nim ograniczenia, a jakie szanse na innowacyjne produkty. W firmie hołdujemy zasadzie, że im trudniej tym przekornie łatwiej. Oznacza to dla nas tyle, że zawsze szukamy wyzwań i trudnych realizacji, ponieważ w nich możemy konkurować kompetencjami, a nie ceną.
Jak wyglądały przygotowania? Na pewno musieliście odpowiednio przygotować się do produkcji.
Kwestia produkcji w rozumieniu technologii niebyła dla nas w żadnym wypadku zaskoczeniem. To co sprawiało problem czy wyzwanie, to budowanie od zera wizerunku marki specjalizującej się produktach podologicznych. To zdecydowanie była dla nas „nowość”. Nie zliczę godzin, jakie poświeciłem na rozmowy i konsultacje ze specjalistami i osobami z branży, by zrozumieć co tak naprawdę potrzebują klienci. Na podstawie tak przeprowadzonego researchu, powstały trzy produkty jako starter naszej marki na rynku. Dziś, dla porównania, zachowując podobną czujność, śledząc trendy i wprowadzając innowacje produktów w tej kategorii mamy ponad pięćdziesiąt.
Na pewno musieliście uzyskać jakieś certyfikaty – jak wyglądała ta droga?
O dziwo, w kwestii certyfikacji obowiązkowej, nasza oferta produktowa nie jest regulowana. Chcąc jednak od samego początku budować wizerunek marki odpowiedzialnej i dostarczającej klientom tzw. wartość dodaną postawiliśmy na jedną z podstaw certyfikacji sektora drzewnego czyli FSC. Dzięki temu wytwarzane przez nas produkty oznakowywane są charakterystycznym logo z drzewkiem. Dodatkowo dzięki współpracy z Politechniką Rzeszowską opracowaliśmy autorską technologię wzbogacania powierzchni naszych produktów o właściwości antybakteryjne SILD Antibacterial Protection.
Co z certyfikatami poza Polską?
Aktualnie, z uwagi na intensywne działania eksportowe, jesteśmy w trakcie atestacji i uzyskiwania dobrowolnych certyfikatów na rynki wschodnie i bisko-wschodnie.
Ciężko jest je uzyskać?
Myślę, że należy być cierpliwym i po prostu dbać o jakość swoich produktów. Jednym z takich przykładów są prowadzone przez nas badania kliniczne naszych produktów potwierdzające ich wyjątkową skuteczność, jak np. CeluStoper narzędzie do walki z cellulitem.
Aktualnie gdzie można dostać wasze produkty poza Polską?
Promocja naszych produktów poza granicami Polski jest naszym głównym celem obecnie. Robimy to bardzo intensywnie, a dowodem na to jest nasza obecność na międzynarodowych targach w Europie i na bliskim wschodzie. Dzięki temu nasze produkty dziś obecne są w 35 krajach na każdym kontynencie. Wymienić tu należało by Europę, Nową Zelandię, Dubaj, Rosję, Chiny, Kuwejt, ZEA, czy Tunezję. Na tych rynkach obserwujemy bardzo dla nas korzystne trendy preferencji konsumenckich, w które nasza oferta wysokojakościowych produktów do pielęgnacji stóp doskonale się wpasowuje.
Czy korzystaliście z jakiegoś dofinansowania, czy wszystko sfinansowaliście z własnych pieniędzy?
W ciągu ostatnich pięciu lat korzystaliśmy kilkukrotnie z różnych form dofinansowania oferowanych przez instytucje publiczne. Jedną z najświeższych jest uczestnictwo w programie „Go-To-Brand”, adresowanym do firm mocno inwestujących w eksport, szczególnie pod kątem promocji swoich produktów na rynkach zagranicznych. Ciekawostką jest fakt, że jako jedyni z branży drzewnej spełniliśmy wysokie wymagania kwalifikacyjne dla branży kosmetycznej, tym samym stając się uczestnikiem programu. Niestety dość uciążliwe, szczególnie w małej firmie, jest spełnianie wymogów formalnych. Nie mam tu oczywiście na myśli jasno sprecyzowanych reguł, lecz nieustannie, nawet po podpisaniu umowy, zmieniających się jej warunków oraz tworzenia nowych krytycznych dla przedsiębiorcy wymogów formalnych. Przyznam, że wbrew temu co głosi obiegowa opinia, dotacje nie są dla firm które ich potrzebują, ale dla takich które świetnie radzą sobie bez nich. Jedną z niewielu korzyści płynących z korzystania z dofinasowań jest większa śmiałość w podejmowaniu strategicznych dla przedsiębiorstwa decyzji.
Jak dziś wygląda wasza produkcja?
Mogę z całą stanowczością powiedzieć, że obecnie jesteśmy największym europejskim producentem certyfikowanych, drewnianych i przebadanych klinicznie akcesoriów kosmetycznych do stóp z membrana antybakteryjna SILD Antibacterial Protection. Jest to niewątpliwie efekt ciężkiej niespełna dziesięcioletniej pracy całego naszego zespołu. Zespół ów jest dla mnie szczególnie powodem do dumy. Mam bowiem przyjemność zatrudniać osoby o wyjątkowym oddaniu wykonywanej pracy i posiadających, co dziś stanowi rzadkość, ogromna inicjatywę.
Dzięki nim oraz kompletnemu parkowi obróbki konwencjonalnej oraz obróbki CNC, mamy możliwości realizacji bardzo skomplikowanych projektów. Warto tu przy okazji wspomnieć, że posiadając taki potencjał ludzki i maszynowy, w przypadku produkcji kontraktowych realizujemy zamówienia dla takich branż jal aviation (lotnictwo) i military (wojskowość).
Czy posiadacie na któreś z waszych produktów patenty?
Jako twórcy innowacyjnych produktów bardzo dbamy o własność intelektualną. Rozumiemy przez to ochronę naszych rozwiązań poprzez zgłoszenia patentowe. Aktualnie mamy kilkanaście zarejestrowanych i prawnie chronionych rozwiązań w tym zakresie. Nieustannie rzecz jasna pracujemy na nowymi technologiami i produktami, chcąc by w najbliższym czasie i one uzyskały taką ochronę i tworzyły dla nas dodatkową wartość.
Obecnie ile produktów sprzedajecie?
Na dzień dzisiejszy rocznie sprzedajmy 220 tys. produktów w kategorii kosmetycznej w Polsce. Dodatkowo export od zeszłego roku (targi Bolonia i Dubaj) to dodatkowe 25 tys. i liczby te wciąż rosną. Na ten rok zakładamy sprzedaż na poziomie 350 tys. sztuk. Pod koniec zeszłego roku wprowadziliśmy ciekawy dla branży produkt, który zakładamy mocno nam namiesza w ilościach na plus rzecz jasna.
A ile produktów oferujecie?
Aktualnie produktów w kategorii podologia mamy ok. pięćdziesiąt. Te można dodatkowo powiększyć o warianty każdego z nich oraz takie które wytwarzamy w formule „private label” dla kilkunastu klientów. Produktów w kategorii POS nie sposób zliczyć ponieważ ich charakter jest tak różny, jak różne są potrzeby naszych klientów, a te często wynikają z różnych czynników. Zdarzało nam się wykonywać produkty niewielkie np. organizery na stoliki restauracyjne, ale też i wielkogabarytowe shop-in-shop.
Ile osób zatrudniacie?
Obecnie zatrudniamy dwudziestoosobowy zespół fachowców. Warto podkreślić, że prawie jedną trzecią stanowią u nas kobiety to nasze „dobre stolarki”, a średni nieprzerwany staż pracy to 14 lat. Nasz zespół to nie przypadkowi ludzie. To wysoce wykwalifikowani specjaliści od obróbki drewna, ale też i nowych technologii.
Co jest najtrudniejsze w byciu producentem? Mało osób, które chce prowadzić własną firmę się na to decyduje, zazwyczaj stawia się na handel…
Najtrudniejsze w byciu producentem jest… produkowanie (śmiech). Mam tu na myśli koordynowanie szerokiego zakresu działań związanych z osiągnięciem konkretnego efektu końcowego, produktu. Co więcej, na producencie ciąży też odpowiedzialność za wprowadzane do obrotu produkty. Dziś uruchomienie firmy producenckiej nie z nazwy ale z właściwości, jest nie tyle trudne (dziś większość spraw załatwiamy przez telefon lub Internet) co szalenie kosztowne i to jest głównym powodem stosunkowo niewielkiego zainteresowania nowych przedsiębiorców. Dobry Stolarz ma to szczęście w byciu producentem, że doświadczenie i potencjał gromadził prze ponad trzy dekady. Dziś jest nam łatwiej, ponieważ wiemy czego z pewnościom nie możemy zrobić, by nie popełnić błędu. Mamy jak i gdzie produkować. Podsumowując budowanie obecnie firmy producenckiej od zera dysponując tylko własnym zapałem jest bardzo trudne. Dodatkowo zniechęca do tego jeszcze jedna kwestia.
Jaka?
Przy produkcji (bez wizerunkowego aspektu) marże na produktach są niskie. Handel w kontrze oferuje na starcie gigantyczną różnicę na plus. Dlatego łatwiej i przy mniejszym ryzyku jest dziś kupi/sprzedać niż produkować.
Jaki rodzaj marketingu prowadzicie?
Staramy się być „podmiotem środka”.
Co to znaczy?
W naszym rozumieniu oznacza to tyle, że korzystamy z tradycyjnego wzorca i na równi z narzędzi nowoczesnych. Dzięki temu efekt końcowy (znam/nie znam marki) jest w naszej ocenie najlepszy dla nas. Profile w mediach społecznościowych, promocja, poprzez Internet, niniejszy wywiad, telemarketing czy obecność na najważniejszych imprezach branżowych (targi, misje, konferencje) nie są nam obce. Moim zdaniem zdecydowanie najlepsze, choć trudne do osiągnięcia, są rekomendacje i referencje zadowolonych klientów. To najlepszy z możliwych sposobów na budowanie trwałego i pozytywnego wizerunku każdej marki.
Korzystacie z pomocy influencerów?
Tak, zdarza nam się. Tym bardziej, że jako marka aspirująca do wyznaczania kierunków, innowacji w produktach i sposobach ich zastosowania, chcemy być na fali, a nie pod nią. Jedyną trudnością przy takiej kooperacji jest walidacja jej efektów. Dziś przy tak ogromnej grupie „wpływaczy” trudno jest wybrać tego, który faktycznie długoterminowo podniesie markę.
Pracujecie obecnie nad jakimiś nowymi produktami?
Owszem pracujemy. To będzie petarda (smiech)! Właściwie bardzo rozbudowany projekt „Inteligentnego akcesorium do stóp”, rozwijamy go od ponad roku, a już dziś wiemy, że potrwa to jeszcze jeden. Rozwiązanie, które chcemy wprowadzić na rynek będzie, mogę śmiało powiedzieć przełomowe, wprost wpisujące się w ideę „Internetu rzeczy”, uczenia maszynowego i koncepcji BigData. Na tym etapie mogę oświadczyć, że mamy w pełni działający prototyp, znacznie przekraczający pierwotne założenia.
Ten wywiad powstał dzięki BuyBox w ramach cyklu Zarabianie na blogu. Tutaj znajdziesz wywiad z Marcinem Iwuciem – Finanse Bardzo Osobiste.
Zostaw komentarz