Jak zostać partnerem biznesowym banku? Poradnik dla startupów 

26.07.2019 AUTOR: Adam Sawicki

Startupy z sektora fintech potrzebują partnerów biznesowych. Dobrze, gdy są to banki. Pytanie tylko, jak zostać partnerem biznesowym banku, będąc startupem? Odpowiedź na to pytanie znajdziesz w niniejszym artykule.

Artykuł podzieliłem na trzy część:

  • Cześć 1. Modele współpracy banków ze startupami 
  • Część 2. Od pomysłu do wdrożenia. Droga, którą przebywają startupy i banki
  • Cześć 3. Przykłady współpracy banków ze startupami

Czego dowiesz się z poszczególnych sekcji tekstu?

  • W pierwszej części opisuję modele współpracy na linii bank-startup oraz wady i zalety każdej formy współpracy.
  • W drugiej cześć omawiam etapy współpracy między bankami a startupami. Jeśli chcesz, by bank został twoim klientem, zacznij właśnie tutaj. Poznasz praktyczne wskazówki.
  • W trzeciej części opisuję historie polskich startupów, w których gronie klientów znajdują się banki. Ich założyciele opowiedzieli mi o kulisach tych partnerstw. 

Grafika by Freepik | Źródło: Flaticon.com

Cześć 1. Modele współpracy banków ze startupami

Nie ma jednego słusznego modelu współpracy między bankami a startupami. Wszystko zależy od potrzeb obu stron i etapu rozwoju, na którym znajduje się startup. Poniżej omawiam trzy popularne formy współpracy. 

1. Akwizycja 

Korporacje na całym świecie kupują startupy. Na Wschodzie i na Zachodzie. W Stanach Zjednoczonych, w Polsce i w Chinach. W rozmaitych branżach. W branży finansowej również. 

Jedna z głośniejszych tego typu transakcji została sfinalizowana na początku 2017 roku, kiedy za nieujawnioną kwotę bank PKO BP przejął warszawski Zencard. Przedstawiciele banku tłumaczyli wówczas, że pomogą założycielom startupu osiągnąć skalę, której sami nie byli w stanie wypracować. Zapewniali również, że Zencard nadal będzie działać jako odrębna firma z własną marką. I faktycznie tak się dzieje.

Rok po akwizycji Krzysztof Klimczak, CEO Zencard, stwierdził, że połączenie startupu z PKO BP wyszło firmie na dobre. Między innymi dlatego, że bank lepiej rozumie biznes warszawskiej spółki niż inwestorzy kapitałowi, z którymi dotychczas współpracował. 

Jeśli jest to model współpracy, który rozważasz, zapoznaj się z listą korzyści i wad oraz porównaj ją z listą, która umieściłem pod innymi modelami. W ten sposób wybierzesz formę partnerstwa, która faktycznie przyczyni się do optymalnego rozwoju twojego startupu. 

Plusy

1. Szeroka skala działania

Korporacje, takie jak banki, mają ugruntowaną pozycję na rynku, a zatem obsługują wielu klientów, współpracują z wieloma partnerami i często działają globalnie. Po dołączeniu do struktury takiego przedsiębiorstwa startup może liczyć na zwiększenie skali działalności.

Oznacza to, że jego rozwiązanie ma szansę dotrzeć do szerszego grona odbiorców, nie tylko na lokalnym rynku i nie tylko w obrębie jednej branży.

2. Tempo rozwoju 

Akwizycja to często najszybsza strategia wzrostu. Dlaczego? Bo stając się częścią dużej firmy, otrzymujesz dostęp do jej zasobów. Na przykład wcześniej wspomnianych klientów lub partnerów biznesowych, ale także pracowników, procesów i know-how, dzięki którym szybciej może osiągnąć biznesowe cele. 

Minusy

1. Brak autonomii 

Sporadycznie zdarza się, by spółka będąca przedmiotem akwizycji pozostała niezależnym bytem. Częściej z kolei dzieli markę z kupującym, przestaje mieć wpływ na wizję rozwoju, działania strategiczne i operacyjne. Zamiast tego funkcjonuje wedle korporacyjnych misji, wizji, wartości i standardów. 

2. Procedury i kultura organizacji 

Startupy i korporacje mają odmienne kultury organizacyjne, a co zatem idzie, też procesy i tempo działania. Startupy często działają zwinnie, szybko podejmują decyzje i zawsze są gotowe zmienić kierunek rozwoju. Korporacje zaś potrzebują czasu, hierarchii i zgodności z procedurami. Wszystko to sprawia, że trudno zintegrować oba podmioty.

2. Inwestycja 

Niekiedy korporacje inwestują w startupy, żeby zbadać grunt.

Podczas pierwszej rundy finansowania kupują mniejszościowe pakiety, wypracowują standardy współpracy ze startupem i weryfikują, czy startup jest rzetelnym partnerem biznesowym. Czasami taka inwestycja jest przyczynkiem do rozmów o ewentualnej akwizycji.

Oczywistą korzyścią przy tym modelu współpracy jest zastrzyk gotówki. Jednak co jeszcze może zyskać startup z bankiem-inwestorem na pokładzie? Oraz jakie są minusy tej formy współpracy?

Plusy 

1. Smart money 

Wejście inwestora do startupu to nie tylko pieniądze, zwłaszcza gdy mowa o inwestorze branżowym, jakim jest bank. To również know-how, kontakty, baza klientów i doradztwo. Słowem: pozafinansowe wsparcie, dzięki któremu szybciej możesz rozwijać startup.

Co bank jako inwestor może wnieść do twojego projektu? Przede wszystkim wiedzę i doświadczenie wynikające ze znajomości rynku i regulacji prawnych w segmencie finansowym, bazę klientów, środowisko testowe do pilotażu rozwiązania oraz partnerów biznesowych. 

Minusy

1. Współpraca z konkurencją 

Mając na pokładzie bank jako inwestora, współpraca z innymi bankami może być trudna albo wręcz niemożliwa. To konkurenci. Naturalnie więc bank-inwestor chce chronić swoje interesy. Dla startupu zaś taki układ może stanowić ograniczenie, które uniemożliwia firmie organiczny rozwój. 

2. Kontrola

Inwestor oczekuje od startupu wyników finansowych i rosnącej liczby klientów. Oczekuje systematycznego wzrostu, który umożliwi korzystne wyjście z inwestycji. Oznacza to, że inwestor rozlicza startup za wyniki, ma wpływ na decyzje założycieli i działania, które firma podejmuje. 

3. Partnerstwo biznesowe

Prawdopodobnie najczęściej występujący model współpracy między bankami a startupami z sektora fintech to partnerstwo biznesowe, czyli relacja klient-usługodawca, gdzie bank to klient, a startup to usługodawca. Na tego typu współpracę już zdecydowało się kilka dużych baków w Polsce. Przykłady to chociaż BNP Paribas, PKO BP i Alior Bank. Każdy z nich testował i wdrażał rozwiązania takich startupów jak Autenti, NuDelta i Emplocity. 

Jak każdy model współpracy, tak i ten ma zarówno zalety, jak i wady. Zacznijmy od zalet.

Plusy

1. Prestiż i nowi klienci

Współpraca z dużym klientem – takim jak bank – to prestiż i przede wszystkim dowód, że mała firma – jaką zwykle jest startup – zdołała zdobyć zaufanie ważnego kontrahenta. To znak dla innych, dużych, potencjalnych klientów, że warto z takim startupem porozmawiać o współpracy. Partnerstwo z bankiem może przyczynić się do pozyskania kolejnych klientów.

2. Każde kolejne wdrożenie jest prostsze 

Przygotowanie startupu do wdrożenia to proces – zazwyczaj długi i skomplikowany, bo startup musi nie tylko dostosować technologię do architektury IT banku, ale także dostosować rozwiązanie do regulacji prawnych, które wiążą rynek finansowy. Niemniej, gdy raz przejdziesz ten proces, z każdym kolejnym razem jest łatwiej i szybciej, a co za tym idzie, wdrożenie rozwiązania u kolejnego klienta jest po prostu prostsze. 

Minusy

1. Ciągnący się proces i komunikacja 

Wcześniej wspomniałem, że gdy raz dostosujesz oferowaną technologię do wymogów banku oraz regulacji prawnych, to każde kolejne wdrożenie będzie przebiegać sprawniej. To prawda. Miej natomiast na uwadze, że pierwsze wdrożenie może cię wykończyć. 

Dlaczego? Bo rozmowy z bankiem mogą ciągnąć się miesiącami, nawet 5 lub 6 miesięcy. Pytanie więc, czy starczy ci paliwa? Czy jesteś w stanie poświęcić większość zasobów, by dopiąć współpracę do końca? Zwykle zresztą nie masz pewności, że faktycznie dojdzie do wdrożenia.

Tyle teorii. Przejdźmy do praktyki. 

Część 2. Od pomysłu do wdrożenia. Droga, którą przebywają startupy i banki

Partnerstwo z bankiem to najczęściej wybierany model współpracy, dlatego w tej części artykułu szerzej omawiam właśnie tę formę współpracy. Dowiesz się z niej, przez jakie etapy będziesz musiał przejść, by bank został klientem twojego startupu. Oto one.

Krok 1. Badanie potrzeb. Jak rozpoznać, że bank potrzebuje mojego rozwiązania?

Handlowcy zwykle rozpoczynają proces sprzedaży od badania potrzeb. Diagnozują bieżącą sytuację klienta, a następnie oferują konkretne rozwiązanie problemu. Tak przynajmniej badanie potrzeb przedstawiają książki i szkolenia z zakresu sprzedaży.

Na zdjęciu: Paulina Skrzypińska, koordynator Laboratorium Innowacji w Banku BNP Paribas Polska | fot. by Dominik Tryba

Jednak w praktyce często bywa inaczej. Paulina Skrzypińska, koordynator Laboratorium Innowacji w Banku BNP Paribas Polska, mówi, że jej zespół każdego tygodnia otrzymuje nawet kilkanaście propozycji współpracy od startupów. Jednak żaden z założycieli nie pyta, jak może pomóc w rozwiązaniu bieżących problemów banku. Zamiast tego już w pierwszym mailu oferuje swoje usługi. Według Pauliny Skrzypińskiej istnieją lepsze metody. 

Sugeruje, by przed nawiązaniem kontaktu lub podczas pierwszej próby zdiagnozować, przed jakimi wyzwaniami stoi bank. Jak? Najprościej pytając któregoś z przedstawicieli banku odpowiedzialnego za innowację. Możesz też śledzić bank w social mediach oraz podglądać jego konkurencję – być może wdraża podobne rozwiązanie do tego, które oferujesz. I mimo że potrzeby dwóch banków mogą się nieco różnić, to mówiąc pierwszemu o działaniach konkurenta, możesz pobudzić potrzebę wewnątrz banku. 

Warto też śledzić centra prasowe na stronach internetowych banków i branżowe media, bo często za ich pośrednictwem banki ogłaszają nabory do programów akceleracyjnych. PKO BP na przykład prowadzi „Let’s fintech with PKO Bank Polski”. BNP Paribas z kolei ma na witrynie internetowej zakładkę startupy/czego-szukamy, gdzie szczegółowo opisuje, z jakim problemem obecnie chce się zmierzyć oraz podpowiada, jakich firm poszukuje. Alior Bank, podobnie jak PKO BP, prowadził własny akcelerator, który znajdziesz pod tym adresem.

Najlepiej kontaktować się z bankami, kiedy ogłaszają nabory lub organizują przetargi. Nie oznacza to jednak, że nie dostaniesz się do banku „z ulicy”. Musisz jednak mieć strategię działania. Paulina Skrzypińska podpowiada, żeby szukać okazji do spotkania, a te się zdarzają na przykład podczas konferencji, wydarzeń i spotkań networkingowych.

Pamiętaj także, że ważny jest timing. To, że dziś bank nie potrzebuje twojego rozwiązania, nie oznacza, że nie będzie potrzebować go jutro. Warunki się zmieniają, potrzeby również. Druga strona medalu jest taka, że jeśli nie wstrzelisz się w odpowiedni moment i zaczniesz rozmawiać z bankiem „za wcześnie”, gdy bank nie jest jeszcze gotowy na rozwiązanie, to możesz stracić miesiące na bezproduktywne spotkania, niespełnione obietnice i ustalenia. 

Krok 2. Spotkanie z przedstawicielami banku. Jak wyglądają rozmowy o współpracy? 

Rozmowy z przedstawicielami banku zwykle bywają… trudne. Głównie ze względu na czas i komunikację. Jeśli wyobrażasz sobie, że już z pierwszego spotkania wyjdziesz z umową o współpracę, to jesteś w błędzie. Od pierwszej rozmowy do wdrożenia może upłynąć sześć lub dwanaście miesięcy. Wszystko zależy od banku i twojego projektu.

Jak więc wyglądają spotkania z przedstawicielami banku? Można porównać je do rozmów z inwestorami z funduszy VC. Najpierw prezentujesz startup, posiłkując się pitch deckiem, a potem odpowiadasz na pytania pracowników z różnych departamentów. Podczas takich spotkań niekiedy może uczestniczyć ponad 10 osób z banku, które musisz przekonać, że twoje rozwiązanie wpisuje się w strategię rozwoju firmy oraz że spełnia formalne wymogi.

Jedną z osób, która zawsze pojawia się na spotkaniu przedstawicieli banku i startupu jest pracownik banku odpowiedzialny za architekturę IT. Paulina Skrzypińska wyjaśnia, że jego zadaniem jest wejście w techniczne szczegóły i zweryfikowanie, czy z technologicznego punktu widzenia rozwiązanie startupu pasuje do środowiska IT banku. Jeśli nie, szacuje ile mogą kosztować modyfikacje systemu i jak długo potrwają prace nad zmianą architektury.

Od kosztów i czasu zależy, czy bank dalej będzie rozmawiać ze startupem. Jeśli decyduje się prowadzić negocjacje, to za weryfikację startupu biorą się pracownicy departamentów odpowiedzialni za bezpieczeństwo systemów, biznes i prawo. Słowem: wszyscy, którzy potencjalnie mogą uczestniczy we wdrożeniu startupowego rozwiązania. Często bywa tak, że nie spotykają się tego samego dnia albo nawet w pełnym składzie. I to jest problem. 

Dlaczego? Zwykle zawodzi komunikacja. Ktoś na przykład nie przekaże reszcie zespołu ważnej informacji lub zapomni skontaktować się z założycielami startupu, aby „dogadać” szczegóły. Startup się przypomina i przychodzi na kolejne spotkania, ale w międzyczasie zmieniają się priorytety banku, jego struktura albo zespół, z którym startup rozmawiał. 

Korporacyjny ład i skomplikowane procedury często stoją na drodze do sfinalizowania współpracy. Dlatego BNP Paribas uprościł cały proces w ramach „Kodeksu Współpracy ze Startupami” i organizuje tzw. Office Hours, które możesz znać ze środowiska venture capital – tam bowiem szukał inspiracji opracowując optymalny model współpracy na linii bank-startup. 

Jak działa Office Hours?  

Paulina Skrzypińska wyjaśnia, że Office Hours to najbardziej widoczna część uproszczonego procesu zakupowego. Na początku BNP Paribas poszukuje startupów. Komunikuje więc na stronie internetowej banku, z jakim problemem chce się zmierzyć, jakich startupów poszukuje oraz daje czas przedsiębiorcom na zgłoszenie się (patrz Krok 1. Badanie potrzeb…).

Następnie przez kolejne dwa tygodnie zespół innowacji Banku BNP Paribas przegląda nadesłane zgłoszenia i ocenia, które ze startupów rzeczywiście odpowiadają potrzebom banku. W ten sposób wybiera 7 projektów i zaprasza ich założycieli na spotkanie. 

Spotkania ze wszystkimi startupami odbywają się tego samego dnia, w luźnej atmosferze, często poza bankiem. Każdy z uczestników ma 45 minut na to, aby opowiedzieć o swoim rozwiązaniu i przekonać przedstawicieli banku, że produkt lub usługa startupu faktycznie rozwiązuje problem, z którym boryka się bank. Spośród uczestników BNP Paribas wybiera od jednego do trzech startupów, który przechodzi do kolejnego etapu: Proof of Concept.

Niezależnie od tego, w którym banku będziesz prezentować swoje rozwiązanie, Paulina Skrzypińska radzi, byś nie wystawiał do rozmów z bankiem sprzedawcy. Lepiej pokazać się osobiście, bo nikt tak jak założyciel nie zna twojego produktu, rynku i potrzeb klientów. Żaden sprzedawca. Żaden pracownik. Nikt nie zadba lepiej o startup niż zespół założycieli. 

Krok 3. Proof of Concept

Zaprezentowałeś startup przed przedstawicielami banku. Są zainteresowani współpracą. Co dalej? Zanim którykolwiek z banków wdroży technologię rozwijaną przez startup musi ją zweryfikować w środowisku testowym. Organizuje więc warsztaty, podczas których nie tylko pracuje nad dopasowaniem rozwiązania do swoich potrzeb, ale także pomaga firmie sprostać wszystkim prawnym regulacjom. 

Paulina Skrzypińska wyjaśnia, że startupy z sektora fintech, które podejmują współpracę z bankami, podlegają ustawie o prawie bankowym, więc w szczególny sposób muszą dbać o bezpieczeństwo danych klientów. Muszą spełniać obowiązki wynikające z RODO, znać się na tajemnicy bankowej i wiedzieć, jak zabezpieczać dane klientów banków. Podczas warsztatów są więc edukowane i przystosowywane do niezbędnych regulacji prawnych.

Następnie przedstawiciele banków ustalają z założycielami startupów zakres działań oraz harmonogram prac. Określają cele, które chcą osiągnąć w trakcie fazy Proof of Concept, i ustalają mierniki efektywności. Wspólnie przygotowują umowę i w końcu przechodzą do pilotażu, czyli etapu PoC. 

Proof of Concept odbywa się środowisku testowym, więc obie strony nie muszą obawiać się błędów i reakcji klientów na popełnione błędy. Mogą swobodnie działać, optymalizując startupowe rozwiązanie, żeby po fazie testów wyciągnąć wnioski i zdecydować, co dalej.

Jeśli startup sprostał testom i postawionym celom, obie strony kontynuują współpracę. Ustalają model rozliczania się oraz przygotowują umowę pod okiem prawników z banku i prawników, zatrudnionych przez startup. Bank staje się klientem startupu.

Cześć 3. Przykłady współpracy banków ze startupami

Jak w praktyce wyglądają wyżej omówione kroki? Zapytałem o to założycieli trzech polskich startupów.

1. Emplocity 

Zwykle to startupy oferują współpracę bankom. Nie na odwrót. Jednak z Emplocity było inaczej. – To PKO BP wyszło z inicjatywą współpracy. Zwróciło się do nas z pytaniem, czy zrobilibyśmy dla nich chatbota. Rozmowy trwały kilka miesięcy, ale samo wdrożenie przebiegło błyskawicznie, bo uruchomiliśmy produkt w ciągu miesiąca – mówi Krzysztof Sobczak, CEO Emplocity.

Na zdjęciu: Krzysztof Sobczak, CEO Emplocity | fot. mat. pras.

Jego spółka rozwija Emplobota, który ułatwia firmom pozyskiwanie kandydatów oraz pomaga zautomatyzować procesy rekrutacyjne. PKO BP to nie jedyna korporacja, która współpracuje z Emplocity. W portfolio warszawskiej firmy znajduje się również Santander, Bank Gospodarstwa Krajowego, Aviva i BNP Paribas.

Krzysztof Sobczak wyjaśnia, że tempo uruchomienia Emplobota w każdym banku jest inne, ale zwykle to 5-6 miesięcy. Czasami wystarczy kilka rozmów, by dogadać współpracę, innym razem trzeba spotykać się po 9 razy. Nie ma reguły. Zauważa jednocześnie, że czas, który banki potrzebują na zweryfikowanie rozwiązania i podjęcie decyzji, jest coraz krótszy. 

Wygląda też na to, że spotkania startupów z bankami przebiegają schematycznie. 

– Podczas takich spotkań przedstawiciele banków pytają, jaką wymierną wartość twoje rozwiązanie wniesie do organizacji. I bardzo ważne jest, żeby to rozwiązanie odpowiadało standardom, które banki oferują klientom. Nie ma mowy, żeby startup nie spełniał wymogów, zgodnie z którymi funkcjonuje dana organizacja. Reszta to standard: RODO, bezpieczeństwo i obrót danymi, wymogi formalno-prawne i technologia – mówi Krzysztof Sobczak.

Jego zdaniem część startupów „wykłada się” na etapie rozmów. Przedstawiciele banków pytają założycieli, gdzie przechowują dane: w chmurze, czy na serwerze dedykowanym? Jeśli w chmurze, bank zwykle kończy rozmowę. Niemniej to się zmienia, bo coraz częściej korporacje przenoszą swoją usługi w chmury i różnice technologiczne nie są tak dużym problemem. 

Druga część startupów odpada na etapie Proof of Concept. Dlaczego? Krzysztof Sobczak tłumaczy, że najczęściej chodzi o brak odpowiedniego poziomu bezpieczeństwa danych, gwarancji ciągłości usługi, zoptymalizowanych procesów obsługi klientów oraz wsparcia technicznego. Inaczej wygląda proces wdrożenia produktu w małej firmie. 

– Współpraca z korporacjami wiąże się z procesem, który trwa i niekoniecznie zależy od startupu. Procedura wdrożeniowa musi bowiem przejść przez ręce pracowników z wielu departamentów: departamentu zakupów, bezpieczeństwa, innowacji itd. W małych firmach natomiast często decyzję podejmuje jednak osoba – mówi Krzysztof Sobczak.

Dlatego założycielom startupów, którzy myślą o partnerstwie z bankiem, radzi, aby przede wszystkim uzbroili się w cierpliwość. Po drugie, żeby dopracowali produkt lub usługę do wymogów potencjalnego klienta. Żeby zadbali o bezpieczeństwo danych, architekturę IT i gwarancję świadczenia usług. 

2. NuDelta

Jagoda Pieścicka, CEO NuDelta, od samego początku wiedziała, że chce współpracować z bankami. To z myślą o nich stworzyła aplikację foto-przelew, która umożliwia wykonanie przelewu na podstawie zdjęcia faktury. Narzędzie sczytuje dane z dokumentu, a następnie wprowadza przetworzone informacje do systemy przelewowego. Dziś jest wykorzystywane między innymi przez PKO BP. Jak doszło do współpracy z tym bankiem? 

Na zdjęciu: Jagoda Pieścicka, CEO NuDelta | fot. mat. pras.

– Stworzyliśmy aplikację i zaczęliśmy chodzić od banku do banku. Z polecenia trafiliśmy do PKO BP, zaprezentowaliśmy produkt i przeszliśmy do fazy testów. Testy trwały przez jakiś czas, rosło zainteresowanie banku naszym rozwiązaniem, ale potem kontakt się urwał. Nie na długo jednak, bo przedstawiciele PKO BP zasugerowali, żebyśmy wzięli udział w programie akceleracyjnym MITEF Poland – wspomina Jagoda Pieścicka. 

Zespół NuDelta poszedł za radą banku. Wkrótce potem stał się uczestnikiem programu, a jego opiekunami zostali dyrektorzy z PKO BP. – Potem przeszliśmy do wdrożenia aplikacji. Rozpisaliśmy projekt na sześć miesięcy, ale wdrożenie przeciągnęło się do dziesięciu, bo część prac przypadła na okres wakacyjny. Pracownicy w korporacjach mają wtedy urlopy  – wyjaśnia dyrektor generalna NuDelta. Nie chodziło jednak wyłącznie o wakacje i urlopy. 

Ponadto trzeba było dostosować technologię NuDelta do architektury IT baku. Wymagało to przepisania aplikacji z jednego języka programowania na drugi, zmiany bazy danych i dopasowania narzędzia do bankowych procedur bezpieczeństwa. Zajęło to sporo czasu. 

Niemniej przejście przez ten proces zaprocentowało nie tylko współpracą z PKO BP, ale także wypracowaniem kompletnego produktu, gotowego do wdrożenia u innych klientów.

Jagoda Pieścicka rozpoczęła więc rozmowy z BNP Paribas. Podczas spotkania okazało się, że bank nie potrzebuje aplikacji do sczytywania danych z faktur, ale narzędzia, które odczytywałoby dane ze sprawozdań finansowych, bilansów i dokumentów F01. Pojawiło się pytanie, czy NuDelta jest w stanie właśnie takie rozwiązanie przygotować? Była. Na kiedy? Na „za tydzień”. 

– Jako jedyna z sześciu firm zaproszonych do rozmowy podołaliśmy zadaniu. Dwa-trzy tygodnie później otrzymaliśmy zamówienie. W ciągu kolejnych sześciu tygodni doszło do wdrożenia. Obecnie pracujemy z BNP Paribas nad innymi projektami oraz rozpoczęliśmy współpracę z Santanderem – mówi Jagoda Pieścicka.

Na co startupy współpracujące z bankami muszą być gotowe? Według mojej rozmówczyni między innymi na ciągnące się negocjacje i proces przygotowania umowy. Wygląda to tak, że otrzymujesz od banku umowę, konsultujesz ją z prawnikiem i odsyłasz poprawki. Mimo że z twojej strony proces może przebiegać sprawnie, to po stronie banku niekoniecznie. Na poprawki i akceptacje możesz czekać nawet dwa tygodnie. Co po za tym? 

Jagoda Pieścicka radzi, byś najpierw przetestował swój pomysł, produkt lub usługę, zanim skontaktujesz się z którymś z banków. Żadna z dużych organizacji nie zdecyduje się na współpracę ze startupem, który mówi, że ma gotowe rozwiązanie, ale go nie pokazuje. 

Trzeba też słuchać klienta. Zbadać jego potrzeby i zrealizować projekt wedle specyfikacji.

3. Autenti 

Z podpisu elektronicznego polskiej firmy Autenti korzysta kilka międzynarodowych spółek, między innymi Siemens. Mnie jednak interesuje branża finansowa, a Autenti współpracuje z bankami. W portfolio firmy znajduje się bowiem BNP Paribas. Zapytałem więc dyrektora generalnego Autenti, jak doszło do tej współpracy. Odpowiedział, że z przedstawicielami banku poznał się w 2016 roku na polskiej edycji BNP Paribas International Hackathon. 

Na zdjęciu: Grzegorz Wójcik, CEO i założyciel Autenti | fot. mat. pras. 

– Autenti było na samym początku rozwoju, ale już wtedy wiedzieliśmy, że oferowany przez nas produkt i pomysł na jego rozwój zbiega się z potrzebami banku. Dlatego wzięliśmy udział w wyzwaniu. Przez 3 dni konkurowaliśmy z 9 startupami z Polski, których zadaniem było zaoferować najlepsze rozwiązania w zakresie usprawniania procesu obsługi klienta bankowego – wspomina Grzegorz Wójcik, CEO i założyciel Autenti. 

Wyjaśnia, że jego zespół w pierwszej kolejności zidentyfikował potrzeby banku oraz zbadał możliwości technologiczne i organizacyjne klienta. Okazało się, że wdrożenie podpisu elektronicznego wymagało sporo przygotowań ze strony banku. Aby przyniosło dodatkowe korzyści, konieczne było przeprojektowanie części procesów sprzedażowych. 

– My z kolei zaplanowaliśmy zmiany w platformie Autenti, aby ją rozbudować i sprostać oczekiwaniom tak dużego i wymagającego klienta. Wspólnie pracowaliśmy weryfikując aspekty prawne, funkcjonalne i techniczne, w szczególności te dotyczące bezpieczeństwa – mówi Grzegorz Wójcik. W trakcie procesu przedstawiciele banku zadawali wiele pytań. 

Według założyciela Autenti chcieli wiedzieć niemal wszystko. Jednak kluczowe okazały się kwestie dotyczące skalowalności projektu, utrzymania ciągłości działania oraz możliwości organizacyjne i elastyczność dalszego rozwoju. Początkowo najwięcej wątpliwości budziły aspekty prawne oraz kwestie bezpieczeństwa danych. – Ale akurat o to zadbaliśmy sami z wyprzedzeniem, dzięki czemu mogliśmy odpowiedzieć na każde pytanie, dając klientowi wybór lub proponując nowe rozwiązania – dodaje Grzegorz Wójcik.

Co w efekcie się stało? Autenti wygrało hackathon. Nie oznaczało to jednak, że drzwi do komercjalizacji projektu stanęły otworem. BNP Paribas ogłosiło otwarty przetarg, w którym Autenti wzięło udział. Konkurowało wówczas z zagranicznymi firmami, w tym z firmami z rodzimego rynku dla banku – z Francji. I znowu sukces: Autenti wygrało przetarg.

Według Grzegorza Wójcika, jeśli myślisz o współpracy z bankami, najpierw musisz poznać ich potrzeby, a potem uzbroić się w cierpliwość. – To szczególnie ważne dla startupów, bo procesy w dużych organizacjach długo trwają, a w międzyczasie trzeba ponosić koszty utrzymania zespołu, podczas gdy często nie ma za to jakiegokolwiek wynagrodzenia. Bardzo ważne jest znalezienie wsparcia wśród liderów w danej organizacji. Kogoś, kto zrozumie pomysł i będzie promował rozwiązanie w swojej firmie – mówi CEO Autenti. 

Jak zostać partnerem biznesowym banku? Kilka słów na koniec

Historie polskich startupów pokazują, że się da. Jeśli potrafisz zidentyfikować potrzeby banku, jesteś gotowy dostosować technologię do architektury IT korporacji oraz przejść przez żmudny proces, banki będą chciałby współpracować z twoim startupem. Potrzeba ci trochę cierpliwości, wytrwałości i oczywiście sprawdzonego przez rynek rozwiązania. 

Powodzenia.

Do góry!

Polecane artykuły

19.08.2019

Rekrutacja programistów. Jak pozyskiwać talenty do zespołu IT ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam