Marketing i Biznes Bez kategorii Sprzedaż outboundowa i jej skuteczność w 2023 roku

Sprzedaż outboundowa i jej skuteczność w 2023 roku

Jeśli tematy marketingu i sprzedaży są Ci bliskie, to zapewne nie raz zetknąłeś się z pojęciem outboundu lub też sprzedaży wychodzącej. Dowiedz się, dlaczego sprzedaż wychodząca będzie tak ważna w nadchodzącym roku, jakie są najbardziej skuteczne kanały outboundowe, a także, w jaki sposób poprawić skuteczność samego outboundu.

Sprzedaż outboundowa i jej skuteczność w 2023 roku
Dlaczego outbound będzie tak ważny w 2023 roku? Jakie są outboundowe kanały pozyskiwania leadów? Co zrobić, żeby outbound był skuteczny?

Nieformalne spotkanie dla przedsiębiorców

Sprawdź Founders Beer!

Czym jest outbound?

Outbound to działania z pogranicza marketingu i sprzedaży, mające na celu aktywne pozyskiwanie leadów, a w dalszej perspektywie zdobywanie klientów. To nasza firma wychodzi z inicjatywą, inicjując kontakt, bez czekania na działanie potencjalnego klienta.

Dlaczego outbound będzie tak ważny w 2023 roku?

Rok 2022 był trudny dla naszej gospodarki. Choć wielu firmom udało się wyjść obronną ręką z problemami, które wynikły z pandemii COVID-19, to sytuacja geopolityczna nikogo nie oszczędza. Inwazja Rosji na Ukrainę i wynikający z niej skok cen gazu i surowców, przyniosły nam inflację, a także wzrost kosztów życia i prowadzenia działalności.

Wszystko wskazuje na to, że nadchodzący rok, również będzie wiązał się ze spowolnieniem gospodarczym, a co za tym idzie:

  • Projektów i zamówień na rynku będzie mniej
  • Firmy będą szukały oszczędności, a co za tym idzie — obetną one budżety marketingowe

Zmniejszenie budżetu na marketing w takich okolicznościach jest dużym błędem. Skoro w roku 2023 na rynku będzie mniej zamówień i projektów, to wzrośnie konkurencja i pozyskanie nowych klientów stanie się sporym wyzwaniem.

Z tego powodu nie warto rezygnować z inwestycji w marketing. Lepszym rozwiązaniem będzie szukanie nowych rozwiązań. Strzałem w dziesiątkę może okazać się stworzenie stabilnej strategii generowania leadów.

W związku z tym warto mieć w zanadrzu sposób na dotarcie do leadów i przeczesywanie rynku w poszukiwaniu nowych projektów. Tutaj rozwiązaniem będzie właśnie outbound.

Outboundowe kanały pozyskiwania leadów

Skoro wiesz już jaką rolę odegra outbound w 2023 roku, to warto przyjrzeć się najważniejszym kanałom sprzedaży outboundowej. Wybierając sposoby, które najbardziej Ci odpowiadają, weź pod uwagę sytuację na rynku, grupę docelową oraz specyfikę branży. Sposoby, które możesz wykorzystać to: cold mail, cold call i wiadomość przez LinkedIn.

Cold mailing

Cold mailing to outboundowa metoda pozyskiwania potencjalnych klientów poprzez nawiązanie kontaktu mailowego. We współczesnym biznesie wiele osób podważa tę formę email marketingu, myląc ją z uciążliwym, mailowym spamem.

Co więc odróżnia cold mailing od spamu? Przede wszystkim wiadomości, które wysyłamy, są personalizowane i dopasowane do potencjalnego klienta. Nie chodzi tutaj jedynie o bezpośrednie zwroty, ale też o wcześniejsze wybadanie potrzeb danej firmy. W cold mailu pokazujemy odbiorcy, co możemy dla niego zrobić.

Cold mailing w przeciwieństwie do spamu nie jest działaniem masowym. Nie skupiamy się na tym, żeby wysłać jak najwięcej maili, tylko na tym, by trafić do osób decyzyjnych i przyciągnąć ich zainteresowanie. Przed wysyłką maili tworzymy odpowiednią bazę firm, która potencjalnie może być zainteresowana naszymi usługami.

Cold mailing jest szczególnie skuteczny w przypadku marketingu B2B. Szacuje się, że w przypadku dobrze przygotowanej kampanii możemy otrzymać aż 30% odpowiedzi od potencjalnych klientów.

W przypadku, gdy nie masz w firmie osób, które mogłyby zająć się cold mailingiem, możesz pomyśleć także o oddelegowaniu cold mailingu specjalistycznej agencji. Choć koszt jest wyższy niż w przypadku samodzielnego mailingu, to zawiera koszty narzędzi i pełną obsługę. Nie ponosisz także kosztów związanych z zatrudnieniem i wdrożeniem nowego pracownika.

Cold calling

Cold calling jest metodą, z którą spotkała się chyba każda osoba w jakiś sposób związana ze sprzedażą. Jest to kanał dość mocno zbliżony do cold mailingu, jednak maile zamieniamy tutaj na połączenia telefoniczne.

Ta metoda jest niemalże bezkosztowa — potrzebujesz jedynie czasu i rąk do pracy. Tak jak w przypadku cold mailingu zaczynamy działanie od stworzenia odpowiedniej bazy danych. Po przygotowaniu danych i przeszkoleniu pracowników można rozpocząć połączenia telefoniczne.

Cold call to metoda tradycyjna, w ostatnich latach trochę zapomniana ze względu na metody internetowe. Nie warto jednak jej lekceważyć — przecież w przeciwieństwie do social mediów, niemal każdy ma numer telefonu. Warto sięgnąć po tę metodę, szczególnie w przypadku kontaktowania mniejszych firm.

Kontakt przez LinkedIn

Działania marketingowe w mediach społecznościowych kojarzą się raczej z inbound marketingiem. Tymczasem LinkedIn, ze względu na biznesową specyfikę, jest świetną platformą do działań z zakresu outbound marketingu i pozyskiwania klientów B2B.

Jak to działa? Za pomocą LinkedIna w łatwy sposób znajdujemy osoby z danych firm, zajmujące stanowiska decyzyjne. Następnie zapraszamy je do znajomych i wysyłamy wiadomości. Dużą zaletą jest na pewno skrócenie dystansu między Tobą a Twoim potencjalnymi klientami.

Ta metoda jest uważana za najbardziej nowoczesny sposób na outbound. Należy jednak pamiętać, że ma ona swoje ograniczenia. W niektórych branżach, jak chociażby przemysł czy produkcja, LinkedIn nie jest zbyt popularny. Tutaj pojawia się przewaga tradycyjnych metod — trudno znaleźć osobę, która nie ma maila i telefonu.

Mocne strony outboundu

Decydując się na outbound, warto wcześniej poznać jego mocne strony, by wiedzieć jakie korzyści możęsz z niego wyciągnąć. W 2023 roku szczególnie ważne będą koszty działania, a także możliwość precyzyjnego dotarcia do klienta i testowania nowych grup docelowych. Na tych kwestiach skupimy się w dalszej części artykułu.

Niski koszt działania

Trudna sytuacja na rynku, zarówno w roku 2022, jak i 2023, pcha nas do ograniczania kosztów. Z tego powodu działania, które nie będą dużym obciążeniem dla budżetu, są szczególnie pożądane.

W przypadku samodzielnie wykonywanego outboundu możemy działać praktycznie bez budżetu. Opieramy go na własnej pracy. Nie ma przeszkód, by Twój handlowiec zajął się cold mailingiem, a pracownik działu obsługi klienta chwycił za słuchawkę. Oczywiście, pod warunkiem, że każdy z nich ma na to wystarczająco czasu.

W takiej sytuacji największym kosztem finansowym będzie automatyzacja działań prospectingowych. Dużo łatwiej jest tworzyć bazy, czy wysyłać maile za pomocą odpowiednich narzędzi. Koszt będzie jednak zdecydowanie mniejszy niż w przypadku większości działań z zakresu inbound marketingu.

Narzędzia, które pomogą Ci zautomatyzować outbound Twojej firmy to chociażby Woodpecker, RocketReach, Apollo, czy ZoomInfo.

Testowanie grup docelowych

Zaletą outboundu jest fakt, że możemy aktywnie testować grupy docelowe. Jeśli do tej pory sprzedawaliśmy nasze produkty do wielkich korporacji, to dzięki sprzedaży wychodzącej z powodzeniem możemy przygotować także kampanię dla mniejszych firm.

To także szansa, żeby zbadać rynek i sprawdzić, które z naszych usług lub produktów mogą sprawdzić się na innych rynkach niż dotychczas.

Metody z zakresu inbound marketingu nie zawsze dają takie możliwości. Optymalizacja strony internetowej daje nam wpływ na grupę docelową, a płatne kampanie to duże ryzyko straty finansowej.

W pozyskiwaniu leadów poprzez outbound możesz eksperymentować i docierać do różnych grup docelowych. Dzięki temu jesteś w stanie sprawdzić firmy i branże, które dotąd wydawały Ci się ryzykowne.

Ta możliwość będzie odgrywała szczególnie ważną rolę w 2023 roku — skoro liczba klientów i zleceń zmniejszy się, a konkurencja wzrośnie, to trafianie do nowych grup docelowych będzie miało naprawdę duże znaczenie!

Precyzja kontaktu i personalizacja treści

Klasyczne działania marketingowe mają to do siebie, że wiążą się z bardzo małym wpływem na grupę docelową. Zupełnie inaczej ma się to w przypadku kampanii outboundowych.

Decydując się na pozyskiwanie leadów sprzedażowych przez outbound, zyskujesz pełen wpływ na swoją grupę docelową, niezależnie od wybranej metody. To Ty wybierasz, z jaką branżą się kontaktujesz.

Dużym atutem jest także precyzja kontaktu — Twoje treści nie trafiają do losowych pracowników firmy z danej branży, ale do osób, które Ty wybierzesz. Kampanie outboundowe zakładają kontaktowanie się z osobami decyzyjnymi, co zwiększa szansę na podjęcie współpracy.

Outbound pozwala także na pełną personalizację treści, które trafiają do potencjalnych klientów. Dzięki temu możesz dotrzeć do klienta w sposób bezpośredni, odnosząc się do jego realnych potrzeb i proponując rozwiązania problemów, które faktycznie go dotyczą.

Co zrobić, żeby outbound był skuteczny?

Mocne strony sprzedaży outboundowej bez wątpienia zwracają uwagę. Nie zapominaj jednak, że skuteczny outbound wymaga zaangażowania i odpowiedniego przygotowania. Aby uzyskać satysfakcjonujące efekty i zdobyć nowych klientów, nie wystarczy zadzwonić, czy napisać maila. Tu pojawia się pytanie: co możesz zrobić, aby zwiększyć skuteczność swojej sprzedaży outboundowej?

Dopasowane bazy danych

Zanim przejdziesz do wysyłania wiadomości lub dzwonienia do potencjalnych klientów, zadbaj o to, by się do tego przygotować. Warto postawić nie tylko na rzetelny research, ale przede wszystkim na stworzenie odpowiedniej bazy danych. To ona będzie punktem wyjścia do późniejszych kontaktów.

Tworząc bazę danych, pamiętaj o tym, by zbierać kontakty do osób decyzyjnych. Ważny jest także odpowiedni wybór firm. Nie każde przedsiębiorstwo z wybranej przez Ciebie branży, będzie zainteresowane Twoimi usługami. Weź pod uwagę tylko firmy, które faktycznie mogą potrzebować Twoich usług lub produktów i takie, które na nie stać.

Ręczne tworzenie baz danych może być dużym wyzwaniem, dlatego warto sięgnąć po narzędzia usprawniające pracę. Automatyzacja odciąży Ciebie i Twoich pracowników, abyście mogli skupić się na innych kwestiach – jak chociażby treści.

Najtańszym rozwiązaniem będzie wykupienie LinkedIn Sales Navigatora i wtyczki SalesQL – wtedy Twoje koszty zamkną się w 400 zł na miesiąc, a Ty będziesz mógł regularnie znajdować po kilkaset nowych kontaktów.

Angażujące treści

Angażująca treść jest szczególnie istotna w przypadku cold mailingu. Jeśli osoba, do której się zwracasz, pracuje na stanowisku decyzyjnym, to otrzymuje ona naprawdę wiele maili. W takiej sytuacji bardzo łatwo, aby Twoja wiadomość zaginęła wśród innych.

Pierwszą kwestią, na którą warto zwrócić uwagę na temat maila — ważne, aby był krótki i przykuwał uwagę, tak aby adresat w ogóle odczytał tę wiadomość. Nie warto jednak sięgać po clickbaity — przez ich zastosowanie wypadamy mało profesjonalnie.

Jeszcze ważniejsza od tematu maila jest treść Twojej wiadomości. Unikaj długich, nieprzełamanych w żaden sposób ścian tekstu — taki sposób pisania nie jest przyjazny dla odbiorców. Skup się na konkretach i przygotowaniu maila, który będzie krótki, a jednocześnie treściwy.

Przede wszystkim jednak Twoja wiadomość musi być angażująca. Nie chodzi o to, by napisać wszystko, ale o to, by wywołać u potencjalnego klienta zainteresowanie. Tutaj ważną rolę odgrywa personalizacja treści.

Personalizacja wiadomości

To, co odróżnia outbound od spamu to fakt, że wiadomości są kierowane do konkretnych osób i spersonalizowane. Nie chodzi tylko o to, by zamieścić imię i nazwisko, ale o to, by pokazać, że ma się świadomość danej branży.

Skup się przede wszystkim na tym, by pokazać odbiorcy maila, co możesz dla niego zrobić i jaki jego problem może zostać rozwiązany dzięki Twoim usługom. Pokaż mu, dlaczego warto podjąć z Tobą rozmowę i co on może na tym zyskać.

Bardzo ważne jest także dopasowanie treści do branży, z którą się kontaktujemy. Zupełnie inaczej będą wyglądały wiadomości dedykowane branży e-commerce, a inaczej te kierowane do klienta z firmy przemysłowej, szczególnie dotkniętej przez obecny kryzys.

Dobry mail, wiadomość na LinkedInie czy komunikat telefoniczny to taki, który sprawi, że potencjalny klient będzie czuł, że kontaktuje się z kimś, kto faktycznie widzi i rozumie jego problemy.

Lead Response Time

Niezależnie od tego, czy kontaktujesz się z kimś mailowo, telefonicznie, czy przez Linkedina, ważne jest zachowanie ciągłości kontaktu. Szybkość kontaktu ze strony handlowca, nazywamy także LRT, czyli z angielskiego Lead Response Time.

Jeśli lead wykazuje zainteresowanie Twoim produktem albo przynajmniej jest chętny do rozmowy, to odpowiadaj mu możliwie jak najszybciej. Długi czas oczekiwania na odpisanie, czy oddzwonienie zmniejsza entuzjazm i jest prostą drogą do utraty leadów.

Podsumowanie

Tak jak już wiesz, sprzedaż outboundowa może okazać się strzałem w dziesiątkę w tym nowym, najprawdopodobniej trudnym, roku. Warto jednak pamiętać o tym, że dobra strategia outboundowa wymaga przygotowania i zaangażowania, a także sprecyzowania Twojego celu.

Jeśli szukasz dodatkowych informacji na temat outboundu i sprzedaży wychodzącej, to koniecznie zajrzyj na bloga GetSales!

Podziel się

Zostaw komentarz

Najnowsze

Powered by: unstudio.pl