Bo kieszeń jak butelka, lepsza kiedy pełna – o dziwnym podejściu do monetyzacji startupu

20.05.2017 AUTOR: Michał Bąk

To, co za chwile przeczytasz, jest fabułą, nie zdarzyło się naprawdę, ale miało silne inspiracje prawdziwymi zdarzeniami i niestety nie zostało wyssane z palca. Mówię niestety dlatego, że lepiej dla nas wszystkich, aby bohaterowie poniższych wydarzeń bili fikcyjni.

Jest apka, wydane kilkadziesiąt tysięcy złotych, nie ma pomysłu na monetyzację

Jest impreza branży marketingowej, podbija do mnie dwóch młodych chłopaków, którzy strasznie są zajarani swoim startupem. Startupem, w który rzekomo włożyli kilkadziesiąt tysięcy złotych i mają prawie gotową aplikację. Aplikację do wykrywania wolnych miejsc parkingowych. Wszystko fajnie ładnie, każde przedsiębiorstwo, które odpowiada, na realne potrzeby użytkowników, ma ogromny sens. Tylko każde przedsiębiorstwo potrzebuje kasy. Czy Ci się to podoba czy nie. Zapytałem więc dwóch kolegów, na czym chcą zarabiać. Odpowiedź bardzo mnie zdziwiła, dlatego, że ów dwóch startupowiczów nie wie jeszcze jak zarabiać, ale rozmawiają już z kilkoma inwestorami i ktoś na pewno w nich zainwestuje. W końcu wydali kilkadziesiąt koła zanim zwalidowali, czy jest w ogóle tam jakikolwiek pieniądz, jakakolwiek monetyzacja.
Z pewnością inwestorzy kochają, jak się pali ich hajs, więc ustawią się do młodych, którzy nie wiedzą, jak zarabiają.
PROTIP: A gdyby tak zaczęli od customer business development-u i rozpoczęli walidację od rozmów. Z włodarzami miasta, z miejscami parkingowymi z największych miast. Pomysł na monetyzację rozliczenia 10-20% od każdego parkowania z aplikacją.
Wiele startupów – zwłaszcza tworzonych przez niedoświadczonych (wannabe) przedsiębiorców wkłada hajs i patrzy, jak się to zachowa. Robią apkę, stronę i wrzucają 5k w facebook ads-y. A nie wyszło, robimy inny projekt.
Niestety sam kiedyś miałem podobne podejście. Wrzucałem kilka koła na budowę produktu (nigdy nie była to aplikacja) i analizowałem, co się wydarzy. A gdybym tak poświęcił 30 dni na rozmowy z potencjalnymi klientami? Być może od samego początku miałbym klientów, stabilne cashflow i pieniądze na inwestycje w dynamiczne rozbudowywanie produktu.

Historia 2

Każde małe przedsiębiorstwo jest o 2 niezapłacone faktury od bankructwa, średnie o półtorej. Czemu zatem dusze startupowców tak chętnie rzucają korporacje, nie mając nic? Rzucają, bo taka moda „Rzuć korpo zostań startupowcem”. Prawidłowo hasło powinno się czytać „Rzuć korporacje, jak będziesz miał farta, będziesz przedsiębiorcą, jak nie masz planu wrócisz z podkulonym ogonem do korpo, możliwe, że za mniejsze wynagrodzenie i na niższe stanowisko”. Absolutnie nie jestem przeciwnikiem budowania swojego produktu, tworzenia własnej firmy, ale po godzinach, a nie rezygnacja z „ciepłej posady” i rzucanie się w otchłań, tylko dlatego, że życie startupowca jest takie wspaniałe. Historia druga jest o kimś z podobnym bagażem doświadczenia „z korpo na swoje”. Franek był analitykiem w pewnym telkomie. Stwierdził, że dość pracy od 8 do 20, na swoim będzie lepiej, prościej mniej stresująco (hi,hi to się zdziwi). No i zaczęła się karuzela, po 2 tygodniach rozpoczęły się emocjonalne rollercostery. Jednego dnia miał pomysł na aplikację, był górą, był bardzo zajarany, w końcu w Polsce nie ma jeszcze jednorożców, on będzie pierwszy. Następnego dnia budził się z potwornym bólem brzucha, nie tylko nie miał jednorożcowych aspiracji, ale wyzwaniem było wstanie z łóżka. Ładna zmiana prawda? Niestety właśnie tak to wygląda w praktyce, nawet gdy rozmawiam z bardzo doświadczonymi przedsiębiorcami, to życie przedsiębiorcy przypomina huśtawkę emocjonalną (będzie o tym niebawem oddzielny wpis).

Za hajs inwestora baluj

Niestety ciągle jesteśmy społeczeństwem, amerykańskiego snu. Jaramy się startupami, które palą ciężarówki pieniędzy zanim stworzą mvp. Ile razy słyszałeś historię o milionach dolarów inwestycji, zanim pojawił się produkt? Bez rozmów z klientami, bez zbierania feedback-u. Milony dolary za fajny pomysł. Kojarzysz słowa Michała Sadowskiego z Brand24? „Pomysł to naprawdę niewiele, mam ich codziennie setki z moim przyjacielem”. Nawet najlepsze pomysły, zanim wejdą w życie, potrzebne są rozmów, czasami bardzo wielu (zwłaszcza przy masowym rynku), czasami kilku-kilkunastu (gdy rynek jest niszowy). Powiem tak, odkąd robię nawet swój portal według zasady – pierw rozmawiam z potencjalnymi klientami, a potem wdrażam projekt, to lepiej mi się to spina finansowo

(poniższa grafika przedstawia podejście do monetyzacji w wielu organizacjach. Jej autorem jest Piotrek Nowosielski ze startup cribs)

monetyzacji startupu
A feedback? Czemu jesteśmy na niego głusi

Oczywiście, nie ma się co słuchać osób zawistnych, tych, które nic nie osiągnęły, ale lekceważenie feedback-u (nawet takiego srogiego) to głupota. Chyba mniej boli to, że nam ktoś zwróci konstruktywnie uwagę, zbeszta pomysł argumentując, dlaczego to nie ma sensu, niż zostać z kredytem na kilkadziesiąt koła lub z przepalonymi pieniędzmi rodziców. Być może Twój pomysł nie jest słaby, a feedback odpowiednio nakieruje Twój tok myślenia, a być może faktycznie lepiej zaorać marny projekt już w zarodku.
Mam nadzieję, że poniższy artykuł, pozwoli uratować trochę pieniążków. W końcu jak nawijał VNM „kieszeń jak butelka, lepsza, kiedy pełna”, a martwi królowie lepiej wyglądają w Twoim portfelu niż po nieudanych kampaniach marketingowych na kontach Facebook-a czy Google.

Do góry!

Polecane artykuły

22.09.2020

Comarch e-Sale, jako e-commerce na dobry ...