Jak skalować i dbać o globalny rozwój aplikacji SaaS?

07.10.2020 AUTOR: REDAKCJA

AMA, czyli Ask Me Anything na Facebookowej grupie Marketing i Biznes to cykliczne spotkania z ekspertami z różnych branż, którym nasi czytelnicy zadają nurtujące pytania i otrzymują satysfakcjonujące odpowiedzi. Do udziału w AMA zaprosiliśmy Błażeja Abla CEO i Foundera Landingi.com oraz Bogusza Pękalskiego Co-foundera Polisa w Chmurze i twórcę Akademii Globalnego Startupu , którzy odpowiedzieli o budowie, rozwoju i globalnym skalowaniu aplikacji SaaS.

 

Tylko do środy 7.10.2020 do 21:00 można dołączyć do Akademii Globalnego

Startupu. Sprawdź szczegóły TUTAJ.

 

  1. Błażeju, który moment w rozwoju Landingów był dla Ciebie najtrudniejszy?

Było ich kilka i zawsze on były skorelowane z dobijaniem do finansowego dna, a wynik tego dna nie był wynikiem naszych błędów. Dwa razy staliśmy już pod ścianą i to zawsze były momenty zwrotne, bo wychodziliśmy z tego o własnych siłach.

2015 – załamanie tynku w Rosji + nieudana umowa inwestycyjna

2019 – rozjazd cashflow wynikający ze skomplikowanej finansowej operacji, która rozjechała się w czasie.

Dla mnie to był trudne, bo czuję się odpowiedzialny ze zespół i moją rolą jest dawać zespołowi stabilne warunki do pracy. Te dwa razy było to utrudnione.

 

  1. Boguszu, jakie jest aktualnie największe wyzwanie w Polisie? Co z planem przechodzenia na inne branże?

Tutaj dzieją się ciekawe rzeczy, bo obecnie odszedłem z roli CEO i nie pracuję operacyjnie w

Polisa w Chmurze. W Polisie pozostałem jako współwłaściciel i advisor, a rolę CEO przejął mój wspólnik, z którym od początku bodowaliśmy ten projekt.

Co nie zmienia faktu, że dzieje się tam baaardzo dużo 🙂 Jak zwykle największym wyzwaniem jest pozyskiwanie klientów, ale są też wyzwania “branżowe” jak integracje z API Towarzystw Ubezpieczeniowych co nie jest proste. I technicznie i biznesowo 🙂

Ja obecnie w kontekście SaaS działam z nowym projektem AchieveGuru (achieveguru.com/)

 

  1. Błażeju, pamiętasz jak udało Wam się pozyskać pierwsze sprzedaże poza PL? Interesuje mnie szczególnie jak to wyglądało w Rosji?

Wszystko obyło się organicznie. Google / Yandex -> Free Trail -> Płatność. Nie było żadnej magii. Cierpliwość i tyle. Nasz biznes jest mimo wszystko tzw. “low touch” więc tutaj musi się dziać samo

 

  1. Co dla Was oznacza “globalny” i jakie globalne startupy macie już na koncie?

Bogusz: Ja jestem jeszcze mało globalny. Za to Błażej Abel to Landingi, czyli klienci z 80+ krajów, 8 mln ARR na ten moment.

Błażej: Globalny startup dla mnie oznacza, że przynajmniej połowa przychodów jest z poza Polski. (Landingi mają 70% przychodów z zagranicy)

 

  1. Błażej, Jaki sposób polecisz na zwiększenie rozpoznawalności globalnie, oprócz AppSumo i Hacker News?

Szukanie dobrych parterów, niszowych blogerów, infuencerów i oferowanie im współpracy, zachęcenie do napisania review, idealnie wpięcie ich w program partnerski.

 

  1. Bogusz – jakie narzędzia polecasz aby płatności cyklicznie do nas spływały, gdy coś oferujemy w abonamencie, jak właśnie aplikacje SaaS

Bogusz: Jeżeli działamy globalnie to Stripe, Braintree (to ma Błażej w Landingi).

Na lokalnym rynku mogę polecić ciekawe narzędzie do SaaSów jednego z absolwentów Akademii SaaS: https://www.subpo.pl/

W Polisie zatrzymaliśmy się niestety na Przelewach24, ale w nowym projekcie idzie Stripe.

Tutaj też ważną opcją jest rozróżnienie czy działamy na systemie płatności (czyli w zasadzie sama bramka) czy na systemie bilingowym, który ogarnia nam zarządzanie subskrypcją i całą otoczkę płatności.

 

Błażej: U nas to Braintree, ale tam jest dużo pracy po Twojej stronie. Warto pomyśleć na starcie o rozwiązaniu billingowym np. Paddle albo Recurly

 

  1. Bogusz Pękalski, jaką jedną lekcję AGS poleciłbyś obejrzeć komuś na początku drogi z aplikacjami i budową firmy?

Ta lekcja jest świetna pod kątem nowego podejścia do patrzenia na rynek, na to co jest potrzebne i na potencjalne źródło pomysłów i klientów.

  1. Jakie największe wyzwanie w skalowaniu swojej działalności widzicie? Czy są to ludzie, technologia, budżety?

Bogusz: Tutaj lepiej wypowie się Błażej, ja tylko powiem dlaczego w ogóle Błażej przeszedł z agencji interaktywnej na produkt SaaS.

Tu właśnie kluczem było skalowanie. Agencja (podobnie jak Software House) rosła proporcjonalnie do wielkości zespołu. Ciężko było obsługiwać więcej klientów nie mając większego zespołu.

W SaaSie to wygląda zupełnie inaczej. Garstka ludzi siedzących w Polsce jest w stanie obsłużyć tysiące klientów z całego świata. Oczywiście bardzo dużo dzieje się automatycznie i to jest piękno SaaS

Błażej: Największy problem to skalowanie się właściwymi klientami. Możesz skalować się szybko, ale nie koniecznie wtedy dostarczasz dobrych klientów. To powoduje wyższy churn i większy wysiłek w zasypywaniu dziury. To utrudnia skalowanie. Także obecnie wskazałbym, że to kwestie po stronie Customer Acquistion.

 

  1. A dla Ciebie Błażej, przy przechodzeniu z agencji na model Saas, wyzwaniem było zebranie kapitału na development czy raczej kompetencji w zespole agencji, by rozwijać produkt szeroko? Czy może zbudowałeś nowy team?

Zdecydowanie brak know-how. Chęci nie brakowało, kapitał ostatecznie też nie był problemem. Dużo rozbiło się o zespół (brak kompetencji) i strategię (nieumiejętność planowania). Dużo się działo na hura. Za bardzo słuchałem innych…

 

  1. Błażej, jaka pozycja w budżecie marketingowym jest najwyższą pozycją, na jaki rodzaj marketingu wydajecie najwięcej?

Google Ads to zdecydowanie największy kawałek tortu obecnie.

 

  1. Bogusz co podczas budowania polisy w chmurze uważasz za kompletną stratę czasu i/lub pieniędzy?

Budowa od zera całego systemu obsługi płatności i zarządzania subskrypcjami to kompletna strata czasu. Dziś wpiąłbym gotowe rozwiązanie, a skupiłbym się na core’owych funkcjach biznesowych.

 

  1. Bogusz, ile czasu zajęło Ci od pierwszej linijki kodu do pierwszej płatności od klienta?

Dokładnie rok. Przy czym pierwszą aplikację budowaliśmy po godzinach pracując na etatach. Zaczęliśmy gdzieś w maju 2016, w maju 2017 już pierwsze subskrypcje się sprzedawały. Przy czym klientów “produkcyjnych” mieliśmy już od zimy, ale daliśmy im darmowe okresy na początek (czego dziś pewnie już bym nie zrobił)

 

  1. Załóż, że masz SaaS, którego idea działania polega na tym, że klient korzysta z aplikacji np. 3 razy do roku przez miesiąc (np. taki soft do testów obciążeniowych). Klient powraca okresowo – płaci za 3 miesiące w roku (np. styczeń, maj, październik). (Inny klient może wracać 4 razy w roku, jeszcze inny 2 itd.) Pytanie: Jak liczysz wskaźnik Churn?

Wtedy nie skupiam się na liczeniu churnu tylko moim wskaźnikiem biznesowym będzie Net MRR Churn. Będę po prostu patrzył na biznes bardziej cashowo niż ilościowo. Oczywiście w idealnym świecie Net MRR Churn powienien być negatywy

 

  1. Jak szukać dobrych zagranicznych prawników?

Błażej: Do tej pory robiłem to wyłącznie przez network, szukając osób, które już miały to za sobą. Często też działa to tak, że i tak pewien proces musisz przygotować w Polsce, a to już polska kancelaria ma partnera za granicą i procesuje dalej.

Wg mnie każda kancelaria pracująca z funduszami i robiąca deal’e na pewno może polecić kogoś. Tutaj też możesz się umówić z jakimś fachowcem: https://clarity.fm/browse/business/legal

 

  1. Czy warto korzystać akceleratorów np. AIP na samym początku, czy od początku lepiej jest założyć firmę

Akcelerator to super sprawa. Trzeba tylko uważać jaka jest umowa i co w zamian. Jest z tym coraz lepiej. Zdecydowanie polecam. Też zacząłem od akceleratora.

 

  1. Jakie są w tym momencie główne kanały pozyskiwania klientów w Waszych produktach? Które kanały są najefektywniejsze pod względem kosztów per mql/sql?

Organic i Paid rozkładają się mniej więcej po połowie. Ale w tym np. wyróżniłbym bardzo dobrze konwertujący dla nas kanał CPC z serwisu Capterra.

 

  1. Czy macie dedykowaną osobę w zespole marketingu do review sites czy to jedno z zadań kogoś z teamu? Jak obsługujecie swoją obecność w tego typu serwisach?

Nie mam dedykowanej osoby do tego. Nie jest to konieczne. Jak zbudujesz masę krytyczną to kręci się to już potem samo. Musisz zacząć od kampanii, która zbuduje początkowe reviewsy.

 

  1. Gdybyś miał zaczynać od nowa, to jakbyś to zrobił by uniknąć popełnionych błędów?

Bogusz: Nie wiem jak Błażej Abel, ale ja osobiście dołączyłbym do AGS 🙂 Nauczyłem się więcej przechodząc przez materiał niż przez 3 lata budując SaaS od zera 🙂

Czasem człowiek się zamyka w swojej bańce i myśli, że wszystko robi dobrze, wie najlepiej i już więcej się nie nauczy. A wystarczy kilka lekcji od osoby, która jest już dalej niż Ty, żeby odmienić perspektywę.

 

Błażej: 1. Zacząłbym od marketplace’ów gdzie już są klienci. Nie budowałbym zatem typowego SaaSa do robienia landingpage’y tylko plugin do Shopify do robienia landing page’y 🙂 .

  1. Jechałbym bez zewnętrznych pieniędzy jak najdalej budując jak największą wartość firmy.
  2. Obrałbym większy focus produktowy i rynkowy – zdecydowanie na początku poszliśmy za szeroko.
  3. Chyba w ogóle bym nie robiłbym wersji polskiej – od początku tylko ENG i szukał rynku.

 

  1. W jakie działania planujecie zainwestować w Q4 i 2021? Nowe kanały dotarcia i współprace, czy wyciskanie starych?

Błażej: Q4 zawsze jest pracowity bo marketerzy są aktywni, więc wyciskamy to co mamy.

Inwestujemy mocno w content – szczerze polecam nasz blog: https://landingi.com/pl/blog/ oraz nowy kanał video pt. Design to Convert:

  • YouTube: https://bit.ly/3jp5pOE
  • Spotify: https://spoti.fi/2Sf9ZD9
  • Apple Podcasts: https://apple.co/33jKiYE

Co do 2021, to będziemy bardziej agresywni w paid oraz mocno przebudujemy program partnerski.

 

  1. Z innej beczki – księgowe.
  2. Domyślam się, że monitorujecie cashflow, wyniki, wskaźniki. Czy i w jaki sposób macie dostosowaną księgowość do tego celu?
  3. Co jest Waszym go-to w zakresie współpracy z księgowością, a co z kolei jest największym koszmarem?

ad.1. Nie mamy. Nadal Excel rządzi. Rozpoczynamy testowanie Fincastly – zobaczymy czy odciąży

ad.2. To jest temat na osobny kurs 🙂 Przyznam, że księgowość to raczej koszmar dla wielu startupów. Przede wszystkim księgowi nie rozumieją biznesu, długo trwa wytłumaczenie. Ja się nie czuję na tym polu usatysfakcjonowany. Nie potrafię wskazać konkretów, bo na księgowość trzeba patrzeć jak na całość. Chyba focus na strachu przed US vs faktyczna pomoc przedsiębiorcy przechyla wagę w kierunku US i to decyduje jak wygląda współpraca.

To że ktoś wie jak coś poksięgować to jeszcze nie znaczy, że jest z tego wartość dla firmy.

 

  1. Błażej, w Landingach obecnie można zarejestrować się na Trial bez podania danych karty. Czy testowaliście trial z podaniem danych karty? Zamierzacie to wprowadzić czy jednak jest powód dla którego nie warto tego robić?

Te testy przed nami.

 

  1. Błażej, 1. Jak wyglądają wartości kluczowych metryk tj. visitior to trial conversion, trial to customer conversion, CAC, LTV, churn? Jesteście lowtouch – jakie główne automatyzacje/hacki wdrażacie aby poprawiać każdy z powyższych metryk. 3. Jakie są główne kanały pozyskiwania klientów? Które najlepiej konwertują i dlaczego Twoim zdaniem? 4. Jaka jest struktura zespołu tzn. robicie wszystko inhouse, outsourcujecie do freelancerów czy zlecanie prace agencjom? 5. Bootstrapujecie czy macie inwestora? Czy zmieniłbyś tą decyzję? 6. Jeśli spotkałbyś dzisiaj siebie sprzed 6-8 lat jaką dałbyś sobie najważniejszą radę?

ad.1. To już zostawiam jako tajemnicę firmową. Słowo komentarza tylko takie, że podanie średnich nic nie mówi, bo różne regiony i segmenty różnie tu wychodzą.

ad.2. Głównie komunikacja onboardingowa oparta o eventy usera. Mocno spersonalizowane

ad.3. Organic, paid

ad.4. Wszystko in-house. 5 zespołów: Produkt, Technologia, Marketing, Usługi, Biznes.

ad.5. Wszystkiego po trochu. Zostawiłbym to tak jak było, ale rozegrałbym już inaczej 🙂

ad.6. Nie wymyślać koła na nowo, adaptować procesy od tych, którzy są dalej. Nie ulegać naciskom rynku (VC, klientom).

 

  1. Błażej, Jakiego narzędzia używacie do zarządzania zadaniami/projektami w firmie? Czy korzystacie z takiego rozwiązania w całej firmie, czy tylko w wybranych działach?

Każdy zespół ma tutaj dowolność. Przewija się Jira, Todoist, Basecamp.

Do góry!

Polecane artykuły

12.10.2020

Co to jest SEO, czyli o strategicznym rozwoju marki ...