Jak wykorzystać model biznesowy do planowania komunikacji na FB?

21.07.2017 AUTOR: Maciej Orczykowski

Tylko w pierwszym półroczu 2015 roku w Polsce swój żywot zakończyło ponad 100 tysięcy firm. Nawet gdyby każda z nich była działalnością jednoosobową, oznaczałoby to, że w ciągu sześciu miesięcy z biznesem pożegnała się liczba ludzi równa mniej więcej populacji Włocławka.

Przyczyn jest tu wiele, ale niewątpliwie jedną z nich jest fakt, iż bardzo wielu przedsiębiorców rozpoczyna działalność pod wpływem impulsu, nie poświęcając wcześniej czasu na przygotowanie jakiegokolwiek planu postępowania.

Brak przygotowania

Gdy zabierasz się za biznes bez takiego planu, istnieją zasadniczo dwa najbardziej prawdopodobne scenariusze rozwoju wydarzeń:
1. Za jakiś czas rzeczywistość zmusi Cię do zamknięcia działalności.

  1. Będziesz mieć szczęście i zupełnie przypadkiem uda Ci się dotrzeć do klientów, którzy akurat potrzebują Twoich usług czy produktów.

Dlaczego w ogóle o tym wspominam? Ponieważ wielokrotnie zdarzało mi się uczestniczyć w spotkaniach z potencjalnymi klientami naszej agencji – przedsiębiorcami, którzy potrafili zadawać bardzo konkretne pytania (w rodzaju: „Ile dla mnie zarobicie?”), ale nie umieli udzielić mi konkretnej odpowiedzi, kiedy pytałem o ich model biznesowy.

Model biznesowy

To właśnie model biznesowy powinien być kompasem podczas wytyczania kierunku komunikacji na Facebooku. Jeżeli nigdy wcześniej nie przyszło Ci do głowy, aby dokonać jego analizy, nie martw się – nie oznacza to, że jesteś na straconej pozycji. Możesz ją zawsze przeprowadzić, korzystając z Business Model Canvas – prostego schematu, którego sposób wypełniania opisano tutaj: http://brante.pl/business-model-canvas-jak-wypelnic/.

Jak zobaczysz na schemacie, w procesie tworzenia modelu biznesowego bardzo istotne są dwa obszary:
1. Propozycja wartości.

  1. Segment klientów.

Propozycja wartości oraz profil klienta, do którego ją adresujesz, mogą, a nawet powinny wskazać Ci kierunek, w którym należy podążać przy planowaniu komunikacji na FB.

Profil klienta

Załóżmy, że sprzedajesz stacjonarnie specjalistyczne buty do biegania. Wartością, jaką oferujesz klientowi, są: produkty najwyższej jakości o ograniczonej dostępności w Polsce, fachowa obsługa (złożona z wielbicieli biegania posiadających wykształcenie z zakresu fizjoterapii) oraz możliwość przeprowadzenia darmowej analizy biomechaniki biegu przy użyciu drogiego, fachowego sprzętu. Dzięki takiej analizie obsługa rozpoznaje realne potrzeby klienta wynikające z jego indywidualnych, mniejszych lub większych odchyleń od wzorca ruchowego idealnego biegu. W ten sposób domknięcie sprzedaży staje się o wiele prostsze.

Twoimi potencjalnymi klientami będą więc ludzie zamożni (ponieważ sprzedajesz produkty z górnej półki, ich ceny zapewne nie należą do najniższych), zainteresowani bieganiem, zdrowym stylem życia, triathlonem, maratonem i ogólnie pojętym dbaniem o kondycję fizyczną.

Strategia

Znając już oferowaną przez Ciebie wartość oraz segment Twoich potencjalnych klientów, zastanówmy się, jaką strategię komunikacji na FB należałoby przyjąć w Twoim przypadku. Ustalmy jeszcze, że celem będzie tu zwiększenie sprzedaży stacjonarnej o X %. W jaki sposób możemy ten cel osiągnąć? Jeżeli na przykład wiemy, iż przy realizacji darmowych analiz chodu w sklepie udaje się zamknąć sprzedaż średnio z co piątym klientem, będziemy naturalnie dążyć do wzrostu ilości umawianych spotkań z analizą biegu.

Jak, wykorzystując kanał FB, możemy zwiększyć wspomnianą ilość analiz? Możliwości mamy wiele, ja jednak proponowałbym trzymanie się takiej oto strategii:

  1. Produkcja wartościowego contentu eksperckiego. Przykładowo mogą być to teksty zawierające krótkie i przydatne wskazówki dla biegaczy, opatrzone zatrzymującymi uwagę grafikami i zdjęciami; można również przygotować materiały wideo informujące o profilaktyce kontuzji dla biegaczy. Takie treści mają na celu dwie rzeczy. Po pierwsze – pozwalają wyłuskać z grupy osób zamożnych te, które wykazują w danym momencie zainteresowanie naszymi treściami. Będą to użytkownicy nadal aktywnie interesujący się bieganiem, w przeciwieństwie do osób, które interesowały się nim kiedyś i przez to zostały przez FB skategoryzowane jako miłośnicy biegania, ale obecnie nie stanowią już naszych potencjalnych klientów. Po drugie – treści te umożliwiają przybliżenie odbiorcom marki i atmosfery panującej w sklepie, a także pokazanie „ludzkiej twarzy” naszego biznesu.
  2. Targetowanie wspomnianego w punkcie 1. contentu tak, by dotarł on do osób zamożnych, mieszkających w stosunkowo niewielkiej odległości od sklepu (tj. w promieniu 1-3 km). O tym, w jaki sposób skutecznie trafiać do zamożnych użytkowników Facebooka, możesz przeczytać w tym wpisie: http://socialtigers.pl/blog/jak-trafic-z-reklama-na-facebooku-do-zamoznych-osob. Połącz więc nasze wskazówki z odpowiednim geotargetowaniem i… ten podpunkt masz już odhaczony!
  3. Skompletowanie grupy odbiorców z osób, które zareagowały na nasze treści eksperckie (np. obejrzały przynajmniej 75% wideo), a następnie wyświetlenie tej grupie informacji o możliwości skorzystania z darmowej analizy mechaniki biegu. Jeżeli na wizytę z analizą można umówić się online, najrozsądniejsze będzie wyświetlenie miniatury linku, która przekieruje zainteresowanych na stronę www z zapisami.

Oczywiście, powyższe trzy punkty można uzupełniać dodatkowo o posty prezentujące produkty, podkreślające lokalny charakter sklepu czy treści zabawne dla środowiska biegaczy. Kluczem pozostanie jednak konsekwentne trzymanie się opisanego planu  i regularne weryfikowanie jego skuteczności.

Spójna z modelem biznesowym firmy strategia działań na Facebooku gwarantuje nam stały punkt odniesienia, który będzie pomocny w poszukiwaniu świeżych pomysłów na kolejne treści. Poza tym – jeśli Twój model biznesowy sprawdza się w praktyce i przynosi zyski, grzechem byłoby odejście od niego w komunikacji na FB.

Do góry!

Polecane artykuły

21.05.2019

Te książki musisz przeczytać przed otwarciem ...

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail
 

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam