Jak się piszą, tak ich widzą, czyli skąd się biorą leady

08.03.2018 AUTOR: Claudia Słowik

Dwa i pół roku temu eksperymentowaliśmy w Neotericu z działaniami outboundowymi i inboundowymi. Miały one ze sobą dokładnie jedną wspólną rzecz – nie działały. Zanim stwierdziliśmy, że outbound nie jest dla nas, wydaliśmy na takie działania… sporo. Zanim stwierdziliśmy, że inbound też nie jest dla nas, stało się coś dziwnego. Inbound zaczął działać!

Zacznijmy od tego, że pozyskiwanie leadów dla software house’u to nie bułka z masłem. Wyzwaniem jest tu na pewno dość wąska grupa docelowa. Konkurencja jest duża, a ludzi, którzy rozwijają swoje oprogramowanie, a więc naszych potencjalnych klientów, nie ma zbyt wielu. Jeśli wybierzemy z nich tych, którzy chcą powierzyć wykonanie swoich aplikacji zewnętrznej firmie, są zainteresowani konkretnymi technologiami i dysponują odpowiednim budżetem, grupa, o której mówimy staje się jeszcze mniejsza.

Mniej więcej połowa leadów – czyli ludzi, którzy chcą rozwijać swój produkt, rozważają skorzystanie z naszej pomocy i kontaktują się z nami, żeby o tym pogadać – dociera w rozmowach do etapu, kiedy możemy im przedstawić szczegółową wycenę. Mniej więcej jedna czwarta z nich decyduje się na współpracę. Zanim jednak dojdzie do którejkolwiek z tych rzeczy, musimy zastanowić się jak pozyskać leady, z którymi będziemy prowadzić rozmowy.

Treści

Kiedy planowaliśmy w Neotericu strategię contentową, wyszliśmy od takiego najprostszego lejka:

leady

Ruch z rozmaitych kanałów miał trafiać na nasz blog, a stamtąd – prosto na stronę kontaktową albo do Appoint.ly, gdzie nasz potencjalny klient, czyli lead, mógłby od razu umówić się na rozmowę. To oczywiście tylko uproszczona ścieżka, która nie uwzględnia jeszcze ani poruszanych na blogu tematów, ani kroków pośrednich. Trudno oczekiwać, żeby potencjalny klient zdecydował się na kontakt po samym przeczytaniu artykułu. To, o czym piszemy, musi być spójne z tym, co pokazujemy na stronie i z tym, co można o nas przeczytać na zewnątrz. Niezależnie jednak od tego jak szczegółowo rozrysujemy nasz lejek, pierwszym krokiem w pozyskiwaniu leadów jest ściągnięcie na stronę odpowiednich odwiedzających, czyli użytkowników, którzy najbardziej przypominają naszego modelowego klienta.

Na blogu staramy się odpowiadać na potrzeby takiego klienta na różnych etapach procesu zakupowego (awareness, consideration, decision). Z jednej strony edukujemy go więc w zakresie podstaw tworzenia aplikacji, budowania samej strategii rozwoju produktu, a z drugiej radzimy jak wybierać software house, z którym można taki projekt realizować, i jak z takim partnerem współpracować. Jeśli osoba, która do nas trafia, dopiero bada temat, rozważa różne alternatywy, pomagamy jej podjąć najlepszą dla niej decyzję. Jeśli zdecydowała się już na współpracę z zewnętrzną firmą, ale jeszcze jej nie wybrała, staramy się ją przekonać, że warto wybrać nas. A jeśli współpracuje już z inną firmą – podpowiadamy jej jak robić to lepiej, bardziej efektywnie.

Poza tym, że staramy się dotrzeć do klientów na różnych etapach procesu decyzyjnego, działamy też na kilku frontach tematycznych. Tworzenie aplikacji to złożone zagadnienie. Obejmuje zarówno aspekty techniczne, jak i biznesowe – związane zarówno z procesem budowy produktu, jak i z zarządzaniem samym projektem. Jako software house musimy być specjalistami w każdej z tej dziedzin. W naszych artykułach staramy się więc przede wszystkim budować pozycję ekspertów.

Na pierwsze efekty przyjętej strategii musieliśmy czekać rok. Po drodze usprawniliśmy flow użytkownika na naszej stronie, zadbaliśmy o to, żeby możliwie ułatwić kontakt i testowaliśmy nowe kanały, którymi moglibyśmy dotrzeć do kolejnych odbiorców. Było warto! prawie połowa leadów z ubiegłego roku trafiła na naszą stronę właśnie przez blog.

Promocja

Strategia tworzenia treści to jednak dopiero początek. Kiedy teksty są już na naszym blogu, musimy zadbać o to, żeby trafili na nie odbiorcy z odpowiedniego segmentu. Możliwości są tu różne. U nas najlepiej sprawdziła się jak na razie Quora.

Cała rzecz z Quorą zaczęła się od tego, że Mick z Brand24 wpadł kiedyś do nas do biura, żeby poopowiadać nam o social sellingu. Wspomniał wtedy o Quorze, pokazał jakie mają super zasięgi, powiedział jak to się u nich sprawdza. Postanowiliśmy więc, że też spróbujemy. I zadziałało!

Zadziałało na tyle dobrze, że chociaż początkowo wykorzystywaliśmy Quorę tylko do promocji Appoint.ly, naszego narzędzia do umawiania spotkań, szybko zaczęliśmy udzielać się też w tematach, w których mogliśmy znaleźć potencjalnych klientów dla Neoterica. Efekt? Zarówno w przypadku Appoint.ly, jak i Neoterica, nasze wpisy na Quorze przełożyły się w 2017 roku na 12% bezpośrednich wejść na stronę i około 40% leadów.

Najważniejszą zasadą działań na Quorze jest dostarczanie społeczności wartościowych odpowiedzi. Nie ma nic złego w linkowaniu do swojej strony – o ile tylko stanowi to dodatek do samej odpowiedzi, a nie jej trzon. Dobre treści (te, które uzyskują dużo upvote’ów), zajmują wysoką pozycję na liście wszystkich odpowiedzi i utrzymują tę pozycję nawet po dość długim czasie. Dzięki temu leady spływają nawet z odpowiedzi, które pisaliśmy rok, dwa lata temu. Dobre treści mają dodatkowo szansę na wysyłkę w newsletterze Quory. Wtedy jedna wiadomość trafia do tysięcy odbiorców:

leady

Według danych z początku ubiegłego roku, portal co miesiąc odwiedza ponad 200 milionów unikalnych użytkowników – mówimy tu więc o ogromnych zasięgach. Jedna dobra odpowiedź może dotrzeć nawet do kilkuset tysięcy osób zainteresowanych danym tematem.

Chociaż najwięcej ruchu organicznego przynosi nam Google, wejścia z Quory mają trzykrotnie wyższy współczynnik konwersji. Mimo że jest ich więc dużo mniej, jest to ruch dużo bardziej wartościowy.

Co jeśli nie blog?

Chociaż treści na blogu bardzo pomagają nam w pozyskiwaniu leadów, to nie jest to jedyna ścieżka zakupowa naszych klientów. “Inne źródła” to dla nas przede wszystkim rekomendacje i social selling.

Szczególnie w przypadku tych pierwszych, ogromną rolę odgrywa całe doświadczenie, customer experience, a więc to jak układa się nam współpraca z poszczególnymi klientami i jakie są jej efekty. Zadowolony klient chętnie poleca nas innym osobom, które też szukają software house’u, z którym mogłyby współpracować. Takie polecenie ma dla potencjalnego klienta dużo większą wartość niż jakakolwiek reklama.

Działają w ten sposób zarówno rekomendacje od osób, które zna on osobiście, jak i te od osób zupełnie obcych – pod warunkiem, że nie są to osoby anonimowe. Poza sieciami znajomych sprawnie działają tu grupy w serwisach społecznościowych oraz platformy takie jak Theymakeapps czy Clutch.co – w tym ostatnim budujemy swój profil mniej więcej od roku. W tym czasie udało nam się wypracować tam pozycję liderów wśród firm mających doświadczenie ze sztuczną inteligencją i w technologiach blockchain. Wśród pytań o wycenę widzimy wyraźny wzrost liczby klientów z tych dwóch segmentów

Clutch to platforma, na której znajdziemy szczegółowe recenzje firm B2B specjalizujących się w różnych dziedzinach, od marketingu i SEO, przez rozwijanie aplikacji webowych i mobilnych, po tworzenie dedykowanych systemów. Każda opublikowana tam rekomendacja jest przygotowana na podstawie szczegółowego wywiadu, jaki z danym klientem przeprowadza opiekun firmy. Jako że nie można ich dodawać samodzielnie, prezentowane oceny cieszą się dużym zaufaniem użytkowników serwisu.

Chociaż bezpośredniego ruchu mamy stamtąd raczej niewiele, spora część klientów, którzy się z nami kontaktują – nawet tych, którzy trafili do nas przez Quorę i blog – przyznaje, że zanim wysłali wiadomość, sprawdzili nasze oceny na Clutchu.

Efekty

Neotericowy blog prowadzimy od marca 2015 roku. Regularnie – od stycznia 2016. W ciągu pierwszego roku systematycznego tworzenia treści zanotowaliśmy ponad stukrotny wzrost liczby odwiedzających nas użytkowników. W tym czasie oprócz leadów z poleceń zaczęły pojawiać się też takie, które trafiły do nas same – z Clutcha, z Quory, przez blog – i to nawet po kilkanaście miesięcznie! Co istotne, dzięki treściom dodawanym na Quorze udało nam się trafić do większej liczby klientów zagranicznych – głównie ze Stanów (Amerykanie stanowią niemal 40% wszystkich użytkowników serwisu).

leady

Kolejnym wyzwaniem jest teraz utrzymanie wzrostu, wykorzystanie kolejnych kanałów i usprawnienie tych, z których korzystamy – na przykład przez dobrze zaplanowaną redystrybucję treści.

Polecane artykuły

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail