Nieudana rekrutacja to najczęściej błąd procesu, a nie wina kandydata – Iwona Borawska (HireWise, SellWise)

Co stanowiło inspirację do powstania biznesu, który aktualnie reprezentujesz?

Od zawsze moja praca była na styku HR i sprzedaży. Uważam, że jedno bez drugiego nie istnieje. Kilka lat temu prowadziłam projekty rekrutacyjne na poziomie C-level, jednak potrzeby klientów z obszaru rozwoju sprzedaży były większe, stąd całkowicie zajęłam się doradztwem.

Jako konsultant sprzedaży wielokrotnie słuchałam swoich klientów, którzy byli zawiedzeni procesami rekrutacyjnymi. Problem polega jednak na tym, że rzadko kiedy wina jest po stronie kandydata — najczęściej błąd jest w samym procesie. Rekrutacje często prowadzone są przez osoby, które nie pracując w sprzedaży, nie posiadają kompetencji z tego obszaru – nie potrafią zatem weryfikować ich u kandydatów. Sprawdzają jedynie doświadczenie. Jednak największy problem jest w niewłaściwym definiowaniu samego stanowiska. Firmy rzadko kiedy przygotowują rzetelny profil kandydata.

To wszystko w połączeniu z moim misyjnym podejściem — ja naprawdę lubię pomagać i rozwijać innych — a także pasją, jaką jest biznes, sprzedaż oraz HR stanowiły fundament dla HireWise.

Czy uważasz, że jesteś na tyle multidyscyplinarną przedsiębiorczynią, że poradziłabyś sobie w innej branży?

Jako doradca i konsultant odwiedziłam chyba każdą branżę. Swego czasu pomagałam w założeniu blisko 1000 firm w ramach projektu dla kobiet. Nie wiem, czy poradziłabym sobie w innej branży.

Głęboko jednak wierzę, że sukces w prowadzeniu biznesu to nie tylko odpowiednie umiejętności, ale przede wszystkim pasja, która pozwala osiągać dużo więcej. Myślę, że nie każda branża okazałaby się dla mnie równie interesująca.

W jakich sytuacjach biznesowych miewasz gorsze samopoczucie mentalne? Co wtedy robisz?

Dobrze radzę sobie nawet w najtrudniejszych sytuacjach biznesowych. Podobno mam silny charakter, choć ja sądzę, że to kwestia odpowiedniego podejścia do ludzi. Wierzę w to, że ludzie z natury mają dobre intencje. Dlatego też nawet w trudnych sytuacjach potrafię się odnaleźć – zawsze staram się zrozumieć intencje drugiej strony. Jest jednak coś, co doprowadza mnie do szału — manipulacja i zwykły brak uczciwości.

Radzę sobie z tym w najprostszy możliwy sposób – eliminuję takie osoby ze swojego otoczenia.

Co uważasz dziś za największy motor napędowy Twojej organizacji?

Myślę, że porządny statek na jednym motorze nie popłynie, dlatego mamy ich w HireWise kilka. Pierwszym są procesy — naprawdę mamy proces na wszystko, a ja mam poczucie bezpieczeństwa, bo w łatwy i szybki sposób mogę zweryfikować, co się dzieje. Procesy i narzędzia analityczne pomagają nam w lepszym zarządzaniu i w optymalizacji działań.

Drugim są ludzie, którzy oddają na co dzień serce tej organizacji. I to, co jest niesamowite — dobrze się przy tym bawimy. Uważam, że cały mój zespół to prawdziwy skarb.

Trzecim, wcale nie mniej ważnym, jest świadczenie usługi, która naprawdę jest klientom potrzebna. Osobiście nie spotkałam dotychczas na rynku agencji, która jeszcze przed zrekrutowaniem — przyjrzy się procesom i strategii biznesowej. Jak trzeba, to wybijamy klientom z głowy pomysł rekrutacji handlowca, za to namówimy do zatrudnienia marketera. Jako konsultant potrafię spojrzeć na biznes z perspektywy, której właściciele i zarządy często nie dostrzegają. A jak już zdefiniujemy profil — potrafimy znaleźć kandydata, który ma niezbędne umiejętności. Wiemy, jak je zweryfikować.

Jak wygląda praca zespołu podczas Twojej nieobecności, czy dziś masz niezależną od Ciebie organizację, która poradziłaby sobie podczas Twojej nieobecności?

A co to jest nieobecność?

A tak zupełnie poważnie — mamy proces na wszystko, więc zniknięcie kogokolwiek w naszej organizacji z dnia na dzień nie jest dla nas żadnym zagrożeniem. Każda rozmowa, każde ustalenie — wszystko jest dokumentowane. Co więcej — dla nas jest to niesamowity komfort pracy — system przypomina nam o wszystkim, a pracownicy nie mają stresu, że coś może im umknąć.

Podobnie jest z moimi zadaniami — dziś już nie zajmuję się działaniami operacyjnymi w HireWise — dbam o rozwój strategii, pracuję z kluczowymi klientami nad ich wewnętrznymi procesami. Mam jednak poczucie, że podczas mojej nieobecności HireWise świetnie sobie radzi. Mam okazję często to testować jako pasjonatka podróży i żeglarstwa.

Codzienne łączenie życia zawodowego z prywatnym, w tym liczne obowiązki związane z rolą przedsiębiorcy, mogą być przytłaczające. Founders Trip to #reset. Złap wiatr w żagle, aktywnie wypoczywając na tle szczytów Tatr w otoczeniu ludzi o podobnym mindsecie. Weź udział w wyjeździe z innymi founderami — zobacz szczegóły oferty.

Skąd czerpiesz inspiracje, w jakim kierunku rozwijać swoją organizację?

Uwielbiam rozmowy z ludźmi, z moimi klientami. To oni często inspirują mnie do konkretnych kroków. Słucham innych, dużo czytam i przyglądam się, co dzieje się na rynku. Jestem też mało pokorna — lubię chodzić pod prąd, dlatego też często szukam pomysłów, które są niestandardowe.

Gdy rekrutujemy osoby, które nie są z naszej branży, na jakie cechy powinniśmy stawiać wśród kandydatów, czego powinniśmy w ogóle szukać w CV?

Osobiście jestem przeciwniczką rekrutacji kandydatów z branży. To, kogo powinniśmy szukać, zależy od dwóch kwestii — jak długo jesteśmy gotowi poczekać na rezultat oraz czy mamy zasoby, które zapewnią nam dobre wdrożenie.

Jeśli jesteśmy firmą, która nowego handlowca potrzebuje na już, albo też nie ma w organizacji nikogo, kto mógłby wdrożyć kandydata, powinniśmy poszukać osoby doświadczonej w podobnych procesach sprzedaży do podobnych buyer person, pracujących z podobnym produktem. Jeśli dotychczas sprzedawałam art. spożywcze do klientów w kanale nowoczesnym (sieci handlowe), gdzie procesy są raczej krótkie, a mój produkt jest znany na rynku, to raczej trudno będzie mi odnaleźć się w sprzedaży systemów ERP dla korporacji czy MŚP, gdzie klientem jest C-level, a sam produkt jest nieznany, bo dopiero wchodzi na nasz rynek. Szukałabym natomiast kogoś, kto na przykład sprzedawał elementy linii technologicznych do produkcji, bo mamy podobny proces, tę samą buyer personę.

Natomiast są firmy, które mogą sobie pozwolić na pełne ukształtowanie nowego pracownika, bo mają odpowiedni program wdrożenia oraz mogą poczekać na rezultaty. Takim organizacjom polecam skupić się na kompetencjach miękkich kandydatów.

Co zrobić, aby spotkania w naszej organizacji były maksymalnie skuteczne?

Każda organizacja powinna wypracować sobie schemat spotkań. Warto, aby były skupione na omawianiu konkretnych liczb, a nie opowiadaniu anegdot — kto, co i kiedy. Liczby są najlepszym źródłem informacji o stanie organizacji, czy też działu. W HireWise pracujemy na tablicach PDCA, a nasze spotkania są nastawione na omówienie wniosków z liczb i poszukanie rozwiązań zawsze wtedy, kiedy liczby nas niepokoją.

Bardzo ważne jest też dobre zdefiniowanie celów. Dobry cel to nie jest „omówienie wyników”, czy też „przeanalizowanie działań”. To są cele, które nie wnoszą żadnej wartości ani dla organizacji, ani dla zespołu, ani tym bardziej dla pracowników.

Kluczem do sukcesu jest też pilnowanie czasu. Jeśli w organizacji jest tendencja do przeciągania narad — warto spotkania przenieść do kuchni — tam, gdzie musimy omawiać temat „na stojąco”.

Jak szybko orientujesz się, że rekrutacja była nieudana — jakie są pierwsze czerwone flagi, które na to wskazują?

Zatrudniając kandydata, zawsze rekomenduję zakontraktowanie rezultatów. Oczywiście czasem bywa to sporym wyzwaniem — jak tu zakontraktować rezultat za pierwszy miesiąc handlowcowi, jeśli proces sprzedaży trwa rok. Dlatego też często z klientami pracujemy nad stworzeniem listy KPI, tak aby zarówno pracownik wiedział, czego się od niego oczekuje, jak i pracodawca miał narzędzia do weryfikacji skuteczności.

Nieudana rekrutacja to nie tylko problem z niedopasowaniem kandydata. Czasem kandydat jest świetnie dopasowany, lecz w organizacji nie ma wdrożenia. Wyobraź sobie — przychodzisz do nowej pracy i słyszysz, że przez najbliższe 2 tygodnie masz patrzeć i słuchać, co robią inni. Ja po 2 dniach miałabym dokładnie przeliczone wszystkie plamy na ścianie i nauczyłabym się spać z otwartymi oczami.

Uważam więc, że już od pierwszego tygodnia pracy dostajemy informację, czy rekrutacja była właściwie przeprowadzona.

W jaki sposób udaje Ci się zachowywać work-life balance?

Mój work-life balance to przede wszystkim dwóch fantastycznych nastolatków i wspólne planszówki oraz nasza pasja do podróży. A jak przesadzam z pracą w ciągu dnia to bardzo mocno mi to sygnalizuje pewien czworołap, który wpycha swój łeb na moje kolana, domagając się głaskania i spacerów.

Myślę, że ten obszar jest bardzo bezpieczny.