Opisy produktów, które zwiększają sprzedaż

24.10.2017 AUTOR: Michał Bąk

Zmienny rynek oraz rosnąca konkurencja zmuszają e-sprzedawców do zmiany polityki sprzedażowej oraz inwestycji w narzędzia, które pozwolą konkurować z innymi sklepami. Można oczywiście obniżać ceny, ale nie da się robić tego w nieskończoność. Z tego powodu warto pomyśleć o innych rozwiązaniach, które w dłuższej perspektywie są lepsze niż sprzedaż na niskich marżach. Jednym z nich jest wykorzystanie wysokiej jakości opisy produktów, które – obok zdjęć – są jedną z najważniejszych rzeczy w sklepie internetowym. Połączenie dobrej jakości fotografii i unikalnych treści może być kluczem do sukcesu.

Wirtualny merchandising 

Podobnie jak w kanałach offline, tak i w tych online musimy walczyć o klienta. Przewagą sklepów stacjonarnych jest możliwość obejrzenia produktu na miejscu, a także jego przetestowania. W Internecie nie mamy takiej możliwości. Oczywiście prawo daje kupującemu szansę odstąpienia od umowy zawartej na odległość, ale czy nie lepiej sprzedać towar w taki sposób, by do zwrotu w ogóle nie doszło?

Na wirtualnych półkach musimy „wystawiać” towar tak, by kupujący otrzymał na jego temat pełną i wyczerpującą informację oraz dowiedział się, jakich korzyści on dostarczy oraz jakie potrzeby zaspokoi. Gdy chcemy sprzedać laptopa, to nie możemy skupić się na czystym opisie technicznym, jaki znajduje się w większości sklepów, lecz potrzebujemy stworzyć indywidualne treści, które udowodnią, dlaczego właśnie ten komputer jest idealny dla naszego klienta. W opisach produktów powinny znaleźć się krótkie opisy korzyści, jakie będą wyróżniać nasz sklep na tle innych. Nadal spotykamy się z platformami, które ograniczają się tylko do suchej specyfikacji technicznej.

opisy produktów

To błędne i bardzo złe podejście, ponieważ brak w takich opisach konkretnych informacji dla klientów, którzy nie muszą wiedzieć, co oznacza procesor i7, czy też 1TB HDD. Trzeba brać przykład ze sklepów, które tego typu opisy doprowadziły do perfekcji.

opisy produktów

 

W tym przypadku w opisie znajdują się informacje podkreślające szybkość pracy procesora, wydajną pamięć operacyjną: „Zainstalowana fabrycznie pamięć RAM o pojemności 8 GB to gwarancja szybkiej i płynnej pracy. Bez żadnych problemów możesz uruchomić kilka aplikacji jednocześnie oraz grać w bardziej wymagające gry i korzystać z programów graficznych i multimediów”. Zaznaczono też możliwość łatwej gry w ciemnościach dzięki podświetlanej klawiaturze. W ten sposób dużo prościej jest trafić do klienta nieobeznanego z technicznymi informacjami, a przecież taki również może pojawić się w naszym e-sklepie.

Opisy produktów: Unikalność – coś, o czym zapominamy 

Sklepy sprzedające w Internecie pozyskują opisy produktów bezpośrednio od producenta/dostawcy, „kopiują” je od konkurencji lub decydują się na stworzenie własnych unikalnych treści. Dwa pierwsze sposoby doprowadzają do sytuacji, w której kilka sklepów posiada ten sam opis prezentowanego towaru, a co za tym idzie, jeśli klient zdecyduje się na zakup, to nie zrobi to dzięki deskrypcji, lecz prawdopodobnie wybierze sklep z najniższą ceną lub taki, w którym już zrobił kiedyś zakupy i nie miał z realizacją zamówienia żadnych problemów. 

Przez ostatnie lata polski e-commerce mocno wyewoluował. Wiele sklepów pokusiło się o stworzenie sklepowych blogów, tworzy treści poradnikowe, nie tylko w formie tekstowej, ale także w postaci filmów video. W ten sposób chce tworzyć wizerunek marki eksperckiej, pragnie dostarczać kupującym informacje kompletne, tak aby nie szukali oni odpowiedzi na nurtujące ich pytania u innych sprzedawców. Posłużmy się przykładem. Poniżej znajdują się zrzuty ekranu z trzech największych sklepów sprzedających gry na konsole w Polsce. W każdym z nich wyszukanie gry „PREY” na konsolę Xbox One skutkuje takimi wynikami.

opisy produktów opisy produktów opisy produktów

Opisy produktów piszemy nie tylko dla ludzi

Indywidualne opisy są ważne jeszcze z jednego powodu. Indeksujący strony robot Google kieruje się swoim algorytmem, który lepiej traktuje witryny często aktualizowane, zawierające indywidualne opisy i treści, strony responsywne i te szybciej ładujące się. To tylko kilka z czynników, które brane są przez Google pod uwagę podczas indeksowania. Warto też zwrócić uwagę na to, że nie powinno się też powielać opisów na własnych stronach sklepu, np. jeśli sprzedajemy lakiery do paznokci, to nie warto dla każdego tworzyć takiej samego deskrypcji i zmieniać tylko kolor lub pojemność buteleczki. 

Opisy muszą więc łączyć elementy przygotowane dla klientów (cechy towarów, korzyści wynikające z jego użytkowania itd.) oraz słowa kluczowe rozpoznawalne przez Google (m.in. nazwa, model, kolor). Wysokiej jakości treści to miks obu typów informacji. Trzeba więc znaleźć złoty środek, strefę graniczną pomiędzy dobrze napisaną treścią a marketingowym bełkotem wypełnionym słowami kluczowymi dla SEO

Model AIDA a opisy produktów

W podręcznikach do marketingu możemy spotkać się z modelem AIDA, który tak naprawdę pokazuje, w jaki sposób reklama oddziałuje na klientów. AIDA = Attention, Interest, Desire, Action. Czasami model ten wzbogacony jest jeszcze o dwa etapy: Conviction oraz Satisfaction. W takim przypadku mamy do czynienia z AIDACS. 

Dobre, sprzedające specyfikacje produktów bazują na tym modelu i są tak przygotowane, by trafić do odbiorców. AIDA w opisach towarów wygląda mniej więcej w ten sposób:

A – Attention (Zwrócenie uwagi). Opisy produktów muszą przyciągnąć uwagę klienta. Nie jest to proste, ale w natłoku identycznych treści mamy duże pole do popisu. W przypadku opisywanej wcześniej gry „PREY” żaden sklep nie pokusił się o poinformowanie klienta o tym, że ta produkcja uważana jest przez wiele osób za następcę kultowego „Bioshock”, czy też „System Shock”. Nikt nie napisał, że tytuł ten wyszedł spod rąk Arcane Studios, które na swoim koncie ma między innymi świetnie ocenianą serię „Dishonored”. To informacje kluczowe dla kupujących ten produkt graczy. Podobnie jest z opisem wcześniej wspomnianego komputera. Nie znajdziemy tam informacji, że jest to świetne urządzenie, na którym uruchomione zostaną najnowsze gry, nawet te wymagające „silnych” procesorów i kart graficznych. Ten punkt musi zawierać coś, co trafi do grupy docelowej. 

I – Interest (Zainteresowanie). W tej części tekstu powinny znaleźć się ważne dane, wszystkie te, które udowodnią, że produkt zaspokoi potrzeby klienta. Warto je uwypuklić, podkreślić nagłówkami. Dla osoby szukającej laptopa do grania będzie to informacja o wysokiej wydajności, mobilności, płynności uruchamianych gier. Trzeba działać na emocje, zwracać się do klienta wprost, wykorzystywać pytania, porównywać produkty, publikować wykresy, gdy zajdzie taka potrzeba. Wszystko musi wzbudzić zainteresowanie.

D – Desire (Pożądanie). Wzbudzenie pożądania to kolejny krok na liście. Gdy klient zainteresował się naszym produktem, to w tej części musi znaleźć informacje, które jeszcze bardziej podkreślą wyjątkowość towaru. Niewielka waga komputera, długi czas działania na jednym ładowaniu, szybki system operacyjny. To jednak nie wszystko. W tej części warto skupić się na dodatkowych informacjach. Zaliczymy do nich opinie innych osób, recenzje, porównania itd. 

A – Action (Działanie). Ostatnia część opisu to ta, która ma przekonać kupującego do działania, podjęcia decyzji zakupowej. Pomoże w tym dobrze przygotowane CTA. Trzeba pamiętać, że do dokonania transakcji może przekonać wiele czynników. Dodatkowa promocja, darmowa dostawa, przedłużona gwarancja, limitowana oferta. 

Trzeba podkreślić jeszcze jedną, bardzo ważną rzecz. Tworząc unikalne treści, musimy skupić się na prawdziwych właściwościach produktów. Nie możemy pisać o wysokiej jakości w przypadku, kiedy nasz produkt taki nie jest, nie powinniśmy podkreślać cech, które faktycznie nie istnieją lub są po prostu znikome. Wymyślanie niestworzonych rzeczy w przygotowanych opisach wcale nie jest dobrym rozwiązaniem. 

Dobrze przygotowane opisy produktów zawiera treść dla: wyszukiwarek, a przy okazji czytelną dla klientów;

  • nagłówki – oddzielające poszczególne części tekstu zdania, opatrzone znacznikami <h2>, <h3>;
  • opis – o dowolnej długości; nie ma określonej liczby znaków, która byłaby optymalna. Ważne, by w opisie użyty był język korzyści oraz słowa rozpoznawalne przez wyszukiwarkę;
  • część techniczna – nie jest potrzebna w każdym sklepie, ale pojawia się coraz częściej, nie tylko na platformach sprzedających RTV i AGD. Tutaj zawarte są wszelkie parametry techniczne, np. wymiar, gwarancja, moc. W sklepach z ubraniami pojawiają się w tej części informacje o rozmiarówce, czy też użytkowaniu;
  • zdjęcia – powinny być wysokiej jakości, zrobione pod wieloma kątami, w sposób idealnie odwzorowujący kolor oraz fakturę materiału. To, jak ważne są zdjęcia, pokazuje Amazon, który przygotował własne zasady dotyczące fotografii produktowej;
  • opinie i komentarze – to treści, które powinny obowiązkowo znaleźć się w karcie danego produktu. Zainteresowany towarem klient może zapoznać się z opiniami na jego temat, jakie zostały zamieszczone przez tych użytkowników, którzy mieli już z nim styczność. Dodatkowo daje to możliwość stworzenia swoistego community oraz interakcji ze sklepem.


opisy produktów

Jak sprzedawać? 

Ponieważ e-commerce to sprzedaż przy pomocy słów i obrazów, tworzenie pewnego wyobrażenia o produkcie, to musimy stać się swoistym specjalistami w dziedzinie kreowania iluzji, jaka przyciągnie klienta. Nie może być ona jednak fałszywym, kłamliwym sloganem, który ma na celu „wciśnięcie” towaru kupującemu. Tutaj mowa o magii na poziomie filmów z Hollywood. Dajmy się zachłysnąć klientom naszym treściom, które będą czarować. 

Do góry!

Polecane artykuły

11.06.2019

Wiktor Mazur dołączył do zarządu ...

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail
 

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam