Monitor cen – przepis na sukces w e-commerce

Rynek e-commerce w Polsce, a także na świecie rok do roku rośnie. Wartość sprzedaży liczona jest w miliardach złotych, a w internecie stale przybywa e-sprzedawców, którzy próbują swoją ofertą zainteresować kupujących. Konkurencja jest duża, a przedsiębiorcy mogą walczyć o klienta jakością produktów i usług, poziomem obsługi, szybką dostawą czy też atrakcyjną ceną. Niestety bardzo niewielu z nich decyduje się również na analizę działań konkurencji i porównanie cen tych samych produktów, a okazuje się, że monitorowanie cen może mieć ogromny wpływ na budowanie przewagi konkurencyjnej na rynku.

Charakterystyka rynku e-commerce 2018 w Polsce

Dla e-sprzedawców ważne są dwie informacje. Pierwszą z nich jest to, ilu potencjalnych klientów jest na rynku, a drugą jak duża konkurencja istnieje w naszym segmencie czy też kategorii. Dodatkowo warto sprawdzić, jakie działania reklamowe i sprzedażowe podejmuje nasza konkurencja Jak to zrobić? Przede wszystkim należy przeglądać aktualne statystyki, badania i raporty, bo pozwalają one przynajmniej w dość ogólny sposób zweryfikować, jak wygląda otaczający nas rynek.

Według danych udostępnionych przez Bisnode w 2018 roku w Polsce działało prawie 31 tysięcy e-sklepów. Raport „E-commerce w Polsce 2018” pokazuje zaś, jak wyglądają zachowania konsumenckie oraz ilu internautów robi zakupy online. Według niego prawie 30 milionów użytkowników ma dostęp do sieci, 54% z nich kupuje w polskich sklepach, a 23% w sklepach zagranicznych.

Jeśli przyjrzymy się temu, jakie elementy wpływają na wybory zakupowe internautów, to okazuje się, że trzy najważniejsze czynniki decydujące o tym, gdzie dokonają oni zakupu, to: przystępna cena produktu, niskie koszty przesyłki/dostawy oraz wcześniejsze pozytywne doświadczenia kupujących. Atrakcyjną cenę produktu jako najważniejszy element wpływający na wybór wskazało 51% kupujących online.

Dlaczego powinieneś ustalić politykę cenową w swojej firmie?

Polityka cenowa to narzędzie nie tylko sprzedażowe, ale także marketingowe. Dzięki temu, jak przedstawiamy produkt klientowi i jak skalkulujemy cenę, podnosimy jakość komunikacji, otwieramy nowe rynki zbytu, a także podnosimy marże.

Cena tak naprawdę ma trzy zasadnicze zadania. Przede wszystkim stwarza wartość produktów. To z czego wykonany jest towar, jaki ma design, czy jest powszechnie dostępny itd., to czynniki, na które zwraca uwagę klient. Drugim zadaniem ceny jest zakomunikowanie wartości produktu, a to pozwala nam wpłynąć na klienta i pokazać mu, czy towar, który sprzedajemy jest ekskluzywny, czy też powszechny. Wreszcie cena pozwala utrzymać wartość, co ma szczególnie duże znaczenie po zakupie towaru. Niejednokrotnie występuje bowiem u kupującego dysonans pozakupowy, czyli zjawisko, które powoduje, że zaczyna on wątpić w jakość produktu i zastanawia się nad tym, czy wydanie na niego pieniędzy było dobrym krokiem.

Warto też dodać, że menadżerowie poświęcają około 10% swojego czasu pracy na ustalanie cen i tworzenie polityki cenowej. Dla nich ważniejsze jest podbijanie wyników sprzedaży czy też zmniejszanie kosztów. Działając w ten sposób, zapominają, że dzięki odpowiedniemu zarządzaniu cenami mogą zarówno zmniejszyć koszty, jak i osiągnąć wyższe wyniki sprzedażowe.

Polityka cenowa w e-commerce – charakterystyka

Prowadząc sklep internetowy, mamy dużo większe możliwości manipulowania ceną, niż na przykład w sklepie stacjonarnym. Jednocześnie musimy pamiętać, że cena będzie nie tylko naszym narzędziem do zarabiania w e-sklepie, ale także czynnikiem wpływającym na wybory klienta. Decydując się więc na wybraną strategię cenową, na wprowadzanie rabatów, promocji czy też bundle’i, musimy także zwracać uwagę na to, jak dane ceny wpływają na e-klienta.

Tak naprawdę wszystko zależy od tego, w jaki sposób ceny mają działać na kupujących. Nie można też zapomnieć, że znaczenie ma asortyment, jaki sprzedajemy. Niskiej jakości towary nie mogą być wystawione w cenach premium, bo dość szybko stracimy wiarygodność w oczach kupującego. Dla klientów wysoka cena = się wysoka jakość. Wiąże się ona z prestiżem i dołączeniem przez kupującego do grupy klientów o podwyższonym statusie. Dlatego, kiedy decydujemy się na politykę wysokich cen musimy mieć pewność co do jakości naszego produktu.

Oczywiście, jeśli nie sprzedajemy tego typu produktów, to możemy pokusić się o wprowadzenie progów cenowych oraz „nierównych końcówek”. Takie ceny to na przykład 7,99 zł; 29,99 itd. Taka polityka sprawdza się dlatego, że klienci nie zwracają tak dużej uwagi na cyfry po przecinku. Dla nich 9,99 zł to 9 zł, a nie prawie dziesięć.

Możemy także spróbować ustalić ceny średnie, czyli nie za niskie i nie za wysokie dla danych kategorii produktowych. Tutaj może zadziałać psychologiczna magia „złotego środka”. Z jednej strony kupujący nie obawia się, że kupi towar niskiej jakości, a z drugiej wie, że nie przepłaci za produkty z interesującej go kategorii. Jeśli zaoferujemy klientowi wariant ekonomiczny, optymalny i premium, jest duża szansa, że wybierze właśnie ten środkowy.

To tylko kilka przykładów różnych rodzajów polityki cenowej. Na rynku jest o wiele więcej opcji i wariantów, które uzależnione są od wielu czynników. Sklepy decydując się na ustalenie własnej strategii cenowej, kierują się właśnie nimi.

Na co zwrócić uwagę przy planowaniu polityki cenowej?

W pierwszej kolejności musimy zweryfikować, kto jest naszym klientem. Sprzedając produkty premium, nie możemy pozwolić sobie na drastyczne obniżanie cen, bowiem możemy zostać potraktowani przez klientów jako nierzetelny i niegodny zaufania sklep, który sprzedaje na przykład podróbki.

Kolejna sprawa to zwrot kosztów z inwestycji. W takim wypadku cena będzie zawierać koszty zakupu towaru, koszty pośrednie oraz marżę. Niestety zmienne rynkowe, takie jak na przykład skoki kursu walut, załamania gospodarcze, czy nawet katastrofy ekologiczne, mogą mieć ogromny wpływ na to, jak ceny danych produktów się kształtują. Przykładem może być sytuacja sprzed około 10 lat, kiedy jeden z koncernów produkujących dyski twarde stracił część dostaw, które zostały zniszczone podczas katastrofy na oceanie. Wtedy też duże zapotrzebowanie oraz brak produktów na rynku doprowadził do drastycznego skoku cen akcesoriów.

Oczywiście nie możemy zapomnieć o konkurencji. Kiedy 51% ankietowanych decyduje się na zakup, bazując jedynie na cenie towaru, to musimy brać pod uwagę zachowania innych sklepów, które sprzedają podobne lub te same towary.

Do czynników, które mają największy wpływ na kształtowanie się i wzrost cen zaliczymy:

• produkt (jego cechy i funkcjonalność),
• segment rynku,
• reakcję klientów na cenę,
• konkurencję(jej działania i zachowanie),
• koszty produkcji, sprzedaży, magazynowania, logistyki, obsługi klienta,
• podaż i popyt,
• koniunkturę rynku, stopień ryzyka i wysokość zamierzonego zysku,
• strategię marketingową przedsiębiorstwa.

Monitorowanie konkurencji – jak je prowadzić przy pomocy narzędzia Dealavo?

Zanim zaczniemy monitorować konkurencję, zastanówmy się, kto tą konkurencją faktycznie jest oraz, które produkty lub, które kategorie są kluczowe dla naszego biznesu. Pracując z różnymi sklepami internetowymi, jako dostawca danych i systemu do automatyzacji cen, zauważamy w Dealavo pewien wzorzec. W dłuższej perspektywie większy sukces odnoszą firmy, które zaczynają od niskiej skali monitoringu (główni konkurenci, najważniejsze SKU) i jednocześnie mają pomysł, jak zarobić „na graniu” cenami oraz sukcesywnie analizują efekty i poprawiają proces. Strategia „wszystko o 1 grosz taniej” prawie nigdy nie działa.

Jakub Kot, CEO Dealavo

Rozpocznij monitor cen już dziś

Jak widać na kształtowanie się cen ma wpływ bardzo wiele czynników zewnętrznych. Niejednokrotnie brak nam zasobów, by przeanalizować zarówno ceny w sklepie, jak i ceny konkurencji, zmiany na rynku i zachowania klientów. Dlatego właśnie warto skorzystać z rozwiązań zewnętrznych, które pomogą w szybki i prosty sposób zweryfikować rynek i dopasować nasze ceny do jego oczekiwań, dzięki czemu będziemy o krok przed konkurencją.