Marketing i Biznes E-commerce Marka fashion w e-commerce – jak osiągnąć marketingowy i biznesowy sukces?

Marka fashion w e-commerce – jak osiągnąć marketingowy i biznesowy sukces?

Marka fashion w e-commerce – jak osiągnąć marketingowy i biznesowy sukces?

Prowadzisz firmę? Ucz się od najlepszych w branży i weź udział w najbardziej przedsiębiorczej konferencji w Polsce, Founders Mind 🧠

Sprawdź szczegóły wydarzenia

Polskie marki modowe powinny nastawić się na rozwój – Polacy chętnie przeznaczają część swoich dochodów na zakupy z kategorii fashion, a przy tym chętnie ulegają trendom na wspieranie polskich brandów. Nie są im również obojętne takie aspekty jak zrównoważony rozwój i wpływ sektora modowego na środowisko. Jak zatem przebić się ze swoją ofertą i notować wzrost biznesu fashion?

Polski rynek fashion jest dynamiczny i coraz bardziej konkurencyjny. Wzrost popularności zakupów online, jaki obserwujemy przez ostatnie kilka lat, spowodował zmianę w sposobie, w jaki konsumenci kupują. Jak podkreśla portal Fashion Biznes, odzież to najczęściej wybierana przez Polaków kategoria na zakupy online, a przy tym z roku na rok średnia wartość ich koszyków rośnie. Mimo ogromnej popularności azjatyckich marek fast fashion, na rodzimym rynku obserwuje się wzrost świadomości konsumentów, a co za tym idzie – wzrasta popyt na zrównoważoną i lokalnie produkowaną odzież oraz chęć wsparcia krajowego przemysłu. Marki, które potrafią się przebić ze swoją ofertą i zaproponować konsumentom oczekiwaną wartość, notują biznesowy wzrost. Jak zatem – wzorem tych, którzy już odnieśli sukces – wykorzystać swoją szansę i dotrzeć do serc (i portfeli!) konsumentów? Kluczem jest dobrze przemyślana marka i właściwy plan promocji! Jak pracować nad tymi obszarami? 

Punkt zero: określenie własnej niszy i miejsca na rynku

Genezą wielu biznesów jest… brak. Brak odpowiedzi na potrzebę konsumencką. Znamy tysiące historii o tym, że ktoś kiedyś zauważył brak konkretnego towaru czy usługi na rynku i postanowił to zmienić, wypełniając jakąś niszę. W przypadku marek modowych są to sklepy z ubraniami dla wysokich, dla niskich, dla kobiet XXL, ubrania tylko z naturalnych tkanin, ubrania dla matek karmiących, moda vintage, moda boho itd. W wielu przypadkach koncentracja na wybranym segmencie rynku i określonym asortymencie stała się skuteczną metodą prowadzenia biznesu i promowania go, a dotyczy to w szczególności mniejszych marek fashion. 

Rynek jest nasycony i nie każda marka odzieżowa będzie w stanie zaproponować coś unikalnego na poziomie produktów. Warto natomiast określić swoje mocne strony i dzięki temu zdefiniować swoją pozycję na rynku. Jeśli prowadzisz sklep z ubraniami dla kobiet i najpopularniejszą kategorią są np. sukienki, ubrania z lnu albo oferujesz spodnie w 3 długościach (petit, regular, tall), spraw, by były to Twoje drivery – niech Twój sklep internetowy kojarzy się z czymś konkretnym. Chodzi przede wszystkim o to, by klienci wiedzieli, dlaczego warto wybrać właśnie Twoją ofertę. Wiesz na pewno, że trudno jest stworzyć markę fashion, która będzie odpowiadać absolutnie wszystkim, a zatem ten krok, czyli określenie własnej niszy i własnego miejsca na rynku pomoże Ci określić grupę docelową, do której będziesz kierować swój przekaz.

Atrakcyjna witryna internetowa 

W sklepach stacjonarnych marek fashion zatrudnia się specjalistów od merchandisingu, których zadaniem jest tak przygotować witrynę sklepu i jego wnętrze, by klienci do takiego sklepu w ogóle weszli, a będąc w nim, nie przeoczyli najważniejszych elementów oferty. Ich odpowiednikami w e-commerce są specjaliści od projektowania witryn internetowych, designerzy, specjaliści SXO czy content designerzy, którzy dbają o wygląd i czytelność witryny sklepu internetowego. Na jakie elementy strony www sklepu internetowego z odzieżą zwracają szczególną uwagę?

  • Intuicyjna nawigacja stworzona w oparciu o Customer Journey,
  • Dobrze zaprojektowana i zoptymalizowana strona główna, karta produktu, strona produktowa czy strona koszyka zakupowego e-commerce, 
  • Atrakcyjna warstwa wizualna, w tym zdjęcia, wideo, infografiki itp.,
  • Atrakcyjne, wyczerpujące i unikatowe opisy produktów,
  • Regularna optymalizacja witryny, aby była przyjazna zarówno dla użytkowników, jak i botów indeksujących,
  • Pozycjonowanie sklepu internetowego i wiele innych zadań, które sprawiają, że witryna internetowa e-commerce jest świetną wizytówką marki!

Jeśli nie zadbasz o witrynę www swojego sklepu internetowego, nie będzie łatwo przekonać do zakupu tych, którzy mają w zwyczaju porównywanie ofert i poszukiwaniu w Internecie alternatyw. Może nawet nie być łatwo sfinalizować takie zakupy pod kątem technicznym. Zadbaj więc o kluczowe elementy witryny e-commerce – zarówno te związane z aspektem wizualnym, użytkowym czy wreszcie bezpieczeństwa. 

Budowanie widoczności

Jeśli witryna WWW jest odpowiednio przygotowana, pora sprowadzić na nią ruch. Tym, co przyciąga klientów na stronę sklepu internetowego może być albo siła marki, albo skuteczne pozycjonowanie. W przypadku marek o statusie Top of Mind użytkownicy bezpośrednio wpisują nazwę firmy lub adres URL, co generuje bezpośredni ruch. Wejścia na stronę mogą również pochodzić z Google, mediów społecznościowych, newsletterów oraz reklam, w tym tych w wynikach wyszukiwania. Jeśli sklep nie jest powszechnie znany, ale dobrze „zaopiekowany” marketingowo, ruch i konwersje są głównie wynikiem działań SXO i ruchu z kanałów zewnętrznych. 

W tym miejscu skupmy się właśnie na działaniach z obszaru SEO/SXO, ponieważ to one sprawiają, że lokalne lub mniej znane sklepy internetowe mogą konkurować z wielkimi markami. Można uznać, że przestrzeń online ma pewną przewagę nad offline, zwłaszcza w sytuacjach, gdy użytkownicy rozpoczynający zakupy, wpisują do okna wyszukiwarki ogólne zapytania np. sukienka muślinowa, sukienka na wesele, ubrania do biura. Im lepiej wypozycjonowana jest strona sklepu internetowego na frazy generyczne, tym łatwiej jest dotrzeć ze swoją ofertą do użytkowników, którzy jeszcze nie znają brandu, ale mają określoną intencję zakupową. Jeśli zignorujesz kwestie SEO/SXO w swoim e-sklepie z odzieżą, nawet najwyższej jakości ubrania będą zalegać w magazynie. Na co zatem zwrócić uwagę, by kompleksowo zadbać o pozycjonowanie w branży odzieżowej? Kluczowe działania obejmują:

  • Optymalizację techniczną – Google promuje szybkie i dobrze zaprojektowane strony, dlatego pozycjonowanie e-commerce’u z odzieżą warto zacząć od audytu oraz optymalizacji technicznej serwisu.
  • Dobór słów kluczowych – frazy muszą być zgodne z asortymentem i uwzględniać sezonowość. Warto również używać fraz long tail, które częściej przynoszą konwersje.
  • Content marketing – frazy powinny być wplatane naturalnie w treści, z myślą o użytkowniku, nie tylko robotach wyszukiwarek.
  • Link building – linki zewnętrzne są traktowane przez Google jako rekomendacje, co zwiększa widoczność sklepu.
  • Optymalizacja obrazów – ważne jest odpowiednie przygotowanie zdjęć: format, kompresja i opisy alternatywne (alty).

Budowanie zaangażowania wokół marki fashion

Nie bez powodu w punkcie zero podkreślamy konieczność działań strategiczno-kreatywnych. To element istotny w planowaniu działań marketingowych, które mają przynieść realny wzrost biznesu i wzrost siły marki. Znając swoją niszę oraz wiedząc do kogo i z jakim przekazem chcemy trafić, w kolejnym kroku należy opracować szczegółowy plan promocji i wybrać kanał dotarcia do grupy docelowej. 

Warto pamiętać, że promowanie marki fashion nie polega wyłącznie na pokazywaniu produktu jak największą ilość razy, we wszystkich możliwych kanałach. Wielkie brandy fashion w ostatnim czasie pokazały jak się to robi! Zalando ze swoją kampanią „W co mam się ubrać?” czy Answear i spot „Ubierz życie w to, co cenne” z zapadającą w pamięć czerwoną stylizacją pokazują, że nienachalną opowieścią o produkcie, są w stanie przyciągnąć uwagę i trafić do tych, którzy utożsamiają się z przekazem marki oraz podzielają emocje, jakie kryją się w jej storytellingu. Podkreślamy przy tym, że nie o format tu chodzi, a o budowanie przekazu.

Wcale nie trzeba ogromnych budżetów, by tworzyć content, który angażuje grupę docelową. Jakie formy i formaty wykorzystać w promocji marki fashion?

Wykorzystaj potencjał mediów społecznościowych

Social media stanowią obecnie jedno z najskuteczniejszych narzędzi komunikacji marketingowej, umożliwiające dotarcie do szerokiej, a jednocześnie precyzyjnie określonej(!) grupy potencjalnych klientów. Facebook, Instagram, TikTok czy Pinterest to miejsca pełne inspiracji, rekomendacji i cennych wskazówek modowych, a to sprawia, że SoMe stały się istotnym elementem na ścieżce zakupowej klienta, dlatego obecność tam i regularne publikowanie contentu to must-have w branży modowej

Wypunktujmy zatem dlaczego działania promocyjne marki fashion w social mediach są tak istotne: 

  • Budowanie społeczności – social media z założenia mają gromadzić społeczności. Angażujące i inspirujące treści przyciągają nowych odbiorców i utrzymują zainteresowanie tych, którzy już zetknęli się z marką. Aktywność na różnych platformach SoMe sprawia, że przekaz dociera do właściwych osób. 
  • Kontakt z klientami – klienci cenią szybki kontakt z marką i coraz częściej wykorzystują do tego właśnie platformy SoMe. Sprawne odpowiadanie na wiadomości i komentarze może być kluczowe przy podejmowaniu decyzji zakupowej, szczególnie jeśli klient kontaktuje się nie tylko z Twoją marką…  
  • Świadomość marki – regularne publikowanie contentu na platformach społecznościowych buduje lub wzmacnia świadomośc marki wśród odbiorców i pozwala dotrzeć do tych, którzy jeszcze jej nie znają. Warto tutaj pamiętać o niszowych platformach społecznościowych, bo drzemie w nich duży, często niewykorzystany potencjał. 
  • Zarządzanie sytuacjami kryzysowymi – decyzje zakupowe często rozstrzygane są na podstawie wypowiedzi innych użytkowników znalezionych w Sieci (nie tylko w social mediach). Gromadząc społeczność na wielu platformach, masz możliwość szybkiej reakcji na opinie (zarówno pozytywne, jak i negatywne) czy sytuacje kryzysowe. 
  • Wyznaczanie trendów – użytkownicy uwielbiają śledzić trendy modowe w mediach społecznościowy, a zatem jako marka modowa możesz próbować je kreować! Kto wie – może Twoje treści zamienią się w viral…
  • Efekt ROPO (ang. Research Online Purchase Offline) – w przypadku zakupu ubrań część konsumentów w pierwszej kolejności poszukuje informacji na temat produktu w Internecie, by następnie dokonać zakupu w sklepie stacjonarnym. Jeśli działasz offline i online, tym bardziej musisz pozwolić się odnaleźć w SoMe, by potencjalni klienci szybko trafili pod właściwy adres i dokonali zakupu! 

W promowaniu marki w SoMe, budowaniu jej widoczności i zwiększania wpływu istotna jest dywersyfikacja działań. Co jeszcze warto wdrożyć do planu promocji?

Współpracuj z mikroinfluencerami 

Marki często wybierają topowych influencerów, by szybko zdobyć uwagę konsumentów. Giganci mają większe zasięgi, ale to nie zawsze oznacza lepszą promocję. Wiele case studies z obszaru Influencer Marketingu wykazało, że to mikroinfluencerzy przynoszą markom oczekiwane rezultaty. 

Starannie zaplanowana współpraca z mikroinfluencerami może przynieść Twojej marce korzyści, które są trudne do osiągnięcia z większymi twórcami. Kluczowe aspekty to:

  • Autentyczność i zaufanie – mniejsi influencerzy budują bliskie relacje z obserwatorami, co czyni ich bardziej wiarygodnymi od tradycyjnych reklam czy celebrytów. Ich społeczność jest bardziej zaangażowana i wierzy w szczerość publikowanych rekomendacji.
  • Wysokie zaangażowanie – mikroinfluencerzy przyciągają aktywnych odbiorców, co pozwala na lepsze interakcje i głębsze zrozumienie ich potrzeb, co przekłada się na skuteczniejsze kampanie.
  • Nisza i specjalizacja – mikroinfluencerzy często działają w wyspecjalizowanych obszarach, co przyciąga precyzyjnie określoną grupę docelową, np. zakupy tylko od polskich marek, moda vintage, styl old money itp.
  • Efektywność kosztowa i elastyczność – współpraca z mniejszymi twórcami jest zazwyczaj tańsza i łatwiejsza do zorganizowania, a inwestycja bardziej opłacalna.

Warto więc rozważyć współpracę z mikroinfluencerami, by poszerzać grupę odbiorców i tworzyć kolejne punkty styku użytkownika z Twoją marką.

A może współpraca z innymi markami?

By docierać do nowych odbiorców, marki mogą wchodzić ze sobą we współpracę i promować wzajemnie swoje produkty lub tworzyć zupełnie nowe. Marka, która oferuje wyłącznie ubrania może prezentować stylizacje z wykorzystaniem biżuterii, galanterii czy butów innej marki i na odwrót – marka oferująca buty może prezentować je w stylizacjach konkretnej marki odzieżowej. Szczególnie sprawdza się to w mediach społecznościowych, gdzie użytkownicy poszukujący inspiracji, często w komentarzach pod postami czy rolkami pytają o poszczególne elementy outfitu.

W cross-promocji o krok dalej poszły polskie marki NAOKO i HOMLA, które wspólnie stworzyły kolekcję na jesień 2024. To o tyle niestandardowa współpraca, że dotyczy brandów prezentujących dwie odrębne kategorie – ubrania dla kobiet i dodatki do wnętrz. To, co je łączy to z pewnością grupa docelowa, która dzięki tej kampanii ma szansę lepiej poznać obie marki i – dzięki sile tej drugiej – przekonać się do zakupu. 

Kampanie płatne i optymalizacja konwersji 

Jedno z (nie)oficjalnych praw marketingu brzmi „pay to play”, a to oznacza, że obok działań kreatywnych należy prowadzić regularną kampanię performance z nastawieniem na realizację rozmaitych celów – nie tylko konwersji.

Prowadząc sklep internetowy, pierwsze doświadczenia związane z kampaniami płatnymi w digitalu z pewnością masz już za sobą. Jeśli ich wyniki są poniżej oczekiwań i prognoz, warto przeprowadzić audyt konta reklamowego, który zweryfikuje sposób konfiguracji kampanii, słowa kluczowe, grupy reklam, teksty reklam i kreacje oraz wydatki. Wnioski płynące z audytu pozwolą na identyfikację mocnych i słabych stron konta, określenie skuteczności reklam, określenie możliwości optymalizacji, poprawę wskaźnika ROAS i wydajności kampanii oraz lepsze zrozumienie preferencji i zachowań klientów e-sklepu. Dopiero po takiej analizie należy uruchomić kampanię.

W przypadku Google mamy do dyspozycji kilka typów kampanii, które najlepiej sprawdzą się w przypadku sklepu internetowego z odzieżą. Są to:

  • reklamy w sieci wyszukiwania,
  • kampanie w sieci reklamowej (display),
  • kampanie Performance Max,
  • kampanie produktowe PLA (Google Shopping),
  • kampanie generujące popyt (Google Discovery),
  • reklamy wideo.

Jak dobrać odpowiedni typ? Wszystko zależy od celu, jaki chcesz osiągnąć za pomocą reklam. Może nim być:

  • Zwiększenie świadomości marki – w tym przypadku sprawdzą się przede wszystkim reklamy w sieci wyszukiwania oraz reklamy wideo na YouTube, dzięki którym uzyskamy szeroki zasięg, 
  • Wzrost ruchu na stronie – z założenia każda reklama ma realizować ten właśnie cel. Im lepiej dopracowana treść reklamy i przemyślane kierowanie, tym większe szanse na zwiększenie wartościowego ruchu w e-sklepie,
  • Sprzedaż produktów – w tym przypadku postaw przede wszystkim na reklamy produktowe oraz tekstowe, które pozwalają dotrzeć do użytkowników wpisujących określone zapytania do wyszukiwarki. Warto również uruchomić kampanię w sieci reklamowej, a zwłaszcza remarketing, 
  • Maksymalizacja wyników – jeśli chcesz maksymalnie wykorzystać potencjał Google Ads, zdecyduj się na kampanię Performance Max.

Niezależnie od tego jaki typ kampanii wybierzesz, analizuj jej wyniki, zwracając szczególną uwagę na zachowania użytkowników na stronie. Jeśli okaże się, że mimo dużego ruchu w witrynie nie notujesz wzrostu sprzedaży lub zmagasz się z problemem porzuconych koszyków, zadbaj o optymalizację konwersji. Może się bowiem okazać, że brak lub nieukończone zakupy spowodowane są problemami napotkanymi na stronie. Rezultatem optymalizacji konwersji będzie:

  • skrócenie procesu zakupowego,
  • skrócenie formularzy kontaktowych,
  • ewentualne wdrożenie nowej polityki cenowej,
  • zaoferowanie szerszego wyboru metod dostawy i płatności,
  • zbudowanie intuicyjnej struktury kategorii,
  • dodanie wewnętrznej wyszukiwarki oraz opcji filtrowania produktów,
  • dodanie wyraźnych przycisków CTA na wszystkich stronach produktowych,
  • dodanie paska postępu na stronach, na których użytkownik jest na etapie finalizacji zamówienia.

Warto zwrócić uwagę, że nie wystarczy zainwestować w reklamę, obserwować wskaźniki i czekać na wzrost sprzedaży. Trzeba przede wszystkim monitorować współczynnik konwersji e-commerce i dbać o analitykę, aby odpowiednio reagować na każdym etapie lejka marketingowego.

Sprawdź: Jak wykorzystać dane analityczne do optymalizacji sprzedaży w sklepie internetowym?

Podsumowanie

Istnieje wiele sposobów na promocję marki modowej w digitalu i nie wiążą się one z ogromnymi sumami, jakie na reklamę przeznaczają największe brandy modowe. To oznacza, że mimo ogromnej konkurencji na rynku, można się wybić. 

Płatne kampanie, takie jak Google Ads czy Meta Ads oraz pozycjonowanie (najlepiej w modelu SXO) to oczywiście kluczowe elementy, by w ogóle zaistnieć wśród szerokiego grona odbiorców. Natomiast z całą pewnością warto również sięgnąć po mniej oczywiste i rzadziej wykorzystywane rozwiązania. Poza wyżej wymienionymi, narzędzi promocji jest wiele i warto je testować, ponieważ mogą wzbogacić wizerunek marki i zwiększyć szansę na wyróżnienie się wśród konkurencji.

Każdy sklep internetowy – zwłaszcza w branży fashion – jest inny, dlatego warto rozpocząć od wypracowania założeń strategiczno-kreatywnych i dobrze określić miejsce marki na rynku, by na tej podstawie opracować strategię reklamową, dostosowaną do charakteru marki oraz potrzeb i oczekiwań potencjalnych klientów.

Podziel się

Zostaw komentarz

Najnowsze

Powered by: unstudio.pl