Czym jest grow hacking?

Tłumacząc dosłownie na polski growth hacking to nic innego jak hakowanie wzrostu. Co to oznacza? Najprościej rzecz ujmując to wykorzystywanie technik marketingowych, w celu zwiększania KPI firmy. Dla jednych wzrostem będzie zostawienie maila, dla innych konkretne zapytanie ofertowe, jeszcze inni definiują jako zarejestrowanie wersji demo narzędzia.  Growth hacker, czyli osoba, która zajmuje się owym hakowanie wzrostów to według Ryana Holiday-a vice prezes firmy, osoba odpowiedzialna za bardzo ważny element strategii przedsiębiorstwa. Nic dziwnego, wiele działalności takich jak Uber, airbnb, czy rodzimy Growbots to firmy, które wyrosły i zeskalowały swoje istnienie dzięki technikom „groł”. Growth hacking to także działania marketingowe polegające na angażowaniu i budowaniu społeczności, ale nie przy ogromnych budżetach na reklamy typu PPC. Właśnie dlatego jest tak ważne aby osoba odpowiedzialna za hakowanie wzrostu była jak najbardziej kompletna w dziedzinach takich jak: content marketing (posty blogowe, video, ale także infografiki), potrafiła dystrybuować akcje marketingowe, także poprzez dobre skonstruowanie kampanii w social mediach, stworzenie angażującego copy maila, czy odpowiednie wykorzystanie relacji zbudowanych z influencerami.

Przykłady hacków

Elivo.pl

Moją osobistą definicją hacków jest tworzenie wartości lub robienie czegoś bazującego na emocjach, aby uzyskać efekt. Właśnie połączenie tych dwóch cech, wykorzystaliśmy podczas generowania zainteresowania oraz lead-ów dla Elivo.pl. Agencja Elivo sprzedaje usługi związane z inbound marketingiem, dlatego potrzebowaliśmy pozyskać dużą liczbę maili, osób, które sprzedają w sieci towary i które chcą poprawić swój biznes. Pomysłem jak tego dokonać było stworzenie dedykowanej paczki z różnymi tabelami Excel.  Prócz tabel, podjęliśmy współpracę z kilkoma narzędziami działającymi w SaaS-ie, które chciały dać miesiąc abonamentu gratis.  Paczka cieszyła się bardzo dużym zainteresowaniem. W ciągu 24h pobrało ją blisko 700 osób, co na tego typu działkę to bardzo dużo. W akcję włączyło się wielu influencerów ze środowiska e-commerce, start-up.

źródło: Fanpage SprawnyMarketing

Marketingibiznes.pl

Rocznica pisma, to idealny czas aby na wykonać ukłon do influencerów, a tym samym zebrać zaangażowanie. Pomysłem MiB-u, było stworzenie kilkudziesięciu personalizowanych okładek dla osób, dzięki którym ta branża wygląda na znacznie bardziej wesołą. Tego dnia, ponad 20 tysięcy osób zobaczyło w różnych mediach społecznościowych logotyp portalu/magazynu.  Poniższa infografika pokazuje efekt.

Airbnb

Kojarzysz airbnb? Portal, w którym osoby prywatne mogą wynajmować swoje mieszkania, czy nawet pokoje dla ludzi, którzy nie koniecznie chcą mieszkać w hotelach, czy hostelach. Dziś airbnb jest gigantem, ale ten status zawdzięcza podejściu growth. Klasycznym przykładem było stworzenie API, które zasysało każde dodane ogłoszenie i automatycznie wrzucało do Craiglist – jednego z większych wówczas amerykańskich portali z drobnymi ogłoszeniami. Oczywiście automatycznie użytkownik zostawał przekserowany na stronę docelową w airbnb, co zwiększało świadomość marki oraz ruch na stronie.

źródło: Airbnb

Buffer.com

Gościnne blogowanie, wpisy gościnne. To popularna metodyka, którą wykorzystują blogerzy ale nie tylko.  Prezes Buffer.com Leo Widrich tworząc dużo wpisów gościnnych, nie tylko spopularyzował sam serwis, ale za sprawą jakościowych linków, uzyskał znacznie lepszą ekspozycje w wyszukiwarce Google.

Dropbox

W przypadku Dropbox-a hackiem stał się popularny dziś motyw, przyprowadź nam klienta, a otrzymasz od nas bonus, w postaci powiększenia produktu. Dropbox za każdego nowego użytkownika dawał 500 mega nowej powierzchni.

źródło: dropbox

Hakowanie w polskich warunkach

Jestem tego zdania, że coś co działa w obrębie innego kraju, innej kultury czy nawet innej zasobności portfela, nie koniecznie musi zadziałać w innym państwie. Weźmy więc pod lupę Polskę. Jedyne, co warto ‘kopiować’ ze stanów to brać silnie pod uwagę content. W świecie, w którym występuje ślepota banerowa i stare formy reklamy, nie koniecznie muszą zdawać egzamin, warto przedefiniować swój cel, w angażowaniu społeczności. Każda marka może pozwolić sobie na stworzenie kursu, serii wywiadów, drobiazgowych infografik lub pełnometrażowych e-book-ów. Właśnie w ten sposób budowane są polskie start-upy jak choćby Brand24 oraz Landigi.pl. Sam ponad rok temu stworzyłem e-book-a, który przyniósł do firmy bardzo wielu klientów i pozwolił na nowe relacje. Pamiętajmy jednocześnie, że w całym hakowaniu, będą liczyły się zasięgi. W Stanach Zjednoczonych są publikacje, które pobierane są w milionach kopii, u nas jest to nie realne nawet w bardzo masowych branżach.  Jak zatem można zeskalować content? Przede wszystkim robiąc to konsekwentnie. Nawet pisanie bloga eksperckiego, w obrębie niszy, można zeskalować pod kątem ruchu organicznego. Jeżeli z naszej strony będzie pojawiał się systematycznie content, który choć w niewielkim stopniu, będziemy starali się zoptymalizować z pewnością z miesiąca na miesiąc będzie wzrastał ruch organiczny.

Polski e-przedsiębiorca, zazwyczaj ma mniejszy budżet, niż jego kolega w innych krajach, dlatego większą sztuką staje się „kombinowanie” jak zwiększać ruch, jak generować lead-y, jak przekonać, że jego narzędzie jest użyteczne.

Pamiętasz indywidualne zaproszenia video dla influencerów, które wykonał Michał Korba z iWisher-a? Zapraszał on w filmach do stworzenia konta w aplikacji. W ten sposób Michał nie tylko zdobył spory zasięg, ale także napisało o nim kilka portali start-upowych i nie tylko. Efekt, jaki uzyskał wykonując tą pracę, z pewnością kosztowałby w płatnych wynikach znacznie więcej. Dodatkowo nie udałoby się tego w prosty sposób skomunikować w płatnych wynikach. Idealny stał się właśnie rezultat jaki daje video.

Źródło: https://www.youtube.com/user/iwisherTV

Innym przykładem hakowania wzrostu w polskich warunkach jest stworzony przeze mnie ranking dla WhitePress. 100 najbardziej inspirujących osób  polskiej branży internetowej. Przez 2 dni Internet mówił wyłącznie o tym jednym fakcie. Setki udostępnień, inspiracja dla marketerów i przedsiębiorców. W ciągu kilku dni od publikacji, jak podaje case study z akcji, artykuł wygenerował około 29 tysięcy odsłon. Prócz ogromnego ruchu, artykuł zapewnił również sporo linków przychodzących, z blogów, stron firmowych a przede wszystkim ze stron związanych z edukacją (uczelnie wyższe).

Mikro konwersja, lepsza niż brak czegokolwiek

W całym growth hackingu wszystko zazębia się o uzyskiwanie jakichkolwiek działań. Najchętniej widzielibyśmy złożenie zapytania ofertowego, czy zapis na wersję trial w postaci narzędzi SaaS. Jednak warto optymalizować witrynę pod kątem mikrokonwersji. Dla każdego mikrokonwersja może być inna. Dla niektórych mikrokonwersją będzie adres mailowy (podczas gdy dla innych tyle wystarczy aby zaliczyć do konwersji), natomiast dla innych mikro konwersją będzie np. polubienie w mediach społecznościowych, follow prywatnego profilu czy jeszcze inne zdefiniowane zdarzenie.

źródło: elivo.pl

CTA – wejdź w interakcje

W środowisku nowych technologii nie łatwo jest zmusić do interakcji. Codziennie konsumenci przeglądają tysiące komunikatów reklamowych, a standardowe „kup teraz” już dawno nie jest rzeczą działającą na zmysły. Należy iść krok dalej, definiować zabawne copy i wykręcać interakcję w tak prostym „przycisku” lub obrazie. Pamiętaj, że call to action nie musi być buttonem, może być to interaktywny gif.

źrodło: http://elivo.pl/blog/

Jak zacząć stosować w swojej firmie growth hacking?

Przede wszystkim jak już wiele razy podkreślałem growth to strategia myślenia i masa testów, dlatego na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Warto jednak  dobrze zdefiniować swoich odbiorców. Wielu przedsiębiorców, zwłaszcza z typowo polską mentalnością uważa, że doskonale zna swoich klientów. Rzeczywistość jest jednak zgoła inna. Nie wystarczy określić płci, wieku, stanu majątkowego, uczelni i kilku innych przykładowych cech. To zbyt mało! Aby dobrze hakować w swojej firmie, trzeba zacząć myśleć bardziej horyzontalnie. Przykładowo jesteśmy agencją ds. zwiększa ruchu. Naszym klientem jest właściciel biznesu, który oparty jest o online (najlepiej wyspecjalizować się jeszcze bardziej niszowo). Naszym klientem jest zatem człowiek, który opiera swój biznes o internet, a dodatkowo sprzedaje towary w Internecie (tzw. e-commerce). Z reguły Ci, którzy chcą poważnie myśleć o biznesie w sieci będą potrzebowali nauki, wszelkiego rodzaju tipów. W przypadku sklepów internetowych to CRO i wartościowy ruch są jednymi z głównych czynników, od których zależy sukces. Pomyśl więc o stworzeniu kursu z tego obszaru, kursu, który nie tylko wyedukuje Twojego potencjalnego klienta, ale także pozwoli mu dodatkowo stworzyć wizję prowadzenia firmy, w której byłoby miejsce na Twój consulting, albo wręcz kompleksową obsługę.

Testy – najważniejszy element growth

Nikt nie ma takiej wiedzy, czy dany mikro zabieg zadziała. Praca growth hackera to codzienne testy. Czasami zmiana koloru buttona, czy przesunięcie o kilka centymetrów mogą spowodować, że zaobserwujemy zwiększoną liczbę rejestracji. Dobrze, jeżeli mamy możliwość pracy nad produktem czy landing pagem, co niestety w polskich warunkach nie zawsze ma miejsce. Dlaczego? Niestety ciągle rzadko spotykamy prezesów, czy właścicieli firm z otwartymi głowami.  Jak zatem robić testy?

• Tworzyć różne warianty (grafika, copy, rozpieszczenie układów, kolory)
• Zadać otwarcie pytanie w ankiecie (np. Marketizator)
• Porównywać do konkurencji
• Wiele osób nie definiuje jakości traffic-a. Warto co jakiś czas testować też ruch (PPC, organic)

Narzędzia growth hackera

Narzędzia, które możesz wykorzystać do hakowania wzrostu to:

• Narzędzia monitorowania (Brand24, Monitori, Sentione) – wchodzenie w interakcje z osobami, które dyskutują o naszej marce, pozyskiwanie ambasadorów to również element pracy growth hackera. Przy dobrej definicji słów monitorowanych możesz w ten sposób uczestniczyć w kilku dyskusjach dziennie!
• Monitoring cen – jeżeli jesteś producentem, to cena jest nierozerwalnym elementem składni hakowania wzrostu. Za jej sprawą możesz zwiększyć obrót w sprzedaży lub kontrolować rynek. Narzędziem do analizy tego typu zjawisk jest m.in. Dealavo
• Testy A/B, personalizacja, szeroko pojęte CRO. Przychodzi taki moment w życiu growh hackera, gdzie ruch jest na tyle duży, że warto byłoby wyciskać z niego więcej. Optymalizowanie jest ważnym składnikiem. Marketizator zaś jest narzędziem, które wspomaga tego typu działania.
• Content marketing jest kluczowym składnikiem Twojego sposobu na wzrost? Dla coraz większej liczby przedsiębiorców właśnie tak jest. Jeżeli nasz content jest merytoryczny to może czas na to, aby do tego był też ładny wizualnie. W tym przypadku pomoże nam znacznie Atavist.
• SEO – jeżeli nasze wzrosty budowane są w strategii długoterminowej, to nie możemy zapomnieć o pozycjonowaniu.

Lepiej z planem, niż ad hoc

Proces growth hackingu, najlepiej jeżeli jest stały, zamierzony, zdefiniowany i poukładany. Nie każda firma chce go stosować na stałe, wiele nie rozumie siły hakowania wzrostów, a część przedsiębiorstw nie nazywa niektórych swoich akcji „hakowaniem wzrostów”. Problemem w permanentnym wykorzystywaniu tej metodyki marketingowej jest często brak osoby kreatywnej, która mogłaby stać się kołem zamachowym całej działalności firmy. Jeżeli nie mamy możliwości wykonywania wszystkich tych elementów na stałe, powinniśmy przynajmniej skupić się na strategii contentowej cotygodniowego dodawania wpisu na bloga – żadne to hakowanie wzrostów, ale konsekwencja jest bardzo ważna.

Skoro była mowa o testach, to koniecznie też trzeba wspomnieć o analizie

Growth hacker musi testować, o tym się już dowiedziałeś z poprzednich akapitów, to oczywiste. Ale same testy to nic, jeżeli nie dokonujemy analiz. I nie mówię tutaj jedynie o Google Analytcs, ale analizowanie, które zmiany przyczyniły się na plus i jaką dały konwersję. Gdy rozmawiam z osobami, które całe dnie spędzają na testach (zwłaszcza w e-commerce) mówią, że około 10% testów kończy się na plus. Warto wiedzieć jakie dane nas interesują i jak ich używać, aby analiza była wiarygodna dla danej branży/segmentu.

Podsumowując, przy growth hackingu nie potrzeba dużo pieniędzy. Ważny jest pomysł.

Zobacz również:

Case study akcji urodzinowej Marketing & Biznes

DLACZEGO TWOJA FIRMA NIE SPRZEDAJE? KILKATYSIĘCY SŁÓW O TYM JAK SKUTECZNIE SPRZEDAWAĆ OPROGRAMOWANIE DLA BIZNESU ORAZ USŁUGI B2B