Niedawno udało Wam się sfinalizować kolejną rundę inwestycyjną. Czy możesz powiedzieć jaka była to kwota i na co zamierzacie ją przeznaczyć?
Wcale nie tak nie dawno. Domknęliśmy ją w Q1 2016 r. Dla tak młodej firmy technologicznej to jak wieczność.
-Ja już prawie nie pamiętam kto wtedy inwestował (śmiech).
Fundusze od inwestora weszły w momencie kiedy kończyliśmy MVP. Pozyskane 100 tyś euro miało pozwolić nam rozwinąć produkt do stanu, w którym będziemy mogli go oferować komercyjnie na rynku. W branży B2B wersja testowa a gotowy produkt to przepaść. Polecam lekturę Chrossing the Chasm.
Nam udało się osiągnąć cele zgodnie z planem 8.2016 r. Weszliśmy wtedy z przytupem na Product Hunt. Byliśmy TOP produktem tego dnia na świecie, drugim CRM w historii tej platformy z najwyższa liczbą głosów. Wtedy zaczęła się też sprzedaż i prawdziwy biznes czyli pierwsi klienci z realnymi problemami do rozwiązania. Od sierpnia sprzedaż rośnie w tempie 200% ale przy starcie to normalne. Przy wzroście MRR do poziomu 20-50k $ naturalnie % wzrostu spadnie. Modlę się o 20%.
Po wejściu na Product Hunt skończyło nam się jednak finansowanie a jeszcze wtedy nie mieliśmy rentowności. To była końcówka 2016 r. Biznes szedł coraz lepiej ale sytuacja na rynku inwestycyjnym w Polsce w Q3 i Q4 znacząco się pogorszyła. Skończyło się eldorado inwestycyjne;). Trochę też przespaliśmy moment według mnie. Byliśmy w tym trochę nonszalanccy. Moja wina.
Nie było innego wyjścia jak prywatnie sprzedać ukochane BMW, zabrać kredyt i odkupić kilka udziałów od inwestorów ratując przy tym firmę. Cóż, jak kochać to bez granic i aż do śmierci.
Obecnie mocno ciśniemy do przodu. Domykamy właśnie bardzo dużą dla nas rundę inwestycyjną z polskim i zagranicznym VC. W tym roku bardzo mocno wejdziemy marketingowo ponieważ pierwszy raz będziemy mieć na to budżet. To może niektórych zdziwić ale nasz cały marketing obecny to działania organiczne. Do teraz.
Jakiś czas temu Bartosz Majewski z Righ Hello organizował nieformalne spotkania sprzedawców we Wrocławiu. Aktualnie projekt jest zawieszony. O ile barcampów dla startupów, marketingowców i innych profesji nie brakuje, o tyle dla profesjonalnych sprzedawców nie ma takich luźnych spotkań przy piwie. Nie brakuje Ci tego?
Przede wszystkim brakuje mi profesjonalnych sprzedawców. Ludzi takich jak Bartek jest w branży startupowej garstka. Z wielu powodów. Nie tylko finansowych. Moi koledzy po fachu zarabiają w firmach IT od 10 -25 tyś. PLN. To profesjonalni handlowcy – jak to nazwałeś. Dla nich oferta młodej firmy jak nasza, sama w sobie nie jest żadnym awansem. No chyba, że za kasą idą udziały, szansa rozwoju zawodowego – prowadzenie działu itd. Najlepsi handlowcy wcale nie kierują się głównie kasą. Tym kierują się Ci najsłabsi.
Nie mniej jednak mało jest osób, które wyszły z większych firm IT, z know-how konsultanta sprzedażowego który potrafi zbudować długoterminową relacji z klientem. Niestety rozumienie procesu sprzedaży jak i tego jakie cechy powinien mieć dobry handlowiec są w tym środowisku trochę skrzywione. Trochę nad tym ubolewam i zawsze chętnie pomagam innym jak mogę.
A co do spotkań. W lutym startuje w Poznaniu z projektem growthlab.pl. Będę prowadzić weekendowo szkołę generowania leadów i dobrych praktyk sprzedaży w IT/SaaS/B2B.
Zespół InStream przygotowuje powoli szereg konferencji, szkoleń, webinariów w tym zakresie również. Poznań będzie mocny sprzedażowo w 2017/2018 r. Postaramy się o to.
A na piwo chodzimy, ale nieoficjalnie;).
Jakie są plany InStream na rok 2017?
Skończyć produkt w jego podstawowej wersji. Potrzebujemy na to czas do wakacji. Następnie zapukamy do drzwi kolegów po fachu z propozycją integracji. Chcemy umożliwić klientom sterowanie całą komunikacją z jednego miejsca. InStream ma wiedzieć o twoich kontaktach biznesowych wszystko co obecnie można pobrać z sieci – profile social media. W 2018 r. ruszamy z pracą nad modułem Machine Learning. Mamy przygotowane pod to fundamenty. InStream będzie analizować komunikacje dzięki czemu pomoże Ci budować lepsze relacje w biznesie. Ta opcja dotyczyć będzie jednak jedynie anglojęzycznej wersji. Nie rzuciłbym się na Machinę Learning dla naszego ojczystego języka. To też kwestia skali.
Przy tym wszystkim naprawdę sztuką jest utrzymać system bez długu technologicznego, błędów itd.
Biznesowo jest równie wiele wyzwań. Wzrost sprzedaży, duże płatne kampanie marketingowe, wycieczka za ocean – kto wie może tam zostaniemy? Najważniejsze jest to, że wiemy dokąd zmierzamy a każde nasze działanie oparte jest na liczbach. To chyba obecnie największa wartość jaką udało nam się wygenerować od startu. Koniec przepalania kasy.
Social selling – co doradziłbyś w tej kwestii? Od czego zacząć, gdzie szukać inspiracji i jak dokonywać testów skuteczności?
Temat na kilka książek. Można śledzić o czym pisze Piotr Mroziński z LinkedIn albo Mick z Brand 24. Można przeczytać nasz Ebook – Napełnij swój lejek sprzedaży. Można też samemu.
Moja rada: social selling musi być tak samo naturalny jak każda konwersacja jaką prowadzicie ze znajomymi. Z resztą, tak samo jest w sprzedaży bezpośredniej. Na jedno zapytanie na Quora o CRM jest ponad 200 odpowiedzi na zasadzie tekstu wklejanego z grafikami itd. Tymczasem jakiś facet może napisać na Facebook’u ze ma problem z ogarnięciem klientów w swoim biurze podróży. Tutaj wystarczy z nim po ludzku porozmawiać o tym w czym tkwi problem.
Może uda nam się wspólnie go rozwiązać? Na pewno warto pomóc.
Jakimi metodami w InStream pozyskujecie klientów? Jakie działania w Waszym SaaSie sprawdzają się najlepiej?
U nas przede wszystkim specjalizujemy handlowców. Nie ma czegoś takiego jak jeden handlowiec który robi wszystko. Są osoby na stanowisku Pre-Sales, które kwalifikują leady przychodzące lub takie, które same generują nowe. Jedna osoba generuje średnio 25-32 demo miesięcznie. Leadów przychodzących dzięki naszym działaniom marketingowym mamy średnio 20-30 dziennie. Liczymy na wzrost niebawem, gdyż ostatnio trochę się opuściliśmy.
Leady kwalifikujemy zgodnie z naszymi kryteriami – B.A.N.T.
Następnie jest Sales Representative czyli osoba , który tylko i wyłącznie zajmuje się budowaniem relacji od momentu konwersji Lead to Opportunity. Każdy robi swoje i każdy za swoje jest wynagradzany.
U nas działa.
Ostatnio oglądałem Twoją prezentację o 21 błędach. Powiedź, które 3 błędy uważasz, że były w Twojej karierze najbardziej poważne?
Coś czego nie wpisałem w prezentacje – pozwoliłem aby firma pochłonęła 100% mojego życia prywatnego. Właściwie nie mam czegoś takiego jak czas prywatny. Prywatnie i tak zawsze chodzi o InStream. Obecnie powoli staram się coś takiego wypracować ale to trudne na tym etapie jeszcze.
Kilka dni temu InStream został oceniony jako 52-gi produkt CRM na 1688 na rynku. Badanie robił SoftwareAdvice na podstawie 0,5 mln osób na całym świecie i ocen produktów w sieci. My mamy dopiero 22 miesiące a osobiście chciałbym skopać tyłki tym przede mną jeszcze zanim skończę trzydziestkę. Wiem, że to możliwe ale samo się nie zrobi.
Reszta, to kwestia nie tyle co powagi błędów lecz tego jaką lekcje z nich wyciągnąłem. Najbardziej jestem dumny z tego ,że jako młody CEO nauczyłem się (edit: nadal się uczę), delegować zadania kluczowych pracownikom dając im 100% operacyjności. Będąc CEO łatwo jest popaść w despotyzm i przekonanie o nieomylności. – „Bo przecież ja to firmę tymi rękoma budowałem!”
Szczególnie na naszym etapie. Skoro jednak chcemy obudować się jak najlepszymi ludźmi w branży – a tak powinniśmy, to musimy ufać, że Ci ludzie wiedzą co robią.
Czasem trzeba też pozwolić pracownikowi uderzyć w ścianę, żeby poczuł jak to boli. Taka lekcja biznesu wyjdzie i jemu i firmie na dobre.
Później się razem z tego śmiejemy.
Rozmawialiśmy z Filipem Duszczakiem – handlowcem z krwi i kości. Ma niepowtarzalną okazje zbudować produkt który może pomóc nie tylko kolegą po fachu, ale każdej firmie która ceni sobie wysoką jakość komunikacji. Na co dzień dowodzi InStream a obecnie tez prowadzi szkolenia sprzedażowe w autorskiej szkole GrowthLab.pl
Czytaj również:
https://marketingibiznes.pl/e-commerce/do-pieciu-razy-sztuka-czyli-historia-sukcesu-firmy-paypal
https://marketingibiznes.pl/e-commerce/sukces-na-celowniku-historia-sklepu-militaria-pl
Zostaw komentarz