Wiktor Jodłowski: Niewielkie zmiany mają ogromny wpływ na biznes

20.03.2019 AUTOR: Adam Sawicki

Wiktor Jodłowski to właściciel szkoły językowej Talkersi, która z roku na rok ma się coraz lepiej. Dowodem na to są liczby. Jeszcze w 2017 roku Talkersi sprzedawali co miesiąc kursy języka angielskiego o łącznej wartości 30-40 tys. złotych, rok później, w marcu 2018 roku, miesięczna sprzedaż wyniosła 217 tys. złotych.

– To obrazuje, jak z pozoru niewielkie zmiany mają ogromny wpływ na biznes – twierdzi Wiktor Jodłowski, który opowiada mi nie tylko o wynikach, ale przede wszystkim o drodze, jaką musiał przebyć, aby te wyniki uzyskać. Niemniej nie rozmawiam z Wiktorem jedynie o biznesie. Chcę także dowiedzieć się, jak efektywnie uczyć się języków obcych. 

Spodziewam się bowiem, że właściciel szkoły językowej będzie znać właściwą odpowiedź. Nie mylę się. Wy z kolei nie zawiedziecie się. Wiktor podzielił się wartościowymi wskazówkami. Od tego zaczynamy, od nauki języka angielskiego.

Wiktor Jodłowski

Adam Sawicki, Marketing i Biznes: Jak zacząłeś uczyć się języków obcych?

Wiktor Jodłowski, Talkersi: Zawsze miałem przeczucie, że umiejętności komunikacyjne są cenne, bo sprawiają, że w życiu pojawia się to, na czym ci zależy. Do tego stopnia się na nich opieram, że mogę stwierdzić, że nie mam żadnych twardych umiejętności. Jedynie tę miękką pod tytułem „komunikacja”. Z drugiej strony język angielski daje dostęp niemal do całego świata kapitalistycznego. Jeśli więc naprawdę dobrze się komunikujesz w języku polskim, to czemu nie komunikować się z równą skutecznością w języku angielskim? 

Żeby było jasne: będąc dzieckiem nie myślałem o tym w ten sposób, a naukę angielskiego rozpocząłem właśnie jako dziecko w szkole podstawowej. Zakuwałem do klasówek byle zaliczyć kolejny sprawdzian i zdać do następnej klasy. Potem zapragnąłem dostać się do topowej szkoły w Trójmieście, ale żeby znaleźć się na jej liście uczniów nie wystarczyło mieć dobrych stopni na świadectwie. Musiałem również zdać dodatkowy egzamin z języka angielskiego, typowy test składający się z dwóch części: pisemnej, gdzie do zdobycia było 60 punktów i ustnej, gdzie można było zebrać 18 punktów. Przygotowując się zacząłem brać korepetycje.

Jak Ci poszło?

Na tyle dobrze, żeby się dostać. Z pisemnej części zgarnąłem 39 punktów, a próg wynosił 35. Z ustnej natomiast było gorzej, bo zdobyłem tylko 3 punkty, co uświadomiło mi, że nie muszę nawet mówić w języku angielskim, żeby być uczniem elitarnej szkoły.

Ale w końcu nauczyli cię mówić, tak?

Przez kolejnych 8 lat stawałem się mistrzem gramatyki na papierze, więc nauka w szkole przebiegała w „tradycyjny”, znany nam wszystkim sposób. Chwała nauczycielom, którzy sprawili, że gramatyka mi nie obrzydła. Mimo to nie potrafiłem swobodnie mówić aż do 8 roku nauki języka. Dwa ostatnie lata nauki były kluczowe. Wówczas wziąłem udział w Washington Business Week, tzw. campie businessowym dla licealistów, którego organizatorem są Amerykanie w Polsce.

Program polega na tym, że przez sześć dni 100 uczestników skupionych w 10 zespołach rywalizuje ze sobą pod okiem firm partnerskich, aby rozwiązać jakieś biznesowe problemy. Całość prowadzona jest w języku angielskim, od świtu do zmierzchu. Siłą rzeczy musiałem jakoś porozumiewać się z pozostałymi uczestnikami i organizatorami wydarzenia, więc używałem języka angielskiego. Potem zaangażowałem się w tę społeczność i pomagałem organizować kolejne edycje, wciąż posługując się angielskim. Następnie uruchomiłem stowarzyszenie absolwentów tego programu, które działało w nietypowy sposób, bo nie spotykaliśmy się co roku na wódkę, ale co tydzień spotykaliśmy się z mentorami.

Organizacja całego tego przedsięwzięcia wymagała koordynacji ze strony Amerykanów, z którymi kontaktowałem się przy Skype, telefonicznie i na żywo. Znajdowałem więc okazje, aby używać obcego języka. W międzyczasie zacząłem interesować się biznesem, co poskutkowało tym, że oglądałem w języku angielskim wystąpienia z TED Talks.

Zacząłem słuchać podcastów i uczestniczyć w anglojęzycznej wersji klubu Toastmasters – miałem wtedy jakieś 20-21 lat. Przez półtora roku, regularnie co tydzień, wychodziłem na scenę i przemawiałem. Szkoliłem się więc w wystąpieniach publicznych i angielskim. Dzięki temu dzisiaj swobodnie komunikuję się zarówno w języku polskim, jak i angielskim, w rozmowie jeden na jeden i podczas wystąpienia przed szeroką publicznością.

Istnieją skuteczniejsze metody uczenia się języków niż ta, którą obrałeś?

Metoda pełnego zanurzenia.

Na czym polega?

Na otoczeniu się obcym językiem, tak aby stał się wszechobecny w twoim życiu, żeby był niemal tłem twojego życia. Najprościej wyjechać do innego kraju, gdzie będziesz z każdej strony bombardowany obcym językiem. Nie każdy jednak może pozwolić sobie na wyjazd, ale może otoczyć się językiem tu na miejscu, w Polsce, co niekoniecznie jest proste, bo wchodzisz do sklepu, mówisz po polsku; włączasz telewizor, oglądasz po polsku itd. 

Trudno zmotywować się w takich warunkach, ale jeśli jesteś wystarczająco zdeterminowany, to nauczysz się angielskiego mimo tych przeszkód. Musisz tylko znaleźć językowe substytuty tego, co oferuje wyjazd za granicę i pamiętać, że z nauką angielskiego i każdego innego języka obcego jest jak z nauką jazdy na rowerze. Nie nauczysz się jeździć, czytając o jeździe. Musisz wsiąść na rower, wywrócić się kilka razy aż złapiesz równowagę i pojedziesz. 

Jakich więc substytutów szukać?

Na pewno nie warto korzystać z materiałów i ćwiczeń, z których wyniesiesz coś, czego potem nie będziesz używać. Niby na lekcji biologii słyszałem o pantofelku, ale gdybyś zapytał mnie, czym ten pantofelek jest, to nie potrafiłbym odpowiedzieć. Z angielskim jest tak samo. Nie interesujesz się kulturą Wielkiej Brytanii, nie sięgaj po szkolną czytankę o Królowej Elżbiecie. Wyjdź poza schemat i szukaj informacji, które faktycznie cię kręcą.

Lubisz biznes? Znajdź podobny magazyn do Marketing i Biznes, ale prowadzony w języku angielskim. Zadaj sobie pytanie, po co w ogóle uczysz się angielskiego? Przypuszczam, że nie po to, żeby rozumieć nudne czytanki z podręcznika lub sztywne słuchanki. Oczywiście i takie materiały są potrzebne, zwłaszcza w szkolnym środowisku, bo systematyzują proces nauczania i oceniania. Są podstawą na przykład do zdania egzaminu maturalnego. 

Nie sprawdzają się natomiast w prawdziwym życiu i w biznesie.

Przecież my, jako Polacy znamy język angielski. Znamy teorię i te wszystkie czasy, bo jesteśmy mistrzami zdawania egzaminów. Ale to, czego nie potrafimy, to odezwać się w języku angielskim. Czujemy się sparaliżowani, gdy przychodzi go użyć.

Co więc robić, żeby było inaczej?

Codziennie oglądać w języku angielskim materiały wideo, które cię pasjonują, czytać coś, co cię zajmuje i słuchać podcastów, które naprawdę cię kręcą. Możesz nawet pójść o krok dalej i słuchać podcastów pasywnie, to znaczy nie wsłuchiwać się; niech stanowią jedynie tło dla twojej aktywności. To bardzo ważne, bo im dłużej wchodzisz w interakcję z językiem, tym bardziej ten język wydaje ci się znajomy. Przestajesz panikować, gdy ktoś odzywa się do ciebie w obcym języku. Dlaczego? No bo na przykład przez ostatnich 40 dni słyszałeś brytyjski akcent i mimo że nie wszystko zrozumiałeś, to ten język stał się ci bliższy.

Niegdyś słuchałem języka pasywnie, ale zrezygnowałem, bo nie odczułem znaczącej zmiany.

To znaczy, że nie zacząłeś lepiej się komunikować, czy nie przestałeś odczuwać lęku przed słuchaniem języka angielskiego? Bo pasywne słuchanie ma służyć głównie temu drugiemu.

Nie panikuję słuchając języka angielskiego.

A gdy ktoś zaczepi cię na ulicy i zacznie mówić po angielsku?

Też nie. Nawet to lubię, bo nie mam specjalnie wielu okazji, żeby pomówić z kimś po angielsku. 

Większość Polaków ma zupełnie inaczej. Na konferencji zaczepia ich native speaker, a oni nie mogą wydusić z siebie słowa. Nie dlatego, że nie wiedzą, jak coś powiedzieć, dlatego że czują ogromną panikę. To główny problem, jaki zauważam. Pracuję więc z klientami na ich psychice i nad ich przekonaniami. Zlęknionym uczniom polecam pasywne słuchanie, które pełni inną funkcję niż słuchanie aktywne w pełnym skupieniu. 

Na czym polega różnica?

Słuchając aktywnie zaczynasz podświadomie wyłapywać struktury i konstrukcje językowe; nawet jeśli czegoś nie rozumiesz, instynktownie wiesz, w jakiej sytuacji użyć usłyszane wyrażenie. Jeśli przez ostatnie trzy tygodnie słuchałeś podcastu i jeden rozmówca mówi „thank you”, na co drugi odpowiada „you’re welcome”, to jakiego zwrotu użyjesz, gdy ktoś do ciebie powie „thank you”? Im więcej będziesz słuchać prawdziwych materiałów, z życia wziętych, takich jak podcasty, tym więcej podobnych zwrotów wyłapiesz. 

Biorąc pod uwagę szkolny system nauczania, brzmi to nieracjonalnie, ale ta metoda po prostu działa i jest skuteczniejsza niż zakuwanie listy słówek. Jakiś czas temu Maja, moja dziewczyna, zrobiła taki eksperyment. Stwierdziła „nauczę się hiszpańskiego”. Nie usiadła jednak przed listą słówek, ale przez dwa tygodnie oglądała hiszpańskie seriale i pod koniec eksperymentu była w stanie podać mi około 20 popularnych zwrotów po hiszpańsku. 

Słuchanie, pasywne lub aktywne, jest zresztą proste do wprowadzenia w życie. Możesz jechać autobusem do szkoły albo samochodem do pracy i słuchać języka obcego. Czemu by nie słuchać języka angielskiego, zmywając naczynia, sprzątając mieszkanie albo robiąc jedzenie? Robiąc obie rzeczy na raz, nie marnujesz czasu, a właściwie wykorzystujesz go produktywnie. Uczysz się!

Przy tym wszystkim należy pamiętać, żeby nie dramatyzować, gdy nie zrozumiesz całości nagrania. Najważniejsze byś wyłapał myśl przewodnią. Mimo że byłem korepetytorem, a teraz prowadzę szkołę językową, to nie znam każdego słowa po angielsku, które akurat usłyszałem w podcaście. Czasami nie mogę sobie przypomnieć jego znaczenia. Not a big deal. Nie dramatyzuję i nie robię sobie wyrzutów pod tytułem „słaby ze mnie ekspert”. 

Rozumiem więc, że chcąc nauczyć się angielskiego, najpierw słucham pasywnie, potem aktywnie (nie dramatyzuję, gdy czegoś nie rozumiem), a potem… Co potem?

Nie ma żadnego „potem”. W nauce języków obcych nie chodzi o kolejność. Powinieneś raczej zadać sobie pytanie, co jeszcze mogę zrobić dla mojego języka angielskiego? 

Możesz na przykład zacząć od słuchania podcastów, a potem włączyć czytanie książek albo zrobić na odwrót. Kolejność nie ma znaczenia. Warto jednak podnosić poprzeczkę. Powiedzmy, że twój angielski nie jest jeszcze tak dobry, by oglądać nagrania z TED Talks bez napisów. Oglądaj więc z napisami! Kiedy już nie będziesz musiał posiłkować się napisami, zrezygnuj z nich. Po co polerować mięsień, który jest silny? Dajmy mu większe obciążenie, by mógł dalej rosnąć. 

Zmień ustawienia językowe na wszystkich swoich urządzeniach. Zacznij wyszukiwać informacje w Google, wpisując frazy w języku angielskim. Po co to wszystko? Ano po to, żeby wysłać sygnał do mózgu „Hej! Myślę po angielsku”. Plus jest tego taki, że zasoby anglojęzyczne są znacznie bardziej obszerne niż polskojęzyczne. 

Co więc mogę więcej zrobić dla swojego języka? 

Powiedzmy, że co tydzień grasz w tenisa albo chodzisz na saunę. Jeśli to twoja rutyna, to masz ją na stałe wpisaną w kalendarzu. Wybija godzina 18:00, gram w tenisa. Kropka. 

Wykorzystaj ten mechanizm, by wprowadzić do kalendarza naukę języka angielskiego. Zaplanuj, że we wtorki o godzinie 19:00 bierzesz udział w meetupie. W każdym dużym mieście prowadzone są tego typu wydarzenie dla osób chcących szkolić swoją znajomość języka angielskiego. Potraktuj uczestnictwo w tych eventach jak trening tenisa. 

Niewątpliwie przed pójściem na taki meetup pojawią się obawy: co sobie inni o mnie pomyślą itd. Należy jednak pamiętać, że każdy z uczestników wydarzenia przyszedł tutaj po to, żeby szlifować swój język. Każdy jest pacjentem tego szpitala, więc nie ma co się dziwić, że ten to nie ma ręki, a ten nogi. Każdemu czegoś brakuje. Każdy ma ten sam problem, a lekarstwem jest wspólna nauka języka.

Kolejna rzecz. Poszukaj wśród znajomych osoby, z którą mógłbyś regularnie rozmawiać w języku angielskim. To może być Polak albo obcokrajowiec. Nie ma znaczenia. Ważne byście dobrze się dogadywali. Zobowiąż się wobec znajomego, że codziennie będziesz ćwiczyć angielski, na przykład słuchając podcastów, i poproś go, by podczas spotkania zapytał, czy faktycznie ćwiczyłeś w minionym tygodniu tak jak obiecywałeś. Zobowiązanie działa, bo głupio wymigać się i przyznać, że olało się temat, na którym ponoć ci zależy.

Rozmówca musi być na wyższym poziomie niż ja, czy nie ma to znaczenia? 

Nie ma znaczenia, ważne byś miał z kim rozmawiać.

Jeśli znajomy jest na niższym poziomie, w porządku. Nie nauczysz się od niego niczego nowego, ale wejdziesz w interakcję i będziesz zmuszony do używania prostszego języka – a to sprawi, że zaczniesz się rozkręcać. Natomiast, gdy jesteście na tym samym poziomie, wówczas odkrywacie ten sam nieznany ląd i to jest ekscytujące. Żaden nie czuje presji, po prostu dobrze się bawicie. Kiedy już doskonale sobie radzisz w rozmowie z „rówieśnikiem” możesz pójść dalej i znaleźć rozmówcę na wyższym poziomie. Wówczas wytwarza się między wami relacja mistrz uczeń. Oczywiście lepiej, gdy mistrz ma jakieś doświadczenie w nauczaniu, ale nie oznacza to, że musi być nauczycielem lub korepetytorem. Równie dobrze może być instruktorem golfa. Sam fakt, że już kogoś nauczał sprawi, że inaczej podejdzie do procesu nauczania. Każdy z trzech wariantów jest więc okey. 

Jak planować takie rozmowy? Wymyślając jakieś tematy, czy sięgając po rozmowy ze skryptu maturalnego?

Komunikacja powinna być naturalna, więc wszystko, co nosi znamiona skryptu nie jest najlepszym pomysłem. Lepiej za to wymyślić przed rozmową na przykład 5 tematów i poinformować rozmówcę, o czym będziemy rozmawiać, żeby mógł się przygotować.

Nie wybierałbym akademickich tematów do rozmowy, ale raczej coś, z czym na co dzień mamy do czynienia. Jeśli pasjonujesz się newsami politycznymi, niech to będą newsy polityczne; jeśli przeczytałeś fascynujący artykuł o prowadzeniu biznesu, porozmawiajcie o biznesie. Celowo wspomniałem, żeby nie brać na warsztat akademickich tematów, bo sporo osób wpada w pułapkę i myśli, że nauczy się jedynie branżowego słownictwa. 

Okazuje się jednak, że 90 procent branżowych rozmów odbywa się na ogólnym poziomie, general English. Na początek wystarczy więc, że porozmawiacie o zupełnie przyziemnych sprawach. W biznesie będzie to na przykład koncepcja projektu i sprzedaż. Dopiero potem wchodzicie w specyfikę branży i zaawansowane techniczne rozmowy. Tymczasem część uczniów zabiera się za to na opak, spodziewając się, że poznając branżowe słownictwo, pozna „cały angielski”. Nie tak to działa.

Poza tym nie można oczekiwać, że twój rozmówca, nawet jeśli to nauczyciel, będzie znać słownictwo typowe akurat dla twojej branży. Przykład. Kiedy pracowałem w londyńskiej kawiarni, jeden z pracowników zawołał do mnie: „check your rota” i możesz być pewien, że nie miał na myśli naszej, polskiej pieśni patriotycznej. Ale o co mu chodziło? Nie miałem pojęcia, dopóki nie wskazał na grafik, który można było nazwać „schedule” albo „timetable”, ale nie. On powiedział „rota”, co się okazuje jest typowym zwrotem w gastronomii. 

Kiedy pytałem o znaczenie tego słowa nauczycieli podczas rozmaitych kursów, nikt nie potrafił mi odpowiedzieć. Branżowego słownictwa uczysz się pracując w branży. 

Co jeszcze powinienem wiedzieć o nauce języka obcego?

Że przyjdzie kryzys i że niektórych ten kryzys spowolni, a innych wybije z rytmu. 

Zwykle, gdy zabieramy się za naukę języków obcych w szkole, naiwnie spodziewamy się, że może tym razem będzie inaczej, że obejdzie się bez kryzysów. Ale kryzysy pojawiają się na różnych etapach nauki. Po trzech, pięciu lub nawet po dwunastu miesiącach. Nie przygotowując się na ich nadejście, skazujemy się na porażkę, bo pojawia się panika i zniechęcenie do dalszej nauki. Warto więc planować działanie na czas kryzysu. Najlepiej wówczas wziąć świadome wolne od nauki. Powiedzieć sobie na tydzień stop i wyznaczyć deadline, od którego wznowimy naukę. Dzięki temu wrócisz ze świeżym podejściem.

Nie można też dopuścić, by nauka języka była nudna, bo sam język angielski jest nudny, ale nie w tym rzecz. W nauce języka angielskiego nie chodzi o poznanie różnic między akcentami albo niuansów, którymi pasjonują się lingwiści. Chodzi o dostęp do świata i ludzi, których nie mógłbym poznać oraz wiedzy, której nie mógłbym posiąść, nie znając języka angielskiego.

Jak przedsiębiorcy, których kalendarze zwykle wypełnione są po brzegi zadaniami, mają upchnąć w nich dodatkowe zadanie pod tytułem „nauka angielskiego”?

Spójrzmy prawdzie w oczy: nikt – nawet przedsiębiorcy – nie ma zaplanowanego życia co do minuty. Mimo że staramy się je poukładać i uporządkować codzienne zadania na liście, to czas ucieka nam przez palce. Przedsiębiorcom także. Jadąc na spotkanie z klientem, zamiast słuchać radia lub prowadzić rozmowę telefoniczną, można włączyć podcast w języku angielskim. Mówiłem o tym wcześniej, ale przypomnę: można zmienić ustawienia językowe w telefonie – mała rzecz, ale pozwala oswoić się z językiem. 

Co więcej można? Na przykład prowadzić biznes międzynarodowy. Pokazywać się na branżowych konferencjach w Londynie, Berlinie lub jakimkolwiek innym mieście, byleby prowadzono konferencję w języku angielskim. Jeśli taka konferencja trwa, powiedzmy, dwa dni, to już są dwa dni pełnego zanurzenia w języku. Być może wrócisz do kraju bez kontraktów i konkretnych biznesowych rezultatów, ale poprawisz swój angielski. 

Przypomniała mi się ważna rzecz! Dotyczy nie tylko przedsiębiorców, ale ogólnie osób, uczących się języków obcych.

Mów.

Podczas słuchania lub czytania na pewno trafisz na słowa lub całe zwroty, których nie będziesz znać znaczenia. Nie sprawdzaj ich znaczenia w słowniku angielsko-polskim! Użyj słownika angielsko-angielskiego, by lepiej zrozumieć, co język faktycznie chce wyrazić przez dane słowo lub frazę. Dasz sobie w ten sposób poczuć prawdziwe znaczenie języka i zbliżysz się do niego na zupełnie innym, emocjonalnym poziomie. 

Poszukaj także tzw. penpala, czyli korespondencyjnego przyjaciela, z którym będziesz mógł pisać w języku angielskim. Wszystkie sposoby, o których wspomniałem, to uniwersalne zasady. Sprawdzą się więc w przypadku przedsiębiorców i innych uczniów. 

Wygląda na to, że mogę nauczyć się obcego języka samodzielnie.

Bo to prawda. 

Po co więc miałbym zapisać się na kurs organizowany przez Twoją firmę?

Ha! Widzisz, nie każdy ma tyle determinacji, żeby uczyć się samodzielnie. Inni potrzebują nauczyciela, kogoś, kto ich przeprowadzi przez cały proces i wstrząśnie, gdy pojawi się zwątpienie. 

Wiktor Jodłowski

Dlatego założyłeś Talkersów, żeby móc wstrząsać uczniami? 

Niezupełnie. Po zrobieniu licencjata z zarządzania wiedziałem, że nie chcę robić magistra w tym kierunku, ale za to nadal nie wiedziałem, co chcę w życiu robić. Nie twierdzę, że studia są złe, bo tak nie jest. W niektórych zawodach są wymagane, ale w innych mogą stanowić przeszkodę – marnują czas, który mógłbyś wykorzystać inaczej. Niemniej rozpocząłem studia z myślą, że dzięki nim nauczę się jak robić biznes. Myliłem się. 

Nie dość, że nie wiedziałem, jak robić biznes, to na dodatek nie wiedziałem, co chcę w życiu robić. Od wielu miesięcy żyłem w takim stanie zawieszenia, aż nagle naszła mnie myśl. Skoro nie wiem, co chce w życiu robić, to zmienię wszystko i wyjadę do Anglii. No i wyjechałem.

Tak po prostu?

Nie. Zacząłem przygotowywać się do wyjazdu i wypytywać kogo mogłem, jak faktycznie jest na Wyspach. Tak poznałem Maję, moją dziewczynę, która wówczas pracowała jako baristka w Starbucksie w Gdyni. Dowiedziałem się, że wcześniej przez pięć lat mieszkała w Anglii, wypytałem ją o ten pobyt, potem zaczęliśmy się spotykać i staliśmy się parą. W końcu wyjechaliśmy razem.

Po przyjeździe dowiedziałeś się, co chcesz w życiu robić?

Nadal nie. Rozpocząłem pracę w jednej z londyńskich kawiarni, bo stosunkowo łatwo było tam o pracę, ale… wyrzucili mnie po dziesięciu dniach. 

Jak to?

Byłem tak wycieńczony, że następnego dnia nie dałem rady pojawić się w pracy. Szef oczywiście o wszystkim wiedział, bo poprzedniego dnia powiedziałem mu, że muszę wziąć dzień wolny. Miałem zresztą świadomość, że londyński świat gastronomii nie zawali się z powodu mojej nieobecności, bo byłem dopiero na okresie próbnym, a szef miał pod sobą innych baristów. Niemniej następnego dnia chciałem się upewnić, że kawiarnia działa jak trzeba i około godziny 13:00 zadzwoniłem do przełożonego. Powiedział mi tylko, żebym zwrócił fartuch, że już tu nie pracuję. Ale to nie koniec historii, bo to w ogóle był pamiętny dzień.

W pewnym sensie byliśmy z Mają bezdomni. Nie mieliśmy własnego kąta, więc pomieszkiwaliśmy u znajomych. Szczęśliwie jednak się zdarzyło, że w końcu znaleźliśmy mieszkanie w przyzwoitej cenie i standardzie, o co trudno w Londynie. To była godzina 15. Dwie godziny później dostałem telefon z propozycją pracy w firmie odzieżowej, w której wcześniej starałem się o posadę. Tego samego dnia straciłem pracę, znalazłem dom i dostałem nową pracę.

Sporo jak na jeden dzień.

Ale wciąż nie wiedziałem co chcę w życiu robić.

Więc?

Zacząłem więc zastanawiać się, w czym jestem dobry. To był swojego rodzaju audyt i wreszcie dotarło do mnie. Znajomi w Polsce i w Anglii mówili mi, że jestem elokwentny, że świetnie się wypowiadam i że mam dobre umiejętności komunikacyjne. Coś musiało w tym być, bo już w szkole tłumaczyłem znajomym skomplikowane zagadnienia w zrozumiały sposób. Stwierdziłem więc, że będę uczyć angielskiego Polaków na Wyspach. 

Opublikowałem ogłoszenie na lokalnych witrynach zrzeszających polską społeczność, ale po dwóch tygodniach, które nie przyniosły żadnego odzewu, zapomniałem o sprawie. Natomiast wszechświat o mnie nie zapomniał i zesłał mi Irmę, która chciała się ze mną uczyć. Tyle że ja już nie chciałem, odrzuciłem jej propozycję i się rozłączyłem.

Ale znów wszechświat zainterweniował, tym razem przez Maję, która przemówiła mi do rozsądku. Dwadzieścia minut później ponownie rozmawiałem z Irmą i umówiliśmy się na pierwszą lekcję w kawiarni pod naszym mieszkaniem. Potem zacząłem uczyć Krystiana, mojego drugiego ucznia. Po trwającym 4,5 miesiąca pobycie w Anglii wróciliśmy z Mają do Polski, gdzie przez Skype kontynuowałem naukę z Irmą i Krystianem.

Zacząłem także szukać klientów lokalnie, ale nie szło mi najlepiej, bo po dziewięciu miesiącach, uczyłem dziewięciu klientów, a wiadomo, nie były to wielomilionowe kontrakty.

Jak do nich dotarłeś?

Pierwszą klientkę w Polsce poznałem dzięki aktywności na YouTube. Nagrałem wideo, w którym opisałem dwie wskazówki, jak uczyć się języka angielskiego. Obejrzał je kolega i zarekomendował naukę angielskiego u mnie swojej ówczesnej dziewczynie.

Kolejnych klientów poznałem za pośrednictwem portalu e-korepetycje.net. Konkurencja była tam bardzo duża, bo w kategorii „język angielski” widniało około 40 tys. ogłoszeń. 

Musiałem się jakoś wyróżnić, więc zacząłem optymalizować ogłoszenie pod wyszukiwarkę tego portalu. Co prawda, nie było to tak skomplikowane, jak zoptymalizowanie strony pod Google, ale wciąż trzeba było postępować z określonymi zasadami, co uczyniłem i moje ogłoszenie faktycznie było lepiej wyeksponowane. 

Ale biznes nabrał prawdziwego rozpędu dopiero po dziewięciu miesiącach od powrotu do Polski, gdy poznałem Maćka Stępę. 

Kim jest Maciek?

Moim mentorem. 

Ciężko opisać Maćka w prostych słowach. To człowiek, przy którym poczułem się trochę, jak w filmie. Kiedy się poznaliśmy miałem 22 lata i nadal nic nie wiedziałem o biznesie. Z Maćkiem było inaczej. Odziedziczył w spadku milion złotych. Pomnożył te pieniądze grając na giełdzie, potem je stracił, a następnie przez trzy miesiące pracował za darmo dla spółki córki dużego podmiotu jako dyrektor finansowy. Chciał w ten sposób udowodnić swoją wartość i się udało, bo finalnie związał się z tą spółką. Kiedy praca w korporacji przestała odpowiadać Maćkowi, otworzył własną firmę – Profit Plus, która zajmuje się doradztwem w biznesie.

Bardzo mi to imponowało.

Kiedy więc całkiem przez przypadek poznaliśmy się podczas Toastmasters, „przylepiłem się” do Maćka i próbowałem wyciągnąć od niego feedback odnośnie moich pomysłów biznesowych. Maciek zaproponował, żebyśmy spotkali się i porozmawiali.

Podczas spotkania zapytał mnie, czego tak naprawdę chcę od biznesu? Nie wiedziałem. Zapytał więc, ile chcę zarabiać? Ale zanim odpowiedziałem, dodał, że możemy umówić się na następne spotkanie, które będzie mnie kosztować poważne pieniądze. Mieliśmy omówić moje cele i plan dotarcia do nich. Jasne! Wchodzę w to! Po latach Maciek powiedział mi, że spodziewał się czegoś innego, że odpuszczę. Ale nie! Czułem, że znalazłem odpowiedniego gościa, który mi pomoże i faktycznie mi pomógł. Od tamtej pory spotykaliśmy się co dwa tygodnie.

I jak wyglądały Wasze spotkania?

To były lekcje życia przeplatane z lekcjami biznesowymi. Maciek jest starszy ode mnie o 10 lat, a jak ktoś dobrze wykorzysta ten czas, to ma się czym podzielić. Poza tym Maciek szybciej niż inni dostrzega pewne rzeczy. Podczas spotkań pytał mnie, co przez minione dwa tygodnie zrobiłem dla swojego biznesu. Dopytywał, dociekał, żeby zrozumieć moją sytuację, a potem podpowiadał, co mógłbym zrobić inaczej albo lepiej. Pamiętam, że na drugim spotkaniu zapytał, w jakiej formie prowadzę korepetycje, a nie prowadziłem ich jedynie w języku angielskim, więc doradził, by to zmienić. Tak zrobiłem. 

Maciek doradził mi również, bym zatrudnił Maję, moją dziewczynę, która miała zdjąć ze mnie wszystkie pozalekcyjne obowiązki, czyli zająć się szeroko rozumianą administracją. 

Spodobał Ci się ten pomysł?

I tak, i nie. Podobał się, bo znałem Maję na tyle dobrze, że wiedziałem, że doskonale poradzi sobie w tej roli. Nie podobał, bo obawiałem się, że nie zapewnię jej pensji. Na początku więc eksperymentowałem. Zatrudniłem Maję na jedną czwartą etatu, żeby mogła w tym samym czasie pracować w firmie, w której wówczas pracowała. Wyglądało to tak, że pracując dla tej firmy, odbierała w międzyczasie połączenia od moich klientów. Trwało to zaledwie tydzień, bo zdałem sobie sprawę, jak dużo mam pracy i że Maja jest niezbędna na pełen etat. Dzisiaj Maja jest moją wspólniczką i dyrektor generalną Talkersów.

Jak radzicie sobie z oddzieleniem życia zawodowego od osobistego?

Nie mogę powiedzieć z czystym sumieniem, że sobie radzimy. 

Początkowo łączyła nas romantyczna, intymna relacja, ale odkąd, a trwa to już cztery lata, pracujemy razem staliśmy się „związkiem zawodowym”. Obecnie odbudowujemy partnerską relację, by przywrócić romantyzm w związku. Z drugiej strony odkąd pracujemy razem lepiej rozumiemy swoje potrzeby zawodowe. Wcześniej Maja narzekała, że cały czas myślę o firmie i że jestem zajęty. Dzisiaj sama wie, jak to jest prowadzić firmę. 

Mimo że w jakimś stopniu romantyzm uleciał z naszego związku, to jednak coś robimy dobrze, bo inaczej nie bylibyśmy ze sobą sześć lat. Za jakiś czas pewnie będę mógł udzielać korepetycji z tego, jak prowadzić rodzinny biznes, bo firmę prowadzimy także z moją Mamą.

Jak Twoja Mama znalazła się w tym biznesie?

Za sprawą Maćka, który doradził, żebym założył spółkę z o.o. zamiast jednoosobową działalność gospodarczą. Do tego natomiast potrzebowałem wspólnika, przynajmniej na papierze. Zaangażowałem więc Mamę, która z czasem przestała być jedynie formalnym wspólnikiem, ale zaczęła odpowiadać za finanse w firmie i obecnie nam doradza.

Mama jest głosem rozsądku i pilnuje, żebyśmy na niektóre sprawy spojrzeli z innej perspektywy. Ja i Maja raczej ufamy ludziom, Mama zaś dozuje zaufanie.

Jak dzielić kompetencje w rodzinnym biznesie?

Sukces w biznesie osiąga się wtedy, gdy spełniasz trzy warunki: robisz to, na czym się znasz, lubisz to, co robisz i zarabiasz na tym, co robisz i lubisz. Z doborem kompetencji jest podobnie. Każdy z członków zespołu musi odnajdywać się w tych obszarach. Ważne, żeby te umiejętności się nie powtarzały, ale raczej uzupełniały. Nie musisz natomiast mieć wszystkich kompetencji, by robić biznes. Mimo że przydałby się nam ktoś, kto potrafi analizować dane, to takiej osoby nie mamy, a prowadzimy biznes. Wierzę jednak, że warto mieć obok siebie mentora, kogoś takiego jak Maciek.

Tyle że Ty poznałeś Maćka przypadkiem. Nie każdy ma tyle szczęścia.

Możesz natomiast świadomie szukać mentora. Najpierw jednak upewnij się, że jesteś materiałem na ucznia, bo prawdziwi mentorzy, ludzie, którzy chcą dzielić się wiedzą, pracują wyłącznie z najlepszymi, takimi, którzy chcą się uczyć. Nie chodzi też o to, byś prosił się kogoś o pomoc, błagał i przekonywał. Mentor musi mieć korzyść z relacji z Tobą. Nie mówię, że to musi być korzyść majątkowa, chociaż dobrze podzielić się niewielkim procentem firmy lub tak jak ja płacić za spotkania. 

Uważaj jednak na mentorów, których jedyną motywacją są pieniądze, bo wówczas mentor zacznie uzależniać cię i traktować jak portfel. Nie o to chodzi. Mimo że płaciłem za sesje z Maćkiem, to wiedziałem, że nie była to finansowa znajomość. Potem przerodziła się nawet w przyjaźń. Ale płacąc za spotkania, bardziej je ceniłem. Powiem więcej, wszystkie rady, które usłyszałem od Maćka podczas płatnych spotkań, wdrożyłem bez mrugnięcia okiem.

Ale kiedy spotkaliśmy się prywatnie, na pizzę, i Maciek doradził, żebym rozstał się z programistą freelancerem, który od dłuższego czasu mnie zwodził, nie poszedłem za jego radą. Gdybym zapłacił za tę radę, pewnie byłoby inaczej.

Spotkania z mentorem należy traktować jak inwestycję. W moim przypadku bardzo trafną.

Po dwóch miesiącach, czyli zaledwie po czterech spotkaniach z Maćkiem, zarabiałem dwa razy więcej – przeskoczyłem do 2 tys. do 4 tys. złotych. Od tamtego czasu minęło jakieś 4 lata, a moja firma rozrosła się do 40 pracowników, z czego większość, około 30, stanowią lektorzy języka angielskiego. Do tego wszystkie procesy są bardziej poukładane.

Lektorzy pracują z Tobą na stałe, czy od zlecenia do zlecenia?

Na stałe – zależy nam na tym. Chcemy być dla lektorów jedynym albo głównym źródłem utrzymania. Zapewniamy im tak dużą liczbę uczniów, żeby nie musieli się martwić o wysokość zarobków lub poszukiwać dodatkowych zleceń. 

Ile więc im płacisz?

To zależy. Stawki brutto są takie same dla wszystkich, ale wartość netto zależy od formy zatrudnienia.

I tak jak wspomniałem, lektor nie musi się martwić o uczniów; może skupić się wyłącznie na nauczaniu. Nasz dział obsługi klientów obsługuje klientów, którzy przychodzą do nas z inboundu, badają jego potrzeby, a potem kierują ucznia na lekcję próbną. Co ważne, uczeń płaci za pierwszą, próbną lekcję, dzięki czemu odsiewamy klientów, którzy chodzą od szkoły do szkoły licząc na darmowe lekcje. Podczas tej lekcji lektor określa poziom umiejętności ucznia i przekazuję tę informację do działu obsługi.

Nasze kursy zorientowane są na cel, więc uczeń otrzymuje konkretne rozwiązanie. Jeśli chce przeskoczyć na przykład dwa poziomy, to oferujemy mu 120 godzin nauki. Obecnie tak to działa, chociaż wcześniej było inaczej. Aby dojść tu, gdzie jesteśmy, przeszliśmy dwie poważne zmiany modelu biznesowego, które pchnęły Talkersów do przodu.

Co więc zmieniliście?

Na początku nie podpisywaliśmy z uczniami żadnych umów. Żadnych. Wystarczyła nam deklaracja ucznia i chęć do nauki. Wiązało się to z tym, że jeśli uczeń z jakichś przyczyn nie chciał kontynuować nauki, mógł z dnia na dzień się z nami rozstać. Wystarczyło napisać do nas maila. Szliśmy tym trybem przez półtora roku, aż zdaliśmy sobie sprawę, ilu klientów przemyka nam przez palce. Zauważyliśmy, że we wrześniu i w październiku przybyło nam od 50 do 60 klientów. To bardzo dobry wynik, wow, ale! Kopałem głębiej i zorientowałem się, że po wakacjach nie wróciło do nas 40 osób. Spoko. 10-20 klientów na plus to wciąż dobry wynik, ale z drugiej strony odpływ klientów był niepokojący.

Zaczęliśmy zastanawiać się, co zrobić, żeby załatać dziurę i dlaczego klienci do nas nie wracają. Czy to tylko chwilowa niedyspozycja, czy coś innego? A może słomiany zapał? Brak motywacji? Powiedzieliśmy sobie z Mają, dość. Wprowadzamy umowy. Nie chciałem tego, bo umowy kojarzyły mi się wówczas ze sztywną szkołą językową, że ludziom się to nie spodoba, że przychodzą do nas dlatego, że współpraca z nami jest niezobowiązująca.

Mimo swoich obaw wprowadziliśmy umowy i co się okazało? Klienci się nie wystraszyli, a my w dużym stopniu powstrzymaliśmy odpływ. 

Działało to dobrze, ale nam nie wystarczało. Chcieliśmy jeszcze stabilniejszego strumienia przychodu, więc ponownie zaczęliśmy się zastanawiać nad rozwiązaniem i zauważyliśmy lukę w naszym pomyśle z umowami. Przy ich podpisywaniu, pytaliśmy klienta „chcesz umowę na 3, 6, 9, czy 12 miesięcy?”. Ale to był błąd…

…bo klient sam nie wie, czego chce.

No właśnie. Kiedy przychodzisz do lekarza, nie mówisz „proszę przepisać mi APAP”, mówisz „boli mnie głowa. Co robić?”. Nasi klienci wybierali więc najkrótszy okres, żeby mieć jak najkrótsze zobowiązanie. Ale skąd mają wiedzieć, czy w takim czasie osiągną swój cel językowy? Wytłumaczenie, że proces może potrwać dłużej to było nasze zadanie.

Przestaliśmy więc pytać, ile APAP’ów potrzebujesz i zaczęliśmy badać potrzeby. Najpierw w rozbudowanej formule, zbyt długiej, a potem w krótszej, składającej się z kilku pytań. 

Dzięki temu wiedzieliśmy, jakiego lektora uczeń potrzebuje, na przykład energicznego albo spokojnego. Wiedzieliśmy, jaki ma poziom angielskiego, a jaki chce osiągnąć. Jeśli był na poziomie B1, a chciał dobrnąć do poziomu B2, to stwierdzaliśmy, że zajmie to 60 godzin. 

Taka informacja, zapisana na karcie celu, wracała do działu obsługi, który od tamtej pory wiedział, żeby nie pytać klienta, jaki okres współpracy go interesuje, ale od razu oferować konkretne rozwiązanie. Co się zmieniło? W 2017 roku sprzedawaliśmy miesięcznie kursy o łącznej wartości 30-40 tysięcy złotych. Po wprowadzeniu umowy i spersonalizowanej oferty miesięczna sprzedaż w marcu 2018 rok wyniosła 217 tys. złotych. Ale to jeszcze nic.

Na tym etapie w naszej umowie widniał zapis o karze umownej za jej zerwanie. Kara wynosiła 10% wartości kursu. Nie było to proklienckie, więc zrezygnowaliśmy z tego zapisu, ale mieliśmy świadomość, że jakoś musimy się zabezpieczyć. Z drugiej strony wiedzieliśmy, że różnie w życiu bywa, że uczniowi na przykład może odejść ktoś bliski i nie będzie zdolny do dalszej nauki. Wzięliśmy to pod uwagę i znaleźliśmy coś pośrodku – rekalkulację. Co to oznacza?

Klient kupuje kurs składający się z 60 lekcji każda po 85 złotych. Po 17 lekcji rezygnuje z dalszej nauki. Nie płaci więc za pozostałe 43 lekcje, ale zmieniamy cenę wykorzystanych 17 lekcji, jakby od samego początku taki pakiet wybrał. Wprowadzając taką możliwość we wrześniu minionego roku, wyrobiliśmy dwumiesięczny target w dwa tygodnie.

Świetna robota!

Dzięki. To obrazuje, jak z pozoru niewielkie zmiany mają ogromny wpływ na biznes.

Ruszyliśmy ze sklepem internetowym Marketing i Biznes. Koniecznie zajrzyj!
Do góry!

Polecane artykuły

27.11.2019

Rynek whisky rośnie ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam