Marketing i Biznes Biznes Sukces osiąga się konsekwentnym budowaniem i porażkami – Kamila Hankiewicz (Untrite, Oishya)

Sukces osiąga się konsekwentnym budowaniem i porażkami – Kamila Hankiewicz (Untrite, Oishya)

Kamila Hankiewicz, co-founderka Untrite, platformy AI dla korporacji i sektora publicznego, oraz marki Oishya, oferującej ręcznie robione japońskie noże i akcesoria kuchenne, otwarcie mówi o ciemnych stronach biznesu, gdzie na sukces składa się zarówno konsekwentne działanie, jak i porażki, z których potrafimy wyciągać wnioski i wykorzystywać je na dalszej drodze. W dzisiejszym wywiadzie rozmawiamy, m.in. o tym, czy jest miejsce dla kobiet w sektorze technologicznym, co stanowiło największe wyzwanie w budowaniu autorskiego silnika AI oraz jak walidować pomysł na biznes, zanim wejdzie się w niego całym sobą i wszystkimi pieniędzmi, jakie się posiada.

Sukces osiąga się konsekwentnym budowaniem i porażkami – Kamila Hankiewicz (Untrite, Oishya)

Setki przedsiębiorczych umysłów podczas wyjątkowego wydarzenia na PGE Narodowy. Konferencja Founders Mind

Dowiedź się więcej o Wydarzeniu

Czy możesz powiedzieć, czym zajmujesz się na co dzień — w jakie inicjatywy jesteś zaangażowana? Jakie usługi oferujecie i kto jest Waszym odbiorcą?

Na co dzień mieszkam w Londynie i prowadzę dwie firmy, których jestem współzałożycielką; Untrite — to platforma AI dla korporacji i sektora publicznego, gdzie współpracujemy między innymi z policją brytyjską, i Oishya — to boutique internetowy, w którym tworzymy i oferujemy ręcznie wykonane kuchenne noże japońskie i akcesoria. Jestem także aktywnie zaangażowana we wspieranie kobiet i mniejszości w świecie technologii. Do niedawna prowadziłam dwa oddziały międzynarodowej fundacji non profit Girls in Tech. Fundacja była założona w San Francisco i tam jest jej główny oddział, ja natomiast współtworzyłam oddział na Polskę i Londyn, Anglię.

Jesteś związana z branżą software house. Co sprawiło, że stałaś się Co-Founderką marki oferującej japońskie noże oraz akcesoria domowe? Skąd zamiłowanie do wschodniej kultury?

Nie tyle software house, ile sektorem technologicznym. Untrite rzeczywiście początkowo działało jako software house i agencja konsultingowa, bo w mojej przeszłości przed założeniem firm pracowałam jako konsultant w agencji konsultingu na projektach w bankowości i software i zaczęłam ofertę w tym, co już znałam, ale od kilku lat tworzymy i sprzedajemy własny produkt — platformę opartą o sztuczną inteligencję Untrite Core AI.

Jeśli pracowałaś kiedyś w dużej korporacji bądź instytucji publicznej, wiesz, z iloma systemami musisz mieć do czynienia, gdzie trzymane są informacje i wiedza. W sytuacjach wysokiego ryzyka gdzie liczy się czas (np. w branży produkcyjnej czy właśnie policji przy analizie zgłoszenia 112), gdy potrzebujesz rozumieć powagę sytuacji, chcesz mieć szybką możliwość znalezienia wszystkich związanych z twoim problemem informacji i oszacować jak zareagować na sytuacje. W naszej platformie, w jednym miejscu możesz zadać pytanie w języku naturalnym, bez użycia słów kluczy tj. keywords. Nawet nie musisz wiedziec dokladnie czy dana informacja istnieje w systemie, nasze algorytmy wyświetlą Ci wszystkie informacje z potencjalnym rozwiązaniem. Coś jak wyszukiwarka Google dla wiedzy wewnętrznej w organizacji.

Zaś historia z Oishyą i japońskimi nożami zaczęła się kilka lat temu, trochę przez przypadek, a trochę z tęsknoty do pracowania nad czymś fizycznym tj. materialnym. Fascynacja Japońskimi nożami ze stali Damasceńskiej zrodziła się ponad 5 lat temu, kiedy szukałam prezentu świątecznego dla swojego partnera. Cena i oferta Japońskich noży w Londyńskim sklepie na Knightsbridge była zaporowa, dlatego w gąszczu Japońskich internetowych stron pisanych w kanji, udało mi się skontaktować z Japońskim kowalem, który to stworzył mi nóż szefa tj. gyuto z wygrawerowaną w katakanie dedykacją dla mojego partnera. Nóż był przepiękny, a cena o wiele atrakcyjniejsza, dlatego zaczęłam rozważać to jako pomysł na biznes. Do współpracy wciągnęłam moją wieloletnią koleżankę ze szkolnej ławki, Anię. Po kilku latach nasze drogi się rozeszły, bo każda z nas miała inne priorytety, ale dobrymi koleżankami jesteśmy do tej pory. Dla mnie jest bardzo ważne, by biznes nigdy nie przysłaniał przyjaźni i kontaktów z bliskimi.

Władasz pięcioma językami. Jaką radę dałabyś dla osób, które też chciałyby zostać poliglotą?

Cóż, chciałabym władać biegle pięcioma językami 🙂 jednak do takiego poziomu zaliczyłabym tylko angielski, polski i włoski. Rozumiem bardzo dobrze i mówię w stopniu komunikatywnym po hiszpańsku, bo to jest bardzo podobny język do włoskiego, ta sama rodzina języków, ale biegle, szczególnie językiem technicznym nie mówię. Nie jest to jednak trudne, gdy mówisz po włosku czy hiszpańsku, by nauczyć się i rozumieć dodatkowo na przykład portugalski (szczególnie ten bardziej jasny w wymowie, czyli odmiana brazylijska), który też jest z rodziny języków romańskich. Uczę się także japońskiego, ponieważ odkąd współzałożyłam Oishye, byłam w Japonii kilka razy, i tam osoby z branży kowalstwa czy innych bardziej tradycyjnych branż nie mówią po angielsku. Nie obędzie się bez agenta — koniecznie Japończyka — ale to zawsze jest mile widziane by rozumieć i umieć odpowiedzieć na podstawowe rzeczy w języku danego kraju. Spójrz zresztą sama — gdy jesteś w restauracji czy innej, codziennej sytuacji podczas wakacyjnego wyjazdu i odpowiadasz w języku lokalnym — atmosfera od razu jest inna, bardziej przyjazna 🙂 Ludzie doceniają takie gesty i włożenie wysiłku.

Co do twojego pytania o to jak, się tego uczyć — istnieje wiele sposobów, metod i kursów na naukę języka. Wypróbowałam wiele, ale dla mnie najlepsza jest nauka metodą Michel Thomas. Nic się nie zapisuje, tylko słucha i powtarza. Gramatyki i pisania też się o dziwo nauczysz taką metodą. Świetny jest także darmowy kurs stworzony przez greckiego nauczyciela Mihalisa nazwany Language Transfer. Próbowałam także DuoLingo, Memrise, Rosetta Stone, ale w moim przypadku to się nie sprawdziło, bo szybko się nudziłam, mimo zawartej w apkach gamifikacji. I tak uważam, że najlepszym ze sposobów na naukę języka jest zawsze przebywanie wśród ludzi, którzy takim językiem mówią, czyli np. wyjazd za granicę. Przez jakiś czas mieszkałam w Neapolu i spotykałam się z Neapolitańczykiem. Siłą rzeczy musiałam się nauczyć włoskiego, ponieważ nawet jeśli grupa była mieszana i część rozumiała wspólny język, czyli, angielski, Włosi i tak mówili do siebie po włosku. Aktualnie mieszkam pomiędzy Londynem a Palmą na Majorce, więc słyszę dużo hiszpańskiego i katalońskiego.

Dwa miesiące temu na Gali Polka odebrałaś nagrodę w kategorii Innowacje i Nowe Technologie z rąk Prezesa Rady Ministrów, Mateusza Morawieckiego — gratulujemy! Jakie uczucia towarzyszyły Ci tamtego dnia?

Dziękuję. Oczywiście było to bardzo miłe, ale takie konkursy nigdy nie są wyznacznikiem sukcesu osoby. To zawsze jest praca całego zespołu i wytężonego wysiłku, osoba nagradzana jest tylko jego reprezentantem. Na gali Polka XXI wieku świetnie było poznać osobiście wiele niesamowicie ambitnych i utalentowanych Polek, które zmieniają świat na lepsze. To ważne, że są tworzone takie inicjatywy, które wyszukują i pokazują — szczególnie dla następnego pokolenia — ile w Polsce mamy “role models”, a także to, że można się realizować w każdej dziedzinie.

Chociaż ogólnie, nie wierzę zbytnio we wszelakiej maści rankingi czy konkursy. Duża część z nich mija się z celem, ponieważ wybierane i wyróżniane są osoby, których firmy zapłaciły za reprezentacje bądź są najbardziej “głośne” i inwestują w PR. Tak samo jest z dużą częścią konferencji. Płacisz za bilet i idziesz słuchać przemówienia osoby, która zapłaciła za “air time” — by sprzedawać i pitch’ować na scenie swój produkt. Staram się trzymać z daleka od takich wydarzeń. Musisz cenić swój czas i ostrożnie wybierać, na co go przeznaczasz, bo masz go ograniczoną ilość. Jak siedzisz w branży to wiesz, kto rzeczywiście ma podłoże merytoryczne i robi wartościowe rzeczy. Być może zabrzmię trochę ostro, ale tak zwane word-of-mouth i rekomendacje były i zawsze będą najlepszym wyznacznikiem czy ktoś zasługuje na naszą uwagę i zaufanie, bądź czy jest to tylko “wydmuszka”.

To wszystko nie znaczy, że nie powinno się brać udział w żadnych konferencjach i wydarzeniach, bo wiele z nich jest potrzebnych, a największą wartością jest networking, poznawanie ludzi z branży i poza nią (by poszerzać swoje horyzonty i perspektywę), a także promowanie siebie i tego co się tworzy. Gala Polka XXI wieku taka właśnie była. Bardzo ważny jest self-branding, ale zawsze powinno za tym iść dawanie i tworzenie wartości, czyli np. produkt czy usługa, którą oferujesz ma rzeczywiście odniesienie i odpowiada na potrzeby i rozwiązuje realne problemy.

 

Pogłębiaj branżowy networking w otoczeniu malowniczych Tatr. Złap #reset i wyjedź z innymi founderami w góry, łącząc aktywny wypoczynek z merytorycznymi warsztatami. Sprawdź szczegóły oferty tutaj.

 

W przeszłości współtworzyłaś projekt Girls in Tech Poland. Jak wspominasz tamten okres? Czy możesz opowiedzieć więcej o tym projekcie, jakie wartości były z nim związane?

Dzięki założeniu polskiego, a później brytyjskiego oddziału non-profit Girls in Tech poznałam wiele niesamowitych dziewczyn i kobiet na całym świecie. Inicjatywa liczy już 65 oddziałów w takich krajach jak np. Japonia, Macedonia, Południowa Afryka i ponad 100 000 członków.

Co roku organizowane były też wyjazdy dla dyrektorek i dyrektorów zarządzających danym oddziałem, tak byśmy mogli się poznać, wymienić wiedzą i doświadczeniami uzyskanymi w danym regionie. Wszyscy z nas prowadzili te inicjatywy jako wolontariusze, poza godzinami pracy.

Ideą GiT było zawsze tworzenie społeczności kobiet pracujących bądź chcących przekwalifikować się na pracę w technologii, a także pokazanie, że jest wiele dróg do wejścia w ten świat, nie tylko przez programowanie. W ramach naszego oddziału prowadziliśmy wiele warsztatów z zakresu programowania, ale i umiejętności pseudo-miękkich, takich jak leadership, komunikacja, negocjacje, sprzedaż. Moją ulubioną serią spotkań, których nieskromnie podkreślę, że byłam inicjatorką, były Startup Fuc*ups — spotkania z poważnymi founder’ami i C-level dyrektorami odnoszących sukcesy firm, którzy bez ogródek opowiadali, ile rzeczy im się nie udało, dopóki wypracowali swój i firmy sukces. Media prawie nigdy nie pokazują tych cięższych stron prowadzenia biznesu, nie należy wierzyć w nagłówki typu ‘overnight success’. To prowadzi do spaczonego obrazu przedsiębiorczości i w efekcie wiele osób poddaje się za wcześnie, ponieważ nie rozumie, że sukces osiąga się konsekwentnym budowaniem, porażkami, wyciąganiem z nich lekcji i próbowaniem dalej, aż coś zaskoczy. Pisarz George Matthew Adams kiedyś powiedział — lepiej to brzmi w oryginale: “There is no such thing as a “self-made man”. We are made up of thousands of others. Everyone who has ever done a kind deed for us, or spoken one word of encouragement to us, has entered into the makeup of our character and of our thoughts, as well as our success.” I dokładnie taka idea przyświecała Girls in Tech, a także wszystkiemu, czego jestem częścią. Jesteśmy silni i rozwijamy się dzięki współpracy i pomaganiu innym.

W jaki sposób udaje Ci się zachowywać work-life balance?

Dla mnie osobiście nie istnieje coś takiego jak work-life balance, ponieważ pracuję nad czymś, co uwielbiam. To mnie napędza, rozmawianie z klientami, rozwiązywanie ich problemów, burza mózgów z moim partnerem, jak coś można rozwiązać bądź ulepszyć. Staram się robić weekend albo przynajmniej niedzielę bez komputera, ale różnie to wychodzi. Wyjeżdżamy wtedy z moim partnerem na wycieczki rowerowe, wyprawy górskie, bądź popływać nad morze. Staram się też rozwijać poza pracą, uczę się języków, maluję — Picasso ze mnie nie będzie, ale sprawia mi to przyjemność i to najważniejsze :), gotuję, gram w tenisa, prowadzę bloga (hankka.com), gdzie dzielę się moimi doświadczeniami w budowaniu firmy i sprzedaży typu enterprise.

Nie pracuję oczywiście non stop, bo dużo czasu przeznaczam na podróże i spotkania z osobami mi bliskimi. Jako że oba biznesy mogę prowadzić w lwiej części zdalnie, często, gdy chcę pobyć w jakimś miejscu dłużej, ustalam sobie np. spotkania w godzinach rannych, i po południu przeznaczam czas na sprawy prywatne. Ostatnio np. pracowałam rankami z Paros, Grecji, a rok temu w czasie pandemii udało nam się z partnerem i znajomymi wypożyczyć i mieszkać na Wyspach Kanaryjskich w campervanach przez miesiąc — internet 4G do pracy jest tam wszędzie idealny.

Jak wygląda Twój przykładowy dzień roboczy?

Wstaję przed 8 rano, kawa, maile. Każdy ma inny sposób planowania sobie dnia. Mój system to rozpisywanie sobie w notatniku zadań na dany dzień, zaznaczam, te, które są priorytetem, a te, które mogę zrobić w ciągu 5 minut, robię od razu (polecam książkę Getting Things Done). Około 10 jem śniadanie, później spotkania. Około lunchu krótki spacer bądź trening, gdy akurat nie mam sesji wieczornej karate. Bardzo ważna jest dla mnie aktywność fizyczna. Aktualnie wróciłam do uprawiania karate tradycyjnego, które ćwiczyłam jako nastolatka, i to była świetna decyzja. Karate, a tak naprawdę wszystkie sztuki walki ćwiczą ducha jak i ciało. Jest to idealne połączenie medytacji, samoakceptacji, ciągłe ulepszanie się i konkurowanie z sobą samym. Możemy o wiele więcej, niż myślimy. Staram się kończyć pracę około 18-stej.

Co było największym wyzwaniem technologicznym, jakie napotkaliście po drodze budując Waszą platformę opartą na autorskim silniku Untrite AI?

Technologia jest zwykle najmniejszym wyzwaniem — są tym ludzie i ich niechęć do zmiany. My kierujemy nasze rozwiązanie dla korporacji i sektora publicznego, więc największą bolączką jest tu proces sprzedażowy i czas jego trwania. Niektóre kontrakty podpisaliśmy dopiero po blisko 4 latach poznania klienta i zrozumienia, jakimi procesami dana firma się rządzi. Jako wciąż mała firma, nie mamy takiego przebicia jak inne wielkie, które mają już ustanowioną reputację i markę, a także najważniejsze — rozbudowanej siatki kontaktów. Wszystko zaczynaliśmy prawie od zera.

Jeśli chodzi o wyzwanie technologiczne, to stworzenie platformy i takich połączeń systemów, by mogły one współpracować ze sobą, bez względu np. na format danych. Oczywiście budowanie produktu technologicznego to niekończąca się historia. Nadal nad tym pracujemy, aby platforma była przystępna i łatwo używana dla każdego, nawet najmniej obytego z technologią pracownika.

Jak zarządzacie procesem „dowożenia”, aby po sprzedaży usługa była możliwie jak najlepsza dla klienta i budowała z nim długoterminowe relacje?

Biznes to zawsze ludzie. W korporacjach decyzje podejmuje wiele osób i jest tak zwana odpowiedzialność zbiorcza, dlatego sprzedajesz i musisz wpływać na decyzje nie jednego, a grupy ludzi. Często jest tak, że osoby mające realny wpływ na powiedzenie “tak” dla twojej firmy wcale nie zajmują najwyższych stanowisk, a są np. juniorami bądź asystentami, z których zdaniem dany dyrektor się zwyczajnie liczy i na których polega. Senior leadership ma zwykle za zadanie cele i procesy strategiczne, dlatego nie będzie miał szczegółowego wglądu np. w problem ludzi na niższym szczeblu, który twój produkt rozwiązuje.

Wszystkim tym, którzy chcą sprzedawać kontrakty typu enterprise, polecam książkę The New Power Base Selling: Master The Politics, Create Unexpected Value and Higher Margins, and Outsmart the Competition autorstwa Jima Holdena i Ryana Kubackiego, która dokładnie opisuje schematy i siły działające wewnątrz typowej korporacji i pomaga zwiększyć szanse na podpisanie kontraktu. Polecam także Never Split The Difference autorstwa Chris Voss o negocjacji i Spin Selling by Neil Rackham o tym, jak należy myśleć o sprzedaży.

Jak według Ciebie walidować pomysł na biznes, zanim wejdzie się w niego całym sobą i wszystkimi pieniędzmi, jakie się posiada?

Mówić o nim innym. Nie budować czegoś bez zweryfikowania wpierw czy dana potrzeba czy problem rzeczywiście istnieje. Czyli nigdy nie budować produktu, a potem szukać potencjalnych klientów. Zbierać opinie. Niektórzy ludzie się boją otwarcie mówić o swoim pomyśle w obawie, że ktoś go im ukradnie. Sam pomysł jest nic nie warty, cały sukces i jego istota leży w wykonaniu, więc mów śmiało. Ale mówić trzeba w odpowiedni sposób, bez narzucania pomysłów czy możliwych odpowiedzi. Autor książki The Mom’s Test – How to talk to customers, Rob Fitzpatrick, pokazuje, na przykładzie pytania swojej mamy – “czy twój biznes to dobry pomysł”. Nie da to nam prawdziwego obrazu sytuacji, bo mama cię zwyczajnie kocha i będzie cię okłamywać. Tak też nie powinieneś pytać nikogo, czy twój pomysł jest dobry. Wszyscy będą cię przynajmniej trochę okłamywać, szczególnie jeśli to twoi przyjaciele i bliscy. W dzisiejszych czasach nie trzeba być osobą techniczną, bo istnieją platformy typu no-code czy low code, gdzie można stworzyć prosty MVP (minimum viable product) samemu, który potem można pokazać innym, np. na platformie Product Hunt czy HackerNews z prośbą o feedback. Jeśli koncept trafia w rzeczywistą potrzebę rynku, pojawią się i klienci.

Podziel się

Zostaw komentarz