Korporacje zainteresowane startupami? Od kilku dni w sieci huczy – PKN Orlen w ostatniej chwili zrywa współpracę z twórcami aplikacji JustDrive. Kooperacja miała być sztandarowym przykładem wspierania młodej organizacji przez korporację, a ledwie po starcie inicjatywy została ona jednostronnie zakończona. – Jeżeli nasz startupowy produkt jest naprawdę mocny i firma zobaczy w nim potencjał biznesowy (lub zagrożenie), to gwarantuję, że w takim scenariuszu są tylko dwie drogi: natychmiastowa akwizycja (czyt. ubicie produktu, albo rozwój wewnątrz organizacji), lub odrzucenie i wojna. Wszystkie inne rozwiązania to typowe PR-owe mrzonki – komentuje dla nas Adam Jesionkiewicz, CEO Ifinity i członek rady programowej Startup Poland.
Koncept współpracy na linii korporacja-startup nie jest nowy. D-RAFT Corporate Accelerator to jedna z czołowych organizacji, które uzupełniają lukę w przestrzeni wsparcia dla startupów, m.in. poprzez łączenie osób decyzyjnych w dużych firmach z tymi mniejszymi. – Skończyły się czasy Zosi Samosi – dziś sukcesy odnoszą firmy, które umieją dobrze współpracować i wykorzystywać rozwiązania tworzone poza korporacją – skomentował dla pi.gov.pl Tomasz Rudolf, prezes D-RAFT.
Orlen, o którym ostatnio głośno za sprawą zerwanej współpracy ze startupem JustDrive również wpisuje się w ten trend. W grudniu 2016 roku uruchomił internetową platformę Innowacje, Startupy. Za pośrednictwem tej platformy chce szukać startupów, którym jest po drodze z głównymi obszarami działalności koncernu.
JustDrive vs Orlen – o co chodzi?
JustDrive w drugiej połowie 2017 roku rozpoczyna rozmowy na temat ewentualnej współpracy z Orlenem. W efekcie tych rozmów 31 sierpnia 2017 roku strony podpisują umowę o współpracy na najbliższe 3 lata. Natomiast w grudniu 2017 roku przekazane zostają ostateczne aneksy do umowy, na mocy których Orlen udostępnia startupowi swoją infrastrukturę dla aplikacji.
Następnie dział IT Orlenu, zewnętrzne firmy zajmujące się bezpieczeństwem oraz dział kart flotowych przystępują do testów aplikacji. Wyniki są pozytywne, a 1 lutego 2018 odbywa się wielka premiera aplikacji. W ciągu pierwszych 24 godzin JustDrive zdobywa 2 tysiące klientów.
Wtedy mogło się wydawać, że współpraca JustDrive i Orlenu będzie standardowym przykładem sukcesu współpracy na linii startup-korporacja. Niestety czar prysł niespodziewanie szybko. Dzień po obioecującej premierze, 2 lutego 2018 roku o godzinie 17.00 Orlen wysłał maila do JustDrive z informacją, że odłącza aplikację. Korporacja wykonała zapowiedziane działanie po 15 minutach od wysłania wspomnianego maila.
Co się stało?
Od tamtego momentu, do dnia dzisiejszego nikt nie wie o co poszło. Orlen w swoich oświadczeniach mówi o niewywiązaniu się z umowy przez JustDrive. Natomiast startup twierdzi, że nie ma pojęcia co się stało i że korporacja nie wskazała żadnych konkretnych przyczyn swojej decyzji, a jedynie ogólniki. Odbyły się co prawda mediacje, jednak nic nie wniosły. O mediacje poprosił startup, a brały w nich udział Ministerstwo Przedsiebiorczosci i Technologii oraz Ministerstwo Energii.
Fragment oświadczenia Orlenu:
W związku z niewywiązaniem się przez firmę ITMAGINATION AUTOMOTIVE Sp. z o.o. (Just Drive), z postanowień umownych, PKN ORLEN podjął decyzję o wypowiedzeniu umowy o współpracy. Głównym powodem zakończenia współpracy była sytuacja, w której udostępniony klientom przez spółkę ITMAGINATION AUTOMOTIVE Sp. z o.o. model funkcjonowania produktu był inny od uzgodnionego pomiędzy stronami. Pragniemy przy tym podkreślić, że PKN ORLEN, w każdym momencie współpracy z ITMAGINATION AUTOMOTIVE Sp. z o.o., działał i nadal działa zgodnie z postanowieniami umownymi i obowiązującymi przepisami prawa, a także dobrymi praktykami rynkowymi.
Informujemy również, że już od dnia udostępnienia aplikacji klientom, tj. 01.02.2018 r. PKN ORLEN podjął rozmowy z firmą ITMAGINATION AUTOMOTIVE Sp. z o.o. aby wypracować takie warunki współpracy, które pozwoliłyby na funkcjonowanie aplikacji Just Drive zgodnie z deklarowanym przez tą firmę i uzgodnionym z PKN ORLEN scenariuszem biznesowym. Wszystkie podjęte próby znalezienia porozumienia okazały się nieskuteczne. W związku z powyższym PKN ORLEN podjął decyzję o wstrzymaniu dalszych rozmów.
Pełna treść oświadczenia dostępna tutaj.
Jak podaje spidersweb.pl, JustDrive skomentował wspomniane mediacje w ten sposób: „Na dotychczasowych spotkaniach mediacyjnych nie dostaliśmy ani precyzyjnych odpowiedzi, ani żadnej propozycji rozwiązania sytuacji, która pozwoliłaby nam przywrócić usługi dla kierowców. Tym samym umowy, które mieliśmy zawarte na okres 3 lat zostały nam wypowiedziane w trybie natychmiastowym bez zachowania okresu wypowiedzenia.”
Fragment oświadczenia JustDrive:
Szanowni Państwo,
dziękujemy za cierpliwość, którą wykazali się Państwo w oczekiwaniu na informacje odnośnie dalszego funkcjonowania aplikacji JustDrive oraz przyczyn, przez które aplikacja musiała zostać wyłączona. Zapewniamy, że ostatnie dwa tygodnie intensywnie pracowaliśmy nad jej przywróceniem, a jedynym powodem, dla którego nie informowaliśmy o szczegółach związanych z JustDrive było przekonane, że problem jesteśmy w stanie rozwiązać szybko i skutecznie.
Niestety sytuacja obrała kierunek, którego nie byliśmy w stanie przewidzieć. Jak Państwo wiedzą, premiera aplikacji JustDrive wywołała falę entuzjazmu – od początku idea aplikacji, jej wykonanie, a także użyteczność została doceniona przez użytkowników, którzy już od pierwszego dnia masowo instalowali JustDrive na swoich smartfonach i korzystali z niej na stacjach naszego partnera, firmy PKN ORLEN.
(…)
Od grudnia 2017 aplikacja JustDrive była testowana przez dział IT PKN ORLEN (w tym zewnętrzne firmy zajmujące się bezpieczeństwem) oraz dział kart flotowych. Otrzymaliśmy akceptację na uruchomienie produkcyjne i złożyliśmy stosowne zamówienie.
1 lutego odbyła się oficjalna premiera naszej aplikacji, na której obecni byli przedstawiciele PKN ORLEN, Innogy, PKO BP a także Ministerstwa Przedsiębiorczości i Technologii. Zarówno produkt, jak i współpraca z PKN ORLEN zostały bardzo dobrze przyjęte przez rynek – otrzymaliśmy słowa uznania od partnerów i klientów. Naszą innowację wsparły media. W 24 godziny pozyskaliśmy ponad 2 tysiące użytkowników biznesowych. Wierzyliśmy, że wspólny sukces i wypełnienie założonej strategii, jest tylko kwestią czasu.
Niestety, równolegle z pozytywnym szumem związanym z aplikacją oraz planami jej dalszego rozwoju, u naszego partnera pojawiły się wątpliwości, głównie dotyczące obopólnych korzyści z funkcjonowania JustDrive. PKN ORLEN, naruszając warunki umowne, bez podania sprecyzowanej przyczyny, 2 lutego o godzinie 17:15 odłączył dostęp do swojej infrastruktury, uprzedzając o tym w krótkim e-mailu zaledwie kwadrans przed.
Przez dwa tygodnie rozmów nie otrzymaliśmy od PKN ORLEN odpowiedzi, które parametry naszej obecnej umowy są niezgodne z interesem partnera. Na dotychczasowych spotkaniach mediacyjnych nie dostaliśmy ani precyzyjnych odpowiedzi, ani żadnej propozycji rozwiązania sytuacji, która pozwoliłaby nam przywrócić usługi dla kierowców. Tym samym umowy, które mieliśmy zawarte na okres 3 lat zostały nam wypowiedziane w trybie natychmiastowym bez zachowania okresu wypowiedzenia.
(…)
Internauci spekulują, że powodem zerwania umowy przez Orlen mogą być zbyt wysokie promocje na paliwo, które miały być dostępne za pośrednictwem aplikacji, a które miały sięgać nawet 50 groszy na jednym litrze paliwa. Inną możliwą przyczyną może być obawa Orlenu przed tym, że klienci płacący za paliwo online, przestaliby wchodzić do sklepu, a co za tym idzie spadłaby sprzedaż dodatkowych produktów. Jeszcze inna spekulacja dotyczy istniejącego rozwiązania mFLOTA Orlenu, który jest podobnym projektem, a JustDrive działa właśnie na jego infrastrukturze. Internauci zakładają, że za moment mFLOTA zostanie rozbudowana o nowe możliwości w oparciu o pomysł startupu.
Orlen nie komentuje tych spekulacji, natomiast JustDrive odpiera dwa pierwsze podejrzenia tłumacząc, że kwestie rabatów były wyszczególnione w umowie, a aplikacja miała niebawem być poszerzona o możliwość kupowania produktów ze sklepów na Orlenie.
https://www.facebook.com/daniel.arak.9/posts/10212977333122277?pnref=story
Zapytaliśmy Grega Albrechta (gregalbrecht.io), Venture Partnera w funduszu VC Data Ventures oraz doradcę strategicznego zarządów o to co myśli o całej sytuacji – Nie chcę zajmować stanowiska w tej kwestii. Sądzę, że w zrozumieniu sytuacji pomogłoby wskazanie przez Orlen choć jednego powodu rozwiązania umowy. To ucięłoby znaczącą część spekulacji – odpowiada Greg Albrecht.
Temat współpracy korporacji ze startupami jest dość trudny. Nie zapominajmy, że korporacja zawsze będzie dbała przede wszystkim o własne interesy, a uzyskanie wspólnego celu dla obu podmiotów zawsze będzie trudne.
Jeżeli chodzi o współpracę korporacji ze startupami, to uważam, że jest wąskie pole pomiędzy jednymi i drugimi podmiotem, w którym jest jakiś wspólny cel. Intencją korporacji przy współpracy ze startupami w pierwszej kolejności może być nabycie technologii lub zbudowanie usługi, która wyróżni korporację na tle konkurencji.
Rozwój startupu na otwartym rynku nie jest w bezpośrednim interesie korporacji. Krótko mówiąc dużym firmom nie opłaca się, by na warunkach rynkowych startup obsługiwał wiele firm, bo to zabiera im przewagę konkurencyjną. Jeżeli młoda firma uważa, że tego typu współpraca to jej jedyna droga, to jest to iluzja.
Czy to oznacza, że nie ma szans na realna współpracę pomiędzy startupami, a korporacjami? Niekoniecznie, jednak pytanie w jaki sposób młoda firma postrzega dużego partnera i czego od niego oczekuje.
W praktyce startupy mogą pracować z korporacjami. Pod warunkiem, że będą traktować je jako platformę do dystrybucji swoich rozwiązań, czyli jako kanał dotarcia do klientów. Drugi scenariusz jest taki, że korporacje mogą być po prostu klientami startupów.
Natomiast w mojej ocenie nie istnieje żaden super-świetlany scenariusz, w którym oba organizmy na tej współpracy zyskują po równo. W interesie startupu jest bycie niezależnym, funkcjonowanie na rynku i możliwość obsługiwania jak największej liczby podmiotów. Natomiast intencją korporacji jest budowanie przewagi dla siebie z wykorzystaniem konkretnej technologii.
Duża firma rzadko będzie traktować startup jako równego partnera, gdyż dla dużej organizacji skala startupu i możliwego do wygenerowania zysku jest pomijalna w skali obecnego biznesu (case Orlen JustDrive). W związku z tym korporacja małą firmę będzie zazwyczaj traktować jako możliwość do pozyskania technologii, albo jako narzędzie PR. Nie chcę oceniać jak było w tym przypadku.
Niestety często startupy mają wielkie nadzieje, ale nie patrzą realistycznie. To tak jak w kawale: idzie słoń z mrówką przez most, a mrówka mówi: ale tupiemy!
Greg Albrecht
Jakie więc kierunki powinny obierać startupy myśląc nad wspólpraca z korporacją? Czy bycie partnerem to jedyne rozwiązanie na to, by czerpać korzyści od dużego gracza rynkowego?
– Sensowną drogą do wzrostu startupu jest umiejętne wykorzystywanie platformy stworzonej przez korporację. Zdobywanie know-how na temat budowania biznesu. Czasami również zdobywanie finansowania w postaci nagród i grantów. Natomiast na późniejszym etapie rozwoju startupu przejęcie przez korporację.
Korporacje czasem kupują startupy i budują z nich swoje wewnętrzne działy. Natomiast rzadko będzie to sytuacja, w której korporacja będzie traktowała taki mały podmiot jako rzeczywistego partnera. W powyższym przykładzie niestety dla JustDrive ta współpraca to było być albo nie być. Natomiast dla Orlenu to była mała muszka, która latała im koło nosa i ktoś wpadł na pomysł żeby ją ładnie oświetlić – dodaje Greg Albrecht.
Głos w tej sprawie zechciał zając również Adam Jesionkiewicz, prezes spółki Ifinity i członek Rady Programowej Fundacji Startup Poland.
Odnoszę wrażenie, że temat współpracy na linii startup – korporacja stał się nieodłącznym elementem kultury ekosystemu. To nie błąd – użyłem słowo 'kultura’ nie przez omyłkę, bo więcej w tej przestrzeni „life style” niż realnego biznesu. Moja firma wiele razy wchodziła w takie romantyczne związki. Braliśmy udział w różnych inicjatywach związanych z tzw. akceleracją młodych startupów przez wielkie i doświadczone korporacje, także te potocznie określane jako prestiżowe i globalne. Pracowaliśmy nad strategicznym kontraktem z wielkim ubezpieczycielem, ale także ze spółkami określanymi ogólnie jako Spółki Skarbu Państwa. Mam wiele różnych wspomnień, są i dobre i złe. Na pewno nie jestem w stanie znaleźć w pamięci przykładów istotnych korzyści biznesowych. Wszystkie te miłości kończyły się zazwyczaj ogromnym rozczarowanie i dramatycznie ujemnym bilansem finansowym, bo wbrew temu, co się korporacjom wydaje, praca startupu, nawet ewangelizacyjna, nie jest darmowa.
Adam Jesionkiewicz
Jednocześnie nie obwinia samych korporacji, a dopatruje się w niedojrzałości startupów. Jedno jest pewne według Jesionkiewicza, startupy dla korporacji to jedynie koncept PR-owy.
– Dzisiaj twierdzę, że to strata czasu i dla młodej, niedojrzałej organizacji, to potencjalny pocałunek śmierci. Nie twierdzę bynajmniej, że wina leży tylko po stronie tychże korporacji. Główny problem upatruję w niedojrzałości organizacji i produktu po stronie startupu, co przekłada się na diametralnie różne cele i potrzeby. Duże firmy mają bardzo dobrze wypracowane procesy biznesowe, w których, wbrew potocznej opinii (fatamorganie), nie ma za wiele miejsca na romantyczną przygodę startupu, który tak naprawdę dopiero szuka swojego modelu – podkreśla.
Według Jesionkiewicza, trudno korporacji znaleźć bezpośredni wartości z takiej kooperacji. – Najłatwiej i najszybciej można startup użyć jako koncept PR-owy. I tak się w istocie dzieje. Robią sobie z nami zdjęcia, zapraszają na imprezy, ale tak naprawdę, od prawdziwego biznesu trzymają nas z daleka – tłumaczy.
Dlaczego?
– Jeżeli nasz startupowy produkt jest naprawdę mocny i firma zobaczy w nim potencjał biznesowy (lub zagrożenie), to gwarantuję, że w takim scenariuszu są tylko dwie drogi: natychmiastowa akwizycja (ubicie produktu, albo rozwój wewnątrz organizacji), lub odrzucenie i wojna (zignorowanie często jest przejawem takiego podejścia). Wszystkie inne rozwiązania to typowe PR’owe mrzonki – tłumaczy dalej Adam Jesionkiewicz.
Zapytany o sprawę JustDrive i Orlenu wskazuje jako prawdopodobną jedną ze spekulacji Internautów. Czyżby korporacja wykorzystała startup, by przetestować konkretne rozwiązanie?
– Obawiam się, że w przypadku JustDrive mamy niestety do czynienia z tym drugim wariantem. Jeżeli miałbym spekulować, to obstawiłbym następujący scenariusz. Korporacja nie wierzyła w moc tego rozwiązania, co bezpośrednio oznacza, że nie dostrzegła w nim żadnego zagrożenia, ani potencjalnie istotnych korzyści. A więc… mogła pobawić się w „robienie zdjęć na ściance”, czyli jakiś tam PR i zobowiązania w stosunku do Ministerstwa Rozwoju. „A niech sobie tam robią tę appkę” – „przecież mamy wspierać innowację i startupy”.
Ale gdy nagle się okazało, że Internet zwariował na punkcie tej aplikacji, media się dołączyły, cysterny paliwa zaczęły znikać, decydenci uświadomili sobie, że być może oddali kontrolę nad istotnym kanałem sprzedaży paliwa w nieodległej przeszłości, który do tego niósł jeszcze jedno zagrożenie – brak klienta w punkcie transakcji, czyli mówiąc wprost – w sklepie.
Według Jesionkiewicza, nie powinniśmy się zdziwić, jeśli za jakiś czas Orlen wyjdzie z podobnym rozwiązaniem pochodzącym albo z „przetargu”, albo nawet z wewnętrznych zasobów. – Pewnie nie za miesiąc, czy sześć, ale kiedyś? Równie dobrze jednak, może to się nigdy nie wydarzyć, bo żadna korporacja nie lubi poruszać się w przestrzeni, której nie rozumie – zauważa.
– Uważam, że twórcy innowacyjnych technologii powinni do współpracy z korporacją podchodzić bardzo przebiegle, szczególnie jeżeli są na początku drogi. A najlepiej iść do nic dopiero, kiedy nasz produkt jest dojrzały i biznesowo bezpieczny. W zdecydowanej większości przypadków taka kooperacja to bardziej „śmiertelne zagrożenie”, niż „życiowa szansa”. Mnie kosztowało to stanowczo za dużo – dodaje na koniec Adam Jesionkiewicz.
Zostaw komentarz