Od ponad trzech lat prowadzimy Brainhub, JavaScript software house, który obsługuje klientów na całym świecie. Jeśli więc zastanawiasz się, jak uruchomić software house, skorzystaj z naszej wiedzy i przeczytaj ten artykuł.
Skup się! Focus na…
Trzy lata temu, gdy uruchamialiśmy Brainhub, zauważyliśmy, że na rynku funkcjonuje wiele software house’ów, które pracowały w rozmaitych technologiach. Ponieważ uważaliśmy, i nadal uważamy, że nie można być dobrym w kilku rzeczach na raz – w technologiach też – stwierdziliśmy, że nasz software house zbudujemy zupełnie inaczej niż pozostali gracze.
Zastanawialiśmy się więc, co możemy zrobić lepiej. Punktem wyjścia stała się technologia i kultura organizacji. Powiedzieliśmy sobie, że w ciągu trzech lat staniemy się najlepszym w Europie software housem pracującym w JavaScript. Nie chcieliśmy także, aby Brainhub był typowym „hipsterstkim” startupem albo firmą, w której panuje ciasny, korporacyjny ład.
Chcieliśmy natomiast stać się software housem z wyraźnym leadershipem z jednej strony i z przesuniętą odpowiedzialnością na dół “hierarchii” z drugiej, by wszyscy członkowie zespołu mieli realny wpływ na kształt firmy. W takim software housie sami chcieliśmy pracować!
Kiedy zdecydowaliśmy się, że Brainhub nabierze właśnie taki kształt, zaczęliśmy wszem wobec komunikować nasze wartości, misję i cele. Na naszej stronie internetowej pojawiła się informacja, że specjalizujemy się w JavaScript. Ten sam komunikat przekazywaliśmy każdemu klientowi podczas rozmowy telefonicznej lub pisząc wiadomości mailowe.
Efekt?
Zaczęliśmy w końcu być kojarzeni z tą technologią. JavaScript równała się Brainhub – a o to nam chodziło od pierwszego dnia prowadzenia międzynarodowego software house’u.
Wyraźny komunikat przyciągnął pierwszych klientów z zagranicy. Pierwszy sukces!
Jak lekcja płynie z naszego doświadczenia? Ano taka, że zawężenie działalności popłaca. Jeśli planujesz uruchomienie software house’u, zadaj sobie poniższe pytania:
- W jakich technologiach chcesz pracować?
- Jaką firmę chcesz stworzyć?
- Czym będziesz się wyróżniać na tle konkurencji?
A potem? Potem zacznij nad tym pracować. Każdego dnia.
P.S. Poniższe książki pomogły nam określić, jaką firmą chcemy się stać:
- „Good to Great: Why Some Companies Make the Leap…And Others Don’t” by Jim Collins
- „Behind the Cloud: The Untold Story of How Salesforce.com Went from Idea to Billion-Dollar Company-and Revolutionized an Industry” by Marc Benioff
- „Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose” by Tony Hsieh
Ogarnij procesy sprzedażowe
Początkowo niewiele wiedzieliśmy o sprzedaży B2B. Musieliśmy więc nadrobić zaległości i nauczyć się sprzedawać. Pytaliśmy zatem mądrzejszych od nas, prosiliśmy o wskazówki, słuchaliśmy, wertowaliśmy internet w poszukiwaniu rozwiązań, czytaliśmy książki na temat sprzedaży i w efekcie pojęliśmy, jak pozyskiwać klientów i przekonać ich do współpracy.
Szczególnie pomocne okazały się poniższe publikacje, które rekomendujemy z czystym sumieniem:
- „Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com” by Aaron Ross
- „How to Win Friends and Influence People” by Dale Carnegie
- „The ultimate startup guide to outbound sales how to turn cold leads into hot customers” by Steli Efti
Sprzedaż zaczęliśmy od typowych działań outbound marketingowych, czyli od wysyłki cold mail i nawiązywania biznesowych relacji za pośrednictwem LinkedIna. Oczywiście zanim do tego doszło, wiedzieliśmy już, kim jest nasz „idealny klient”. W tamtym czasie naszą customer personą były firmy, które zatrudniały od dziesięciu do trzydziestu pracowników.
Wyszliśmy bowiem z założenia, że dobrze jest współpracować z firmami, które osiągnęły podobną skalę, co nasza firma, mają podobne problemy i wspólne tematy do rozmów. Łatwiej dzięki temu nawiązać relację, zrozumieć się nawzajem i sfinalizować transakcję.
Wyobraź sobie, że do dużego software house, takiego który zatrudnia ponad stu pracowników, przychodzi niewielki, trzyosobowy startup i chce, żeby ten software house przy małym budżecie stworzył w trzy miesiące MVP. Czy taki klient będzie wartościowy dla dużego podmiotu? Być może. Ale klient z większymi zasobami finansowymi będzie lepszy, a co za tym idzie, software house nie zaangażuje się sumiennie w pracę dla startupu.
Szukaj więc klientów o podobnych rozmiarach, zasobach i skali. Ustal dokładnie, z kim w ogóle chcesz pracować oraz, jakich klientów sobie odpuścisz. My na przykład ustaliliśmy, że chcemy współpracować z klientami z zagranicy i jednocześnie, że nie podejmujemy się współpracy z klientami z Polski. Głównie dlatego, że w Polsce zetknęliśmy się z miganiem się od płatności, kombinowaniem pt. “ jak najmniej zapłacić za pracę” (jeden projekt, który prowadziliśmy prawie przez rok mógł położyć naszą firmę, bo klient odraczał płatność), a raz nawet zostaliśmy pozwani.
Chcieliśmy się od tego odciąć.
Wracając do procesu sprzedaży, po ustaleniu customer persony, przygotowaliśmy listę decyzyjnych osób, potencjalnych klientów, z którymi się skontaktowaliśmy. Wyciągnęliśmy do nich maila za pomocą LinkedIn i Sales Navigator. Potem wysłaliśmy wiadomość o takiej treści:
Hi {{FIRST_NAME}},
Knowing that precision is your thing, I am reaching out to you with a suggestion of collaboration. For {{COMPANY}}, we can deliver web applications, which run like (Swiss) clockwork.
Our specialization is JavaScript, which is currently the most popular technology to use for web applications and also one of the fastest way to build a highly scalable web app. You can be sure that your project will be created in scalable tech and supported with cutting-edge security solutions.
We have been sharing our expertise with similar companies to {{COMPANY}} in Switzerland, Denmark, Norway and the USA. You can be sure that we know all the angels for IT in finance.
What are your thoughts on this? How about we exchange numbers and talk in more detail?
Kind regards,
Mierz wyniki
Wysyłka cold mail to za mało, żeby skutecznie zarządzać sprzedażą w software house. Musisz również mierzyć efekty i wyznaczyć KPI (miernik efektywności), następnie notować wyniki w arkuszu kalkulacyjnym (lub innym narzędziu). Podczas pierwszych kampanii cold mailingowych zapisywaliśmy w arkuszu liczbę wysłanych maili, liczbę odpowiedzi i liczbę wiadomości, które „odbiły się” od skrzynki.
Dlaczego mierzenie działań sprzedażowych jest tak ważne? Bo w świecie software house’ów bardzo trudno przewidzieć efekty sprzedażowe. Może się okazać, że wyniki, których się spodziewasz w danym kwartale będą znacznie niższe albo nawet pojawi się przestój.
Zdarzają się bowiem martwe okresy, bo klienci jadą na wakacje albo na ferie zimowe. Po dwóch latach monitorowania wyników sprzedaży wiemy, kiedy mniej więcej spodziewać się tych martwych okresów. Wiedząc to z kolei możemy działać prewencyjnie i przycisnąć w kwartale poprzedzającym przestój.
Zdecyduj się na content marketing
Praca nad poprzednimi startupami nauczyła nas, jak pisać artykuły na bloga, tworzyć lead magnety i dystrybuować treści, by przyciągać klientów. Dowidzieliśmy się także, gdzie się pojawiać, jak zaznaczać swoją obecność na Quorze i na Facebooku oraz jak prowadzić wartościowe z punktu widzenia klienta webinary. Na tym polega content marketing, który jest przyszłością sprzedaży. Żeby jednak był skuteczny, musisz wiedzieć, jak go robić.
Po pierwsze, powinieneś ustalić sobie cel. Na przykład będę raz w tygodniu publikować wartościowy artykuł. Dzięki temu na koniec roku wyprodukujesz około 50 tekstów, które mają szansę przyciągnąć potencjalnych klientów do Twojego biznesu.
Po drugie, ustal dla kogo chcesz pisać. W przypadku software house będą to głównie osoby techniczne, na przykład dyrektor technologiczny. Ale dyrektor technologiczny jednej firmy może mieć inne problemy niż dyrektor technologiczny drugiej firmy. Weź to pod uwagę planując działania content marketingowe – najprościej tworząc treści, które odpowiadają poszczególnym etapom lejka TOFU, MOFU, BOFU.
Co to oznacza?
TOFU – na tym etapie znajdują się osoby, które chciałby zrobić aplikację mobilną, ale nie wiedzą jak się za to zabrać. Wpisują więc w Google na przykład „Jak stworzyć aplikację mobilną?”. Twój tekst powinien być odpowiedzią na ten problem.
MOFU – na tym etapie znajdują się osoby, które nie tylko wiedzą, że chcą stworzyć aplikację, ale także znają już technologie potrzebne do ich wykonania. Teraz zastanawiają się tylko, czy lepiej stworzyć aplikację mobilną, czy aplikację webową – i taką frazę wpiszą w Google.
BOFU – na tym etapie znajdują się osoby, które wiedzą czego chcą i szukają partnera, który pomoże im zrealizować cele. Przykładowa fraza, jaką użytkownik na tym etapie lejka wpisze w Google może brzmieć: „10 najlepszych firm software house’owych”.
Podobnie jak w przypadku sprzedaży, w content marketingu także trzeba monitorować efekty. Im prostsze mierniki efektywności dobierzesz, tym lepiej, bo nie zakopiesz się w statystykach.
Oto kilka wskaźników, na które zwracamy uwagę:
- Ile osób zapisało się na newsletter z formularza kontaktowego?
- Ile artykułów publikujemy tygodniowo/miesięcznie?
- Ile osób przeczytało dany artykuł?
- Ile polubień i udostępnień zebrał artykuł?
- Ilu unikalnych użytkowników odwiedziło stronę w danym miesiącu?
- Na jakie frazy jesteśmy wysoko w wynikach wyszukiwania Google?
Nie spodziewaj się jednak, że content marketing przyniesie rezultaty natychmiast. Trochę to potrwa. Być może pół roku albo nawet rok. Niemniej cierpliwość popłaca, bo wraz z wartościowymi artykułami, pojawiają się leady.
To, jak szybko zobaczysz efekty, zależy również od tego, ile osób w firmie zajmuje się pisaniem. Im jest ich więcej, tym więcej tekstów pojawi się na stronie, a to sprawi, że szansa na sukces wzrośnie. My publikujemy od sześciu do ośmiu artykułów miesięcznie. Czy to dużo, czy mało? Nie wiemy. Chcemy jednak zachować równowagę między jakością a liczbą tekstów, na jaką możemy sobie pozwolić.
Opracuj system rekrutacji
Proces rekrutacji musi wynikać z kultury organizacyjnej firmy i umożliwiać znalezienie najlepszych kandydatów. W branży technologicznej, zwłaszcza, gdy zespół składa się głównie z deweloperów, nie jest to łatwe zadanie, bo mówimy o rynku pracownika. Ofert pracy jest od groma, pensje sięgają kilku do kilkunastu tysięcy złotych miesięcznie, a oczekiwania kandydatów są wysokie. Z jednej strony musisz przedstawić wartości firmy, aby zachęcić kandydata do rozmowy, a z drugiej prześwietlić go i sprawdzić, czy nadaje się do zespołu.
Jak robimy to w Brainhub? Za pomocą 3-etapowej rekrutacji.
W przypadku programistów, podczas pierwszego etapu prosimy kandydatów o wykonanie w JavaScript listy „to do”. To raczej proste zadanie, ale pokazuje z jakiej gliny jesteś ulepiony, bo jeśli nie znasz się na „naszej” technologii, to szybko musisz dowiedzieć się jak działa i wiedzieć, jak w praktyce wykorzystać JS. Możesz także się poddać, ale wiadomo, szukamy osób który lubią sobie “pokodzić”. W kolejnym etapie oceniamy wykonane zadanie przez kandydata i decydujemy, czy chcemy zaprosić go na rozmowę kwalifikacyjna.
Jeśli tak, spotykamy się z przyszłym członkiem zespołu i wykonujemy kolejny test. Zupełnie nie zwracamy uwagi na wiek i wykształcenie osoby z którą rozmawiamy. Bardziej interesuje nas to, czym się zajmował, czym chce się zajmować i czy się tym pasjonuje. Pytamy go o ostatnio przeczytane książki branżowe i polecane blogi – szukamy potwierdzenia, że rozmawiamy z kimś, kto faktycznie interesuje się naszą tematyką.
Uważaj na… Problemy w software house
Każda branża rządzi się swoimi prawami. Branża technologiczna także. Na przestrzeni ostatnich trzech lat zaobserwowaliśmy, że software house’y borykają się głównie z poniższymi problemami.
Przestoje
Sprzedaż w software house bywa nieregularna, a co za tym idzie, nie zawsze masz co robić. Wówczas na ławce rezerwowych zasiada coraz więcej graczy, którzy chociaż nie zarabiają, to generują koszty. Taka sytuacja nie sprzyja biznesowi, ale trzeba się do niej przyzwyczaić i jednocześnie pracować z całych sił, aby zapewnić członkom zespołu jakieś zlecenia.
Niektórzy właściciele software house’ów szukają w takich momentach dodatkowych projektów jako podwykonawcy innego software house’u. Co prawda, nie zarabiają wówczas, ale chociaż częściowo zapełniają pipeline zleceń.
Najdłuższy przestój jaki nam się zdarzył trwał od dwóch do trzech miesięcy. Nie był to jednak kłopot, bo mieliśmy wówczas sporo wewnętrznych projektów do zrealizowania. Niemniej przestoje będą się zdarzać, a żeby zminimalizować ryzyko ich pojawienia się, musisz mierzyć efekty sprzedaży (patrz punkt Mierz wyniki).
Niezapłacone faktury
Niezapłacone faktury to jeden z najczęściej spotykanych problemów wśród software house’ów (zwłaszcza w Polsce). Co można zrobić, aby ściągnąć płatności od nieterminowych klientów?
Za nieuregulowaną płatnością zawsze jest jakiś powód. Warto wiedzieć, dlaczego klient nie chce zapłacić zanim wytoczy się cięższe działa.
Z pomocą w rozwiązywaniu problemów (nie tylko z fakturami) przyjdzie książka pt. “Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It” autorstwa Chrisa Vossa.
Zwalnianie
Z trudem przychodzi nam rozstawanie się z członkami zespołu, ale są sytuacje, kiedy dobro zespołu i obecność osoby w teamie stoją w sprzeczności. Zdecydowanie warto szukać rozwiązania i być transparentnym, jeśli chodzi o próby naprawy sytuacji. Jednocześnie odwlekanie problemu w nieskończoność może pogrążyć firmę.
Jak uruchomić software house? Podsumowanie
Wystartowanie z software housem pod wieloma względami nie różni się niczym od uruchomienia dowolnej firmy usługowej. Musisz bowiem oferować usługi, pozyskiwać i obsługiwać klientów oraz zatrudniać pracowników – to wszystko są elementy wspólne.
Niemniej każda branża rządzi się własnymi prawami. Pamiętaj więc o powyższych i poniższych punktach, a znajdziesz własną odpowiedź na pytanie, jak uruchomić software house.
- Miej wizję firmy, którą chcesz zbudować,
- Skup się na jednej technologii,
- Wykorzystaj cold maile do pozyskiwania klientów,
- Monitoruj efekty działań sprzedażowych,
- Zdecyduj się na content marketing,
- Opracuj proces rekrutacji, który pozwoli Ci znaleźć najlepszych kandydatów,
- Nie daj się przestojom i nieopłaconym fakturom!
Zostaw komentarz