Uśmiechnięta rodzina z zadbanym i perfekcyjnie czystym psem w idealnie urządzonym salonie – tak w skrócie wygląda przepis na doskonałą reklamą dla nowo-powstającej inwestycji. Jeśli do tego w tle dodamy dużą ilość zielonego koloru i napiszemy, że dojazd do centrum jest szybki i bezpośredni – sukces murowany. Takie wrażenie można odnieść jeśli przejdziemy się po mieście i zwrócimy uwagę na wiszące na nim billboardy, które reklamują powstające miejsca do mieszkania. Jednak z jakiegoś powodu jedni deweloperzy nie mają największych problemów ze sprzedażą swoich inwestycji w całości – nawet jeśli jej budowa się rozpoczyna, a inni nawet przez wiele lat nie mogę sprzedać pojedynczych mieszkań. Dlaczego się tak dzieje? Czy jest jakaś uniwersalna recepta na marketing nieruchomości?
Jak Cię widzą, tak Cię kupują
Rynek nieruchomości w Polsce ma się całkiem dobrze od dwóch lat. Jednak jak podaje raport firmy REAS w 2018 r. sprzedaż nowych mieszkań w 6 głównych miastach kraju (w Warszawie, Krakowie, Wrocławiu, Trójmieście Poznaniu i Łodzi) w ostatnich trzech kwartałach zanotowała spadki.1
Dlatego jak podkreśla Marian Bruliński, dyrektor marketingu obido.pl bardzo ważne jest to aby wspierać sprzedaż poprzez kompleksowe działania marketingowe “Każdy produkt niezależnie od tego czy jest to np. telefon czy mieszkanie wymaga odpowiedniej komunikacji marketingowej. Dzięki temu łatwiej dotrzeć do potencjalnych klientów. Co więcej grupa docelowa w nieruchomościach jest tak zróżnicowana, że ciężko o uniwersalność komunikatu. Deweloperzy, którzy nie chcą zostać w tyle powinni wyjść naprzeciw swoim klientom, szczególnie w marketingu online, bo to właśnie w internecie coraz częściej zaczyna się proces sprzedaży nieruchomości.”
O tym, że Internet opanował zdecydowanie większą część naszego życia nie trzeba nikogo przekonywać. Jak podaję raport GUS – co trzeci polak jest on-line praktycznie non-stop, a ponad 90% korzysta z łączy internetowych aby kontaktować się ze swoimi bliskimi.
Internet jest to także bardzo istotne źródło informacji. Według raportu GUS ponad 54% badanych korzysta właśnie z niego, aby szukać interesujących informacji, usług czy też jak najlepszych cen za dany towar.2
Takie przeszukiwanie Internetu pod kątem pozyskania informacji łączy się często z dalszymi zakupami ale już w tradycyjnych sklepach. Takie zachowanie nazywane jest efektem ROPO (Research Online, Purchase Offline) -to poszukiwanie informacji o produktach i usługach w internecie, których zakup następnie dokonywany jest offline. Oznacza to, że konsumenci przed zakupami konsultują się na wszelkiego rodzaju forach internetowych, blogach czy też profilach w mediach społecznościowych. Taka tendencja bardzo mocno widoczna jest w sprzedaży nieruchomości. “Klienci, którzy chcą kupić mieszkanie i trafiają do nas z reguły są już po bardzo dużym researcheru informacji na nasz temat. Zarówno tych dotyczących samej firmy, jaki i tych o obecnych i wyprzedanych już inwestycjach. Dlatego komunikacja w internecie jest dla nas bardzo ważna.” – podkreśla Adrian Potoczek, dyrektor sprzedaży Wawel Service.
Jeśli dany deweloper popełni błąd, jego inwestycja będzie miała słabsze wykonanie lub np. oddanie mieszkania z jakiegoś powodów zostanie opóźnione, to trzeba liczyć się z tym, że na pewno zostanie to opisane na różnego rodzaju forach. To zupełnie normalne i nie da się tego uniknąć. Jednak bardzo ważne jest to aby monitorować takie zachowania i na nie odpowiadać, rozwiązywać te problemy. Dzięki temu deweloper będzie cieszył się lepszym wizerunkiem i zyska większą przychylność potencjalnych klientów.
Opinie innych to nie wszystko. Warto obserwować, słuchać i rozmawiać
Należy podkreślić, że na prezentację danego dewelopera w Internecie składa się nie tylko zbiór informacji o nim od innych klientów, osób ale też to jak wygląda jego promocja i jaki ma kontakt ze swoimi potencjalnymi klientami. “Współcześni Klienci mają bardzo dużą świadomość, a co za tym idzie wzrastają ich wymagania. Dlatego reklama zarówno tan na ulicy – na słupie jak i ta w Internecie powinna być spersonalizowana, tak żeby odpowiadać na te potrzeby. Inaczej przekaz może zostać niezauważony.” – komentuje Marian Bruliński.
O ile w marketingu tradycyjnym – ulotki, reklamy w prasie czy też billboardy – trudniej o spersonalizowaną reklamę. Tak marketing online to cała gama systemów, aplikacji, która ułatwia to zadanie.
Na pewno każdy kto chce zadbać o swoją promocję powinien zapoznać się i zacząć używać programów i systemów pomagających w budowie marketing automation.
“Marketing automation to nic innego jak proces zdobywania wiedzy o potrzebach zakupowych Klienta i o tym skąd ten Klient do nas trafia. Głównym celem tego działania jest jak najlepsze dostosowania komunikacji i oferty do użytkownika, aby ułatwić mu jak najszybsze dotarcie do odpowiadającego produktu. Nikt z nas nie lubi, gdy wyświetlają mu się reklamy, które kompletnie nie pasują do naszych potrzeb lub zainteresowań. Zastosowanie marketing automation pozwoli nam na pełną kontrolę i przede wszystkim na dopasowanie komunikatu do odbiorcy.”- komentuje dyrektor sprzedaży YouLead, Damian Gucza.
Personalizacja komunikatów w sprzedaży nieruchomości jest o tyle istotna, że na zupełnie inne cechy zwróci uwagę starsza osoba, która poszukuje mieszkanie, a jeszcze inaczej będzie patrzeć na nie ktoś kto szuka inwestycji pod wynajem. Dlatego ważne jest to żeby wiedzieć czego dany klient szuka, jakie ma oczekiwania czy też na co zwraca uwagę. “Ludzie muszą wiedzieć, że zwracamy uwagę na ich potrzeby i oczekiwania. W kontakcie telefonicznym , a nawet tym realnym niektóre sugestie naszych Klientów mogą umknąć, przez co nie zawsze ta oferta jest dopracowana w 100%. Wówczas z pomocą przychodzą nam różnorodne systemy i aplikacje online. Pozwalają one na dokładne badanie ich potrzeb oraz zachowań odnośnie danej inwestycji, konkretnego mieszkania. W Wawel Service korzystamy z nich każdego dnia, co zdecydowanie usprawnia naszą sprzedaż.” – komentuje Adrian Potoczek.
Na co pozwala zastosowanie systemów z marketing automation? Jakie rozwiązania przynoszą?
Narzędzia z zakresu marketing automation pomagają między innymi w takim zakresie:
- poznanie każdego Klienta www – z jakiej kampanii przyszedł, jakie miasta czy inwestycje go interesują, które mieszkania ogląda, ile razy i czy w ogóle do nich powraca, czy szuka usług dodatkowych itp.,
- zmniejszenie liczby zimnych zapytań o cenę,
- możliwość selekcji klientów do kontaktu na podstawie scoringu – oceny zaangażowania zakupowego klienta,
- zwiększenie efektywności pracy handlowców dzięki powiadomieniom email/sms o ważnych zachowaniach zakupowych klientów,
- możliwość komunikacji w automatyczny i spersonalizowany sposób z klientami, z wysoką efektywnością
Ostatni punkt z tej listy jest równie istotny. Postępująca technologia powoli przyzwyczaja nas – klientów do stałego kontaktu online. Dlatego zdaje się być czymś naturalnym, że dany deweloper, pracownik biura sprzedaży czy też pośrednik odpowie na nasze pytanie o każdej porze dnia i nocy. “Bardzo ważne jest to aby Klienci dostawali w miarę możliwości jak najszybciej informację zwrotną. Warto pamiętać, że konkurencja na tym rynku jest tak duża, że ktoś może nas wyprzedzić. Dzięki systemowi YouLead można sobie zapewnić, że nasza odpowiedź nie tylko szybko trafi do Klienta ale będzie też w pełni spersonalizowana i dopasowana do tego o co pyta w danym momencie.” – dodaje Damian Gucza, dyrektor sprzedaży YouLead.
Tak jak podkreślił Adrian Potoczek z Wawel Service automatyzacja odpowiedzi na pytania Klientów pomaga nie tylko w utrzymaniu lepszej relacji z Klientem, to także wsparcie całego działu sprzedaży.
“Do jednego z naszych największych sukcesów u jednego z obsługiwanych deweloperów zaliczamy zmniejszenie o 70% liczby zimnych zapytań o cenę na które musieli wcześniej odpowiadać handlowcy, zamiast zajmować się ciepłymi i gorącymi leadami.” – dodaje Damian Gucza z Youlead.
Internet nie taki straszny jak nam się wydaje
W obecnych czasach kiedy każdy ma wiele spraw na głowie, dopasowanie komunikacji zdaje się być idealnym rozwiązaniem pomagającym dotrzeć do Klienta, a co za tym idzie zwiększyć sprzedaż. Z racji coraz to prężniej rozwijającej się reklamy w internecie temat może się wydawać dużo bardziej skomplikowany niż promocja w źródłach tradycyjnych. Jednak istnieje wiele firm, które oferują pomoc w takim zakresie. Warto z nich skorzystać, gdyż dzięki wdrożeniu systemu marketing automation możemy poznać lepiej Klientów i przede wszystkim trafiać z naszą ofertą do tych, którzy naprawdę są nią zainteresowani. To pomoże nie tylko w sprzedaży ale też w budowaniu wizerunku wiarygodnej marki na tle konkurencji. Dodatkowo połączenie tego z tradycyjnymi formami reklamy na pewno przyniesie nam sukces w sprzedaż mieszkań.
1. Raport: Rynek Mieszkaniowy w Polsce REAS Q3 2018, Warszawa 2018
2. Społeczeństwo informacyjne w Polsce w 2017 r., Główny Urząd Statystyczny, Warszawa 2017
Materiał został opublikowany przy współpracy z Wawel Service
Zostaw komentarz